OPPO手机在泰国营销现状及优化策略研究

　　摘要：

随着国内手机市场的日渐饱和，很多手机厂商把目光投放到海外市场开拓发展这条道路上来。如何适应快速变化的国际市场环境，让自家产品在众多同类产品脱颖而出、形成自身强有力的卖点是手机行业各个品牌进行国际化市场开拓所面临的问题。本文以OPPO公司为研究对象，对OPPO公司在泰国市场的营销情况进行调查，从营销策略方面出发，并且有针对性地对OPPO公司在泰国市场发展制定改善方案，为OPPO公司手机产品在泰的营销策略提供可行性的依据。

　　关键词：OPPO手机；泰国市场；营销策略

　　引言

当今科技发展迅猛，人们的生活水平和消费水平提高，人们对精神层面需求越来越高，使得电子科技更新换代速度之快，手机也成为了人们生活中必不可少的工具。但是随着国内手机市场的逐渐饱和，国内各手机厂商继续开拓国际化道路，OPPO一直都在寻求海外市场开拓，并且其在东南亚地区的产品销量上成绩斐然。这与OPPO公司提早开展全球化布局、不断革故鼎新、敏锐的洞察力、站在顾客的角度为之考虑密不可分，泰国市场拉开了OPPO拓展海外市场的帷幕。本文对OPPO公司在泰国市场的营销现状展开调查，通过对其产品、价格、渠道、促销四个策略着手，并且有针对性地设计并制定OPPO公司在泰国市场的改善方案，为OPPO公司手机产品在泰的营销策略提供可行性的依据。

　　1绪论

　　1.1研究背景

由于国内手机市场供过于求、智能手机厂商竞争激烈、产品周期缩短、销量增幅放缓、发展制约，导致很多手机厂商把目光投向对海外市场开拓发展；OPPO进军泰国市场已有11年，为在泰国站稳脚跟，OPPO设立门店、请本土明星宣传、在泰国人流量大的地方张贴宣传海报。随着OPPO手机在泰国长时间发展，难免会产生发展疲态，很多细节问题迎面而来，目前急需解决的问题就是其在泰国营销上出现的问题并根据问题来给出相应的优化解决方案，稳固OPPO手机在泰国手机市场的发展。

　　1.2研究目的、意义

1.2.1理论意义

近些年来，我们国产品牌的手机不断做大做强，受到了国内外很多消费者的关注。根据Canalys机构调研发现，OPPO手机已经成了泰国市场的主力军。泰国市场的手机品牌数量几乎是国内的两三倍，竞争十分激烈，OPPO以其拍照亮点和其时尚感的加持优势，深获泰国年轻人喜爱。本文就OPPO手机在泰国营销现状及优化策略研究，解决OPPO手机如何更加深入泰国市场并提高其在泰国市场的竞争优势。

1.2.2实际意义

手机行业的竞争日趋激烈，在全球智能手机市场整体下滑的情况下，如何立足追求发展是值得深思的一个问题。只有技术的不断革新、通过加强营销策略的制定来适应快速变化的市场环境，才能让自家产品在众多同类产品脱颖而出、形成自身强有力的卖点。对OPPO公司在泰国市场的营销现状展开调查，通过对其产品、价格、渠道、促销四方面营销策略着手，并且有针对性地设计并制定OPPO公司在泰国市场的改善方案，为OPPO公司手机产品在泰的营销策略提供可行性的依据。

　　1.3研究现状

1.3.1国内研究现状

郝娜在《论国际市场营销的发展现状及前景》（2019）中阐述指出，市场营销仍然占据着主导地位。对于企业在任何一个节点开拓创新中都发挥着重要的作用。这不仅展示了企业的内涵与文化，而且可以得到更好的经营与规划。保证企业的创收能力更好地去寻找企业自身正确的发展模式。

徐家冰在《面向经济全球化的国际市场营销策略探索》（2019）中明确的指出伴随经济市场全球化的以及国与国之间经济发展，这是外力来促进我国在国际贸易中要不断的改进并创新在不同地域文化政策法律之中进行本土化适应化的市场营销策略，中方企业需要在本土化的基础上通过适时调整营销理念，定制事宜当地文化与政策相贴切的产品营销手段，从产品设计到生产渠道等积极创新，为中国的企业走出去打下良好的基础。

雷松艳在《大数据背景下OPPO手机精准营销研究》（2019）中提到：无论是细化市场做单独目标化的分析，还是根据目标市场的用户市场进行本土化，OPPO手机需要提升满足目标的需求，利用新媒体进行精准营销达到流量变现最大化的目的；其次是构建自己的网络直销平台，进一步扩大手机品牌的影响力。

1.3.2国外研究现状

RichardJ.Hunter在《国际经济和金融研究》（2018）明确的提出了其关键论点，即制定合理化本土化的战略或策略。这是对产品国际化市场化具有及其重要的指导作用。在起渗透化作战的策略时，企业会受到各个方面的影响，无论是当地的文化、政治、经济生态或当地的法律法规的约束，所以在制定相应的市场营销战略时，要合理的规避风险或者做好嫁接风险的准备与预案。

