松鼠AI智能教育机构的营销策略研究

摘 要

随着社会的进步和发展我们的生活和科技水平的提高，互联网和电子商务快速发展，人们现在都开始提倡足不出户的互联网生活，纷纷开始在网上购物，网上支付，再教育行业里也慢慢开始提倡开展网上教学网上学习，因为社会的教育资源的不平等，每个学校做不到完全相等教师资源水平，很多家长想找老师单独的课外补习，但由于国家的统一文件不予许老师对学生私下进行补习，很多的民办教育机构就迅速的诞生出来了，到至今，我国的课外辅导机构还在每年的增加，导致课外辅导的市场竞争越来越激烈，而且线下市场辅导机构的同质化异常严重，导致现在的辅导机构很难吸引到顾客，所以很多新型企业就开始吧目光投入到开发和研发新型教育模式来开拓新的教育市场。但是到至今，市面上也开始有大量的线上教育的出现，现在的线上教育市场竞争也非常的激烈了。本文研究的是松鼠AI智适应教育机构，松鼠AI教育机构是一个线上和线下教育平台都有的教育机构，他想做差异化的教育平台，而他确实做到了差异化，他有自己的一套独特的教育体系，和教育系统，但是其企业还是不能够在海南教育市场上崭露头角，所以本文对他的营销策略进行研究，用营销策略的方法去分析其中的问题提出一些优化方案，希望能够帮助其企业发展，帮助他们跨越发展困难的瓶颈。

关键词：营销策略，差异化，课外辅导机构

绪论

（一）研究背景

随着全国二胎政策的开放，教育需求不断的增加，并且学生与学生之间的竞争变得越来越激烈了，而且又由于各个地区的教育水平不对等，再加上家长对与学生的学习情况也越来越关注了，有些学习成绩不是很好的学生要想在课外提高成绩那么就只能在外寻找补习机构来帮助自己解决学习上的问题，所以教育行业是我国一个非常好的行业。而又随着我国互联网的发展。许许多多的教育机构和教育平台也孕育而生。根据中国报告网显示，2017年教育培训机构的数量累计达到了10.33万所左右，而且教育培训市场规模还是呈一个上升的趋势，市场潜力很大。

松鼠智能AI教育机构是一个线上和线下教育平台都有的教育机构。现阶段我国在线上的教育平台有，学而思，钉网，猿辅导等平台，这些平台的经营，主要是线上授课的模式，而在海南地区，较为有名的是希来教育，还有明大教育等，主要经营的是线下一对一或者一对多教学。 松鼠智能AI教育机构，在线上的发展并不良好，在网路社交平台上也很少能看到有关广告推荐。在苹果商店可以看到有关于松鼠的教育学习软件相加的下载量只有1万左右，而反观小猿搜题达到80万下载量，和学而思80多万下载，这就表明松鼠AI在线上教育的占有率上与其他线上教育有着巨大差距，在线下的门店并不多，新企业，在当地的口碑度也不够，认知度不足，推广方式还是传统的传单发放，附近广告站牌的投放，这几点就体现出了，该企业的营销观念落后，销售手段不足，缺乏长期目标的问题。

本论文主要针对松鼠智能AI教育机构进行研究，通过了解我国教育机构的市场发展现状，对松鼠智能AI教育机构进行了解分析，总结其的销售策略，找出其现存的问题并提出可行的解决方案，为松鼠智能AI教育提供未来发展的方向和思路，供教育机构企业进行参考。

（二）研究目标及意义

1.研究目标

本课题的研究目标是通过市场调研，将松鼠AI智能教育与主要竞争对手进行分析对比，通过数据分析预测松鼠AI智能教育的发展前景，并根据分析结果结合现有优劣势寻找未来发展方向。通过对调研结果的分析，了解消费者的需求，找到能够吸引消费者的点，设计出适合松鼠智能AI教育的精准化营销方案，增强消费者的品牌认知度，和对新型教育的理解。

2.研究意义

我国线上教育处于发展阶段，我国线上和线下教育企业格局已见端倪，与目前线上市场上较为知名的学而思，钉钉线上平台相比，松鼠智能AI有线下老师帮助学生答疑解惑，也注重人文互动。与海南省的线下辅导机构相比，他又有着这些机构所没有的习题库，和线上名师辅导课程。这些都是松鼠的优势所在。

随着近期国内的发展。社会对于线上教育的初次全国试行，人们会更加理解现在线上教育，了解到线上教育的优势，今后的教育平台的竞争会越来越激烈，如何通过更好的营销策略来展现自己企业的优势，创造出一个自己的市场在许许多多的教育机构中脱颖而出成为企业要解决的问题。

本文研究意义在于注重理论与实践的结合，从研究我国教育机构市场的现状和趋势出发，将松鼠AI智能教育机构与市场上已有的知名度较高的教育平台进行比较，继而分析松鼠AI智能教育机构现有的营销策略的优缺点，找出所存在的问题并提出相应的优化建议。

（三）研究框架和研究内容

1.研究内容

(1)我国教育机构的现状分析，包括宏观环境分析和微观环境分析。

(2)针对目前教育机构的发展状况，分析松鼠培训机构的优势与劣势，将此教育平台与现有竞争者进行对比研究其中的优劣性。

(3)根据国家目前的社会形势对未来教育培训行业的发展趋势和前景做出预测。

(4)了解松鼠教育机构的运营现状，运用SWOT分析、STP进行企业的分析，对其松鼠教育机构的营销现状进行分析，找出问题。

(5)分析松鼠教育机构在产品、定价、渠道、促销方面的营销策略，找出在营销方面存在的问题并深入分析，提出优化，可行的营销思路帮助企业更好的经营。

2.研究的基本思路框架

首先我们通过文献资料法收集一些有关于教育机构的有关资料，内容包括了国内的线下和线上的教育机构的研究成果和资料，然后在单独在对松鼠AI的具体情况进行分析，分析目前教育机构的市场环境和营销策略，使用的营销策略工具有STP分析，7p营销策略，SWOT分析，其策略方法用于对松鼠AI的实际具体情况分析。再结合我之前了解到的理论现状，来对于松鼠AI智能教育机构的问题挖掘并且提供解决问题的方法。见图1所示。

