摘要
电话营销，是一种销售模式，它是在通讯手段不断普及和发展下，市场活动的产物，在21世纪的大数据时代背景下，由于它自身简便、迅捷的优势，在市场交易活动中，不断地纵深发展，逐渐引起了各个企业的重视，从而推动着企业的成长与发展。同时，也因为行业的进一步发展，行业制度的不规范，相关法律法规的缺失，导致了电话营销活动在参与市场竞争中，逐渐处于劣势的地位。
本文围绕电话营销过程中出现的问题展开研究，以鼎捷软件股份有限公司为例，研究目的是为了推进电话营销的改进和发展，提高电销工作人员的工作效率，从而带动公司的整体发展。通过对鼎捷软件电话营销的研究发现，问题主要存在四个方面，员工的目标客户定位不清晰，对客户没有明确的了解，导致工作效率较低；工作记录的数据信息不精确，需要花费大量时间重新梳理；电销人员的流动性比较大，业务熟练度忽高忽低，影响客户对公司造成不好的印象；不合时宜的营销时间，容易导致客户的反感和抵触，不利于公司持续健康发展。通过对这些问题进行分析研究，找到产生问题的原因，并提出相关的建议和措施，包括运用客户细分，明确客户的定位实现精准营销；规范数据录入方式，及时更新陈旧、无效信息；通过加强员工培训和调整薪酬，提升员工的技能素养和企业认同感，减少人员流动；合理的规划营销时间，避免与客户的工作时间发生冲突等。通过有效的解决方法及时处理现存的问题，有利于提高公司的效益，促进公司的持续健康发展。
关键词：电话营销；目标客户；数据录入；加强培训；时间合理化
引言
电话营销出现于上世纪七、八十年代的X，随后逐渐发展到X、新加坡、日本等地。在中国内地的发展大概是从九十年代开始起步，在2008年以后在内地得到了大规模的应用，主要应用领域在保险产品销售、理财产品销售、信用卡销售、软件产品销售一些方面。
目前，随着我国经济技术的进一步发展，各个地区的人民的生活水平也在不断地提高，生活节奏的加快，也影响着人们的生活方式。电话营销活动的特性正好符合了人们在快节奏的生活环境下，对于信息交流和互动的需求。而且与传统的营销活动相比，电话营销优势体现在时间和空间两大方面上，它不仅为人们提供了便利和保障，同时它也提高了解决客户问题的速度，这种优于传统营销模式的快捷特性，让电话营销逐渐成为了一项强有力的营销模式。
在激烈的市场竞争活动中，电话营销的市场虽然有很大的潜力，但是也逐渐在市场活动中显露出一些问题，比如，营销时间选择不合理，在客户休息的时候打去电话，这只能使客户感到厌烦，企业没有站在客户的角度上思考问题，没有了解客户的具体需求，甚至对客户的了解是一片空白，直接通过电话向客户单方面的输送自己公司和产品信息，违背了客户的意愿，客户产生排斥的心理，久而久之，电话营销行业的道路也因此受到影响，局限性越来越大。
随着经济和科学技术的发展，电话营销模式在大数据时代的背景下，“互联网+”会推进电话营销逐步网络化，互联网的共享信息，会让企业以及用户，采集数据和信息更加方便和便捷，同时智能化时代也将促进电话营销智能化，依据数据分析，将客户标签化，通过对目标客户的细分，针对性的为客户提供合适的产品和服务。基于互联网以及智能时代的前提下，会让电话营销变得更加精准化，既能满足客户的个性化需求，同时也提高了电话营销工作的效率[1]。
通过以上对电话营销的背景，现状和发展趋势的分析可见，电话营销虽然潜力巨大，但是仍然需要结合时代发展的潮流，不断地完善和改进，满足市场活动中对于营销手段的新要求，从而为企业在市场竞争中获得优势，推动行业发展，提高企业效益。
