招商证券深圳地区经纪业务营销问题研究

　　摘要

证券行业是金融市场的重要支柱之一，金融市场促进证券行业的发展，两者紧密相连。同时金融市场也对经济的发展至关重要，所以证券行业的良好发展十分重要。随着我国经济的增长，金融市场的蓬勃发展，证券行业也随着快速发展。证券经纪业务属于证券公司的核心业务，其收入也属于证券公司经济效益的主要来源，各家证券公司想要在证券市场有一席之位，有好的发展就必须对自身的实际情况进行分析，并根据问题提出适合自身企业的经纪营销策略。

招商证券股份有限公司是百年招商局下属的旗舰金融企业。经过30年的发展，招商证券已经是位于我国证券行业的前列。但企业的营业收入不是很稳定，经纪人在营销过程中也存在很多问题。因此，对招商证券经纪业务营销问题研究是十分必要的。

本文是结合本人在招商证券工作的经验和通过对证券经纪营销理论进行深入的学习所撰写，本文以招商证券深布吉罗岗路证券营业部作为研究对象，通过了解招商证券股份有限公司深圳布吉罗岗路证券营业部的证券经纪业务营销现状，分析招商证券深圳地区经纪业务营销策略中存在的问题，通过对分析这些问题存在的具体原因，在本文第三部分提出具有针对性的意见和措施。

　　关键词：招商证券股份有限公司；经纪业务；营销策略；

　　引言

证券经纪业务，是投资者们接触到证券公司最初始的业务也是最为主要的业务，目前我国券商的主要来源均以经纪业务为主，所以证券经纪业务的健康发展对证券公司有很大的促进作用。同时证券经纪业务也是投资者们对证券公司的第一印象，该业务的开展效果对其他业务的进行有着关键作用，决定投资者是否愿意在其公司办理其他业务[1]。

随着我国经济的不断发展以及互联时代的到来，证券公司竞争越来越激励，我国券商早已经步入价格战时期，佣金不断出现下滑，现在佣金已经进入很低的阶段，就投资者而言低价开户已经不具有吸引力，证券公司要获得市场份额、开拓利润来源，就必须越来越注重营销工作。在行业竞争日益激烈的证券市场，证券公司为了生存和发展，只能不断探索新的营销策略[2]。而对于国外而言，国外的证券开户佣金已经为零，证券经纪体系也已经较为完善，这是因为国外的企业都非常注重营销策略的应用，所以形成多种、成熟的发展模式为证券经纪业务的发展提供了保障。例如美林模式是主要依靠和凭借公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量，为客户提供各种理财服务。当然国外证券公司还在持续不断的完善经纪营销体系，例如嘉信的“顾问资源”项目，将专业的独立理财顾问变成嘉信的销售队伍，以此来增强嘉信的综合竞争力。相比之下国内的证券公司还有很多需要提升、学习的地方。比如根据不同的客户提供有针对性的产品和服务，培养有竞争优势、知识水平能力高的营销队伍，拓展营销渠道，完善经纪业务等。

2020年4月1日起，我国取消证券公司外资股份限制，开放部分金融市场。这意味外资券商可以持股比例达到100%，如此以来会给券商和金融市场带来一定的冲击，可能会因为外资券商更低的佣金而造成恶性竞争，但也可能会因金融市场的开放产生“鲶鱼效应”，因为目前我国券商的经纪业务虽然已经到了价格战的阶段但资管业务仍是较为空白的，外资券商被引来后，资管投资顾问业务可能会引来更大的竞争，从而倒逼国内的券商提高自己的服务，完善相关的业务。如何在竞争中生存，如何巩固在国内市场继续发展，是所有券商都应该谨慎考虑的问题。

我国的券商目前在证券经纪业务发展中面临最为严峻的问题是营销理念和策略落后，因此证券公司想要吸引客户、留住客户那就需要有具有特色的服务和产品，从而如何拥有一流的证券经纪业务营销方式，如何使证券经纪业务营销方式更高效、更科学、更合理就十分重要[3]。本文通过研究全面、客观的探索招商证券股份有限公司深圳布吉罗岗路证券营业部营销活动的现状，通过分析其在行业中的份额和占比数据、营销事例论述其现在面临的问题和挑战，根据市场经纪业务的发展和竞争模式提出有关经纪营销的对策，希望可以增强其的竞争力，使企业更长远的发展。

