跨境电商平台营销策略研究-以网易考拉为例

　　摘 要

随着跨境电子商务的不断发展，中国市场对海外产品的消费需求与日俱增。为了适应当前经济发展趋势，鼓励我国跨境电子商务进步，我国出台了系列政策和规范来支持和保障跨境电商的稳步发展，有许多公司有兴趣并且已经加入到跨境跨境电商网络销售的队伍中，积极开展关于跨境电子商务营销活动，进口电子商务成为一种新型的对外贸易方式。

本文首先对国内外学者对跨境电商及跨境电商市场营销策略等相关基础理论和概念进行了阐述；其次，对网易考拉跨境电子商务平台的公司经营状况进行分析，对其宏观、微观环境进行归纳总结，并利用现存市场营销策略分析网易考拉公司的优势、劣势、威胁和机会四个方面；最后，在前文基础上，提出对如何优化网易考拉跨境电商市场营销策略的可行对策。

　　关键词：网易考拉；跨境电商；营销策略

　　第1章 绪论

　　1.1研究背景

步入XXX以来，人民收入水平不断提高，信息技术的发展与进步反过来激发了人们对高品质生活的追求。随着时间的推移，国内消费者对海外产品的认可度越来越高，且需求持续增长，仅单纯的海外采购代理已经远远不能满足国内消费者对跨境商品的需求。并且国外采购代理业务模式存在操作不规范，国际货运运输时间长，国际包裹的频繁丢失或损坏，海关滞留，通关手续等问题的频繁发生，以致其经营可行性相对较差，跨境电商很好解决了这一缺陷[1]。跨境电子商务不仅创新了一种兼备多维化和开放性的经济贸易合作新模式，而且还成功帮助我国进军国际市场，促使企业有效协调各种优质资源，让各大跨境平台相互扶持，实现共赢。在广大跨境用户看来，跨境电商的出现大大提高了他们生活购物的便捷性。他们只要打开手机便可以随心挑选产品，免去了东奔西跑购物的繁琐，且省下了来回的路费。而这一切，均要归功于跨境电商。在我国，跨境电子商务正以空前未有的速度发展，对比传统贸易，跨境电商具有大优势[2]。跨境电商凭借自身低成本、灵活性等优势，完全碾压了传统贸易。然而，这未尝不是外贸市场的发展契机呢？跨境电商产业成为很多传统电商企业实现业务增长的新路径。在这样的背景下，跨境电子商务企业需要考虑如何获得关键利益并实现可持续发展，在运营过程中需要什么样的策略才能获利，以及需要做哪些工作来为消费者提供收益及更好的购物体验[3]。

　　1.2研究意义

1.2.1理论意义

本文对于网易考拉公司目前所展现的营销策略进行研究，目前有关跨境电商的研究主要集中在以阿里巴巴和亚马逊等已创建多年的跨境电子商务平台上，在2015年才启动的网易考拉的研究较少，本文的研究将丰富这个领域的理论内容，有利于学术界关于进口跨境电商行业策略的进一步研究，所以本文具有一定的理论意义。

1.2.2现实意义

此外，本研究在一方面能够可以让网易考拉在跨境电商行业增加更多的竞争力，另一方面还能够在科技进步日新月异的时代，为我国跨境电商行业的发展提供一些实践参考，启发其他跨境电商平台市场营销策略的制定，为企业开启全球资源整合奠定基础，具有一定的现实意义。

　　1.3研究内容

本文主体共分为三个部分开展。

第一部分：提出问题。以第一章和第二章作为本文的导入。在第一章首先介绍选题的研究背景与意义，综合整理出国内外学者在此方面的研究成果和问题，列举研究方法与内容，并表明本文的创新点与不足之处，从而引出本文研究的重点；第二章重点介绍本文研究所应用到的相关概念和理论基础，以便更好地对话题展开阐发。

第二部分：分析问题。第三章和第四章是本文的主体部分。第三章分析了网易考拉平台的经营现状与环境分析；第四章针对网易考拉平台目前进行的营销策略详细分析以及利用swot分析分析法而得出的网易考拉的优劣势、发展机遇和面临威胁。