图1 基本框架

（四）研究方法

文献资料法。通过查找相关文件书籍资料，借鉴前人的智慧经验吸取教训，寻找最适宜的解决方法。2、观察法。指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。

3、比较研究法。根据一定的标准，将松鼠AI教育机构与其竞争对手进行对比，寻找其异同。

二、文献综述

（一）线上教育的相关研究文献综述

《“互联网+”背景下A公司教育产品营销策略研究》[1]唐新员在文章当中研究，在互联网的背景之下，企业可以通过体验式营销这种方式可以让顾客更好的了解到公司产品的内容，公司的互联网产品要突出个性，互动性，和趣味性这几个特点可以更好的促成交易。且公司也可以借助电商平台的高流量的优势来寻找目标客户，拓宽线上市场，即可促成教学商品的售卖和品牌的推广。

《“互联网+”背景下线上教育现状、存在问题及改善探讨》[2]许江波他在文章中表示今后的教育模式是走向线下加线上教育结合的方式所展现的，学生可以通过线上学习，线下可以和老师进行面对面的沟通，老师可以很好的掌握学生的学习动态，培养学生的自觉性，这样可以有效解决学习问题并且可以提高其学习习惯，在科技进步的大影响下，和5G的问世，以后的教育会有更多的选择。

《我国高等教育“慕课”发展中的问题研究》[3]于柏他的研究发现，拥有强大的学习资源的“慕课”当中的许多课程，由于采用的是线上教育的模式，学生的普遍自觉性较差导致，在“慕课”当中的许多学习课程的课后习题方面完成度较低，课程的通过率也不高，这导致了良好的教育资源被学生的自觉性所浪费。

《“互联网+”背景下教育培训机构市场营销策略研究》[4]褚靖铭表示在这个时代用户非常注重产品的体验感，对于产品的体验有所提高，好的产品体验就会促进使用用户成为自己的推广对象。

（二）线下教育的相关研究文献综述

《中小型民办教育机构品牌发展策略研究》[5]林汉坤在文章中表示目前的课外线下补习机构所存在的问题是许多中小的教育机构中存在许多问题，第一是品牌塑造不足，比如一些机构的客户与管理层的交流缺乏有效的交流，往往只能与基层的员工进行沟通这使得，客户的有效的问题信息无法传递到高层，使得客户的诉求无法得到满足，看不到改变这使得，客户对企业的认可丧失，无法树立良好的品牌形象。他提出建立一个网路沟通体系使家长可以更好的吧诉求直接报给管理层面人员，还有就是要提高基层人员的素质培养，并将业绩进行考核，这样可以提高基层人员的服务水平。

《浅谈中学化学校外辅导机构的构建及其在基础教育中的优势分析——以商丘市的中学化学校外辅导机构为例》[6]吴冬青他认为线下教育的优势就在于学生可以与辅导老师进行面对面的沟通，可以更好的于学生建立友谊，发现学生学习习惯的问题，可以更好的针对学生问题进行解决。并且可以纠正家长的一些学习习惯的认识缺陷。

《中小学生课外辅导行业的问题及探索》[7]刘琳琳她的研究表明一个问题就是线下机构的教育师资水平不一，辅导班时常更换教师，随意安排教师的现象明显，学生对教师授课水平不满的问题很多，这成为了许多机构无法提升教育质量的关键，在文中他提出培训机构的加大在专职教师中的投入，老师队伍应该多由大龄专职教师的比例占比要扩大，这样可以显著提高和规范师资管理。

《安徽省中小学课外辅导状况的调查报告》[8]胡风他在报告当中提出线下辅导机构对影响客户报班的影响中，补课机构离家近或者是交通便利的，和师资优势是主要影响因素，其中师资优势占了百分之五十四，交通便利或者离家近占了百分之三十六。所以在文章中表示，地理位置及其师资力量是影响顾客报班影响中比较重要的影响。

《互联网时代教育培训行业发展战略研究》[9]李军杰的文章中表示线下培训班就是一种实体课堂教育，教师采用空头演讲的方式对学生开展教学，采用的是对点对面的知识传递方式，行业普遍存在较强的学习目的性，消费的金额较高，购买时候要经过多方比较。消费周期较长的特点，线下教育购买的是服务，通常追求结果，而非学习过程，口极其重要。

（三）线下教育的相关研究文献综述

1.STP理论

市场细分的概念是X营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的，此后，X营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论–市场细分(Segmentation)、选择适当的市场目标(Targeting)和定位(Positioning)。它是战略营销的核心内容。

2.SWOT分析方法

SWOT分析法，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。

3.7P营销策略

7P营销理论(The Marketing Theory of 7Ps)，前4P理论产生于20世纪60年代的X，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登在X市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。

后来1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）通过研究增加了额外的3P理论成为了现在的7p理论

4.K12教育

K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的简写，是指从孩子从小学的一年级到十二年级，这两个年纪的区间在X、澳大利亚及英国、加拿大的是属于免费教育，K-12是国际社会上对基础教育的一种统称。

