广东奇正科技有限公司营销策略研究

摘要：随着我国推行建筑行业的绿色发展，新型的建筑材料的创新、推广以及应用都不断地在进入到建筑行业中，新型铝合金模板以及新型脚手架符合绿色建筑发展的要求，目前正逐渐代替传统建筑材料，扩大在建材行业地市场份额，然而这类新型建材行业的市场竞争激烈，企业的经营生存发展成为了一大关键问题。企业实施的营销策略会影响到企业在未来的发展，准确适当的营销策略可以极大的促进企业经营活动的成功。目前行业企业对营销策略的规划并没有给予重视，企业的发展方向多受行业竞争的影响并没有根据企业的实际情况实施适合的营销策略，这对企业的长期发展造成了极大的影响，极容易造成随波逐流而导致企业的倒闭。本文在借鉴前人的研究成果的基础上，结合广东奇正科技有限公司为实际生产案例，采用经验总结法、案例分析、文献研究法和定性分析法对广东奇正科技有限公司目前实施的营销策略进行进一步的改进与完善，提出其所存在的问题，并借鉴国内外学者的理论研究、行业企业经验等为基础提出相对应的建议。

广东奇正科技有限公司创新改进原有的营销策略，可以准确规划企业的未来发展方向，促进营销策略整合，才能将企业的资源发挥到最大化，确保资源不被浪费，才能准确的进行产品以及市场定位，增强有效的竞争实力，提升销售额，扩大市场份额。

关键词：奇正科技，营销策略，营销整合

1、绪 论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

随着我国建筑行业的不断发展，我国XX对建筑行业提出了新的发展方向——建设绿色建筑行业。近年来，铝合金模板在国内的发展速度加快，市场接受度越来越高，市场需求日趋增加，铝合金模板应用体系日益完善，逐渐走向了规范化、标准化，再加上国家政策的支持，铝合金模板被灵活的应用到房屋建设应用、城市基础建设、地下结构建设等多个领域的工程中去，符合国家规划建设绿色建筑行业的方向。我国的建筑行业对新型建材的需求量大；同时，铝模、爬架等新型建材企业数量增多，市场竞争激烈，产品的生产技术容易被复制粘贴，出现了很多的假冒品牌，这对于原有生产企业造成了极大的压力，企业想要实现持续的生存发展，需要不断强大自身企业，抢占一定的市场份额，稳定市场地位，减少外界对品牌的伤害。

广东奇正科技有限公司正处于发展上升的阶段，在目前的经营中营销策略的规划没有明确的发展方向，对于企业内部的整体营销策略不够完善、区域产品定位不准确、整体的产品推广体系还没建立起来、对于现代企业的信息化程度还未能跟上社会大方向。

1.1.2研究意义

本文以广东奇正科技有限公司为具体案例，根据企业现有的营销策略分析广东奇正科技有限公司在经营中营销策略方面存在的问题，结合企业实际提出相对应的优化建议，找到适合广东奇正科技有限公司的营销策略，将企业资源能够发挥出最大化的作用与效果，同时使企业内部不断的更新优化，不断完善内外部营销系统，增强企业在行业内的竞争实力，提高市场适应能力，为企业的实现“质”的飞跃提供强有力的基础，实现企业的发展。

1.2文献综述

在新经济时代下，传统营销策略的优势不断减弱，创新以新媒体宣传为主的营销策略成为了市场营销发展重要的问题。企业在市场经济主导的社会里所面临的竞争压力也越来越大，完善所要实施的营销策略越来越重要。营销策略也逐渐成为企业经营不可或缺的重要部分，企业管理者通过不断创新、调整、完善合适的营销策略是企业发展的必要之路，营销策划是企业营销过程的关键，它决定着营销活动的成败与否。

