百草味营销策略研究

摘　要

伴随着人们生活质量的不断提高,消费者对休闲零食的需求也在不断提高,休闲零食在人们的生活中发挥着越来越重要的作用,已经变成生活的必需品。现在，由于零食公司的迅速扩张，营销已成为休闲零食品牌扩大市场份额的重要途径。所以，对休闲零食企业来说，营销策略的有效性是至关重要的。

本文以百草味公司为研究对象，通过采用查阅文献、市场调查等研究方法，对其所处的环境、现状及不足之处进行了细致的分析。结合企业的实际情况找出营销效果不佳的原因，最后从广告投放方式、线上推广方式、公共关系等方面提出优化建议，制定了百草味的营销策略，希望为百草味公司的营销活动提供一定的参考和现实指导意义。

关 键 词：百草味；营销策略；情感营销；危机公关

引言

伴随着中国经济水平的提升以及人民生活质量的改善，当今的休闲食品行业不断发展，进入了一个飞速增长以及不断创新的时代，今天已经变成发展的新零售阶段。这个行业的生产规模以及生产总值呈现出快速上升的状态。在2006年的时候，生产总值为4240.36亿元，十年之后就增长了将近五倍，复合年增长率为17.98%。根据相关数据，我们可以预测出2020年的休闲食品总值将会接近3万亿元。零食食品产业的发展市场远未饱和，有很大的成长空间。虽然零食行业有发展的空间，但是企业之间的竞争越来越激烈。当今的中国已经实现了三家企业占领绝大多数市场的格局，分别是百草味良品铺子。这些企业各自有着自己的独特竞争优势和特色，比如百草味。百草味的IP运作能力很强，在年轻的受众中具有很强的号召能力，致力于打造线上爆款产品，通过互联网渠道销售产品；而良品铺子的优势在于渠道力上。

为抢占市场，三家品牌的价格战一直存在。百草味现有营销策略缺乏创新，市场增长处于瓶颈期。百草味需结合自身发展现状，紧跟市场变化，制定以顾客需求为导向的可行性营销策略。扩大企业市场规模，提升自身产品品质，强化国内市场龙头地位。

2，相关理论概述

 2.1 营销的基本概念营销的定义：

营销（Promotion），代表的是企业通过各种方式各种途径将产品的信息以及产品的相关内容传递给消费者，让消费者了解到产品的优势以及特色，采用鼓励，劝说，帮助的方式，让消费者购买产品或服务。通常会采用一系列的手段来引发消费者的购买欲望和购买兴趣，下面来介绍营销的目的本质。

1）营销的目的

营销的目的就是增加产品的销售量。通过引起消费者兴趣和购买欲望的方式来售卖产品。在可支配收入已经确定的情况之下，顾客购买产品的最大影响因素就是的消费欲望，而营销的主要目的就是针对其消费欲望进行刺激，让消费者产生购买的冲动。

2）营销的本质

营销的本质就是信息的传播，使得企业产品在市场上能够被消费者熟知，这是双向的沟通方式，使消费者和企业之间联系起来。沟通的方式是多种多样的。在整个过程之中，企业会感知消费者的需求以及认知，从而按照市场的要求和消费者的心理状况展开生产。

营销的相关理论消费者行为理论消费者行为就是顾客通过满足其需要，展开对产品的搜寻，挑选以及购买。这一系列过程会受到很多内部条件和外部条件的影响，比如心理因素，文化因素，个人因素和社会因素等等。而营销对于消费者行为产生的影响是不可忽视的。研究消费者的行为和消费者的心理能够对营销的策略展开指引，从而制定出一套最为适合消费者的营销方案。

宏观环境分析（PEST）宏观环境分析：分析一个企业所面临的外部状况。一般会用到四个因素，政治、经济、社会、技术。政治环境（Politics Factors），主要包括政治制度、体制、政局，XX制定的法律、法规等；经济环境（Economy Factors），构成的关键要素有GDP、通货膨胀率、人均GDP长远预期等；社会环境（Society Factors），影响较大的要素有人口环境、文化背景、宗教信仰等；技术环境（Technology Factors），包括新发明、新技术、发展趋势以及应用背景等要素。

