社交电商平台的营销策略研究 以“小红书”为例

　　摘 要

社交电商平台的兼具“社交”和“电商”属性的网络平台。传统的电商模式为“搜索式”，大量优质但“流量”不够的商品不能被消费者注意，销售方也有较高的运营和引流成本。网络社交技术的发展和引入为用户构造了一个可以和他人进行交流和分享的平台，支持并鼓励用户在平台上分享自己的产品体验。用户加入平台的成本骤降，且愈发选择信任平台推荐的商品，增大了商品购买转化率，达到社交和电商双重目的的达成。但是，现阶段的社交电商尚存较多问题，如产品质量远未达到分享内容水准、知识产权被侵犯、上下级供应商管理不协调、消费者合法权益无法得到保障等。

本文分析了社交电商平台的现状及营销策略，总结其优势与不足。再以小红书为典型案例，深入剖析其营销策略，由点及面指出社交电商平台营销策略的改进措施，以期对我国的社交电商行业的发展有所帮助。

　　关键词：营销策略；小红书；社交电商

　　第1章 绪论

　　1.1研究背景

随着全球经济的高速发展和互联网技术的快速普及，电子商务行业经历了十几年的蜕变，已经从一个新兴行业转变为了传统行业，单一的营销模式已经无法满足越来越多消费者的需求。移动终端的蓬勃发展凸显了社交网络中巨大的流量价值，以小红书为代表的社交电商平台的运营模式在此环境下被市场所认可，它同时将社交网络和电子商务融合在一起，在电子商务运营中加入社交元素，让消费者能够尽情地沟通、互动，真正形成一个消费者社区。相较于传统电子商务，社交电商最突出的特点即为，其对人、货、场的结合和配比做出了调整。基于社交网络，社交电商能够飞速地进行传播，让用户不仅是消费者，也是商品的推广者。多点式宣传商品，能够让商品的优势全面、快速地显现和传播，能够发挥“货”的价值；将购物模式由传统的“搜索”变为更具趣味性、有效性的“发现”，能够增加购买量，发挥“场”的价值。

小红书在2017年刚刚基本实现盈亏平衡，却在2018年就完成了一轮超过3亿美元的融资，其市场估值30亿美金。这种增长速度根源于它抓住了“社交+电商”这种营销趋势，让两亿多年轻人可以拥有一个分享生活的兴趣部落，深入挖掘了消费潜力，与此同时小红书的知名度更大，在一众社交电商中拔得头筹。

从整体来看，在网络购物已逐渐成为人们生活习惯一部分的当下，电商行业中“社交电商平台”这一营销模式在目前无疑是常用的。因此本文将对社交电商平台的营销策略进行研究，分析其成功与不足之处，从而对现有结论进行完善。

　　1.2 研究意义

现如今，用户花费越来越多的时间在网络中进行社交，电商行业也由此发现商机，将电子商务与网络社交进行有机的融合，以此创造出社交电商。而于消费者而言，社交电商对其的意义在于，其在挑选商品时不仅能够像传统网购一样进行店铺和商品的挑选，还能够同时做到传统社交一样的分享、交流和互动，多功能的同时运用能够为用户提高极大的满足感和便利感。而于品牌商而言，社交电商对其的意义在于，社交电商能够利用电商的社交功能，最大限度地实现其品牌的营销宣传和提高销售转化率，增加营业额。本文探讨了社交电商平台的营销现状及存在的问题，并以小红书为例，对其进行案例分析，分析其营销策略，最后总结归纳出社交电商平台进行营销的优化措施。小红书是现阶段社交电商行业的领头人，其在社交电商方面取得的成功顺应了时代的发展，因此，对以“小红书”为典例进行的社交电商平台营销策略的研究具有积极的意义。