本文以鼎捷软件公司的电销工作为研究对象，分析了鼎捷软件在实施电话营销方面存在的问题，并且提出建议。鼎捷软件公司是一家专注于为制造业、流通业企业提供在不同的发展阶段需要的转型、创新的方案与服务的企业。鼎捷软件成立三十余年，遍布亚太，拥有36家集团分公司与子公司，拥有员工3700余人，主要的产品可以分为三大类，分别是ERP和ERP2、MES、云产品和工业APP。主要通过提供培训分享、指标布建、管理改善以及转型支撑等程序与手段，帮助企业级客户体验价值服务和强化企业的管理能力。本文运用了文献研究法和观察法，查阅近年来有关于电话营销的相关文献，进行整理和概括，并结合自身的岗位实践，分析总结出公司以及员工在电话营销方面存在的目标客户定位不清晰，数据库不精确，人员流动性大，营销时间选择不正确等问题，最后对以上问题提出运用客户细分的方法精准定位客户，规范数据录入和及时更新完善数据库信息，加强员工培训和调整薪酬以及合理规划营销时间等建议，为提高鼎捷软件公司电话营销工作效率和推动公司进一步的发展起到参考的作用。
1鼎捷软件公司现状
1.1公司简介
鼎捷软件股份有限公司（以下简称鼎捷软件），1982年成立于中国X，原名鼎新电脑，是一家专注于为制造业、流通业企业提供在不同的发展阶段需要的转型、创新的方案与服务的企业，紧随国家政策、行业环境，融合最新信息技术，为企业级客户提供多样性的服务，满足客户在企业发展过程中的多层次需求。2002年，与神州数码合资成立神州数码管理系统公司，09年大陆地区更名为鼎捷软件，14年挂牌深圳交易所，正式上市，15年，确立“智能+”战略，全面进军智能制造，18年提出“稳敏双态IT数智战略”助力企业上云上平台。
鼎捷软件成立至今，三十余年，遍布亚太，拥有36家集团分公司与子公司，设置了33个国内分支机构，其中大陆地区达27个。拥有员工3700余人，其中从事研究方面占比29%，实施方面占比26%，服务方面占比18%，销售方面占比15%，后勤方面占比12%，以此构建出鼎捷软件的职能型的人才架构。公司主要的产品可以分为三大类，分别是ERP和ERP2、MES、云产品和工业APP。
图1.1鼎捷部分ERP产品
近年来，鼎捷软件积极响应XX号召与政策引领，紧随产业大势走向，见证并参与两化深度融合、智能制造、工业互联网重要产业沿革阶段，立足一线三环互联战略路径，迈向数据驱动的产业互联网时代。
1.2公司现状
鼎捷软件秉持创新、尊重、专业的经营理念，围绕企业数字化应用转型阶段，鼎捷通过提供培训分享、指标布建、管理改善以及转型支撑等程序与手段，帮助企业经营者、管理层与使用人员体验价值服务，并提升各阶段不同的应用价值，结合CEBIT理论，运用IT，强化企业管理能力。
2018年，根据赛迪网《2017年中国智能制造产业ERP软件产品深度研究报告》显示，鼎捷在中国市场占有率高达14.7%，相较于用友、浪潮，鼎捷软件市场占有率处于国内领先。
图1.22017年鼎捷ERP软件产品市场占有率
同年，《天下》杂志2018年的上榜前2100家制造企业，鼎捷（鼎新）方产品方案覆盖率高达68％，用户覆盖率率先领跑与中国X地区。
图1.3鼎捷（鼎新）方产品方案覆盖率
根据2017年鼎捷软件公司营收对比图显示，2017年公司实现营业收入121598.05万元，同比增长6.66%，其中46.21%营业收入来自技术服务，31.49%来自自制软件销售，22.29%来自外购软件销售。依据报表信息，2017年鼎捷软件的营业收入53.78%来自于软件的销售，可见在企业营收上，软件销售占据了主要的地位。
图1.42017年鼎捷营收对比图
据表1.2.1报表信息，鼎捷软件2017年营业收入同比增长7.02%，2018年同比增长9.84%，2019年截至第三季度同比增长4.88%，近三年的营业收入呈平稳增长的态势。
表1.1：截至2019年第三季度鼎捷公司营业收入报表
随着智能化浪潮的推进，鼎捷公司为推进“智能＋”战略，连续加大对研发方面的投入（如表1.2.2所示），以ERP产品和解决方案为核心，同时向外扩充并衍生ERP2产品互为补充，通过与自动化、物联网等领域众多合作伙伴建立联系，专注制造企业自动化与信息化融合改造，围绕工业互联网生态核心，构建以平台为纽带的跨界产业生态，构成生态型、一体化解决方案体系，更为有效地为企业提供针对性的信息化管理服务。
表1.2：截至2019年第三季度鼎捷软件公司利润表（部分）
1.3销售模式
