沈阳平安人寿保险营销模式的问题及前景分析

　　摘要

保险的地位逐渐在中国走向鼎盛，老一辈的劳动人民可能会因为保险的一些负面名声对其抱有一个怀疑排斥的态度，但在我国高度普及的教育下，年轻一代的消费者会逐渐将保险列为新的生活需求以及会更倾向于保险的一些消费。此时保险的营销策略不能像以前保险公司的营销观念那样滞后、单一，只看中眼前的经济效益不注重后续的服务以及相关的政策解读，再加上那时候的产品创新不足，参与营销人员的素质参差不齐这些问题导致保险业的发展受到了一定程度的阻碍，因此保险业亟待创新营销理念和符合当下制度的模式。笔者面对保险营销的诸多困境，以沈阳平安人寿保险分公司为例对新的营销策略和模式进行新的探索，同时笔者也会在目前保险业的基础上对保险营销的前景进行分析探讨，而对于全方位营销策略中的营销渠道的整合以及更加灵活多变的定价以满足多层次有需求的客户，这两方面也是在本文中着重研究探讨的。本文整个论文框架结构笔者主要是围绕着对保险业的营销模式展开研究的，前期有对保险营销模式存在的问题进行探讨并且提出了自己的相关见解，同时还有参考以往学者对于此类问题的研究，在论文中进行了有机结合，这样能够更好的阐述保险业营销模式的问题。后期有对具体问题展开了具体论述，在长时间的查阅资料和亲身考核下提出了解决营销模式问题的相关办法，并且有对其前景进行了展开分析。

　　关键词：营销策略；产品创新；全方位营销；渠道整合；长期资源

　　引言

看往我国早期的保险，在数千年以前就已经产生了预先提留后备，以备不测之需的思想。更是在《礼记》中有这样的记载：“三年耕必有一年之食，九年必有三年之食，以三十年之通，虽有凶旱水溢，民无菜色”。随着近代史的发展，欧美文化的不断渗透，从而使人寿保险制度传入我国以致定容量和深度，并在广大消费者心中形成了比较稳定的影响。

我国寿险市场目前的发展状况在近年来的也是非常迅猛的，我国人口老龄化进程的加快以及社会保障制度和医保制度的改革，这两个原因成为推动寿险市场的发展的关键。以目前的市场形势来看，全球的保险业已经迸发出新的发展活力，产品种类的增加并在进行不断创新，产品的内容也越来越适合于现代社会发展的需求。与此同时保险业务不再只是注重经济效益和增长速度，而是放缓速度更加注重合规经营，其业务模式正走向多元化发展，银行，证券，保险等多方面的业务都能综合起来，使资金运用更加灵活，同时也能使投资收益增加。我国的保险业已经走过来从粗放型经营到集约经营模式的阶段，目前正在向着创新经营模式发展。

从保险市场目前的水平来看，现在保险市场结构分布还是相对不太均衡。就中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。中国保险业的专业经营水平还不高，粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，改善保险市场的恶劣环境是业内人士的普遍呼声。

保险对老百姓的最大意义其实是对家庭财务风险的保障和现金流规划。这里面也体现了不同人群的风险意识问题，缺乏风险意识的人，会觉得保险花钱用不上浪费了，没用，把保险当成投资回报，而不是风险杠杆，当遇上不确定风险来袭，只能选择社会救助或者消耗家庭多年的积蓄解决风险，一夜回到解放前。

谈到沈阳平安人寿的背景我们可以从中国平安人寿保险股份有限公司看齐，其母公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要组成部分，于2002年12月成立。如果单以保费规模来看的话，中国平安人寿是我国第二大寿险公司，在寿险市场下的中国平安人寿也是具有不俗的影响力。在中国保险业的前端历经了十来年的发展，中国平安人寿在业务规模和业务品质上跻身入寿险公司的前列，并有其特殊管理模式供其他寿险公司相互学习。

中国平安人寿也是我国国内个人寿险营销的第一人，它凭借着先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。目前中国平安人寿拥有个险、银保、电销三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。中国平安人寿依着综合独有的优势在近年来的辽沈地区逐渐占据这里的主要市场份额，但是在高速发展的同时中国平安人寿也流露出营销模式的相关问题，传统的保险营销模式是以保险公司为中心向外辐射的一种基础方式，在卖方市场上主以通过卖给客户相关的保险产品来获取利润，并在低质的情况下不断开发国内市场导致国内对保险行业的排斥。所以一种新型的可以促进保险公司和消费者关系更加紧密的营销模式急需投放在我们现处的保险业市场。

