南京市健身俱乐部营销策略研究

摘要：随着国民经济的迅速发展，人们对健康、健美的需求也日益增加,健身行业应运而生，各式各样的健身俱乐部逐渐崛起,以不同的方式、遍布全国。纵观我国各行各业的经济发展，健身房作为朝阳产业，既向社会提供了专业化的运动场地、服务，又提供了多元化的劳动就业机会，成为中国体育发展的主要产业之一,同时推动了中国经济服务业,愿景是发展成绿色可持续的产业经济。但是,与一些快速发展的国家相比,目前国内健身房产业的发展仍处于起步阶段,在营销管理方面，普遍存在着很多问题。如模糊的市场定位、恶劣的行业竞争环境、从业人员专业度参差不齐、不够完善的健身器械、单一的产品类型、盲目定价、过于传统的促销手段、低劣的服务质量、盈亏不平衡等等问题。以上问题都在制约着我国商业健身俱乐部快捷、稳定、长久发展的重要因素。因此,面对如今国内健身俱乐部陷入的困境与瓶颈,对健身俱乐部的营销现状进行深入研究、准确的对市场进行细分和定位、设计出完善且合理的营销策略、制定可实施的措施保障策略顺利完成等都是重中之重。健身房的营销策略一直是健身行业的难题之一。为了能够使得健身房突破如今的营销困境，必须多管齐下、标本兼治,丰富健身房的营销渠道,改善和创新营销方式,与此同时也要化解技术风险等等。

本论文立足于健身房行业的现状出发加以研究，从中找出健身房营销难的主要原因，最终结合南京市健身房行业的营销现状，提出了有针对性的策略和建议，希望以此来改善南京市健身房的营销环境，对行业营销策略优化提供一定的借鉴作用。

关键词：健身行业；营销策略；发展策略；市场定位

1序言

随着国家经济的快速发展，健身房产业在我国快速的增长和兴起。通常一个国家和地区的政治 、经济 、文化等发展水平也可以由体育事业的发展水平来印证。改革开放以后，我国高度重视体育事业的发展，充分认识到体育事业在发展国民经济，提高人民生活水平，增强民族凝聚力所起到的积极作用。故xxxx于2016年6月15日发布《全民健身计划(2016-2020年)》，指出我国将根据不同区域及不同的人群提供多元化的体育服务体系。在我国，健身行业虽于2000年才起步，但一直保持高速度的增长态势。据数据统计显示，2015年我国有4452家健身俱乐部成规模以上，健身总人数达到664万，并且逐年递增，但由于我国人口众多，虽健身人群逐年递增，但健身人口占有依旧极低。2016年，中央xxxx牵头引发《“健康中国2030”规划纲要》，纲要明确提出2020年要有4.35亿人群参与体育健身，而这一纲要则带动了健身聚了不的发展。当前健身俱乐部并没有良好运行，据相关调查显示只有仅仅1/5的俱乐部处于盈利状态，剩下的4/5都是刚好维持运营或者赔钱状态。除此之外，与西方主要发达国家或地区相比，我国现有的健身俱乐部存在多种劣势，例如产值低下、数量较少、会员渗透率低。2016年西方主要发达国家在会员渗透率方面都维持在10%以上的水平，X和加拿大甚至分别达到了17.34%和16.88%。纵观亚太地区，中国X大概在2.5%，日本的会员渗透率大于3%，而韩国与新加坡超过了4%，但中国大陆却仅仅是0.49%，与这些国家相比仍有很大差距。通过以上数据来看，中国健身房会员渗透率仍有很大的发展空间与庞大的潜在用户，而健身房则需要制定更符合用户需要的营销策略来赢得客户，从而盈利。