鼎捷软件近年来，不论是在市场占有率方面，还是在营业收入方面，都获得了一定的成就，而这些成就离不开鼎捷特有的业务运作模式。其销售模式是按“漏斗型销售”的原理，进行客户A、B、C分级，通过电销和业务团队合作，分层次采取销售活动，使进入销售流程的A级客户最终和公司签约。
本文研究的电话营销就是鼎捷软件在经营C级客户时，也就是挖掘隐性需求客户所运用的销售模式，其重点在于经营商机，首先我们需要建立客户关键部门的高管窗口，比如与公司总经理、副总、各部门负责人，建立联系，通过推广ERP为企业带来的效益，吸引客户兴趣，在以公司经营的成功案例和举办的相关活动等进一步加强推广，从而保持和客户之间的联系，持续关心客户的需求和想法，从而提升客户对公司服务和方案的认可，经营客户存在的隐性需求。
相对于传统的面对面的营销方式，电话营销为客户和销售人员提供了时间和空间上的便利[2]，鼎捷软件基于电销的特性将其作为销售产品的营销模式，在一定程度上既加快了公司与客户之间信息的交流互动，及时了解客户存在的痛点和需求，并给予及时有效的反映，有利于推动鼎捷软件的迅速发展，同时也因为网络化、智能化的不断发展，电话营销的弊端也在逐渐制约着企业的发展。
2鼎捷软件公司电话营销存在的问题
2.1目标客户定位不准确
大数据时代下，网络让我们搜集信息更加的方便，为电话营销的日常工作提供了大量的数据和资源[3]，但是这些数据和资源都是相对笼统的。在鼎捷软件的电销工作中，我们会拿到很多的名单，这些名单的来源很广泛，有数据库导入的，有业务扫街的等等，这种名单都有相同的地方就是只有公司的名称。即使公司在第一次整理名单时，已经筛选了一部分，但是分发到电销人员手中的名单质量仍然参差不齐，这就导致了我们在寻找客户的时候盲目撒网，对名单上的客户没有明确的了解。公司在对于这类名单的开发力度不够，缺乏客户企业的重要信息，在进行电话营销时对客户企业具体产品、自动化程度、信息化程度等方面，没有花费精力去研究和了解[2]，只是凭借公司提供现有的信息用运气碰客户,浪费时间的同时也耗费了自己的精力，在公司硬性指标的压力下，更加没有心思去深度挖掘客户的重要信息，从而形成一个恶性循环。
在这种没有清晰客户处于什么发展阶段的情况，通过电话和客户沟通时，没有明确的谈话方向，以普通销售话术与客户沟通，询问客户其公司一些敏感信息，容易引起客户对电话内容的抵触和误会，而且单调的谈话内容也不能吸引客户兴趣，这样既降低了工作效率，也在一定程度上让客户逐渐对电话营销产生抵触的情绪，不利于公司其他销售人员后期的客户维系。
2.2数据库不精确
信息技术的发展，网络技术的进步帮助企业将数据库管理技术与客户的关系管理密切联系在一起，企业通过对潜在客户的分析，为企业长期的营销活动奠定基础[4]。
上述中存在的目标客户定位不清晰的问题一般存在于现阶段公司进行电话营销的工作中，鼎捷软件公司在三十余年的发展过程中，积累了大量的客户资料，同时现阶段的发展要求必须收集新的客户资料[5]，新老相加，数据库就出现了资料冗乱，陈旧滞后、信息不准确的问题。
在鼎捷软件的电销工作中，我的名下有一家客户，公司是从2011年与其建立联系，到2015年都一直保持着密切的联系，在2016年后，联系变少，相较于2015年之前的联系记录，出现了联系人不对应、联系人职位变动或离职但是没有记录的问题出现，同时根据最新企业信息，该客户公司破产重组，不具备我公司潜在客户的资质，却仍然保留在数据库里面。
在客户信息管理的数据库不精确的问题具体表现有，客户企业资质不符合、联系方式不对应、联系人职位不对应、联系人性别混淆、客户公司产品不对应等。数据库信息的滞后，让公司与客户之间的维系出现了断层的情况，客户公司在不断地发展，而我们掌握的资料与客户脱节，在电话营销的过程中就会出现各种各样的情况，张冠李戴的现象最为普遍，带来的结果就是有些客户肯定会因为你叫错称呼，而直接挂断电话，即使之前与公司其他销售人员交流互动的非常及时和顺利，也会因为信息的不对应而错失拉近客户关系的机会。还有就是原先联系人离职，而接替其职位的负责人信息缺失，就造成了公司和客户的联系中断，当这种情况出现在单线联系的时候最为致命，这样就需要我们以对待新客户一样，重新进入开发新客户的流程，严重影响了电销工作的效率。