Wojciech在《国际市场营销战略中的新营销理念》（2017）观点是在新兴的国际市场营销概念中关于适应性经营中要做到与蓝海化战略进行同时的实施，与时俱进的实施本土化战略，利用营销战略实施所在国的媒体无论是传统媒体还是现代化媒介，使得品牌曝光率大幅度提升，像蝴蝶效应一样产生连锁反应，有利于开拓良好的市场环境和提升企业的整体布局。

GabrielNatividad在《文化差异对跨国营销的印象分析》（2018）中切实指出每一个国家都有不同的文化风俗，跨国营销实质是经营者跨越文化障碍,到异质文化环境下销售商品或服务的行为。与单一文化环境营销相比,跨文化营销难度更大。[查莉.GCI公司市场营销策略优化研究[D].上海外国语大学，2019(06):9-9.

]

　　1.4研究内容及创新点

本文共分为六部分。第一部分是绪论，其次是关于OPPO手机在泰国的营销现状分析，为后面提出营销策略优化方案提供现实依据；接着写了OPPO手机在泰国的营销策略分析，将研究对象与完整的营销架构分析的结合，对OPPO手机的产品、价格、渠道、促销方面策略进行研究；第四部分阐述了OPPO手机在泰国发展营销所存在的问题进行分析，从OPPO手机的产品、价格、渠道、促销方面策略存在的问题进行展开分析；第五部分阐述OPPO手机在泰国市场营销优化建议；对OPPO手机在泰国市场营销中出现问题依次提供相应的解决对策；第六部分是结论。本文的创新点在于利用其在泰国的营销现状有根据性地为OPPO手机提出个性化优化解决方案。

　　1.5研究方法及技术路线

1.5.1研究方法

本文主要采用文献研究法、定量分析法和理论分析法。

理论分析法：利用该方法主要介绍需要使用的理论综述，为后面的研究做铺垫。

文献研究法：利用该方法对OPPO手机在泰国市场营销策略的文献搜集，国内外研究现状、和外部环境分析。

数据分析法：通过搜索OPPO手机在泰国销量数据及市场占有率及同行市场占有率数据分析，及其系列产品价格数据、销售网络数据来判断，个性化推出适合的营销方案。

1.5.2研究思路或技术路线

本文的研究思路大体是，首先要追溯研究课题源头、开题依据和背景情况，发现问题；其次实施可行性分析，解决方案、措施和预期目标；最后研究工作进度计划。

　　2OPPO手机在泰国的营销现状

OPPO在中国本土发展成绩斐然，经过十多年的奋斗，已经成为家喻户晓的手机品牌。由于国内手机市场趋近饱和，OPPO需要不断寻求新的出路，进军国外市场。2009年OPPO进入泰国手机市场，OPPO凭借其迅猛的攻势，很快在泰国手机市场立足扎根并且在取得不错的成绩。下面分析OPPO手机在泰国的营销现状，从营销现状来看OPPO手机在泰国市场发展情况。

　　2.1市场潜力大，市场占有率高

泰国凭借其地理环境的优势和其当地风土人情的魅力，吸引了世界各地游客前来观光。随着我国一带一路战略的推行实施，国内各大优秀的企业更是纷纷进军泰国市场，如阿里、京东商城、苏宁易购等大型的电商平台已先后把东南亚地区大本营设立在泰国曼谷；华为、小米、VIVO、OPPO等国内优秀的手机厂商也纷至沓来。泰国的人口众多且人口流动性大，人口红利到来将会促进泰国市场的需求。如图1泰国在2018年国家网络及智能手机渗透率仅有44%，可以看出其手机渗透率还有较高发展空间，所以其市场潜力巨大。

图12018年东南亚部分国家网络及智能手机渗透率图（单位：%）

泰国市场作为OPPO布局海外市场第一站，也是OPPO手机重点发展市场，如图二所描述在2018年第四季度，泰国市场智能手机销量达到了490万台，OPPO手机在泰国市场占有率高达22.2%，同比增长近70%。OPPO的市场占有率贴近四分之一，已经超过了韩国三星集团长期在泰国垄断姿态的封锁线。[雷松艳.大数据背景下OPPO手机精准营销研究[D].湖北工业大学，2018(03)：21-22.]可见OPPO产品在泰国手机市场占有率高。

图22018第四季度泰国前五名智能手机供应商图

　　2.2市场定位明确，宣传方式多样

OPPO手机在泰国市场定位明确，其对消费者年龄细分在35岁以下的青年人，他们是容易接受新鲜产品并且有追求潮流时尚的热情。泰国人口近7000万，其中43%的人口是35岁以下。潜在的巨大消费群体将使得泰国市场有望成为中国市场之外强有力的消费市场。[孙梓淏.国产智能手机的营销渠道选择与变更——以小米、OPPO为例[J].商场现代化，2018(03)：35-36.]泰国消费者使用手机在于上网和聊天，他们购买手机的影响因素主要看规格和价格，一部手机大约使用期限在17个月左右，OPPO手机产品系统功能强，物美价廉很受泰国青少年的喜爱。泰国的青少年喜欢在社交软件上上传自拍，所以对于泰国年轻人来说，对手机的自拍照功能有无形的需求，OPPO手机还可以满足泰国年轻人对高品质自拍的需求。