5.“三师”教育模式

现在学而思所说的“三师”教育模式，他的意思是由三个老师的教育来辅导课程，一个老师就是授课老师，就是学生在学习的主要授课对象，是三师中的主体。第二个老师是辅导老师，他的作用是辅助授课老师，主要是观察和讯问学生的上课情况和家长与沟通的主要角色，第三个老师就是AI系统这个老师，他是作用是给对学生的学习情况进行诊断，在课后给出习题，发现学生知识中的遗漏，并给出习题推送。帮助学生更好的完成课后习题的练习。

三、松鼠AI智能教育机构的概况及营销环境分析

（一）松鼠AI智能教育机构概况

松鼠AI智能是由栗浩洋在2018年创建的新型教育模式的教育机构。松鼠AI智适应将学科专家精心研发的优质课程内容与人工智能自适应学习系统有机结合，精准定位每位学生的薄弱环节，生成可视化的多维度数据分析报告，并智能匹配个性化的学习路径与内容。松鼠AI智能教育的授课模式主要是采用三师模式，就是线上用的是名师授课讲解知识点，线下有专门的辅导老师给学习在授课的同时，给学生同时讲解，让学生能够更好的吸收知识点，同时还能观察到每个孩子的学习状况。同时还有AI教学系统给孩子提供习题，AI学习系统的主要运行手机或者电脑的方式来运行，线上端学习的主要学习过程是，学习老师授课完后，先给学生进行初步的章节测试，5-6道题目，学生回答完成之后，在对学生进行知识点掌握分析，如果达到百分之八十的话，那么学生就可以进入下一个部分进行学习，如果没有达到百分之八十的话，那么重新返回到原来的知识点，系统会自动推送那些没有掌握的知识点的精讲，时常大概2-4分钟，系统在继续推送那个部分的习题，大概4-5道题目，达到百分之八十之后在学习下一个章节。

（二）营销宏观环境及微观环境分析

1.营销宏观环境

　　从国家数据统计局发布的居民可支配收入及其总人口数的数据来看，我们国家的居民收入水平是一直稳步增加的，由于二胎的开放，总人口数也是呈现上升，这说明人们的生活水平越来越好，每个居民作为家长的都希望能自己的孩子能够拥有好的学习环境和学习成绩，而且由于全社会教育资源不同，好的名校就聚集了许多好的老师，而一些比较差的学校好老师的资源就相对较少，又由于海南省教育厅发布《关于做好2017年中小学假期有关工作的通知》规定了在校的任课老师不可以私自在校外开设课程还有XX的划片区限制文件《2019年秋季海口市小学初中招生工作方案》，一些中小学生只能通过家庭所在地或者是户籍所在地来上学，所以在好学校附近的有房的家长的孩子就可进入好以前海口地区非常有名的名校，远离的只能上一些教育资源不是很好的学校，而且在学校中的老师一次要面对40-50名同学，不可能关注到每一个学生的学习状况和进度，所以许多家长就会把目光投入到一些课外的教育机构上，希望能通过课后的多余时间来额外学习来弥补在学校当中的知识漏洞。而且最近由于新型冠状病毒的疫情影响，所有的线下活动都停止进行，许多学校都开始了使用网课授课的模式来学习，所以这个时间段是发展教育机构的线上教育的好时机。见图2、图3所示。

2.营销的微观环境

通过社会工作分析，关于媒体和政策，由于疫情的影响现在电视机上打开节目，电视节目的目录底下都是宣传现在社会停课不停学的概念，所以在微观环境下分析，目前是有利于松鼠机构开展线上学习的模式的传播。竞争环境分析，目前受疫情影响，许多线下的补课机构停止办学，那么在这段时间内，许多学生可能想上课没有地方上，那么就可能会出现许多的原来的线下客户加入到线上学习的队伍中来，也就是我们说的客户群体变大，而且松鼠的线上AI学习功能也是目前的教育机构中技术比较领先的具有着产品优势。

四、教育行业分析及竞争者分析

（一）教育行业的行业分析

图四 K12在线教育市场规模

如据市场资料分析，我国的教育市场规模还在不断扩大由于二胎政策的，日后的学生群体数量肯定是增加的，线上教育的缺点就在于，单单只是的线上教育可能孩子的没有足够的专注力在线上授课的时间，还有线上教育的缺点就在于线上教育缺少了一些人文关怀，和学生本人的素质教育，线上教育优势所在就在于，线上教育是科技时代发展的产物。纯线上教育就是网上授课，让人们足不出户随时随地就可以学习知识。可以说线上教育对传统教育的冲击较大，打破传统模式下教室讲台的概念，网络成为了主要的传输工具。识时务者为俊杰，在线上教育火速发展的时代，不少线下传统教育机构也受到了冲击，线下模式的运营问题是在于家长们对于线下教育机构的教师专业水平有一些不太放心。但是松鼠AI教育是首个做到了线上与线下相结合，强强联手的新形式。在这样的趋势下，虽然这是最近才出现的新式教育模式，可能具体的运营下有着一些困难，但是其实这种教育机构的教发展也不是太难。见图4所示。

（二）竞争者分析

1.学而思网校（线上竞争者）

学而思网校，是纽交所上市公司好未来旗下的中小学在线教育平台，为6-18岁孩子提供小初高全学科课外教学 。学生人数遍及全国200多个城市。学而思网校组建了由清华、北大、哈佛等知名高校毕业生组成的师资团队。学而思网校是2020年国内最火的网上教育平台之一，是目前受肺炎疫情影响之后，社会各地宣传停课不停学的主要宣传对象，各个地区中小学老师推荐的APP网上直播教育机构。他们也是采用的AI“三师”辅导模式。也是线上教学的最大竞争者。大概一对一大概一节课需要用到200元一节课/45分钟。团课大概110块钱/一课时。

