开原市泓润工艺品出口营销问题研究

　　摘要

近年来工艺品行业发展呈现良好的态势。由于经济的不断发展，国际市场对于工艺品的需求不断提升，从而带动了工艺品行业的稳定发展，我国也是工艺品的出口贸易大国，工艺品的出口总量和出口总额均居世界的首位。辽宁省的工艺品出口贸易也在不断增长，工艺品也已经成为辽宁省出口产品中最具国际竞争力的产品之一。最近几年开原市的对外贸易呈增长态势，尤其是工艺品行业出口增幅较大，但是营销方面还是存在一些问题，这些问题严重的制约了开原市工艺品的进一步发展。

本文以开原市泓润工艺品为研究对象，从该企业工艺品出口营销现状着手，通过对该企业的研究，发现该企业目前存在工艺品出口营销产品缺乏创新力、新型营销模式利用不高、管理人员缺乏国际营销意识以及营销渠道单一等问题，针对这些问题进而提出该企业工艺品出口营销问题的解决对策，以期使开原市泓润工艺品出口营销方面得到更好的发展。

　　关键词：工艺品；出口营销；营销模式；营销管理

　　引言

随着人民生活水平的不断提高，中国的工艺品市场也迅速发展起来。市场需求的持续增长为中国工艺品市场的成长和发展奠定了坚实的基础[1]。在北方，辽宁省是具有代表性的工艺品出口地区，主要出口国家为北美和欧洲一些国家，“十三五”时期，工艺品行业取得了长足的发展，真正实现了经济效益和社会效益的双丰收。辽宁省工艺品出口贸易不断增长，工艺品也已经成为辽宁省出口产品中最具国际竞争力的产品之一。对外贸易对辽宁经济发展起着巨大的作用，“一带一路”和辽宁自由贸易试验区的开展将有助于辽宁不断增强对外贸易竞争力，促进辽宁经济发展[2]。开原市的消费水平比较低，适合发展劳动密集型产业，开原市没有潮湿气候，比较适合存放货物，在交通运输方面也比较便利，这些条件都为企业提供了很大的优势，而且现在市场上的工艺品店铺越来越多，工艺品需求也越来越大，所以该企业还是拥有很大的竞争力的，而且近几年的政策扶持，也对开原市泓润工艺品的发展提供了更多的机会。本文以开原市泓润工艺品为研究对象，对开原市泓润工艺品出口营销问题方面进行研究。开原市泓润工艺品成立于2011年1月7日，经营范围包括工艺品加工、出口。主要经营的是一些国外节日用品，主要出口国家是X，英国，日本等。该企业在开原市的工艺品出口贸易行业中排名处于领先定位，并且年出口额与出口数量在开原市工艺品出口企业中处于稳定地位，其近10年的经营时间积累了丰富的经验，在工艺品行业内具有一定的代表性。因此以该企业为例来对开原市工艺品行业出口营销现存问题进行研究。

本文从国际贸易视角出发，采用了调查法和文献研究法对开原市泓润工艺品出口营销问题进行研究。调查法主要是对开原市泓润工艺品的营销现状方面的调查，文献研究法主要是通过查阅大量文献，收集大量资料并进行分析，从两种研究方法中找到开原市泓润工艺品的营销问题与解决策略，从而为整篇论文做数据和理论支撑。

本文首先对该企业出口的营销产品，营销模式，营销管理以及营销渠道进行分析，其次对该企业工艺品出口营销中所存在的问题进行研究与分析，最后针对企业在出口营销中遇到的问题给予合理的对策，制定出符合该企业工艺品能更好发展的方案。通过这一系列的研究，找寻提升开原市泓润工艺品出口竞争力的方法，更好的促进该企业对外贸易的发展，对开原市泓润工艺品的出口营销发展具有参考意义。

　　1开原市泓润工艺品出口营销现状

开原市泓润工艺品经营范围包括国外节日工艺品的加工和出口，工艺品的主要出口国家包括X，英国，德国，日本等6个国家，通过调查开原市泓润工艺品出口贸易数据，并结合开原市泓润工艺品的实地调研结果，主要从营销产品，营销模式，营销管理，营销渠道等四个方面进行营销现状的分析。