　　1沈阳平安人寿保险营销模式的现状

　　1.1沈阳平安人寿营销模式现状

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动[1]。这里一定要将保险推销和保险营销区分开来，保险营销相对于推销是一个更大的层面，相当于一个综合性系统，而推销只是系统运行中的一个流程而已。保险营销大体的层面是以保险市场为中心，再以消费者为导向出口的一个系统运作。简单理解就是一个产品从最初的设计到风险评估，再到资金运作，最后通过渠道整合推销到消费者的手中，而推销就仅仅是营销最后推送到消费者手中的那一个步骤。虽然也仅仅是这么一个小的步骤却也主宰着保险业的命脉，一个好的产品如果没有一个好的推销手段，销售手法也是无法走向大舞台，变成核心竞争力的。

近年来随着我国经济总量的不断高升，辽沈地区近三年来的国内生产总值也在慢慢回升，沈阳经历了前面经济的低潮，现如今在国家政策的辅助以及当地XX的积极应对改革当地当地经济，如今第三产业的生产总值已是市内主要的经济总量支撑，沈阳作为以前的老工业区，依着自己的工业优势在建国初期帮助国家迅速崛起[2]。

现在第三产业的崛起，市内也正积极的应对，分分开展以互联网经济为建设主要目标的城市建设规划，逐步降低第二产业的生产总值，跟上时代的步伐。

图1.1沈阳地区生产总值

数据来源：国家统计局

在全国共同发展第三产业的同时，保险业随着全国各地的发展浪潮迅速崛起，如图1.2所示保险公司的保费从2009年的11137亿元，在十年的高速发展其保费接近翻了四番。2019年的保险公司保费为42645亿元，足以看出我国的保险业在十年的发展有多么的迅猛，其中寿险保费已经超过总保费的二分之一达到22754亿元。保险业已经成为辽宁省国民经济中发展最快、最具活力的行业之一，并日益成为辽宁经济发展不容忽视的重要支柱之一，保险业的快速发展也从侧面反映出居民对保险认知的日益加深。

图1.2近五年保险公司保费

数据来源：国家统计局

中国平安人寿保险公司与2002年发展至今跟上了发展的直通车不断发展新型人寿保险产品，在近年来的规模也已经是第二大人寿保险公司。然而当地的保险业如今大部分还是用着传统的保险营销手段，希望当地保险业也能随着市内XX更新产业的浪潮，紧跟第三产业的发展，积极建设以互联网金融为主题的全方位保险营销模式。

沈阳平安人寿随着沈阳当地的经济发展就着保险业的蓬勃生机，在当地的发展也有声有色，但是其现在的保险营销模式还相对滞后，没有跟上一流城市人寿保险营销的手段。现在沈阳平安人寿还采取的是传统的营销模式，其主要营销模式的内容中最为主要的便是通过直接营销渠道进行对保险产品的推广售卖。直接营销渠道是指通过保险公司的业务员来直接进行保险的展业活动并销售保险产品的方式。这种营销模式具有为保户提供专门的、一对一的服务的优点；其次，保险公司的业务员对公司的业务的了解程度较高并且他们的工作具有一定的稳定性不会出现较大的离职率，有利于业务的开展，并且也有利于控制道德风险的发生；但是由于直接营销模式主要是靠公司的业务员来进行销售，由于保险公司业务人员的数量是有限的，所以他的经营范围也是有限的，不利于扩大保险公司现有的业务规模。并且这种营销模式的经营成本比较高。在保险业发展的初期用直接营销渠道的方法来进行发展是无可厚非的，但是在一定的经济体量的发展下，国内的保险业竞争日趋激烈，如果还以直接营销渠道来作为主要的经营方式的话，那么该公司可能会成为时代潮流下的几滴浪花，翻不起什么波澜便随着浪潮被冲刷下去。所以一个新型的全方位的营销渠道就很有必要去研究探讨，因为在XXX的要求下每一个保险时代的崛起都会伴随着新的营销渠道的诞生，也可以这么讲，一个新的营销渠道的发现及应用可能会使一个新的保险时代崛起[4]。

　　2沈阳平安人寿保险营销模式存在的问题

　　2.1保险营销人员队伍建设程度低

沈阳平安人寿保险分公司目前其营销过程中遇到的问题有一部分都是来源于当地和国内普遍保险密度较低导致的。保险密度，也就是人均保险费额，是衡量一个地区保险普及程度和保险业发展水平的重要指标，同时一个地区国家的保险密度决定着当地保险企业的一些营销策略和营销方法。2016年各保险公司在沈阳地区的保费收入超过332亿元人民币，与2015年相比，这一数据增幅达到了21%。按沈阳市830万常住人口计算，2016年，沈阳保险密度达到了4000元/人，而2015年，沈阳保险密度还仅是3300元/人，提前超额完成“2020年”目标（3500元/人），同时购买保险产品的群体也越来越年轻化，一份涵盖沈阳地区用户在内的调查显示，20-35岁年轻群体在金融保险方面的消费支出要高于居家物业和衣服饰品。

