绥中太平洋财险车险营销业务问题及策略研究

　　摘要

近几年,在全球经济一片景气的大环境下,保险行业在我们国家也开始了迅速的发展,增长的速度很快、行业规模也在一点点增大,市场前景一片光明[1]。本文选择绥中太平洋财产保险公司的车险营销业务为研究的对象,运用专业知识对车险营销中出现的问题进行分析，怎么样能够顺应好时代发展的潮流,在绥中县的财产保险车险业务竞争中永远占领一席之地,仍是需要思考的问题。通过SWOT分析法分析出该公司车险业务发展的优势与劣势,机会以及威胁。运用专业知识对车险营销中出现的问题进行科学的分析,并对其发展中的问题给出改进策略,希望我提出的改进方法能有助于绥中太平洋财产保险车险业务的转型发展,开展多渠道化的发展。

　　关键词：车险营销；改进策略；多渠道发展

　　引言

改革开放以来，随着我国经济实力的不断提升，我国的国民经济也在迅速发展，越来越多的人注重对保险的需求，这一趋势也推动保险公司要根据广大用户的需求不断转型。正是保险公司的这种不断发展，保险行业也带动了我国国民经济的繁荣，为广大民众提供了一些就业机会[1]。从1950年，中国开始有汽车保险业务，到现在为止已经有70年的历史了，在这70年里，中国的车险业务发展可谓是一路曲折，但从改革开放开始，这一政策就彻底打开了中国车险业务的市场，越来越多的人需要汽车进行代步，于是汽车保险也逐渐走入了广大人民群众的视线中。而车险目前作为保险行业重要险种之一,也在紧跟潮流，不断地进行转型，这也使得中国的车险行业也得到了快速的发展,但发展过快未必就是一件好事情,在转型发展的这个过程中，也暴露出一些缺点,比如市场趋于饱和,车险行业需要转型发展、品牌意识不强等,这仍需我们保险公司在注重发展的同时也要注意改善缺点,正确规避风险[2]。同时，我国的机动车辆保险费占全部财产保险业务比例之高,这也说明我国财产保险市场及财产保险体制或许还存在许多问题,这些问题是也是我国财产保险市场总体发展过于平缓的原因所在,它也制约了机动车车辆保险市场的发展速度。

车险行业在目前来说是风险较为可控的，作为财产保险公司收入第一大来源，该行业发展业务是较为轻松的，但是职员的发展压力是很大的，各大财产保险公司的车险业务部门都有任务考核，规模大一些的公司会综合市场占有率进行考察，而规模较小的公司只会考虑业务规模做大与否，于是在这种压力下，车险市场开始出现乱象，为了业绩虚构保险费用，或者是和中介等营销渠道以高额佣金及手续费换取市场份额。近几年根据保险公司大数据研究表明，目前知名的财产保险公司，像太平洋财产保险和平安财产保险他们的年收入额车险业务占了百分之七十，显而易见，业务发展是不均衡的，这也是一个急需解决的问题。而财产保险公司的保险费用收益主要依靠车辆保险，车险业务的发展好坏甚至决定了财产保险公司的收益是高是低。我们从历史的发展规律里不难分析出，财产保险公司的规模大小是和收益的发展一起进步的，从某种角度来说，规模和收益的这种协同发展不仅可以适当降低公司成本管理控制的风险，还能有助于实现可持续发展的长远规划，一个好的公司，它有关经营的想法、对于发展的调整、以及对目前公司处于的市场地位都有一个明确的规划，这与探寻发展的规划性和可实施性是互相联系的。

我国的车辆保险行业从改革开放至今经过了近40年的发展，虽然目前的车险行业发展水平和一些发达国家仍有一定差距，但是从车险产品的种类来看，也是颇具特色的发展，比如说，我国在1984年推行的第三者责任险。第三者责任保险现在已经成为机动车辆定期安全检查的一项重要内容。我国《道路交通安全法》规定了第三者责任强制保险制度，机动车的所有人以及管理人必须要按照国家规定购买相应的车辆保险，如果与国家规定反其道行之，那么公安部门就有权扣留机动车所有人以及管理人的车辆。”这项规定无疑是我国现今的车辆保险制度改革与世界接轨方面迈出的一大步，是适应经济全球化的良策之一。车辆保险目前仍是我国财产保险中占比重最大的一类,随着国民经济的不断发展，中国汽车工业也跟着迅速发展起来,在我国汽车保有量持续增长的情况下，车险保费的增速虽仍上升，但趋势缓慢，这说明我国车险行业也开始稳定下来，在未来，我国的汽车保险行业也将会克服种种困境，不断适应新的社会潮流，根据国家政策不断调整，迎来属于它的黄金时代。