2.3人员流动性较大
销售岗位人员流动比较大一直都是普遍存在的问题，电话营销作为公司销售模式之一，对于人员的招聘与传统的招聘销售没有什么区别，对于学历以及工作经验的要求不高，这样就形成应聘人员素质层次不齐的状况。
对于没有任何销售经验和技巧的人来说，业绩和公司的硬性要求就会成为辞职最大的原因，而对于拥有一定销售经验的人来说，薪资待遇成为其跳槽的最大原因[6]。
我在鼎捷软件应聘职位叫电话营销助理规划师，虽然是助理规划师，但是主要负责的工作也是正常的销售工作，试用期三个月，第一个月无业绩要求，每日通话时长要求达到一个小时；第二个月有业绩要求，但无数量要求，每日通话时长要求达到一小时二十分钟；试用第三个月，业绩需要累计达到六单以后才能继续任职，每日通话时长要求达到一个小时四十分钟。薪资标准，底薪3300，提成分四个层次，每一季度一结算，季度内离职无提成。在这种岗位要求和薪资标准情况下，在我任职期间，其中因达不到岗位要求而离职的占多数，对于业绩和时长指标感到惧怕，从而离职，小部分因为薪资条件离职。
人员流动较大，在一定程度上制约了公司在客户维系上的发展，同时电销人员的不断更换，业务熟练程度的忽高忽低，不利于客户信息的挖掘，同时人员的更换，对于维系的客户来说，会感觉总有不同的人打电话来骚扰他，久而久之就会留下不好的印象。而且每个人都有自己的沟通方式，同一个客户接触公司不同的电销人员，会有不同的响应，不利于后期营销工作的开展。
2.4营销择时不合理
营销时间的选择与营销的效率息息相关，不合时宜的营销电话，不仅降低了我们工作的效率，同时还会引起客户的反感，这是电话营销在市场运作过程中普遍存在的问题[2]。
鼎捷软件主要从事的是制造业相关的企业管理系统，我们电销人员接触的都是该客户企业部门的相关负责人，他们负责公司运作的调度。我们电销人员的上班时间是早上八点，公司有一个硬性的要求就是必须在八点二十之前呼出一个有效的电话，相较于制造业，早上八九点正是各个部门刚刚开始运作的时候，这时候负责人大多在流水线上或者会议室里。所以这就造成了在这个时间段里，我们电销人员与客户之间的时间冲突。这个不合时宜的营销电话，不仅没有接通率的保障，同时也会影响到客户的工作，甚至是会影响到自己的工作心态。
一般的客户最反感的就是在上下班的时间和休息的时间有销售的电话打扰，也就是早上八点到九点，中午一点到两点，以及周六、周日的休息时间，这种时间段非常容易引起客户的反感和抵触，不仅挂断率高，同时也不利于我们后续的维系工作，因为现在一般都是手机联系，可以设置黑名单，不合时宜的电话很容易就进入了客户的黑名单，这样我们就会丢失我们的客户，所以在电话营销的过程中，对于营销时间的选择是非常重要的，影响着我们是否能更好地接触客户和工作效率[2]。
3鼎捷软件公司电话营销问题的对策
3.1细分客户
鼎捷软件是致力于开发企业管理系统的公司，我们的客户区别于传统产品的受众。公司可以依据在现有的战略业务模式下以及特定的客户市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。当公司有明确的行业条件来进行划分，将更加便利于我们在电话营销之前，精准定位公司的目标客户[7]。
我们可以通过网络查询进行准备的工作，对于新客户名单，进行细分的要求，首先是行业，可以通过企查查、天眼查等网站明确客户企业的产品，进行行业细分；其次根据客户公司的注册资本、员工人数，大致判断公司规模，进行公司规模划分，最后通过公司的投资人或者股东，细分客户公司的性质，判断客户公司是否有自己的规划权。对于有部分信息的客户公司，我们可以根据产值、效益、员工人数，细分客户公司规模；信息化程度细分客户公司软件使用情况，判断是否有潜在需求；客户公司上市状况，细分客户公司资质，判断是否为高质量客户；自动化程度细分客户公司企业业态，了解生产状况和其他需求。