1.1研究背景

上个世纪七八十年代的改革开放促进了我国经济的发展，与此同时居民收入也获得了提高。经济基础决定上层建筑，这时居民开始关注自身的身体健康与身材变化，这便催生了健身俱乐部的发展。近些年尤其是奥运会举办成功之后，我国健身俱乐部的发展速度日益增快，规模越来越大，数量越来越多。针对这一市场的发展问题，国家研究院在2015至2020年展开了系统调研，最终形成调研报告。报告显示，2012年之前，我国每年大约新增健身俱乐部数量为300家，而每一名居民的健康投入额度大致为每人3000元。这一数据所呈现的背后意义便是越来越多的人把健身当做自己的生活方式。仔细研究我国健身俱乐部的发展模式可以看出大多俱乐部采取的发展模

式是“连锁经营”，而本文则在运营周期方面对采取“连锁经营”模式的俱乐部进行分析，从而帮助体育俱乐部制定富有针对性的营销战略，进一步促进我国体育事业的发展。

1.2研究意义

虽然近些年来人们的收入与健康理念均有所提升，但与此同时我国商业俱乐部却并没有同步发展，目大多数商业俱乐部的经营还存在着各种各样的问题，其中最主要的便是盈利少甚至不盈利。众所周知，一个企业是否盈利以及盈利多少收到多种原因的影响，但最重要的原因便是营销推广的策略，这一手段深刻影响着产品的销售额与体育俱乐部的品牌影响力，可以说在健身俱乐部的发展上起了极其重要的作用，因此通过研究这一策略可以进一步为健身俱乐部的发展提供解决方案，同时着力于为南京相同处境的俱乐部提供有效的、可行的营销策略解决方案。

2研究对象及方法

2.1研究对象

本文主要以位于南京的健身俱乐部极其营销策略为研究对象，文中用“健身俱乐部”来代指“南京地区商业健身俱乐部”。查阅文献与实地访谈是本文所使用的研究方法，主要通过研究俱乐部发展的外部环境与内部条件来探寻俱乐部更好发展的途径，目的在于改变当前的不良局面，例如盲目竞争。打价格战，从而促进本市的健身俱乐部的进一步发展。

2.2研究方法

2.2.1 文献法

首先，在学校图书馆翻看了消费行为学、经营管理学与体育经济学等方面的文献30余部。其次，在百度文库或者中国知网查阅关于如何成功运营商业健身俱乐部的资料，并且认真在其中研究与商业健身俱乐部营销理论方面的内容，且对其进行创新处理，从而促进本文研究的展开。最后，积极参考相关的文献资料，认真学习不同文献的分析角度与分析方法，从而为本文的展开奠定大致逻辑框架、研究方法与分析方法。

2.2.2 访谈调查法

以上所提及到的方法并不能全面反映南京健身俱乐部存在的问题，因此本文还采用访谈法对南京健身俱乐部的发展进行更加深入的研究。具体而言便是按照提前设定好的提纲，调查南京市区中的高校体育教师和健身俱乐部的经营者。其中与帝豪斯国际健身俱乐部、纽斯健身工作室及猛犸健身工作室进行了较为深度的访谈。

3相关概念界定

3.1健身房基本内涵

当代健身房的主要用途是让人们进行健美、健心、健智等娱乐活动。当前我国健身房主要可以分为以下两种类型。一种类型叫做附属型健身房，这类健身房在宾馆与企事业单位中较为常见。另一种叫做独立型健身房，它的出现时间晚于附属型健身房，主要经营方式为私人经营，场所主要是租赁场所，主要项目是健身与健美操，同时也夹带着其他的服务项目，例如餐饮与娱乐。学者秦椿林在他的著作《当代中国群众体育管理》中将商业性俱乐部定义为向社会和民众提供休闲健身服务并由此获利的企业组织。这就表明健身俱乐部不仅仅是一个俱乐部，更是一个企业，而企业便需要通过满足市场需要、遵循市场规则、提供不同服务，从而实现盈利。同时，刘平江也在他的著作《健身俱乐部管理》中提出，健身俱乐部是指“以提供专业的球类、器械训练、健美操等为主要内容，开展体育健身项日为主要形式，把体育健身及相关的服务作为商品进行交换的场所”这种定义指出健身俱乐部所提供的商品是无形服务，也就是健身俱乐部主要是通过无形商品来实现盈利。本文以中华人民共和国国家标准为依据，为商业健身俱乐部做出以下定义：商业健身俱乐部主要是指配备健身场地、健身器材以及健身指导人员，同时向消费者提供有偿健身服务的体育场所。

