周黑鸭品牌营销策略分析

一、湖北周黑鸭食品工业园有限公司简介

周黑鸭属于周黑鸭国际控股有限公司，主要的产品是我们所熟知的卤煮产品，其产品又以休闲为主要特色，其产品链包括生产、零售和营销几个环节。以卤制的鸭产品为主，如鸭脖、鸭翅等，另外还有卤制肉和卤制蔬菜以其他的卤制产品。周黑鸭的产品包装方式主要有两种，分别是真空颗粒包装和气调保鲜包装。它的营销理念为“没滋味就吃周黑鸭”，努力将周黑鸭打造成为有活力、有动力且充满生机和文化内涵的品牌。周黑鸭始终坚持相信，只有卫生、美味、便捷的产品，才能为消费者带来无穷的享受和快乐。

纵观周黑鸭的发展史，可分为三段发展。1994年到2006年，周黑鸭处于起步阶段，从一家商圈店铺开始思考如何做出自己的品牌特色。周黑鸭的创始人是周富裕，在1997年他在武汉的一个菜市场里经营着周黑鸭的前身——周记怪味鸭，到了2005年，将“周黑鸭”正式注册成自己的商标，第二年成立了公司，在2007年到2013年这七年时间里，周黑鸭快速成长，在武汉拥有了属于自己的第一家工厂，慢慢褪去了以家族管理为主的管理模式，产品定位也更加明确，就是以休闲卤制产品为主，进行连锁经营，为了更好的保存，研究决定使用真空包装的方式进行散装售卖。仅用了两年的时间，周黑鸭的直营店遍布湖南，并引入资本动力，到了2010年开始往南发展，到了2012年，又瞄准了北方市场，迅速占领了华北和华东地区，并推出了新的包装方式——气调包装（MAP）。从2014年至今，周黑鸭处于成长阶段，发展成为大众熟知的休闲卤味品牌。周黑鸭的直营店面在全国很多城市都能看到，到了2014年，在江苏、天津和浙江等一线城市也有了周黑鸭的身影；第二年，又推出了新的包装方式，真空颗粒包装，同时对气调包装也进行了改良升级，并将自己的市场拓展至西南地区。周黑鸭发展十分迅速，到了2016年在香港联交所成功上市，第二年又出现了新产品“聚一虾”这时，在武汉又开设了自己的第二个工厂并投入使用，在2018年进行了转移升级，开始使用信息化手段经营，同年华北工业园也开始投入使用；在2020年周黑鸭自内部推进第三次创业，开放单店特许经营。

二、周黑鸭的差异化战略

周黑鸭的主要产品就是我们所熟知的以休闲为主的卤制品，包括了生产、营销和零售三周模式，售卖的产品主要是整鸭卤制和鸭脖、鸭翅、鸭锁骨等一些鸭副产品，为了保证自身的市场优势，周黑鸭实行差异化战略，主要表现为；产品差异化、渠道差异化、品牌差异化、完善会员制度等方面。

（一）产品差异化

产品差异化，以使其产品在同类型的竞争对手中脱颖而出，强化其产品的差异性，并将重点转移到其产品设计和服务上。产品差异化可以体现在产品的式样、特征、颜色等方面。对于食品行业来说，过硬的产品质量可以增强消费者的购买欲望，也是消费者购买的重要因素之一。为了使自己的产品更加适应大众的喜好，周黑鸭采用调查问卷的方式请客户反馈意见，并从每个环节进行改良，如腌制时间、口味轻重、包装方式等，同时还会单独拿出一个产品就其蒸煮时间进行研究，从而保证每个产品的绝佳味道。周黑鸭无论从口味，还是品质保证举措方面都处于行业的领先地位，从而增强了品牌知名度，有效提升了消费者的满意度。