1.2.1国外研究理论综述

菲利普Ÿ科特勒曾提出过：营销是通过一种手段将自己的东西推销给消费者或顾客的过程；市场营销即是满足别人并获得利润。国外对营销策略的研究在20世纪50年代就形成了相对完整的体系，经济不断发展，营销学不断适应着市场经济的发展完善学科，在当时提出了目标市场、市场细分、营销组合—4P等多种营销概念，将营销策略逐渐贴近实际的市场经济生活，在20世纪60年代到20世纪90年代，营销学进入了快速发展时期，从原有的营销观点基础上提出了社会营销、产品定位、关系营销、合作营销、绿色营销等新的发展观点，对于现在的市场经济社会国外的营销观念给我们带来了市场经济发展的不同尝试，营销策略也在经济发展过程中越来越被重视，营销策略决定着经营活动的成败。

1.2.2国内研究现状综述

在20世纪80年代西方的营销学开始传入中国，西方营销学相关书籍逐渐被中国学者翻译传入国内，开始了对营销学的研究与创新，学者将西方营销学与国内实际经济发展情况相结合，提出许多新的观点：深度分销、超级符号、市场侵略、第三方战略等，为企业适应国内新的市场变化与发展提出了许多有效的建议，目前，国内的营销学为适应国内外市场经济环境的多样化，不断发展创新，为企业应对激烈竞争提出更多适用性的、可持续性的有效观点建议。

1.3研究内容和方法

1.3.1研究内容

本文一共分为六个部分，具体内容安排如下：

第一章为绪论，主要是介绍文章所研究的背景、意义、借鉴的文献综述，还有对研究内容以及研究方法进行概述。

第二章分析广东奇正科技有限公司目前的经营状况以及所存在的内外部的营销问题、分析新型建材市场行业发展现状以及未来发展方向。

第三章从对企业进行对现有的波特五力模型分析、SWOT分析、营销策略等这几个方面，综合分析出广东奇正科技有限公司的营销状况。

第四章根据对广东奇正科技有限公司的综合分析，提出企业目前所存在的产品定位、宣传推广、客户体系、经营管理等方面的问题。

第五章根据存在的问题，提出改进广东奇正科技有限公司营销策略的对策，主要包括区域市场的开发、明确区域市场定位、销售渠道多样化、宣传体系的建立完善等。

第六章是文章的总结，对文章的内容进行了总体的概述，同时也指出研究分析过程中存在的不足之处。

1.3.2研究方法

本文在撰写过程中主要运用了以下三种研究方法：

1、经验总结法：对广东奇正科技有限公司现行的经营所使用的营销策略、经营状况、产品销售等情况进行统计分析，总结出广东奇正科技有限公司在经营发展中所遇到的问题以及对应的解决方式，进而了解广东奇正科技有限公司在营销策略方面存在的问题。

2、文献研究法：本文根据查阅营销策略相关问题的文献与书籍等，通过对现有文献的参考，了解现有文献的研究视角及目前的研究深度，进行归纳整理，用于了解问题和解决问题的资料。文献来源主要有相关的期刊文章、学位论文以及网络上的电子文献等。

3、定性分析法：运用此方法，主要是对广东奇正科技有限公司的营销策略、经营状况、产品销售等现状进行分析和归纳，进而寻找适合广东奇正科技有限公司的营销策略，增强企业的竞争实力，促进企业朝着新的发展方向前进。

2、广东奇正科技有限公司企业概述

2.1铝合金模板行业概况

随着建筑行业的持续发展，建材行业也随之不断向前，目前铝合金模板的使用频率不断上升，可使用的工程范围不断扩大，建筑公司对铝合金模板的认可度也提高，铝合金模板的工程效果与传统的木模效果相比，更加满意、更加受到行业内的认可。目前，在建筑模板市场中，木模的市场份额为最高约占50%；铝合金模板市场保有量约5500万平方米约占30%；塑料模板约占15%；其他模板约占5%。顺应现下国家对建筑行业的发展规划，铝合金模板符合绿色建筑行业的发展，环保高效、循环使用周转次数高、无害回收利用等特有的产品特点，使得其可在模板行业具有较大的发展空间，不断扩大其市场份额，加快木模板的淘汰，减少了木材的大量采伐，保护了自然生态环境。