　　1.1出口营销产品

工艺品是我国大宗出口商品之一，在全球工艺品市场占有较大份额[3]。而且工艺品的种类繁多，很难归类统计，分类的方式也分为很多种。例如可按其用途分为节日用品，家装摆饰等。开原市泓润工艺品主要的经营的产品为西方节日用品，比如圣诞节的圣诞老人装饰，万圣节的面具，还有一些节日用的贺卡等，还可以按照产品所用原料来划分主要包括金属工艺品，陶瓷工艺品，玻璃工艺品，植物制工艺品，泡沫工艺品，木制工艺品，塑料工艺品等等，而开原市泓润工艺品的出口产品种类则是按照产品所用原料进行划分，主要有4大类包括，塑料工艺品，植物制作工艺品，乳胶工艺品，泡沫工艺品等。如图1.1所示：

图1.12019年开原市泓润工艺品厂出口工艺品种类

　　由图1.1可知，2019年开原市泓润工艺品塑料工艺品种类占该企业整体出口总量的35%，主要为面具工艺品等，塑料工艺品一直是开原市泓润工艺品出口的主要产品之一，尤其在万圣节期间，面具的出口数量比平时高出不少。植物制作工艺品主要有一些贺卡等节日常用的产品，由调查可知，植物制作工艺品在2019年呈上升趋势，在2019年企业的出口产品中占比达到31%，与塑料工艺品占比几乎持平。乳胶工艺品占比为12%，泡沫工艺品为12%，这两类工艺品占比比较稳定。

　　1.2出口营销模式

在营销模式上有传统营销模式和新型营销模式。传统营销模式主要是代理商营销模式和经销商营销模式。新型营销模式主要包括体验式营销、情感营销、关系营销、网络营销、文化营销等，在出口贸易中营销模式具有很大的作用，适合的营销模式可以使企业的销售业绩增加，可以使利润不断提升，所以企业的营销模式对于企业来说有很大的影响。

图1.22019年开原市泓润工艺品厂营销模式占比

由图1.2可以看出开原市泓润工艺品的出口营销模式主要有传统营销模式，网络营销、情感营销还有品牌营销，其中最重要的也是占比最大的是传统的营销模式，占企业所有营销模式的66%。占比最小的是情感营销只有6%，该企业的传统营销模式主要依赖于代理商团队，企业招聘代理商在各个地区，然后通过这些代理商，再发展下线经销、分销、零售队伍。企业只需要负责专门联络这些代理商，其他的工作则不需要企业参与[4]。这种方式对于企业来说方便了许多。代理商营销模式应用于许多领域，尤其是公司刚成立或进入一个新的地区或新的领域时。这样可以最大程度的节省企业发展壮大的时间，抢占市场份额。开原市泓润工艺品的主要出口国家有X，日本，英国，德国等6个国家，而每个国家都会有至少一个代理商，这些代理商占据了企业的大部分订单，为企业的整体利润做了不少贡献。然而，在竞争日益激烈的今天，这种营销模式的优势已不如从前。企业要想扩大市场，获得营销的竞争优势，就必须重视营销模式的管理和

　　1.3出口营销管理

开原市泓润工艺品的出口营销管理是由企业的领导阶层进行管理，该企业设有专门的营销团队，不过营销人员对专业的营销知识了解较少，所以只有执行的权利，决策的权利都是该企业的各部门领导一起探讨制定营销计划，企业领导每年会针对这一年的情况进行总结并根据这一年的营销总额提出下一年的营销目标，把每个国外市场的目标都拟定出来，还会为此目标提出一系列方案，有了目标才会有动力，营销人员就会朝着目标努力。为了实现这个目标企业设置了奖励机制，为了奖励完成目标的员工，该企业设置了最低销售额，完成了最低销售额会在此基础上有一定的提成，这样不但可以激励员工更加努力的工作，也可以促进企业营销目标的达成。还提出了价格策略，对与该企业有合作的企业会提供一些优惠，以此来达成长久合作。针对市场，该企业的领导层会对竞争对手和销售状况进行分析，总结出优势，劣势，机会，威胁，然后根据总结的状况进行策略的实施，每年都会进行方案设计不过大体上都差不多就是数据会有变化。到了年底还会根据企业的整体效益进行年度总结。表1.1是开原市泓润工艺品厂2019年的目标与实际销售情况。