OPPO手机在泰国宣传方式多样，除了通过电视综艺的植入还有电视广告的投入外，还通过在互联网上投入广告，比如在泰国版的抖音上也植入了OPPO新款产品广告。在地推广告上也很费心思。在泰国曼谷等地铺设店铺、人流量大的地铁站广告牌铺设广告、做室外墙体广告等方式。但是泰国人更注重是口口相传的方式，都是亲朋好友使用感不错才推荐给身边人，所以完善自身产品让消费者感到满意就是最好的宣传。

　　2.3市场销售渠道分布广

泰国目前的手机产品主要销售渠道，主要来自JayMart店、Powerbuy店、BananaIT店和AIS、Dtac、TruemoveH三大电信公司。除此给还可以通过百货商场柜台还有线上零售商和个人销售手机的零售商；在线上泰国本土购物网站Weloveshoping还有lazada都有渠道购买。经过OPPO多年深耕布局，OPPO在亚太地区建立了广泛的销售与服务网络，包括：五万两千多个销售点、四万四千多个销售人员、250个自建服务中心、1小时快修与国际联保服务等等。经过十年发展，OPPO在亚太市场累积的活跃用户很快将突破一亿。[杨程琳.基于SWOT理论对OPPO手机市场的浅要分析[J].商业现代化，2018(14)：22-24.

]客户数据终端建设也达到了阈值，可见网格化布局的基本形态已经建立。

　　3OPPO手机在泰国营销策略分析

下面从产品、价格、渠道、促销四个方面着手分析出OPPO手机在泰国市场的营销策略，了解OPPO手机如何在泰国手机市场激烈的竞争中崭露头角。

　　3.1产品策略分析

3.1.1产品质量过硬

关于电子产品，顾客关注最多的是手机的质量而不是其保值力。毕竟手机属于快消品，人们对此的要求并不严苛。相比之下，考虑一款手机质量好不好，销量绝对是个强而有力的证明。在lazada网站上，OPPO手机词条有近20万，而产品与国内发布产品一样，而该网站直接把产品星级评价展示到产品图片下面，经过翻看，发现泰国消费者对于OPPO手机在线上渠道更青睐OPPOA系列的A9、A7、A5，而Reno系列购买最多的是Reno2。而且都是五星好评。证明消费者对OPPO手机好感度很高，而且对产品也很满意。

3.1.2产品类型多样化

图32019年OPPO手机系列介绍图

OPPO产品类型多样，并且与时俱进、专心钻研手机技术，使之不仅受国人喜爱也深受泰国民众喜爱。图3则简明总结了截止到2019年OPPO目前主打的5个系列机的特点。虽然A系列集中面向低端市场，但是其无论是配置还是颜值都非常抢眼，A系列凭借其较高性价比深受泰国消费者的亲睐，A系列中的A9、A7等在泰国市场十分火爆；Reno系列在泰国也非常受欢迎，Reno系列更新十分迅猛，单在2019年就更新了三代，更新换代时间也是非常快；OPPO顶级旗舰Find系列在泰国也十分受欢迎，虽然它属于OPPO高端手机，售价在泰国也近5000人民币，但是还是有很多忠实的粉丝，其特点是尊贵、顶级的配置，代表着OPPO制造最高水准而且货源少，使得物以稀为贵，更加极其人们购买欲。

3.1.3产品设计时尚化

OPPO凭借其时尚新颖的外观吸引了众多消费者，高清大屏幕、手机屏幕的高精度图像质量、超强色彩分辨率、专业的护眼模式、完美的机身弧度设置、超薄的金属机身、光敏指纹和多变的外形等这些都很卓越。[何迪，潘婷.OPPO手机的差异化营销策略分析[J].新校园：上月刊，2018(7):2-2.

]OPPO手机最新的Reno系列采用5G技术，轻薄的机身更适合女性抓握，具有正反双曲面设计，与手部纹理相匹配，看上去轻松而无负荷。清晰，宽广的拍摄范围，卓越的性能和更久的耐用性，使用新的高精度微穿孔工艺以最小化屏幕孔径的直径，减少对人视觉的损害，在追求时尚化同时不耽误手机良好的使用感。OPPO的配色一直都很出色，它会借鉴X色彩权威机构PANTONE发表年度流行色来应用到手机设计上。例如2020年年度代表色是经典蓝，Reno3和3Pro设计出蓝色星夜机身，色彩可以随着光影而变化颜色，十分时尚。Reno系列10X版有着十倍变焦特点，还拥有着独特的升降屏，十分具有科技感。OPPO手机非常注意机身的设计，Find系列机身配色显得成熟稳重，非常适合职场白领使用；Reno系列、R系列、A系列、K系列配色多样，设计时尚，非常适合学生或者初入职场的人使用。