1．产品口味有保障

周黑鸭之所以会赢得消费者的青睐，其根本原因在于它独特的口味可以满足大众需求。周黑鸭为了吸引更多的回头客和新顾客，一直很重视产品的口味和原材料的质量，周黑鸭选择的原材料合作商都是比较有名的一些食品加工企业，选用的香料其质量都是最好的，同样也来源于知名合资企业，除此之外，周黑鸭也很重视产品的加工环境和员工的个人卫生，要求生产车间对负责加工的员工和生产环境每月进行一次大检查，确保产品的质量和口感始终如一。周黑鸭备受消费者欢迎的另一个原因是因为产品的颜色比较独特，其他卤味产品大多数都呈红色或橙色，但周黑鸭产品呈黑色，刚好符合其品牌名称，这种独特引起更多顾客的关注，导致很多人成了周黑鸭的忠实买家。

2．产品包装有保证

周黑鸭采取升级后的MAP技术来确保产品的安全和质量，其原理是给包装内部冲入氮气，这样做既能延长产品的保质期，还能减少细菌的生长。周黑鸭是我国食品行业中应用此打包技术最早的企业，而进一步升级MAP技术，不仅打破了食品行业原有的市场消费平衡状态和竞争格局，也给湖北省定义MAP技术的使用标准造成了一定影响。MAP技术和真空技术相比，其优势在于可以保持产品原有的新鲜味道以及口感，最主要的是利用MAP技术可以延长产品的保质期，之前的产品有一天的保质期，采用此技术后产品的保质期长达七天，大大提高了食品的安全系数，节省了很多资源，确保产品在市场竞争中占有一定的优势，所以周黑鸭在食品行业中的地位比较领先，和同行相比，具有一定的竞争力。

3.门店质量控制

当前存在的大多数食品企业都需要经过相关部门的特批，否则无法正常经营，由于各企业经营的具体产品不同，所以监管部门无法采用同一种管理制度对很多门店进行统一管理，导致大部分门店在经营过程中存在一些安全隐患。周黑鸭为了能够给客户提供安全可口的产品，选择自产自销模式，要求所有门店按照统一经营标准进行自产自销，主要体现在以下几方面：第一、周黑鸭在门店的选址、装潢、冷柜管理、环境和个人卫生、杀菌消毒等方面有统一的标准，其目的便于各门店的统一管理；第二、做好各个环节的检查工作，比如入柜之前要检查产品的包装、定期检查冷冻室和室内环境的卫生和温度等并详细记录，同时还要注意产品装卸的时间和周围温度；第三、合理处理过期产品和即将过期的产品，决不能以次充好；第四、做好定期检查工作，派专人定期检查每家门店的经营环境和个人卫生，同时还要检查合格证和经营许可证以及冷库温度等。

4.实施召回政策

周黑鸭在自己的门店对产品进行销售时有几个措施可以用来减少产品问题，提升顾客购买的体验度。首先，销售行为产生之前和真正的顾客付钱结算之前，门店的工作人员都会对周黑鸭的产品进行二次检查，确保顾客现场拿到的产品是没有问题的。其次，这种检查并不都是工作人员用肉眼进行简单的扫描，也还有用工作器具进行扫描，比如在扫描输入销售代码的时候，也可以检查这商品中到底有没有问题，如果存在问题，那么这个产品是不允许被卖给顾客的。第三，在对产品进行售卖之后，周黑鸭的系统也可以通过ER定位，找到已经卖出的某批产品，进行高效识别和定位，然后进行精准召回。不过，截至现在，周黑鸭经营的都很好，没有出现大型的产品召回事件。

5.设立客户服务热线

市场上的大多数品牌公司都试图建立服务热线，然而这些热线并没有得到有效利用，形同虚设。但周黑鸭却设立一条 7*15.5 小时的热线供顾客实时拨通联系，在这个热线电话内，顾客既可以报出店铺的名字，由热线客服告诉自己到底是真是假，也可以对某个店铺某个行为或者某个产品进行举报投诉。通过这些热线电话的设立，有助于周黑鸭及时了解到顾客的需求，迅速地进行打假活动，并且针对相关问题，高效的提出解决措施，对问题进行解决，以提高周黑鸭产品的质量，提升顾客的购买满意度，促进品牌知名度的良好维持和完善。