　　1招商证券深圳地区经纪业务现状

证券公司经纪业务是证券公司通过证券营业部为客户代理委托买卖证券的行为。目前证券公司主要依靠互联网技术开发自己的开户及交易APP，例如招商证券股份有限公司使用“智远一户通”APP为客户开户及交易，为客户提供了方便快捷的服务终端。因此，各券商对于营销渠道、佣金价格、金融产品和服务更为看重[4]。

　　1.1招商证券深圳地区经纪业务营销模式

招商证券股份有限公司的证券业务种类涵盖深沪A、B股，基金、债券、融资融券业务、期货投资、科创板等，涉及证券经纪、研究、投资咨询等。主要产品有现金牛、股票星、智远成长、智远内需、智远增利、开放式基金、私募基金等。

现阶段就招商证券深圳地区而言，各营业部的经纪业务在营销过程中主要以经纪人线下促销的方式为主。经纪人通过挖掘客户，为客户提供相应的服务来获取开通证券账户的佣金和客户交易的手续费分成[5]。

经纪人为客户提供的服务主要为客户推送最新的行业变化，公司的晨会、月刊，结合客户的风险偏好推送相应的产品建议，重大节日为客户送上祝福等。

随着互联网的发展招商证券还推出了网络营销的模式[6]，主要有“招商证券”微信公众号和“智远一户通”APP。

“招商证券”微信公众号是通过在微信公众号上推送证券业务知识、分析市场行情、金融产品配置方案等吸引投资者关注、引发投资者兴趣同时提供开户通道。

“智远一户通”APP是一款招商证券专为投资者研发的开户交易一体化的移动应用软件，投资者使用“智远一户通”进行交易[7]。“智远一户通”还为投资者提供资讯、全球指数、热门板块、智能选股、智能盯盘、新股申购等特色通道，可以让投资者快捷的查询操作，同时具有科创板、港股通、理财等专题。

使用“智远一户通”APP开户具有使用方便快捷、操作简单的优点，客户自己在家就可以开通证券账户，减免了客户去营业部开户排队等候的时间。具体开户流程如图1.1所示。

图1.1“智远一户通”开户流程图

　　1.2招商证券深圳地区经纪业务营销渠道

经纪业务营销渠道主要包括经纪人在银行驻点开户、社区企业地推宣传、接待来访营业部的客户、老客户推荐的方式和利用自身投行业务优势引进上市公司企业客户从而拓宽经纪业务渠道，为其介绍高端客户[8]。

客户经理、经纪人在各银行驻点开户是指与银行进行合作从而达到拓展客户的目的。招商证券公司的三方存管业务主要来自于银行，而现在随着证券行业制度的完善，券商也越来越多，一家银行可以有3至5家的券商驻点，所以使招商证券更注重与银行的合作。招商证券主要以帮助银行指导客户开通手机银行，指引需要办理业务的客户在相应的窗口办理业务，为有需要的客户提供办理证券开户来寻求银行的合作。合作的银行位置主要以营业部周围的银行为主，包括建设银行、工商银行、中国银行、招商银行、农业银行、平安银行等。

社区、企业地推宣传是指与企业、银行进行合作，通过提供服务的方式来寻求合作。主要包括在社区和企业与银行集中办理激活银行卡业务、向社区居民和企业职工以讲座方式来普及金融知识比如金融诈骗、证券行业相关知识等。

接待来访营业部客户、老客户推荐方式是指通过应用专业的知识向客户进行分析，将意向客户转为名下客户。比如通过以某只股票为例分析其财务报表、所属行业等或向客户介绍理财产品等[9]。

　　1.3招商证券深圳地区金融产品服务

在金融产品服务方面招商证券股份有限公司根据客户交易需求，提供“智远理财”财富管理计划。财富管理计划依据依托公司内部研究资源，为客户提供涵盖资产配置、行业及个股深度研究、账户分析、投资组合、公司调研、专业资讯等全方位、多层次的投资理财服务体系，包括智富、智讯、智赢、智睿和智尊五类分级服务套餐。具体的产品内容、要求如表1.1所示。

