北京金山云网络公司产品营销策略问题研究

　　摘要

近几年，云计算相关产品的市场数量年增长率超30%。对传统IT企业来说，云计算技术的盛行将带来巨大的机遇和挑战。目前行业内虽然没有给出明确云计算技术的相关概念与定义，但是随着信息技术的发展云计算技术的快速发展，云计算产品将会越来越多，云计算产品、云计算服务将会加快社会的发展，使得社会的信息化程度更高。但是云计产品面临的销售难题又限制了云计算服务企业的发展。

北京金山云网络公司是一家做网络通信设备的公司，着力发展IT基础架构。公司愿景是成为云服务业的领跑者，公司在云计算技术发展、云计算产品的研发方面积累了很多的经验，但是和其他云计算企业面临的问题一样，都是在云计算产品的销售中。本文对公司的云计算产品当前的营销策略进行分析，对云计算产品进行分类、市场结构进行调研，并对公司内外部的产品营销进行深入的探讨刨析。对比了解其他公司云计算产品的情况，输出SWOT矩阵，总结公司在产品营销上的优势与问题。最后，针对公司在进行云计算产品的营销过程中发现的问题，提出可行的改进意见，帮助北京金山云公司就其营销策略、营销手段进行改进，推动公司在云计算市场中市场份额的占领以及公司云计算产品的口碑推广。因此，云计算产品营销策略研究对北京金山云公司的发展有着重要意义，经过市场的检验，北京金山云的云计算产品营销策略日趋完美，具有研究价值，同时也是同行业的重要参考。

　　关键词:云服务；网络公司；产品策略；价格机制；营销策略；

　　引言

二十一世纪是信息时代，信息技术的快速发展对我们的日常生活、生产方式都发生了巨大的改变，人们的生产生活越来越离不开信息技术。并且当前信息技术产业成为中国经济发展的重要产业之一。国家也投入更多的资本和相关扶持政策，加大信息化的进程。信息技术产业成为同期其他产业增长速度的三倍，对经济的拉动更快，经济增长速度更快。

　　一、研究背景

计算机的快速发展为各种类型的经济活动的开展创造了一个良好的环境,从目前的实际发展来看,国内外在相关的领域范围内进行了积极的尝试,借助技术发展实现经济社会提升,在众多的技术中云计算是非常重要的,通过专业化的现代意乂上的营销能够将原有的经济发展方式有效融合在一起,从而建立一种现代意义上的经济运行方式。云计算的出现是现代经济社会发展的一种必然趋势,不同类型的计算营销方式在实际中产生的影响是有着一定的差异性的。

各种类型的高新技术不断出现,为了在这种发展环境中取得一定的优势,就要借助云计算的快速发展,这种市场发展环境为金山云的快速发展,创造了一个良好的经济发展环境,是实现整体质量提升积极保障。

互联网是一个开放的平台、高效的工具、低成本的工具，互联网更是一种生活方式，是一个企业创新的天堂。

　　二、研究意义

经过长时间的研究和实践，世界上各国对市场营销问题的研究和相关应用的发展，已经到了高水平，同时，随着经济一体化全球进程逐渐加快和网络相关技术应用不断扩大，科学、技术、资本、产品的流动变得不再有国界，但是因此带来的市场竞争却出现了白热化和全球化。导致产品的同质化速度逐步加快，管理环节上的差异性却越来越小，市场营销策略的应用已经不在是公司的管理秘密，公司在公司产品、公司管理及公司营销策略上很难再长期占据优势，或创造出符合公司发展状况的差异化，竞争主动权也同步向客户转换，“以顾客为焦点”，关注顾客需求，做到顾客满意，符合顾客期望，建立良好顾客关系的产品经营理念成为企业市场营销竞争中的大趋势。谁拿到了客户，谁就有了生存、发展空间和基础，反言之，将在市场竞争中淘汰。因此，如何在竞争激烈的市场开展营销活动，规避凭经验进行营销带来的风险，如何将网络营销与传统营销结合，并进行优化整合，并对销售团队进行科学的量化和管理，成为本文研究意义所在。

　　三、研究方法

1）文献研究法：本文搜集并阅读了大量关于“市场营销”、“网络行业”的文献资料，对网络营销、营销策略等概念进行学习，紧跟行业发展动态，为后文研究奠定理论基础。

2）案例分析法：以理论研究成果为指导，以北京金山云网络公司为例，结合公司实际营销的情况，分析营销环境、威胁，根据反馈信息找出营销中存在的问题，以解决公司在营销中面临的困难。

