固装家具行业服务营销策略研究及存在问题分析——以粤林木业有限公司为例

　　内容摘要

从古至今，中国人一直延续使用木制品家具，木制品家具具有它自己独特的韵味和感官视觉。在多年的家具行业发展过程中，有许多存在的问题：传统家具品牌不是那么有优势，设计产品的创新能力程度不足，国内或国外贸易市场商业模式比较单一，大多数都是采用实体店，投标方式，熟人推荐方式。并且近年来环保查控越发严格，对生产家具的油漆，废物排放抓的越严。房地产公司气象也不是很好，回款周期长。如此一来，家具行业竞争越发激烈，许多家具公司经不起环保及回款周期长而倒闭。那么对于固装家具公司品牌的发展有何策略？对于回款周期长如何解决？对于家具公司内部存在问题解决方案？对于安装服务怎样加强？我们寻找契机，研究新的思路。本文章以粤林木业有限公司的营销和发展作为出发点,并且融合家具行业发展目标、优势和劣势、机会和威胁、市场环境因素、企业运营的模式等方面进行比较深入的分析和研究。结合各种企业和国内外典型家具企业的营销方法优势和劣势,通过对家具企业实际运作方式和情况的分析,总结市场营销方法及其营销模式给企业带来的变化和发展,从而指出粤林木业有限公司发展、营销所存在的问题。

关键词：商业模式营销方案回款策略发展现状

1引言

1.1粤林木业的基本情况

广州市粤林木业有限公司在2004年在广州市南沙区成立，最为在1996年在广州市鱼珠区建立是叫做粤发木线厂。粤林木业地址位于广州市南沙区东涌镇鱼窝头细沥村工业区，向南近香港、澳门、南沙港，处于香港、澳门、深圳的中心地带，水陆交通都是十分便利。公司占地面积35000平方米员工逾500人，粤林木业是一家专业的以现代木质品固装工厂化配套的综合大型企业，并且公司拥有有下属分厂（广州市蓝群木制品有限公司），公司有设固装家具部、木门部、油漆部、安装部、木制工艺品加工部等多个生产车间，粤林木业是目前在中国华南地区规模建筑面积最大、精细设计方案品牌最多的传统制造业工业生产企业之一，粤林木业有限公司拥有多名专业的设计人员、加工配料采购、制作安装现场配合团队等各类技术人员数上百名。粤林拥有各类进口、国产先进的封边机，压板机，还有油漆喷房两百多台，一年的直线生产能力达到60万平米/年（固装、家具、实木门、活动家具），木门达到10000樘/月。

1.2粤林木业的现状

近年来粤林木业所做工程如下：

恒裕滨城二期二标段（2545万）；深圳湾壹号T7、大堂集公共区镜柜（186万）；深圳湾壹号T7、大堂集公共区吊柜、地柜（313万）；深圳湾壹号宴会厅、会议厅、后勤区（601万）；深圳湾壹号莱佛士酒店客房（1146万）；汕尾希尔顿逸林酒店（795万）；东莞玖龙纸业办公及研发中心（579万）；三亚颐和湖光山舍二期（1111万）；广州丰乐新能源总部大厦（560万）；香港中文大学（654万；龙津世家A-B栋户内木门（222万；海口迎宾馆木门+固装（385万；鸿坤山海墅（737万）；中铁建水岸花园（633万）；中铁建国际花园户内门标段一（521万）；中国美林湖美汇半岛D区（696万）。

广州市粤林木业有限公司主要为高端大型楼盘、星级酒店、别墅会所提供装修定制服务。企业总部位于中国广州南沙自贸区，23年的工艺制造经验，3万五千平方米的占地面积，国内一流的专业生产设备以及现代化厂房，粤林致力于铸造行业领先品牌。国际化的产品以及专业化的生产，粤林木业出品销售遍布中国各地及欧美中南亚等二十个国家，深受客户赞誉。在环保、消费的个性化成为木制品行业发展主要流行的背景下，粤林木业毫无疑问的顺应了XX的环保绿色的硬性要求，迎合了现代装饰的求新潮流、求变的大众消费观念，这样一来可以为中国个大小型的木制品市场带来了更多的可能性。粤林木业现如今拥了有专业的业务团队、设计团队、制作安装工人、等各类技术团队，公司包括了以下家具厂、木门厂、家具等多个分厂以及车间，是目前华南地区生产规模最大的综合大型生产企业之一。粤林木业拥有专业的开发、设计、制作、安装等各类技术团队，公司涵盖家具厂、木门厂、酒店活动家具等多个分厂以及车间，是目前华南地区生产规模最大的综合大型生产企业之一。

