仪器仪表产品的营销策略研究与探讨

　　第 1 章 绪论

　　1.1研究背景与意义

　　1.1.1研究背景

　　近年来，新冠疫情影响着全球经济，但是在我国对疫情的有效控制，我国经济还在持续稳定的发展。而且国家对环保行业和自动化系统企业的鼓励与支持,仪器仪表作为自动化的配件之一也有着广阔的发展空间，且利润也保持逐年增长态势。从当下的发展情况看，工业自动化产品今后在工业中的应用范围也会越来越广，并促进我国工业企业生产逐步实现自动化控制[1]。

　　现阶段市场中自动化仪器仪表公司非常多，已多达几千家，且超过70%都是国营企业或进口公司品牌。且多集中在具有较高技术含量与附加值的中高端市场，以形成初步的垄断效应。我国本土自动化仪表公司的主营项目，还是以传统的仪表为主，各方面实力均落后于进口企业，在市场中处于被动地位。

　　在此时代背景下,美续公司作为上海的一家仪表生产厂家，现阶段的困难在于市场知名度不高，前期市场推广政策上的实施,使得销售成本和销售费用增长过快,人工成本也在不断的增加,这大大稀释了公司的整体利润。而降低成本，走低价路线显然也是不可取的方向，这让公司陷入了两难的境地。

　　1.1.2 研究的意义及目的

　　仪器仪表作为自动化行业的配件，石油化工、制药食品、环保水处理、工程盾构、高温塑料等各个行业都有仪器仪表的身影。美续仪表公司作为一家成立时间只有3年的中小型企业，在行业知名度并不高，但公司聘进进口公司技术人员作为指导，以产品质量入手，响应国家政策号召，从环保水处理的偏支，蒸发器行业入手，做精做通，在短短的3年时间内，已经在环保水处理领域有了一席之地。

　　一个有效的营销策略，是建立在企业对市场实地调研的基础之上，根据美续测控仪表业务来看，在目前的市场形势下，降低成本的唯一途径，就是制定正确的市场定位，同时采取有效的营销策略，事实上，就以质量而言，目前市场中各类自动化仪器仪表产品间并无明显高低之分，基于品质前提，再开展有效的营销策略推广，可显著提升品牌知名度。

　　在市场竞争日益激烈的今天，工业自动化控制系统行业的任何一家企业都会面临类似美续公司的同样问题。及时的研究市场营销环境，分析目标市场及时有效的调整营销策略以适应新的竞争态势，对企业的生存和发展是有非常重要的意义。美续测控作为一家中小型企业，营销策略研究的成果，对工业自动化控制系统行业其他公司营销策略的实施，也具有一定的借鉴价值。

　　1.2 研究方法与内容

　　1.2.1研究方法

　　本文针对于美续测控仪表公司的营销策略，采用以下研究方法

　　（1） 文献分析法

　　本次研究核心方法为：文献分析法，通过对大量相关资料的收集，整理归纳出对本文研究有益的内容，并在原有基础上，提出新的观点与认识。该研究方法的优势之处，是对前人研究成果的充分借鉴与利用，可以有效提升研究效率，增强研究结果可靠性，在文学、哲学以及社会学领域中，该研究方法最为常见。近年以来，智能化大趋势下，自动化产品发展迅速，创新其相关的市场营销策略以是当下首要任务,以适应其“自动化”、“智能化”“数字化”等时代特征[2]

　　（2） 案例研究法

　　作为一种实地研究方法，研究基于事实出发，通过对人物、背景、事件以及后果等各类相关信息的收集展开思考。依靠案例研究，研究者从理性角度出发，充分展开对当下存在事物的思考，进而得出可用于实践指导的策略、方法，这种基于真实发生案例总结出的经验，具备较高的可靠性，是一种重要经验。本文研究针对美续测控下各种营销策略为出发点，指在提升营销策略的有效性与科学性。

　　（3） 实地调研法

　　与前面两种研究方法相比，实地调研法更强调实践性，其具体含义即是在实地开展的关于市场调研的相关行为。营销策略研究仅仅以理论为依据，不加入任何实地性调研因素，就如同空中阁楼一般，因此必须通过实践方能得出与事实最为一致的结果，与研究内容相关的信息也必须具备实时性、真实性特点，如此方可确保研究能够顺利开展，并收获可靠的结果。