3）战略分析方法：利用SWOT模型进行公司相关营销战略分析，研究探讨公司在市场营销过程中的优势、劣势、机遇和挑战。

　　1市场营销策略理论概述

　　1.14P营销理论

企业营销决策者将完整的营销计划将产品价值服务传递给目标顾客。将营销计划转化为营销人员的行动并构筑与客户之间良好关系，其中包括企业的对产品的完整营销组合。现行主要的流行营销组合工具是麦卡锡教授总结的四大营销工具:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)，也就是在产品营销过程中的4P。如图1.1所示。

图1.14P营销理论

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　　1.2PEST分析模型

PEST分析法是通过扫描总体环境中的政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)与科技(Technological)这四种元素，以此来检查公司外部营销环境中所出现的问题。在做市场营销状况的研究工作时，PEST模型将作为外部营销环境分析的重要部分，使用PEST模型分析法能有效地了解产品在市场中的状况、潜力以及产品营销运营方向。PEST这个四个字母可以辅助了解企业营销状况中，企业营销的外部环境因素。如图1.2所示。

(1)政治因素：包括国家政策、相关法律、环境管制等。

(2)经济因素：包括经济、利率和通货膨胀等情况。

(3)社会因素：包括文化、人口、工作等。

(4)科技因素：包括生态和环境方面等因素。

图1.2PEST分析模型

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　　1.3波特五力竞争战略分析模型

1979年哈佛迈克尔·波特教授提出波特五力分析模型，用来评估和分析企业在市场中的商业竞争地位和竞争战略，有效地分析客户竞争环境，对企业战略制定产生深远影响。波特五力分析模型能够帮助企业确认在当前产品营销环境下各力量的分布情况，帮助企业特看到当前营销环境下，企业所面临的威胁与问题。波特五力模型如图1.3所示分别是:供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

图1.3波特五力竞争战略分析模型

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　　2北京金山云网络公司产品营销环境分析

　　2.1公司基本情况

北京金山云网络技术有限公司是金山集团旗下的云计算企业，目前跻身于中国云产品市场的前三。公司创立于2012年，在北京、上海、成都、广州、香港和北美等地都设立了数据中心及相关运营机构。

截止到2018年1月29日，北京金山云已完成D系列7.2亿美元融资，市场估值达到23.73亿美元，是目前国内市场估值最高的云服务商。2019年10月21日，胡润研究院发布《2019胡润全球独角兽榜》，北京金山云排名第138位。2020年4月17日，北京金山云向X证券交易委员会提交IPO申请，寻求在纳斯达克市场上市。

公司经营范围：技术开发、技术服务、技术咨询；产品设计、产品制作；相关技术进出口；计算机系统相关服务；销售自主研发的产品、软件、通讯设备、家用电器、电子产品等；主要产品：计算（云服务器、GPU云服务器等）、网络（负载均衡、弹性IP、虚拟私有网络等）、数据库（云数据库Redis、云数据库MongoDB）、人工智能（机器学习平台、深度学习平台、图像识别、知识图谱）、大数据（统一大数据云平台、托管Hadoop、大数据可视化）、区块链以及CDN等。

　　2.2公司外部环境分析

可以从两方面看外部环境对企业的影响情况：一方面这个影响可以为企业提供好的发展形式，提供发展机会；另一方面外部环境会给企业的生存和发展带来巨大的威胁和前所未有的挑战。进行企业外部环境分析是为了让企业获益，同时帮助企业可以有效避免面临的威胁。企业通过制定发展战略以此来应对外部环境带了的威胁和挑战，对这个影响进行分析，找到应对措施，以此赢得与竞争对手在竞争过程中的优势。

总的来说，企业外部的宏观环境因素主要包括：企业面临的政治法律环境、面临的经济环境、面临的社会文化环境和面临技术环境等四个方面，即PEST（politics，economics，society，technology），就北京金山云公司目前面临的企业宏观环境因素进行分析：

2.2.1宏观环境分析

公司和其和合作者都一起在一个相同的外部环境中，这些所谓的宏观环境，为公司发展创造机会与各种发展面临的威胁。

(1)政治环境分析

公司的长远发展都建立在一个稳定的政治环境之上，在XXX十七大和xxxx会议中都明确提到了信息化发展和网络信息安全技术的发展，北京金山云公司是以网络通信为核心的公司，这与国家目前的发展战略吻合，更有助于公司的发展。