3.2营销策略基本内涵

营销策略指的是企业为满足顾客需要、提高顾客购买力和商业期望值而有计划实施的经营活动，这一策略的目的是针对目标市场以及提高品牌竞争力和销售量，采取的每项措施均在可控范围之内，同时它也是产品、价格或渠道等多种营销方法的结合体。

尽管健身房也提供实物产品，但更多的产品却是非实物产品，而这便会使得健身房很难感知消费者的消费目标以及尝试效果。这不利于健身房开拓市场与招揽客户。但依据环境心理学的知识我们可以发现，顾客可以通过自身的感官对某一个非实物产品产生感知与认识，而这会影响顾客对企业服务质量以及企业形象的认识。广告宣传在使得这些非实物内容让顾客具体感知方面发挥了极其重要的作用，也就意味着健身房要通过广告来将健身从“无形”化为“有形”。

4南京市健身房俱乐部发展现状

4.1南京市健身俱乐部经营概况

南京商业健身俱乐部发展于20世纪后十年，这是南京开始出现了一些欧美健身连锁品牌。在这之后的20年时间中，南京社会经济日益发展，人民生活水平日益提高，健身俱乐部数量也日益增多。数据统计显示，南京在2006年2月底共有35家健身俱乐部。这35家健身俱乐部的绝大部分都分布在皇姑区，分布比例达到31%，紧随其后的是沈河区，比例为23%，最好的区域为浑南新区，数量仅为1家。通过这一数据我们可以看到皇姑与沈河两区在商业健身俱乐部的发展方面存在优势。原因主要是两区的商业区为其带来的良好的区位条件，而这会提高商业健身俱乐部的客流量。在经营规模上，大型健身俱乐部、中型健身俱乐部与小型健身俱乐部的占比分别为9%、23%与68%。

与此同时，2019年2月在百度地图与高德地图搜索南京二环内的商业健身俱乐部可以发现以下结果，两者的搜索数量分别为368个和298个，这一数量是2006年的数十倍。深入研究其分布空间可以发现，俱乐部主要分布在北行商业圈、中街商业圈、太原商业圈以及工业展览馆（三好街）商业圈，分布特点为集中式。

南京现有七家帝豪斯健身俱乐部。南京市帝豪斯恒隆分店，是2017年新开业的，也是在南京所有帝豪斯中最大，设备器材最完善最专业的一家分店，对比其他分店要更高端，价格跟高，占地面积最大。健身俱乐部分为两层，占地面积1200平方米，会员数量5000人。

4.2南京市健身俱乐部分类

健身俱乐部通常依据以下三个方面进行划分：以企业前期所投资的运营金额可以将健身俱乐部划分为大型健身俱乐部、中型健身俱乐部、小型健身工作室三类。具体细分为：投资金额在 1000 万元以上，则划分为超大型健身俱乐部，投资金额在 1000 万以内的是大型健身俱乐部，投资在500 万以内的为中等规模健身俱乐部，若投资金额小于50 万的健身机构划分为小型健身俱乐部。按照设备分齐全度、价格的亲民性、服务的优质度、将健身场所的规模划分为高级、中级和低级三个档次。按照投资面积进行划分，1000平方米以下的为小型健身场所，1000-2000 平方米为中型健身场所，2000-4000平方米则为大型健身场所，若超过4000平方米即被定义成超大型健身俱乐部。根据这种分类方式可以把南京市健身俱乐部分为五大类型；高端定位大型连锁健身俱乐部、全国连锁型大型健身俱乐部、本地连锁型中型健身俱乐部、大型非连锁健身俱乐部与小型健身工作室。（见表4.2）