　　1.3 研究内容

本文的研究内容包括六章，分别为：

第一章为绪论，包括本文的研究背景、研究意义、研究方法，并总结出研究内容及研究框架。

第二张为文献综述，包括国内外对社交电商的既有研究成果，本文概述了国内外研究对于社交电商概念和特征的认识。并整合以小红书为代表的社交电商的营销策略。

第三章介绍社交电商的发展现状，包括现阶段社交电商主要的拼购类、会员制、社区团购、内容电商四类形式，并分析它们各自的特点。

第四章为对小红书的具体分析，包括对小红书的背景简介以及其营销策略的深入分析。

第五章为现阶段社交电商的问题及不足，并结合对小红书营销的探讨，总结归纳出社交电商平台营销策略的改进。

第六章为本文主要成果，并提出本文不足之处及期望。

　　1.4研究方法

本文主要运用了案例分析法及文献研究法。

案例研究法：本文以小红书为例，深入探讨了其背景和营销策略的运用，并由点及面地提出改善社交电商营销策略的具体方法，为今后进一步的理论研究提供学术依据。

文献研究法：通过查阅图书馆关于社交电商、市场营销的专业书籍，以及在知网等网站查阅专业期刊、文献，对相关理论和概念进行学习，归纳和整理出本文所需的理论资料。再参考电商平台营销策略以及社交电商发展模式的相关研究，为本文小红书的社交营销分析提供参考依据。

　　第2章 相关概念及研究现状

　　2.1国外研究成果

2.1.1对社交电商概念的研究

国外对社交电商的研究起步较早。“社交电商”一词最早由雅虎公司于2005年提出，其含义为：通过社会化媒介，基于电子商务，为用户提供相应产品及服务。学者Marscden指出，社交电商的优势在于，利用社交化媒介，能够提高销售方与购买方的沟通效率，从而提高购买方的购买体验。Ngai等学者则指出，社交电商在全世界范围内都有着巨大的研究空间及市场价值，因为使用社交电商的用户已经遍及全球。不可否认的是，社交电商搭建了用户交流、沟通的极好的平台，而基于电子商务背景下，销售方也应当将营销的重点放置于此。

2.1.2对社交电商特征的研究

Zhao等学者将社交电商分为两类，即基于社交网络和基于电子商务的两类社交电商。Xiang等学者指出，现阶段，消费者更乐于在社交电商平台上与其他消费者进行互动，如在购买前查询其他消费者的分享体验，在购买后自己分享购物体验。在此现状下，很多社交电商平台都开发了自己的应用程序以引入更多的用户和消费者。相关应用程序的引入也增加了消费者在碎片化时间选择社交电商的概率。消费者通过在平台上的分享、沟通和互动已经潜移默化中改变了自己的购物模式和生活方式[7]。而社交电商平台的使用，也能够极大增加消费者的用户满意度，即消费者在购买商品或服务时，其自身价值与消费者期望的反差将会越小。

　　2.2国内研究成果

2.2.1 社交电商概念相关研究

学者朱兴荣将社交电商等同于社会化电商，其含义是在电子商务阶段引入交流、互动、分享等社交元素。学者王莹则重点剖析了社交电商的主要形式，她指出社交电商首先是基于个人社交关系，继而基于电商而逐渐发展为新模式，并由最初的微商等小范围社交电商发展为应用程序、网站等大范围社交电商。学者刘洋等人指出社交电商与传统电商平台“人找物”的模式不同，通过移动社交媒体的驱动降低用户参与的成本，从而使更多的用户更愿意通过平台的商品推荐达成购买。

2.2.2 社交电商发展现状相关研究

学者彭聪对社交电商的类型进行了归纳，即内容型、分享型、零售型。学者殷君则从不同角度做出了分类，即拼团型、内容型、关键意见领袖分销型、原生小程序型。学者魏秀安则指出，社交应用电商化、电商平台社交化和社交应用与电商平台协同发展，将成为未来社交电商发展的三种主要方向。学者周广指出社交平台的特性，即社交性和分享性，消费者的分享依托于社交电商平台的支撑，该平台越完善，消费者就能对该平台越信任，从而购买转化率将会越高。

2.2.3 小红书营销相关研究

贾丽在重点分析小红书的经营模式后总结出，小红书发挥采用了社交的优势来搭建了一个购物的交流平台，其信息传播速度快、范围广，能够极大的实现营销目的，并将其与传统电商平台进行对比，探究其可取之处。付东晗认为小红书内容运营的成功之处在于不仅创造了品牌真实的粉丝群体，而且通过精准的内容投放促成引流，进而增加品牌的销售额。黄思诗认为，小红书是基于社区目标群体的特点开展口碑营销，通过自营电商和邀请品牌入驻等形式实现流量变现，形成了完整的闭环，促成了小红书的成功。