XX多次在重要会议中提到云计算技术，在实际行动中大力支持云计算技术发展。该技术的虚拟化程度高、可靠性高、兼容性好，让其对XX业务流程进行了升级改造。XX机构通过引进云计算平台，可以显著提升自己的办事效率。鉴于云计算技术为XX办公提供的诸多便利和运行的高效性，各地XX纷纷积极搭建属于自己的办公云计算平台，XX机构独具特色的办公需求，为众多云计算开发公司提供了良好的研发机遇。XX通过云计算技术平台将个别公共业务进行整合，服务公众，提高办公效率，推发动云计算技术的良性发展。北京金山云公司作为拥有云计算核心技术、公司资金雄厚，专注于云计算技术产品的研发，XX为发展云计算技术，对该公司大力支持，希望其能快速发展，在其快速发展的过程中，可以带动经济的发展，会带来更多的就业机会，此举可谓一举两得。

(2)经济环境分析

世界经济持续处于低迷的状态，这让很多企业感到危机感，及时调整产业机构，调整公司员工，调整公司的发展方向。但是在经济低迷的时期，XX机构为发展信息技术，为企业纷纷提供低息贷款，帮助其解决资金问题，并将云计算技术作为信息技术的主要发展方向，这位像北京金山云这样的云计算公司带来了更好的发展机遇。

云计算技术应用领域广，高效可靠，在这个信息时代，云计算计算的发展具有广阔的前景，就云计算产品来看2014年至2020年，全球数据中心这一块软件定义网络SDN市场，平均年复合增长率高达53.9%，预计到2020年能实现大约125亿美元规模，这为云计算技术的发展来巨大的发展，经济效益可观。

(3)技术环境分析

在2007年谷歌公司率先提出云计算这一概念，初衷是通过利用自身投资，用虚拟化技术把公司内部IT资源整合。但该技术的发展却让人看到了更大了发展空间，其成为改变IT架构的有利武器，掀起全球性的大力发展云计算技术狂潮，这样的发展被业界认为是IT行业中的第三次IT革命。

在云计算概念提出的几年，Google、Salesforce、Amazon等公司相继在服务方面做了很多试验，从他们的试验中看到了IT技术以后的发展方向。真正发现云计算技术不只是模式的变化，更是IT技术新的商业发展商业模式，对信息产业带来前所未有的发展机遇

(4)社会环境分析

中国正在积极推进城市化建设，更多的企业与人将目光转向了城镇，但是面临如何推行信息化发展的难题，云计算产品的需求随着社会的发展也将会更大。

中国XX积极推进云计算技术的发展，在各地积极创建云计算基础平台，鼓励云计算公司发展云计算技术。在教育界，对云计算技术的研究也逐步增多，这为云计算技术的发展提供了更多的后卫军。

2.2.2产业环境分析

(1)竟争者及潜在竞争者分析

国内市场，由于云计算兴起时间不长，有大量市场空缺。但是北京金山云是一个传统IT技术公司，虽然其是中国乃至全球IT领域的佼佼者，但在市场的竞争压力大。在国外市场，由于技术、政治等因素，无法积极推进云计算产品的销售，市场正被很多国外的公司侵蚀。

另外还有一个潜在的威胁，随着技术的发展，会在企业生产出可以替代的产品，新产品的竞争压力大。在互联网领域这一块，北京金山云公司2016年在CDN相关产品的销售额达到6000万人民币，但是就销售订单来看，80%的销售订单却主要来自于腾讯、阿里巴巴两家公司，随着云计算产品需求量的增加，腾信、阿里巴巴等企业也开始着手研究云计算相关产品，目前并没有涌现出大量的云计算产品，但北京金山云公司必须做到未雨绸缪，积极投入更进一步的研发，以应对挑战。

(2)云计算产品客户购买力分析

客户关注云计算产品能给自己带来的利益，公司更要注重产品给客户带去的效果，目前云计算相关产品大量应用在企业运营、XX服务网站、高校、医疗机构等，客户群体关注云计算产品的效能，在购买费用中，如果能满足使用需求，将会投入大量的资金。云计算产品的客户购买力较强，他们最关注云计算产品质量而非价格。例如腾讯公司会一次性购买北京金山云公司云计算网络通信产品上百台，但是对产品的稳定性要求却很高。