第三部分：解决问题。这一部分为第五章，是基于前文的分析内容，对如何优化网易考拉现存的营销策略和平台存在的问题提出一些可行性建议。

　　1.4研究方法

本文主要采用了两种研究方法，分别是：案例分析法、文献研究法

1.4.1文献分析法

通过多种途径查阅相关文献，例如学校图书馆、互联网、论文数据库等，整理出跨境电商国内外营销策略的研究现状，并阐述其背景。学习有关跨境电子商务的相关理论知识，获取相关研究信息（如营销策略），深入全面地了解跨境电子商务的相关理论。

1.4.2案例分析法

理论与实践相结合，以跨境电子商务平台网易考拉为例，分析其跨境电商营销环境和经营现状，找出网易考拉的跨境市场营销策略的问题和威胁并提出的解决方案。

　　第2章 相关概念及理论概述

　　2.1相关概念界定

2.2.1电子商务

电子商务是将商品买卖利用计算机的发展然后搬到网上来的一种新的经营方式，即电子商务依托电子手段推进贸易活动。受互联网的孕育，电子商务应运而生，它像是枢纽一般把企业与消费者、企业与企业之间连接起来，为他们买卖交易提供平台[4]。本文对电子商务的理解也采用该解释。

2.2.2跨境电子商务

跨境电商作为一种先进的运营模式，其归属于电子商务之中。立足于其理论定义，跨进电商特指把交易主体锁定为跨国经济组织或不同国家，基于互联网平台完成结算交易等操作，最终利用跨境物流或其他运输方式让消费者成功收到货物的一种商业行为。相较于传统外贸，它们二者具有显著的差别。尤其是在支付方式和物流模式上，更是截然不同[5]。本文对电子商务的理解也采用该解释。

　　2. 2相关理论

2.2.1 4P理论

1960年时期，4P理论被提出，它建立在营销组合理论之上。1953年时，尼尔·博登公开发表了“市场营销组合”的概念。1967年时，菲利普·科特勒便进一步提出了4P营销组合理论。其中，4P包括渠道、产品、促销和价格四大方面[6]。渠道指产品从生产商流转到消费者手中所经历的各个环节和路径之和。本文也将从网易考拉的产品、价格、渠道、促销进行分析。产品，即以消费者需求为起点制作研发，用于市场消费及服务的相关物品。价格，即消费者购买产品时所要花费的费用，如折扣、支付方式等。

2.2.2 SWOT模型

对于大多数的企业来说，SWOT分析法是企业常用的一种市场营销战略分析手段，是进行战略规划的过程中的重要工具。本文将运用SWOT分析法来系统和全面地分析和评估网易考拉的内部优势和劣势，以及其他公司或经济环境带来的机遇和威胁[7]。为了维持和调整公司当前的经营策略的优缺点，然后改进发展策略，最终提高公司在市场上的竞争力和经济效益。

　　第3章 网易考拉跨境电商发展现状研究

　　3.1网易考拉简介

网易考拉海购正式推出投入到市场中是在2015年的一月份。在短期内，它快速入驻电商行业，且一跃成为跨境电商的领头羊。

跨境电商进口税新政于2016年4月8日颁发生效，这对于跨境电商行业来说是一个意义特殊的时间节点，直接关系到跨境电商企业发展的成败。也正是在此时，网易考拉海购把握住了新契机，巧借新政策在行业中做出了一番傲人的成绩。

2017年，我国居民的消费行为和消费理念发生了潜移默化的改变。考拉海购以消费者消费理念为起点，严格把关产品品质，为用户带来了优质的消费体验感。同时，这也让网络考拉海购成为海淘市场中的佼佼者，为跨境电商进口税新政的落实开了一个好头。

从2018年起，考拉海购的交易规模便飞速增长。然而，光分析其纯利润发现，纯利润并不足以支撑起如此发展。究其原因，主要是因为网易考拉在供应链建设和营销等方面投入了大笔资金。因此，就算是网易考拉在跨境电商行业发展势头强劲，真正获取的毛利润也不是很可观。