表1.1开原市泓润工艺品厂2019年营销目标（单位：万元）

如表1.1所示，该企业2018年的销售总额是1458万元，2019年的销售总额是1508万元，2019年的设定目标是1530万元，所以该企业未能实现其2019年目标，目标与实际的销售总额相差22万元。说明在营销管理过程中出现了问题，一部分原因是执行力欠缺，如果没有一个执行力强的团队即使再完善的计划也会出现很大的纰漏，市场营销计划执行不到位，大大降低了营销的成功率；其次是管理推动不足，一个计划在每个关键部分都会有一个执行人员，由于执行人员的管理水平有限，计划推动缓慢，会造成整个计划的延后，这些问题都会在每年的年度总结上体现出来。由此可知企业在不断发展过程中，营销管理是很重要的，一定要充分的做好营销管理，通过大数据技术的利用，进行科学、合理的处理、分析，以充分地掌握各种需求，从而能够有针对性地制定企业营销策略[6]。才会使整个企业更好的发展。

　　1.4出口营销渠道

出口营销渠道打破了国内生产商与国外用户之间的壁垒,只有通过出口营销渠道，生产者才能与分散在世界各地的大量消费者建立联系[7]。可以说，在新的国际市场环境下，出口营销渠道的竞争力及地位，将越来越受到企业的关注与重视。出口营销渠道的结构不仅可以直接销售给购买者，还可以通过代理商，经销商，零售商和批发商间接出售给消费者，根据这些营销渠道的特点，可以划分为直接销售渠道，间接渠道和垂直渠道等等，图1.3是开原市中小企业营销渠道的使用情况。

图1.32019年开原市中小企业营销渠道的使用情况

从图1.3中可以看出，开原市企业的营销渠道多种多样，但整体来看，间接渠道的占比最大达到了30%，而开原市泓润工艺品主要的营销渠道就是间接渠道，是经过若干中间商转手的营销渠道，开原市泓润工艺品的营销渠道主要是跟企业有过一些合作的老客户，对企业的产品技术比较信任，直接下一些订单，这些大部分都是国内的一些外贸企业。这样的营销渠道既有一定的优点也有一定的缺点。

优点主要是这样的营销渠道对企业来说会减少损失，减少风险，拥有固定的客户，不用担心资金不足的问题，比较适合刚起步又没有稳定客户的企业，可以把重点放在生产加工设计上，提高产品质量。缺点就是这样的营销渠道无法接触到终端客户，不能真正的进入市场了解市场，也不能知道客户的需求是什么，还有就是这样的渠道还不利于提高企业的利润，