(3)替代品分析

随着信息技术的发展，云计算技术、产品的大力研发，产品的更新速度加快，云计算产品中有ⅤsR和BRAS，上述产品可以替换传统物理路由器及BRAS产品。由云计算技术研发出来的云计算产品种类繁多，产品的升级换代，新产品的出现都会对旧产品进行替代，所以北京金山云公司要积极投入新产品的研发。

(4)供应商分析

北京金山云公司所研发的云计算产品种很多，其主要的产品是用于数据通信，产品的技术全部是自主研发的，其其他主要产品例如公有云、私有云均有独立开发的能力，并不受供应商的影响，供应商只是提供相关零部件等。

2.2.3公司面临的机会与威胁分析（EFE）矩阵

结合前面我们对公司所处的外部环境的分析，可以看出在市场竞争下，公司所面临的机遇和威胁，只有通过对公司所面临的机遇和威胁的分析才会制定出更符合公司发展的机制，下边进行公司面临的外部因素评价矩阵，对企业总体情形进行比较与定性评价，见表2.1。

表2.1公司EFE矩阵

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　　2.3公司内部环境分析

2.3.1企业基本情况

2017年12月12日，北京金山云公司对外宣布其完成阶段性的D轮3亿美元融资，截至目前金山公司的市场估值达到19亿美元，成为国内云计算服务领域的领军者，结合公司在云计算技术开发中积累的经验，在公司雄厚资金的支持下，将在云计算服务领域继续保持高速的增长，以此获得在云计算市场中的主导权。

目前，北京金山云的客户群体中的90%都是互联网、媒体及广电等大型企业，业务覆盖范围广，涵盖直播、短视频、长视频、等。公司在游戏领域，为国内90%的重量级游戏发行提供可靠、高效的一站式云服务，近年来累积服务游戏数量达到上千款，并连续三年成为小米广告游戏行业核心代理商，公司将加大在这些方面的投资。

2.3.2企业现行营销状况分析

随着云计算技术的不断发展，更多的企业投入到云计算技术的研发中，在云计算产品的开发过程中，企业之间的竞争越来越激烈，大家都想从云计算市场中分得一杯羹，让自己企业的云计算产品能够在市场中占据主导地位。北京金山云公司在刚开始的云计算产品的销售中占据的市场份额较大，但是随着其他企业的后来者居上，市场份额在逐步削减，尤其在公有云服务市场中，竞争力加大，产品价格低，导致市场占有率大部消减，在私有云服务中，随着市场需求的不断加大，需要投入更大的研发精力，研发出更好的产品，尽快占据市场，提高竞争力。

下面就北京金山云公司的最近几年的营销状况以及数据进行分析：

表2.2公司2016-2019年财务数据分析

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　　2.4SWOT分析

2.4.1优势（S）分析

一个企业要想在竞争中占据优势，就必须注重产品质量与性能，以及生产制造力北京金山云的竟争优势分析有以下几方面:

(1)经济实力雄厚

2017年12月12日，北京金山云公司对外宣布其完成阶段性的D轮3亿美元融资，截至目前金山公司的市场估值达到19亿美元，成为国内云计算服务领域的领军者。公司在完成新一轮融资之后，资金实力更加雄厚。

(2)“物美价廉”

北京金山云公司研发的云计算产品在保证产品质量的前提下，在价格方面也是主打亲民的价格，让大家能够用很低的价格去享受高品质的服务。这样做的主要原因主要是以下两方面：一方面，公司注重公司发展战略，积极投入大量的资金进行云计算技术的开发，只有技术更加成熟了，才能让产品的价格下来。另一方面，云计算产品主要是软件产品，在硬件方面的开销比较少，软件产品的功能比传统基于硬件开发的产品优势大，而且更加的稳定可靠，没有硬件价格的约束，着重开发的软件产品，其产品的价格则相对比较低。基于上述两点，北京金山云公司开发的产品，是物美价廉的产品，与同行的产品竞争有事将会更大。

(3)强大的研发创新能力

北京金山云公司非常重视产品的研发，在云计算产品的研发过程中所投入的资金也是非常庞大的。每年都会拿出销售额的20%甚至更高的费用，投入到云计算产品的研发中，并且公司注重人才的培养，不断的积极引进高技术人才，公司目前的高质量研发人员规模由1000人之多，并始终保持着科技创新为主要的研发目标。申请专利7700件，其中90%以上的都是公司自主研发成功产品的发明专利。公司积极设立专门用于产品研发的云计算产品研发中心，并积极掌握市场动态，在市场需求与竞争中开发更有利的产品。

