万州区福意超市龙都店营销策划方案

　摘 要：近几年来，电子商务迅速发展，给传统实体超市的生存造成了极大冲击，同时国内疫情形势依旧十分严峻，传统实体超市面临极大生存挑战。如何顺应时代发展，根据自身实际情况和优势，改进市场营销策略，帮助连锁超市在激烈的竞争环境中得以生存和取得最大的经济利益，是近年来许多学者和零售行业正在研究的问题。对于传统超市来说，如何摆脱当前困境在激烈的竞争中取得优势变得极为重要，福意超市必须针对市场形势和行业变化制定有效的营销策略。

本文以福意超市龙都店为研究对象，主要研究福意超市龙都店的营销策略，指出目前超市存在的问题，深入分析问题出现的原因，并进行营销环境分析。针对现有消费者和潜在消费者进行问卷调查，制定符合福意超市龙都店目前状况的营销策略，最后提出保障措施，确保营销策略能够得到贯彻落实。这不仅对福意超市龙都店的健康发展具有重要意义，而且对于其他本地超市也有重要的借鉴意义。

　关键词：福意超市;营销策划；市场定位；万州

　　1 前言

随着市场经济的不断发展，城市规模不断扩大，大型超市不断出现并迅速发展，但是在消费者需求不断升级的时代背景下，超市经营模式同质化严重、过度竞争等问题随之出现，大型连锁超市通过以点带面的形式，通过建立各区域营销点，并通过资本运营将分散的经营店有机联系在一起，实行统一进货，配送和营销，大大减少了超市的运营成本，提高企业的效率和竞争能力[1]。这给超市的生存和发展带来了极大的挑战，传统的营销策略不再适应当下的发展要求。超市想要在激烈的竞争中取得一席之地，不光需要学习先进的管理模式和管理理念，还要探求一种符合消费者需求和时代发展特色的营销策略。

网络营销的兴起很大程度上改变了人们的消费习惯，而且电子商务的发展，电子商务的一些理念也在影响零售业的理念，传统超市要想在激烈的市场竞争中生存，必须在营销方面作出适当的调整。本文将福意超市龙都店作为研究对象，结合是STP理论，根据福意超市龙都店的营销现状，分析福意市营销策略存在的问题和原因，结合相关营销理论，为超市改进营销策略提供建议，最终达到帮助福意超市获得更大利润的目的。

本文以福意超市为研究对象，运用相关的营销理论，分析了企业实际营销过程中的问题及其成因，并提出了适合企业的营销策略和保障措施。对于福意超市来说，这对于增加他们的销售额，提高他们的营销能力、盈利能力，实现可持续发展具有深远的意义，它也为其他超市优化其营销策略提供了参考。有助于超市提高对营销策略的重视程度，同时对其他地区中小型超市应对当前危机具有指导意义。

　2 营销环境分析

　　2.1宏观营销环境

2.2.1 人口环境分析

零售行业的形式与人口变化密不可分，人口的增长会对零售行业转型升级产生重要影响。2023年，万州区全区常住人口171.47万人，比2010年第六次全国人口普查增加3452人，初步汇总城区人口达到百万以上。城区人口超100万，全区共有家庭户597504户，平均每个家庭户的人口为2.37人。

万州人口性别结构持续改善，男性常住人口为788572人，占49.89%；女性常住人口为792105人，占50.11%。与2010年第六次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重减少0.98个百分点，15-59岁人口的比重减少5.34个百分点，60岁及以上人口的比重增加6.55个百分点，65岁及以上人口的比重增加7.32个百分点。人口老龄化程度进一步加深。

城乡人口方面，全区常住人口中，居住在城镇的人口为1097852人，占68.92%；居住在乡村的人口为486300人，占31.08%。与2010年第六次全国人口普查相比，城镇人口比重增加14.12个百分点，城区人口超百万，全区新型城镇化进程正在稳步推进。

一定的人口在特定的地区就会涉及到一定的年龄结构和民族结构及家庭数量、家庭规模和家庭生命周期, 这些相关因素的不同构成直接影响商场进货的种类和品种, 对企业营销活动有很大影响[2]。

2.1.2 经济环境分析

2023年，万州区地区生产总值1087.94亿元，城乡居民人均可支配收入分别为4.68万元、1.93万元。按产业分，第一产业增加值108.91亿元，比上年增长12.0%；第二产业增加值310.96亿元，比上年增加4.4%；第三产业增加值668.08亿元，比上年增长9.6%。2023年，全区全体居民人均可支配收入37817元，同比增长9.9%。其中，城镇居民人均可支配收入46758元，同比增长9.6%；农村居民人均可支配收入19281元，同比增长11.5%。

