优胜教育集团市场营销策略研究  

　　内容摘要

　　伴随着人们生活质量的提高以及对教育的需求不断增长，市场中涌现出一批批教育行业培训机构，机构为了赢得市场，在市场中获得竞争优势，纷纷加大营销力度，行业内卷产生，营销能力被赋予了越来越高的要求。所以，企业不断地深化营销，获得更多的市场份额。因此本次论文着重探讨营销理论，结合当前社会现状进行深入分析，根据教育营销的大时代背景，分析了在公司品牌知名度较低的情况下优秀教育营销存在的一些问题。 做。针对网络渠道发展高而不足、宣传力度不够、宣传力度不够等问题，进行宣传和培训成本分析。最后，我们为屡获殊荣的教育公司提出营销改进策略，如聚焦教育质量提升品牌美誉度，实现多种市场价格，整合线上线下销售渠道，创新服务加强宣传推广。战略更加科学合理，推动中奖教育企业营销。

　　关键词：教育；培训；市场营销；策略

　　一、前言

　　（一）研究背景

　　教育培训行业起源于西方的发达国家，在我国的生长周期较短，属于新兴产业。2014以来，行业经历了快速发展阶段，短短几年时间，市场规模就经历了翻天覆地的变化，起初的市场规模为1338.7亿元，经历了短短几年的时间，就增长至当前的8843.1亿元，增幅较为稳定。所以得出结论，我国教育培训行业发展速度快，发展空间无限。

　　在教育培训行业，准入门槛相对宽松，进一步增强了产业竞争力。但考虑到行业未来的发展空间，可以粗略估计，短短几年时间，可以从众多一线城市扩张到上千家企业，同时不断涌入。新进入者。同时，多数小型民办教育机构不断取消的主要原因是对发展趋势和规模的定位过于模糊，没有一个明确的扩张计划以及定位的趋势。所以，在这种情况之下，一些公司面临了渐进性的问题，慢慢被市场淘汰，被其他行业所取代。根据调查显示，80%以上的企业不足以在发展中市场保持竞争力。小规模、单一盈利模式的现状已成为民办教育机构发展的主要障碍。

　　（二）研究意义

　　目前，全面推进小康社会的目标完成，城市化进程不断推进，人们越来越支持并且深入贯彻素质教育理念，除了正常的课堂教育和课堂学习，课外教育对于孩子的成长来说也是必不可少的，是素质教育培训必不可少的途径。和培训。行业领先当前教育机构跨行业、质量不均给教育机构的营销带来了诸多挑战。因此，本文以育生教育为例，分析当今社会中的教育行业现状，面临的压力以及环境，找出存在的潜在隐患以及问题，提出针对性的优化措施和解决策略，从其他教育和培训机构吸取了教训。

　　（三）研究现状

　　Sun Sui（2019）对我国中小企业来说,经营和管理等方面都无法与大企业相媲美,在传统的经济环境下很难发展起来,而在以”一带一路”为背景的新市场环境下,中小企业可以更加容易地占据市场,获得利益.通过研究我国企业在”一带一路”背景下市场营销方面存在的问题及其创新方向,为中小企业更好地适应市场发展需求,寻求适合自身发展的道路提供对策建议.

　　Wang Zhuang（2019）在市场经济运行环境中,营销是企业获取预设经济效益、在未来实现可持续发展的重要基础保障.没有科学、合理的市场营销策略的制定,也就不会有企业市场综合竞争力的不断提升.当前,我国宏观经济调控政策已经取得了明显效果,供给侧结构性改革处在深入持续之中,在这种大气候之下,煤炭企业作为传统能源企业,在市场经济发展环境中也暴露出来了一些与当前供给侧结构性改革要求不相适应的问题,如产能过剩、积压严重、下游企业购买力下降、煤炭消费市场持续低迷以及还要面对去杠杆的巨大压力等等,惟其如此,煤炭企业迫切需要通过提高市场营销能力来舒缓企业困难,提振企业信心,以便在供给侧结构性改革政策下走的更远和更稳健.