2.4.2劣势（W）分析

北京金山云公司在开展云计算产品的销售业务时，主要存在以下劣势：

(1)产品定价策略上不明确

北京金山云公司所研发出来的产品，根据其使用条件，质量等，产品的价格也都层次不齐，公司产品的定价策略不明确，往往根据产品的研发投入进行定价，比如单台VSR产品的定价可以定到20万人民币，但是相同的产品，在腾讯或阿里这样的企业定价却是2万人民币甚至更低。从这样的价格差异可以看出北京金山云公司对研发出来的产品定价存在很大的问题，对产品研究不深入，不能合理的规划产品的成本及后续的维修费用。所以公司要注重产品研发成本投入、注重产品定价、注重产品定价策略，能够实现在云计算市场占据优势。

(2)市场份额较低

随着云计算的大量引入，越来越多的企业关注云计算产品的研发，北京金山云公司作为国内早期进入云计算市场的公司，在早期云计算市场中北京金山云公司占据较大的市场份额，但是随着信息技术的发展，云计算技术的热度的增加，国内很多大型企业都在云计算产品的研发中投入很大的资金，准备研发自己公司的云计算产品。阿里巴巴、腾讯、华为等大型互联网公司都在云计算中投入很多的研发资金，从IDC发布的2017年中国公有云市场调研报告显示，随着阿里、腾讯、华为在云计算产品研发的投入，其云计算产品竞争力增加，占据相应的云计算市场的份额，报告显示，阿里占据47.6%市场份额;腾讯占据9.6%份额；北京金山云占据份额为6.5%;由上述数据可以看出，北京金山云云计算市场份额缩水较大，需要及时的进行调整。

(3)海外品牌认可度不高

北京金山云公司中有一部分海外资本，公司想借着海外资本能够开发海外市场，但是由于公司在海外投放的产品还停留在中低端传统的网络产品，公司最新的产品由于技术原因无法对海外市场公开，导致公司产品在海外的认可度不高。公司在海外市场起步初期以中低端产品没有能打开海外市场，没有建立品牌优势，加之随着信息技术的快速发展，海外企业也将目光转向本土的市场，加着当地XX的大力支持，最终导致北京金山云公司的海外市场份额大幅度减少，在海外市场很难站住脚，在营销策略、营销手段、产品的更新速度都不能与本土的企业相比，北京金山云想要占据更多的海外市场份额还有很长的一段路要走。

2.3.3机会（O）分析

(1)政治经济环境

(2)行业发展迅速

信息技术的快速发展，为云计算产业的发展带来巨大的机遇，各大企业都纷纷投入大量的资金进行云计算产品的研发，XX机构还对云计算技术发展大力支持，导致云计算行业可以得到快速的发展，产品更新速度加快，产品定价降低，云计算技术更加成熟。市场需求增加、技术成熟、资金的大力投入、XX机构的大力支持，这造就了云计算行业的快速发展。

(3)产业结构调整

鉴于云计算技术为XX办公提供的诸多便利和运行的高效性，各地XX机构、医疗机构、小型互联网企业等都纷纷进行产业结构的调整，用现代化的云计算服务体系替代传统的互联网服务体系，积极搭建属于自己的办公云计算平台，每一个都需求独具特色、具有公司特点的云计算办公平台，这为众多云计算开发公司提供了良好的研发机遇。通过云计算技术平台将业务进行整合，服务公众，提高办公效率，推发动云计算技术的良性发展。

2.3.4威胁（T）分析

(1)国外市场的冲击

亚马逊AWS在云计算领域发展较块，技术更新速度快，并且作为全球云计算技术的引领者在占领当地市场的同时，想积极拓展海外市场，将目光转向了中国，看到了中国在云计算领域的巨大缺口，想更快的占领中国市场，在其不断的努力下，在2013年12月宣布与宁夏、北京两地的XX签署战略合作备忘录，至此亚马逊的公有云正式在中国大陆落地，为打开中国市场迈出了巨大的一步。

(2)国内市场的冲击

在国内市场中，阿里云作为阿里巴巴集团旗下云计算产品，是国内最为先进的云计算服务产品，同样也是最顶尖的服务提供商，目前阿里云发展很快，在实现自主品牌的同时，开始面向广大客户提供免费的云计算服务，让客户先体验云计算服务带来的利益，然后对客户进行跟踪，最终制定符合顾客特点的云计算服务，让客户满意。阿里云在杭州、北京、青岛、深圳、香港等地都设有自己的云计算服务中心，在为客户提供云计算服务的同时，为客户提供云开发环境，客户可以通过这个环境开发属于自己的云计算平台，这样更加快了云计算产品的更新换代，实现一举两得。