全区居民消费价格同比上升0.3%。分类别看，八大类商品和服务价格呈现“六涨两降”态势。其中，衣着、居住、生活用品及服务、交通和通信、教育文化和娱乐、医疗保健分别同比分别上涨2.8%、0.1%、0.7%、4.3%、1.4%和0.2%；食品烟酒和其他用品服务分别同比下降2.1%和3.1%。

在经济发展增速的前景下，重庆市万州区经济来源稳定，人均可支配收入不断增加。人均经济收入水平日渐提升，生活水平质量提升，总的来看，万州近几年的经济能够保持平稳健康的发展。随着以90后、00后为代表的新世代消费者的崛起，超市也越来越多地为年轻消费者服务，新消费者对便利性和高效率提出了更高的要求，更注重服务和消费体验。在新冠疫情期间，超市也应该做好准备满足消费者对安全性的要求。

2.1.3 科技环境分析

随着科技的稳步发展，零售业的信息也在逐步的完善，多项技术在行业中的经营里随处可见，企业可以制作企业微信公众号、自主研发的APP系统，在线上进行宣传和经营商品，销售的渠道进一步拓宽。日新月异的科学技术为新零售商业模式的发展提供了先进的技术支持和广阔的发展平台。得益于移动互联网技术的发展，消费者不仅可以在超市门店使用移动支付，还可以在任何时间任何地点使用手机选择附近的超市进行线上购物，超市接单后进行拣货和配送，方便快捷。这种购物模式深受年轻上班一族的喜爱，下班用手机下单，回到家时货物刚好送到了家门口，省下了下班路上去超市买菜的时间，省时省力。线上下单的时候，后台还会利用大数据技术，针对不同的用户精准推送相关类别的商品。在科学技术快速进步的时代，零售行业将不断演进，产生更多新的运营模式。随着网络零售渠道和移动支付普及度持续提高，新零售模式已经成为零售行业的主流趋势。发展线上技术不仅是网上超市需要关注的问题，同样是线下超市日后发展的趋势[3]。在电子商务和移动支付的推动下，我国超市也逐渐建设并完善自身的线上零售网络，线下则引入支持移动支付技术的设备，以适应消费者的新消费习惯。传统的零售业态运作模式受到科技进步的影响，在商品采购、仓储、物流、营销、支付、售后等多个超市运营环节使用计算机统进行信息化维护，最终实现大型零售超市运营的可视化和规范化，极大地削减了成本和提高了效率，满足了客户日益多元化的消费需求。

福意超市龙都店要顺应时代发展，制定科学的营销策略，拓宽销售渠道，提高自身竞争能力。福意超市要注重新技术的引用，各种手机支付方式的发展和电子信息的传递，特别是年轻人将手机支付作为日常生活必须，对结算人员进行科学培训，为客户带来更好的购物体验，使超市营销活动的开展更加便利。

2.2 微观营销环境

2.2.1 企业介绍

福意超市龙都店隶属于重庆市万州区福意百货有限公司，2012年6月5日，重庆万州福意超市龙都店在消费者的期盼中如期开业。福意超市位于重庆市万州区金陵路龙都四季花城8号楼，超市占地350平米，超市以合理的卖场规划，科学的采购配送，现代化的运营体系，完善的人才培养机制，力求真正体现现代超市开架销售、自助服务、集中结算、方便快捷、一站购足的业态优势。

福意超市龙都店本着一切为顾客服务的宗旨，以货真价实、物美价廉的产品和热情周到的服务来满足不同层次的消费者，让消费者在优雅、卫生、整洁的环境中享受到休闲购物的乐趣。福意超市拥有员工13人，由1名经理统一领导，大部分员工年龄在35到45岁之间，以市场需求为导向，以“诚信家园、绿色发展”为企业愿景，以“服务顾客、创造价值”为企业使命，以主要面向周边社区的准确市场定位，增强在周边地区的影响力。在未来的发展过程中福意超市将不断对超市经营设施技术、信息化系统技术和配送中心进行改造，营业收入、利润将持续稳定增长。

福意超市龙都店商品经营范围涵盖了百姓日常生活必需品以及生活日用品，在商品高度同质化的情况下，大众消费者对商品价格很敏感，福意超市也注重引进新品种，商品结构主打物美价廉的产品，同时提高服务能力，增加客户黏性来提高复购率。福意超市坚持以优质的企业文化塑造人，努力让员工树立正确的人生观和价值观，给企业的经济行为注入文化活力，更深层地提高员工自身素质，利用各种机会和形式培养员工开拓进取、团结拼搏的精神，从而提高企业的凝聚力。