　　本文以本人在美续测控多年的工作经验为例，对美续仪表有限公司的背景、发展以及现状进行深入的研究。

　　1.2.2 研究内容

　　在本文的研究过程当中，就是通过对美续仪表公司来进行整体探究并且根据争取公司的经营情况来进行探索，公司发展过程中可能会存在的问题，并且通过市场的外部环境以及企业的整体的策略来找出其中的解决措施，并且在遇到问题时，应该及时的进行反馈和提出。

　　而在本文的整体描述过程当中，一共分为四个部分的内容，第一部分就是通过对绪论的部分进行阐述，能够对研究的背景和意义所在进行深入探讨，在第二部分当中，我们介绍了该公司的产品以及所存在的主要竞争对手，并且对其中所发展的现状进行分析，能够从各个方面来找出其中所存在的问题。在第三部分当中，我们对该公司的整体营销策略提出了对应的建议和指导策略，一四部分是对于该公司未来的仰望，能够找出其中所存在的不足，并且进行整体的探讨。

　　1.3 理论基础和文献综述

　　1.3.1 理论基础

　　上世纪初期营销学逐渐兴起，随后经过一段时间发展，利维尔特·利盎在三十年代，基于企业外部环境关系出发，首次提出了与营销相关的策略，他指出，企业开展营销活动时，需要全面了解市场动态发展趋势。此外还提出，营销管理就是为跟随企业随市场变化而不断改变营销策略而作出与之相应的改变的管理手段。

　　1955年，温德尔‧史密斯基于对当时企业环境的研究，针对企业制定了市场细分概念，简单来说就是根据市场需要生产对应产品，菲利普‧科特勒以此为基础，提出STP的理论：，具体内容有市场定位、市场细分与目标市场的选择。该理论指出，为了避免企业盲目的生产，就必须确定目标市场与用户。

　　在如今所存在的市场大环境之下，我们应该对其中所存在的各项市场方面的需求进行分析，而在企业的角度来看，不能够去期望通过某一款产品来获得整体市场上的青睐，因此，整个企业要结合自身的发展过程当中所存在的优势部分进行发展，从而能够与其他企业来讲展开差距。

　　企业在对于整体市场环境的探索过程当中，应该从全面的角度来进行出发，可以关注到发展过程中存在的每一个细节，可以根据对应的销售对象和在实施任务过程当中所存在的差异性来进行确定，并且选取那些利润比较大的市场空间来进行发展，在这同时，也应该与对应的消费者及时进行各项需求方面的评估，能够对市场的细分方面做到更加精准，满足对应目标用户的各项方面的需求，能够再考虑到共性需求之外的情况之下，也能够对整体用户的需求进行探索，而不能盲目的进行发展。

　　企业在对于市场整体进行分析的过程当中需要对此进行有效的评估以及不断的选择，并且在整体的评价阶段，也应该根据目标市场整体的规模和发展的现状来进行入手，再加上营销计划方面的设计，能够使其投向更多的目标市场当中，在店情况之下，我们也可以根据对应的评价结果来进行整体市场的选择，在选择的过程当中，我们应该找出自身公司在发展中所存在的优势部分，并且进行探索。

　　1.3.2 文献综述

　　营销策略的概念自产生到完善也经历一个由简单到复杂、由低级到高级的发展过程。综合上述文献研究，对于市场营销的研究是理论与实践的结合，围绕各自行业和领域细分进行研究，本文通过多年的市场营销实践，提出适应时代变迁，响应国家政策、适合公司现状发展的市场营销策略，希望对公司的未来发展有一定的辅助作用。

　　第2章 美续仪表公司营销策略现状及问题

　　2.1 公司简介

　　上海美续测控技术有限公司成立时间为2019年，位于中国上海市松江区，主要从事产品的开发、生产与销售，具体包括物联网、技术服务、仪器仪表、机电设备等。

　　现阶段公司主营产品有“MX-LL-116流量计”系列和“MX-YL压力”系列等，被普遍用于智能自动化设备领域，依靠其强大的技术、产品质量与服务，成为国外高端同类产品的有力市场竞争者，不仅减少了客户设备资金投入，效益上也有所提升，取得了彼此向的双赢局面。