2019年9月6日，阿里集团以二十亿美金的价格完成考拉海购收购，并制定了初步的战略规划，但其仍然保持独立运营的模式并与天猫国际并行。

表3-1 网易考拉发展历程

　　3.2.1政治环境

当前的国家积极支持跨境电商发展，出台了若干政策来鼓励及扶植跨境电商，五轮综合试验区的不断扩容提升了跨境电商贸易便利化水平，进一步降低了跨境电商企业成本。商务部等六部委在2020年初发布的通知中表示将扩大跨境电子商务零售试点的范围到 87 个城市（地区），加速进口跨境电商行业高质量、规范化发展[8]。

3.2.2经济环境

伴随者人民消费能力的升级，对网络购物的偏好不断提高。2016年，中国进口跨境电商市场交易规模同比增加50个百分点，共计12.9千亿元。时隔四年，其交易规模突破30千亿元。按照这一增长率预算，我国进口跨境电商市场交易规模在2023年时必将达到35千亿元。随着中国开放程度的加深，供应链的渐趋完善，消费者对海外产品需求持续增长，进口跨境电商发展空间广阔[9]。

3.2.3社会环境

随着海淘的兴起，各大跨境电商平台涌现。统计数据显示，中国海购用户数量在2019年总人数为1.54亿人，到2020年发展为1.58亿人。

从图中分析可以得知，基于我国的人口基数和人民消费观念的升级，中国进口跨境电商增长空间较大，在未来较长时间内，中国海淘用户将保持可持续性增长。

3.2.4技术环境

当前跨境电商平台的技术手段逐渐成熟，物流、资金流、信息流三方面的相互配合促进了跨境电商产业的发展。云技术技术极大地扩展了进口跨境电商的数据合并处理规模，在客户订单存储和计算和分析消费者需求方面提供了保障。移动支付技术突破和升级扩充了网络消费的支付购物场景，但信息诈骗和黑客技术对平台上的资金安全、用户信息安全也造成巨大威胁[10]。

　　3.3网易考拉内部营销环境分析

3.3.1现有竞争者的竞争能力

随着跨境电商的时序发展行业内竞争日益激烈。天猫国际、小红书、唯品国际等平台和个人海外代购均为考拉海购现有的竞争者。根网易考拉和天猫国际的市场份额占比虽然相对较大，但是奥买家、唯品国际等其他平台还在不断开拓业务范畴，可以得出，网易考拉想要抢占更大的市场份额，需要尽快提高平台影响力和普及度。

3.3.2潜在竞争者的进入能力

网易考拉目前潜在竞争对手较多。跨境电商对于平台的产品供应质量、支付方式、售后服务、物流体系等要求较高。而且随着电商法的正式实施和跨境电商平台在正品保障方面的不断升级，以及跨境电商平台线下布局的开展，对小型海外代购形成一定打击。因此除了传统境内电商平台和微商代购威胁比较明显之外，其他潜在竞争对手的进入能力相对较弱。在商品供给可选择性多的情况下，用户选择在很大程度上受搜索排名影响。基于马太效应，头部商品中集中了大部分流量，传统电商正在加速升级品牌，而中小长尾商户很有可能被市场的快速发展所淘汰掉[11]。

3.3.3替代品的替代能力

从产品品类看，京东全球购、网易考拉、小红书和天猫国际等电商平台基本大同小异。所以，在产品类别上，网易考拉平台不具备任何优势，反而容易被取缔。但作为自营型跨境电商平台网易考拉存在一定优势，在商品质量管控、物流、客户售后服务等方面可替代性不强。

3.3.4供应商讨价还价能力

产品的供应商来源上看，网易考拉平台上的产品在其他综合性跨境电商平台上几乎也都有。由于网易考拉属于自营模式，所以产品的质量及原装正品能够有保障，网易考拉在奶粉类产品、服饰鞋子以及轻奢品上相比其他平台上的同类产品销售量高。网易考拉自营模式更具较强议价能力，但是电子产品及家居产品的议价能力就一般。同样都是自营模式，在电子产品及家居产品方面京东议价能力高于网易考拉。