中国地区的保险密度截止2018年，达到了407美元/人，虽然中国的保险密度从1980年至今涨了5000倍有余但是相较于国外的保险密度还是相差甚远，这就导致我国国民普遍的保险意识淡薄。如图2.1~2.3所示，据不完全数据统计英国在2016年的保险密度也已达到我国目前水平的11倍，我国的保险深度在2018年达到了4.24%与发达国家的距离还是非常大的，目前相对欧X家我们的保险深度和密度还处于初级发展阶段。

图2.12012-2018年中国保险深度变化

这充分展示我国目前保险深度密度的发展阶段以及我国发展情况与发达国家的主要对比。所以在大数据的基本保险密度下，我国大部分保险企业采取的还是相对落后的营销方式，如沈阳平安人寿保险，其中占主要的个人直销环节因为保险营销人员素质的良莠不齐，导致了诸多问题。其中因为处于底层的销售人员因为其工资低待遇福利一般，考核方面极其严格导致了在这阶段的营销人员流动性非常高。而高流动性的营销人员会导致投保人在理赔，续保以及具体详情问答方面产生很多不必要的麻烦。这种情况如果是多发的状态下会导致保险公司对营销人员的培训费用增加，还会让投保的客户有不好的投保体验因此会打击大家投保的积极性[7]。

　　2.2保险营销渠道不完善

据统计，截至2018年底，我国保险业总保费高达为3.86万亿元，其中保险专业中介渠道完成保费营收0.49万亿元，而保险专业中介渠道的保费收入也仅仅占总保费的12.7%，虽然有较前几年的总保费占比有所提升[8]。沈阳平安人寿保险公司所处的境地和大多数保险公司的情况基本一致，其保险专业渠道的保费收入占整个公司保费总收入的比例很小，与保险直销的个人营销人员渠道的比例差距很大，出现这种情况从侧面可以看出该公司并没有把保险专业中介渠道的优势发挥出来。而在兼业代理渠道中，它所包含的保费收入占总保费的比例很大，很多大型的金融机构内部的兼业代理渠道业都是如此布置[9]。然而在沈阳保险中介渠道的监管还未十分完善的情况下，沈阳保险业在此渠道容易出现乱法，乱规，乱象的情况，这也是保险营销渠道不完善所导致的结果，并且经过不完全统计，2019年1至2月保险业共发出罚单167张，罚款金额超2600万元。其中，中介机构收到99张罚单，占比超过一半，这也足以说明了保险渠道不完善的结局。

目前沈阳平安人寿保险公司的保险营销渠道的建立还是基本处在十年前的代理人和银行代理，近年来我国的保险业看似发展迅猛实则一直保持着低速前进。十年来的发展保险业营销渠道基本没有变化，只有少数保险公司的特殊险种有学习西方的网上销售和电话销售，我们惯用着自己一套的人海战术，希望用更多的保险营销人员去扩充公司的市场份额，值得忧患的是一旦西方外资大量涌进国内的保险市场，我国保险业将难以招架，对方秉承着新的营销理念，运用着新的营销渠道来对我们的市场进行打击占有[11]。在2011年，中国保险公司占总市场份额的98.91%，外国保险公司仅占总市场份额的1.09%。截止2018年，中国保险公司保险保费收入占比93.81%，外国保险公司占比6.19%，可以看出外资公司所占比重在不断提高。这种情况值得所有业内保险公司警醒，努力去完善单一的保险营销渠道，并且在公司的内部管理中要阻止乱象，注重员工的基本培训，使内部保险从业人员的素质能够提升上一个新的高度[12]。

　　2.3保险营销理念陈旧

到现在沈阳平安人寿保险采用的保险营销理念本质上基本上没有什么变化，以前挨家挨户的上门卖保险到现在大数据电话，只不过用手机替代了以前的脚而已，我们内部的保险代理模式也是十年前的景象，我们需要的是保险代理模式的创新，以一个新的保险营销理念去推销好的产品[13]。夹杂着陈旧的营销理念去推销产品只会给保户消费者带来反感，我们现在对于营销理念的认知并不是很到位，有的时候还用老一套惯用的的理念去执行以下营销活动，长期以往只会影响产品的直销，还会使本应该更好接触保险的青年们像老一辈一样产生抵触心理。而造成营销理念有所滞后的主要原因是在于沈阳地区保险业发展较晚，在这个信息高速时代，沈阳当局对保险业的监管并不能做到像欧X家那么完善，毕竟国情的不同也会使不同国家的监管变得不太一样。我国的人口基数大，接受过保险学习的人群在老一辈毕竟还算是少数，保险意识相对来说比较淡漠，这就会使我国的保险营销理念迟缓更新，同时营销着我们公司，所以在近年来都没有什么好的创新。