　　第3章 社交电商平台的发展及营销策略

　　3.1社交电商平台的发展背景及现状

3.1.1传统电商的红利将尽

经历近20年的高速发展，中国电商行业完全成熟，大量的商家竞争已使平台的发展空间逐渐被压缩，利润率的提升也逐渐放慢脚步。与此同时，传统电商的准入门槛也在逐步升高，大量的市场新入者由于缺乏起步资金和市场运营的经验，都在与资金和经验实力都较为雄厚的大企业竞争中败北。在此情形下，电商行业需要引入更为低价、吸引力更高的流量来源，以此激活整个行业。

在现阶段的网络时代，微信等应用程序已经被人们广泛应用，该类应用程序被人们使用的频率高、用户黏性大，有着极大的流量导向，因此，电商行业投身于此也不会耗费自身过高的成本。

3.1.2社交电商成为新趋势

社交电商引流的能力极强，因此也能够吸引诸多大品牌、大企业的加盟。2018年可谓是社交电商蓬勃发展的元年，拼多多、蘑菇街等社交电商纷纷上市，更是拉动了社交电商的热潮。相较于传统电商，社交电商的最大优点是，将搜索式购买转变为发现式购买，将中心化营销变为多点化、全民化营销。具体而言，社交电商的有点主要有以下三点：第一，通过社交裂变来降低企业宣传、营销的成本，同时增加消费者对社交电商的依赖度；第二，利用消费者对应用程序的依赖，进一步提升商品的购买率，通过大数据等手段向消费者推送更精准的商品或服务；第三，去中心化传播网络，为中小供应商发展提供广阔空间。

　　3.2社交电商平台的四种商业模式

目前社交电商平台依照引流方式主要分为四大类型，即拼购类、会员制、社区团购及内容类。具体而言，前三类的流量引入方式需要靠熟人进行宣传、推广，利用更为低廉的价格、分享给予现金或红包奖励等手段推动消费者进行宣传，从而增加用户。而内容类社交电商的流量引入方式则不需要熟人之间的推广，它将具有相同兴趣爱好的人划分为同一组群，组群中的人通过分享、沟通商品，而拉动消费。

3.2.1拼购类社交电商平台

拼购类社交电商的主要商家为拼多多，通过拉动好友进行砍价、组团等操作，能给予消费者相当程度的折扣，消费者因为低价而被吸引进来，同时也能够拉动更多好友使用该平台。如图3-1，拼购类社交电商只需在第一次吸引消费者时花费较低的成本，让消费者主动开团，就能够吸引消费者为了达成拼团目标而将平台分享到自己的“朋友圈”中，在层层推广中有可能会使传播链再次拉长，从而使加入该平台的人数和购买数大量增加。

图3-1拼购类电商平台商业模式

3.2.2会员制社交电商平台

会员制社交电商平台即为，在社交（Social）的背景下，将供应商（Business）与消费者（Customer）联系起来，从而销售和购买商品。如图3-2，会员制社交电商平台中，店主（小b）并未参与商品的实际流通过程，其主要的工作内容是消费者的招揽、运营和售后服务。商品直接通过供应商而向消费者对接，店主只需通过商品分享就能够赢利，这样不仅大大拉低社交电商平台的引流成本，也提升了平台会员的活跃度和忠诚度。

3.2.3社区团购平台

社区团购模式也属于S2B2C模式。如图3-3，社区团购平台同时具有仓储、配送、售后服务的功能。通过社区团长对该平台的实际运营，来达到收集汇总订单、产品宣传推广及配发商品的整个过程。社区居民在加入社区团购平台后，可以通过微信小程序或应用软件来购买下单。社区团购平台将订单的货物直接配送至社区团长，再由社区团长进行配送或消费者自己上门取货。