表1.1“智远理财”财富管理计划

　　2招商证券深圳地区经纪业务营销策略存在的问题

　　2.1证券经纪业务宣传方式单一，营销渠道落后

2.1.1证券经纪业务宣传方式单一

宣传是信息的传播，是营销的重要途经之一，是可以让投资者了解公司实力的方式，从可以引起投资者的兴趣，可以促进投资者交易从而提升业绩。

而目前招商证券深圳地区各营业部宣传方式主要包括两方面，一方面请已开户的投资者参加由公司组织的研讨会、投资策略等讲座。另一方面在营业部楼梯口摆放展板，依靠总部服务宣传、产品宣传等。大多宣传还是依靠于总部的宣传，宣传方式单一、不具有特色，起不到很好的宣传效果。

2.1.2证券经纪业务营销渠道落后

现阶段就招商证券深圳地区各营业部而言在证券经纪营销过程中主要以人员促销的方式为主，其主要包括客户经理在各银行驻点开户、社区企业地推宣传、接待来访营业部客户、老客户推荐等较为传统的线下渠道，还未利用互联网渠道来拓展客户。

在互联网金融的快速发展下衍生出新型券商——互联网券商，例如东方财富证券，东方财富证券是东方财富收购西藏同信证券之后的更名。东方财富证券将东方财富通过股吧论坛、免费分析行情、资讯服务等积累的用户，通过线上股票开户收取佣金变现。与传统的券商比互联网券商运营成本低、覆盖面广，因此佣金费率更低，所以导致传统券商的证券经纪业务收入骤减。

因此，在互联网券商的发展下，传统券商想要继续发展证券经纪业务不被替代，就必须拓展其证券经纪业务营销渠道[10]。

　　2.2证券营业部的产品结构单一，缺少合理的价格策略

2.2.1证券营业部的产品结构单一

在产品服务层面而言，当前的证券市场上存在着大量相似的理财产品，导致了证券市场同质化。

目前招商证券深圳地区各营业部主要销售的产品还都是由总部统一发售的产品，主要有股票星、智远成长、智远内需、智远增利、现金牛等。现存的产品类型少，多数产品需要投资者的风险承受能力在平衡型及其以上才可以购买，在中风险以上的产品类型主要以股票型的投资产品为主、缺乏具有特色、多样化的产品，而且现存的产品起投点最低5万元起，存在起投点高、缺乏对中小投资者的考虑等问题。无法满足客户的需求，因此流失了大量客户[11]。具体简介如表2.1所示。

表2.1招商证券主要理财产品

2.2.2缺少合理的价格策略

目前，虽然招商证券的“智远理财”财富管理计划，可以根据客户的不同资产、不同服务制定相应的计划，但还有很多业务缺少合理的价格策略[12]。例如经纪业务，现阶段招商证券仍被动的采取佣金策略，用户开户佣金统一为万分之三，没有结合客户的资产、需求等制定差异化的定价标准。单一的佣金策略会使一些客户被其他低佣金的券商吸引，导致客户的流失。

2.2.3有效细分客户不足

目前，就招商证券深圳地区各营业部而言对客户的分类还停留在表面，停留在资金额、投资种类层面。这样的方法并不具有科学性、合理性，因此并不能全面的、客观的了解客户。因此无法满足客户多样化需求，不能对不同的客户采取具有针对性的服务。

在竞争日激烈的今天，加强对客户的关注度是十分重要的，这样可以避免大量的流失客户，因此证券公司应该对客户进行细致的分类，对潜在客户、准客户、一般客户、优质客户等进行正确的认识，并对潜在客户、准客户进行持续跟进[13]。

　　2.3缺乏专业营销人才，营销人员素质低

2.3.1证券经纪人营销服务水平参差不齐，缺乏专业人才

随着证券市场的不断发展，各券商的竞争越来越激烈，建立一支专业知识丰富、沟通能力强的队伍是每个券商的目标。这就意味各证券公司在招聘时要提高准入门槛，但因为证券经纪人的需求量过大，能够达到要求的人又很少，因此造成人才供求不匹配，难以实现这一目标。