铝合金模板的发展空间大、生产技术成熟、流水生产线系统日渐完善、市场信息透明、市场进入门槛低，吸引了很多中小企业的投资，截至2019年底，全国共有铝合金模板近1000家研发设计、生产加工、租赁施工型企业，有500多家是有生产加工能力，市场竞争激烈，同时也出现了许多市场追随者甚至是品牌假冒企业，给行业企业带来较大的品牌信誉损害。近年来，行业内的中小型企业因市场经济的影响导致企业倒闭，铝合金模板企业的生存发展成为了最为重要问题，企业不断寻找新的市场、新的发展方向以求不断增强企业的竞争实力，稳定自身企业在行业中的地位，实现可持续的发展。

2.2广东奇正科技有限公司企业经营环境概况

2.2.1公司简介

广东奇正模架科技有限公司在1995年创立了“奇正KITSEN”品牌，目前，旗下有广东奇正模架科技有限公司、广东奇正科技有限公司、广西奇正模架科技有限公司三大基地，提供“1+N整体解决方案”体系，是低碳建筑模架整体解决方案综合服务商，广东奇正科技有限公司引进国外技术，针对国内市场，专业设计、制造、检验、检测、销售低碳铝合金建筑模板，模板支撑系统产品的专业化公司，公司厂房10万平方米，常年为万科、中海、保利、中建等大型企业集团以及中国核电建设工程项目提供大量优质、成熟的产品和服务。公司生产的KITSEN铝模板和支撑系统，严格执行国际标准和国家GB50214-2001标准，技术含量高，并拥有独立自主的知识产权，已成为国内最畅销的品牌产品。

2.2.2企业经营现状

广东奇正科技有限公司开设有国内外两大营销部门，国际营销主要以东南亚、美洲部分区域为主要经营销售区域，其销售合作的产品以三维早拆系统为主打，适合用于建设矮小楼房、地下室、地下区域建设，以铝合金模板为辅，铝合金与木材相结合，拆卸方便灵活。国内营销以南方市场为主，北方市场还尚在开发中，以铝合金模板为主打产品，适用于高层商住楼房建设、地下管廊建设、公共设施等多种工程建设，循环使用降低材料成本，深受国内建设行业的欢迎。企业与万科、保利、碧桂园、融创等国内多家知名房产企业建立了稳定的合作关系，深受房产企业的信赖。

近年来，广东奇正科技有限公司进入快速发展时期，自2018年企业内部重新调整内部结构，删减部门重复职能；简化内部销售系统流程，重新划分国内市场销售区域，使得人力分配更为协调，最大化发挥人力资源，使得公司资源充分配合销售部门的工作。2019年公司年度销售额约为4亿，年度增长约为20%，对于企业目前的发展状况来说，企业进入了一个快速的发展关键点。

3、广东奇正科技有限公司营销策略现状

3.1企业营销环境分析

迈克尔·波特在20世纪80年代初提出波特五力模型分析法,企业经营生存发展中会受到行业中的竞争者、潜在竞争者、替代品、买方和卖方五种力量的影响,通过分析，企业对自身在行业竞争中的优劣势会有更加清晰的认识。

3.1.1供应商讨价还价的能力

近年来，原铝市场较为稳定，价格多位于13000~15000元/吨，原铝的供应商的可选择数量较多，国内原铝供应多以长江有色铝、南海有色铝、上海有色铝、广东南储铝、中原有色铝等多个主要供应市场提供，原铝的产量自今年开始持续平稳上升，2018年中国原铝产量达到了3580.2万吨，占全球总产量的55.65%，加之，近年从国外进出口原铝的数量增加，2018年中国原铝（电解铝）进口量为12.48万吨，出口量5.53万吨，消费量3587.15万吨。2019年全年中国未锻轧铝及铝材累计出口573万吨，同比减少1.26%。国内原铝市场呈现供需双弱的情况，供过于求，造成原铝供应过剩，目前的剩量仍处于可控程度，国内原铝供应充足，相关企业的铝材生产供应处于稳定状态，成本也相较稳定，不会出现大起大落的情况。