（二）渠道差异化

渠道差异化指的是周黑鸭在自己的销售过程中，有不同的销售渠道，给顾客提供了各种各样的购买途径。比如目前周黑鸭已经存在的销售渠道有：线下的自营门店，用来进行针对顾客一对一的零售销售；有线上的网络店铺进行线上购买以及发货销售；也有分销商作为店铺，然后进行销售等。这些多种多样的渠道可以在一定程度上满足各式各样的消费者需求，提高消费者对产品的满意度，同时在不同的渠道都抢占一定的市场份额，促进周黑鸭的市场扩大和品牌建设。

1.自营门店方式

除了周黑鸭以外，目前市面上有许多的休闲食品企业都开始了连锁店铺形式的售卖，这种形式虽然有利于扩大市场范围，提高品牌的知名度，但是会有许多的假货以及产品质量较差问题存在，分布在各省市各县地区的门店总会由总部控制不到的地方，所以很容易产生各式各样的问题。周黑鸭结合上述问题的存在，并对市场进行了调查，最终决定开设自营门店，在连锁店铺的线下售卖形式下还是由总部对其进行统一管理。自营门店的开设，可以让周黑鸭的各个门店都在公司的监控底下，由公司进行统一管理，实现不同门店达到统一的产品质量和卫生。并且这些门店会将不同地区消费者的数据以及需求都进行统计和反馈，有利于公司针对消费者的需求变化快速的对产品进行改进。根据数据显示，到2019年12月31日，周黑鸭已经在全国范围内覆盖到17个省以及直辖市的100个城市里，门店达到1301家，分布极其广泛。

2.网络渠道方式

随着互联网以及电子商务的不断发展，周黑鸭结合新的消费形式的出现以及顾客线上消费需求的出现，开始在各个电商平台如天猫、淘宝、京东等进行网店开设，并且在自己的自营门店销售过程中进行推广，让顾客可以关注线上门店。线上门店的开设，不仅有利于满足年轻的消费者需求，同时有助于扩大周黑鸭的销售范围，比如在一些自营门店还没有开到的区域，当地的顾客就可以通过线上渠道进行购买。根据周黑鸭的销售财务报告可以看出，周黑鸭在2018年通过线上渠道就收入3.03亿元，2019年的网络渠道收入为3.56亿元人民币，比2018年增加了5390万元人民币，增幅17.8%，总体来讲，在逐年的上升。

3.分销方式

在食品行业，分销的形式并不少见。但是周黑鸭在将分销的模式运用到自己的企业中时，仍然会考虑到许多其他的问题。因为在周黑鸭的销售中，分销并不是其主要的经营模式，只是在其自营门店销售活动较为繁忙，不能够很好的满足消费者需求时，才会开设分销来对门店销售进行补充。所以周黑鸭的分销数量不会太大，并且随着周黑鸭自营门店的逐渐增加，分销也会逐年减少。其次，在周黑鸭对分销场地进行选择的时候，也会考虑到所在地经销商的资源以及经验，对这些分销商的企业文化，还有商品以及经营模式等各种内容都进行考察。对分销商的择优选取，有利于保障周黑鸭产品的质量，对其品牌进行维护，也有利于总部对所有分销商的管理，提升顾客在购买时的体验度。

4.其他销售渠道

在消费者的消费需求越来越多的情况下，为了使各式各样的消费者都可以购买到自己想要的周黑鸭产品，周黑鸭开始在上海实行自助售货机售卖专柜进行试点，当消费者对周黑鸭产品进行需要时，就可以在自助售卖机上选择自己想要的产品。当专柜里的产品不够时，附近的自营店会对其进行供给。这种形式的存在不仅有利于增加产品的供应，同时也有利于降低销售成本，提高顾客对周黑鸭的满意度。