（1）优势

1.学生线上上课的课程互动性强，直播室内一个老师面对的是多个学生，老师一般上网课的过程中可以更好的和学生进行互动，比如请学生开麦回答问题，弹幕互动之类。

2.学而思网校的宣传做得好，很好的运用了网络推广和电视推广。

3.学而思网校的课程促销良好，例如49元体验单科体验课程，内附赠小礼品包含笔记本铅笔之类的。

（2）缺点

1.价格偏高，大概一对一大概一节课需要用到200元一节课/45分钟。团课大概110块钱/一课时

2.基本学生只能在线上上课，很难在课后和老师进行学习后的提问。

3.上团体课老师无法监管到每个学生的学习状态，学生可能会在上课时注意力分散。

2.线下竞争者（海口希来学园）

海口希来学园2007年2月在海口成立以来，是海口比较知名的线下补习机构。是一个专门做一对一教学的机构。一对一165元/45分钟，小班课115元/45分钟。

（1）优势

1.在海南海口的品牌口碑好，至今有10多年的海南老牌教育机构，多年积累下来的口碑。

2.地理优势，这部分学校一般都是建设在学校附近。

3.受过培训的教师，有经验的教师比一般的普通教育机构多。

4.门店较多。

（2）缺点

1.价格昂贵，一对一服务价格大约在165元/45分钟，小班课115元/45分钟。

2.教师水平参差不齐，有一部分补课老师教了大概4-5年，有些补课老师是大学应聘的兼职老师。

3.教育行业竞争者（BBK家教机）

BBK家教机是步步高教育电子有限公司旗下推出的一款辅助学习的工具，这个学习机主要的功能是辅助学生学习的作用，里面都有大量名师录制好的教学视屏，里面也有包含有习题和作业搜索库，可以帮助孩子做作业，和帮助孩子学习课程。

（1）优势

对比与其他形式的教育机构，他的课程是基本是买断制，一次购买了学习机器就可以涵盖掉小学到高中的所有，课程视频，也有习题，一台最新机器价格在3998元。相对于其他类型的补课那么这个价格是最低的。适合一些自主学习能力强且家庭并不是很富裕的家庭

（2）缺点

1.单单只是观看老师视频，缺乏互动性。学生学起来可能容易感到枯燥，容易疲劳。

2需要家长时刻监管，因为在家长不监管的情况下，这台学习机很有可能就变成了平板电脑，变成学生的娱乐机器

3.学习机本身的耐用性，一般购买一台学习机能用的时间大概是2-3年左右，由于软件的更新频率较快，硬件很容易更不上，导致机器卡顿，功能落后。

五、STP分析

（一）市场细分

图5 中国网民学历结构

由2017年的中国互联网发展状况统计情况的中国网名学历机构，可以发现K12群体就是小学到高中，的网民比例在百分之八十左右。松鼠AI智适应教育，瞄准的是8-18的年轻00后，10后的新一代学生群体，他们这代人，这代学生群体的生活环境在一个发达的信息国家，对于新型事物的接受能力更好，更会在手机的网络上操作，父母也是一群80后的能够更好的接受AI这种新型教育方式，主要的目标城市是那些2-3线城市。目标是那些中等收入的消费人群。见图5所示。

目标市场

图6 2020中国教育行业机构类型分布

教育市场分为早教机构市场，K12教育机构市场，留学机构教育，职业技能机构教育，K12教育比占所有的百分之二十五，松鼠AI的目标市场是教育市场这个庞大体系的K12教育市场，因为K12教育市场的主要客户是中小学生，中小学生是教育体系当中时间跨度最长体系，可以达到12年之久，所以客户全体大。在K12产品一般大致可以分为3类，就是单纯的线下教育机构，单纯线上网课，三教育模式（名师辅导，AI老师，线下辅导老师）还有就是教育产品，例如学习机，点读机之类的。松鼠AI的主要定位是一个主线下学习，线上为辅的教育产品。见图6所示。

（三）产品定位

产品的定位是，K12教育市场当中的新型高科技教育模式，松鼠的AI系统意要做成一个智能系统通过，评测孩子的课程当中的知识遗漏，把知识遗漏点，进行计算，生成报告，可以让学生家长和辅导老师更加直观的看到学生的遗漏点，并及时推送相关的学习内容的，帮助学生能够更加好的提升自己学习成绩。可以让学生家长能更好的了解到学生学习进度，帮助并可以监督学生的学习状况。达到让家长方心，一个让学生学习轻松且能提高成绩的一个教育机构。而主要产品的主要模式重心还是比较偏向于线下为主，线上为辅助的产品思路。

六、SWOT分析

（一）优势

1.教育模式的较为先进，采用的是三师教育的组合，线上名师授课，线下有指导老师教学，课后习题之类的由AI系统帮助。

2.教学产品的多样性，有专门的松鼠化学APP，松鼠小学APP，和松鼠学习游戏应用。

3.海南地区的线上线下模式的AI型教育机构在海口还是较少，主要还是单一的线下一对一课，还有大班补习课。最为有名的学而思线下小课堂，在海口地区还是只有一家，说明海南市场的AI类型的教育机构市场没有被抢占。