　　3北京金山云网络公司产品营销策略现状分析

　　3.1产品策略现状

北京金山云公司所研发的云计算产品种类很多，产品完备，既有公有云，又有私有云，并且软件定义的云计算网络通信产品也是公司的特色产品。公司可以完成基础性的云服务体系的建立，以及云增值服务、云运维服务等都是一应俱全的。公司在产品策略方面，一方面应对当前市场的需求，积极研发适用于当前市场的产品，保持在市场需求的产品中可以占有一定的市场份额。另一方面，公司面对客户，帮其制定开发属于自己的云服务产品，带领客户体验自己现有的云计算产品，根据客户的提出的需求，开发相应的产品。公司通过这两方面的产品开发，努力打造属于自己的云计算服务品牌，使之能够得到市场的认可。

　　3.2价格策略现状

北京金山云公司秉持客户至上的原则，致力于为客户提供优质的服务。在产品的定价上，公司采取灵活的定价模式，对待不同的客户价格不一样，以此来吸引更多的客户，主要有以下几方面：

第一：在面对运营商、互联网等企业客户时，由于其产品后续还需要持续的维护，并且一次采购的数量大，公司一般会给出更大的优惠，得到客户的认可，后续就可以建立长期的合作关系。

第二：在面对采购量较小的客户，由于数量较少，在配套组网过程中投入成本较高，一般相应的价格会高一点，但是为了让客户满意，公司会赠送运维费用，让这样的客户不用为云计算产品后期的运行、维护等方面担心，以此来建立良好的口碑。

　　3.3渠道策略现状

北京金山云公司对不同类别的云计算产品在渠道策略上会做区分处理。对于基于云计算开发出来的网络通信产品，由于销售人员对其了解较少，代理单位较少，公司就该产品推广开专门的介绍会，首先让销售人员了解产品的优势、性能，以及相关知识，逐步更加销售代理规模，提高销售量。对于相对成熟的产品，尤其是可以适用于企业的产品，公司可由专门的技术人员与使用产品的企业沟通，根据其需求对云计算服务软件进行升级改造，对硬件设备进行更新，让其能适应新产品的运行速度，这样既满足客户的需求，同时又可以将公司的产品进行批量的销售。

　　3.4促销策略方面的现状

北京金山云公司拥有品种齐全、兼容性好的产品并且能过给客户提供一站式服务，为了让更多的消费者了解公司的产品，公司通过多种方式进行促销。

(1)参加大型展会：在参加大型云计算产品的展会时，可以将自己研发的产品进行宣传，扩大产品的知名度，让更多的消费者可以关注到公司的产品。

(2)公司官网进行产品及服务介绍：公司应该将所研发出来的每一件产品都放在公司官网，让大家及时的看到最新的产品，了解产品性能，并建立沟通机制，让客户可以与销售人员进行一对一的咨询。

(3)注重品牌宣传：北京金山云的产品在中国市场中占据了非常重要的位置，通过将公司产品目前的应用情况的公布，对于取得的成果进行展示，树立品牌形象、品牌口碑，注重品牌宣传，扩大知名度。

　　4北京金山云网络技术公司产品营销策略存在的问题分析

　　4.1核心产品缺乏竞争力

北京金山云公司的云计算产品种类虽然丰富，但是产品开发没有侧重点，没有对当前市场销售量进行统计，找出市场上销售比较多，客户关注的产品是什么，结合市场和客户的需求去研发心得产品，而不是一味得闭门造车，没有公司得核心云计算产品，没有针对核心产品开展相关附属产品以及配套产品得研发，并没有突出核心产品得真正价值，导致出现多而不精得场面。

　　4.2产品定价缺乏灵活性

北京金山云公司在制定差异化价格时，定价策略不够精细，没有就产品更细得项目收费进行制定，导致在销售过程中，销售人员无法准确得为客户报价，都是一味得针对不同得客户群体进行报价，有的卖服务寻求长久得合作，有的卖口碑进行品牌得宣传推广，没有把公司产品得价值卖出来，我认为当前云计算产品的定价还需要继续细化。