2.2.2 消费者分析

本次问卷的调查对象是福意超市龙都店周边片区的居民，调查采取纸质问卷的方式收集数据，在王牌路、永嘉路、金陵路、白岩路、龙都大道等地随机发放问卷，被调查者填写完问卷后收回。此次共发放220份问卷，有效问卷共200份，有效问卷率为90.91%。问卷统计分析如下。

关于消费者购买动机，问卷调查统计结果见图1。可以看出，有接近一半的顾客会考虑关于距离的远近，是否便利；有接近25%的消费者考虑商品的品种齐全性，在意商品的种类；而只有 11.76%的消费者看重的是商品的品质，9.8%的消费者把价格优惠作为购买原因。

图1 福意超市龙都店消费者购买动机构成

关于消费者购买频率问卷调查统计结果见图2。可以看出，41.18%的消费者 1-2天去一次福意超市购物，29.41%的消费者每周去一次福意超市购物，19.61%的消费者很少去福意超市购物，另外还有9.8%的消费者从未去过福意超市购物，这说明福意超市还有小部分顾客的忠诚度不高。

图2 福意超市龙都店消费者购买频率

关于消费者价格感知调查统计结果见图3。可以看出，52.19%的消费者 认为福意超市商品价格比其他超市价格低，21.57%的消费者认为福意超市商品价格比其他超市高，也有19.61%的消费者认为福意超市商品价格比其他超市差不多，另外还有5.8%的消费者没有比较过商品价格，这说明福意超市与其他店相比较在商品价格上占据着一定优势。

图3 福意超市龙都店消费者价格感知

2.2.3 竞争者分析

超市彼此之间的定位和目标消费群体基本相同，因此竞争很是激烈，现对福意超市龙都店主要竞争者进行分析。各竞争者情况如图表1所示。

表1 现有竞争者分析

2.3 SWOT分析

SWOT 模型分析是结合企业内外部环境中的各种影响因素，通过统一的进行评价，选出最为合适企业发展的战略方法。其中包含：优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）。本节就结合福意超市龙都店的具体环境对福意超市进行分析。

表2 SWOT分析

福意超市龙都店面临的是机会与挑战并存，应当积极发挥自身的优势，抓住发展的机遇，规避风险和威胁。在消费者购买决策的需要认识阶段，超市营销的首要任务是激发消费者对商品潜在的购买欲望，而当前我国大部分超市企业在开展体验营销时，缺乏对顾客潜在需求的深入挖掘与有效刺激[4]。首先，在竞争策略上需要调整为以价格为导向，同时需要在营销策略和售后服务上做好跟进，在产品种类上进一步丰富，加大自有品牌开发，重点提升核心产品的竞争优势，进一步发挥本土超市的竞争优势，为顾客提供特色服务、改善顾客购买环境、增加配套服务。

3 目标市场战略

　3.1市场细分

3.1.1按照消费者收入水平进行划分

按照消费者收入水平进行划分可将市场分为低收入顾客、中等收入顾客和高收入顾客。福超市应该着重以中低收入市场为主，因为超市地处万州区东南部，平均经济收入一般，与大型购物中心仍存在较大的差距，而且由于福意超市现在多以打折促销为主，吸引到的顾客很多也都属于中低顾客。在当今激烈的市场竞争中，拥有稳定的顾客是中小型超市非常宝贵的资源，谁拥有顾客谁就能赢得市场难就能赢得利润[5]，因此，中低收入顾客是福意超市主要的消费者。

3.1.2 按照年龄进行划分

按照年龄进行划分可以划分为20岁及以下、20-40岁、41-55岁和55岁以上共四类消费者。20岁及以下多以学生为主，购买力水平低，需求较小；20-40岁收入中等，需求较大；41-55岁收入较高，对生活用品需求大；55岁以上收入一般，需求稳定。

3.1.3 按照行为因素划分

从行为因素细分市场来看，可以划分为高忠诚度顾客、一般忠诚度顾客和低忠诚度顾客，福意超市应该重视高忠诚度消费者市场，对高忠诚度的消费者要采用集中营销的策略，同时要高度重视向他们提供商品的质量和服务，要不断增强他们的忠诚度。

市场细分有利于集中人力、物力制定最佳市场策略，使超市获得较大的经济效益；细分市场有助于理解和满足消费者多样化需求，要根掘消费者需求变化，及时调整自己的市场策略，适应市场的变化[6]。