　　美续测控是一个年轻化的公司，以产品质量为基础，推广为辅助，售后服务是保障，用积极向上的态度和脚踏实地的方式在稳步发展，但目前主要的市场竞争力还是在进口产品，且品牌知名度不高，未来的路还很长。

　　2.2 公司主打产品

　　（1）差压变送器

　　而我们在这里所研究的“变”就是指的能够从整体的传感器当中来获取对应的物理能量来转化为对应的信号，比如说在热电偶以及热电阻当中都是将对应的温度来转化成电能，而电流传感器在进行转换的过程当中，是由于电信号进行处理的很多现代的变送器都会将对应的物理信号转化为电信号，而我们这里所讲述的是能够进行已经转化成功的电信号的输出。

　　差压变送器

　　其含义既是测量结果=压强差，△P=ρg△h。通常油罐形状都为圆柱形，因此其截面面积S为恒定值，而G与△P成正相关，则重力G=△P·S=ρg。也就是通过得出可靠的△P值，与液位高度h成反比，与高度差△h成正相关，温度波动，油品体积也会产生变化，液位随之改变，但压力却是恒定的。若用户有需要，通过引入介质温度补偿可以显示出具体的液位。

　　电磁流量计

　　基于法拉第电磁感应定律而来。具有超大的流量测定范围，同时压损极其小的特点。最大、最小流量比值多数情况下都超过20：1，在各种工业管径都可使用，可测量电导率≥5μs/cm的酸、碱盐溶液、污水、腐蚀性液体以及流量，但是无法对气体、纯水等进行测量。

　　磁翻板液位计

　　通过指示器，以线性的形式显示出液位波动，能够直观的看出液位高度。且其与贮罐处于分别独立状态，所以安全上不存在任何问题。其功能通过浮力和磁耦合实现，液位报警开关和液位远传变送器都可安装。前者可控制液位高低、限位报警和联锁；后者可将液位变化以直流4-20mA的方式进行线性输出，即使间隔较远，也可进行液位指示、检测、控制和记录。

　　2.3 公司营销策略现状

　　上海美续测控技术有限公司，聘请进口公司经验的技术人员，其中压力、流量计以及液位等测量仪表的生产制造和仪表校准服务是美续测控的强项。

　　（1）压力、温度及液位等测量仪表的生产制造

　　美续公司在整体的测控方面存在产品线方面的生产和销售优势，并且也存在一定的灵活性和功能性，这就得益于整体公司进行发展过程中的产品种类的丰富和生产技术的提高。

　　美续测控在绝压以及压表的整体过程当中，可以通过不同的量程和压力表来进行物理量的传送功能，为客户根据现场工况选择适合的产品，实现定制化服务。

　　美续测控流量计系列，种类多，有适合污水使用的电磁流量计，它内衬聚四氟乙烯，可以做到很好的防腐效果，通经对于有杂质的介质也可以很好的使用，对于不导电的纯水或者油等介质有适合的涡轮流量计，测量蒸汽的涡街流量计等，对于不同的工况，给出合理的建议。

　　而液位测量也是美续仪表公司的主营业务之一，在进行液位测量时，可以根据主要的产品来进行分类，比如说我们可以将其分为浮球液位计以及超声波液位计等不同的种类，一些根据用户所提供的量程大小来进行介质和量程方面的划分。

　　所以我们为了实现更高的精度，从而能够满足每一个用户在进行使用过程当中的要求，该公司就在压力以及流量计等各个物理量方面的校准方面进行不断的探测和研究，在研究的整体过程当中，要使得其中的产品性能要高于业内的其他产品。可以在压力以及温度等各个系列进行一定的认证，使得整体的产品性能要高于业内的其他产品当中发挥仪表仪器的作用。

　　我们在研究的过程当中，往往由于美续测控在整体的专业程度上不懈努力，才能够进行持续的发展，在进行营销的过程当中，主要是存在产品以及定价和对应的渠道，这三个种类方面。