国内具有许多铝材供应企业，如：中铝铝材、兴发铝材、坚美铝材、凤铝铝材、南南铝材、新中亚铝材、闽发铝材等多家信誉高、产品质量值得信赖的供应企业，多数企业都在广东、福建附近省份设有分公司，方便公司采购，节省运输成本、便于公司灵活调动原材料，实现及时材料的及时补给，以免耽误了工程进度。铝材的市场信息逐渐透明，加之供过于求的大市场环境，公司处于更加有利的谈判位置，讨价还价的能力相比于供应商的更强。

31.2替代者的威胁

在模板行业市场中，受传统建筑影响，木模占据主要的市场份额，受到大众市场的接受，铝合金模板在近年来进入市场，施工效果良好，使用方便，快速成长，市场份额迅速增长，塑料模板与其他模板其适用范围较小，市场份额也较小。

3.1.2木模

主要生产企业开平市昱辰元创木业有限公司临沂市兰山区海蓝竹木模板厂广西中南神箭木业有限公司佛山市浩瑞森木业有限公司优点板面平整，在施工现场可以灵活改动模板使用面积，灵活改变木模的曲平面使用，安装方便，工程进展速度快。木模耐低温，可在低温的冬期施工，浇筑物件表面效果光滑美观。容易存在偷工减料的现象，管理难度。短期平摊成本低，有利于使用公司的资金流转，不会造成材料积压。缺点工期为6天/层，相对于铝模多2天层。循环使用次数为20次左右。在操作过程中容易变形，材料损耗量大。长期的成本高，不利于长期使用。塑料模板主要生产企业东莞市长益新材料有限公司广州市美城塑业有限公司泉州奥斯乐工业材料有限公司优点塑料模板有防水、耐腐、耐酸等到特点，适合地下和潮湿的环境使用。强度较高、韧性强，且耐冲击、弹性强，不易产生变形。重量较轻，方便运输、搬运，操作难度小，工艺适应性强。缺点循环使用次数>100次。 模板的承载量低，墙柱、称重处不宜使用。塑料模板主要适用于顶楼和楼板模板，灵活适用性有待加强。塑料模板的热胀冷缩的伸缩量会产生3-4mm的缝隙误差。

3.1.3潜在进入者的威胁

铝合金模板市场已经是比较成熟的建材市场，技术也处于成熟阶段，对于潜在客户的进入门槛是相对比较低的，除了行业内的领导者的激烈竞争外，还有许多市场追随者在模仿龙头企业的生产技术、经营模式等，以相对较低的成本与销售价格吸引消费者，也抢占了一定的市场份额。

行业的潜在竞争者是比较多的，其对于现有技术的获得比较容易，生产设备配置齐全，流水化的批量生产拉低了产品的固定成本，同时也省去了刚开始的技术研发费用，这对于潜在竞争者的进入都提供了有利的基础。