　　表4.2

4.3南京市健身俱乐部经营项目

健身俱乐部公共课程有踏板操、蹦床、跑步机等，私教课程主要包括增肌，减脂，塑形三大类，根据会员的要求来制定训练计划。近几年，除了私教课程以外南京市大部分健身俱乐部还开设了搏击健身项目，部分健身俱乐部会招聘专业的搏击教练教授搏击课程，这一课程在前两年开设后市场效果较好，无疑升华了健身俱乐部的运营模式。至如今，健身俱乐部的开展项目已经较多元化，操课类的有搏击操，杠铃操、健美舞蹈、单车项目、空中瑜伽等。随着现代群体所遭受的社会压力增大，人们对单一的健身运动亦产生厌倦，多元化的健身项目出现，使得训练方式多样化，也可以满足每个人不同的需求。例如搏击项目也是发泄运动，消费者的工作压力和生活压力可以得到释放。同时达到保护自己和健美的效果，增加训练者的自信。

4.4南京市健身俱乐部收费情况

现阶段，南京市众多健身俱乐部首选的经营模式都是会员制这种形式。新开业或特殊节日是，为达到既定的目标，一些俱乐部也采取加大推广宣传或产品打折的力度。在收费形式上，一般分为月卡、季卡、半年卡、年卡这四种售卡形式。由于不同的健身俱乐部在投资规模、器械花费、人才培养等方面上各不相同，健身俱乐部通常也会采取不同的定价方案。大体而言，南京市健身俱乐部所出售的月卡、季卡、半年卡、年卡的均价分别为150元、600元、1100元、2000元。

就健身房的课程而言，虽课程种类较多，但大部分都是免费的，会员可以免费加入训练，课程的训练时间会提前，会员要自行安排时间。健身俱乐部的收费课程主要有两个;私教课程和搏击训练课。一些健身俱乐部还开展了小众课程，但是效果甚微。基础项目私教课程平均价在300元一节，具体价钱决定于会员购买课程数量。会员购买50节私教课，单价为260元一节。以此类推，搏击课程也相差无几。

4.5南京市健身俱乐部服务项目

健身俱乐部的服务项目主要分为免费项目和付费项目。免费的操课服务，是开放的，无需预约。大部分健身俱乐部的操课教练是认真负责的，会为会员详细的讲解训练动作的细节、标准度及发力感受。这部分服务主要面向群体就是热爱运动，但无法消费高额私教项目的会员。

免费的操课以外的服务项目是基础的礼仪接待。主要负责这种服务的群体是健身俱乐部的前台员工，服务质量优质的健身俱乐部会要求前台员工每日例会、集体培训。培训内容包含接待客人、服务客人的礼仪。具体的内容包括会员健身结束刷卡时，他们要主动提交免费的停车票等。

4.6南京市健身俱乐部盈利模式

南京市健身俱乐部的盈利有4个主要来源:会员办理、私教课程、店内商品（蛋白粉，增肌粉，左旋肉碱）出售、运动装备（背包，部位防护道具）售卖。但是占最为主要的有两个；一.会籍顾问的月销量、二.健身教练的月续费及开单量。健身俱乐部会给会籍顾问和私人教练制定冲单日，管理者会设置相应的奖惩机制。正常冲单日设置为每月的9日、19日、29日。

早康体部和会籍部每月的均盈利为60万-80万的盈利额，私教部门每月续费盈利及售课均盈利在30万-40万，商品出售每月的均盈利为10万。但就前期投资与运营成本相结合，南京市大部分健身俱乐部的盈利情况仍属亏损状态。