　　首先，在产品方面应该进行更高质量的要求，并且能够打造整体的国内品牌，提高产品在发展过程当中的知名度，在保持进口工艺的状态之下，也能够使得在企业的发展中处于领先水平，

　　其次，在定价方面，银行实现整体产品价格的稳定化减少，其中，存在差异化的现象，应该秉持着使得产品具有更高性价比的特点，来获得更多客户的认可。

　　而在渠道（Place）方面，美续测控技术有限公司依靠进口公司的技术影响力，年轻的营销团队，分为线上推广和线下推广相结合的方式，线上推广如淘宝、阿里、百度、360竞价及SE0优化、抖音直播等方式，线下推广主要依靠电话销售、上门拜访及展会的开展等方式，在国内的同行企业中稳步快速的发展。

　　但美续测控仪表有限公司作为新生的企业，企业影响力不够久，对于大项目如中石油中石化等相关案例较少，大项目的订单接触的不多，而质量保障的前提下还需要较为优惠的价格，产品利润比较薄弱。品牌的推广还有很长的路需要走。

　　2.4 公司国内销售现状及竞争对手分析

　　本节主要分析了美续测控公司工业自动化产品销售现状及目前主要竞争对手情况，为之后的市场营销策略研究做铺垫。

　　2.4.1 美续公司国内市场区域销售现状分析

　　（1）销售情况概述：2023年美续公司总订单金额3000万元，比去年同期上涨了 10%，虽然处于逐年增长趋势，但增长速度较为减缓并且订单过小，表明现阶段公司的销售策略尚有不足之处，急需调整营销策略提高销售额。

　　（2）行业分布情况：美续公司工业自动化产品的优势领域是蒸发器行业，但相比环保和化工行业而言，行业空间狭窄，且单效蒸发器设备厂家订单金额在1-2万，订单金额过小，利润空间和化工行业和新锂电池等行业比较，新行业开拓不足也是目前美续公司面临的主要问题之一；

　　（3）区域分布情况：美续公司工业自动化产品销售区域主要分布在华东地区，因公司在建立初期营销策略的原因，在华东地区的销售比重占了近一半，而华北、东北等地区市场开发严重不足；

　　（4）产品品类分布情况：美续公司的优势产品主要是差压变送器和流量计两种产品，合占总销售产品金额的84.4%,其 他产品只占了 15.6%，目前业主大多是指定进口仪表产品，而对比部分不指定产品，更多的是在意价格，美续仪表处于尴尬位置，这种产品分布不均的情况会导致公司产品策略倾斜，一旦优势产品受到市场或竞争对手冲击，公司利润和订单将大幅下降。

　　2.4.2目前工业自动化产品竞争对手分析

　　目前，在国内外合资仪表产品领域，聚集的多是国产与欧美日品牌的竞争对手，其中X罗斯蒙特,日本横河、德国E+H和杭州美控是最具代表性的。这些竞争对手在各自的产品领域和地区也有自身独特的竞争优势，是美续仪表公司需要重视的竞争对手。

　　（1）X罗斯蒙特

　　罗斯蒙特公司创立时间久远，如今以有100多年的历史了，而且一直在压力、温度、流量和物位等系列仪表产品领域被客户所认可，不论是产品设计还是产品质量，一直受到市场的欢迎。它凭借高于竞争对手的客户满意度评价，罗斯蒙特公司在世界居于领先地位。

　　罗斯蒙特产品之所以能受到广大客户的认可，究其原因，离不开其超高的产品质量要求，即使面对的工业环境非常严苛，其也从未放弃对于质量的把控，分散于世界各地庞大客户群体的认可就是对其质量最大的保证。此外，罗斯蒙特从未停下创新的脚步，始终将市场发展的基础放在科技领域的进步上。在客户需方面，其一直贯彻的理念既是在满足需求的基础上，为其提供更加舒适的服务，绝大多数罗斯蒙特的客户都是回头客。

　　（2）日本横河(Yokogawa)