3.1.4买方讨价还价的能力

铝合金模板市场现处于同质化市场竞争，市场信息比较透明，材料供应商数量多,消费者可以有多个备选供应商，分摊供应风险。

买方有多种的消费方式，如：租赁、直接购买、包工包料、新旧结合等多种组合方式，买方可以从其自身出发选择合适的产品组合方式进行消费。

铝合金模板市场的同行竞争激烈，而且价格、付款方式的不同对于合作交易的影响较大，容易影响买方的合作对象,价格以及付款条件相对较低的企业更容易吸引买方企业。

总的来说，在交易中买方市场的议价空间较大，具有一定的谈判优势。

3.1.5企业竞争对手状况

铝合金模板行业内与广东奇正科技有限公司相似具有生产能力的企业甚多，其经营、销售、渠道等都是比较相像。在销售活动中，也是经常与竞争企业相遇，行业内市场信息透明，竞争对手企业容易及时改变谈判策略，调整交易价格、付款条件等，客户容易受到同行竞争企业的影响而改变其合作对象。竞争对手的状况会直接影响企业营销活动的成败，企业在制定营销策略前必须对同行业竞争对手的经营状况做到知己知彼，才能更加有效地开展营销活动。

志特铝模志特铝模也是新型建筑铝合金模板系统的综合服务型企业，公司在铝合金模板创新研发推出地下室模板、变化层模板、屋面层模板，最大限度开拓使用范围、提高铝合金模板使用价值，同时，附着式智能提升脚手架系统、公建项目等新品类的创新，正逐步开拓智能爬架业务。

志特铝模专注于职能性、创新性产品，企业内部根据自身的经营环境开发了特有的BIM设计、“小志职能配模”、“VR远程验收软件”以及运用大数据集成的ERP管理系统，创新与完善企业内部的经营管理，提高工作效率，致力于为客户提供了更加方便、更加快捷的解决方案。

志特铝模是广东奇正科技有限公司的最主要的同行竞争者之一，其区域市场范围基本与的相同，所经营的产品也相类似，两家企业的市场竞争多以价格、付款条件为主要的竞争手段，志特铝模的价格与付款条件比较低，容易抢夺客户，公司的客户关系网络建立较牢固，客户对其的黏度也较高。

3.2企业SOWT矩阵分析

3.3企业4P策略现状分析

3.3.1产品

广东奇正科技有限公司的主营产品是铝合金模板，其他的产品还有三维早拆铝木结合系统、脚手架等建筑材料。

“奇正”铝合金模板的优势“奇正”品牌发展历史长久，产品更新及时，技术实力雄厚。模板承重较大、单块面积大、重量轻、人工搬运方便，拆卸组装轻松。模板循环使用次数可达300-500次，回收价值高，容易实现绿色“零”污染回收。模板使用效果好，墙体坚固、墙面光滑，节省抹灰程序。模板在高层建筑中的平均成本低，现场管理堆放整齐节省场地。奇正模板的劣势不适用于中底层建筑物，一次性成本太大。产品生产加工后不能随意改动，模板的变更改动程序麻烦，灵活性较差。前期投入大，建筑工人的铝模板的拆卸安装技术水平参差不齐，容易造成模板的施工损坏。

3.3.2价格

广东奇正科技有限公司的以行业市场价格为主要的定价基础，为了在行业内争取一定的销售份额，产品定价参照竞争企业的定价，在相近的同价位，再加上企业的品牌价值与企业的服务，确保“KITSEN”在行业内具备一定的竞争优势。

3.3.3渠道

广东奇正科技有限公司以厂家直接分销为主要的销售渠道，减少中间商的加入而导致的最终消费端的产品价格上升。

工程项目式公司直接与建筑公司进行合作，协商选定楼盘中的多栋高层楼房进行交易谈判，合作量大，销售额高，合作方式灵活，可以以租赁、销售两种不同的方式选定铝模板的合作方案，对于企业本身来说，工程项目式的合作在一定程度上确保来公司的收入来源、客户关系稳定、但是客户的付款条件较高，货款以50%-60%出货；合作时间跨度大、容易消耗浪费较多的人力物力，而且项目的回款较难，资金周转交慢。

零售单零售单销售多以散客购买为主，多以直接销售的方式合作，货款100%出货，先付款再出货的操作流程，减少了很多的管理流程，资金周转速度快，但交易量较少、销售金额较低，同时客户的流动性太强，不利于建立长期稳定的客户关系。