根据以上问题相关保险企业可以依自身的情况向欧美发达国家借鉴有益的保险营销理念，也可以学习周边邻国日本营销员的组织形式，这种组织形式够提高保险营销人员的基本专业素质，还能借鉴他们的代理制度为沈阳保险业解决因为营销渠道不完善所导致的资源浪费损耗的问题。这样长期下来不仅可以吸引更多的客户，还能够为我们企业带来长期效益。保险营销理念的陈旧不仅会阻碍沈阳保险业的发展，还会让我们公司潜在的保户永远坠入海底，无法露面，这样让他们本该可以被保护的权益得不到对应的保护，反而会因为某些不可抗力因素影响自己的生活幸福指数。

沈阳平安人寿保险营销模式的发展对策

　　3.1培训专业营销人员,重视激励约束机制

目前沈阳平安人寿保险分公司的营销人员良莠不齐，这就会影响全员营销理念的建立。我国目前寿险市场上的专业保险人员相对就较稀缺，虽然我们公司有大量的保险工作者，但是这些保险从业人员的专业素质无从保证，在招聘从业人员时学历要求不高，并且在正式上岗时也没有足够专业化的培训，没有一个很好的激励员工的考核机制，只是单单的以业绩来决定工资的提成，没有对一个员工本身的自身素质有很大的提升，如果不专业低素质的从业人员抵着公司的名誉去追求高提成，一旦违反诚信，公司多年来经营的形象将会荡然无存，公司的诚信以及保户的利益都无从保障。

所以一个好的营销渠道一定要有合适的高素质营销人才来进行执行，而沈阳平安人寿保险想要提升保险从业人员的整体素质，就需要企业内部建立相关服务考核机制，以及有效的激励约束机制和教育培训机制，坚持推进员工制，只有这样才能使营销人员更有保障，更重视保险过程中的服务质量提升。同时保监会与保险同业协会也要加强对保险从业人员的监管力度，只有这样多管齐下，才能从根本上强化营销人员的服务意识，提升保险行业整体素质，以此来建立更加完善的多方位营销渠道，在一个有良好基础的高素质人才的从业人员的条件下，我相信不仅公司的保险前景亮堂，沈阳保险业也会迸发出新的生命力。

　　3.2完善营销产品渠道

目前在沈阳平安人寿保险营销中出现的保险专业中介渠道保费收入占比总保费收入较少的问题，而保险兼业渠道却是保险营销渠道中最举足轻重的一块。在占那么大市场份额的情况下，如果乱象，乱规，乱法的情况屡次上演在保险兼业营销渠道中，那么后果将不堪设想，所以加强对除银保营销渠道以外的兼业营销渠道的监管是一个能在根源上解决问题的方法。但除此之外还有个系统内部问题需要保险业共同努力去解决改善，在我们这个四大行决定国民金钱的命脉的背景下，我们国民很容易因为自身专业素质不高被银行渠道的工作人员忽悠误导去购买一些本不太适合属于自己情况的一些保险产品，这样最后在理赔阶段就容易产生分歧，严重影响保险业在国民心中的印象，这些营销渠道都需要银保业内人员共同完善。

而对于公司内部保险专业中介渠道的改善，就需要当地XX和自身企业的共同努力，沈阳平安人寿保险也要在保险业发展的大潮流下去做一下适应性应对。在此，首先我们要明确保险兼业渠道和专业中介渠道以及直销渠道的市场目标定位，如果事先没有明确各自的定位也会使业内的运作十分低效，无序。对于保险专业中介渠道的改善我们应该向欧X家借鉴有关成功的经验，尤其是英国。因为英国国内在保险专业中介渠道的市场份额处于绝对领先的状态，这不仅仅因为他们保险业起步较早，能有更长的时间去摸索调整改善，其实还得益于英国XX对于保险专业中介渠道的扶持。在面向小众的保险专业渠道，其根本要与直销渠道区分开来，业内要积极去设计创新一些个性化较强的产品，摒弃陈旧的保险营销理念，做出能够适应小众保险专业渠道需求，适应市场需求的产品。这样在营销渠道的完善下沈阳平安人寿保险分公司应该能在营销环节有一些质的突破，整个良好运行的营销系统也会为未来积累更多的客户。