　　作为首家入驻中国的外企，横河电机株式会社在我国的发展历史从上世纪八十年代就已开始，首家合资企业“横河西仪器公司”，真实创办于之一时期，到二十一世纪初，旗下的全资子公司“横河电机”于苏州诞生，主要围绕流量计等生产业业务展开，有13. 5万平方米的生产区域。到2006年初，横河电机集团旗下集合开发、销售与蒋技术服务与一身的核心企业：横河电机（中国）贸易有限公司成立，在之后由于多家企业展开合作，为中国工业自动化市场提供了大量的产品、

　　它的优势主要体现在供水管网、水处理、化工、造纸等领域，特别是造纸和化工 产业的优势最为突出。

　　（3）德国E+H

　　作为一家国际化跨国企业，E+H公司的工业自动化仪表在全球都享有盛誉，旗下许多产品都是行业内的顶尖，这点从其市场份额即可看出，在我国更是如此。

　　其涉及的服务行业众多，并一直秉持为其提供最为优质的服务与产品的发展理念，在化工、能源、造纸等领域作出了巨大贡献。依靠其健全的自动化仪表生产线，E+H可基于用户需求，为其制定最有效的、针对性的自动化解决措施。

　　（4）杭州美控

　　全称杭州美控自动化技术有限公司，公司地址坐落于江苏省杭州，主营业务包括各类自动化产品相关的开发、服务和制造，服务系统在全国各地均有分布，产品包容性极强。

　　当下国内经济形势扑朔迷离，行业增长面临重重阻碍，杭州美控的肩负的竞争压力也在不断提升，产品市场规模缩小，发展形式严峻，如何优化现行营销策略已成当务之急。

　　第3章 美续测控系统营销策略改进建议

　　3.1 目标市场调整

　　美续测控作为一家年轻的企业，有着很好的技术创新和技术储备，基于前面行业分布的分析，美续测控的目标市场应调整为：

　　(1)保持传统行业市场。在保证中小型项目或中低端市场基础上，尽可能多的跟踪大型项目。增加美续公司直销项目的机会，通过蒸发器设备厂家为突破口，来获得在石油、化工行业的大型项目。

　　(2)开拓新兴行业市场。随着国家产业结构政策调整，新能源、市政、新材料等行 业将会迎来高速发展期。所以垃圾处理、污水处理、城市供水、市政绿化建设等这些领域将是仪表自动化系统的未来市场机会。

　　(3)开拓服务领域市场。服务市场将是美续工业自动化控制系统业务的一个新的利润增长点。

　　第一，自动化仪表系统通过多年来的普及和投入使用，设备逐渐老化，许多设备需要更新换代、软件需要优化升级，存量市场将逐步释放。

　　第二，国家对环保工作、安全工作的日益重视迫使一些企业对生产装置进行技术改造， 这能够通过外部监督的方式强化企业的信息化、自动化、智能化水平。

　　第三，控制系统生命周期服务的定义也逐渐被大部分的用户所认同，许多用户希望专业自动化厂商能够在设备生命周期内对系统进行升级维护，以提高系统稳定性，可靠性，减少人力资本投入，减少因系统故障引发事故和不必要的损失[4]。

　　(4)减少电力、水泥、冶金、小型化工企业的市场开拓工作放弃产能较低的企业，减低运营的成本。

　　3.2 营销策略改进建议

　　随着中国用户对自动化仪表系统的熟悉，消费市场的选择面变得更加宽广，也会理性消费，产品性能和服务水平决定着仪表厂家能否与用户保持长期稳定的合作关系。

　　3.2.1 产品策略优化

　　一个企业要想在市场中站稳脚跟，最重要的就是它的产品质量，产品质量是一个企业生存的核心，产品质量好了，营销策略就是推动产品销售的动力，两者结合，企业在市场中发挥出更好的价值，好产品代表着整个企业，生产好产品的企业就是好企业，好产品能够使企业在多变的市场竞争环境下不断发展、不断创新，确保企业在市场中站稳。每个工业自动化仪器仪表产品生产企业都在不断创新，自主研发更加精准的工业自动化仪器仪表，根据用户指出的以前仪表仪器的缺点，加以改进，更新换代，确保在市场中占得有利地位，让市场规模不断扩大，吸引更多的新用户和回头客，产品策略的优化也是每个企业不可忽略的一部分，它由企业管理者负责，产品策略也是企业发展的重中之重。生产技术的不断创新，生产工艺越来越复杂，用户的需求也越来越差异化，用户在不同的生产阶段、生产时期、现场的条件存在着明显的差异，企业会根据客户不同的需求来制定不同的方案，因此各个企业都提高自己产品的质量，来满足顾客的需求，企业要通过配置资源来提高企业的经济效益，来突破当前的市场竞争环境，不受有限的资源影响。