3.3.5消费者的议价能力

跨境电商商品比较境内商品价格较高，消费者对于跨境电商商品具有高质量的需求。网易考拉相比其他综合性平台在产品性价比、物流配送、售后服务等方面上更具优势，因此消费者在产品质量及产品服务层面上的议价能力较弱。

　　第4章 网易考拉市场营销策略分析

　　4.1网易考拉市场营销策略

4.1.1目标群体

注重产品品质的年轻消费群体和追求高质量生活的中产阶级是网易考拉的主要目标用户。

表4-1 2020年9月考拉海购用户年龄分布

据2020年9月数据显示“考拉海购”的注册用户主要集中在30岁以下，占比超过60%，而年龄在50岁以上的群体仅有5.40%

图4-1 2020年中国进口跨进电商用户产品购买偏好调研

调查显示，偏好购买服饰鞋包和美妆个护，购买这两类的用户占比到达四成以上。所以网易考拉应当密切关注消费者的心理变化和需求变化，及时调整好营销策略。

4.1.2产品策略

网易考拉的产品已涵盖美妆个护、母婴、保健品、食品等十多个品类，更好地满足了消费者的需求。网易考拉直接到原产地采购，并严格管理供应商的资格水平，确保商品的来源安全、使用安全和品质质量，通过2017年用户行为数据统计可知，约有40%的用户表示在商品正品保障方面他们对于考拉海购这一跨境电商平台是最放心认可的。并且，网易考拉与国家权威检测部门取得合作，把进口防伪二维码张贴在每一个商品上，树立良好的产品正品保障形象，深入人心。

4.1.3价格策略

网易考拉自营模式可自主定价，随时根据竞争节点、市场环境、物流、供应链、运营及仓储等情况对定价策略做出合理优化。为了在照顾消费者价格敏感的同时且保障品牌方利益，网易考拉海购通过降低采购成本和控制利润率来控制定价策

4.1.4渠道策略

网易考拉设立专门的团队负责平台在海外的国际物流运作，例如海外工厂、仓储、货物装箱、安排航运等。在近十个国家和地区网易考拉设立了分公司和办事处，极大地提升了国际货运的效率，方便平台直接采购商品，降低中间运营成本。平台还在国内杭州、郑州、宁波、重庆等地设立了纳税申报仓库，实现采购商品在保税仓的直接配送。同时还和国内规模较大的快递服务企业进行合作，凭借快递企业强大的配送能力和覆盖全境的配送网络，完成商品的快速发出和收件。

4.1.5促销策略

网易考拉不断适应用户需求，完善节日促销主题布局，联合具有权威性领域专家以及具有品牌宣传力的名人、网络主播一起参与到产品实地采购活动中，通过明星的带动效应扩大影响力，增加网易考拉海购商品采购的透明度。通过与以“网易考拉海购号”和“地下”命名的天上等品牌联合营销，建立网易考拉海购丰巢惊喜柜线下，网易考拉以独特而富有想象力的方式吸引了大众的目光。

　　4.2网易考拉营销策略SWOT分析

4.2.1优势

（1）背景优势

网易考拉之前依托网易集团旗下其他平台（网易新闻、网易资讯等）为其提供引流端口以及一定的用户数量,在2019年阿里巴巴收购考拉海购后，网易考拉又可以通过阿里巴巴可以取得资金，优化战略并重构企业价值，实现进攻性扩张，防御发展迅速的拼多多，保证竞争优势。

（2）品牌优势

考拉海购始终坚持自营为主，商家入驻为辅的经营模式。“全球工厂店”项目选中了许多工厂，但碍于品牌经验不足难以实施。鉴于此，在平台建设初期，考拉海购便积极与央视交涉，全力配合我国“一带一路”战略实施，适时展示自我形象。通过这样的方式，塑造企业品牌，宣传高品质产品，以便今后有资格和其他国家品牌方接洽合作。

（3）技术优势

网易考拉在被阿里巴巴收购之前一直依靠网易集团在前段开发、云计算、精准数据挖掘、产品迭代更新等领域都拥有超强的技术和管理运营人才。同时考拉海购基于网易猛犸大数据资源，搭建了大数据平台，围绕店铺、商品、用户、交易等业务主体为前台数据应用提供技术基础。考拉海购还推出基于用户画像和商品画像的个性化推荐策略，在技术上利用深度学习算法进行数据挖掘和建模，实现对客户的个性化精准营销。