　　3.3完善产品创新树立全员营销意识

近几年我国方方面面早已融入了大数据，各类电商也已经帮上了大数据为自己寻找有更多有需求的客户。在这样一个潮流下，保险业完全可以借助大数据去筛选有对应需求的保户，为他们精准的提供自己的服务。目前我国保险业的基础建设还不是特别完善，保险公司普遍分业经营，客户们通常不能在同一个渠道购买他们所需要的产品险种，如若要找到自己需要的产品往往可能会走很多弯路，保险的多层次分类却又不都在一个渠道进行营销销售，这样就会显得非常低效无助。

因此我们完全可以从另外一个角度进行改良，在正常的销售渠道下我们要对产品险种进行细分进行多层次定价。我们可以根据保户的年龄、健康以及正常的平均收入进行分类，例如：年轻人保户我们可以适当给他们降低保费，为他们开展每月定投的理财型产品，这样不仅可以吸引大批想要存钱的年轻人保户，也能给他们减小保费负担。中年人则需要给推荐他们一些投资型分红保险，这时他们有固定的工作，有着较为稳定的收入和存款，我相信投资型分红保险能够更加吸引他们。老年人我们便需要给他们推荐疾病险和人寿保险。如果我们按照不同层次的人群去做不同的定价和产品创新，会大大减少工作人员的低效性工作的状态，仅靠人海战术来进行产品的推销，不仅会白白增加里面的人工成本造成资源浪费，还会对保户造成厌烦抵触的心理。沈阳平安人寿保险目前的电销还有代理人直销大部分用的还是人海战术，但是在电销中也有用大数据精准找出可能有意愿投保的客户。未来在大数据的推动下保险业的工作将会变得越来越高效，同时完善产品的创新也能给客带来户更好的保障和体验。

　　结论

综上所述，正文中有对沈阳平安人寿保险分公司营销模式的探讨，从营销模式的现状到存在的问题，中间有展示对存在问题的解决方案，最后还有对其未来的展望并且也有辐射到整个保险业的营销模式。以上提出的种种问题都是针对目前我国保险业发展的水平，但是我相信随着互联网大数据的渗透，随着我国保险业对基础从业人员专业素质的重视，再有国内这种经济发展大好的浪潮下，我国保险营销模式能够有一个最大程度的创新，我国保险业发展的潜力也就变得非常巨大。在营销模式的运作系统中虽说最后的推销环节是必不可少的也是极其重要的，但是我们现在的保险业市场却只看重推销产品，吃相非常难看，那人海战术不无令人诟病，我们要想发展好自己国内良好的保险业秩序就要从最开始的源头做起，并且在中间的每一个环节都是要去注重创新的。从一个产品的设计创新，到给专业人士的评估，再到市场的投放，这些过程都是需要不断去改变，一个营销的过程就像是一台运作生产的机器，里头的步骤就像是一个个零件程序缺一不可。互联网营销模式会在未来几年慢慢崛起，全方位的营销模式也会渗透到方方面面，未来中外保险合资的的陆续入市也势必会改变国内保险的格局，我相信这是一种良性发展，也终将会促进我国保险业的发展。

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　　致谢

落笔至此已是篇末，所思所想皆是论文书写过程中的点点滴滴。论文的期初我便设想着用存在问题，解决办法和前景方向来围绕课题进行构思，最让我深刻的是，在我论文前端提出的保险业营销模式存在的问题中，我很想用一些新型的综合性强的关于现行营销模式存在的问题，最后弄得焦头烂额也是成功用全方位营销模式以及未来互联网+营销模式对问题进行解决。我觉得这是论文的核心关键，也是论文中保险业营销模式的一个发展方向，在这个问题解决后我的论文才算是初具模型，有了一点表现张力，有些关键点也得益于于淑梅导师对我的帮助。

毕业论文的完成收尾成为了我大学四年最重要的时刻，我忘不了自己在毫无灵感时挠头托腮的样子，也回味着每当想出一个论题论点时当时的喜悦。最后我再着重感谢对陪我走过大学四年的教学老师还有和我走完最后日子的于淑梅导师。在学校学习时光中教学老师给我带来了丰富的知识理论，在实践中，实习老师教给了我不少实操类的技能。在论文写作中于淑梅导师更是不厌其烦的对我论文的修改批注，以及告诉了我很多书本以外的东西，让我更能深刻的理解自己的专业，也让我对前面的道路逐渐开朗，不再像以前那么迷茫。我相信在老师们的指导下以后的路我自己也能走得更加稳健，在今后的学习工作中也能砥砺前行。