　　张帆（2019）我国煤炭企业在转型发展过程中,由于煤炭产品的同质性及煤炭市场的不确定性,使煤炭企业面临严峻挑战,在这种情况下,市场营销起着至关重要的作用。本文在分析转型期煤炭企业市场营销现状的基础上,对煤炭企业转型过程中市场营销存在的问题提出一系列营销策略。

　　吴洋（2019）随着互联网的发展,网络经济发展态势良好.网络经济时代,给消费者和企业都带来了便利.消费者通过网络查询并购买自己需要的商品,企业可以通过网络,实现产品的推广、生产、销售以及售后服务.网上交易节约了中间成本,提高了效率和利润,对传统销售模式也是很大的挑战,因此企业应该适应互联网经济,转变营销策略,合理有效地利用网络来销售自己的产品.

　　吕炫涛（2019）伴随着我国经济的发展,中国的医疗事业也在改革,直到今天明确了中国新医改的目标,这是每个人获得医疗服务和医疗卫生事业的公共利益的发展方向,这必将对我国的制药企业有很大的影响,药品市场的扩大,医药分家,成为业界的一个潜在的关系,在此基础上,本文主要分析了我国制药企业的工作,描述了医药公司关于医疗改革环境影响的医改背景下医药市场营销策略,以供参考,以求快速发展中国制药企业。

　　（四）研究内容

　　本文的研究对象主要是优胜教育集团。首先，针对集团做了简要的解释和介绍，讨论了教育培训行业的发展背景以及目标。之后，根据目标对象，使用了先进的理论，解决公司的问题，最后就是对全文的总结和展望。

　　二、优胜教育集团竞争环境分析及存在问题

　　（一）优胜教育集团基本情况

　　上个世纪九十年代后期，优胜教育集团注册成立，于2003年注册于天津，注册名称为优胜教育集团有限公司。此集团是教育行业的先导者，至今以来已经有了20余年的品牌经营经验以及先进的行业服务理念，为其他同行创造了多项行业标准，已经发展成了有着1200余家直营校区的大品牌，目标服务城市超过了400个，而至今为止，总共的服务目标人数已经达到了2000000人，并且有进一步扩张的计划。公司的理念是打造一对一个性化全国连锁机构，下表展示的是此公司的学科课程以及专业课程。

　　表2-1优胜教育经营产品

产品类型	产品具体名称
学科课程	小学各学科一对一培训
初中生各学科一对一培训
高考名师一对一培训
专业课程	中小型英语课程
英语四六级培训

　　经过几年的发展，公司已经打造了一批专业的优秀管理人才，他们擅长经营和营销，大多数的员工都是营销员工，下图展现了优胜教育集团的员工年龄分布。

　　图2-1优胜教育员工年龄构成

　　上图显示，公司整体呈现出年轻化的特点，大多数员工都是35岁及以下年龄。这是一个比较科学而合理的年龄构成，其中，25岁及以下的工作人员达到了整体人员的16%，25到29岁的从业人员达到了33%，30到34岁的工作人员达到了39%，35岁到44岁的人员达到了9%，此外还包括了5%的40岁及以上人员。较为合理的年龄组成结构给公司带来的是相对较强的竞争能力。

　　图2-2优胜教育员工学历构成

　　上图展示了优胜教育集团的员工学历构成。从图中，我们可以看到，大多数的员工学历都是本科，本科学历的员工达到了59%，专科学历的工作人员占比25%，这也赋予了优胜教育集团较高的素质水平和学历水平。

　　（二）优胜教育集团竞争环境分析

　　本文采用波特五力模型的方式针对当前的竞争环境进行探究。

　　（1）供应商的议价能力

　　总体来看，优胜教育集团的供应商可以具体细分为“名师”及他们属下的教师团队。其中，名师们自身其实就是一个品牌，受所属机构的影响较小；名师们并不会为考生们提供单一地区内多次的课程，更多是辗转各地开设公开宣讲课或者是在寒暑假集训营才会长时间提供线下辅导，他们对于机构来说有相当一部分其实是起到引流的作用。而教师团队的主要工作是为名师们提供教学材料上的辅助以及向考生们开设日常的培训课程，这类教师团队一般来说对他们所属的名师忠诚度高，分工明确并且细化，员工的总体可替代性强，故“名师+团队”这一部分的供应商对于优胜教育集团来说议价能力较高。

　　（2）购买者的议价能力

　　伴随着当今人民对于教育的需求增长以及资本的流入，消费者在市场中有越来越多的培训机构选择，这给行业人员带来了较大的竞争压力。为了占领教育市场，扩大招生规模，培训机构必须不断降低价格，以实惠的价格获得客户，同时培训机构必须不断壮大人才，引进名校名师。提高培训质量。这导致许多教育机构的利润不断下降。因此，买家的议价能力提高。