4.2.2劣势

（1）虚拟品牌社区建设不完善

网易考拉自有流量阵地与阿里、京东甚至拼多多相比并不具有足够优势，在考拉海购被阿里并购之前，网易云音乐、网易邮箱等平台并不能带来绝对市场力量，因此网易考拉尝试建设内容社区、直播等，网易考拉当前的交流主要局限在此类新途径需要时间积累，相比天猫国际阿里旺旺交流社区以及唯品会官网BBS等他们把持着巨大存量，用户呈现出被割据的状态，网易考拉的信息共享社区分类不够详细，频率不够丰富，导致网易考拉平台与消费者之间互动很少，难以在已构建起的流量生态中崛起。

（2）平台使用体验感差

当前网易考拉显示页面的显示模式迥异，对用户筛选产品时造成干扰;部分需要缴税的产品不能在商品详情页中没有直接展示；产品评论区设计不够全面，用户评价服务选项功能设计存在缺陷等。因为消费者对产品抱有质疑，造成消费者与平台粘性不足，且平台难以吸引消费者眼球，转化率不甚理想。

（3）用户隐私安全受到威胁

网易考拉利用大数据洞察消费者行为进行产品组合、平台服务各方面优化升级，但是数据隐私同时会加大客户信息滥用的风险。截至2019年，考拉海购用户达5000万以上，试想一下数据泄露的严重后果。就算是考拉海购有高科技手段保障数据安全性，但是倘若考拉海购也或多或少侵犯到用户隐私的话，那么用户的数据安全岌岌可危。

（4）产品同质化严重，经营范围狭窄

结合现有竞争环境和目标客户的选择上来看，网易考拉相比综合性跨境电商平台在经营上的产品范围相对狭窄，主要集中在母婴、美妆个护、箱包鞋帽上。再加上年轻消费群体的增加，年轻人普遍追求个性化，对商品品类要求高。而网易考拉自身在软件和硬件上就做的非常不错，应在商品的质量和品类上用心规划，抓住年轻消费群体消费偏好和消费需求。所以，产品矩阵宽广的跨境电商平台更能满足顾客的消费欲望，可以占领到更多的市场份额。

4.2.3机遇

（1）国家政策大力扶持

当前国家政策红利大力扶持跨境电商产业发展，一方面出台了诸多优惠政策和完善相关的流程规范，降低企业的运营成本：另一方面，截至2020年5月国家一共获批设立了105个跨境电商综合试验区立意从整体规模上来解决中国跨境电商发展中的存在矛盾和难题，从而打造我国跨境电商完整的产业链和生态链，提升我国企业贸易竞争力和拉动我国境内消费需求，推动跨境电商健康发展。

（2）良好的消费市场及消费基础

我国网络购物的人群占比也较高，在2018年中国海淘用户规模就超1亿人，在年龄结构上，平台用户主要集中在10-40岁。分析认为以80后和90后的消费者会保持长期网购习惯，而且他们更加注重商品品质、购物体验和服务等，消费升级对整个跨境电商行业来说是一个很好的发展良机。

4.2.4威胁

一方面，其他竞争对手的强强联手。当前行业内和潜在的竞争对手都是网易考拉竞争对手，特别是近年来异军突起的拼多多，京东于唯品会就渠道达成协议、小红书于抖音视频达成战略合作，在行业内其他平台通常利用价格、各种限时抢购活动、新用户专享活动、满减之类价格促销手段抢占顾客资源，占据市场份额。这些竞争对手的资源整合进一步加剧了跨境电商行业内的激烈竞争。另一方面，消费者对平台的不信任。对于消费者而言，最关注的就是产品质量。平台上部分入驻商家真假混合销售，产品授权资质，平台会同品牌一起受到形象冲击。