　　1绥中太平洋财产保险公司现状分析

　　1.1绥中支公司车险营销市场环境分析

绥中太平洋财产保险公司于2003年成立，由最初的二十多名员工发展到一百多名，在绥中县拥有广泛知名度，口碑好，市场影响力较高。在公司积极进取的十七年里，绥中太平洋财产保险公司始终紧跟时代发展的步伐，为绥中县的经济快速增长给予了良好助力，并且一定程度上增加了当地市民的就业机会。

1.1.1经济因素

对于财产保险公司来说，经济因素是营销环节中最为重要的部分。首先，从宏观经济因素来看，我国自改革开放以来，经济快速发展，人民生产总值激增，绥中县的生产总值也不断增长，这极大的促进了财产保险公司不断转型创新，同时也带动车险业务飞速发展，绥中太平洋财产保险公司也在这个进程中不断发展；其次，从微观经济因素来看，由于经济的快速发展，人民物质生活水平也在飞速上升，对于汽车的需求量大大增加，绥中县居民拥有汽车数量也在不断增加，越来越多的居民会为他们的汽车选择合适的车辆保险，这也就使得客户的消费需求不断提高，追求放心优质的车险产品，这也带动了绥中县车险业务的发展[3]。

1.1.2国家相关政策及法律法规

由于经济的发展会存在一些消极的因素阻碍车辆保险的发展。为了给财产保险公司提供良好的车险营销环境，国家会不断根据实际情况制定以及调整有关财产保险公司发展的法律法规，不断推出规范的保险条款[4]。

在互联网的推动下，互联网车险根据国家政策应运而生，绥中太平洋财产保险公司也紧紧跟随趋势以及总公司的政策，推出了一些互联网车险产品供客户选择，但随之也暴露出一些不利于消费者的缺点，比如理赔时效不够短、流程繁琐等，但后来保监会发布了《机动车辆保险理赔管理指引》，这一措施对于解决那些不利于消费者的缺点起到了指引性作用，使绥中县车险市场发展的更为健全。

国家对保险中介的要求更为严格也是促进绥中县车险市场不断发展的一项重要原因。随着绥中县居民对保险的需求不断增加，车险的中介市场也存在着少部分恶性竞争，引起资源内耗。我国的《保险法》结合XXX、新思想不断修改，到现在已经经历了四次修订，这极大的平衡了绥中县车险中介市场，对恶意竞争的中介进行严肃处理，力求保障客户和财产保险公司达到共赢，促进绥中县车险市场可持续发展[7]。

1.1.3社会因素

由于人们所处社会环境以及生活方式、科技、市场竞争力等不同，其对保险的风险度了解也就不同。目前，在绥中县，随着生活中的交通肇事次数不断增加，人们也看到了车险保险对于损失的补偿性，在他们看来将自己的资金适当投放在车险的不同产品里可以为他们带来一定的保障，所以也就越来越重视对车险的需求，当地财产保险公司力求满足客户的多方面需求，也在对公司车险产品进行不断探索，于是带动了绥中县车险产品的多样化。

正所谓科技是第一生产力，就目前来看，科技发展对于财产保险公司来说，有着举足轻重的地位，随着互联网大数据在中国的广泛运用，目前已经普及到绥中县，这一互联网变革也带动了绥中县财产保险公司数据分析模式以及交易模式的调整，对于产品的营销更加侧重于互联网销售，这样不仅可以节约交易成本和交易流程，更多的给了客户自主选择产品的空间[8]。

社会的不断进步也带动了城镇化发展，由于国民收入水平的大幅度提高，居民的汽车拥有量也不断增加，这为车险行业的发展也带来了光明前景，但近几年，随着我国的保险行业改革进程的不断扩大，车险费率的不断调整，绥中县的财产保险公司为了提高市场占有率展开一轮又一轮的竞争，财产保险公司也在面临着重重考验[9]。同时互联网的普及，他们对于车险也有了更多了解，对于选择的车险产品也会有更多的思考，在这种情况下，绥中县财产保险公司紧跟潮流，不断创新，注重提高车险产品质量，提高对车险用户的服务质量和营销效率[10]。