图3-3 社区团购模式

3.2.4内容电商平台

内容社交电商是指以商品内容为主要导向，吸引消费者来下单购买商品。通过宣传内容与实际商品的协同，来提高社交电商平台营销手段和效果的一种模式。具体模式如图6所示。

数据显示，将近半数的消费者通过社交媒体等渠道来关注品牌状况，如KOL、品牌自己投放的广告及社交平台投放的广告等渠道。30岁以下的消费者中，有将近3/4用户会受到KOL的影响。现阶段网购的主要用户为年轻人。为了最大程度抓住年轻人的消费需求，占据年轻人的消费市场，内容社交电商正在逐步形成及发展，通过提供优质的内容来吸引年轻消费者的目光，从而吸引消费者下单购物，提升电商用户粘性和消费者体验。

图3-4 内容电商模式

　　3.3社交电商平台的特征与优势

1.从“搜索式”到“发现式”，快速促成交易，提高转换率

传统电商的运营模式为“搜索式”，即当消费者有具体的消费需求时，在电商平台上直接查询自己想要购买的商品，而这一购买过程是有明确目的的。消费者通常只会选择查看自己所需的产品，而不会在其他商品上有所逗留。而社交电商的运营模式为“发现式”。它通常存在三个阶段，第一个阶段是需求产生阶段，即消费者看到其好友的分享，从而产生消费需求，而不是依据自己的实际购物计划来产生需求。第二个阶段是购买决策阶段，即通过对分享好友的信任和依赖，提高该商品购买的转化率。第三个阶段是分享传播阶段，即提高用户主动向其朋友圈分享商品的意愿，进一步降低引流的成本。

2.去中心化的传播网络，为长尾商品提供广阔空间

现如今市场上的商品种类繁多，消费者在网络上进行购物时，搜索排名将会是其选择商品的重要指标。在马太效应的影响下，头部商品越发受到消费者的关注和选择。消费者越来越注重产品的品牌。中小长尾也因此具备较弱的竞争优势，而被消费者所忘却。在社交电商平台的实际运营中，社交网络是其重要的依托平台。商品的传播不再基于平台的巨额投入，而是依靠消费者个体进行多点化传播。所有的社交平台和节点都可以吸引大量客源的进入，并最终转化成实际消费。在亲朋好友及朋友圈的推荐下，消费者很有可能不再像传统购买时对品牌过于信奉，而是更加注重产品的性价比。这样就可以给品牌度不够的长尾商品更大的市场空间和发展潜力。

　　第4章 小红书社交电商平台营销策略分析

近两年，由于疫情影响，企业线下销售量大大减少，为顺应时代趋势，各行业展开了线上营销，从而拉动经济增长。小红书创建用户社区，让用户既能在此平台上分享笔记和视频，也能让其他用户通过阅览成功“种草”，促进购买，形成“搜索-种草-购买-分享”的闭环循环，提升了用户的忠诚度。

　　4.1小红书社交电商平台的发展历程

如图所示，小红书平台的发展过程经历了四个阶段：

（1）探索阶段，从海外购物攻略发展到社区建设，该过程养成了大量购物达人，聚集了首批具有海外跨境购物体验和经验的消费者。

（2）积累阶段，由过度依赖达人逐渐转变为社区用户分享生活好物。在此过程中，聚集了大量社区用户。

（3）转型阶段，以小红书为典型案例，通过其平台中推出的“福利社”，使跨境购物“难买到”的难题得到解决。

（4）平稳发展阶段。在自营保税仓、第三方物流平台得到发展时，跨境购物的运费得以降低。与此同时，物流配送速度也大大加快，极大获取了消费者的信任和依赖。再通过具有社交属性的分享好物、商品测评等功能，能够聚集一大批具有相同兴趣爱好的消费者。再利用明星在平台的入驻，吸引众多粉丝进入该平台，进一步提升商品的购买转化率。