3.2 目标市场

由于福意超市龙都店所处地带居民社区较多，应该将目标市场选择为周边1~2千米辐射范围内长期居住的居民业主及上下班途径该门店的社区居民和上下班人群。

根据上述市场细分，我们选择中等和低等消费能力顾客作为重点目标群体，通过该部分群体消费维持超市日常经营，最后是高消费能力顾客，通过该部分顾客提升盈利能力，低消费人群仍是重要消费人群，可通过低价格促销活动进行引流，作为维持店面人气的主要顾客，并为其提供价廉物美的生鲜产品。

而随着人们收入水平的变化和生活理念的转变，人们重视产品品质、服务质量和产品个性化的特征，可以在超市内引入一些安全、绿色、健康的营养保健品和高档礼品，优化服务质量，提高售后速度，提供体验式消费，兼顾时尚导向型、地位导向型、性价比导向型和价格导向型顾客的需求。从而增加超市的利润，满足超市对目标市场消费者市场的占领，树立良好的品牌形象和市场美誉度，并进一步培育未来市场。

3.3 市场定位

福意超市龙都店自进入市场以来其目标市场定位于同品质价格低、同价格品质高，一直以提供给顾客便宜、便利为口号，成为大批消费者信赖的零售超市。消费者是超市服务的对象，是超市经营活动的出发点和归宿点。超市的一切营销活动都要以满足消费者的需要为中心。因此，消费者是超市最重要的环境因素[7]。无论何时，价格一直以来都是消费者购买商品时首先考虑的，爱家超市应继续保持同质产品价格优势的策略保证原有的消费者基础，避免原有消费者流失。在此基础之上，福意超市龙都店需自身条件及消费者的升级消费需求，采用低价格的市场定位，强化其原有主打低价的水果蔬菜、生活必需品及日用品的市场定位，打造“低价格、高质量”的超市形象，提升超市的市场核心竞争力。

福意超市龙都店的主要目标人群为居住在超市周边社区的居民。在产品种类上，要突出“精”字，不一定要十分齐全，但是需要和百姓的生活息息相关，引入更多优质低价的商品，满足社区居民的生活需要。在服务跟进上，福意超市主打社区超市，因此需要为消费者提供各项便利才是最为主要的目标，在日常服务中提高顾客购物体验，才能让顾客更愿意花钱消费。

4 福意超市营销策略

　　4.1 产品策略

4.1.1完善商品种类

福意超市龙都店的产品现在包含日用百货、烟酒糖茶、生活必需品和水果蔬菜几类，应该在保持现有超市产品的多样性基础上，进一步增强和丰富不同的产品类别下的多样性和种类，加强引入同类别下低价优质商品，增加消费者的选择。营销活动能否顺利进行，营销手段能否带来良好效果，还要受到商品的价格、名称、商标以及包装、购物环境等多种客观因素的影响[8].随着国民经济的进一步发展，居民收入的稳定性提高，消费者的购物需求已不仅仅是一种传统消费性质的购物需求，越来越多的消费者开始追求各种新兴的事物。很多超市的违规行为源于管理松散和管理制度的不完善，福意超市龙都店要加强产品库存的管理，防止过期商品上架[9]。福意超市应该在设计时要注意分门别类，可以采取亮色标签廉价策略，这种策略主要对于超市的顾客很有用，因为既然是来超市选东西的人，必然是冲着低价来的，标记呢就是亮色标签，基本以红色、黄色、橙色为主要的标记颜色[10]，商品的类别，勇士以不同种类和不同颜色的货架将产品区分开来，设置醒目的指示牌，使消费者在选购时对区域一目了然，使消费者对产品有对比性、选择性，购买过程更加便捷。

4.1.2 产品组合策略

福意超市龙都店主要还是要突出物美价廉，在水果蔬菜以及生活必需品的供应上应该比普通超市做的更好，因为其目标群体主要还是集中在社区居民，社区居民对水果蔬菜回购率较高，对食材是否新鲜较为敏感，同时在消费力上也是处于中高级的水平。超市在经营中，一定要清楚顾客的不同需求，比如一些顾客需求的是生鲜食品，还有一些却主要是对日常生活用品的需求等[11]。而从门店规划来看，福意超市面积算是中等，产品上要契合辐射区域内居民的日常生活需要。而在产品组合上需要对消费者日常购买商品进行统计分析，对于消费者经常购买的商品进行分析汇总，以便让消费者能够买得到其所需要的商品，并适时进行调整和更新。聚焦于目标市场需求，从目前种类繁杂的商品组合中剔除掉获利很小甚至亏损的，把更多的资源放在利润率高的商品上。通过优化商品组合改变目前实际运营中的定位偏差，转变为符合企业战略和市场定位的中低端商品为主，高端商品为辅。此外在社区超市中，生鲜商品区域还是需要占到超市相当一部分的比重，在种类上要突出应季新鲜蔬果，还要增加少部分高档反季蔬果和日用百货，从而带动社区消费者的消费水平达到一个新的层次。