　3.百草味的营销环境分析

 3.1宏观环境分析

政治环境分析自中国加入WTO以来，促进了企业科技进步及创新，可适当进口国外品质好价格便宜的食品原材料，它能够降低产品的生产成本，对百草味来说，是一个很好的机会，为企业产品逐步发展优势。

中华人民共和国国家食品安全法对于当前的食品企业有着比较严格的监督方案以及监督策略。商业特许经营风险管理工作条例对于百草味公司的要求是十分具体而细节的，公司内部的员工权益也受到法律的保护。总体来讲这是一家正规而规模巨大的公司。

经济环境分析百草味公司的主要针对对象以及发展的区域是GDP比较发达的地区，受众的生活质量基本较高。他们具有较强的购买欲望以及较高的消费水准。不过，这些地区总体来看恩格尔消费系数十分低下，通常家庭成员不会把较多的消费金额花在零食以及零售产品上。当今我国已经进入了一个经济快速发展的XXX，上述地区的具体地理位置均位于我国的东部以及东南沿海地区，对外贸易发展水平很高，虽然有着大量的风险因素，不过如果企业好好把握，就会把这些风险转化为自身的机遇。假如百草味企业深度融入到市场中去，就可以迎浪前行。

社会环境分析随着知识水平的提高，消费者更加重视营养均衡，绿色食品的需求也不断增加。为食品行业发展提供更广阔的上升空间，同时也为百草味企业带来了机会，文化水平的提高使消费者更注重服务、产品包装，将促进百草味企业产品管理的创新。

消费习俗对饮食有重要影响，进而影响对百草味产品的购买。

随着“双十一”销售额的增长，国内电子商务平台看到商机，纷纷推出新的营销节日，如京东的“618”大促、女神节、年货节等盛行于网络。由于营销商品低廉的价格与良好的售后服务，电商平台通过营销节日逐步培养了消费者对网络购物的依赖，消费者习惯将平时自己在网上挑选好的商品放进购物车，在商品进行打折营销的时候购买，更有一部分消费者会特意为了营销节日的优惠而购买商品，也为百草味带来了许多机会。

技术环境分析技术的进步总是影响着社会生产力的变化，网络技术的更新为消费者在线支付提供了便利和安全。今天我们使用的网络已经从4G转向5G网络了，让消费者的上网速度变得更快，而且现在无线网络覆盖率的面积也变得更广，在商场里通过智能手机就能连上无线网络进行网络购物，这些技术都十分吸引消费者进行购物。

通过社交软件向消费者进行准确推送营销优惠，为消费者提供个性化的服务。电子商务依托网络发展使消费者可以在网络上直接买到全球的商品，很大程度上降低了交易成本，使百草味可以更好的发展线上市场。

3.2微观环境分析

百草味企业分析百草味最初是由蔡红亮创立并发展起来的，它是一家从事线上的专业电商企业，因为蔡红亮敏锐的市场洞察力以及周边的大学的良好环境，使这个当时不起眼的只提供散装零食的实体线下店铺迅速在市场走红。

2010年，百草味企业成功地从线下业务转向线下发展。同时在这一年正式跨入“天猫”，奠定了未来百草味发展的基础。

随着中国市场对坚果的食用日渐成为一种习惯，以坚果为主要特色产品的百草味企业至今仍尚未衰退，销售额将继续上升。

百草味走的道路是线上至线下。和其他的电子商务产品并不同，这家企业已经达到了中国互联网的最前端，这个结果甚至没有经过长时间的抢占。之所以走到今天的成就，和百草味以往的积累是不可分割的。而不会被强有力的销售管理业务所压倒。