小红书能够准确掌握各个时期消费者的实际需求，并根据市场需求进行发展和转型。其非常重视平台中分享内容的真实性、准确性，从而让小红书在诸多社交电商平台中拔得头筹。

　　4.2小红书社交电商平台的营销策略

4.2.1 KOL营销策略

对平台关键意见领袖的优势资源的整合不需要倚重头部达人的输出，而可以凭借中部达人为主、尾部达人为辅的战略进行推进。其中，中部网红以意见领袖的角色、对话题进行创建，而尾部红人以话题推广的辅助角色、对其进行扩散，吸引自己的粉丝和路人，形成独特的UGC氛围。与此同时，平台可顺势推出粉丝互动、热榜排名、关键词推荐等活动，借助粉丝的力量进行链式传播。在此过程中，消费者从购买到体验到认可再到传播形成一个新的消费体系并与其他消费者交互，取代传统上封闭的、单独的购买—评价的消费体系。用户在这个过程中，受关键意见领袖的影响，潜移默化的被产品植入第一印象，在与竞品的被选择中脱颖而出。同时，小红书以低成本获得新用户的加入与日活的提升，进一步提升平台影响力。这将有利于品牌方、商家或者机构在小红书上进行资源的投放和平台的运营，进一步提升资源收益。

4.2.2明星效应

明星优势在于自带流量，话题性高，传播范围广，能为品牌带来更多的关注。很多明星粉丝的购买力强，他们认为只要能够与自己的偶像在某一方面有所关联，就会愿意做出相应的疯狂行为，比如愿意为了自己的偶像而花钱购买产品、购买周边。数据显示，当明星宣传其代言的产品时，65.6%的用户会对该产品进行相关搜索。53.2%的用户承认，其被实际进行了推荐。46%的用户对产品信息进行了分享和互动，38.6%的用户向亲朋好友等自己的“朋友圈”进行了推荐。还有一些用户对产品会进行实际购买。只有不到6%的用户会对该商品信息无动于衷。由此可见，绝大部分的用户会对明星发布的产品进行关注，商品的销售转化率也很高。小红书正是抓住这一点，大力邀请明星入驻，从而获取粉丝经济。

4.2.3个性化推荐策略

在网络社区环境中。社交平台可以通过对用户的紧密接触，精确的掌握用户的消费偏好。用户在其中也可以根据自己的使用偏好来对信息进行快速的识别和过滤。小红书对于平台所发布的内容，在其进行标签化的同时，让用户所发布的商品笔记拥有了相较传统平台的差异化优势。这方便了商家对产品按目标受众进行划分，提高了其向潜在消费者推送产品的准确性和有效性。消费者也在搜索商品或者了解商品体验的同时，节约了获取信息的成本与时间。不仅如此，小红书也对消费者的评论，包括点赞、心愿单等的信息数据进行了整理和分析，通过不断的算法的升级和迭代，实现更加精准的产品推荐，以个性化的产品推荐和社交氛围，满足消费者的需求。

4.2.4种草营销

相较于传统的营销模式，小红书的UGC营销模式与众不同。它采用了社交平台来激发相当数量的用户进行生活和商品的分享，从而达到商品信息的传播，再进一步激发其他用户进行购买。该类分享用户在不断分享商品的过程中，会成为头部用户。粉丝在看到头部用户分享宣传商品时，同时会激发他们的消费意愿，从而引入大量的流量提升消费额。这一过程可以被定义为“种草”。小红书的宣传群体并不是网红，而是引入大量普通用户，通过他们对生活好物的分享来进行口碑宣传，给年轻群体提供了这样一个种草社区，既满足消费者购物后的分享欲望，同时也能获取其他消费者的信任。小红书的功能性更像是百科全书。小红书的用户不仅可以得到自己想要获取的信息，还不会将小红书看作传统电商平台，从而不会产生厌倦心理和抵触情绪，降低了营销成本，吸引了更多粉丝，获得了更大的经济价值。

　　4.3小红书当下营销存在的问题

4.3.1虚假和过度宣传造成信誉危机

小红书等社交电商依靠的是信任消费，对于这类社交电商来说，其准入门槛很低，无需较高的成本就能够加入。然而单是凭借小红书一个应用程序就来销售商品，对于消费者来说很明显信任度较低，消费者会认为商品的品质无法得到足够的保障。目前，夸大宣传、售假的消息层出不穷，大量用户质疑产品真伪，而社交电商平台却无法出具相关证明，很难有效保障消费者的合法权益。事实是，这些问题也确实降低了消费者对社交电商的信任，消费者在遇到实际商品或服务与心中预期差距过大时就会卸载应用程序，用户规模的减少也进一步导致社交电商的口碑和被大大拉低。