　4.2 价格策略

4.2.1 折扣商品策略

现在大多数商家为了促销大多数都会采用折扣商品策略。折扣商品的策略包括数量折扣、价格折扣及季节折扣等，而其中季节折扣更是许多超市选择的方法。“全民之所有相当于全民之无”，也就是如果所有的超市都采用季节折扣，福意超市也采用这种方法与其他超市无异，对于消费者来说就相当于没有折扣。影响消费者购买除了价格的因素，产品是否实用也是消费者主要考虑的因素，如果商家能准确的分析顾客的消费心理，自然有利于商家认识并掌握顾客的消费心理，从而有利于指导生产、满足消费和预测顾客需求变化的趋势[12]。因此福意超市龙都店应该打破这种模式，反其道而行。比如大多数超市通常在冬季对饮料啤酒进行反季节促销，在夏季对棉鞋、手套反季节促销。相反，福意超市的折扣应该结合季节特点考虑消费者之所需来对产品进行销售，在夏季对啤酒、雪糕进行促销，在冬季来临之前对棉手套、围巾等进行促销，通过提高商品的销售量来提高盈利而非通过产品的单价。

4.2.2 平价商品策略

在参考同行业标准定价基础上再根据超市内产品的进货成本加其他各项成本加所期望的利润率进行定价。在一般情况下，经营者主要通过销售产品获得的利润多少来订购商品，如果某项商品销售所获利润大销售好，就增加订购数量，反之则减少订购或者换为其他商品进行销售[13]。对于超市所出售的平价商品进行定价时，要合理的分布，既要保证企业的利润率，又要保证超市的差异化定价策略。超市以其价格合理性和综合优势得到认同，是当前全球商业零售的主要业态[14]，因此不同类别的商品中，选择几样不同类别的产品低于平均市场价格。在选购产品时要选择那些产品类别跨度合理的产品，比如对于消费者生活必需品中的洗衣粉和洗衣液来说，他们是相互替代性的产品，当超市将洗衣液作为低利润率的产品时就无须将洗衣粉也作为低价产品。洗衣粉和洗衣液作为日常必需品，消费者会通过比较福意超市同其他超市同类产品之间进行比较，选择性价比较高的超市，这样既保证了超市的利润，又能够保证消费者会再次购买。

　4.3 促销策略

4.3.1 广告促销

海报是比较传统的宣传方式，同时也是福意超市龙都店目前向消费者传递产品产品信息最重要的方式，因此福意超市应该继续延续这种方式。随着互联网的发展，各大娱乐及网络平台可以作为企业宣传的渠道。福意超市应该建立企业的公众微信号，平时推送一些生活小常识的内容，定期更新一些关于超市营销活动的信息。

4.3.2 节日促销

节假日作为开展促销活动的重要契机，已被各大超市看重，成为了促销活动的高潮。福意超市在这一方面也要牢牢把握节假日促销策略的应用，有效有序的推进促销活动。张贴主题海报，设置主题区域，刺激消费者购买欲望，以活动价格为诱饵，将时令商品摆在突出显耀的位置，再张贴出相关特价产品宣传彩页，内容为“这些东西是您需要的吗”，一般可设置在超市入口处，以便引导消费，但有一点需要注意，要“精心”布置相关产品，不要将所有相关特价产品都放置在一起，可以散布在多个区域，吸引消费者进行驻足观看从而考虑购买其他产品。

4.3.3 会员制促销

建立会员制度，注重丰富会员权益，为会员带来更多实质性好处，以此提高顾客忠诚度，为超市带来更加长远持久的利益。针对消费情况较好的顾客，升级为优质会员，设立优先权益。例如普通会员用户可以仅享受专享商品、价格折扣、会员活动和积分激励等会员服务，而优质会员可以享受更全面的会员服务，例如送货上门，预留商品，更低折扣，购物返现等特殊权益以示区别。同时设立会员升级规则，达到一定消费金额可升级为优质会员，享受优质会员权益。若消费金额不达标可通过介绍新会员的形式获得优质会员权益，每介绍一个新会员且该会员累计消费达到一定额度，即赠送该名老会员一个月优质会员权益。建立的会员微信群，提高会员群运营能力，增强群活跃程度。除不定期分享优惠券外，还应提供一些有吸引力的知识，例如健康养生系列，烹饪技巧系列等。提升会员参与感。