消费者分析百草味企业的消费人群主要集中在18-40岁，约占80%。休闲小吃的消费者大多是年轻女性。据统计，23-35岁是休闲小吃的主要消费人群，“90后”女性是休闲小吃的主要消费人群。消费者的特性为休闲食品的开发提供了基础。随着人们在闲暇时间和饭后吃的休闲食品，消费者对休闲小吃的口味和质量有了更多的需求。调查数据显示，79.1%的消费者在购买休闲零食时更注重零食的口味。65.2%的消费者更加关注食品安全，此外，品牌也是消费者考虑的原因之一，占57.8%。

竞争对手分析伴随着互联网的普及，当今的零食行业已经将线上销售作为最主要的销售方式。良品铺子和百草味等食品企业就是抓住了中国电商发展的机遇，化机遇为动力。他们之间的竞争是十分激烈的，现存的休闲食品渠道是线上和线下结合。为了增长竞争优势，扩大产品的销售规模和销售渠道，很多电商产品开始把自己的产品往线下进行销售，从而占据更多的市场份额。百草味致力于IP打造以及IP化运营，逐渐成了一个品牌商。他的销售策略为线上制造线下售卖，追求最高利润。相对于百草味来说，良品铺子的竞争优势就是高端的定位，它有一系列企业供应链风险管理的策略，关注大数据以及人们的口味偏好，致力于增添SKU。

SWOT分析A优势分析

百草味原料的选择十分的严苛，大多数产品的产地都是天然的食物原料，所以有着较高的质量保障，深受广大人民的喜爱，顾客积累较为雄厚。其次，百草味的企业形象十分正面积极，这可以帮助他长久立身与竞争地位不败之地，帮助其长久发展。最后，百草味善于投放广告，善于利用电视剧以及电视传播自身产品的特色，使得品牌形象进一步升级。

B劣势分析

首先，百草味进入市场的时间较晚，所以品牌认知度比较低。而且，在线下销售方面并没有发挥自己的优势，营销方式也有待改进，应当发展更加多样化以及更加全面的营销策略。

C机会分析

首先，伴随着我国社会生经济水平的整体提升，人们的消费需求在休闲食品方面将会进一步上涨。第二，当前的食品主导方向主要是年轻化的食品，百草味可以针对中老年产品下功夫，拓宽消费者渠道以及受众。第三，可以和原料供应商生成统一的集团，实现一体化。

D威胁分析

首先，百草味的同类竞争企业比较多，就像良品铺子。他们的产品其实在种类上是有较高重合度的，而且目标市场较为统一。第二，有些品牌追随百草味的脚步，他们的经营者并没有规范产品质量以及规范营销操作，所以对于百草味造成了一些威胁。第三，物价上涨，原料成本不断提升。最后，顾客越来越重视零食的健康，对休闲零食的口感和营养有了更高的需求。

SWOT总结

要了解市场的需求，积极开拓新产品，以防止竞争对手效仿，实现产品的独特性。继续发展百草味的电视剧广告植入，提高企业品牌产品知名度。创新营销手段，提高市场竞争力。需发展线下的实体店，进行线上线下结合经营，为消费者提供更便捷快速的物流服务。拓展国际市场的电商渠道，不断地与电商合作，在国外打响自己的品牌，做电商休闲食品的冠军，做同类企业产品及品牌的领头羊。

4，百草味营销现状

4.1企业简介

百草味总部设在杭州，它充分发挥互联网优势，这一新的零售休闲食品所涉猎的范围很广，除了重视源头开发，致力于研发、加工和出产外，还进行商品经营和物流运送，是一家极其重视品牌效益的企业。

百草味积极拓展销售渠道，从2003年第一家线下店出现在人们的面前，仅仅利用了7年的时间就以“百草品味旗舰店”的身份成功入驻了淘宝，并开始运营。2018年，百草味回归线下市场，打造“百草味·首选零食”线下品牌，全盘布局“全渠道”。到目前为止，百草味已发展成为一个全新的全渠道零售零食品牌。

　4.2百草味营销策略现状分析

广告策略百草味经过多方权衡，最终选择与它品牌目标相吻合的易烊千玺作为它2019年度的品牌代言人，并于年初正式签约。易烊千玺的中国化时尚理念帮助百草味打上了全新与民族的标签，这一健康食品深受消费者喜爱。