通过以招商证券深布吉营业部的各经纪人营销团队从业经验为例，对其进行统计分析，其中有10年以上证券投资经验的有7人，有3至10年证券投资经验的有15人，有1至3年的证券投资经验共计32人，有1年以下投资经验的为21人，这21中大多都是只考过证券从业资格证，没有工作经验，为刚毕业的大学生，如图2.1所示。

图2.1深布吉营业部投资经验占比变化图

可见仅仅将证券从业资格证作为入职门槛是不合理的。对证券行业来说，在证券市场从业的人员应该要对金融知识有所了解，要具有优良的道德修养，专业的素质和能力，同时也具有基本的销售能力[14]。但现阶段招商证券深圳地区各营业部还存在缺乏专业的营销人员，营销人员的学历，专业素质都参差不齐的问题。

2.3.2营销人员素质低，服务质量有待提高

以招商证券深布吉为例，分析招商证券深圳地区存在的问题。根据以往的一些投诉案例和遇到的问题，可以发现招商证券深圳地区营业部存在部分营销人员素质低，服务质量不高的问题。

2017年4月，客户致电95565对营业部以下工作表示不满意:第一，营业部一工作人员向其推荐“智远一户通”软件，并称只需两个工作日后就可以生效，但一周后仍无法进行交易。客户通过多次联系营业部之后才知道，因为绑定银行卡时其绑定的卡为二类卡，所以无法交易；第二，在其成功开通智远一户通后不能交易，证券经纪人没有及时提示客户不能交易的原因；第三，在致电营业部时，承诺回电的工作人员无任何回复。

营业部在接到投诉后立即为客户办理了未完的业务。首先营业部更换了对接人员，新的证券经纪人向客户说明绑卡原则；其次，在工作上的疏忽对客户表示歉意，并保证在日后增强人员监管。客户对营业部这样处理结果表示满意，撤回投诉。营业部则对涉及客户投诉事件的相关工作人员进行批评教育及扣发绩效作为惩处。

2017年7月客户唐先生来电投诉:唐先生表示前几日他来到营业部办理创业板权限业务并签署了相关协议，在客户经理告知其业务已经办理完毕，唐先生随即离开。但过后又接到营业部电话说他还有部分协议没有签字，需要重新返回签署，否则无法开通账户。唐先生认为这是由于客户经理工作的疏忽，给他造成的不便，因此进行投诉。

2019年10月在深圳某工厂进行地推时营销人员没有和客户说明开通证券开户具体流程，在帮客户激活银行卡时就强行给客户开通了证券账户，客户在收到了开户短信后与营销人员引发了激烈的争吵，最后经过私下调解，营销人员给客户当场注销了证券账户并向客户道歉从而平息了客户的怒火。从此案例可以看到，深布吉营业部的证券经纪人专业素养不高，对于服务流程掌握不到位。

通过对招商证券深布吉的案例分析，可以其实有很多客户抱怨或投诉都是因为服务方的服务不到位，习惯于本位思考，而没有换位思考，没有从客户的角度和立场衡量、解决问题，从而给客户造成不便利，导致流失客户[15]。其实这种投诉是可以避免的，只要我们始终贯彻优质服务理念，以客户需求为先，那么客户投诉率和流失率就会大幅降低。

　　3招商证券深圳地区经纪业务营销问题对策研究

　　3.1丰富证券经纪业务宣传方式，拓展营销渠道

3.1.1丰富证券经纪业务宣传方式

宣传是为了让客户更好的了解产品引起客户的兴趣，并使其产生购买欲望，借此使销售额扩大。可以从以下的两方面来丰富宣传方式，一方面充分发挥互联时代的优势。借助互联网平台进行宣传，利用两微一端、抖音、快手等平台进行直播讲解相关的股票知识，扩大宣传渠道，引起投资者的兴趣。同时企业在各平台上提供特色理财产品讲解，供投资者进行选择，但这一宣传过程中要防范被他人恶意利用，欺骗投资者的行为发生[16]，企业要在官网上做出正确引导公告，技术小组也要及时做好安全维护工作。