中间商越多那么企业的利润越小，企业经常在代理商处取得订单且代理商经常对同一款产品下订单，这极大地阻碍了企业产品更新的频率，市场竞争小，限制了企业的发展。

　　2开原市泓润工艺品出口营销存在的问题

通过上述的开原市泓润工艺品的营销现状分析发现以下几个问题。

　　2.1企业产品创新能力不足

企业产品是出口营销的基础，但是该企业创新能力低，产品同质化严重，那么出口营销手段也就比较局限，这会降低企业的市场竞争力，严重阻碍了企业出口营销的正常发展。

截至2019年底，我国工艺品行业共有企业超过5万家。其中私营企业约3.6万家，约占总数的72%；集体、集体联营和股份制合作企业约0.4万家，约占总数的8%。可见工艺品行业的竞争力正在逐渐加强，想要提高竞争力就应该提高创新能力，提高产品质量。产品是整个企业的基础，新奇、独到的产品将带动整个企业的运营及发展[8]。然而，目前市场上的大多数工艺品均已出现严重同质化现象，不管是从产品的表现元素，产品设计，产品质地上，还是样式和产品包装上[9]。而从工艺品的产品设计上来看，市场上销售的面具工艺品大多缺乏创意，大部分工艺品仍是仿制品，在市面上随处可见，例如，面具工艺品的表现形态主要在原面具上增加一些点缀或者添加一些装饰再或者变换一些颜色，并没有任何变化和创新。对工艺品产品材料而言，大多数会选择塑料，硅胶等，比较普遍的材质，这也直接导致了开原市泓润工艺品严重的产品同质化现象，没有创新力，款式不能及时进行更新，没有形成主动改良产品的流程，自主设计和开发的产品款式较少。如表2.1所示：

表2.12017-2019年开原市工艺品款式更新数量（单位：款）

由表2.1可知，开原市工艺品企业款式在不断更新，新样式不断增加，大锡工艺品和中昱工艺品都能够达到每年更新100个以上的产品，通过比较，开原市泓润工艺品的出口营销产品每年更新的款式最少，仅占开原地区更新款式的5%左右，由此可见说明开原市泓润工艺品的创新程度严重不足。

　　2.2新型营销模式利用不高

营销模式是指人们在营销过程中采取不同的方式方法，而新型营销模式则是随着时代的变化、网络的变化逐步出现的一些新的营销模式，主要为了更好地提高企业利润。现在主要的一些新型营销模式有概念营销、网络营销、文化营销等。

开原市泓润工艺品的主要营销模式就是传统的营销模式，利用代理商建立合作，还利用了网络营销和品牌营销等新型营销模式，不过利用较小，比如网络营销就只是在一些社交软件上推广企业的产品，其他并没有涉及这样的营销模式比较简单，企业无法更好的建立新客户，更无法拥有更多的订单，对企业的收益会造成很大的影响。而且现在的网络如此发达，电子商务已经广泛运用到各个行业当中，但在该企业中并没有更好地运用，由于缺乏适当的信息传递机制，无法将市场中的各种需求信息准确，及时，完整地传递给生产企业，导致消费者和经营者的信息分离[10]，从而丧失了双方合作的机会。这些问题的产生都是因为开原市泓润工艺品对传统营销模式的依赖，对新型营销模式的利用不高，没有做到与时俱进。

图2.12019年开原市工艺品行业新型营销模式利用度

从图2.1可以看出开原市工艺品行业已经开始利用了新型营销模式，整体看网络营销的使用占比最多，达整体的32%，而概念营销比较少，仅占有12%，而还有一些品牌营销、整合营销、全球地方化营销等也相继利用起来，不过占比相对网络营销比较少，说明网络营销的使用率在不断提高。而开原市泓润工艺品在这几种营销模式中只利用了网络营销和全球地方化营销，其他的营销模式都没有利用。

　　2.3缺乏专业营销人才

作为一家中小企业，我们应该像保护重要资产一样保护营销人才，把营销建设作为一项重要任务来规划和完成。但就当前开原市泓润工艺品营销现状看，企业的市场经济意识不强，国际营销观念落后，大多数营销人员仍然停留在传统的买卖交易的固有思想中[11]，由于该企业管理人员对国际发展认识不够，对于品牌意识和客户关系建设了解不多，也有些管理人员过于依赖代理商进行销售，营销管理观念陈旧，没有自己的思维和国际营销意识，没有一个长远的规划和培养。这一观念的滞后将不可避免地导致营销观念的战略失误和营销团队建设中的短期行为，从而影响营销团队的长期发展和营销价值的有效形成。而且从当前开原市泓润工艺品企业营销团队来看，大部分营销人员大都没有经过专业培训，更没有接受过院校系统正规教育，对国际营销方面了解很少，相比较一些成熟的外贸公司来说，在对待外商或者与外国人合作吃亏很多。该企业员工大多为大专以下学历，大专学历的员工有21人，本科员工有10人，国际营销专业的人才仅有6人，仅占该企业所有员工的5%，开原市泓润工艺品的66%以上的员工都是车间工作人员，一些普通的技术工人，通常在本市就能招聘，管理层的员工是一些有学历有经验的人员，仅占该企业的20%，拥有国际营销专业的人才更是少之又少，随着我国经济的发展，一些机构引进了高素质的营销管理人才，但全体员工的专业职能几乎没有改变。加之对出口营销培训不够重视，也无法及时更新营销管理知识进而也会对企业的收益造成影响[12]。