4.7南京市健身俱乐部营销策略模式

南京市健身俱乐部的营销模式比较多样化。首先对于新会员，办卡会有很多活动礼品。而对于老会员，续费的价格会有所优惠或赠送课程、赠送月卡等活动。但目前南京市健身俱乐部的主要营销模式是招入新会员办卡。一个消费者办完卡以后才可能会买付费课和其他健身相关产品。正因如此，健身房大部分的营销活动都是针对于新会员而制定的。有专门针对学生的优惠活动、不同节假日的定制活动（如情人节展开情侣卡项目）。平时健身房俱乐部的营销方式就是会籍顾问去派单，让路人填写调查问卷，回收问卷，后期打跟踪电话这样的流程。例如半年卡要八百元，年卡的话只要一千二或者一千一，同时赠送很多运动装备和私教体验课，来抓住消费者的购买欲。这样的营销方式用低价格，进行引流，达到招入新会员的目的。

除会籍顾问招新会员以外，私教课程的售卖也是健身俱乐部盈利的重要组成部分。私教课程销售最常见的模式就是针对于体验课的会员。私教看到一个跑步姿势不标准的会员，会给会员进行指导，通过指导中的交谈了解会员的健身情况。当了解到该会员对自己的要求很高且不是很了解如何进行系统的训练时，私教就会和这名会员进行免费约课。其目的是让该会员感受私教课程的效果及与自行无条理训练的差距。大部分会员在经济允许的情况下，一般会尝试着买几节私教课程。当课程的效果显著的时候，会进行续课。这种营销方式也是目前健身俱乐部通用的营销模式。第二种私教课程营销模式是私教和会籍顾问相互配合。当会籍顾问招进来一个新会员的时候，和会员介绍办卡以后为其进行免费特测，安排私教根据测试数据展示的身体情况制定系统的训练计划。当新会员队这些项目感兴趣后，私教进行详细的训练计划介绍。但其实80%的新会员都不知道如何根据计划系统的训练，这也是私教的目的。部分会员会直接购买课程，而对于犹豫的会员，私教会立即为会员安排一节免费体验课。私教课程的营销模式最主要的方式就是这两种，还有一个占比较小的是老会员续费。健身俱乐部最常见的营销模式就是以上这些，也是会籍顾问和私人教练两个收入来源。

5南京市健身俱乐部营销市场细分

本文在充分的市场调研的基础上，按照消费者的欲望与需求把企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。分析消费者之间的差异性和相似性，从健身俱乐部市场的消费群体的性别、年龄、收入情况及所属职业四个方面入手，以不同层面的消费者群体来细分健身市场，深度剖析健身健身产业面向的群体及其特点，更好的了解健身行业市场。进行市场细分有有利于企业选择目标市场并制定正确的市场营销策略。发掘新的市场机会，开拓新市场。可有效的集中人力、物力投入目标市场，使企业提高经济效益。因而对南京是健身俱乐部市场进行细分，从中分析问题，提出针对性可实行的营销建议。

5.1南京市健身俱乐部消费者性别分析

通过对南京市健身俱乐部的调研发现，部分健身俱乐部的顾客信息较为完整。其实包含消费者的性别、年龄、收入状况及职业等信息。但有一大部分的健身俱乐部没有录入保留消费者的信息。顾客信息是俱乐部用以分析目前营销方案是否需要改进，及时调整营销策略的依据。较为正规的健身俱乐部都有保留顾客信息，通过对南京市帝豪斯健身俱乐部等5家健身俱乐部随机抽取100位有资料的会员进行统计，了解到南京市健身俱乐部消费者群体中女性占52%，男性占48%。

健身俱乐部女性消费者比偏多的主要原因还是现在社会中女性对于自身身材管理的需求较大。女性天生爱美，且愿意为自己的外在投资。而且目前的职场女性压力普遍较大，需要用健身运动这样的方式调节生活，释放压力。也希望以健身俱乐部这种媒介获得交友和娱乐休闲等活动。而男性是否在健身俱乐部消费的根本原因是为了锻炼身体且达到塑形使身体更强壮。而随着人们生活质量的提高，男性健身群体也逐渐扩大。男性对于腹肌的追求不亚于女性对于减肥的需求，相信不久的将来，占比会有扭转。不过，目前看来，女性群体依然占比较大。