　　4.3产品销售渠道单一

北京金山云公司的云计算产品的销售目前均是由各销售地区进行推销，主要销售区有华北（北京天津）、华东（上海）、华南区（广州）等，而通过这样的销售方式很难将产品更好的销售，通过单一的销售渠道很难快速打开市场，将研发的产品进行大卖。就不能提高公司云计算产品的品牌、知名度等，这样的只会出现恶性循环，公司产品的销售由于渠道单一导致无法快销，出现公司销售渠道问题。

　　4.4产品销售服务能力不足

在北京金山云公司云计算产品的销售过程中，会发现另一个主要问题，销售代表的服务水平低，在进行云计算产品的销售服务中，销售人员对云计算产品不熟悉，不能了解其特性，对于客户提出的关于云计算产品的问题不能作出详细准确的回答。其次公司对销售员工的激励机制不健全，无法调动销售人员的销售积极性，让其想办法进行云计算产品的销售，这就导致公司产品的促销不能更好的实现，还是只停留在常规云计算产品的销售，不能为公司带来巨大的收益。

　　5北京金山云网络公司产品营销策略改进建议

北京金山云公司如果想将公司研发的产品尽快的销售，就需要对云计算产品市场细分，并针对公司研发的云计算产品确定打入云计算市场的哪一块，确定目标市场以及目标客户，制定详细的销售策略，尽快的占领目标市场。

　　5.1大力提升核心产品竞争力

北京金山云公司通过几年的发展，通过云计算产品的研发，研发出来的产品品准丰富，主要分为两部分：服务器虚拟化产品与SDN/NFV网络通信产品。北京金山云公司可以就这两款产品做进一步开发，实现具有公司特色的，形成具有核心竞争力的产品，缩小相同的产品中与其他公司企业之间的差距，做到最顶尖的产品，提升核心云计算产品的产品质量和服务质量，不断的追求客户满意度。公司的两款核心产品应该打造属于产品的个性化服务，从配套产品的研发，运维设施的建立都要实现真正的特色。并及时与用户建立沟通机制，了解用户对于产品的体验感，提出的改进建议等，也可根据客户的需求打造属于客户的个性化定制产品。这样的沟通机制，不但会增加产品的优化改建，而且还能建立公司产品的口碑，让更多的客户了解产品。

在当前云计算产品市场中，产品种类多，但是产品的定义、概念等都不明确，北京金山云公司应当通过与大客户的深度合作，掌握客户原始需求，掌握市场主动性。因此，北京金山云须要积极推进内部流程改革，相应时代变化，与客户联调开发，共同推出定制化的产品。

　　5.2完善差异化产品定价体系

北京金山云公司在研发的云计算产品的定价方面，存在很多问题，本人就相关问题进行分析，提出改进策略：第一：建立收益者负担机制。产品的价格通过成本分析核算产品的实际销售价格，通过计算用户的使用量来计费收取云计算产品的服务费用，通过建立收益者负担的机制，将公司研发成本降低，以此来将云计算产品的价格降低。第二：建立成本可视化的管理机制。通过可视化的云计算产品研发费用的，这样更易于分析决策，公司定出合理的价格。但是对于用户来说，自己使用云计算产品，自己付费的成本与自己使用的云计算产品的服务用量有关，不用支持后续的运维费用，这样便实现用户和客户之间建立统一的产品定价认知。第三：建立强化IT竞争力的体制。公司通过明细计费模式可以提升IT产品使用的客户满意度，引导客户弹性扩展云计算相关的各种服务。

公司在根据实际研发成本定价的基础上，在进行销售时，可以提出一些优惠制度，让客户感觉可以用更低的价格享用更高端的产品，建立良好的客户合作关系，找到收支平衡点，让公司对自己研发的产品能够盈利，让客户可以接受云计算产品的价格并愿意享受云计算产品带来的高端服务。

　　5.3拓展产品销售渠道

在对北京金山云公司销售渠道的调研中发现，公司的销售渠道单一，不能快速的将公司研发的产品销售。本文提出以下的销售渠道改进策略：

(1)注重建立良好的客户关系。云计算产品市场很大，经常会出现供不应求的状况，公司为了赢得客户的口碑以及销售产品的速度，必须通过建立良好的额客户关系与客户沟通机制。只要有客户公司就可以赚钱，通过客户带动客户的方式，让产品在客户中尽快的传播，吸引更多的客户关注公司的云计算产品。对于大客户公司可指派技术人员进行长期的指导服务，在产品运行过程中，更好的保障产品的运维质量。北京金山云公司在云计算产品的营销策略、营销手段方面也要改变当前的销售渠道和策略，探索更快的销售手段，可积极根据公司的发展建立销售渠道战略和销售合作战略。