（三）品牌的差异化

品牌差异化指的是公司和企业在对自己的产品建立品牌时，寻找自己的特殊性，让消费者作业自己品牌的记忆留存在一个和其他人不同的位置。这样消费者就会记得自己的独特点，而继续对其选择购买，通过品牌竞争市场。对于食品行业来说，良好的产品质量能够提高消费者的购买意愿，也是影响消费者购买意愿的重要因素之一。周黑鸭在口感和品质保证措施方面都处于行业领先地位，提高品牌知名度，是其依托行业市场领先地位，有效提高消费者满意度的必要前提。

周黑鸭在自己的品牌创建过程中，以及销售过程中提倡“会娱乐更快乐”的品牌经营理念，让消费者对自己产生时尚休闲的印象，这样不管在什么地方，只要人们提起周黑鸭，就会觉得非常的娱乐，非常的安心，所以逐渐地使周黑鸭变成人们在自己的休闲生活中一定要选择的产品。并且周黑鸭积极主动的选取新的宣传模式，把传统的电视广告、广播等各种形式的媒体与新媒体渠道进行结合，扩大产品的宣传程度，提高知名度，具体周黑鸭进行宣传的措施有以下几个方面：

1．娱乐营销策略

娱乐营销，顾名思义，指的是在营销过程中融入娱乐的元素，让顾客在娱乐中感受到该产品的魅力，提高对产品的印象和满意度。这种营销模式本质上是将营销与消费者的心理和需求联系在一起，让消费者在对产品进行购买时可以满足自己的某个心理需求，并不是赤裸裸的进行推销和购买交易。在中国，营销一直都是成功的软广告的效果更好，更有效。周黑鸭专门针对年轻人顾客制定了独特的娱乐营销策略。比如，周黑鸭的产品已经在国际大片《变形金刚4》中亮相；通过网红直播、在各个节目里进行赞助、与微信支付联合开设黑科技智慧门店，或者与饿了么开设外卖主题店、电竞和趣味主题店等。

2．互动媒体形式

互动媒体作为一种全新的媒体方式，常见于具有互动功能的互联网电视、网络综艺节目，具有互动功能的影视作品、互动电影、互联网游戏、电子竞技、数字化展示等，或具有交互功能的新媒体渠道。2019年6月，周黑鸭联合三个平台举办了一个有趣的主题活动，即吃掉所有的不开心，而平台主要包括TT语音，还包括饿了么，三七互娱，不仅在游戏中植入了周黑鸭“小嘿嘿”限定表情、TT语音“欢欢给你加油”对战表情包，还同步推出了主题联名产品包装与套餐，无论是在周黑鸭外卖小程序或饿了么下单“超开心”套餐，还是在华南地区的周黑鸭门店购买“吃掉所有不开心”主题产品，顾客都可以得到一个兑换码，并在游戏内兑换周黑鸭光环。该活动一经推出，就获得大量年轻消费者的喜爱并积极参与其中。

3.网络营销

企业营销不再局限于传统模式，而网络营销就是创新型营销模式，通过该营销模式，企业可以获取更多利润，品牌之所以日益凸显，主要是因为网络互动与可视作用，从而提升品牌意义。众多品牌网通过互联网为客户服务创造了更好、更便捷的平台，使企业与客户之间的互动更方便及时。周黑鸭通过参与很多网络促销活动，主要包括5月17日的美食节，除此之外，还包括12月12日的双12、11月11日的双11等，从而促进营业额的增加；也加强了与第三方平台的合作。通过淘宝魔方数据可知，周黑鸭在2020年双11当天及前10天的累计营业额明显增加，与同期相比，其增长了25%以上，在双11零食坚果排行榜中，周黑鸭的营业额排在前十名。

4.交叉宣传活动

基于已有的营销资源，把产品推销给合作伙伴或者顾客，而该推销手段就被称之为交叉营销，现有资源最大化利用就是交叉营销的特点，潜在用户的增加可以通过交叉营销来实现，并且营销成本也不需要增加。通过与其他互补行业伙伴的交叉推广，周黑鸭不仅获得了免费食品，还获得了联名优惠券，自己的品牌得到了推广，同时，也积极跟一些娱乐场所合作，主要包括KTV，还包括电影院等，让会员在消费的同时，能享受更多优惠，比如打折券，还比如产品优惠等等。