5.2南京市健身俱乐部消费者年龄分析

南京市的健身房规定办理健身卡的年龄要求是18周岁-65周岁，从图2南京市健身俱乐部消费者统计表可以看出，南京市健身俱乐部主要的消费群体是18-35周岁的年轻人，占比70%。这一群体有很强的健身观念和健美意识，他们选择健身的理由也很简单:增强身体素质，认识新朋友，释放自己在学习及工作上的压力，这也是这部分群体是健身俱乐部主要消费者的原因。35-50岁的健身者占20%，主要原因是该年龄段的消费者大都有稳定的工作和一定的经济基础。他们的需求就是补救自己因长期工作而忽视的身体健康和身材，提高身体素质，还有一小部分希望通过健身俱乐部这种媒介结识人脉关系。50-65岁的健身者占比较少，只占10%。这一阶段的消费者大多是一直保持着良好的健身习惯，并且是健身俱乐部的持续消费者。

5.3南京市健身俱乐部消费者收入分析

由图3可见，南京市健身俱乐部消费群体中月收入3000-6000元的占比最大，高居43%。这类消费者大中工薪阶层居多，也有一部分学生。结合南京当地的消费水平，他们的薪资每月有一定的盈余用来投资自己，少数会购买私教课程。月收入6000-9000元的消费群体位居第二，占30%。这类消费者白领居多，他们的休息时间也是较为固定的，习惯于在同一时间进行健身运动。如果健身俱乐可以满足她的需求，会对该健身俱乐部产生较强的依赖感。并大部分会购买私教课程，瑜伽和减脂塑形运动在她们其中较为流行。第三梯队是月收入9000元以上的群体，占比17%。这类群体一般对健身俱乐部的设备及服务质量要求较高，在选择健身俱乐部时更看重设备和环境，而不是价格，是私教课程项目的主要消费群体。占比最少的群体是月收入3000元以下的这一类消费者，这部分人的消费受薪水所限，除去日常开支外，所剩寥寥无几。一部分热爱运动的年轻人会选择在健身俱乐部买健身卡，但基本不会购买比较昂贵的私教课程。

5.4南京市健身俱乐部消费者职业分析

由对消费者职业情况调研可得，健身俱乐部的消费者职业占比从大到小分别是:白领（28%）,学生（25%），公务员（14%），个体经营者（7%），工人（6%），离退休人员（4%）,其他职业者占14%。可以看出，占比较高的消费群体:学生和白领都是较多的闲暇时间可以支配的，所以为了打发无聊，扩大朋友圈，使自己变的更健美，健身便成了他们的不二之选。虽然学生是没有稳定来源的，但现代大学生对于追求美的需求都更高，他们的家人通常是支持他们的，且大部分健身俱乐部针对大学生的会开展活动优惠，也就致使他们成为的健身俱乐部消费者的主力军。

6南京市健身俱乐部营销策略问题

6.1营销渠道传统单一

南京市的健身俱乐部的营销模式有一个最明显的固有特点，就是太过于依托会籍顾问。主要方式就是通过前端的销售人员发放宣传海报进行推广宣传。但是随着近年来互联网产业的兴起，这种传统老化的营销方式以及不能达到想要达到效果。线上推广已经成为了趋势，并有着绝对的优势。现在的社交平台及娱乐软件随处可见各型各色的推广内容，一篇看似中立的分享文章，亦是为某企业做宣传推荐。宣传方通过娱乐分享性的文章和站在消费者角度的文字描绘效果，吸引主要消费者群体，也就是年轻人的眼球。可是，这种高效快捷的营销方式，却没有被健身行业所广泛应用。大部分健身房还是沿用以前的让会籍顾问发传单这样的这样单一方式进行宣传。这种方式目前来说固然是不可替代的，但是如果能将传统的营销渠道和新型的互联网营销渠道相结合，则可以带来更好的成效。