　　3.2价格策略分析

3.2.1梯度定价策略服务不同需求层次的人群

OPPO系列多样，价位也多样，所以OPPO手机品牌在泰国市场会满足不同需求不同层次的消费者群体。OPPO手机在泰国手机市场的低端、中端、高端都布设了产品。如图4所示，低端A系列深受泰国人民喜爱，因为OPPO可以说是同等价位性价比最高的手机，均价在1000-2000左右，是绝大部分泰国民众承受范围，满足了收入比较低的人群和学生党使用。主打性价比的K系列以及销量最火爆的R系列均价在2000-3000人民币，及R系列全新转型升级的次旗舰Reno系列，其价格区间较大，在2500-4000人民币，其凭借时尚的外形还有强大的拍照功能和播放音质吸引了一大批年轻人，深受大学生还有职场白领喜爱。OPPO顶级旗舰Find系列，在泰国售价近5000人民币，其代表着OPPO手机工艺的顶端，从外观设计到配置都是同价产品中的佼佼者，适合收入高的泰国消费者，突出其独一无二和尊贵的气质。

图42019年OPPO系列手机价位区间图（元）

3.2.2采用产品线定价策略

OPPO非常注重产品的定价策略，OPPO手机生产线一般有很多产品一起生产，一批产品线中针对不同产品进行个性化的角色分配。面对这种情况，公司应该区分出不同产品之间合理的价格差异，根据产品的特性做好相关产品的市场调研，细化顾客对产品价格感受；借此定价来提高企业的整体收入。比如在Reno系列中，Reno2Z售价2300人民币是该系列中定价最低产品，消费者想购买Reno系列产品，这款适合预算不够吸引顾客入门级的产品，从而发掘潜在客户购买同系列别的产品；而Reno系列中最高端的产品目前是Reno10倍变焦版，其售价达到4300人民币，这款产品是充当品牌质量和投资回收的角色；而根据消费者购买心理，普遍会选择价格适中的产品，这就带动了Reno系列其他产品的销售。[王若男，马慧肖.中国手机产业出口现状及国际营销策略优化[J].对外经贸实物，2019(07)：50-53.

]根据产品线定价的好处是可以依据产品在系列中不同角色来制定不同价格，给消费者更多选择空间。

　　3.3渠道策略分析

3.3.1与泰国当地代理商合作共建门店

在中国，不管是在一线城市还是二三线城市，随处可见OPPO的体验店，在泰国，OPPO公司也采用了大力发展实体店。通过在泰旅游的国人反馈可知，他们总能看见让我们国人倍感亲切的OPPO手机绿色的牌匾，会发现泰国的手机卖场处处分布着OPPO的线下实体店。在泰国，人们购买手机更倾向于去线下实体店或者专门的手机卖场。对于网购来买手机的是少数，人们更倾向于在实体店体验手机握机手感、性能等再做购买决定。因此像中国本土一样的线下实体店来搭建产品营销渠道运用到泰国手机市场是行的通的。

3.3.2入驻泰国电商平台

像泰国市场，资本化运作品牌是当下电商平台的主流趋势，以强大的资金和资源作为依托和媒介吸引商家落户；首先是Lazada和Zalora，凭借德国RocketInternet的支持，Lazada和Zalora分别获得6.85亿美元和2.38亿美元融资。Weloveshopping则是凭借泰国电信巨头TrueCorp拥有的资源在商场占据一席之地。[孙梓淏.国产智能手机的营销渠道选择与变更——以小米、OPPO为例[J].商场现代化，2018(03)：35-36.]而OPPO手机在线上泰国本土购物网站Weloveshoping、Lazada、Zalora都有渠道购买。在营销渠道和广告传播推广方式不断跃进的时代，品牌方如果能够从这些家喻户晓的电商平台占据一隅之地，对提高产品销量与产品知名度是十分有利的。而OPPO手机选择入驻泰国电商平台看重的正是其巨大的访问量带来的品牌推广效应来提高产品的销量。

　　3.4促销策略分析

3.4.1线下体验店员工与顾客推荐宣传

OPPO手机很看重终端促销，向消费者展示产品互动，以吸引消费者的关注。在2019年，OPPO手机在曼谷的Emquartier购物中心开设了一家旗舰店。除了提供零售服务、利用柜台陈列产品体验机模型之外，商店还补充了各种激动人心的互动体验：无人机、蓝牙扬声器、无线耳机、AR/VR智能技术与机器人是产品展览的一部分。使消费者更好体验OPPO手机带给的便利与服务。在线下OPPO线下体验店中，人员会在推销过程中通过观察客户的行为和口头交流，并且通过了解客户的特点和购买动机，推荐最适合消费者心理预期的产品，满足消费者需求。OPPO公司还会定期线上对员工培训，销售技巧、产品详细专业介绍等方面知识，提高销售可行性。线下体验店是一个品牌的脸面，其服务水平高低好坏直接影响顾客对品牌的印象，只有用心服务顾客，使顾客感觉满意舒心，会有更大可能性在日常生活中向亲朋好友口口相传做推荐,很多时候很多无形的推销比广告带来的影响更深入人心。