5.客户体验

随着时代的快速发展，人们的消费方式也在发生着改变，如今，人们更加注重精神需求以及心理需求。企业唯有在满足消费者新需求的基础上，才能不被社会所淘汰，从而加强体验市场的引导作用。在有效满足会员心理需求以及精神需求的基础上，进行体验价值会员体系的构建，从而使顾客感知价值保持稳定，企业在主题作用引导的情况下进行不同方式的整合，有机客户体验要建立并完善。如今，周黑鸭已在汉口站进行了试点，展示公司产品注册流程，推广鸭文化，设立客户体验区，并提供互动游戏，传达自身的企业文化和生活方式。在江西，周黑鸭除了策划产品品鉴会，还策划城市娱乐体验。比如世界杯之夜、趣味DIY，还比如震撼观影、射箭比赛、甜蜜烘焙等。周黑鸭希望通过娱乐体验项目，可以让会员粉丝享受更多福利，筹备当中的趣味活动还有大型体验活动，以及小型派对活动。据此可以得出，周黑鸭为了满足顾客的各种消费需求，一直在不断的摸索和尝试，让消费者的各种体验能变得更优化，这也是周黑鸭保持竞争优势的重要原因。

（四）完善的会员制度

周黑鸭实行会员营销模式，该模式在客户需求得到满足的同时，自身特点也满足，进而有助于跟会员保持更稳定且长期的交易关系。为此，周黑鸭向会员提供价格优惠，并提升了服务效能，具体如下：

1．保证价格优势

企业要想生存并发展下去，价格优势要有效保证，所以，会员制营销模式的重要策略就是竞争优势要保持在，并且价格尽可能低。周黑鸭实行单笔充值满一百元就可成功入会，并成为会员，在消费的过程中可享受价格上的优惠；对会员等级成长制度进行积极构建，级别不同享受的优惠政策也不同，会员要想升一级，那么每月累计消费10次，并且每次消费金额要在15员以上，但价格优惠是设有上限的；办一张周黑鸭的会员卡，就可以永远享受周黑鸭市场价的8折优惠购买其产品，积分折扣，同时，会员生日当天进店就可获得小礼品。从9月25日开始，到次月的25日期间，还可享受消费满50送10元、消费满100送20的优惠活动。关键是拥有了周黑鸭的会员卡，就可以绝对保证用户以后吃的是真周黑鸭。

2．提高服务效用

周黑鸭还要满足客户需求，服务质量要保证，同时尽可能的将客户付出成本进行有效降低，然而，这里的成本是不包括货币在内的。换言之，周黑鸭只有促进产品以及服务的提升，才能实现客户价值的增加。在符合硬标准的基础上进行产品以及服务的供应，而该标准是通过计时、计数获得的。比如国家质量监督局测量标准，除此之外，再比如公司内部制定的硬性标准、国际质量体系认证等等，而通过感性尺度进行衡量和表达的指标，我们称之为软标准。市场竞争日益激烈，要想在竞争中占据优势，仅凭产品以及工艺优势是远远不够的，因为其容易被模仿，而唯有不断创新顾客价值才可以。例如，周黑鸭会定期为其会员举行寻味之旅，每一季的寻味之旅都会赋予会员不同的角色，带领他们完成不一样的挑战，体验不同的生活。2019年，第一季游览厦门，品尝当地美食，并感受当地的风土民情，犹如年轻的花朵；第二季打造情侣甜蜜游，享受美食的同时，泡泡温泉，并到珠海长隆进项畅游；第三季亲近大自然，感受田园风光，从而实现身心的放松。

三、周黑鸭差异化战略的弊端

周黑鸭差异化的战略弊端主要表现为三个方面，第一，产品定价过高，可能会导致部分追求低价的顾客流失；第二，产品定位局限于特定人群，周黑鸭要想长远发展下去，产品差异是不能忽视的，即便顾客对产品需求不再那么敏感，也不能放任不管；第三，正是因为网店质量的不均衡，才使得管理频繁出现问题，从而使经营风险增加，并且品牌形象难以保护。具体情况如下：