另一方面完善现存的宣传方式，拓宽研讨会、投资策略等讲座的对象，不仅邀请已开户的投资者，在讲座开始之前也应该进行宣传讲座请有兴趣的其他投资者一同参加。在营业部楼梯口不仅要摆放展板，也应播放投资者感兴趣的宣传片，比如指导投资者如何去分析大盘、投资者交易时注意事项以及研讨会等讲座的录制视频等。

3.1.2拓展证券经纪业务营销渠道

随着证券市场的竞争日益增强，证券公司必须拓展营销渠道，增加市场竞争力，才能长远发展，可以从线上线下两方面来拓展。

线上通过开展互联网营销渠道，例如广发证券在与百度、搜狗等互联网搜索合作之后，效果突出，互联网渠道新增客户剧增。因此可以通过与互联网流量巨头合作，从互联网流量巨头中进行引流，从而获取客户[17]。招商证券将与“腾讯理财通”开展合作，在理财通股票开户界面提供服务。虽然目前支付宝理财有股票的模板但只能进行模拟炒股，但招商证券公司也应与其进行合作在资讯区发布招商资讯，在讨论区活跃，在模拟炒股界面提供开户服务，提前抢占市场份额。同时也应该与各手机软件研发公司或网络技术企业进行协作。例如在同花顺APP设置“智远一户通”开户界面，由此来达到吸引客户的目的，提高其知名度，拓展其营销渠道[18]。

线下可以通过增设轻型营业网点、与银行展开深层合作。首先，根据需求增设轻型营业网点。就招商证券深圳地区来说目前共存在34个营业网点(宝安区:4个，福田区:11个，龙岗区:2个，龙华区:1个，罗湖区:4个，南山区:1个，盐田区:1个)，满足不了客户需求。早在2012年，中国证券业协会就重新对证券营业部进行划分，划分为A类营业部、B类营业部、轻型的C类营业部。A类营业部允许现场交易，并提供一定的交易服务指导；B类营业部允许部分现场交易；C类营业部完全不允许现场交易，但较前两类，开设C类营业部的优势在于只需要设立某个柜台即可，这样可以减少前期的成本，而且可以扩大业务范围，满足更多客户需求。因此企业不仅应该在省区内开设营业网点同时也要关注县镇的需求，虽然有些区域较为落后，但同样具有业务拓展的潜力，营业部可以根据需求设置一些轻型营业网点以此来抢占市场，拓展营销渠道。

其次，构建与银行等分销商互利互惠的合作模式。现阶段虽然有大量的证券公司的代理人在银行驻点办公，但双方都是独立发展。为了长远的发展，必须打破这种境况。证券公司应该突破固有的营销模式，与银行进行合作统一，证券公司发挥自己的所长研发销售产品的模式，银行则保障客户的权益，由此共同研发销售统一的产品，摈弃各自销售理财产品的场景，在期限和产品服务方面发挥自己的特长供投资者选择，从而达到完善与银行渠道合作的目的。

　　3.2打造差异化的投资产品，制定合理的价格策略

在客户投资的过程中，因为年龄群体、风险偏好、资金量的不同因此对金融产品有着不同的需求，因此对于招商证券深布吉营业部来说，要打造差异化的投资产品，制定合理的价格策略应从打造差异化投资产品、制定合理的价格策略、细分客户等三方面着手。

3.2.1打造差异化的投资产品

就当前的产品种类现状而言，我国证券市场产品同质化较为严重，导致了价格战成为竞争的主要方式。因此要改变这一现状就必须向客户提供有差异化的产品和服务，根据不同类型投资者的需求，配置不同的理财产品，由此来增加多样化的产品，这样才能提高客户的忠诚度[19]。这就要求券商在传统业务的基础上，创新业务。

例如可以像中信证券学习不断完善自身的金融产品，其产品主要分为：中信证券代销金融产品、中信证券资管产品、中信估值、天天利财、信金保等多种不同类型的金融产品，其中中信证券货币理财A2起投点为0.01元充分满足了客户多样化的需求。