1.3粤林木业的发展前景

粤林木业有限公司现阶段都是承接工程单为主，如今稳定的客户源有中铁装饰（中铁十八局），维业装饰集团，安星装饰集团，深装总装饰等等。以往做过特艺达装饰集团的海南项目，早些年没签合同，导致回款极其困难，如今特艺达的海南项目还1000多万没收回。18年做过奇信装饰集团的汕尾希尔顿酒店项目，因为奇信内部原因导致他们资金链极其紧缺，并且甲方的人员变动导致我们结算如今迟迟下不来。工程单如今单价很透明，并且因为疫情的原因，导致经济很萧条很多工厂都没事做。

各种家具的产品还有它自身特殊的购买力和服务特性都会一直限制家具行业的电子信息商务的发展。近几年,O2O模式作为一种新的商业模式,有效地综合了网络购物和传统市场的优势,为家具企业发展电子商务提供了一种更为可行的新的思路。[1]

1.4粤林木业的服务

我们要如何服务别人呢，首先其一，每个工程单都必须签订合同，并且其中增补项目也需要签订增补合同。这样可以稳定住回款周期，不会让别人钻空子。另外，到货现场也需要提交请款申请书，一般情况下，货到齐安装完成应收款百分之97的货款剩下的百分之3是质保金，这个流程是必须有规章制度去完善的。我们粤林每做一个项目都要认真对待，在其中我们产品质量占六成，服务占四成，我们产品质量要跟上，服务更要跟上，跟甲方配合好，千万不要做一家，被一家赶出来。第二，我们人员分配要统筹好，把适合的人放在适合的位置上去，首先每个工地都需要有一个负责人和设计，负责人负责和甲方沟通项目情况，设计负责下图纸让工厂备料生产产品，并且安装工人也需要有一个负责人，负责统筹安装产品。粤林木业的发展前景很广阔，工厂产量一年可以做7000W的活，而且经过多年的积累，我们拥有稳定的客户源，主要都是珠三角地带，并且项目离工厂很接近，运输成本低。如今我们要继续保持优质的服务，优质的产品，配合好优质的客户源，那么我们粤林木业在装修行业是有一定的名声的。

2探索家具公司的商业模式

2.1固装家具行业的现状

现如今，现代中式家具的到如今起步已经有10多年历史，到目前为止已经走上正常的发展轨道。[2]

在中国使用家具作为一种常用生活用品，在人们的生活中起到了巨大的作用。在中国近20年来，我国的传统家具固装制造业显示出强劲的发展势头，家具的制造和出口额不断地从下往上升，从而形成国际化全球化的发展趋势，但是这样一来也存在许多的风险和问题。我们为了使中国传统家具固装产业在未来发展中避其要害，用科学理念发展，从管理上着手，只有找到这些问题所在原因，来抓住上升的机遇，并且制定出合理的发展方针，这样一来才能确保在家具行业具备一定的强大竞争力，和发展能力。

在国际化市场的需求来推动中国木制品的家具产出产量出口和外来进口，在xxxx的领导下，中国加入世贸组织之后，国外的资本贸易降低国际市场，并且各类政策全面的向中国进行开放与优惠，因国内人工成本低，中国传统的家具制造产业的出口量持续增加，这样一来呈阶梯式的发展。2000年中国家具业总产值为1200亿元人民币；2004年为2743亿人民币，增长了近2倍；2006年中国家具业总产值为4300亿人民币(按当年l：8：1的汇率计算，为530亿美元)，比上年提高27％。2009年世界家具业总产值为3760亿美元，家具行业处于高速增长状态；20l0年中国家具业总产值达到8700亿元人民币，在10年的时间中，家具业总产值增加了7000亿人民币。[2]

如今固装行业存在贸易条件总体上呈现出恶化趋势，出口贸易缺乏宏观调控，经营利润小，出口市场过于集中。[3]