（二）劣势

1.我们在网路上很难看到有关松鼠教育的相关文章，说明线上的宣传力度不够。

2.教育人才不足，其实许多的辅导老师可能大多数都是在校临时工，可能少有经验丰富的教师。

线下机构的有型展示方面参差不齐，有的地方环境好，有的地方环境不是很好。

（三）威胁

1.教育机构市场竞争激烈，有着线上知名度很高的几个网教品牌，学而思，小猿辅导。

2.线下有着老牌海南知名的明大教育，希来教育，这些有着口碑良好的线下机构。

3.线下教师的流动性大，

（四）机会

1.社会环境优势，由于受到疫情影响，现在提倡网上教学，线下课程的停办，使得，线上学生学习的客户群体的增加。

2.教学系统的进步空间，在松鼠APP上，有时会产生一些BUG，比如屏幕放大时有许多黑边，也就是屏幕放大不全，系统迟缓，英语发音收集有时会采集不到学生的声音

3.二胎政策的开放使得，教育市场的扩大。

4.政策，海南省在2016年的时候全面禁止了，学校的任课老师私自开放补习班给自己的学生补课。

七、7P营销策略分析

（一）产品策略

松鼠AI智能教育的教育产品，产品有松鼠AI学习APP，松鼠高中教育APP，这些APP都是搭配松鼠的线下课程进行学习研发出来的，他是一种配套项目，可以在手机软件商店上下载下来，但是使用的话并不是面向所有的下载用户，要使用他们的app 的话呢就需要购买一些课程，他会附带上激活码，使用了激活码之后呢才能够正常的使用松鼠的APP.课程策略上他在APP上呢，有线上一对一课程，线上团课，和个性学习课程，智能学课程。多种课程选择面对不同需求的客户。

（二）价格策略

价格定价方面，松鼠AI的三师教学模式是定价为150元/学时。他是包括了线上AI学习系统和线下辅导老师的价格，线上一对一模式的价格是160元/学时，包含AI教育系统，线上团课是一个学科2200块钱/20小时，算下来是110块钱一小时，还有智能学，就是单一的使用AI教育系统进行教学，他的价格是在75块钱/一节课。

（三）渠道策略

松鼠AI教育机构是开设在海秀中路上的一条商业地区范围，我们可以从图中看出这片区范围内有着许多大厦及酒店还有商场，附近还有公园，周围的附近的住宅区几乎很少，离这篇区域较近的学校就要属海口市义龙中学。

（四）促销策略

1.广告

松鼠AI的促销策略是，主攻线下的广告，在附近的商场，学校门口，看到有看到在网上找的兼职人员帮忙发传单，还在楼层的附近张贴广告纸，还有大的车站广告牌，在线上，还有在海口的大众点评上有一些小型团购课程但是他的点评量并不是很高，在微信上也有非常少的推文，在网站上也少有看到推荐。

2.价格促销

松鼠AI的策略一般是一次买断额定的多少节课程，我们就会给你打8.5或者8折的优惠，一次性买的课程越多优惠就越大。还有就是团购团课会有价格上的优惠。

（五）人员管理

人员管理上的问题上采用1带4的原则，就是一个受过专业培训过的总部老师带着4个新老师。总部带的老师来帮助哪些实习老师解决一些，上课系统的问题还有一些教育学生的指导。4个实习老师一般是带班上课，总部老师主要是辅助4个新老师进行工作。上课时有一名辅导老师同时监管6-8人左右的小班进行上课。

（六）有形展示

1.线上软件

在线上软件上松鼠AI学习软件APP当中有背景是一片蓝色的背景然后有几个课程选项，画面比较简洁没有过多的色彩图片和动画图像，线下课室的环境，主色调是蓝色和白色为主。

2.线下门店

主要以蓝白为主，教室摆放一张大桌子或者是几张小桌子，在带上一个白板。

（七）服务

松鼠AI教育机构给到学生和家长提供学生线下学习使用的电脑，一人配备一台笔记本电脑，让每一个孩子都有一个自己操作和自己不同进度的学习方案，老师还给学生配备了电子档案，里面记录了孩子在系统上出错过得题型，相当于给学生提供了一个错题本，同时还采用了一些知识库分析，学生做完之后系统可以记录那些学生没有掌握的知识点，记录下的资料，让学生家长可以更加直观的看到学生课程的哪一章不懂，哪一个章节不会。

八、松鼠AI智能教育机构的营销策略中存在的问题

（一）产品策略

1.产品本身

采用的是先付款后获取到机构给予的激活码激活之后才可以使用app软件就是先付款在使用的一种模式，这种模式导致机构拥有线上学习的学习软件但是无法让软件推行出去，因为他给使用软件者提供了一个门槛，只有购买我们课程的客户才能体验我们的AI线上学习APP，在很多初次下载的客户在刚下载这个软件之后想进行使用但是发现其实软件的使用是要付费的，那么即使APP软件做的再好，没有大量的客户体验过，APP的口碑也出不去，用户一看到别的APP软件，发现自己使用软件是并没有门槛，用户一般情况下是不会选择有门槛的需要付费的软件，等于自己的产品在大众用户量上是非常悬殊的。

2.线上APP软件

还有就是APP内的界面，设计太过于简朴，美工感不足。没有学而思APP上的界丰富好看。而且网上的APP时常会有BUG产生，就是放大视频屏幕放大不了，屏幕很小有很大的黑边。

（二）价格策略

在价格方面的考虑上有些问题，我在线下拜访过一些其他教育机构在海口，在海口小的一些一对一模式的线下机构大概是每个课时/170-130块钱，大人数补习班就是一节课大概80块钱左右，而我询问过一些松鼠在个性学课程在价格上的定价大概是在150块钱/小时左右的价格，由于这个补习班在运上采取的是线上加线下模式，先上线下课程在把不懂的遗留问题留在线下在慢慢解决，而这在品牌还没在当地树立起来的时候就采取较高的收费方式，势必会造成一点的劝退消费者的消费，应为由于海口的收入水平不如一些其他的城市，薪资属于比较低的，而且学习这种东西不是吃药，那种一粒俩粒，一天两天见效果的，这都是通过长期的积累才能有所进步的，那么150块钱一个钟头的价格属实是有些过于高了，学习如果要保持每周4-5小时的时间的话那么付出的价格将会是600-750块的价格，这种水平在海口薪资水平较低的城市，大多数家长是没办法做到这个价格下的补课费用，由于新开的补习机构，大家对于这个机构的口碑目前还没有，一般水平顾客大多数不会花这种价格在一个新型企业上的，如果愿意花钱这种价格也会去一些相对大型和连锁的一对一课外辅导机构。我觉得在价格上松鼠AI教育机构的定价有些问题。