3.4.2启用本土优质形象代言人

启用本土优质形象代言人、采用请流量明星代言是手机厂商来扩大品牌知名度的常用方法。OPPO手机为了迎合泰国消费市场会邀请泰国人气演员作为代言人，他们都是来自泰国底层的平民巨星有非常高的媒体流量；OPPO很巧妙的使用了语言和肢体艺术让自己的品牌出现在了这些演员的日常生活中，在明星与网友的互动中不经意的推广出OPPO的品牌。看似不经意的流露才是最贴切以及合适的广告植入，例如泰国小生James在Nstagram社交平台上上传了一张他与自己代言照的OPPO广告牌的自拍，收获了泰国网友11万赞；而泰国小花Mai在Ins上上传的其为OPPO拍摄的广告片斩获了泰国网友的6.2万播放量。由此可见，启用本土优质形象代言人这个办法在泰国市场也是十分受用。

3.4.3加强对热门综艺、电视剧广告投放宣传

OPPO沿袭国内宣传的方法，在泰国也选择了通过在电视剧里植入和热门综艺宣传来提高品牌知名度。像是大火的泰剧《一年生》和《天生绝配》等泰剧中便出现了OPPO手机的植入，将主人公在剧里所用的手机换成了OPPO系列手机，提高其曝光率；放在以前的泰剧中，演员们用的大部分都是韩国知名品牌三星手机，而现在OPPO手机通过泰剧和泰国微广告电影展示唯美的画面和优雅的音乐，以轻柔、小清新的方式，给观众留下视听享受。

　　4OPPO手机在泰国营销问题

OPPO用其优秀的外观设计、高质量的拍照技术和其高性价比等原因在泰国市场能与三星手机抗衡，为了OPPO手机在泰国长期稳定发展，其在泰国手机市场营销中存在的问题不可忽视，下面从产品、价格、渠道、促销这四个方向基于存在的问题进行阐述。

　　4.1产品策略存在的问题

4.1.1缺乏核心技术优势

OPPO手机把快充这个特点发挥到极致，广告词充电5分钟通话两小时深入人心，拍照也是OPPO的一个亮点，尤其针对人像自拍上面更是具有自己独特的竞争力，而在手机外观造型也是十分时尚跳跃。电子设备更新换代速度之快，OPPO由于没有明确的核心竞争力，导致OPPO手机处于被动的局面，增长速度缓慢。

通用信息技术的产业模块的核心基石就是基带站点的分布范围，高科技的参与程度和信息制造业的多重考量下得出的结论。国内目前处于被科技寡头的垄断主要为高通集团和华为，他们从市场份额、科技研发的投入比例和国家政策的扶持来看其拥有高端基带的开发与布局能力。而OPPO系列的手机采用直接嫁接的手法引进的联发科和高通的主控芯片，从质量和客户的反应只能在国产的第二梯队保持中游水平准，此外手机产业中另一个主要的技术支持是来自于芯片而这一板块OPPO没有布局开发而是单一的拿来主义。虽然在芯片的研发板块有国产的华为的麒麟系列但是目前处于第一梯队领先的还是X硅谷的苹果集团。况且OPPO的市场定位导致他的主流配置处与中低端阶段，缺乏高新科技加持今后发展必定会崎岖。

4.1.2市场细分不到位

OPPO手机对泰国的市场细分定位偏向于年轻人，更偏向于女性，所以注重产品外观设计，设计比较柔和。但是这有一定的局限性，在进行市场细分的时候OPPO企业应考虑市场上有哪些新的机遇，可能会出现哪类新的消费者有消费意愿购买OPPO手机。市场细分需要深入探究客户需求而不是单纯的按照年龄、性别、行业等明显的特征来判断消费者购买意愿；消费者购买心理是多变的，不能拿静态不变的眼光进行市场细分，这样固步自封会导致市场把握不准确，很难取得更进一步发展。而像OPPO手机在泰国手机市场占有率达到一定数量后，再想着进攻可能并不是很容易；所以在市场细分中，如何扩展市场，或者在共性市场中建立一个新的市场细分这都是OPPO手机稳固长期发展中不容小觑的问题。