　　（3）新进入者的威胁

　　为了更好地满足消费者的需求，市场上涌入了一批批教育机构培训行业，较早进入市场的公司和企业获得了较大的竞争优势，而由于一些公司进入行业时间较晚，所有课程都采用了使用伦理，失去了控制。尽管市场规模是不断扩大的，潜力不可估量。可是，由于行业中机构和集团的数量过多，天津的教育行业就难免经历了一次惨烈的重组。现在，除了这些影响因素之外，还必须保护潜在的竞争对手。毕竟，市场状况正在发生变化。因此，好教育的营销理念也随着时间的推移而变化，需要不断整合现有优势，不断加强营销。

　　（4）替代品的威胁

　　在整个教育行业之中，优胜教育是较早进入这个行业的集团之一，它的市场定位比较明确，目的是服务中学生以及小学生，加强他们的课外培训水平，提升他们的表达能力，学习能力以及其他的能力水平，从而在学校的学习中获得更大的竞争优势。不过，这家公司在近年来面临着被替代的命运，这是由于当今的行业中有越来越多的同类行业涌入市场，比如竞争优势较大的学而思网校等等。除了这些影响因素之外，也包括了许多线下企业开设的在线课程，这些课程不占用实体店面，学生可以学习自己在家自己用。因为可以用所以效果更佳。

　　（5）同业竞争者的竞争程度

　　教育行业近年来不断涌入市场，瑞有教育，学而思教育等培训机构等等。它们凭借着品牌号召力，即营销策略，在天津市场中获得了一席之地，这就造成了行业竞争以及行业内卷，教育产品的统一性问题也渐渐暴露了出来。在这种行业背景之下，优胜教育的发展虽然呈现出上升的趋势，不过也渐渐暴露出了越来越多的制约因素，很可能会造成公司竞争力下降，甚至走向破产道路。假如在这种市场背景之下，公司仍然保持先前的营销策略，那么就有可能失去竞争优势。在这种情况下，威力教育就打破了这种模式，快速寻求了一个更加适合公司的发展策略，重新定位了自己的客户和市场，这也为其他行业提供了改造的新思路。

　　（三）优胜教育集团营销策略中存在的问题

　　近年来，越来越多的企业涌入了教育培训机构，这就导致整个行业的质量良莠不齐，很多客户的满意率持续下降，企业在实践中也遇到了越来越多的问题：

　　1.公司产品知名度识别度低

　　在优胜教育刚注册成立的时候，企业已经错过了市场的最佳时机。因为在当时的天津，已经涌入了一批民办教育培训机构，比如新东方以及学而思等等。这些竞争对手已经获得了消费者的认可，以及市场的认可。当前，优胜教育的许多老师没有区分课程的内容，他们根据客户的需求，对症下药，提供特色的服务。不过，这也给企业带来了一定的弊端，也就是缺乏公司特色，没有一套科学合理的课程体系。在卓越教育的领导者来看，毕竟，导师资源是极为有限的，客户的需求也并不唯一。只有在自己的领域多下功夫，专注于不同于其他行业的企业特色，才能实现长远的进步。但是，新东方等培训机构在实施专业定制等培训方式时，仅仅根据客户的需求提供合适的导师是不够的。制度和教育质量容易出现波动，这也是导致好教育品牌影响力下降的主要因素。

　　2.培训价格没有优势

　　卓越教育的服务对象是中学生和小学生，尤其是升入高中的学生以及大学生，主要的培训方式一对一辅导，所以这就造成了较高的辅导价格，利润率也较高。不过，由于市场经历了一个较长的转型期，很多的消费者表示承受不起培训机构的高昂价格。比如，公司近些年来推出的学生高级培训课程，订价达到了每年每人30000元。而相对于其他的同类型行业来说，这个价格就为公司发展造成了制约，也就越来越难得到客户了。

　　3.网络渠道开拓力度不足

　　优胜教育成立了本地推广团队和网络营销团队，对公司的产品和教材进行营销，但营销团队人数较少，公司员工比例逐年下降。公司不同职位的员工人数不断增加的事实令人震惊，无法保证教育产品以及课程的营销推广。当前，许多教育机构开展了一些线上课程，在线上营销。不过，却没有得到消费者的普遍推崇。长期以来，公司的营销策略和方式都是传单分发。而在网络中，仅仅凭借微信推送以及公司网站来推广品牌理念，在这种情况下，就缺少了客户新吸引力和品牌的吸引力。许多客户都表示并不了解这家公司，更不用说是网上注册了。其实，在网络营销过程中，最为重要的关键因素是客户流量，拥有流量的企业才能够真正获得竞争的地位。在高等教育行业的推广中，需要考虑流量的转化率。