4.3.2精准营销不足拉低平台形象

小红书的营销策略往往依靠社群效应，但用户过于频繁地给自己的“朋友圈”推广相关商品，也会使收到传播的人产生视觉疲劳和心理厌倦，此时的传播就会产生副作用，收到传播的人会产生一定的抵触，反而不会选择该社交电商。平台利用大数据等现代科技能够捕捉到消费者的基本信息、购买倾向，因此有些商家就会针对化地给这些消费者做营销，如发送短信、打电话等等，反而会对消费者产生较大的心理负担和困扰。有些用户甚至只是帮好友点过商品链接进行“助力”，自己本身并未购买过，也同样受到了大量的推销。这种广撒网的病毒式输出方式，严重引起了用户不满，影响了平台的形象。

4.3.3社交平台商业化影响用户体验

社交是人际关系的体现，而电子商务是商业领域的产物，因此将社交与电商进行融合时，本质上来说，是将商业涉足于社交之中。因此小红书的用户扩张速度快，但用户体验却相应的打了折扣。小红书大量的广告植入，劣质笔记已经极大地影响了用户的日常社交生活，甚至产生厌烦心理，使用户的抵触和逆反情绪被大大加深。众所周知，电商平台商业化的难度极大，在现阶段保持平台规模扩大的情况下，更是不能丢失用户黏性，因此在接下来的发展过程中，维护平台形象亦是平台的重中之重。

4.3.4用户信息安全缺乏保障

社交电商平台有很多的登录方式是通过其他社交软件的信息授权登录，包括小红书也是这样。比如，通过微信聊天或朋友圈中点击链接查看时，界面就会弹出让用户进行授权的方式进行登录。在此过程中，大部分用户并没有关注其授权获取信息的范围与时效、甚至习惯性的点击授权，这其中个人隐私泄露的风险极大。部分不良的商家就可以根据用户的这个不良习惯、过度的收集用户的个人隐私，并通过用户的日常使用痕迹来进行商品的定向推销，商机便在其中得以挖掘，销售量也会显然增加。但用户的隐私无法得到保障，这不单是被利用骚扰的烦恼，更可能是诈骗犯罪的数据来源。在国外，有的社交网站甚至以用户的数据作为利益的来源，与某些数据数据公司进行合作，售卖用户的个人信息。

4.3.5社交电商平台竞争激烈

近年来，我国社交电商的蓬勃发展让很多企业看到了社交电商带来的巨大利润，纷纷转战社交电商平台。除了一系列的独角兽外，阿里、京东也在社交电商领域持续发力。诸多大型企业的介入无疑给原本就竞争激烈的社交电商市场又加了一把助燃剂。对于一些小红书而言，诸多大型企业的介入给其造成了很大的生存压力，它在社交方面取得的成就往往是为龙头电商行业做了嫁衣。如何从社交平台将用户流量引流到电商平台是小红书等社交电商平台的一大难关。

　　第5章 社交电商平台营销策略优化

　　5.1加强社交电商平台监管力度

由于线上交易，消费者无法获知推荐内容的真假，也无法真实地体验产品，获取消费者的信任是发展社交电商平台的重点。平台内部需要建立和健全监管机构和队伍，形成监管小组，建立一个有效机制来加强对商家信息的审核力度，提高商家准入门槛，净化平台交易环境。

不但如此，因为网络所传达的信息有很多是无效或错误的，很多时候会让用户对社交电商平台失去信任，甚至脱离和抛弃不良平台，所以社交电商平台应当增强数据分析的准确性，对平台内容进行筛选、审核，剔除不良用户的分享信息，鼓励用对不正当的内容进行举报，创造一个严格的惩罚机制，一经发现商家销售假货的现象，则加重处罚力度，进而减少不良影响，在源头处避免虚假信息的出现，从而保证用户在社交电商平台上获得的信息是真实的。这样其提供的商品和服务才能继续被消费者所信任，在消费者之间树立良好口碑，增强用户粘性，使得平台能够健康可持续发展。