3.3.4促销

广东奇正科技有限公司多以统一的价格区间面对不同的细分市场进行交易，价格可以调动的范围有限，并没有制定定期或不定期的促销活动，对于客户来说折扣的获取，一般都是依靠商业性的合作谈判，双方达成共识再进行合作交易。促销活动还是比较欠缺的。企业应当制定促销计划，降低一定的可行利润吸引客户，企业在面对短期的利益与长期的关系营销是更应该放弃短期利润。

4、广东奇正科技有限公司营销策略存在的问题

4.1企业的品牌定位不准确

品牌定位是制定品牌战略的核心部分，更是创建品牌的关键所在。品牌定位对企业的可持续发展起着重要的关键作用，在竞争激烈的市场经济中，想要脱颖而出，准确的品牌定位能够给予消费者眼前一亮的作用，将企业的品牌形象不断深化。该企业目前的品牌定位缺乏一致性，想要将品牌优势、产品特性等都传播给消费者，反而造成过于泛化，没能突出企业的独特之处，容易在市场竞争中随波逐流，暗淡无光，品牌的影响力也会大幅度的下降。

4.2产品宣传推广体系的缺失

随着新媒体的应用，产品不再属于“酒香不怕巷子深”的时代了，好的产品更需要好的宣传，产品只依靠客户咨询、老客户传带、上门推销、口口相传等传统的推广方式是不行的。数字化新媒体的出现提供了各式各样的传播方式，大数据的应用更是能准确地找出精准客户群体，为企业产品的宣传推广、提高产品曝光率、扩大产品的影响力的实现提供了坚实的基础。

4.2.1企业报刊存在的问题

公司内部设有专门的报刊出版，展示了公司的企业文化、企业精神面貌，积极的公司文化传播可以让客户更加了解公司内部文化,但目前报刊只是用于公司内部职工浏览，公司的报刊传媒没能将公司的企业精神有效的传播给客户群体,没有将报刊做到有效的应用,造成资源的浪费，

4.2.2宣传体系存在的问题

公司内部的宣传体系还没有建立起来,关于公司的宣传工作一直归属于企划部,企划部的部门职能不明确,除了公司内部文化活动的组织、产品观摩会的策划、内部所需的文本资料、员工所需制作的办公用品等,还需负责一些比较杂乱的工作,在公司对外宣传的工作比较少,没有定期的宣传活动、媒体宣传,仅仅只是依靠公司业务员外出实地拜访宣传,缺少整体的宣传体系,产品的传播力度、曝光力度都不足,潜在客户缺少了解公司产品的途径。

4.4.3客户关系管理系统缺乏广

东奇正科技有限公司的对外客户关系网络并没有建立，客户群体散乱，没有形成系统的客户体系，客户数据没有统一管理，对于客户关系的管理工作比较少，在管理维护客户关系时，将回访对象限定在狭窄范围里，这样的样本可信度低，同时客户反馈信息的有效性也被降低了，并不能为深挖客户价值带来有效的作用。潜在客户的开发难度大，成本高，目前企业合作的客户只是依靠少数的老客户。新客户的拜访、推销频率高，但成功开率仅在10%左右，多是在业务洽谈前期进行基础的工程分析就中断了合作，造成企业大量人力、物力浪费。

4.4.4销售渠道单一

广东奇正科技有限公司经营的销售渠道以直销为主，企业的以线下人员推销为主要的销售渠道。在大数据时代，传统的销售渠道无法满足数字化的需要，仅仅依靠人员推销这一线下销售渠道，企业的销售额无法实现大幅的增长。“奇正”这一较成熟的品牌受到消费者的喜爱，单一的销售渠道使得很多未在销售区域范围内的消费者无法与企业取得合作的机会而转向其他合作企业，造成了大量的客户流失，同时也影响了企业对其他区域市场的开发经营。