在聘请明星代言人的同时，百草味也加大了对线上平台的资金投入力度，获得了在天猫和京东等平台首页进行广告推销的权利，消费者只要登录这些平台，百草味就能精确投放广告，这一举措成功引起了消费者的关注。

百草味自2016年以来一直在做电视剧的植入广告，如《W两个世界》《灰姑娘与四骑士》甚至《三生三世十里桃花十里桃花》等古装剧《我的前半生》等时装剧。百草味进行影视广告植入时，重视效果，在没有违和感的前提下，通过润物细无声的形式露出Logo，实现了隐性与显性的完美结合，在提升品牌知名度的同时,也获得了品牌的美誉度。

表4-1 A公司、良品铺子、百草味微博话题及年货礼盒对比

资料来源：数据来自微博，截止到2019年3月15日。

从礼盒的创意中对三只松鼠、良品铺子和百草味三款零食产品进行对比可以发现它们的风格各有不同，从三只松鼠的“中国年”礼盒中不难看出这一品牌的定位没有改变，依旧趋于传统化和年轻化，主打的是亲民路线。而良品铺子无论是对外的包装，还是对内零食的挑选都精益求精，这一点通过它隆重推出的“拾贰经典”礼盒就能体现出来，这一礼盒重创意，外部包装从春节的仪式感入手，借鉴了宫廷食盒的结构特点，在满足消费者物质需求的同时，也使他们的情感得到满足，新零售实现了在产品创新上的冲破。而百草味2019年的主打产品“颐和园国朝”定制礼盒则在礼盒设计上下足了功夫，周边不仅有百鸟朝凤书签，还有红包图案。通过三款产品的年货礼盒对比可以看出三只松鼠侧重于传统，而良品铺子和百草味更重视创新，并向高端定制方向发展。

营业推广策略百草味的营业推广策略主要包括节假日折扣、天猫限时购买、满减活动，百草味的会员制度以及会员特权也吸引了很多的消费者。百草味每月20日是专属会员日，会员积分可以用来兑换优惠券和礼品比如百草味定制的限量抱枕，会员不仅可以享受购物折扣，还可以定时抽奖。这些活动充分发挥优惠的吸引力和凝聚力，成功使会员成为百草味的忠实顾客。

表4-2 “百草味”主要的营销优惠现状

在表3.9的数据中反映了当前“百草味”的产品营销情况，主要分为两类，第一为价格优惠，主要是在商品原价格的基础上通过产品组合的方式向消费者提供营销的优惠，例如当前“百草味”推出的紧果大礼包1373g规格其原标价为188元，在通过价格优惠以后营销价格为89元，有比较大的优惠力度。第二为满减优惠活动，当前“百草味”在网络平台的满减优惠为满188减100元，满288元减150元，68元包邮，优惠力度也比较大。

人员推销策略百草味作为一个具有广泛影响力，深受人们喜爱的休闲零食，它致力于努力拓宽推销渠道：第一种是充分发挥客服人员的职能作用，实现与消费者的无缝衔接，直接沟通。消费者在与客服人员进行沟通与联系时，会把心仪产品的链接直接发送给客服人员，而客服人员则会针对消费者提出的问题，按提前拟定统一的专业术语进行回答，这种针对性极强的策略既可以提升工作效率，又可以扩大服务范围，使更多消费者解惑。第二种是直播式，在直播间与消费者进行沟通，介绍百草味的零食产品。第三种是线下导购人员直接将产品介绍给消费者。

公共关系策略百草味于2017年正式成立了清流基金会，主要在保护环境、文化教育、救灾方面有所贡献，这意味着百草味公益将从单一的捐赠转向了复合、可持续发展的新道路。在文化和教育方面，目前的结对帮扶范围已从甘肃扩大到浙江等地。与此同时，百草味还针对特殊儿童，利用开办公益画展和声乐展的机会，努力发现并挖掘特殊孩子们的潜在才艺，在培养和提升他们才能的同时，帮助这些孩子重拾自信心。