（三）渠道策略

在海口市的松鼠AI智能教育有两个地点选址是在海口市商业街附近，建立在大型商场附近，但是设立在高端商业区也是有好处的那就是对于消费者的品牌形象会比较好。在那边的广告牌的影响能力也会比较的强，但是有利有弊，附近基本住户比较少这一点上不太好满足一些顾客所要求的比如说离家比较近的要求，而且那片区域的虽然离繁华区域近，但附近是有校园的，离这里最近的学校海口市义龙中学到松鼠AI教育机构，路段属于商业区还比较拥挤，附近那么需要坐公交20-30分钟，这对于一些想要在课余时间想要就近补习课程的同学带来一些难度，而且在靠近繁华地段附近，有很多娱乐场所，比如说网吧，商场等地，有些家长可能不可能每天都去监管自己孩子也会担心自己的跑出去玩之类的。所以我认为学习机构的选址重点应该更加侧重于学生而言的，应该有更好的地方。

促销策略

图7 2017年中国教育培训家长信任的广告信息渠道

我们可以从《2017年中国教育培训行业发展报告 K12卷》中看到中国家长最信任的广告信息渠道，通过线下渠道的最信任的来源是来源于熟人推荐占据56％。最不信任的就是交通工具广告只占7.7%。其次是街头传单占13.1%，而松鼠AI的广告投入最多的地方就是线下渠道的广告牌和街头传单报纸，而且在网络上的广告投入力度也是不够的，这可能是松鼠为少数人所知的一个问题。见图7所示。

（五）人员管理

1.课程

由于课程采用的是线上加线下模式，而且同一个年级同一个小班大概是6-8人，而6-8人的小班上给予配备一个老师，每位同学配备一台电脑。那么学生在机构第一步是打开电脑首先进入的是名师辅导课程的环节，然后再到知识测评环节，那么在测评和课程上完之后大概剩下大约40分钟的时间是老师通过自己的系统去观察这几个学生的测评结果，然后在针对每个学生的知识遗漏点进行一对一的讲解那么这个时候问题就出来了，老师在上课的这个2小时的上课时间当中，可能前1个钟头的授课时间没有得到更加充足的利用，而到了后一个小时才开始忙碌起来，如果存在有多数学生的学生在不同知识点上或习题上产生不理解的表现的话，那么剩余的40分钟的话有不能很好地解决那么所有学生疑问的话那么，这种时间的安排上会显得没有那么合理，会浪费掉老师很多的教育时间。

2.教师

还有就是实习老师的人员流动性比较大，一般一些补课机构的老师，辅导老师经常会更换，有些培训到一定时间了有些经验的老师可能因为一些原因离开，那么就不得不在重新招聘的老师进来，那么这可能会导致辅导老师的水平参差不齐，还有一些老师在带了一些学生比较长时间后，就进行了更换，可能导致学生的陌生或者是短时间内对孩子的了解不够全面。

（六）有形展示

1.门店

就是在松鼠AI智能的海口店，有的一些问题我觉得是可以修改，就是没有突出智能AI这种听起来高大上的一种主题，他的成列摆设可能都是给人们呈现一种，和其他补课机构存在同质布局设计，使用的都是一些学校使用的一些单独小桌，用的是那小白板，而且小白板的缺点就是如果，有些黑板擦不及时清洗的话那么就会使用比较久之后留下一些墨水，而且有事笔时常拿不同颜色的混合在一起，导致那些小白板上面会越擦越不干净，上面常常会有一些抹布的黑印，我在参观的时候体验感觉上是真的不太好，感觉不太干净，我觉得既然定位是智能AI技术，这种比较高的水平下那么在店铺的整体设计感觉上就要给消费者一个高大上，和一种未来的感觉。

九、松鼠AI智能教育机构的营销策略改进建议

（一）产品策略

1.用体验式营销

应该吧松鼠的APP产品软件的使用权限开放出来，变成可大众都可以使用的APP软件，因为顾客对于商品最直接的好坏评判其实并不是来源于广告所告诉他们的你的产品有多好用，功能有多强大，他们就会认为产品功能就有那么强大，那只是一种销售的手法，只有消费者自己使用之后，或者是了解之后才能对于一个产品的好坏进行评判，如果想要顾客能够更加深入了解产品，就不妨采用体验式营销的方式，让广大的顾客可以进入APP使用免费AI学习课程，让顾客可以体验到产品的功能，这样才能更高的扩大用户基数，才能在众多的基数当中找到目标客户。

2.线上产品的提升

在松鼠APP内我建议可以加入一点卡通元素进去，因为我们面对的基本上的都是学生群体，学生群体极大部分都比较喜爱卡通漫画，可以在APP中添加契合未来那种太空风格的卡通图标这样可以更好的吸引学生群体使用。还有就是软件质量的提升，软件时常会出现BUG的情况，还有闪退情况，要加大对于APP研发和升级的力度，让顾客有更好的产品体验感。