4.5产品研发投入不足

作为市场竞争的主体，企业要想在激烈的竞争中获取强劲的竞争优势，就必须生产出能够不断满足市场新需求的新产品。在市场经济中，产品的生命周期变短、更新换代的速度加快，若企业的产品研发无法跟上市场的脚步，则会被市场所淘汰。

4.5.1二次回收模板存在的问题

广东奇正科技有限公司目前的经营业务中，租赁业务较多，模板的二次、多次使用成为了主要的问题，目前二次回收模板的处理程序还不完善，在二次租赁使用中容易出现模板变形、拼缝过大、墙体粗糙、安装不规范等常规性问题，造成工程整体质量的下降，后续的补料生产运送造成重复支出成本高，同时也有损企业的形象。

4.5.2产品的研发存在的问题

目前，企业内的铝合金模板产品体系已经建立，产品的更新换代没有持续性的研发，对于模板体系所存在的损耗大、售前搭建验收工序、工程质量的提升、工地现场的管理没有再进一步的改进与完善。三维早拆铝模结合系统在国内建筑的适用性没有进行进一步的研究与改进。

5、广东奇正科技有限公司营销策略存在的问题的对策及建议

5.1准确找出企业的品牌定位

5.1.1品牌定位

广东奇正科技有限公司是行业最早的一批发展企业，以产品为中心，为客户提供优质产品服务为企业的品牌定位最为准确，注重产品质量、确保工程安全、效果达到客户所期待，将产品作为出发点，更加有说服力、影响力。

5.1.2市场定位

市场定位：寻找高质量的、实用性产品需求的高信誉建筑公司，提供高质量产品，建设安全规范工程。

目标市场：国内南方区域商住高层楼房建筑

市场细分：按地方区域划分市场

5.1.3区域市场营销策略

5.2销售渠道多样化

渠道模式的选择要不断适应企业发展阶段和外在环境的变化，开拓多种灵活实用的副渠道，不仅能够分散企业的风险，还能提高产品在市场上的占有率。

5.2.1分销商

寻找可靠的分销商，借助分销商的销售渠道将产品带到未开发的区域市场内销售，不断扩大销售范围，同时企业加强对分销商的管理，分析分销商的销量，加大对区域市场的开发经营力度。同时分销商能吸引更多的散客，满足需求量小的客户，使产品在不同层面深入不同的客户群体中去。

5.2.2直采模式

现在越来越多的建筑总包公司采取了直采模式，选择固定的建材厂家，保证建材的供应，有效降低材料成本。建立直采模式给建筑总包公司一定的折扣，固定的合作伙伴能给企业带来稳定的商业利益收入，减小市场竞争带来的危机波动，同时也能吸引更多的建筑总包的合作，对企业的信赖度提高，在建筑行业内企业的影响力更能受到广大消费者的关注。

5.3建立客户管理体系

客户关系的管理对于挖掘客户的核心需求是关键步骤，针对客户的消费习惯、消费重心进行需求分析，为客户提出个性化、针对性的服务，进行后期满意度的维持，挖掘客户的潜在价值以降低企业的经营、销售成本。

5.3.1资料数据库的建立

统一管理客户数据资料，建立客户消费收据库，分析客户的消费喜好、产品要求、合作工程区域范围、消费习性以及回访评价等，形成一个较为完整的资料系统。根据以往的合作，将客户划分为忠诚客户、良好客户、一般客户、新客户四个等级，对客户进行分级管理，针对性地管理客户，分析各等级客户的异同之处。

5.3.2客户关系管理维护系统

建立客户关系维护管理体系，完善售前、售后服务体系。增加客户回访频率，关注客户消费痛点，及时进行反馈。在合作过程中，及时发现问题处理问题，对不同客户实施不同程度的公关措施，维护良好的合作关系，减少客户对企业的不良印象，避免恶性语言的输出所造成的企业形象受损，友好的客户关系维护更容易形成长期的合作关系。