　　4.促销推广力度欠缺

　　机构的营销策略应当是推广，即品牌价值的传播。这能够给企业带来生存的活力，使得企业走上更远、更好的道路。优胜教育公司的促销方式就相对单调，相对于新东方英语的推广来看，就缺少了许多营销方式，语音教育的推广方式依然不足。还有，与此同时，网上的促销活动也少得可怜。公司有网站，但内容很简单。它在网络通信中不起作用。近年来，该公司通过媒体分发了一些没有广告的传单。以上我们已经介绍了课程的一些内容以及如何报名，但没有任何宣传措施。 “一年零一个月”，育生教育显然没有优势。

　　三、优胜教育集团营销策略的建议

　　（一）提升品牌美誉度

　　我国的大多数教育机构都没有建立起一个较好的品牌意识，而且在自身的建设方面也并没有过于重视。这间接导致了我国的教育机构在品牌建设方面速度不稳定。培训行业逐步实现品牌化是必然趋势，优胜教育应主动抓住机遇，创立一个属于自己的独特品牌，进而提高自身竞争力，在未来的教育市场上获得一席之地。

　　因此，如果优胜教育想要成功打入天津地区的培训行业内部，就必须把创造品牌影响力放在第一位。具体来讲可以从以下几个方面进行，首先要树立一个正确的战略意识，在创立自己的品牌时，要强调全国连锁和先进教育的理念，让顾客能够了解和认可公司的实力。因为顾客是消费市场的主体，也是公司利润的主要来源。二是培训机构可以联合相关公益机构和家庭学校开展一些公益活动，要提高品牌的公共效应，这一方面可以从在高校举行活动入手，另一方面，通过提升学校的知名度，号召家长和学生共同体验教育活动，并对基本的学习流程有一个大概的认识，从而吸引客源。最后是提高自身的教育水平。优秀教育机构要把教育质量放在首位，在优秀教育方面要注重从外部引进优秀教师，通过提升优秀教育品牌的美誉度来提升教育和教育质量。

　　（二）实行多元化市场定价

　　（1）成本增加计价法

　　对于教育机构来说，主要的成本包括讲师的上课工资，员工的工作工资，以及租用上课教室的费用等等。本产品的成本主要以计算方式计算，并以扣除任何必要费用后的合理利润计价。该产品是为其行业中的低成本产品而配制的。由于当今的教育培训机构竞争日益激烈，发展速度不一，准确预测活动所需成本，就成为了提高企业竞争力的一个有效方法。

　　（2）产品差别定价

　　这是大多数机构喜欢使用的竞争方式，通过对不同的产品制定个性化价格，从而减少各机构之间的比价现象。但事实上，消费者往往倾向于选择价格便宜的商品，这一规律在教育行业也同样适用。所以虽然这种方式降低了比价的可能性，却也使自身的产品在价格方面不具有对应的优势，降低了自身品牌的市场竞争力。

　　因此，优胜教育在对自己课程进行定价时，在差别定价的基础上，也参考了市场的平均价格以及公司内部的实际情况，使最后的定价更易被消费者所接受。在其进行定价策略后，又根据客户的不同类型针对性地安排了不同的特色课程。这样做不仅可以将选择权交给客户，还可以针对市场的变化及时对价格作出调整，使公司能够平稳运行，进而更好地融入现阶段的市场环境中。

　　此外，在定价时，优胜教育可能会参考一些心理学的方法。通过深度了解顾客需求，给予其最需要的课程安排和课程价格。不仅可以和顾客介绍单节课上课的费用，也可以从全年课程费用入手，推出对应的优惠套餐。（比如每年19800元的英语费用，整体价格更高）。而通过采用“238元/课（80小时以上）”等方式，这样一方面可以让顾客有一种低价买到高质量课的愉快体验，另一方面，也增强了企业本身的品牌效应，进一步满足了顾客对于名牌的追捧与虚荣感。总而言之，不断推出创新课程是补习机构能够持续吸引顾客的根本所在，只有逐步增加品牌影响力，才能更好地适应市场和掌控市场。