5 执行方案、费用预算和风险管控

　　5.1 执行方案

5.1.1 服务优化方案

超市里面的合理布局、必要的导购、整齐有序的商品陈列、及时补充缺货商品及高效无误的集中结算等，都会让消费者心情愉悦[15]。

提出“顾客满意是我们的光荣”的服务口号；建立服务稽核制度加强服务态度和服务效果检查；要求收银员在某些细节上给顾客以温情服务如结完款后收银员应将电脑小票和找钱递到顾客手中‚加上一句“谢谢您‚欢迎您再来!”。要重视服务创新，并通过不断地服务创新来增强企业的核心竞争力[16]。这样可以增加门店的忠实顾客数量稳定销售额；理货员在导购时特别要注意做好“勿干扰服务”。老年人和中年人一般比较习惯有人帮助，而青少年的独立性强不喜欢被参与购物；在卖场设计时充分考虑到顾客的便利性如通道设计、商品陈列设计、增设收银台缩短顾客结账时间等即将服务工作做在背后；加强理货工作效率，合理安排上货时间必须规定不能在营业高峰期上货；做好商品退换等售后服务工作。

5.1.2 环境方案

①超市装修的标准不能过于豪华，格调要突出超市经营的特色，主体上要创造出使顾客感到亲切、简洁、明快的感觉。简单而又舒适的店铺装潢、合理的商品采购渠道、优良的自有品牌等既可以给企业带来持续的利润又可以给消费者带来实惠[17]。因此应以白色为主要装修基调墙面、屋顶、地面均选用白色效果的材料一方面突出简洁明快的特点；另一个主要目的是不会因为装修的色彩影响商品的色彩。色彩与照明要符合商品的特点和销售宣传目标。装修的目的是为了突出商品、增加销售量，因此要让顾客看到的不能只是商品而忽略了装修。店外装演重点在正门中央安装福意超市的名称和企业标志正门两侧用大型喷绘广告画来渲染商业气氛。

②声音是超市气氛的重要组成部分。为了改善和活跃门店内部的听觉环境。通常是用音响设备播放音乐音乐是塑造店内气氛的重要的而且是最简易的手段。轻松柔和、优美动听的乐曲能抑制噪音并产生欢愉、轻松、悠闲的气氛使店内顾客心情舒适。音乐应依时段的不同来选择如在开店前、上午、下午、晚间以及打烽前进行不同的搭配。

③福意超市龙都店在卖场内部环境设计时应注意色彩的运用。比如要在生鲜区域用红色突出鲜肉的特点、用黄色表示面包、面点及粮食、用绿色烘托蔬菜水果的新鲜、用蓝色使顾客对鱼类产品有非常深刻的记忆等。营销环境的色彩调配得当、醒目宜人对顾客的情绪调节也具有一定的作用。店内环境色彩的运用一般不是单一的通常是以一种色彩为主色调但背景色彩、陈列道具与商品之间的色彩要合理科学地搭配才能产生合理的效果。

5.1.3 促销活动

福意超市龙都店为树立良好的企业品牌形象，吸引客流，增加人气，提高业绩，通过系列促销活动的开展，运用商品打折、商品满减等方式让消费者直观真切的感受到促销活动，给顾客为耳目一新的感觉，让消费者在活动中感受到福意超市的诚意，充分营造良好的购物环境。

活动一“热情有米”活动，购物积分送大米，积多少送多少!

活动主题：热情有米

活动文案：顾客是我们的上帝，我们更离不开您们的支持。为了感谢广大顾客对本超市的长期支持与忠诚，本超市特别真情奉献，超值回报万州人民。

活动时间：2023年2月3日-2月10日

活动内容：凡于活动期间(2月3日-2月10日)，顾客只需花2元即可获得积分卡一张，顾客凭积分卡购物累计积分或一次性积分满10分(200元)，送10斤大米;满15分，送15斤大米；以此类推，积50分以上限送50斤大米。兑奖时，顾客凭积分卡、电脑小票及相关证件到商场礼品发放处领取大米。

操作说明： ①此卡可在收银时直接刷卡积分，团购不参与此活动。 ②顾客每消费20元，即积1分。积分底线为10分，不足10分不予兑换大米。上限为50分，超过50分只予兑换50分，余额累计至下次兑现。 ③顾客领取积分卡时，必须填清楚姓名、地址、电话号码等必要的联系方式，否则积分无效。

活动二“热情欢度五一，好物减不停”满减促销活动

活动主题：热情欢度国庆，好物减不停

活动时间：2023年10月1日-10月7日

活动目的：1、以国庆节为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业在顾客及供应商中的知名度和美誉度；2、借助国庆节促销活动，刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，最大限度地扩大销售额；3、加深福意超市与消费者的相互了解与情感沟通；4、扩大企业知名度，树立超市“关爱社区居民”的形象。