2.2粤林木业的优势

家具公司的商业模式主要有几种。第一，线下门店市场，主要消费群体有散户。第二，做工程，接工程单，做大批量的活。第三，代加工，供货给其他厂家。第四，线上网上购买。

线下门店市场的基本特征是一手交钱一手交货，好收钱，资金回款快，有利于发展，但是要是遇到像此次新型管状病毒疫情，线下门店基本开不了业，租金又要交，倒至很多店面都倒闭。

做工程的基本特征是，大批量活统一规格的比较多，做好做，市场广阔，做好的项目有名声，但其中回款周期太长，要是遇到不好的装饰公司，拖款导致公司资金周转困难。

代加工的基本特征是，别人接的活，帮别人代加工，别人从中赚取利润。

线上网上购买的基本特征是，回款容易，发展前景好。

那么我们粤林木业是接工程单为主，这样的优势是产品规格化，大批量生产简单，并且前期接单的时候会有百分之30的预付款，这样资金足够我们前期生产和一些费用的开销。

其次我们主要做珠三角地带的工程，这样运输成本低，这也是其中一个优势。还有我们的厂房是的地皮是买的，当时建厂房是我们自己建的，这样根本不需要租金费用，大大减轻了我们的资金负担。再者我们公司的人员都是一些老员工，虽然思想上可能会有些跟不上时代，但是每当公司资金不充足时，极少情况下出现拖欠工资情况，他们都会明白公司的难处，不会闹事，这一点能让公司更好的对外进行发展。

2.3粤林木业的劣势

用现代设计理念看待粤林木业其缺陷主要在于;缺乏系统化的理论体系，设计思想守旧，设计观念落后。[4]

近年来,中国家具行业在发展过程中碰到了不少问题，简要概括如下。外部原因问题外部原因主要包括：一是房地产市场调控，影响到家具的销售；二是劳动力短缺，且劳动力成本大幅提高；三是家具原材料价格上涨，运输成本上升；四是市场销售增幅缩小，销售成本上涨；五是国际市场形势不见好转，国际订单减少，人民币升值压力依然存在等诸多问题。内部原因问题内部原因主要包括：一是家具行业由于发展快，人才缺乏，在岗工人缺少专业培训，中高层管理人才和高级技工不能满足需求；二是尽管家具设计水平有了很大提高，企业重视产品开发，但抄袭、仿冒现象时有发生，知识产权保护还需要加强；三是家具产品出口价格偏低，结构不够合理，家具行业出口预警机制尚不健全。粤林木业在全球一体化的竞争中必须赢得主动，而且一定要在家具设计的内容方面取得重大突破，要从所谓新潮家具的困局中走出来，从模仿和刻板中走出来，从自身的不自信中走出来，以中华民族的文化为载体，融入外来家具的设计来融会贯通，并且建立起中国的现代的风格家具。[5]

粤林木业的劣势主要是原创型不足，其中人才缺少，缺少好的设计，缺少高新技术，缺少资本投入，让繁杂的手工艺转化为智能化，缩短生产周期。总而言之，在21世纪的家具业的竞争中，中国的家具产业一定要在设计造型，产品的结构调整，市场营销的方案，技术和设备的先近和人才等方面进行全方面的立体包装和系统的改革，这样才能制造出高质量高品质的具有民族文化特色的名牌家具公司，才能在国际家具市场中立于不败之地。粤林木业的设计目前正处于一种盲目的模仿阶段，让人有一种东施效颦之感，设计理念中缺少我们中华民族的精髓。我们必须加速培养高水平的设计，管理和营销方面的优秀人才，才能与国外的大企业抗衡。[6]

家具公司如今发展方向最好向网上购买比较好，这样可以回款迅速，现如今做工程单的结款周期太长，没点实力的公司都坐不下。

2.4粤林木业的机会

自从中国加入WTO后，中国的家具建材业将会面临着国际国内市场的双重竞争压力，我们国内无管是家具生产的公司还是经销商都一定要认真审视和反思企业的市场营销方案，并且再分析家具营销的走势中培育企业的核心竞争力。[7]

如今粤林木业的发展空间还是很大的，主要就要把质量做好服务跟到位，产品质量做好，回款周期尽量缩短，整个公司就是良性发展。

今后粤林木业或许可以采用网上购买的销售方式，例如做一些比较简单的木制品不用安装便可随意摆放，这样全国各地都能买得到并且不用派人上门安装，这个模式可以开阔市场，让更多人知道我们粤林木业有限公司，并且这个模式的回款周期短，利于公司的资金流转。