　　2.4营销渠道单一

公司产品的主要出口方式是通过代理商销售，这更适合企业早期进入市场,但是随着时间推移和市场经济环境的不断变化,可能会引发以下几个方面的问题：第一，渠道过分依赖当地的代理商，代理商往往同时代理多家产品，这样容易造成激烈的价格竞争和较低的利润率。第二，难以建立有效的客户关系管理体系。由于中间零售商的数量较多，地理分布较广，客户数据的创建难度较大，因此难以使用现代信息技术对客户进行分类和管理。第三，不管市场如何，只注重销售大户，由于销售大户的数量相对较少，需要服务的业务人员数量较少、投资较少、管理相对简单，企业只针对一批销售大户进行销售[13]。事实上，这种危害最大，即使在市场发展期效果和表现都不错，但随着公司以后的发展，市场问题已经开始出现，主要体现在出口数量低，出口总额逐年减少。

表2.2开原市泓润工艺品出口总额

通过表2.2可知，开原市泓润工艺品在2015年到2019年期间出口贸易呈增长趋势，2019年的出口总额为1508万元，与去年同期相比增长3.31%，虽然总额呈现增长趋势，但其同比增长率却呈下降趋势，2017-2019年之间整体下降幅度较大，2017年到2019年期间开原市泓润工艺品的出口总量不断减少，从2016年的19.5万件逐步减少至17.92万件，增长率也不断下降。由此可见，仅仅依赖一种营销渠道，而且还没有紧跟市场发展的步伐做出新的决策，那么就会导致企业的出口总量与出口总额都没有明显增长且有可能会出现下降的状况，严重影响到了企业的利润，长此以往对企业的发展极为不利，时间越长久问题越能够凸显出来。

　　3开原市泓润工艺品出口营销解决策略

针对上述提到的开原市泓润工艺品所遇到的问题，提出以下几个解决策略。

　　3.1产品结构优化增加自主品牌

提高产品创新能力可以提高产品的质量，增强企业自身的竞争力。开原市泓润工艺品企业要以市场为导向，及时掌握海内外市场的发展情况和消费者对工艺品的消费情况，根据国际市场的变化，及时更新自己的产品，通过提高企业自身的产品创新能力，提高工艺品本身的质量[14]。采用先进的技术和新颖的工艺设计，不断创新，提高产品的附加值，彰显手工艺品的核心观赏价值，满足市场的需求和消费者的需求，通过提高自身的设计水平，吸引顾客购买，不流失客源，保证企业利润上涨。

首先，可以在产品中体现中国特色。现在中国的大国形象已经对世界都产生了深刻的影响，而且受2020年“新冠”疫情的影响使更多的国家对中国产生了崇拜感，中国语言已经成为了世界通用语言，意味着更多的国家要学习中国话，更是有越来越多的外国人喜欢并想去了解中国文化[15]。所以可以抓住这个趋势，为自己的产品贴上中国的标签，可以在出口到海外的产品中加入更多的中国元素，比如在产品中用具有中国风的卡片写上一句中国的诗词，这不仅可以传播中国传统文化也可以吸引顾客的兴趣，进而了解企业，促进企业受益；由于中国传统节日广泛受到外国友人的关注，也可以推出一些中国节日特色的产品，比如春节的窗花，也可附着一些中国新年的小故事来吸引客户。

其次，要创立企业的设计团队，创建自己的品牌。加强对设计团队建设的投入，聘请专业的设计师，通过市场调研，从市场需求出发，根据不同国家和地区的情况，有针对性地进行产品设计。产品的市场需求越多，其经济价值就越大，通过与国际上的工艺品企业的交流经验，总结市场情况，创造企业的产品特点，提高产品的创新能力，提高知名度。