　　4.2价格策略存在的问题

4.2.1OPPO手机内部产品恶行价格竞争

为了分流别的厂家手机份额竞争，像小米和红米、华为和荣耀一样，为了弥补其主流产品某方面的不足，旗下开展新品牌，增强其竞争力。而OPPO为了应对这种竞争也创办了Realme，主要是用于补充OPPO手机在中低端手机互联网销售。Realme进入泰国市场时，Realme1推出后，在“亚马逊畅销榜”上荣获4.5的高分，随着其系列手机相继推出，其分流了OPPO在泰手机市场的份额。原本OPPO和Realme在上线下分工明确，竞争也是良性的竞争。但是随着部分产品同质化趋势日益凸显出来，而且其价格差距较大，OPPO主要走的线下门店销售，这就是OPPO主推2500-3000人民币价格区间，但是等配的Realme可能只卖1500元人民币。这会导致消费者购买性价比较高的Realme，严重打击了OPPO手机在泰国线下门店销售。[朴乐宁.泰国消费者购买中国手机品牌的影响因素研究[D].华南理工大学，2019(04):51-53.]OPPO的A、R系列销量受到冲击，导致经常在泰国搞促销活动，降低其价格来带动销量，避免囤积库存。

4.2.2品牌溢价能力不足

OPPO手机品牌溢价能力不足，下图是2018年各大品牌手机产品定价区间，不难看出OPPO手机5000元以上的手机几乎是空白。由于OPPO核心竞争优势的不足，其在长久发展的条件看，很难与泰国智能手机体量最大的三星集团抗衡；而三星手机的技术和硬件配置上相对OPPO手机是略胜一筹，消费者购买意愿来看，三星手机一直处于中高档手机，OPPO仅依靠Find系列的顶端机来提高其溢价，但是OPPO在消费者心里品牌塑造一直是中低端产品；而且由于技术存在短板，对提高产品溢价的增值空间浮动并不大，这也是OPPO手机品牌溢价能力在泰国市场不敌三星手机的重要原因。

图52018年各大品牌手机产品定价区间图

　　4.3渠道策略存在的问题

4.3.1代理商忠诚度低

建立自己的营销渠道，并拥有固定的代理商是最根本的办法来渗透市场，提高品牌在市场的占有率。泰国手机市场红海化的日趋严重，各大品牌商为了迅速的扩大市场和自己的客户基群和营销渠道，纷纷加大让利抢夺代理商。OPPO与代理商合作时候具有排他性，看重代理商忠诚度；但是泰国很多代理商除了代理OPPO的产品之外，还会代理其竞争品牌的产品，由于产品之间存在同质性，这种合作方式也会导致各个品牌加大让利抢夺代理商，利益驱使使得代理商会选择重点代理利益区间大的其他品牌，这样的恶性竞争会冲击OPPO在线下渠道的出货量大大下降。

4.3.2渠道过于狭窄，电商渠道投入不足

OPPO公司在泰国渠道过于狭窄，着重发展线下渠道，OPPO公司的产品销售主要是通过泰国当地经销商和代理商进行销售。虽然这些销售方式都保证产品销售持续性，但是随着互联网的发展，线下渠道已经很难满足人们的需求,有时线下渠道可能更新不及时货源不足，而有些消费者偏好在线上渠道购买产品，因此加强电商渠道投入是十分有必要的。

　　4.4促销策略存在的问题

4.4.1线下销售人员服务水平和态度有待改进

一个销售人员的服务水平决定一家店面甚至一个品牌的整体水平。有些服务人员不够专业，对产品了解不深，这样会导致消费者不信任甚至排斥，这样可能会损失一个潜在客户，甚至对品牌名誉也受损。OPPO手机部分销售人员也会存在懈怠服务的情况，销售人员会带着有色眼镜打量客户，一旦发现客户有购买意向就极力推销，但是发现客户购买意向降低或者没有购买打算，态度立即变得冷漠、完全不理会消费者感受，这种服务态度会降低消费者对品牌的好感度。手机市场竞争愈演愈烈，长江后浪推前浪，只有真正的换位思考、了解顾客所思所想、尊重顾客购买意愿、提高服务质量和水平才能从竞争中找到自己的生存空间。

4.4.2广告投放过于传统单一容易视觉疲劳

为了吸引泰国消费者的眼球，推广产品品牌，OPPO不惜在广告投放上过多开支，在大街小巷、地铁站广告牌、高速公路广告牌、线下店面宣传、在泰国热门APP如在聊天软件Line、Facebook上推送宣传，在泰国热门综艺、电视剧上植入广告等方式。如今生活在信息爆炸的年代，大家都是接受快餐式的信息阅读，广告讲究的是精准定位，不是全部的信息轰炸覆盖，这样反而会让消费者产生审美疲劳，大量的插入品牌广告和曝光度对于品牌的推广有时会反倒适得其反，所以要做到对不同品牌不同市场和客户人群的进一步细分，将品牌的各个高中低端产品按照人群分类法进行精准投放和布局。将推广碎片化摆脱人民对推广的厌恶，减少视觉疲劳增加曝光变现的效率。

4.4.3对成熟产品的组合方案销售力度不够

一般情况下新品发布后会对之前的产品产生一定的冲击，老旗舰机也会选择降价为新旗舰机让路。近几年手机推陈出新速度之快、手机更新换代的周期也在缩短，几乎二到三个月就有新产品问世，对于成熟产品的组合方案销售力度不够是急需解决的问题。按之前的营销手段OPPO每次新品发布会后会简单粗暴的把之前的主流机型不是冷处理就是降价了之，没有给次旗舰机型重新定位。对于之前购买的顾客，由于短时间价格波动大而心里有价格落差，容易造成消费者排斥心理。在手机配置已经明显饱和膨胀的今天，降价不能解决根本问题，OPPO需要有效的策略将近年的成熟的产品组合销售。