　　以差压变送器产品为例，需要适用更多行业使用，如食品行业，制药行业，化工行业等。

　　随着中国用户对自动化仪表系统的熟悉，消费市场的选择面变得更加宽广，也会理性消费，产品性能和服务水平决定着仪表厂家能否与用户保持长期稳定的合作关系。

　　（1）完善产品

　　首先，美续仪表公司应持续改进系统结构。加强生产集成工序监督，降低成本，加强系统出厂前检测，降低系统运行过程中的故障发生率。

　　再者，紧随进口技术发展趋势开发总线系统。智能仪表和现场总线控制系统是未来自动化控制系统应用的发展趋势，仪表信号无线传输技术也是自动化行业的热门话题，未来将会有广泛应用。

　　其三，优化整体自动化的解决方案。美续仪表公司应对实施过的项目进行总结，建立专门的工艺流程系统和控制方案数据库，且在这基础上开发行业应用库，围绕不同业务予以控制和方案的改进与设计，拿出行业综合解决方案。

　　第四，提升美续仪表工业自动化控制系统的附加值。在传统工业自动化控制系统基础上开发等产品，产品设计和开发过程中应考虑节能减排、能源管理、功能安全等内容。

　　第五，发展数字化产品平台[6]。随着工业互联网的发展，工业自动化、信息化、智能化建设成为了国家工业规划的重要方向。所以在原有美续仪表自动化控制系统基础上，应开发数字化产品平台，将工业自动化系统覆盖的范围从 OT 扩展到 IT。

　　（2）差异化产品策略

　　①高精度：美续公司自主研发的工业自动化产品区别于其他公司生产的工业自动化产品的最大优势就是高精度，这也是美续公司在竞争市场处于有利地位的原因，这也正是实施差异化产品的前提。

　　②易用性：对于那些长期劳作在生产车间的员工，产品的易用性尤其重要，这样可以激发员工的工作激情，不会使其劳累过度；针于不同的用户，设计出了更加简洁、人性化的操作流程和屏幕显示，使用户一看就会操作，还有用户一看就懂，特别简便的调试方法，量化显示更是一清二楚，这些都是差异化产品策略的关键所在。

　　③多功能：现在国内的大部分客户都追求产品应用的多样化，为了满足客户的需求，更是推出了更加多功能的产品，产品不仅功能全面，而且操作简便，功能页一目了然，那个功能下面都备注了使用方法，为客户考虑全面，提高对客户的服务质量。

　　④定制功能：社会在不断的发展，在未来工业自动化产品当中定制化产品将取代所有产品独占鳌头，成为发展的重要对象，产品的功能不可能全部满足客户的需求，这个时候就由客户来提出他的需求，根据客户提出的需求，我们来定制客户需要的产品，我们会对现场的工艺进行考察，定制选型来特殊定制这件产品，为了满足客户的需求，利用美续公司的研发特点和领先的工业自动化技术，来定制产品，得到客户的信任和支持。这也促使了美续公司中高端产品在市场的地位。

　　(3) 推广“自动化控制系统”的总包项目

　　在现有销售范围下，美续企业可以捆绑销售仪器仪表、电气成套、成熟工艺包等， 以此增加销售额。在自动化工业，总包项目比较常见，其行业分布广，产生时间久，需要全面的项目管理经验。通常其业务内容包括了电气设备、外购设备、自控系统等。用户很多是对总包项目缺乏技术了解，但由于设备品种比较多，不得不通过专业分包的方式进行合作。依托总包项目，能够提高企业口碑，扩大市场范围，增加企业的销售额。为了项目的顺利总包，建议成立项目跟踪团队，在获得项目信息前期，派遣有能力的销售工程师与客户建立联系，可以给用户提供项目立项的咨询与技术支持，为整个项目的框架提供必要的技术指导，进而为后面项目的总包提供了技术基础。