面对行业类似的客户，我们可以归纳细分条件，筛选同行业的优质客户，在经营客户时，我们可以相互对比，同时我们也能获取相关行业的实时资讯，有利于我们在和客户沟通交流时，找到他们感兴趣的话题，从而带动客户诉求的欲望，挖掘出目标客户公司的潜在需求。
通过这些明确的细分条件，我们可以更加精准的判断客户公司存在的需求，定位目标客户，进一步推广公司产品方案，创造、传递、传播价值[7]。提高电话营销效率的同时，也能提升销售人员的业绩和积极性。
3.2规范数据库录入
在电话营销的工作中，客户相关资料信息，越精准和越充足，就越能取得显著的成果，在解决客户信息管理系统数据库不精确的问题上，首先我们要及时根据通话或者查询的信息进行增补；其次，要清理数据库中陈旧的，无效的信息，最后逐步的完善客户信息的数据库[4]。
对于公司销售人员在进行工作记录的时候，应该要求规范化，比如先记录联系人姓名，职位，联系方式，再记录谈话内容，同时谈话内容也可以依据目标客户细分的方法进行分条记录，既能保证记录内容的准确，也能方便我们细分目标客户，解决数据库问题的同时，也在一定程度上帮助解决目标客户定位的问题。在做工作记录的时候遇到陈旧或无效信息，要及时进行更正，依据客户公司资质，重新划分客户等级，更新联系人职位信息，以及接替相关负责人的信息，同时在电话营销工作中要及时扩展联系人并准确记录在数据库中，这样有利于我们在开发客户时可以与相关负责人直接联系，直诉客户痛点，发掘需求，从而完善客户公司的信息，进一步实现数据库信息的准确性，达到持续维护客户关系的目的。
拥有完善客户数据库有利于帮助鼎捷软件的营销部门可以有针对性的开展营销工作，当公司的所有客户的基本资料与信息存储在客户数据库中，依据数据库开展的营销工作可以替代传统意义上的市场调研工作，公司能够及时的、充分的捕捉到客户的需求信息[8]，同时也可以让客户对鼎捷公司的产品有一个充分的认识，解决一直以来存在于公司和客户之间信息脱节的问题，在一定的程度上有利于市场交易成本的减少。
3.3完善员工薪酬培训体系
电话营销的员工的工作方式，不同于传统的销售人员，仅仅只是通过客户的声音辨别客户的不同情绪，所以这就要求电销人员具有一定的反应能力，及时辨别和处理客户的情绪，并根据不同的情况转变销售话术，需要具备一定的沟通表达能力，同时要具备一定的抗压、释压能力，这样才能更好地处理自己的情绪[6]。
根据电销人员应该具备的能力，部门可以通过加强员工的培训[9]，培训目标以能力为核心的成果导向，具体从知识、技能、素质三个方向出发，培养新员工的开场白设计、沟通技巧、细分目标客户、市场信息调研和分析、团队合作和灵活应变的能力，以及良好的职业素养[10]。当新员工能力得到了提升，在面对客户时具备一定的临场反应能力，及时处理好客户所表达的信息并给予反馈，既能提高工作效率，也能完成时长的硬性要求，缓解硬性要求给新员工带来的压力。
同时还有要培养员工工作时的真诚、自信、耐心和热情[11],真诚对待客户，开场白直截了当的向客户表明意图，获取客户的信任，为产品推广介绍创造机会；面对客户的质疑，我们需要树立对产品的自信，认定公司的产品一定会对客户有帮助的，用自身强大的信心感染客户，从而提升客户信任度，推进销售业绩的完成；在面对客户向我们表达诉求时，不要急于反馈，学会认真聆听并记录，等客户说完，再结合公司的产品一一为客户解释，还有在我们不断重复的单调的工作和话术，也是员工需要耐心的去对待；热情和自信具备同样的感染力，活跃的通话气氛有利于激发客户的工作热情，方便与客户更好地活动和交流。员工的心态决定了其工作态度，态度影响着工作结果，拥有良好的心态有利于员工积极工作，提升业绩，提高员工的自我认可度和企业荣誉感，降低销售人员的流动[12]。
薪酬方面，需要调整的是提成的发放时间，因为底薪减去五险一金，剩余的工资满足不了正常家庭的生活开销，如果把提成结算落实为一月一结算，可以明显提高员工的可支配收入，当员工物质需求得到满足，有利于提升员工的工作积极性，同时也降低了员工因薪酬而导致的离职率[13]。