　　（三）完善销售渠道

　　强大的销售渠道是一个教育培训机构的立足之本。如果有了强力的销售渠道，那么培训机构的利益就得以保证，在此基础上公司还应提前制订未来的发展道路。进而更好地保持稳定发展。

　　一是积极建立全国连锁机构。量变可以产生质变。前期如果可以大量占领市场份额，后期的推广也会轻松很多。优胜教育总公司本身就是连锁性质的教育机构，如果能够尽快加强连锁机构的推广，对后期的发展也是有利无害的，因此优胜教育应进一步推进加盟连锁，每个区域和门店都将更贴近潜在消费者和消费者。更容易连接到客户、学生和实习生的需求。我参加这个课程更方便。在加盟连锁的发展上，优胜教育也可能会根据学校布局采取在主要学校周边租房、开店的方式，毕竟学校周边地区的教育需求比较大。

　　二是完善分区域和网络营销渠道。鉴于目前优胜教育的教育业务在天津市下属区县的渠道建设方面仅限于主要城市地区，应加强营销建设，进一步扩大宣传规模，在保证已有分店的质量基础上，不断将自身的实力发展壮大。公司的宣传不仅要在线下进行，更要加大在网上的宣传力度，可以通过组建一支高效率的人才队伍，不断研发新的课程，以此来获得消费者的认可。除此之外，还可以与各大知名网站合作，打响企业品牌，成立对应的营销部门，在线上线下同步开展特色教育业务。

　　（四）创新服务，加强促销推广力度

　　如果想要使促销发挥出其真正的作用，首先就要明确促销的目标，了解顾客所在的消费层次、教育管理产品教育特点和价值认知。我们首先要了解什么是教育产品，它的本质是必须通过人力资源部门进行推广，所以如何推广就成为了公司推动产品销售的一个重要问题。

　　要想成功打入市场，主动传播必不可少。只有足够引起顾客的关注，才能实现有效宣传。创业初期，优胜教育还没有足够的资金进行电视广告的宣传，但是可以换一个思路，先在中小媒体进行小部分宣传，积累名气和原始资金。这部分的投资是必不可少的。客户的粘性决定了他对于公司产品的购买意愿。只有宣传到位，才能积攒更多的人气与客源。

　　在各类促销手段中，通过变动价格来吸引顾客购买是一种较为常用的方式。因此优胜教育可以通过组织一些返还现金的活动，快速招揽大量顾客。比如已经推出了一些活动，比如全额折扣或全额赠品，团体优惠政策。这样，一石两鸟，客户不仅可以享受到公司的最新优惠，公司也借此打响了自身的品牌，获得了大量客源。

　　四、结论

　　本文在对优胜教育所处的市场环境进行说明的基础上，进一步分析了优胜教育的现状和需要改进的问题。并提出了针对性的促销策略。全文的主要结论是：

　　（1）依据与营销相关的基本理论，根据优秀教育现状和各方面综合因素，对公司培训市场进行研究，施行符合公司现阶段发展趋势的营销策略。进而建立起自己的目标市场，并制订符合自身情况的战略政策。

　　（2）基于波特关于供应商议价能力、采购商议价能力、新进入者威胁、替代品威胁、同业竞争的五力分析法，基于企业发展现象分析竞争环境。竞争程度等方面进行分析。

　　（3）通过分析公司营销策略存在的问题，可以看出存在品牌认知度低、宣传力度过小，投资成本较高，影响力较低等问题。

　　（4）对于现有的问题，提出针对性的解决方案。比如增加品牌影响度和提高公司的课程质量等等。也可以实行不同的市场价格，整合线上线下销售渠道，还可以招收创新性人才，增加企业的综合竞争力。

　　希望本文的研究能为优胜教育等教育培训机构制定合适的营销策略提供参考，帮助其他相关企业创新营销模式，健康发展管理教育。

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　　致 谢

　　首先，我要衷心感谢我的导师，感谢他在我的专业学习中教给我宝贵的知识财富，感谢他在准时完成我的毕业论文写作时所付出的辛勤劳动，感谢他提出了许多有价值的意见和建议，导师是我的榜样。另外，感谢每一位关心支持我的同学们，能够和你们成为同学，是我的幸运。最后我要感谢多年来对我悉心培养的家人，是你们无私的爱一直伴随着我多年的求学历程，感谢你们谅解我曾经的任性，鼓励我坚持到底，在此谨以学业的圆满完成来表达我的感激之情。