活动内容：为庆祝祖国母亲的生日，感谢劳动人民的辛苦付出，福意超市推出满减活动，在活动期间满50元减5元,满100元减10元，满200减25元，满300减40元，300元以上打八折。

3、注意事项：①顾客购买活动商品后需保留购物小票，凭购物小票到服务台领取返现现金。②单张购物小票方可参加活动，不可多张小票累计参加。 ③顾客领取现金时，需由超市员工加盖“现金已领”字样章后方可领取。④该返现活动只限活动期间消费的顾客，以小票机打日期为准。

通过系统性的内外宣传布置，并为了方便消费者快捷的了解超市内的促销活动，将打折的商品集中列在一张单子上并放到超市入口处让消费者一目了然所打折的商品种类，然后用醒目的黄色价牌标识出来放在商品的价签上，方便消费者在选购商品时可以识别出来。对于满减活动，可以明确的标识出消费满一定金额后可以在结账的时候直接扣减所付的总价。

1、商品准备：根据合作广告公司对于宣传物料的制作时间确认商品的准备时间，在该时间之前准备好商品的图片、价格、要求等资料发送给广告公司；商品的准备包括生鲜（肉、菜、果、粮、干货、速冻、散称等）、调料、副食、洗化、百货、文体玩具、针织、其它区域等，商品的选品有各区域业务经理负责，选品数量有总负责人确定。商品确定后有各业务经理负责商品的到货，门店店长监督商品的到货、验货、上架、调价。

2、广告公司制作宣传物料，如期到货。

3、其它道具物料的准备：由活动形式确定的道具或物料，如进行抽奖，则需要准备抽奖卡、奖品等；如进行买赠，则需要准备赠品等，如进行游戏竞赛，则需要根据游戏玩法或规则准备相应道具。

　5.2 费用预算

为了保证各项活动的顺利展开，现对各个项目进行费用预算评估。如表2所示。

表2 费用预算

5.3 风险管控

为保障营销策略有效实施，福意超市必须在管理机制、人力资源、企业文化建设和信息化建设等方面，进行大力改革和完善。

5.3.1完善管理机制

进一步理顺职能，及时总结经验。目前，福意超市部分部门之间在责任范围以及岗位职责上比较模糊且边界不清，这就导致了整个团队协作上呈现出低效的现象，且在出现问题需要问责的时候部门之间推卸责任，严重影响企业正常运转。下一步，福意超市将会进一步梳理各部门职能和人员岗位职责，对于每个部门和人员的岗位职责和工作权限进行明确，以此才能保证各个部门按照其职责进行运转。

5.3.2加强员工培训

超市总是一个为客户服务的窗口单位，因此如何提升服务意识是贯穿于整个业务线的永恒的课题。因此对于如何更好的服务于消费者，作为企业而言应该是需要持续开展相关培训，更新培训内容。无论是企业管理层人员，还是一线服务人员，都需要接受专项的知识层面以及业务层面的培训和活动，并需要针对每个员工都建立培训档案，如实记录培训情况以及培训后的考核情况，并将这些内容与岗位晋升和薪酬绩效相挂钩，以此让员工意识到接受培训提升业务能力的重要性。

5.3.3加强企业文化建设

增强企业文化建设，往往能够对员工行为规范产生积极影响，进一步凝聚人心，增强整个团队的战斗力。因此在日常运营管理的过程中，企业需要营造出积极向上的工作氛围，并让整个团队建立起融洽沟通交流的内部环境。

5.3.4促销活动管控

1.活动中期控制

活动过程中每天清算物资、统计销量每天在规定时间内配送货物及时了解消费者需求以及接收反馈信息每天进行工作总结2.活动后期控制

（1）活动结束后及时计算销售金额

（2）清点物资，进行循环利用

（3）活动工作人员进行工作总结

　3.预期效果

促销是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客。说服目标顾客做出购买行为而进行的市场营销活动。福意超市希望通过促销活动抓住消费心理的新颖出奇制胜，树立良好的企业形象，利用利益诱惑消费消费者进行消费增强市场竞争力。

　　6 结束语

本文通过对福意超市龙都店经营模式和发展状况的研究，发现了其存在的一系列问题，尤其是营销方面的问题。而在电子商务和疫情的双重影响下，市场竞争日益激烈，像福意超市这样的传统超市，缺乏营销理论支撑，不能只依靠促销作为主要营销活动，迫切需要提高自身营销能力，抢占顾客，提高盈利。本文通过相关数据，结合实际存在的营销问题，分析福意超市目前的营销策略，提供切实可行的营销方法，旨在解决福意超市营销方面的不足，在激烈的市场竞争中抢占先机。