　　3.2.2 价格策略改进建议

　　(1) 价格影响因素

　　在项目市场，仪表工业自动化控制结构的价格受下述多个层面因素的约束：

　　① 行业、规模、工艺因素。由于每一个项目所处的行业不同、规模不同、工艺不同，即使相同的规模和工艺，用户对系统配置的要求可能也会不同，所以每一个项目都必须单独报价

　　② 外购品价格因素。仪表自动化控制系统除了现场控制站内所用的模块和软件为自产品外，其他产品如机柜、网络通讯设备、计算机、仪表等都为第三方产品。一套控制系统的价格由外购品价格和自产品价格构成，外购品价格的变化必定会影响最终的报价。

　　③ 销售团队内部管理因素。就如价格策略现状所描述的，同样规模的项目，不同的销售人员执行项目，由于人为关系因素，导致不同的价格水平。

　　(2) 价格策略改进建议

　　结合价格策略存在的问题以及价格的影响因素，ABB 公司在定价策略上应该从以下几个方面去考虑。

　　第一、不同项目灵活调整定价的策略

　　采取灵活的定价策略，对不同种类的项目可运用不同的价格策略。对于小型项目，

　　用户如无特殊要求尽量采用 Freelance 系统，在完全满足用户要求基础上尽可能降低配置以降低成本，这样才能在最终报价时有较大的调整空间。

　　第二、不同用户灵活调整定价策略

　　国营企业对价格不是很敏感，他们更在意的是产品的稳定性与可靠性。对国有企业建设项目前期沟通非常重要，市场销售人员要与企业各方面人员应建立良好的关系，在此基础上，只要用户认为产品技术过硬，那么在项目开发中可以减少成本顾虑。民营企业对价格比较敏感，更加注重产品的性价比，这种性质的客户其价格竞争的程度很大。所以美续仪表公司应在保证利润的基础上可以制定灵活的价格调整机制。

　　第三、优质低价策略

　　加强与第三方产品供应商的合作，拓展战略性合作关系，使美续仪表公司采购计算机、机柜、操作台等配套产品时比竞争对手有更低的成本。具体建议美续仪表与第三方供应商签订合作框架，借助多个项目封装采购的形式，以量换价，真正为各项目的实施减少成本。

　　第四、优质优价策略

　　低价竞争使各系统供应商和用户都蒙受损失，也不利于整个产业的健康发展，但针对有些有代表性的战略性项目，美续仪表公司在保证完整的系统方案的前提下，通过低价优先拿下这种战略性项目也是一种必要的选择。

　　第五、完善价格管理

　　建议制定产品定价管理制度和产品定价流程，采用智能的报价管理软件系统进行价格管控，为了避免人为因素的干扰，建议按下面流程来进行定价，并在项目销售人员的监督下进行。

　　价格管理部门会集成车间、技术部、营销部、供应链相关部门人员收集成本，计算控制系统集成的的各种成本和费用，包括美续的软硬件成本、第三方配件的采购成本、车间集成人员成本、工程成本、培训成本、服务成本、运输成本等。B.销售人员对参与项目的的同类产品进行纵向历史分析，主要包括生产厂家、品牌知名度、产品规格型号、销售业绩、市场价格、用户接受的价位等方面。C.根据销售人员对同类项目纵向历史价格分析评估后，结合各部门汇总成本以及公司的利润点，通过报价管理软件计算出最后的报价。

3.2.3渠道策略优化

　　对比大众消费品来看，工业品的销售渠道分为直销与分销两种模式，当前国内生产企业更多的是施行直销模式，但进口品牌则因国际惯例、商务模式 的影响多采取的是分销方式，通过渠道代理商销售产品。

　　美续公司可以加以借鉴，通过直销和分销两种形式，设立在各省市的办事处来负责当地代理商的考核工作，基于代理商的销售额、 市场推广情况、本地化服务等方面的贡献确定价格折扣力度和付款条件，加大价差激 励等优惠策略。