百草味清流基金会利用一年的时间致力于发展，并在舟曲推行＂同路计划”，这一新的探索对百草味来说，也赢得了中国公益节一年一度的公益创新奖。

2020年，百草味联合了浙江省丽水侨联，对国内14个城市奋战一线的工作人员捐献了价值20万元的食品物资。从1月28日发起第一批军资捐助到疫情好转，百草味已共计向疫情前线捐献物资到500万元。

4.3百草味营销策略存在的问题

广告效果不佳目前百草味的形象代言人是易烊千玺，而去年的代言人则是杨洋，可以预见在未来还会有其他的明星与其签约，为其代言，这些代言投入需要花费百草味企业大量的资金。随着易烊千玺的签约，店内销量在代言人明星效应的带动下，上升趋势明显。但随着行业内代言人的普遍引入，消费者的消费观日益趋于理性，利用明星效应来开展营销的效果并不理想。据相关调查数据显示，不会受到百草味代言人影响而购买产品的消费者已超过60%。

图4-1关于消费者是否会因为明星代言而购买产品的调查

虽然百草味的电视剧植入广告近两年效果较好，但还是有大部分目标人群没有覆盖到，根据调查，只有25%的消费者看过百草味电视剧的植入广告。随着新剧的不断播出，百草味投入的电视剧热度也逐渐下降。

线上营业推广方式同质化百草味现有的推广方式都是比较传统的，例如参加双十一的活动，可跨店满减、如果企业产品既能满足消费者的需求，价格也在他们可接受的范围内，他们便会直接完成交易。此外，天猫店铺通过限时降低部分产品的价格来吸引消费者购买，虽然这些推广方式有一定效果，但是和其他竞争对手相比没有明显的优势，效果逐渐下降。

图4-2百草味双十一日销售额情况

可以看出，百草味的双十一日销售额虽然呈上升趋势，但是销售额增长率严重下降，2019年与2020年的变化率很小，效果作用大大减弱。

在对百草味的营销策略调查中发现很多消费者认为其营销的优惠力度还是不够大，但是日常的活动比较频繁。当前百草味的营销策略主要的现金优惠与满减的方式。这在零食销售行业是非常常见的营销策略，例如满188减100元的优惠，在良品铺子等品牌同样推出此类的营销活动，甚至满减的金额也是一样的，在价格优惠方面，大部分零食企业也是在原价标高的基础上提高折扣金额。

另外，百草味推行的积分制度和成为会员后所拥有的特权和其他同类产品大同小异，相当多客户对领取积分的活动兴趣不浓，在积分上所体现的特权就无法实现，对这部分客户来说，这些特权就名存实亡了。

缺乏情感营销与粉丝互动性少随着人们需求的不断提高，情感营销也变得越来重要。百草味缺乏情感营销，主要表现在人员服务方面。在粉丝问问题时，客服人员只是机械的回答，为了提高工作效率制定统一的答案，有时候，不能给粉丝满意的答复。在直播间推荐产品时，大部分时间都在介绍产品，很少与粉丝进行互动，忽略粉丝的感受，拉远了与粉丝间的距离。

公关机制不健全品牌建设是休闲食品企业发展很关键的环节之一，顾客口碑的重要性不言而喻。在2019年的双十一期间遭到消费者投诉，百草味双十一活动预售订单付尾款前一千件买一赠一，有消费者反应二十秒付的尾款，百草味却没有兑现承诺。2019年12月4日，消费者在天猫旗舰店购买了产品，到货后发现产品非法添加山梨糖醇液，联系客服，客服一直不予处理，黑猫投诉报出百草味客服中心用时27天才解决了消费者投诉。百草味公关部的处理并不妥当，没有发挥出它应有的作用。虽然这两个事件所造成的负面影响并不大，但也在一定影响上损害了企业的品牌信誉，在给消费者留下不好印象的同时，也反映出其公关机制中存在的漏洞。