　　5OPPO手机在泰国市场营销优化建议

OPPO手机近年在泰国市场发展势头迅猛，但是在迅速发展的过程中难免会有“头重脚轻”的现象，下面将结合上述的问题，提出OPPO手机在泰国市场发展的优化建议。

　　5.1产品策略优化建议

5.1.1加强研发力度，形成核心技术优势

趋同化的后果导致相似外形配置的手机开始趋同化的市场风向，没有创新只是一味的互相借鉴与模仿，所以一定要展现出品牌自己的优势无论是企业文化以及科技的创新一定要有自己特点，企业可以在市场反应的数据中是可以看着出来的。实现差异化竞争才是摆脱趋同化竞争的法宝也是现在手机行业大趋势。对5G技术的应用和曲面屏的研发使用，OPPO手机推出的A系列和Reno系列手机受到了泰国年轻人的青睐。不可否认的是比起三星苹果来讲，OPPO基础研究还是相对薄弱，技术水平低只能购买学习别人的技术，而且只能学到成熟的技术而不是先进技术，在国际竞争中占被动的地位，过分依赖他人技术始终很难自己站住脚跟。应该加大研发力度、引进专业人员从而从技术来带动手机自身价值。注重手机业务研发投入，还应考虑泰国消费者需求导向，只有制造出泰国消费者满意的产品才能更好的立足泰国市场。

5.1.2提高品牌核心竞争力

当今手机市场，一个良好的品牌的树立对于一个高新制造企业的发展和开拓是有决定性作用的只有切实的多维度以及多层次的发展才能提高品牌的核心竞争力才能在一篇红海的市场扎住脚跟才能获得更高的产品溢价。手机行业中苹果、三星、华为都十分重视品牌，并不断地加强品牌的建设和维护。品牌对OPPO手机的企业产品意识还不是很强烈，想要更好的发展OPPO手机要想寻求更高的突破应该设立专业的部门和板块，并且制定合理的品牌开发的手法比如利用融合自媒体和流量巨星实现企业形象和文化的提升，此外也要处理好上下游企业的关系及维护、建立品牌价值链是十分必要的。

5.1.3提升手机品牌文化内涵

随着现代社会的进步与发展，消费者对于手机从工具逐渐转变为关注品牌的背后的企业文化和内涵所赋予手机的定义域，深挖企业内涵与意义已经势不可挡。让消费者感到文化共鸣的认知和企业设定的价值观相符合形成文化氛围上的认同。如何让泰国民众认同OPPO的价值观OPPO需要了解如何设定符合泰国民风民俗，尽量的减少文化碰撞的差异，从审美、宗教文化以及皇室文化入手是很好的切入点。因为这种办法更贴近普通大众的生活，使平凡的产品镀上一层人文关怀，更容易拉近与消费者的距离。

　　5.2价格策略优化建议

5.2.1加强内部管理避免内部产品恶性竞价

OPPO公司还有两个子公司，一加和Realme，业务的多元化开展，使公司接触的工作面更广，对公司的管理和监督要求就更加严格。内部良性竞争是有了利用更新产品提升技术，增加其在行业内占有率。但是由于企业内部随着OPPO与子公司Realme部分系列产品同质化严重，使得OPPO的A系列和R系列在泰国竞争力显得疲态。OPPO管理层应该着重对公司制度、产品品质、海外管理者执行力、海外员工凝聚力方面管理，把握好产品成本，避免产品内部恶性竞争。同时OPPO要加强提高技术水平，当下OPPO的产品定位主要以中低端市场为主。在未来应该要照顾高层客户对与企业文化和内涵的需求这样才可以在上层市场得到机会，树立自己良好的品牌形象和定位是及其重要的，与子公司产品产生差异化，这样双方都能得到更好的发展。

5.2.2提高品牌溢价能力

由于OPPO手机在中低端产品上有着主要是依靠2000-3000人民币价格段的中端机型取得泰国市场份额前列，OPPO手机高端机型少，只有Find系列，几乎没有上5000人民币的手机，因此价格远不及苹果手机的定价。而高端手机定价有着可观的溢价空间，所以OPPO可以通过自身就有的技术与高薪聘请的专家和团队以及从各个顶尖大学建立合作关系成立人才培养基地和实训项目来提升自己公司的科技水准、进行技术的改革与创新等等这些举措，促使手机形象与品牌有了一定的空间但是也到达了品牌溢价的顶峰。来提高溢价能力。其次OPPO手机应提高产品品质、塑造品牌形象，让泰国消费者有意愿为品牌买单，这样品牌溢价能力自然就上去了。