6.2营销内容同质化，缺少创新

通过走访多家南京当地各种类型的健身俱乐部，观察其宣传海报，发现以下问题。多家健身俱乐部的宣传海报从文案、图文设计、营销策略及活动内容上都非常雷同。这种营销方式的同质化主要从两个方面展现，一是各个健身俱乐部健身项目基本吻合，没有独特性。二是健身俱乐部大多不寻找专业的营销人员策划营销方案，甚至都是在一家复印社进行文案编辑和排版，缺乏新意。缺少能够引入入胜宣传内容，主力军客户群体自然不会为之驻足。这就是导致路人接收会籍顾问递给的宣传海报后，没有一个能让他快速浏览后有明确记忆并想要深入了解的点。这对于健身俱乐部的宣传及品牌设计也是非常不利的。

6.3盲目定价，后期消费高

目前，南京市大部分健身俱乐部都采用同样的方法来展开促销活动—降价策略。目的有两个，一方面为了吸引更多的潜在客户，提高营业额。另一方面是想提高知名度，打造品牌口碑。实行方案就是针对消费时长较短的项目，用极低的价格或体验课程来吸引消费者。但很多健身俱乐部现在有一个普遍问题：为了达到吸引顾客的目的，增强促销效果，在宣传时降价过多。这一行为无疑导致消费者后期花费高昂费用购买会员时产生抵触心理。另一方面，原有的老会员也会因这种极大的落差产生不平衡心理。怀疑自己所支付的和享受的服务是否成正比，继而降低对该健身俱乐部的忠诚度，最终导致消费者流失。

6.4教练专业度不够，人员流失

当一系列的营销策略将消费的兴趣抓住后，俱乐部的健身教练是否专业负责，员工服务意识是否优质才是确定能否抓牢新会员，巩固老会员防止人员流失的关键之处。目前健身房有一个普遍问题：宣传私教课程的时候喜欢夸大效果，但其实私教本身的专业度不够。部分健身教练为了得到会员的认可，把自己练得看似强壮，但强壮的身体并不代表也可以满足消费者的需求。一名合格的健身教练不仅仅需要专业知识过硬，在教学理论领域也要很强。专业知识只是进入健身领域的一个最低标准，真正成为一名合格的健身教练最重要的是有训练方法。往往健身房营销方面最重要的是太看重业绩，忽略了教练的本质。对于健身教练的把控不过关会对企业产生很大的隐患，在这种营销模式下的健身教练们自然而然的会更看重业绩，就忘记了提升自己的教学能力。最后的结果就是消费者产生消费落差，认为健身俱乐部虚假营销。

7.南京市健身俱乐部营销策略建议

7.1线上引流,线下消费

随着互联联网的迅速发展，健身俱乐部的营销除了人工派发传单以外，要学会利用互联网等媒体进行宣传推广。一些健身会所直接在美团上推出单次课程，这样好处是可以让会员更好的体验一下健身场所设施及服务，会员感受不错就会在线下办理健身卡，还有的模式就是在各大平台做推广，例如抖音，是一个很好引流的平台，而且人群大多是也都是年轻人，推出活动广告，平时训练教学等等会吸引很多年轻的的眼光，可以达到很好的引流效果，这样可能会有到店体验咨询的可能达到线上引流线下消费的目的。

7.2扩展思路，独特创新

前篇一律的推广内容不会有效的达到吸引顾客的目的。首先要对你的顾客群体进行市场细分，根据消费者的年龄、职业、兴趣爱好及需求去制定宣传内容。当市场细分明确之后，后续的一系列营销标准都是围绕定位开展的，在健身房的消费者最重要的两个字就是“运动”，所以这类人群的市场还是很好规划的。对客户群体健身需求进行分类还要综合有效的经营模式，从训练者的健康度出发，是不宜长期的持续一项相同的运动的。任何一项运动都有它的自身特点，因此要根据人们健身的需求及健身房的经营状况，开设多种健身项目，来满足健身缴费者的需求及心理。