　4.4百草味营销策略原因分析

广告投放平台和宣传方式单一百草味在广告宣传中主要采用形象代言人，电视剧植入的方式，广告宣传模式过于单一，在其他社交平台上也没有看到百草味的广告，不能够覆盖大量的消费群体，从而导致广告效果不佳。互联网是营销的重要信息载体，也是新媒体营销进行企业与消费者互动的重要载体，网络营销越来越受消费者的喜爱，虽然百草味在这方面有所发展，但在广告宣传方面却没能更好的应用。

营业推广方式缺乏创新营业推广营销效果很显著，是一种常见的营销方式。目前百草味的营业推广方式主要采取常见的满减、打折、消费抽奖，送优惠券等一些低价营销的方式，采用满减、折扣来吸引消费者，营销手段缺乏新颖性。这些营销手段既没有深度融入到消费者的购物体验中，无法实现与消费者的良性互动，同时也削弱了产品的文化价值，使它的品牌价值大打折扣。

不注重情感营销运用真诚的情感去征服消费者，从而可以提高企业产品销售量。情感营销有很多种方式，服务就是其中很重要的一部分。从百草味的服务和处理售后投诉中可以看出，是不够注重顾客情感体验的。百草味，在人员服务时，称呼消费者为主人，区别于淘宝其他店铺滥用的“亲”，带给消费者主人与松鼠的购物体验，在购买百草味的零食后会寄给主人装果壳的袋子、湿纸、封口夹等，让消费者感受到更被尊重，增加了品牌的独特性与互动性，融入企业对消费者真挚的感情。而百草味在这方面做的还远远不够。

缺少有效应对公关危机的机制企业公关机制是由企业社会上层领导和内部公关团队制定，由委托的公关公司积极配合进行。因此一个企业对紧急事件的响应速度和处理能力，主要是受到公关机制的影响。百草味面对公关危机时，普遍存在回应速度慢、解释缺乏说服力、处理过程拖沓等弊端。公关机制专业性不高，对企业形象的维护起不到很大的效果。有消费者反应，出现问题迟迟不给回应，黑猫投诉平台爆出百草味用27天才解决了消费者的投诉，给知情的消费者留下了不好的印象同时品牌形象也受到了影响。严重缺少有效应对公关危机的机制。

　5，百草味营销策略存在问题的解决策略

5.1丰富投放平台及广告方式

运用微博平台运用微博自媒体进行广告投放：百草味目前的微博官方粉丝数目只有71.1万，而相比之下同为休闲零食品牌的百草味已经有100多万粉丝了，可以运用如下方式进行推广渠道的拓展①在微博推广的内容和质量上下功夫，以此来提高关注度。②充分发挥微博投票、转发抽奖等活动的影响力，借助定期活动带动推广效果的提升。③微博话题推广：可采用微博话题的方式，能够通过目前较为受欢迎的话题进行推广，让更多的微博用户看到。

短视频的平台发布短视频+推广、短视频+内容营销，这些新型模式是非常适合现在年轻人口味的营销推广方式，根据调查，百草味的目标顾客是18-35岁的年轻人。百草味可以利用目前最火的抖音、快手、微视等短视频进行广告投放。例如目前抖音软件下载次数已经达到90亿次以上，并且是持续增长的状态是一个关注度很高的平台。可以运用如下方式进行百草味的广告投放①以短视频方式，以有趣为核心进行短视频广告投放，利用短视频的成本低，操作方便等优点，进行正能量、健康受众广泛的进行输出。②以链接方式，文字链接及商品链接，吸引消费者，简洁明了、传输率快。③利用名人或者比较火的网红进行直播推荐，扩大品牌知名度，增加店铺流量销售量。

采用红包广告平台红包广告平台利用红包来实现信息的沟通和传递。红包会充分利用消费者抢红包之机来完成信息内容的传达任务，广告投放起点可低至1元，在有效控制费用的同时，还能成功吸引消费者积极参与。百草味可根据发布对象来完成意向投放广告区域的初步筛选。也可尝试发挥本地社交论坛的地域优势，以红包的形式发放广告，消费者在抢红包的同时，也意味着收到了一个帖子，企业在实现与消费者的互动之下，收获理想效果。