现在绥中县的财产保险公司仍处于上升阶段，随着国家对保险行业的政策不断变化，在绥中县登记注册的财产保险公司如雨后春笋一般出现，目前规模比较大的有太平洋财产保险公司、平安财产保险公司、人寿财产保险公司、人保财险、太平财产保险等[11]。而车险业务作为绥中县财产保险公司财产总收入的最大来源，即可以带动当地就业率，同时也是各大公司抢占市场的焦点。

　　1.2绥中太平洋财险公司车险业务现状

车辆保险是比较受大家青睐的险种之一，而车辆保险它的全称是机动车辆保险，我们通常简称为车险，它是商业保险，保险标的主要是汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机等机动车辆。车辆保险的面世时间相对于其他传统财产保险险种来说是有些晚的，因为车辆保险是适应社会和经济发展而不断成熟的，车辆保险的优点就是可以对机动车辆因为意外事故或者自然灾害所造成的人身伤亡或财产损失所负赔偿责任[12]。

伴随着经济和国家政策的不断变化，绥中太平洋财产保险公司紧紧跟随发展，不断形成了多元化的车险营销渠道，从2015年起，车辆保险的费率开始进行一些改动，绥中太平洋财产保险公司为了抢占当地车险业务的市场份额，提高公司影响力，将发展侧重点逐步放在了车险业务上，车险市场竞争激烈程度变大，就目前的情况看，尽管我国还不是汽车大国,但是机动车辆保险的保费占目前我国全部财产保险业务比例是很高的，2019年末，经公司统计，绥中太平洋财产保险公司的车险业务收入来源主要靠公司本部直接营销、电话销售、和个人代理。公司重视销售团队交易数量的管理，将车险业务部成员的营销业绩作为考核的一项重要指标，不断鼓励公司职员多开单，在2019年末车险保费总收入约占整个保险公司保费总收入的三分之二，但是在互联网的大环境下，绥中太平洋财产保险公司却并没有抓住这个机遇发展好车险业务的网络销售，以此简化交易流程，仍更偏向传统车险营销模式。从这里也可以得出，虽然绥中太平洋财产保险公司的车险业务营销模式固定，创新意识不够高。

绥中太平洋财产保险公司成立的十几年来，始终坚持客户为上，本着以客户为中心的原则，以最好的服务满足客户的需求，但是实际情况却是差强人意的。绥中太平洋财产保险公司由于规模扩建不够大，网点建设有但是分布很少，风险应对能力也相对较低，并没有在当地市场掌握主动权。并且车险行业作为绥中县财产保险公司收入第一大来源，该行业发展业务是较为轻松的，但是绥中县的职员任务压力是不轻松的，绥中县的财产保险公司的车险业务部门都有任务考核，规模大一些的公司会综合市场占有率进行考察，而规模较小的公司只会考虑业务规模做大与否，于是在这种压力下，绥中县的车险市场开始出现乱象，为了业绩虚构保险费用，或者是和中介等营销渠道以高额佣金及手续费换取市场份额。这样致使绥中县太平洋财务保险公司规模一直发展不起来，所占市场的份额也较小，没有良好的企业绩效。

　　2绥中太平洋财险车险营销业务现存问题

　　2.1.渠道体系发展不充分

用简单的语言来说，车险的营销渠道其实就是财产保险公司将目前已经开发出的车险产品一一罗列出来供客户选择购买。其类型按有无中间商可以划分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道，也可以叫做直销制，是指财产保险公司以支付工资和奖金的方法激励公司专业人员对客户购买车险的需求进行个性化服务。而间接营销渠道，也可以叫做中介制，是指财产保险公司利用中介机构推销车险产品，比如个人代理人和保险经纪人等[14]。但是间接营销渠道的最大缺点就是代理人和中介人只是中介，他们只是为了营销而服务消费者，并不能真正承担保险人的责任。

绥中太平洋财产保险公司正如上述所说，过于依赖车险营销传统渠道，挤压了剩余的车险营销渠道发展空间，这就导致它的车险营销渠道体系出现了发展不充分的问题，从体系内部看，渠道发展和渠道管理不能合作共赢，它缺少一个专门管控渠道的部门去协调，从体系外部看，公司对市场现有渠道不能细化分析，没有和当今市场的营销新理念接轨，也不能把总公司的最新政策和和当地市场的实际情况结合起来[15]。怎样加强对车险营销渠道的管理，是发展好车险业务的一大首要问题。其实每个渠道都有它自己的闪光点，只不过在不同的时代趋势下，财产保险公司发展侧重点会存在一定的差异。在目前，财产保险公司比较常见的车险营销渠道包括网络营销、电话营销、网络营销、个人代理、专业代理、车商营销、保险经纪、直接营销等，每一个保险公司发展侧重点是不同的，却也对某些渠道存在依赖性，这样就压缩了其他渠道可以发展的空间，造成渠道发展的不充分、不均衡的问题，这种问题也是各大财产保险公司共有的问题。