其次要设计能够打动、吸引人的宣传语和提纲，突出自己的风格和特点。依据自身的特点，有针对性地提出吸引人的文案，简明扼要地描述产品特色，以此吸引顾客上门。

7.3合理定价，节约成本

盲目的定价会让新老会员都产生落差感，所以合理定价尤为重要。当消费者决定是否购买某种商品时，其购买欲望会受到商品价格位数差别的影响。一个健身产品可以定价600元，但如果你学会会利用消费者的消费心理，定价为599元，虽然只有一元之差，但消费者会感觉占到了便宜。同时提高产品质量，后期消费者喜欢这个产品，就会产生对产品的依赖度和对俱乐部的忠诚度。

且伴随着健身俱乐部所面临的营销方式传统落后，营销管理模式不规范，低效的员工服务等不同的问题，愈演愈烈的业内竞争，善于运用微信的开放功能，以及智能高效的APP平台，将所需健身管理系统与第三方平台相融合，利用移动办公来节约成本。使用微信线上健身管理系统还可以借助互联网这种媒介达成健身俱乐部获得潜在客户的目标。还可以借助美团等第三方app，锁住会员目标会更精准，这样会给健身房带来大量的优质客源。把通过这种方式节省下来的运营成本投入到提高教练质量和服务品质上。

7.4严格选拔，培养人才

做好员工的引进和培养工作。专业负责的员工才是企业最有力的王牌，也是长远发展的基石。低质的服务会使前期的营销成果前功尽弃。鉴于南京市健身俱乐部再专业人才的选拔和培养的不足之处，在前期引进员工时要更为严格，不要出现无证上岗等不良现象。健身教练作为一项技能型的职业对于学历要求不高，初中毕业即可。但是，想要培养出一名优秀的健身教练，首先必须打下结实的根底，对教练人员进行专业的培训，系统的学习专业的知识以及技能，才能让企业在行业稳扎稳打。培养员工的时尚观念，不仅需要专业过硬，更重要需要与时俱进，根据时下消费者的需求进行创新性培养。

其次，留住人才，减少员工的流动率，对于企业的长期稳定发展非常有利。营销人员作为健身俱乐部的重要组成人员，对企业是否盈利至关重要的决定性作用。因此，营销人员的培训是必不可少的。旨在为营销人员树立“客户至上”的服务理念，爱岗敬业的端正工作态度，时刻关注客户的需求，并为其提供准确的指导和服务。对员工实行素质教育，使消费者留存率增加。同时要对员工以人为本，重视人才，增强归属感，这才是长久之计。

结论

本文通过结合分析南京市健身俱乐部的发展现状，营销市场及目前营销问题后，总结的结论就是：虽现南京健身俱乐部市场已经打开了大门，随着互联网的发展，人们对健身产品的了解越来越深入。健身俱乐部慢慢从传统单一的模式慢慢走向现代化模式，健身项目的递增也更大可能的满足了人们健身的需求，但在营销模式上仍存不足。紧跟互联网的热潮，抓准时机，才能抢占健身行业的先机，加快体育业的发展，提高国民生活品质。

笔者建议，利用好目前中国的互联网科技，开展多元化健身模式。比如，目前国内有线上教育，那完全也可以有线上健身。通过智能化的产品，以互联网为媒介，从自身情况出发，结合实时健身动向和市场，以品牌营销为导向，采用科学的营销策略，使更多的人了解健身的益处。普及对于健身行业的正确认知，吸引顾客的同时，保证服务质量及服务效果，达到客户的有效转化，以实现长久的企业发展。

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