5.2宣传推广

5.2.1广告宣传

经济迅速发展，同质化市场在不断凸显，产品要脱颖而出，就要依靠广告的作用，广告能在产品的营销活动中展示出和消费者相同的认识与观点。据百度网站提供：“奇正模架”一周的搜索次数可达到了736次，这表明还有很多潜在客户对本企业是想要了解甚至是进行合作的。企业可以在行业网站、抖音、微信公众号等投放网络广告，加大对企业产品的宣传推广，吸引客户的关注，增大客户对企业的访问率，开发更多的潜在客户。

5.4.2观摩会

观摩会对于建筑相关行业是一个极为有效的宣传手段，客户既能实地参观现场使用的产品、工地现场的管理情况，更能直观的感受到使用企业产品的工程效果，给予客户体验式的消费。同时，观摩会的进入人员都是最为直接的目标客户，集中的目标客户，增大了成交的机率。给区域市场应寻找建设标杆工程项目，加之举行观摩会，抓住宣传推广机会，派发企业宣传册、报刊等资料，吸引目标客户群体，展示更好的产品使用效果，邀请企业内部的专业技术人员到现场，为客户解答疑惑，专业性的服务更能使得客户信服。

6、结论

在当今的市场经济的大环境下，企业发展所特有、适用的营销策略越来越重要。随着行业不断趋向同质化市场，企业间的竞争也会不断加剧，中小型企业若是盲目跟随行业方向，必定会遭到严重的打击，企业的自身营销情况是企业应关注的重中之重，要想实现持续性的发展、不断增长，企业的营销策略的规划与实施起着最为关键的基础。

本文以广东奇正科技有限公司具体案例，通过实地的访问、调研、总结等对企业内的产品、品牌定位、细分市场、客户关系、宣传推广等实质性问题进行了营销策略的分析。借鉴参考国内外的学者的相关营销策略理论为基础，提出了相对应的改进优化对策：第一：准确品牌定位；第二：销售渠道进行多样化；第三：建立客户管理体系；第四：建立宣传推广的体系。

本文虽已分析了广东奇正科技有限公司的实际营销情况，找出了存在的问题，并提出了相应的对策，但本文仍存在许多不足。因本人的能力有限，未能进行专业的深度分析研究，文章需要改进完善的地方还有很多，这些都要在实际的实践中不断探索改正，希望能不断寻找适合企业生存发展的营销策略。

　　参考文献

• 李玮.浅析新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略[J].环渤海经济瞭望，2019（4）.
• 管幼平.新形势下对企业营销管理的思考[[J].机械管理开发,2006(5).94-98.
• Philip Kotler, Keller Kevin Lane. Marketing Management, Pearson Education Limited; Global ed of 14th revised ed. 2011.04
• Paswan A K, Blankson C, Guzman F. Relationalism in marketing channels and marketing strategy[J]. European Journal of Marketing, 2015 45(3): 311-333.
• 张绵 韦智琼.基于波特五力模型的企业竞争力个案研究[J].现代经济信息,2017年(13).28-29.
• 毋晓霞.浅析市场营销竞争对手[J].青海师范大学学报（哲学社会科学版）,2012年(4).27-29.
• 丘东懿.中小企业的品牌定位研究[J].中国商贸,2015(32)15.15-17.
• 李立静,张亚男.论市场定位及其对企业经营战略的影响[J].经贸实践,2018(3).190.
• 张爽.中小型企业技术创新对企业可持续发展的作用[J]. 经济研究导刊，2010(22).19-20.
• 李华波.中小企业销售渠道的现状与创新[J].丝路视野,2018(2).25.
• 张洋.浅析客户关系管理在企业营销管理中应用[J].现代商业,2019(2).19-20.
• 官培财.广告在营销策划中的重要性研究[J].中国市场，2016（27）19-20.

广东奇正科技有限公司营销策略研究

价格 ¥5.50 发布时间 2023年2月8日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新