3.2.2制定合理的价格策略

随着价格战的白热化，招商证券深圳地区各营业部采取证券账户统一万分之三的佣金费率，在此基础上因按照不同客户、不同需求进行调整。

例如说对于换手率频繁的客户可以通过低佣金的策略来吸引客户，提高营业部的竞争力。对于对资产量大的客户、特殊要求的客户进行适当的调整，来增强他们的忠诚度，保证老客户的稳定[20]。对于有特殊理财服务计划的通过其他服务加收增值费。

3.2.3细分客户

应该不同类型的客户对于要求也有一定的差异，这种差异包括对金融产品类型、服务内容、服务渠道、服务方式等。对于证券公司来说因为人力资源的固定所以对一类客户增强服务对另一类客户的服务可能就有所下降。而且同一风险偏好、资金量的客户需求也不相同。对此，应该对市场进行全面的、客观的分析，提出更科学、更高效的分类方式[21]。

笔者认为就深圳地区而言根据年龄，可以将20岁-30岁分为青年，30岁-50岁为中年，50岁以上为老年群体。青年群体一般喜欢简单明了的沟通不喜欢被过度打扰，所以在和青年客户沟通时候经纪人可以通过微信发送相关产品的PPT或简介即可，在风险较大的时候适时的做出提醒。对于中年群体他们更喜欢听一些专业知识的介绍、专业人士的分析，而且他们其中有一些人已经是资质比较老的股民，因此我们的销售人员应该经常为其提供一些专业的指导，与其探讨，并在开设相关的讲座时，提前去邀请告知。对于老年群体，他们平时较为空闲因此我们的营销人员应该经常的为其送去关怀，对于其也应该及时的给出相关的建议，提醒其交易的风险。

对于资金量的细分，因为深圳地区的消费能力及水平较高，因此可以将资金量划分为50万以下，50万-500万，500万以上三个等级。其次再按照其风险偏好进行交叉分类。这样才能更科学、更高效将客户进行分类，从而形成具有特色、有差异的产品服务。

　　3.3培养专业营销人才，提高服务素质

投资者进行投资的目的是利用投资来获取更多的收益，获得更多的资产，那么在投资过程中就必须掌握一些专业的理财知识和信息能够做出准确的判断。然而很多投资者都不具备这样的能力，因为想要了解这些知识和信息要花费大量的时间，而且就算有了理论的知识也很难正确的应用。所以投资者选择通过证券公司这一专业的途径来获取自己所需要的投资信息，这也是证券公司能够服务客户的原因。

3.3.1培养专业营销人才

对于证券公司来说，公司职员的素质高低在一定程度取决于招聘团队的能力。因此，在招聘时要根据岗位的特点进行全方位的考核，不能一味追求高学历人才，而忽视了岗位的要求，要结合自身招聘岗位进行选择。比如在招聘营业部的前台客服人员时，要注重于应聘者的沟通能力，因为客服人员需要接听客户的来电为客户答疑解惑，良好的沟通能力可以在处理此类事件上事半功倍，所以要注重沟通能力。在招聘客户经理或经纪人的时候要注重其的专业能力、责任感、性格等，而不是将具有证券从业资格证作为唯一的考量标准。同时因为证券行业的人员需求量大，而专业人员过少，所以各券商更应该注重自主培养人才，对于讲师的培养，证券公司可以在各分公司设立专门的营销人员讲师岗位，通过在已经有丰富的证券投资经验的人或有丰富的理论知识里筛选并进行培养；对于营销人员的培养，使营销人员了解相关的专业知识、法律法规并进行考核，通过考核的人员可以进入下一阶段的培训。接下来，营销人员被分配到各分公司集体接受讲师的指导，进一步提升专业能力。最后，进行模拟演练，营销人员具有独立处理的能力之后再开始开展业务。在开展工作之后营业部也应该定期组织职员进行学习，营造良好的氛围。

同时企业也应该关注职员的成长和稳定，关注其的心理成长，不过分苛求其义务加班。改善就业空间，拓展其晋升空间。给予其合理的工资报酬，增强年轻人对企业的忠诚度和归属感。