　　3.2.4新用户开拓策略优化

　　在维护好老客户的同时，新用户与新行业的开拓工作同样重要，一成不变只能坐 吃山空，一旦原有的优势市场和行业受到冲击，将会使企业的利润受到重大影响，降低企业的市场竞争力[8]。

　　美续公司应从深度和广度出发，借助渠道商和装置成套商的力量，分行业来入手。向之前未使用过美续公司仪器仪表产品的行业及用户进行推广存在很大的难度，需要品牌影响力和人际关系、产品的质量等多个基础要素，关系营销虽然本文未进行深入研究但在新用户开拓方面是非常重要的一环。对新行业新用户的开拓工作需要长期持续投入人力物力，并不是短期内就能见效的，需要市场部及所有销售人员持续跟进推广情况。

　　从产品、价格、渠道、新用户开拓等营销策略对美续仪表公司进行优化，为企业提供持续发展的保障。

　　结 论

　　本文从仪器仪表行业的现状、企业经营现状出发，以美续测控营销策略作为研究内容，提出对营销策略的优化和改进建议。

　　本文针对美续测控仪表公司的营销策略研究，提出企业跟随着市场的变化，可以适当的调整公司的运营结构，以产品质量为基础，调整价格和为客户提供更好更加周到的服务，提高公司的运营效率，本文主要解决了以下问题：

　　（1）企业的营销意识相对欠缺，而且服务理念也不够明确。具体体现在企业没有把服务落到实处，对顾客的承诺并没有很好地实现，对企业的信誉产生了不好的影响。

　　（2）开拓新的行业新的领域，特别是对于美续仪表有限公司而言，通常只是将产品的重点放在蒸发器行业，应适当的开拓新领域，如“废水零排放”“脱硫脱硝”“危废固废处理”等蒸发器业主客户，以蒸发器为基础进行开拓，增加行业知名度。

　　（3）产品优化和价格上进行优化，更加精准的来定位客户，为客户提供更好的服务。

　　本文根据以上三个问题，提出了调整公司的组织结构，从而提升公司对于客户需求的反馈速度。实现为关键客户提供周到的服务。

　　本文的研究还处于较为浅薄的层次，尤其在公司组织结构上，受本人实践经验的限制，还存在较大不足，此外在关于各方利益的分析上也过于片面，应基于公司现状出发，进行多角度、更全面的分析，提升方案的可行性。仅以此文，为杭州美续营销策略提供参考，也为其它同类型企业提供参考。在我国，自动化仪器的发展空间还很大，但风险与挑战同样很多，如何为其提供更为稳妥的发展，将是本人未来探讨的主要目标，我也会一如既往的坚持下去。

　　参考文献

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　　[2]吕铁，李萌.“十三五”国际经济环境变化及其对中国工业发展的影响[J].国际贸 易，2015(06) :21-31.

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　　[6] 迈克尔‧波特．竞争战略[M] ．陈小悦．华夏出版社，2019

　　[7] Hildebrand C , HUbl G , Herrmann A . Product Customization via Starting Solutions [J]. Journal of Marketing Research, 2014, 51 (6) : 707-725.

　　[8]白洋.如何做好老用户的精准再开发[J].现代家电,2019(19):35-36

　　工作简介

　　本人目前在上海美续测控技术有限公司就职，从事销售岗位，主要负责国内仪器仪表销售，在此岗位已经3年多，从小白到现在的入门，销售其实是从产品营销到学会客户管理的一个过程，我深爱此行业，也会为此继续努力。

　　致谢

　　通过在上海理工大学的课程的学习，使我受益匪浅。在老师和同学们的热心帮助下我对与工商管理有了更加 深入的学习与理解，也是我明白了我自身的不足，明白了学无止境这个道理，这段学习时光将是我生命中的一笔财富。

　　在本篇论文即将完成之际，谨向我的导师李永祥老师致以衷心的感谢和崇高的敬意！在她的精心指导下，论文才得以顺利完成。他不仅在论文框架及逻辑结构方面给予我非常大的帮助，并且在细节上给了我充分的指导，同时在思想及人生态度方面给予我谆谆教诲，非常感谢！

　　最后，祝愿所有的老师、同学以及校友的身体健康，在未来的事业中取得 卓越的成就。