我们粤林木业在市场还是有很多机会的，我们的客户是长时间和我们一起配合过的客户，这些都是优质的客户源。

2.5粤林木业的威胁

目前，国内家具及建材行业家具厂商上线电子商务服务逐渐增多，如喜梦宝、好百年、耀邦、红星、东方家园，家具行业迎来电商时代。[8]

粤林木业有限公司的威胁来自于如今市场的困难，因疫情原因，有许多家具公司面临倒闭，因此他们都互相恶性竞争，把单价压得很低，或许他们想得是不赚钱，起码要把公司维持下去，不要真的到了倒闭的结果。这样一来，我们粤林木业做得项目利润也不高，即便有较好的关系，但客户也还是要看单价进行招标的。

粤林木业有限公司威胁还要来源于内部原因，因吴厂长的不负责任，导致生产环节有许多没能衔接上，首先我们就必须找一个负责人的厂长来管理生产和管理车间人员。

粤林木业的人员组织架构不完善，有一部分人的职位不明确，导致那部分的人有时又没事做，浪费资源。

如今国家正在大力搞环保，这也是粤林木业的存在威胁。因木制品会有粉尘容易引起爆炸，还有油漆也是其中污染源，假如我们粤林木业环保做不好，那么XX将会让我们整改环保，这样对我们的打击十分大。现如今，我们粤林木业环保系统已经完善，但必须提高警惕，加强配合XX部门。

3给粤林木业提出建议和分析

粤林木业是一个作为有23年木制品固装家具制作的金牌厂家，并且是一家专业以现代化木质品固装工厂化安装和配套的大型企业，粤林木业而且拥有专业的设计团队、制作安装团队等各类技术人员数上百名。粤林木业拥有各类进口、国产先进木的工机械、压板机、封边机两百多台，并且设有以下部门：固装家具部、木门部、油漆部、安装部等多个生产车间，粤林木业是目前华南地区规模最大、设计品牌最多的生产企业之一。我们粤林木业必须把控住合同的流程，在管理方面，运用好的人才，把适合的人放在适合的位置，整个公司的规章制度必须完善，这样我们粤林木业公司才能有所发展。

家具公司的核心要素就是工艺做法，选材要谨慎，木工师傅要老练，做出的产品才能好安装好看不会出问题。

在中国未来30年，中国家具产业将会面临着高速的发展时期，这样一来将会有更多的国外资本进入中国市场来投资家具业，家具产业将面临着史无前例的巨大危机和机遇。粤林木业要是想在国内和国外市场上继续发展，那么仅仅靠维持现状是远远不足的，因此，我提出以下发展策略和战略。

3.1加强技术的创新，提高劳动的生产率

粤林木业要如何才能提高产品质量，自身企业应当改进完善加工的设备器械，例如封边机，压板机，油漆的喷枪，严格遵守按照国际的标准进行生产和安装，这样一来能使产品能够达到进口国的要求和基本条件。并且同时要加强和针对对新型环保材料的开发和利用，保护生态环境，避免向外污染环境，还有严格的控制住油漆产品中的甲醛的含量，遵守“绿色贸易”及环境的标准认证等守则，在内要加强技术的创新能力，并且加速从劳动的密集型向技术的密集型的进程发展，加快步伐使粤林木业的转型升级，降低成本，提高产品的质量，提高劳动生产率，从数量扩张转变到质量提高，有效克服原材料和劳动力成本上涨带来的反倾销威胁。

得益于信息通讯网络的不断升级和互联网的大面积应用，电子商务的生长也在不断加速。传统的物流配送环节复杂，人为干预风险大。[9]

3.2增强产品设计创新力，并且重视品牌的建设

木制品家具既是耐用的生活必须品，而且是家里室内的陈列的东西，木制品家具具有艺术的欣赏价值。从粤林木业家具的企业内部来说，产品的设计理念是整个公司的核心竞争力，它通过提高产品的技术含量及附加值，这样一来最大程度的提高了家具企业的整体的核心竞争能力。并且粤林木业应及时咨询国际化更多的创新的的家具设计理念，以中国五十六个民族文化为载体，来融入国外家具设计的可取之处，并且重视中西结合在设计方面的相似之处，充分发挥国内设计师设计创新能力，来争取在家具设计方面取得突破，从模仿中走出来。同时注重品牌建设，加大对自主品牌的研发力度，拥有具有超越商品本身的使用价值，引导家具产品消费，以此提高整个企业核心竞争力。