3.4营销时间合理化
依据问题的分析，可以看出，每天最佳的营销时间段在早上十点到中午十二点、下午三点到晚上五点的两个时间段[14]，所以我们可以依据不同的时间段，对我们一天的营销工作进行细致的安排，同时合理地规划时间需要我们在工作之前整理客户，在根据时间段分配不同的客户。
早上八点到九点和下午一点到两点，适合开发新客户，利用这个时间空档，我们可以通过网络查询客户的基本信息，114查到公司登记的联系方式[15]。对于新客户来说，我们可以尝试性的拨打114查询到的号码，因为是电话号码，拒接的概率会比手机的低，同时也不会进入客户的黑名单，接通就正常的交流，拒接就记录在数据库里面，换时间再打。黄金时段，可以维系我们的目标客户，这些客户之前与我们有着一定的联系，会对公司有一些印象，有利于我们直接与客户沟通，这类客户对我们的产品有着一定的了解，甚至于比我们电销人员都了解，需要我们认真的准备和对待，在他们愿意和我们沟通的前提下，推广产品或者是了解客户公司现阶段的发展状况，完善客户信息，增加客户对公司的印象，便于后续的客情维系。
合理的规划营销时间，对我们自己的工作来说，有利于提高工作效率，放松心态，既能有序地开发新客户，不断地增加我们自己的目标客户，同时还能更好的维护老客户，挖掘出老客户的隐性需求，提高自己的业绩[8]。对于客户来说，避免了刚进入工作状态时被打扰，拥有好心情，能够更好地去完成工作，同时在与我方电销人员沟通时，也能及时获得行业的最新发展动向，以及XX的优惠政策。在一定程度上，也能帮助客户在做决策时有合理的参考价值。对鼎捷软件来说，既能够扩大公司的开发力度，增加企业在行业中的声誉和影响力，同时员工业绩的增长也会推动公司营业收入的增长，有利于推动公司紧随时代浪潮不断地发展，为客户提供更具有价值的服务[16]。
结论
本文通过分析鼎捷软件公司的背景、发展现状和销售模式，了解到鼎捷软件在行业中地位和发展前景。近几年鼎捷软件营业收入的不断增长，可以看出选择合适的销售模式对于公司的发展起着至关重要的作用。电话营销是鼎捷软件最基础的销售手段，它为后续的业务推广奠定了基础，电销工作的效率影响着企业的效益，只有不断改进和完善，才能更好的推动鼎捷软件的发展[17]。本文以文献研究法和观察法，分析总结了鼎捷软件电话营销存在的四个问题，第一个问题是目标客户定位不清晰，提出运用客户细分的方法明确目标客户的建议；第二个问题是数据库不精确，提出规范数据录入方式和及时更新完善数据库信息的建议；第三个问题是人员流动性大，提出通过加强员工培训和调整薪酬发放方式的建议；第四个问题是营销时间选择不正确，提出分时段合理规划营销安排的建议。
随着经济环境和科学技术的不断发展，衍生出多样的营销方式，而电话营销随着社会的发展逐渐暴露出诸多的不足，我们只有不断发现问题，正确分析问题产生的原因，才能更好地解决问题[18]。本文是结合鼎捷软件电话营销存在的问题进行分析和总结，其问题具有一定的普遍性，当问题被解决，电话营销会为企业带来更多的经济效益，促进公司的发展。
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致谢
本篇论文的完成，首先要感谢魏强老师对于课题选择，论文框架，内容修改，以及书面语言表达的指导，通过此次论文的撰写，培养了自己查阅文献、收集资料和调查研究的能力、提高了对论述的总结归纳能力、也提高了自己撰写论文和设计说明书的能力，受益匪浅。
其次要感谢大学四年来传授专业知识的各位老师们，他们丰富的教学经验和专业知识，不辞辛苦的指导我们学习专业理论知识，拓宽了视野，同时也为完成论文，奠定了良好的理论基础。
最后，我要向百忙之中抽时间对本论文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。
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