利用微信平台宣传利用微信进行广告宣传可采用两种方式，一是：运用百草味公众号，在此公众号里经常发表与休闲零食相关的文章，运用插图、漫画等形式使文章内容更有趣味感，尤其文章标题要创新，使用网络熟语，让消费者看到标题就有一种想点进去观看的冲动。二是：在微信朋友圈定向投放广告短视频，朋友圈是现在人们每天都会观看的地方，在微信朋友圈投放广告，能高效快速的传播百草味的最新动态。

5.2丰富线上营业推广方式

运用闯关游戏营销游戏深受年轻人的喜欢，越来越多的人喜欢在空闲的时候玩游戏，可以将游戏运用到营销中，如果再将打折和营销融合在一起，会变得更有吸引力，传统的打折已经不能与其他品牌形成明显的差异。例如可以设计一些小游戏像消灭星星、跳一跳、盖楼之类的闯关小游戏，每闯过一关折扣也会随之变化，让消费者觉得既好玩又可以获得福利同时可以在游戏中融入百草味的品牌文化，更好的提升百草味的品牌认知度，加深公司的品牌形象。

限时角色线上专享得福利可以在节日的时候进行限时加角色专享的活动，比如母亲节、教师节、圣诞节等，在宝贝价格处强调限时显示，使消费者获取优惠信息的同时，直接刺激他的购买欲，并完成交易。百草味可以设置角色专享福利，比如在教师节时只有教师买这个产品时可以参与活动，也可以根据星座来进行设定角色，越来越多的人喜欢星座，将这个关注点运用在营销活动中，这样在没有节日的时候也可以进行营销活动，让消费者觉得是很用心的营销活动，在消费者心中留下深刻的印象，同时与其他店铺的营销活动区别开来。

分享链接获优惠运用分享链接获取优惠券的活动，将优惠券链接设计在店铺首页，吸引消费者，优惠券可以设置使用门槛和转发人数，保证百草味利益不会出现损失并且优惠力度可控，消费者将链接发给身边的朋友，身边打开链接的人只要关注关注店铺也可获得优惠券，操作简单，这样既可以开发潜在消费者又为百草味店铺增加了粉丝量。

发起拼单活动拼单是现在比较流行的一种营销方式，例如拼多多就运用这种营销方式，拼单可以是几个人也可以是几十甚至几百人的大型团购，拼单成功价格会比该产品的实际价格低很多，拼单不成功，系统会将资金退回，消费者不会有任何损失。百草味可以运用拼单的方式进行营销，同时推荐搭配凑单产品，这样有更多机会将产品展示给消费者，提高销售量。

　5.3完善情感营销策略

开启场景化的客服服务模式百草味公司创建了一种电商客服场景化的服务模式，与淘宝网的亲文化具有明显的差异。百草味客服扮成小松鼠，把消费者称呼为主人，带给卖家松鼠与主人的购物体验，增添了品牌的互动性与独创性。百草味的客服缺乏与粉丝的互动性，可以运用这种场景化服务化模式增加与粉丝的互动。基于80、90后消费群体的定位，起不同的专属称呼，比如称呼消费者为小仙草们，客服化身为百草君，给消费者一种被呵护的感觉，这个称呼还起到加深百草味品牌形象的作用。将百草味的客服进行分组，分组的标准根据消费者的性格和个人喜好生成，想顾客之所想，有针对性的回答顾客的问题，运用趣味性的语言进行互动。加强情感交流，可以通过节假日时为顾客送去祝福、在生日时准备好一份礼品，顾客容易被细节所打动，促进顾客的情感体验，这样一来极大程度的满足顾客的消费体验。

个性化直播拉进与粉丝的距离直播营销是近年随着抖音、快手等直播软件的流行，兴起的一种营销模式。企业通过网络直播对品牌及产品服务进行的一系列的推广方式。

百草味可运用直播形式来拉近与粉丝的距离，比如在直播过程中设计游戏、唱歌、等环节，同时准备一些抽奖的礼品，发放一些产品的优惠券，定期做一些秒杀活动。并在直播时关心粉丝，与粉丝多进行互动，通过直播建立与消费者的感情联系，进行深层次交流，而不是一味的介绍自己的产品，不只是为了销售而介绍企业的产品，从消费者角度着想，了解消费者的需求给消费者带来超预期的体验。