　　2.2营销效率不高

车险产品营销效率的高低对财产保险公司的业务开展具有直接影响性，是保险公司发展的重要影响因素之一。首先，绥中太平洋财产保险公司没有一个完整的关于车险理赔的体系，缺少科学的方法对车险事故进行快速的处理机制以及理赔过程的分流管理，导致效率不高。

通过上述我们可知，绥中太平洋财产保险公司它的车险营销体系是发展不充分的，主要通过公司本部直接营销、电话销售、和个人代理来完成销售，由于公司在绥中县车险行业中无法掌握主动权，各渠道之间为了车险业务达到理想目标，它们也难免会出现竞争现象，截留客户的现象经常发生，再加上公司本部的营销方案未能考虑周到，其他渠道的用户取向不够鲜明，就造成了车险产品内部的消耗过度，这也影响了车险营销效率，长此以往，这必然会给公司的车险营销带来很恶劣的影响。

　　2.3营销服务水平有待提升

首先是服务意识。财产保险公司中有部分员工和部分营销渠道的人员服务意识淡薄，他们没有意识到保险行业对服务性要求很强，他们很多都具备大学本科的学历，但是并没有运用所学专业知识来帮客户选择适合的车险产品，工作过于机械化。

其次就是专业素质。做车险营销需要有技术性，只有这样，才能在和客户交谈的时候对答如流，一些员工和渠道工作人员对理论知识存在掌握不扎实的问题，或者是没有温故知新，对国家的最新政策以及相关车辆保险的法律法规一知半解，而且无法联系实际去满足客户实际需求，帮他们推荐或者是找到真正需要的车险产品，这就会降低客户满意度，导致散户客户部分流失。

最后就是考核机制带来的问题，虽然绥中太平洋财产保险公司是以业务水平高低评价考核，但是其中的奖惩并没有制度化、透明化，惩罚机制只局限于没有业绩的公司职员身上，过于片面，所谓的绩效考核结果只是落实到普通员工身上，忽略了上级所发挥的带头作用以及团队精神作用。

　　3绥中太平洋财险车险业务改进策略

　　3.1多渠道优化协调发展

对于车险业务来说，怎样根据客户的不同种需求去完善车险营销的多种渠道，这也是保险财产公司要面临的问题，有道是“得渠道者得天下”[19]。公司要想发展好车险营销业务，最重要的是要认清现状，从实际情况下手，充分挖掘出出目前所拥有的车险营销渠道的优点和存在差异的地方，除此之外还要注重团队合作精神，上级和员工一起研究方案，结合现有的客户群体对接下来的渠道发展有一个比例规划，让各渠道最大程度发挥增值的作用，避免这其中出现发展不均衡的现象，影响公司的总收益。其次就是要在车险业务部成立一个负责管控营销渠道的部门，这个新部门要与各个渠道建立稳定的合作关系，还要深度了解市场，优化对各个渠道的管控方式，以取得收益双赢。

加强对互联网营销渠道和品牌车行的合作，利用大数据下的优势为客户提供符合条件的车险产品，可以在互联网营销界面进行车险产品的展出，让客户更加以视觉上看到陈列的产品，再通过客服的形式，对客户提出的问题进行专业解答，并优化办理流程，提高客户忠诚度；与各品牌车行本着战略共赢的目标，实行车险业务的垄断，在部门分离出部分员工去与品牌车行进行车险业务专项衔接，实行专管专营。

　　3.2提高营销效率

为了提高车险的营销效率，首先要提高车险理赔的效率。绥中太平洋财产保险公司可以改善现有的有关赔付和审核的完整体系，并借助科学技术建立关于理赔的快速处理机制，提高车险理赔的处理质量和效率，利用好互联网平台，将公司车险产品的相关信息进行完善，净化互联网平台，降低公司在互联网资金投入方面不必要的运营成本；根据客户分类实行理赔分流，针对不同种类和不同的需求进行赔付优化，方便客户办理，以此提高车险业务的营销效率。