(2)公司云计算产品的销售一直都离不开合作伙伴的大力支持和帮助，北京金山云公司应该就产品研发、业务经营、销售管理等方面加强与合作伙伴的紧密合作，并从产品投资、产品顶层设计、公司产品的运营销售、云计算产品的运营开发、云产品的营销等多个层面的合作与差异化机制的建立，进行云产品市场中业务的开放，云计算产品技术生态的开放，以及云产品市场共享机制，多企业更痛合作，携手共进，为客户的开发，产品的研发，云计算技术的升级作出应有的贡献。

　　5.4注重产品促销和售后服务创新

(1)产品技术培训

第一：公司需要对公司的销售人员进行培训，让销售人员能够对云计算产品有更深入的了解。公司可以在内部网页上放置一些云计算产品的介绍信息以及视频展示效果，让公司的销售人员可以就公司研发的云计算产品进行详细的了解，通过在网站上的视频和资料可以让销售人员能够有更多的产品学习时间，对产品有更深入的了解。

第二：公司可以定期的举办培训交流活动，建立销售部门、产品咨询部门、产品技术部门之间的沟通，让产品技术部门就研发的产品对产品销售部门的销售人员进行培训，让销售人员对云计算产品有更深入的了解。产品咨询部门可以将顾客关注的问题向产品销售部门进行传达，让销售人员可以及时的了解到云计算产品客户的关注重点，这样销售人员可以对客户所提出的问题做准备，当再次面对客户的时候，可以做到灵活应对。

(2)软技能培训

北京金山云公司可以对销售人员进行沟通技巧，谈判技巧等方面的沟通。这些销售人员的技能统称为软技能，可以从以下两种形式进行：

一：公司可以对销售人员建立导师制度，为新入职市场销售人员可以寻找公司的销售骨干对其进行一对一的帮扶，带新入职的销售人员能够尽快的进入云计算产品的销售业务，熟悉云计算产品的销售技巧。由骨干销售人员带领新入职的销售人员对客户进行走访，了解客户的需求，在这个过程中可以锻炼新入职销售人员的沟通技巧，为以后独自进行云计算产品的销售打下良好的沟通技术。

第二：公司可以聘请专业的第三方培训公司，对销售人员与客户的沟通技巧进行培训，让其通过对客户的行为举止观察，了解客户对云计算产品的态度，方便营销人员与客户之间进行谈判。关注销售人员与客户沟通的过程中，能够准确抓住客户的心理，使得云计算产品的销售更够让客户满意。

　　结论

本文以北京金山云网络技术公司为例，对其营销现状进行全面分析，分析竞争环境，对产品营销中存在的问题进行分析，并提出营销策略的改进建议。经过总结，本文的研究成果主要有以下几点：

(1)公司营销环境分析：经过研究发现，公司仍采用传统的4P营销策略，己经无法适应现代市场营销的需求。

(2)公司SWOT分析：利用SWOT模型分析公司的优势、劣势、机遇和威胁。在信息时代背景下，大数据、云计算迅速发展起来，出现大批新的替代品，行业竞争日益激烈。公司在面临机遇的同时，更迎接着挑战。借力外部环境寻求自身发展是公司需要深入探讨的问题。

(3)公司营销策略改进建议：针对公司营销中存在的问题提出改进意见，公司可以设计多元化、智能化的产品，提高技术水平，加大力度进行产品创新；借助互联网、移动互联网等传播方式，将公司研发的产品可以尽快的在顾客群体内传播。公司积极采取培训措施，培训销售人员，让他们能够更好的为公司售卖云计算产品。公司建立高效、畅通的传播渠道，制定更多组合促销策略，树立正确的服务观念，提高员工综合素质，通过有形展示，树立良好企业形象。

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　　致谢

衷心感谢母校和各位恩师在读期间所给予我的悉心指导，让我能够获得快速的成长和提升，面对未来的工作更加充满信心。

我选择《北京金山云网络技术公司产品营销策略问题研究》作为我的毕业论文，是对我在校期间学习和工作经验的总结和学以致用的一次实践。由于自身的理论专业知识和工作经验有限，难免有不足之处，敬请各位老师批评指正。

在本文的写作过程中多次得到了李德玲导师的悉心指导，并给我提出了一系列的宝贵意见建议，使我对于所研究的领域有了更深的理解和认知，并使我的理论知识和实践能力都得到了显著提升，再次向导师表示衷心感谢！