（二）价格策略

价格方面，如果远离商业区域，那么在价格上可能可以会有一些比较大的弹性，这样价格可以下降一些，而且还可以采取一些套餐的方式来将我们的价格适当的放低下来，比如说我们学生来一周5-6小时我们可以送个半小时一小时或者，买多少课时送多少课时，这样的话我们就可以在这样，适当拉低价格，这样对与品牌来说也是好的，可以吸引一些收入一般的消费群体。

（三）渠道策略

我认为在渠道方面的主要问题是学校区域的建设地问题，设立在商业区的好处，那就是品牌形象好，方便于做广告，但是我觉得作为一个教育机构的上，如果要开分店的话，那么就应该要远离商业区，把位置设定在里住宅和学校位置相对近的位置上，减少学生在路途上花费的时间，而且放在学校附近，也可以更好的帮助一些急需提高的学生全体，要他们可以充分利用晚修时间去进行课程的补习，这样有助于打开着些消费群体的市场。

（四）促销策略

1.要加大在线上广告传播力度

因为现在是属于信息时代，人们很多的生活方式其实一般都离不开手机这个线上交流工具，人们想得知什么信息都可以在网路中搜索的到，既方便又快捷，而根据行业报告的显示我们也可以知道家长最信任的广告信息来源其实主要是来自熟人介绍，而且占了极大比例，所以在教育行业中把钱大量投入线下的广告牌现在可能是一个收效不是很大的传播方法，应该把目光投线上渠道的广告传播，把广告投入到大型搜索网站上，或者是哪一些高流量的电商平台。可能对于培训机构的促销提供一个更好的成效。

（五）有型展示

在装修设计上我们可以搞得更加科技风格一些，比如说我们可以在店的门口摆放一些小的那么小智能AI机器人，电视也可以用那种小米的语音操控的电视，大门的推玻璃门可以换成那种自动感应的玻璃门，小白板可以更换学校那种大的投影白板，圆桌可以换成小课桌，让学生的注意力都集中到投影板上。如果企业确实想要走高端教育机构的定位路线的话，那么有型展示一块的话会变得非常的重要，有型展示对于消费者的第一印象也就会影响消费者的购买力，比如像高端产品保时捷汽车，的有型展示就是和其他一般的丰田没有办法比较的，他的目标客户是社会的成功人士，门店的那种奢华，富丽堂皇的感觉，让顾客可以更好的体验到自己是一个尊贵的客户。很符合自己的豪华车定位，而丰田汽车面对是社会的白领，蓝领阶层，那么他的门店，可能在设计方面就比较简单。所以我认为如果有型展示这块要贴合我们AI的主题就是，智能还有未来感。

（六）人员管理

1.教学

觉得在这样的方面我们如果引进前面所说的那种较大的投影黑板，那么这个问题就可以得到更好的解决，我认为学生自己使用笔记本电脑授课的话可以会存在很多的问题，第一可能是进度的不同步，有的快有的慢，不能很好的把握节奏，有那种大的投影黑板的话，就可老师带着大家上网课这样既可以把握课程节奏，也不浪费老师的教学时间，还可抓住学生的注意力，带着同学们上了课后在自己在笔记本上自己做一些评测。我认为这样就可以避免教师的教学浪费问题。

2.提高师资力量

师资力量是衡量一个线下补课机构好坏的一个标准，那么松鼠要稳定教育机构人员流动的方式，就是要加强教师的薪资和待遇的水平，在机构的自身收益的范围内，还要积极的去招聘一些退休专职教师进入自己的师资队伍，他们对课程和孩子更加了解，所以多去引进专职教师在团队管理和提高师资水平有显著的作用。

十、结论与展望

随着人们对于孩子学习的重视和可支配收入的提高，二胎政策的开放，今后12K类教育的市场是越来越大，这也会导致12K类型的教育机构在市场上的竞争是非常激烈的，市场有许许多多的12K教育机构，线上教育，线下教育的都有，价格方面也有所不同，课堂环境也各有不同有好有坏，而松鼠AI教育机构这类教育机构想要更好的发展就需要好的营销策略，由于市面上的教育机构其实同质化非常严重，每个机构都可以给学生提供课程的辅导，拥有好的营销策略能够更加清楚的看清自己的市场定位，做出符合自己定位的产品和服务，能更加好的去区分与其他教育机构企业的不同。提升自己企业的竞争力。

1.要运用好网络的这一块的广告宣传，传统的线下广告推广模式对于现在的网路推广方式的传播能力已经是不能比的了，要改变原来传统的广告宣传，运用好网络传播的方式。

2.在产品本身这块要加强APP的系统优化增强系统的稳定性，减少APP产生的BUG，产品的展示面要贴合企业本身的定位，我们的主题是AI智能教育机构，那么我们APP或线下门店要贴合未来科技的主题，给顾客一种高科技的感觉。

3.在辅导老师的一些方面，要加强师资力量，尽量多引进一些专职老教师。提高薪资待遇的水平，降低流动性。组织辅导老师的培训，提高辅导老师的业务能力和老师的营销观念，加强老师的服务意识。

4.产品策略上可以将APP由付费后开放使用，转化成为免费试用的APP，里面在带一些免费的课程，这样做的好处是可以让更多的用户能够体验到产品功能。

不过最近一段时间受到疫情的影响，教育行业这一块可能就会出现两极化的态势，专门做线上教育的迎来了春天，应为疫情期间学校停课，课外辅导班被迫停业，学生和家长群体只能在这段时间选择线上辅导，没有其他的选择，这给了很多线上教育群体发展潜在客户，提升品牌形象，加深客户粘性提供很好的机会和空间，而相较于线下教育机构这部分群体可以说疫情的影响使他们遇到了寒冬，第一是被迫停业，要面临高额的房屋出租费用，且没有收入来源，即使疫情结束后，由于疫情带来的恐慌心理，家长也不会疫情一结束就要学生参与线下补习，可能在疫情结束后两个2个季度后这个情况才会有所缓解，第二点是，很难留住现在培养的教师资源，在这个疫情阶段，机构没有收入来源发不出工资，那么也会导致员工没有工资收入，这个时候培养的员工可能就会去选择别的线上教育企业去应聘，导致自己的师资力量下降。第三就是，教育市场被线上教育大量抢占，疫情过后可能流失很多顾客。所以，未来的教育市场的线下模式会变得比较困难，线上教育模式相比较下发展起来更加容易。