（一）产品定价过高

虽然周黑鸭花大量资金引入氮气包装，确实能够保证食物延迟腐坏，锁住食物口感。但是这个口感优势不够明显，尤其是散装和盒装的产品销售前都在冰柜中。实际上消费者品尝到鸭脖的时候，难以区分氮气包装口感和散称口感的巨大差别。

因为技术升级、包装升级，进行了价格升级，周黑鸭特意打破了整斤整两的出售方式，仿佛价格要低于同类产品。但实际对比绝味食品，统计数据显示，2013—2018年，周黑鸭、绝味的商品均价分别是77.4元/千克、33.4元/千克。由此表明，在商品单价上，周黑鸭远超绝味，大约是在2.3倍左右。

图一 周黑鸭与绝味单价对比图

（二）产品定位局限于特定人群

由于“周黑鸭”的卤制品口味一般都是甜辣的，这就注定了周黑鸭的受众群体是有限的。一般而言，青少年通常是不太能吃辣的；而50及以上人群，因为年龄偏长，注重养生，会更加偏向于口味清淡一些。所以19-49岁是购买“周黑鸭”的中坚力量，即主要受众群体，在这个群体中，又以18-25岁的青年人群为核心，这个人群更容易接受其辛辣甜味，他们也愿意尝试新事物接受新口味。但与此同时该群体往往为大学生或者是刚步入社会的人群，这类人群消费能力并不是很高，然而，周黑鸭商品定价与他们的消费能力并不匹配。

综上所述，因为“周黑鸭”独特的口味，造成了其产品定位局限于了特定人群——青年人群，无法做到老少咸宜；并且，由于其过高的定价还有可能导致主要受众人群的忠诚度不高，可能会找其他价格合适的替代产品来代替“周黑鸭”。

（三）网店质量参差不齐

周黑鸭虽然在产品质量、品质的提升、产品和服务方面都比其他同行更具优势，但是公司的总收入因为这些得天独厚的优势在网店市场中没有被充分发挥而有所下降，再加上网店里的产品销量不是很景气，导致公司在市场中的竞争力有所下降。网店的生意不乐观，主要原因有两点：第一，产品的质量无法得到保证。周黑鸭的保质期只有五到七天，而网上交易流程比较繁琐，从下单到打包再到发货，最后到客户手中，时间周期不确定，如果不能在保质期内将产品送到客户手中，极易发生以次充好、以假乱真的现象，损害了连锁企业的形象。第二，服务质量水平不高。我国的一些周黑鸭网站在售后服务和管理上相对“冷漠”，缺乏一套完善合理的售后服务规范，许多卖家根本不重视买家的售后服务，这进一步降低了顾客对周黑鸭的信任度。

四、改进周黑鸭差异化战略的措施建议

针对周黑鸭差异化的战略弊端，需要采取三个方面措施，一是生产平价产品，走薄利多销的策略；二是扩宽产品市场，青少年市场、上班族市场、旅游市场；三是提高店铺服务质量，提高店员素质、强化服务环境、研发新产品以及引进新技术。具体情况如下：

（一）生产平价产品

周黑鸭可以生产平价产品，平价产品是许多品牌或公司生产的广泛产品，由于与同类竞争者应保持低价策略，走薄利多销的策略。如果售价比同行低，但口味又相对较好，能够唤回周黑鸭曾经的忠实消费者，周黑鸭开发一些新的平价产品时，要遵循以下几个方面原则，一是在不改变产品风味的前提下，寻求低糖低钠的生产方法，使平价产品产品更健康；二是生产一些非辛辣风味的平价产品；三是推出更多类型的休闲小吃和衍生品牌饮料。