　　5.2多元化、精细化、规范化营销

消费者在使用社交电商平台时，平台应当尽可能提供较为多元的内容来增加消费者对平台和商品的粘性，因此营销内容应当尽可能的精细化。在进行多元化的尝试时，不仅应当提供多元的内容，在推广方式上也应当多元，商品本身的使用价值也应该进行多元的宣传，从而保证消费者对平台的营销不会产生过于重复的心理落差。

在营销过程中，对于营销内容的细节部分也应当做到更加精细的关注，分析用户的心理，比如用户的受益心理就是凭借社交电商平台掌握某些商品的最新信息。用户的探实心理就是希望使用社交电商平台时，不仅能够购买到心仪的商品，同时该商品也是质量有保证的，自己的消费没有白白耗费时间和金钱。而社交电商平台还应实时更新网红潮流等相关信息，从而满足人们的好奇心理。在设计营销策略时，应当着重设计消费者对平台的依赖度部分，与此同时更加突出商品优势。社交电商平台的分析越精细化，越能够做出准确、高效的策略内容，才能在激烈的竞争中占有一席之地。除了针对用户的不同心理进行精准营销，平台管理者还应当对商家的行为进行规范化，防止商家利用用户信息日常骚扰用户，以此提升用户消费体验感，这样才会获取更多用户的关注，实现裂变式增长。

　　5.3打造平台特色稳固粉丝经济

加大宣传力度，以差异化特色作为平台区别于传统社交与电商平台的闪光点，以此吸引并留住用户。社交平台的出现颠覆了民众获取信息与情感交互的方式，也改变了部分的习惯习惯与模式。产品的价格与质量已不单是消费者购买商品考量的唯二因素，对品牌的信任和消费环境的体验逐渐成为消费者购买决策的影响因素，这背后便是供应商或企业的服务理念与水准。更进一步，这种体验与信任会随着消费者口碑的传播与消费者本身的信誉与形象相融合，是对产品服务和平台环境的宣传极大的推动，同样的，负面的体验与评价也会是极大的反面影响。

　　5.4健全用户信息安全保障制度

消费者的个人信息不仅关系到消费者本身，还牵扯多方，故保护消费者个人信息的安全，探索合理利用信息及范围权限事关重大。XX作为民众利益的维护者，应在其中推进相关保障机制的建立健全，明确平台在其中的责任与义务，以法律法规作为最后的屏障，严厉打击触碰高压线的行为。平台更应承担起自己的社会责任，公示并重点突出其搜集用户的何种信息，用在何处，有何目的，如何保护隐私等行为，提升平台数据存储的安全性与脱敏性，通过提示技术和规章管理水平，从上到下，从里到外的提高安全保护能力与防范意识。消费者也需要在其中提高隐私意识，对平台擦边球或不合理不合法的越界行为勇于发声。

　　5.5动态调整营销策略形成竞争优势

相较于传统电商，基于社交的电商平台更应调整好心态，不可急功近利，要沉下心做好社交环境，才能在此基础上以用户的信任与好感转化为对产品的消费。服务与环境就是社交电商平台与传统电商的护城河，这是一个长期积累的发展形势，在运营过程中，平台紧密的接触用户，用户深刻体验到平台的服务与环境，在真实的情感碰撞与需求中平台提供合适的产品与服务，这是一个双赢的局面，是良性循环的发展路径，切不可越走越窄、越走越偏，在资本与利益的驱使下以劣代良、以次充好，否则必将雾散花无、如梦一场。在社交与电商融合的过程中推出平台发展的新模式，形成核心竞争优势，同时合理地开展市场活动，接受XX的监督，成为让消费者信任的电商平台。

信息技术与商品市场的不断发展，社交媒体的应用空间也在随着其变化。社交平台的竞争与发展的本质不在于算法的先进与技术的独特，而在于社交的本性，及交互与真实。社交电商平台依托于社交、立身于平台，更应以产品、服务和交互作为决策的基本，以同业者的差异化发展、市场环境与产业趋势作为决策依据，优化运营战略。无论何时，社交电商都不能脱离消费者而存在，消费者对产品的体验与评价关系企业的生死，更是需求的导向。由产品推动转向需求推动才是Z时代的时代特色，而社交是这个时代特色的催化剂，利用社交媒体，整合运营方式方法，在资源有限的调配中有的放矢，才是上策。