　　3.2提高新型营销模式的利用度

由于企业的营销模式比较单一，新型营销模式的利用不高，所以就要更加充分地利用新型营销模式。

（1）情感营销

根据消费者的情感需求，采取相应的营销措施，刺激消费者采取购买行为，从而达到企业的营销目标。如情感设计、情感包装、情感价格等。例如在情人节的时候可以赠送一朵纸质的玫瑰花，也可以在包装上设置一些情人节的设计，或者在圣诞节的时候一些产品的价格可以根据当日日期设置。

（2）品牌营销

通过适当的宣传平台、XX的推动和行业协会影响，企业适度加强广告宣传，提高品牌整体推广水平，全面提高企业的品牌影响力和竞争力。然后，利用产品的质量和创意、品质和工艺等优势，不断强化企业整体品牌形象，提升企业知名度和品牌实力。

（3）网络营销

在网络时代背景下，与传统营销模式相比，每一种网络营销模式都具有受众大、营销准确率高、更容易引起人群边际效应、信息获取和传播及时性高等优点[16]。因此企业需要尽快将传统营销模式理念更新为网络营销。企业可以建立网站宣传企业形象，全面展示产品，发布新产品，活动通知等，宣传企业品牌。有利于发展国内外有兴趣的合作伙伴和具有区域发展能力的潜在合作伙伴，提供企业信息展示平台，以增强他们的合作意愿。在销售的产品上标注这个网址，方便客户与企业之间的联系。还可以增加跨境电商平台的使用，在跨境电商平台上销售自己的产品，这样不但提高了知名度，进而还会发展更多的客户。

通过对这几种营销模式的充分利用可以减少该企业对传统营销模式的依赖，还可以使企业进入大众视野中，进而提高订单完成率，增加企业收益。

　　3.3加强团队建设

在经济全球化迅猛发展的今天，开原市泓润工艺品的营销状况直接影响着企业的生存和发展。在国际先进企业的发展和世界经济贸易影响下，企业的营销方式和方法遭受了前所未有的挑战。面临这种严峻形势，企业应该有效改善营销团队素质的基础建设，解决阻碍企业营销发展趋势转变的突出问题，进一步提高企业自有品牌影响力，以确保该企业在激烈的市场竞争中立于不败之地[17]。因此开原市泓润工艺品必须提升自己的营销意识，不能固守传统的营销方式。在此基础上，还必须树立积极的国际营销观念和细致智能的管理体系,以壮大国际市场,确保与国际竞争对手的友好市场竞争,使企业能够对国际市场的各个方面都有比较直接的了解,对于自身产品的国际营销，企业的发展前景就是销售市场的销售地位。于开原市泓润工艺品来说，营销团队建设的质量在很大程度上决定了企业经营的状况,其中，优秀人才是企业向前发展的关键动力。对于开原市泓润工艺品来说,要加强技术专业人才的引进，建立健全企业培训制度，全面改善人才建设，以国际市场的营销为前进方向,形成适合企业发展趋势的宝贵的人力资源管理。在具有国际背景的经济市场中，信息是多种多样的，营销团队的能力和素质也明确提出了更高的要求。必须将其整合到市场经济体系中，并且必须以多种方式建立强大的营销团队，以确保公司立于不败之地[18]。

首先要加强思想道德教育，提高业务人员对工作和顾客的责任感；然后要加强业务培训，一段时间进行召开一次交流会，通过国际营销专业人员和经验丰富的员工分享经验，改进工作方法，通过一次次的实践和经验增强团队的国际营销意识；最后要加强优秀人才选拔，采取社会招聘与校园招聘相结合的办法，为团队纳入更多的专业人才，社会招聘最好有外贸经验者优先，校园招聘也可以招聘一些专业对口，这样还能为广大毕业生提供一些实习岗位又能充实企业营销队伍，提高企业整体经营水平。