3.3.2完善投诉管理制度

完善投诉管理系统，丰富投诉渠道。营业部可以通过在“招商证券”微信公众号增设投诉反馈渠道，让客户拥有更便捷的反馈体验感。营业部应完善管理体系，规范内部投诉管理行为，使公司员工更加关注客户动态，满足客户需求和期望，从而提高公司的质量管理水平。丰富的投诉渠道可以提升员工的服务意识，良好的服务意识是目前市场竞争优势之一。

维护和巩固客户关系，培养客户忠诚度是完善投诉管理机制的另一出发点。员工及时对客户反馈的意见进行回复也是非常重要的，客户的需求和期望是否得到满足，投诉是否得到迅速解决，决定着客户是否会继续需要你的服务。只有不断提升自身服务水平，才能提升营业部的整体业绩。

改进管理机制，提高管理水平也是完善投诉机制的目的。从客户的投诉中，可以找出产品、服务的瑕疵，可以捕捉到客户的诉求，从而发现产品改进的方向，提高产品、服务质量。

3.3.3建立健全的考核机制

在工作中需要激励、惩罚并进，才能营造良好的工作氛围。建立客户评价与绩效挂钩的机制，对于客户的投诉应该调查原因，如是责任在于个人就进行相应的处罚。员工工作失误次数如果是一个月三次以内，扣除一定的绩效奖金并重新进行业务培训，如果是三次以上企业应该重新考察员工是否具备充分的工作资质。

客户主动对营销人员提出表扬的企业也应该给予相应的奖励。通过激励、惩罚机制的建立倒逼营销人员提高自己的服务意识。

　　结论

本文通过以招商证券股份有限公司深布吉罗岗路证券营业部为例对其经纪营销的现状及问题进行分析，发现招商证券股份深圳地区其主要存在营销渠道落后，证券营业部的产品结构单一、缺少合理的价格策略，缺乏专业营销人才、营销人员素质低等问题。

针对营销渠道落后问题，通过增设轻型营业网点、与分销商构建互利互惠的合作模式、应用互联网新媒体的途径进行对产品的解读与宣传等途径拓展营销渠道。

针对证券营业部的产品结构单一、缺少合理的价格策略，通过根据客户不同的需求打造差异化投资产品、制定合理的价格策略、细分客户等途径来优化产品结构。

针对缺乏专业营销人才的问题，企业需要通过招聘和内部培养两种方面来改善目前的情况。对于营销人员素质低的问题，通过完善投诉管理机制和建立健全的考核制度方式倒逼营销人员提高自己的服务质量。

最后，希望笔者所提出的对策可以对招商证券股份有限公司深布吉罗岗路证券营业部有借鉴的意义，可以通过本文提高从业人员的专业能力，拓展营业部的销售渠道。同时，因为深圳地区各营业部处于同一竞争环境中，希望本文也能为深圳地区的其他券商提供借鉴。

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　　致谢

今天终于到了完成论文谢辞的部分，因为疫情的原因无法进行线下答辩和毕业典礼，所以意味着四年大学生活就到此结束了。

论文得以顺利完成最为感谢的人就是刘柏麟老师，感谢老师耐心的指导我论文研究的方向，虽然老师同时指导多位同学的论文，但依旧可以做到逐字审批，指出论文写作中的不恰当之处并进行探讨，通过一次次的探讨让我受益匪浅。还帮助我一起去搜集材料，指引我去深挖事务的本质，通过老师的指导使我在准备论文时收获了很多的知识。同时老师认真的态度、一丝不苟的工作作风让我敬佩，将是我在工作学习的榜样。

其次感谢招商证券股份有限公司深布吉罗岗路证券营业部提供给我的实习机会，感谢单位的同事对我的帮助以及单位指导老师姚宝伟对我的耐心指导。

论文可以顺利的完成同样也离不开其他老师的关心和指导，感谢各位老师在我准备论文时给我提供的意见和方法，在各位老师的悉心帮助下，我的论文才可以不断的完善，最终完成了整篇论文的撰写工作。