　　5.6提升服务增加用户好感度

很多社交电商平台营销发展艰难的主要原因是欠缺售后服务，例如物流服务、物流跟踪、售后处理等，做不好售后服务的电商平台是无法受到消费者认可的。企业应以提高产品质量为核心，以满足用户需求为导向，做好售后服务的细节工作，建立一个良好的售后服务体系，用专业的服务赢得消费者的信赖，让消费者感到温馨。广告大量植入不仅影响消费者浏览、购物体验，也使得平台形象在消费者心中大打折扣。因此平台应建立一个广告过滤的系统，把负面的、对用户没有用的广告直接过滤掉，根据大数据分析，适当保留一些正面、满足消费者个性需求的广告内容，但一定要注意适量。诸多平台线上营销不断多元化，竞争愈加激烈。

然而线上模式的成功并不能代表抛弃线下业务，这会为业务的持续性发展埋下不定时炸弹。已熟悉电商模式的消费者，对平台及其售卖商品的甄别能力随着消费频率的增加而增加，线上与线下的同质品的价格差异、配送时效等也是消费者的考量因素，特别是线上模式的照片与视频存在潜在的美化与包装，与线下相比有更大的不确定性。消费者预期与产品实际的差异会极大损害商家在消费者心中的形象。此外，商品的评价也在当下互联网环境中饱受质疑，水军，消费者，商家在其中的言论与反击，拔高与抹黑，宣泄不满与为蝇头小利而赞美等，使得电商模式的真真假假，虚虚实实更加如水中月、雾里花。互联网社交的广泛受众、粉丝文化与传播快速性更是会让这些背离其本质。如何让线下与线上产品的价格回归合理水平，如何让服务与质量回归统一，这些在社交电商的未来发展中至关重要。

　　总结

搭建社交电商平台已成为目前电商行业的主流趋势，其蓬勃发展给各行各业带来了新的契机，多样的营销策略也让人们对社交电商的运营有了进一步的认识，但不可避免的，社交电商平台存在诸多有待解决的问题，比如虚假宣传问题、用户信息安全问题、平台服务问题等等，因此只有通过不断完善平台及监督制度、保障用户信息安全、提升用户体验、合法参与竞争等措施，从而保证社交电商平台的稳定发展与持续扩张。

本文通过文献与案例综合分析法，深入剖析现阶段社交电商平台的发展现状及营销策略，同时以小红书为例，对其社交营销策略进行探讨，归纳总结出社交电商平台营销策略的启示与建议。为社交电商行业的营销发展提供一定的理论基础。

笔者学术水平尚浅，本文的研究成果还有较大进步空间。本文抛砖引玉，以期更多有关于社交电商的佳著能够做出，对于社交电商平台的营销理论及策略能够有更加深入详细的分析，从而为社交电商的实践提供理论依据和实际帮助。

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　　致 谢

时光飞逝，转眼间我的大学生活即将结束，我的论文也终于完成。在此我向在我论文写作过程中给予我帮助以及关心的人表示由衷的感谢。

本研究的完成离不开我的论文指导老师的悉心指导，在论文的写作过程中，老师严谨踏实的治学精神，精益求精的工作作风，不厌其烦的教学态度，以及对学生无微不至的关怀，深深地感染和激励着我坚持一丝不苟地完成论文的创作工作。从论文选题到最终的论文定稿，老师始终给与我悉心的指导，在此谨高老师致以最诚挚的谢意。

同时，我要感谢这四年来所有教过我的老师，感谢你们传授我知识；感谢这两年来一直陪伴我的同学，是你们给了我学习和生活上的关怀和帮助；感谢对我的论文提出建议的朋友，感谢你们对我的支持，借此机会我祝愿他们之后的人生一帆风顺！

最后，感谢在百忙之中抽出时间评审本文的专家、学者，文中难免有不足之处，请多指正批评。