　　3.4建立独立营销渠道

开原市泓润工艺品应该建立独立的营销渠道，在原有的营销渠道的基础上增加独立营销渠道，要规避代理商以免使企业陷入价格战，要选择合适的国际营销渠道成员，从而加强渠道的自我控制，稳定渠道网络，提高利润率[19]。由于原本的营销渠道使企业无法更加了解终端客户，不知道客户的类型，不知道客户的需求，在互联网时代，消费者的信息大多是数据信息，通过对这类数据信息的收集和挖掘，企业可以全面分析不同消费群体的主要消费趋向和潜在消费能力，为企业营销工作的开展提供信息支持。通过建立独立的营销渠道可以加强终端管理，利用现代科学技术建立客户资料库，掌握客户信息,有效发展和维护客户关系。加强渠道信息管理，及时评估国际营销渠道，掌握反馈信息，及时发现并调解国际营销渠道冲突。重视售后服务，树立企业形象，提高品牌认知度，扩大品牌影响力[20]。

　　结论

本文以开原市泓润工艺品出口营销问题进行研究，从出口营销产品，模式，管理，渠道等方面进行出口营销现状的分析，针对出口营销现状发现开原市泓润工艺品出口营销过程中遇到的问题，同时通过搜集一些数据和查找一些材料，对出口营销过程中遇到的问题进行研究与分析，最后为开原市泓润工艺品在出口营销中遇到的问题提出一些解决策略。总体来说该企业有一些固步自封，应该以发展的眼光看待问题，要跟上发展的脚步，进入市场了解市场，在营销产品方面，要尽量避免企业创新能力不足的现象，加强技术与设计的投入，打造自主品牌，在出口营销模式方面，要充分利用新型营销模式，让更多的公司知道这个企业，才会有更多的机会合作，盈利；还要跟随网络发展的脚步，更好地利用网络，及时精准的获取市场信息，掌握一手资源，深入顾客的内心，生产出让顾客更加满意的产品。在出口营销管理方面，要储备一些专业人才，加强团队建设，只有专业的管理人员才会拥有专业的国际营销意识，才会懂得如何抓住机会，为企业创收更大的利益。在出口营销渠道方面，由于营销渠道的单一，导致企业的订单较少，收益较少，该企业主要采用的是间接渠道，通过中间商，代理商等销售产品，这样会导致中间商赚取差价，企业的利润较少，所以要建立独立的营销渠道，企业通过对数据信息的采集挖掘、运算分析，加强终端客户的管理，脱离代理商,增强渠道自主控制性,促进企业的发展。

本人在分析该公司营销现状与存在问题中，因为对工艺品出口市场了解不够透彻，且对该公司出口经营方面存在一些盲区，不能掌握更多的信息。也由于自身外语水平有限，阅读的国外文献较少。所以，文章部分对策可能存在理论性较强与该公司实际发展情况相脱节的情况。针对以上问题与不足，本人一定在今后学习和研究中加以完善。最后，希望本文的对策建议可以对开原市泓润工艺品出口营销发展提供一定的经验借鉴。

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　　致谢

时光飞逝，岁月如梭，转眼间四年的大学生活即将结束，首先要感谢葛欣然老师对我的帮助与辅导，在我写作遇到困难的时候能够细心的指导，有问题的时候会很温柔的给我解答，使我的论文能够更加贴切主题。然后要感谢栗维明老师在我实践过程中对我的帮助，面对第一次工作我兴奋又紧张，是栗维明老师鼓励我，使我在工作过程中更有信心，也很感谢这次的实践生活让我开阔了眼界，也极大的锻炼了我未来工作生活发展所需要具备的能力。

通过这次实习生活，让我体会到了工作的不易，更让我有了更大的动力，在以后的工作中也要信心满满，积极的工作。通过这次论文的撰写提高了我的逻辑表达和总结归纳方面的能力，这对我以后的工作中也是一种帮助，也让我明白了，做事情要有充足的精力，才能做好，不能总是散漫，希望在以后的工作生活中都抱有这种精神。