3.3大力开拓新兴市场

粤林木业应恰当的加大内销的比例，用来分散出口市场，并且集中风险在全面建设小康社会的进程中，国内城乡市场将不断扩大，“内需”也将成为最大的市场，未来中国将成为仅次于X的第二大家具市场。粤林木业要大力开拓新兴市场，积极扩大内需，适当加大内销比例，促进城乡市场繁荣，避免国外市场经济不景气带来的产业威胁；同时研发家具新型产品以满足中国中产阶级特别是时尚人群迅速增长的对高档家具的需求，分散出口市场集中带来的风险。

3.4加强政策扶持与引导

中国的家具业和民生的生活有着密切相关，在“以人为本”的政策与方针当下，国家应给予适当的扶植和支持，让木制品家具有更大的上升空间。

1.必须制订行业守则，强化环保意识配合XX展开环保工作。现目前国内的家具制造业公司行业标准与技术和设计人员创新理念远远落后于欧美等发达国家。因此，必需制订行业守则，从侧面引导公司人员熟知行业规范，并且要深度强化企业的环保意识，在公司内不允许污染环境，随地抽烟，从根本上改变中国家具行业的落后状况。

2.加强人员日常监测，预警国外的市场。加大力度对国外贸易的生产变动的研究和预警力度，从而帮助企业了解并及时应对国外贸易壁垒。

3.建立良性的市场竞争环境，不要恶性竞争，打压价格，完善金融体系和资本市场的投入，并出台优惠的财政税收政策将有利于家具企业快速成长。

4.健全法律体系。国家要制定一系列保护知识产权的法律体系，以助于家具品牌成长，保护设计创新应有的权益。[10]

4结论

现如今中国随着xxxx的领导下，国民的经济水平不断提高，社会的各种制度的不断健全过程中，粤林木业的规模不断扩大和发展，木制品家具企业实力不断增强壮大，品牌建设创新正在向前迈进，产业规模和人员持续扩大，产业集群不断形成，还有产业链不断完善，这样一来基本上可以实现可持续发展了。粤林木业通过转型升级和技术革新还有制度完善，以及运用先进适用技术的变革，进行工作的开展，这样一来可以确保能够实现粤林木业由大到强，由专变精的转变。我们粤林木业对施工团队，安装团队，生产团队，业务团队的培训非常重视，他们不仅要掌握住产品制作的各种流程，还要熟悉施工或生产的技能。让他们熟知从产品技术的规范、培训的场合、再到现场实体样板房，在学习理论知识后会到样板房进行独立操作，理论和知识与实践相互结合，从而为客户提供更加优质的产品与服务。粤林木业，让您感受粤林的历史传承，追寻上层的生活品味以国际化的视野，通过：“文化、气度、格调、服务、诚信”传递荣誉与责任，圆您上层生活梦。

欢迎莅临我司参观商谈，我司将为您提供专业的工程配套建议与设计方案！

参考文献

[1]储益翔；家具行业O2O模式分析研究[J]；《中国管理信息化》2013年第11期；2013

[2]唐开军；现代中式家具发展态势探讨[J]；《家具与室内装饰》2005年第7期

[3]熊先青；吴智慧；大规模定制家具的发展现状及应用技术[R]；《南京林业大学学报：自然科学版》2013年第4期

[4]刘文金；对中国传统家具现代化研究的思考[R]；《郑州轻工业学院学报：社会科学版》2002年第3期

[5]季岚；中国家具产业面临的机遇和威胁[C]；《湖北理工学院学报：人文社会科学版》2013年第4期

[6]朱长岭；中国家具行业可持续性发展探讨与展望[C]；《家具》2013年第1期

[7]王德胜；中国家具企业市场营销的现状及趋势[J]；《林产工业》2002年第1期

[8]张占宽；大众简约电商市场现状与发展趋势[J]；《中国人造板》2019年第9期

[9]薛亮；电商背景下家具物流配送模式研究[C]；《电子商务》2019年第9期

[10]刘志军；中国家具业面临的机遇和挑战[J]；《家具与环境》2001年第4期