5.4建立有效的危机公关机制

招揽人才成立危机公关部门公关体系是一个企业不可缺少的“灭火”部门，能够帮助企业最大可能地消除各种负面事件的影响，百草味企业应对公关机制的建立与完善高度重视，并成立专门部门，加大资金的支持力度，不断引进与充实公关人才，以备发生有损品牌形象的负面事件时，能够快速反应，恰当处置，以维护企业良好的品牌形象。

制定危机公关预案百草味企业可以通过制定各种公关危机的相关预案，以提高各种投诉的处理效率，降低损失，维护声誉。预案要根据投诉类别进行分类，分别制定，比如食品安全危机预案：第一步应向顾客了解情况，包括产品购买时的新鲜度、购买时间、事故发生的时间等。第二步询问顾客的地址，向对方表明马上会重视，给顾客答复，并预约见面的地点以及时间。第三步登门拜访，找出原因，查看投诉产品，如果事实是无误的，应当向顾客赔礼道歉，适当赔偿，可赠送一份礼品给顾客，着眼于建立长远良好的关系，如果顾客以投诉到媒体，应提前与媒体，消费者协会建立良好的合作关系，取得联系，判断事实，请求顾客的谅解。恶意投诉的危机预案：第一步，对投诉顾客可以实行缓和计划，改日再沟通但保持联系，及时地向销售负责人和品控管理部门报告，以确认采取措施。下一步，公司的工作人员要充分表达沟通诚意，再次拜访，并详细分析原因。最后，如果经过努力并没有达到和解目的，除了与消费者协会进行联系外，还要作好法律应对的准备，此外，还要与媒体及时沟通。

结论

本文的主要研究对象是百草味企业。针对百草味现存营销问题及其原因提出具体解决方案。通过对百草味的营销问题进行分析后，得出以下结论。

第一，百草味的广告效果不佳，其投放模式单一，应根据现代消费者的偏好进行多元化的投放，如通过网络媒体、短视频平台等进行宣传推广，提高品牌认知度，让更多的消费者了解百草味。第二，休闲零食行业要想保持有利的竞争力，必须对营销方式进行创新，吸引消费者，运用互联网进行新型营销，如利用游戏闯关，限时角色专享福利等与其它竞争对手区别开来。第三，百草味需高度注重情感营销，百草味的目标群体为年轻人，他们更注重情感体验，一个优秀的企业应分析消费者偏好，引起消费者情感共鸣，提高消费者粘性，着眼于长期发展。如开启场景化的服务模式、个性化直播，多与消费者互动，进行更深层次的情感交流，与此同时，服务也很重要，尽量带给消费者超预期的购物体验，在购买百草味零食时赠送贴心的小礼品，如刻着百草味logo可爱的小勋章，果壳袋子等。第四，建立有效的公关危机体系，成立公关危机部门、制定公关危机预案，在消费者投诉时，迅速回应，维护公司声誉，将公司的损失降到最低。

从我国休闲零食概况了解到，休闲食品市场需求呈持续增长的势头，对百草味企业来说是很好的机会，需不断进行研究，无论在营销策略还是商业模式方面，应随时留意市场环境的变化，进行持续创新与完善。

致 谢

时光如梭，光阴似箭。从论文开题至完成论文的撰写，历时几个月的时间，这段经历让我终身难忘，我会永远记得这段日子。

在整个学习与论文撰写的过程中，我要感谢很多人，首先我要感谢我最尊敬的导师，感谢他在我论文撰写过程中对我的严格要求，从论文的选题，论文的设计与框架，文献的采集，格式的修改等诸多环节都给了我关键的建议与辅导。当然，论文的完成也离不开朋友们的指点和提醒，互帮互助、互相鼓励，在此，我要诚挚地向你们说声谢谢！

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百草味营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年11月19日

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