　　5.3渠道策略优化建议

5.3.1对代理商采取全面的奖励措施，稳固与代理商的关系

了解各级代理商切实需求和疑难点，设立专业的维护团队对于各级经销商和加盟商的问题和需求，及时解决问题，协助并监督他们处理问题的能力。这样可以更好的与代理商交流沟通，更好的落实上传下达。奖励措施分为以下三个主要模块：第一，内销奖励制度。是指根据公司的发展和扩大的不同周期以及新款的和老旧款的发售换代的情况，依据销售量、客户维持系数的评估，当然也可以使用第三方监督的方式做到奖励的合理分配、刺激代理商的销售热情，是市场反映给企业的良好数据，可以从侧面促进OPPO手机在泰国本土化渗透。这样不仅让代理商和经销商以及加盟商得到额外的优惠，也可以是企业实现现金流的高效运转，使得双方互利共赢。第二，实物奖励。为了扩大OPPO的市场份额，在不同时期对代理商进行实物或现金奖励，调动其积极性。第三，优先供货。可以根据销量好的代理商给予产品的优先权，给这类代理商更多的市场畅销货源，或者给予代理商在某些产品上更大的利润空间，提高自身市场竞争力。

5.3.2加强落实B2B营销模式

加强落实对海外电商投入营销模式，有利于OPPO手机推出新产品的效率，详细信息在平台上直接向消费者发布，所有促销活动也可以迅速完成，这样除了能缩短了新产品推出的周期，也为OPPO公司省去了大量冗杂费用。OPPO公司在泰国应该加强落实B2B模式，它的优点在于其交互性；是消费者和厂商沟通的一种平台，厂商可以得到消费者的反馈和建议，便于消费者得到售后服务与帮助。扩大电子商务平台可以帮助OPPO公司极大地扩大客户群体，打破了时间和空间的限制，挖掘潜在客户，无形中为品牌宣传，提高品牌竞争力。

　　5.4促销策略优化建议

5.4.1提升线下销售人员服务水平和态度

设立专业化、系统化的服务体系，通过对售后服务中心人员从管理经验、沟通技巧、专业素养等方面的培训，增加线下销售人员的专业性和解决问题的实时性，让顾客得到舒心满意的服务，多雇佣泰国本土销售人员，减少因文化差异产生的沟通问题；OPPO认证及授权的售后体系在泰国市场完善确立，这样可以有效的体现并传播企业的文化和经营理念，进一步的迎合泰国消费者的需求；此外可以建立一套独立快速的机制，实现客户诉求24小时内得到圆满解决；维护好现有客户群体增加用户使用满意度的提升也可以倒逼企业售后部门的进一步完善，并且可以积累宝贵的售后服务经验加快企业扎根泰国市场的速度。这样可以提高顾客对OPPO手机满意度，提升OPPO用户的粘性，也有利于提升OPPO手机的顾客忠诚度。

5.4.2广告渠道投放多元化发展

为了达到良好的营销效果，广告是十分重要的。好的广告既可以提高品牌的影响力又可以提高品牌在宣传地的形象。OPPO公司除了可以利用传统的广告投放方式，也可以利用社交网络平台如Facebook、Twitter或Ins推广品牌；也可以赞助各大体育赛事或者商场活动请明星嘉宾来宣传产品；OPPO公司可向三星手机学习，在泰国高校进行宣传活动，资助校园运动会或大型晚会的开办，吸引大学生消费群体关注，应给把眼光放在公益活动这些群众关注度高的活动当中，提高品牌在泰国地区的知名度和民众好感度，使特定的消费者群体产生文化认同感。

5.4.3线上线下产品组合营销

OPPO手机可以不局限在单一的传统的营销模式，可以采用多种渠道同时开展的方式，例如线上折扣、满减、满赠与线上平台合作，增加自我曝光度达到流量变现的目的。线下店铺也可以开展一些活动，宣传新机，加快对老旧机型和营销和曝光力度达到用低端产品引流提升流量变现的效率；打造舒适的营销氛围，对线下门店进行统一的网格化人性化的管理，还需要做到对线下店面装修的可复制化，改变现有风格要进一步增加泰的当地特色，泰国是多民族组成的国家所以多元化的营销手段是要建立在本土化的立场上实行的一味的文化输入是无法进一步拓宽市场的，所以因地制宜对现有布局做出本土化融合是有必要的。

　　6结论

OPPO在泰国手机市场发展势如破竹，但是在日新月异的手机市场中，市场就像一个棋盘，而一个个手机运营商就像一颗颗棋子，而每个品牌后面的决策团队就像执手下棋的人，没有悔棋、没有和棋，只有成败。而如何在这博弈中立于不败地位，不仅要靠自身过硬的品质，还需要有敏锐的眼光不间断地优化营销策略；OPPO作为国产机脱颖而出骄傲，必将竞争压力巨大的泰国市场持续提升，继续在泰国市场创造佳绩，OPPO手机在泰国手机市场今后的发展未来可期。

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OPPO手机在泰国营销现状及优化策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年10月6日

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