本文针对于松鼠AI智能教育机构的实际情况和文献资料进行了分析，提供了一些对于机构的营销策略的改进策略，希望能够帮助企业更好的改进自身的不足，提高企业的盈利能力。本人的研究能力可能不是特别高，可能对于教育机构的具体细节研究的不到位，理论方面可能也有不足，希望老师能够积极指正。

十一、参考文献

[1]唐新员. “互联网+”背景下A公司教育产品营销策略研究[D].电子科技大学,2019.

[2]许江波,余洋林,包含,骆永震,晏长根.“互联网+”背景下线上教育现状、存在问题及改善探讨[J].教育现代化,2019,6(36):79-80+94.

[3]于柏.我国高等教育“慕课”发展中的问题研究[J].教育教学论坛,2018(50):127-128.

[4]褚靖铭.“互联网+”背景下教育培训机构市场营销策略研究[J].产业创新研究,2020(06):39-40+47.

[5]林汉坤.中小型民办教育机构品牌发展策略研究[J].智库时代,2019(52):30-31.

[6]吴冬青,马玉花,张明亮,徐海云.浅谈中学化学校外辅导机构的构建及其在基础教育中的优势分析——以商丘市的中学化学校外辅导机构为例[J].山东化工,2020,49(01):147-148.

[7]刘琳琳,杨建红.中小学生课外辅导行业的问题及探索[J].现代交际,2017(03):188.

[8]胡凤. 安徽省中小学生课外辅导状况的调查报告[C]. .安徽基础教育研究 2016年第3期（总第15期）.:安徽省基础教育改革与发展协同创新中心,2016:54-58.

[9]李军杰.互联网时代教育培训行业发展战略研究[J].企业改革与管理,2019(04):111-112.

[10]徐楠;学而思教育培训机构品牌营销策略研究[D];天津工业大学;2018年

[11]李明;大学生创办乡镇教育培训机构的现状及问题研究[D];华中师范大学;2016年

[12]王巧巧;厦门初级教育培训机构品牌管理研究[D];福建农林大学;2017年

[13]蔡源杰;A教育培训机构发展战略研究[D];南昌大学;2016年

[14]姜蕾;民办教育培训机构成人学习效果的研究[D];南昌大学;2016年

[15]孙秀玲;中小型教育培训机构品牌管理研究[D];福建师范大学;2015年

[16]伏映劼;西部L县民营教育培训机构发展战略研究[D];云南师范大学;2013年

[17]张静;教育培训机构“虚假承诺”的法律规制[D];西南政法大学;2014年

[18]赵薇;W教育培训机构教师离职问题及对策研究[D];大连理工大学;2010

[19]哀英华;M美术培训中心营销策略研究[D].四川西南交通大学:2010

[20]郑增辉．管理培训营销研究[D].北京:首都经济贸易大学，2008

[21]］王狂．广州番禹区民营日语培训机构策略[D].上海：暨南大学，2008

[22]陶茜．国内英语培训机构品牌营销问题与对策研究[D].内蒙古：内蒙古师范大学,2011

[23]张庆华．鹤壁平特英语学校服务营销策略研究[D].西安：西安理工大学，2008

[24]张路．教育培训行业互联网营销问题的研究[D].吉林：吉林大学，2011

[25]叶英华．科学构建我国英语培训行业营销体系策略的研究[D].北京：北京交通大学.2012

十二、感谢语

时间如梭，一转眼我已经刚刚进入大学的懵懂大一的新生慢慢变成了大四快要走出校门，在校园中我也学习到了不少的东西，在生活上我也能慢慢的照顾自己了，我很怀念也很不舍，但是人终究是要张大的，我们也不得到不要走向社会，经历社会的磨练，感谢一路陪伴我成长的老师和同学们，你们给我的人生添加了一层美丽的色彩，

在这里我要首先感谢一下我的指导老师，老师为人和蔼可亲，学识渊博，对我的论文的选题啊开题报告啊论文的写作思路上，提供了很大的帮助，让我在写论文的时候如鱼得水，是个不可多得的好老师。我衷心的感谢他

其次我也要感谢我们的张教授，老师对我的监督与喜爱，老师平时总是时不时的教导我，要做一个会思考的学生，不要害怕回答问题的学生，多看书的学生，我其实都听进去我其实自己也在慢慢的改变，我非常感谢他，现在的我要离开了，非常舍不得他，还想要被他提提问题，希望以后能够听到老师的网课，谢谢张老师了。

我还要感谢的还有我的舍友和同学，他对我论文的文稿格式，和资料的查找提供了很多的帮助。才使得我的论文能更好的展现。

感谢我的同学们，在市场营销这个班级对我的帮助，我平时就是一个马大哈，常常会迟到和忘记老师重要的通知，他们总是会不厌其烦的通知我帮助我完成课程和任务。

还要感谢我的家人，在这4年里给我的精神和物质上的帮助，才使得我能够完成在校中的学习。

这篇感谢语，献给那些帮助过我的支持过我，爱我的人！

松鼠AI智能教育机构的营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年11月11日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新