本次研究通过与内部管理人员探讨福意超市经营状况，进行问卷调查分析，得出目前阶段存在的问题包括客流量不足，销售状况未达到预期效果，促销方式比较单一，实际效果一般，门店经营水平一般等。通过问卷调查，结合理论分析，深入分析造成这些问题的原因，通过重新设计产品策略和价格策略，改变促销策略，在解决现有问题的基础上，提供规范化的运营思路，力求通过更高水平的运营提高福意超市的盈利能力。

随着经济的不断发展，人们的消费水平不断升级，零售企业也在不断进行变革和转型升级，福意超市作为万州本地传统超市，更应顺应时代发展，将快捷方便的体验和优质服务相结合。为了保障以上措施能够顺利实行，福意超市还需要建立规范的管理制度，科学的分析销售数据，灵活执行营销策略，为未来的发展打下坚实基础。

　致谢

时光荏苒，转眼四年的求学生涯已经快要落幕，回望四年的校园生活，快乐的时光仍历历在目。我们怀抱着不同的原因再次回到校园，却带着共同的对校园的向往与同样的求知若渴的心。对于踏入社会，工作几年之后，再次回到校园，我们对未来的期望更加明确，对自己所欠缺的知识更加清楚，我们更加珍惜人生中最后一段回归校园的生活。看着紧凑繁忙的学业安排，我们除了需要分外努力，同时也带着不舍的情绪看着时光流逝。不幸的是，我们还遇到了新冠疫情，让我们能在教室里相聚的时光更加短暂。在这即将离开校园的时刻，想对陪伴了我们四年的重庆三峡学院表示深深的感谢，您包容的胸襟接纳了我们，您求真求实、大气大为的校训警醒着我们对待学术、对待工作、对待生活的态度。想对辛勤教导我们的老师表示深深的感谢，特别是在百忙之中还时常抽空对我进行关心指导的导师表示衷心的感谢，您严谨的工作态度会使我终身受益。想对互相陪伴两年的同学表示深深的感谢和不舍，在论文写作的时候，是你们无私的奉献自己的经验、心得，解答我在论文写作中的不是很明白的地方，还主动为我论文排版提出许多建议，让我在整个论文写作过程中获益良多。

附件一

福意超市市场调查问卷

您好！我是一名市场营销专业大四学生，本次调查的目的是为了了解顾客的消费状况和消费者行为，以促使改善存在问题，为顾客打造更好的消费环境，提供更好的消费体验。非常感谢您的参与，你的支持就是对我们最大的鼓励。

Q1.您的年龄：

£ ¨20岁以下 £¨20-40 岁 £¨40-55岁 £¨55岁以上

Q2.您的性别：

£ ¨男 £¨女

Q3.您所在的行业是

¨XX机关和事业单位 £¨国企或私企 £¨自由职业 £

¨学生 ¨其他

Q4.您在福意超市购买频率是

¨经常 £¨偶尔 £¨从未

Q5..您认为福意超市商品种类齐全吗£

¨非常齐全 £¨一般 £¨不齐全 £¨没关注过

Q6.您在福意超市购买哪类商品频率最高（可多选）£

¨生鲜蔬果 £ ¨包装食品 £¨家居日用 £

¨百货 £ ¨其他

Q7.您认为福意超市的以下哪类商品对您最具有吸引力？（可多选）£

¨生鲜蔬果 £¨包装食品 £¨家居日用 £££

¨百货 ££ ¨其他

Q8.您认为福意超市的商品价格价格怎么样?£

¨比其他超市价格高 £¨比其他超市价格低£

¨和其他超市差别不大 £¨没有比较过

Q9.您一般通过那种哪个渠道获得福意超市的促销信息？（可多选）

£¨超市海报 £¨店内广告 £þ微信公众号 £¨其他渠道

Q10.您感觉福意超市员工服务态度怎么样？£

¨服务态度较好 £¨服务态度一般 £¨服务态度不好 £

Q11.您在福意超市的购物频率是£

¨1-2天一次 £¨每周一次 £¨很少去 £¨从未去过

Q12.您为什么会选择去福意超市购物？£

¨距离近 £¨商品齐全 £¨商品品质好 £¨价格优惠 £

¨超市信誉度高

Q13.您在福意超市消费金额平均多少元/次？

¨50元以下 £¨50-100 元 £¨100元-300 元 £¨300元以上

Q14.您认为福意超市特价商品性价比怎么样？£

¨性价比高 £¨性价比一般 £¨性价比低 £¨临期产品居多

Q15.您经常在线上超市购物吗？£

¨经常 £¨偶尔 £¨从未购买过

Q16.为了更好地满足你的需要，你觉得福意超市还有哪些地方需要改进？

　参考文献

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