（二）扩宽产品市场

目前，在卤制品产业中，出现了越来越多的产品，这也意味着周黑鸭面临着的竞争对手越来越多。在面对众多的产品时，消费者拥有更多的选择机会，其往往会觉得无所适从。面对此种情况，周黑鸭需要积极采取措施，扩宽产品市场，进一步加大对其他麻辣市场的投入和开发，现在不管是年轻的还是上了年龄的，都喜欢吃辣的食物，周黑鸭可以利用这种从众心理将目前的消费群体细分为三个主要市场：青少年市场、上班族市场和旅游市场。

1．青年市场

周黑鸭应该将青年用户规划为公司的重点目标群体，主要为青年市场提供服务。对于年轻人来讲，不管是收入水平，还是消费水平，亦或者是消费观念都比其他年龄阶段的用户更有优势，市场接受能力和适应能力比较强，这些优势对于周黑鸭的发展和占据消费市场有很大的帮助。

青年市场包括的人群范围太广泛，为了便于管理，可以将青年市场按照收入和消费特点继续细化为青年白领和青年大学生。青年白领的经济收入稳定且比较高，生活方式比较偏向于家庭，所以市场消费需求比较大、市场消费能力统一比较高；青年大学生(尤其是应届大学生)因为有较多的空闲时间,而且可以直接选择依托家里的人进行服务消费,所以具备一定的市场购买需求能力和服务需要。

2．上班族市场

目前，上班族是我国一个比较庞大的群体，总人数约4-5亿人。在晚上下班时，其后往往还是经常需要自己吃一些夜宵、零食,通常的这种情况下他们一般都会自己选择另外购买一些方便快捷的保健食品。周黑鸭作为一种保健食品，需要积极采取措施，紧跟上班族市场，开发一些周黑鸭零食，供消费者使用。

3.旅游市场

随着人们生活水平的日益提高很多人都非常喜欢充分发挥节假日的价值，利用周六周天和一些法定节假日，全家出去旅游或上亲戚家串门，作为备受大众欢迎的武汉名小吃周黑鸭，非常适合旅行中途归来时用来馈赠宾朋亲友的一个上乘美食选择。

（三）提高店铺服务质量

1．提高店员素质

周黑鸭在提高店员素质方面，需要做到以下几点，首先，在着装方面，周黑鸭的员工服务要做到仪容整洁、姿势大方，上岗时要穿着统一的服装或是统一风格样式的包裹围裙，方便在消费者可能有需要时向他们寻求援助。其次，在沟通方面，周黑鸭需要员工在面对每一位顾客的时候都要做到具备强烈的亲和力，以饱满的情绪去面对每个消费者，言语上绝没有给予任何顾客的压力。顾客在进行挑选的时候，主动地站在一侧，保持一定的安全距离，既让顾客有感觉得到，又不会产生任何抵触的心理。在专业素养方面，周黑鸭需要员工们进一步提高他们的专业素养，熟练地掌握相关的产品知识与销售技术。当我们在面对各种突发情况时沉着应对，耐心倾听，有问必答，回复得准确而正确。若是客人所向旅游者提出的疑惑问题得不到解决，亦须采取礼貌性的行为予以解释。

2．强化服务环境

影响产品销售额的因素除了产品本身的质量之外，还和所处的周围环境有很大的关系，干净明亮的环境和良好的氛围可以激发消费者的购买欲望。为此，周黑鸭在服务环境方面，需要做到以下几点，一是自营店铺应该宽敞明亮，干净整洁，有自己周黑鸭公司的设计风格。开放感的门面更容易吸引客户，来来往往的人和行者都会被舒适的内部陈列所吸引。二是周黑鸭在陈设产品时需要做到井然有序，运用技术手法构造一个无任何压力的自由购物空间，在细节上充分体现出店铺的特色。利用商品的组合，灯光布局，色彩搭配等来增强客户的购物体验。三是在店铺空间方面，要合理的规划空间，为顾客提供一个良好的购物环境，从而避免拥挤。

3.研发新产品以及引进新技术

所有的产品都有生命周期，如果不开发新产品，那么公司将会随着产品的“寿命结束”而不得不走向破产。只有不断研发新的产品，特别是高附价值的产品，因此，周黑鸭为了占领市场的制高点，在市场竞争中立于不败之地，永葆企业青春。在产品研发过程中，周黑鸭应该注意以下几点：