在绥中太平洋财产保险公司车险业务部新成立的专门管控渠道部门要统一为各营销渠道制定平等条文，渠道之间应该本着诚实信用的原则开展业务；各渠道之间的内部竞争是对保险公司最具伤害性的，所以绥中太平洋财产保险公司要明确好车险营销各个渠道的负责的区域以及车险产品的种类，并重新确定各渠道的现有客户，对产品的提成费用进行统一规划，做到透明化，避免内部资源竞争以及因客户资源重复导致一些不必要的误会；对客户提交的个人信息实行保密原则，建立监管机制，将客户提交资料进行有序归档，始终坚持以客户为中心的原则，做到权利与义务相统一。

　　3.3打造个性化服务提升服务水平

保险行业其实是一个真正的服务行业，客户的满意度是公司砥砺前行的一项重要因素。绥中太平洋财产保险公司应该强化好公司职员的服务意识，帮助公司职员认清以客户为中心这一首要原则不只是一个口号，更要把这一原则真正落实在日常工作中。与此同时还要增强团队建设和公司职员对公司的集体认同感，每月要进行系统培训，对车险的相关法律法规以及最新出台的政策进行分段学习和考试，对掌握度不高的公司职员采取惩罚机制，此外，还要构建绥中太平洋财产保险公司独特的文化体系，强化公司职员自我定位，力求为客户提供一个贴心的车险产品交易流程；其次就是要利用好互联网平台给客户提供最大的便利，针对客户的不同种需求对车险产品和线上咨询等服务进行调整，为客户提供一个细致的车险产品交易流程；归纳好客户的个人信息资料，对客户提供信息进行定期回访并更新；多多完善平台上的车险产品信息，对客户线上提出的相关问题在工作时间进行及时解答，利用好公众号这一平台让公司客户多多关注，定期推送车险购买经验，并给关注客户定期进行适当车险知识普及，提高客户对公司车险产品以及服务态度的满意度。

完善考核机制，对车险业务部的职员和领导层奖罚分明，绥中太平洋财产保险公司不能单单以公司职员的业务能力强弱来统一规划总体的考核，还要根据职员自身对车险行业的发展前景掌握程度以及对客户的服务态度加以权衡，做到制度化、条文化、透明化；上级领导要重视团队业务拓展，集思广益以激励模式来调动员工整体的积极性。

　　结论

随着社会的不断发展，经济的繁荣，结合目前绥中县的经济发展水平，各大财产保险公司之间对于炙手可热的车险业务竞争仍是激烈的，经营压力与生存压力并存，所以绥中太平洋财产保险公司要紧跟大趋势，优化车险产品，协调好各个车险营销渠道发展，提高在绥中县的市场份额，掌握市场发展主动权。车险产品依旧是财产保险公司重要的险种，本论文引用了中国太平洋财产保险股份有限公司绥中支公司为研究对象，运用所学专业课知识，如金融营销学、保险理论与实务等，结合当今车险业务的国家政策以及本公司在绥中县发展的实际情况进行了分析，还运用SWOT分析法将车险业务环境的优势、劣势、机遇和挑战进行综合评估，以便为公司车险业务日后的发展贡献自己的一份力量。

在论文的最后，对公司在车险营销存在的一些问题站在客观反方面进行介绍，并有针对性的提出了一些发展意见，比如，协调好各个车险营销渠道之间的发展，提高公司员工的服务水平等等。希望绥中太平洋财产保险公司能够采取有效的措施，在开展新渠道的同时避免渠道之间的冲突，减少内部资源消耗，提高客户满意度，实现公司和渠道之间合作的双赢，提高公司在绥中县的市场占有份额。希望绥中太平洋财产保险公司能够推陈出新，对车险营销业务进行系统改进，促进公司更好的发展，以此获得更多的利益，提高在绥中县的市场影响力。

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　　致谢

首先我要感谢我的指导老师谷雨霏老师，正是她的悉心指导，我才能顺利完成本次论文，从选题、写作思路、开题报告、论文框架和格式以及参考文献的搜集都给我很宝贵的建议，对我不成熟的提问，老师总会很及时的耐心解答，最终使我能够顺利完成本次论文的编撰，谷雨霏老师高尚的人格品质以及严谨的教学态度令我钦佩，我要向她学习，但还是在这里想说一声，谷老师，谢谢您，您辛苦了！本次论文从实地调研再到编撰完成经历了快一年的时间，我要感谢各位评审老师的辛苦指导和认真负责，这给了我莫大的帮助，借着感谢的机会，也向各位老师道一声辛苦，真挚的感谢您们！我还要感谢我的大学同学们，是你们的帮助，你们的鼓励，让我在完成论文的过程中更加充满信心；感谢我的校外指导老师王爽老师让我入职，给我实习的机会，带领我在公司不断成长。