第一点：产品构思。产品构思是产品的灵魂，好的产品构思才能研发出好的产品，产品构思的关键在于市场调查和分析，周黑鸭可以通过市场调研，分析不同客户的口味需求，在原有产品构思的基础上构思出一些新的产品。

第二点：筛选出可用性的创意方案。产品创意有很多，但是符合公司发展需求且具有可开发性的创意很少，比如有的创意很完美，但是和公司的实力不匹配，有的创意都违反了食品生产原则，所以，必须按照相关要求严格筛选产品创意方案。周黑鸭在进行产品构思后，将所有的构思产品进行筛选，分析自身技术、资金等方面条件，从中筛选出一些具有可行性的构思。

第三，产品概念的形成。筛选出来的概念只是设计师或管理者心目中的概念，还没有实施，离产品还有很长的路要走。在这个过程中，要使消费者接受新产品的产品概念，需要经过不断地实践。产品概念的形成过程实际上是一个新创意与消费者需求相结合的过程。因此，在筛选出可行地产品概念后，周黑鸭需要形成自己新地产品概念，并进行不断的实践，这样才能为投放市场做准备。

4.注意品牌的内部化

周黑鸭要想获得更多消费者的认同，必须加强品牌内部化。员工是周黑鸭为顾客提供服务的主体，品牌内部化可以提升顾客对员工的信任度，员工在不断和顾客接触和提供服务的过程中加深奠定消费者对品牌的体验感受。作为周黑鸭的员工，应该一些以周黑鸭为主，可以借助岗位优势，逐渐改变产品在消费者心目中的品牌形象，由原来的市场化品牌转变成体验化品牌，提高产品在消费者眼中的知名度和人们对品牌的认可度。因此周黑鸭可以通过加强员工对品牌的交流和相关培训来满足品牌营销的内部化需求，鼓励员工增强品牌效应，对品牌发展做出巨大贡献的员工给予丰厚的奖励，这样才能让员工尽最大努力投入到品牌的发展与维持上来。

五、结论

目前的休闲食品行业面临很多挑战，其中作坊式和加盟扩张现象是所有食品加工企业需要解决的问题，虽然很多企业在积极改变传统的经营模式，但是因为一些客观因素，经营模式仍然无法成功转型升级，而周黑鸭能在短短十几年内发展成为食品行业内的领先企业，绝对有着自己独特的经营模式。

通过分析周黑鸭的发展历史发现，周黑鸭目前在国内食品行业中的市场地位并不是靠降低产品价格来获取的，而是靠品牌的质量、知名度、为客户提供优质服务来赢得消费者对产品的认可和喜欢，周黑鸭在保证产品品质的基础上从服务入手，从两方面提高企业的盈利水平，保证企业的利润最大化，这也是它在食品行业中能快速崛起的原因。所以其他食品公司也可以借鉴周黑鸭的这种经营模式。

凡事都有两面性，周黑鸭制定的发展战略因为存在差异，导致其经营模式也存在一定程度的不足：第一、产品定价过高，周黑鸭绝大多数的产品定价过高，这样可能会导致部分追求低价的客户流失；第二、产品定位局限于特定人群，消费群体有限，如果消费者对产品的差异性失去兴趣，周黑鸭可能会面临顾客很少或没有顾客的局面，这对于周黑鸭的发展极为不利；第三、周黑鸭开的网店存在质量不一致的问题，这样不仅会增加管理难度，还会损坏产品在消费者心中的形象，增加了经营风险。

针对周黑鸭战略性的不足，本文提出以及下几个方面的解决策略。一是生产平价产品，走薄利多销的策略。如果价格低于同行，但口味又相对较好，能够唤回周黑鸭曾经的忠实消费者。二是扩宽产品市场，开展青少年市场、上班族市场、旅游市场。三是提高店铺服务质量，需要从提高店员素质、强化服务环境、研发新产品以及引进新技术展开。