　　第5章网易考拉营销策略优化建议

　　5.1完善虚拟品牌社区建设，优化平台功能

考拉海购当前推出用来激励用户消费的形式手段，例如黑卡会员、考拉豆等，还不能完全满足用户购物需求。网易考拉应当积极推出具有创新创意区别于其他跨境电商平台的活动方案来鼓励用户使用考拉海购进行购物消费，例如可以通过购物积分，设定不同等级用户，给予一定奖励；完善虚拟品牌社区，增加针对性互动板块，重视社区内容质量的把控，调动用户阅读积极性。关注用户的商品评价，将优质点评推广到社区，使用户了解到虚拟社区的存在，促进用户参与度；相关技术人员应当加强对平台界面的优化与简洁程度，使其功能性加强，突出重点，方便用户在实际浏览过程中减少不必要操作时间，方便用户在海量产品中可以快捷挑选到心满意足的商品。

　　5.2保证商品正品，丰富产品品类

当前消费者对跨进电商购物需求越来越高，网易考拉需要不断扩展上游供应链宽度，结合大数据分析，及时掌握国内消费趋势，深入探索各类海外产品，进行针对性的品牌入驻，细化产品品类，推动产品多元化发展。考拉海购还应在源头上保证商品的质量，加强产品审核力度，严格监管力度，通过宣讲和培训努力培养海外厂商产品责任与质量意识，提高厂商信用理念，避免负面新闻出现对平台产生影响。同时，对于网络上出现的负面评价，及时安排人员定期查看、回复解答消费者问题及困惑，防范事件扩大，打折企业品牌形象。

　　5.3优化供应链，缩短运营成本

供应链的效率是影响跨境电商营销的重要因素，首先网易考拉必须依托大数据。加强对交易过程中的各个环节和要素系统的梳理，并通过分析时间、资源、成本、物流之间的整合，形成完整而高效的供应链机制。其次不断推进技术升级，改进库存管理，对运营成本进行分析，根据平台上交易额优化整理产品结构，对成交率低的产品进行组合营销改进。平台在提高自身发展的同时应当响应国家的政策制定不断调整的进口跨境商品经营计划，加大力度宣传，开发多元化、创新创意的营销策略，增加网易考拉平台曝光率，扩大销售规模，提高盈利能力，填补平台的运营成本。

　　5.4服务好目标群体，重视与用户粘性互动

考拉海购的目标用户定位在新中产阶级，这些人对价格的敏感性相对较低，但他们一般更加关注从产品选择到售后服务的整个购买体验过程，作为一个自营的跨境电商平台，网易考拉可以利用技术手段深入挖掘当前市场需求，准确高效地预测消费趋势，摸清消费走向，与互联网媒体进行合作，建立丰的平台流量，提升市场竞争力。

加强社交工具营销应用，改善平台用户互动率低的情况，引导用户主动参与交流互动，抓紧内容营销，整合优质内容输出，左右消费走势。考拉海购新推出的“LIke社区”，侧重种草经济，就目前情况来看活跃用户不多，应当加强该版块整合运营，发挥其积极作用。网易考拉可以根据调查大数据统计用户属性和消费习惯，整合大方向的基本的用户画像（例如性别和年龄）和用户的产品收藏量，平台常用访问次数、时间段等。在技术分析的指导下，得出平台中各个模块的点击率和使用次数，及时调整网络运营策略。分析相关数据，开展基于产品设计的表格反馈，做好特定用户体验和探索的工作，为精准营销提供数据支持。同时，要加强对客服系统的完善工作，在商品详情页添加客服功能便于为用户提供快捷服务，建议平台考虑建立客户满意度监控系统，用以提升用户体验。跨境电商平台只有注重服务好目标群体，提高用户使用粘度，才能保证高复购率和用户留存。

　　总结

海淘方式已经成为人们生活的一部分，进口跨境电商平台成为国内消费者和全球化经济之间的桥梁。如何在竞争激烈的行业内脱颖而出，获得更大的市场份额，是所有已经进入或准备进入的潜在的跨境电商企业必须要思考和解决的问题。

由文中分析可知，跨境电商行业内竞争激烈，决定消费的关键因素不再单仅是商品价格，消费者越来越看重品牌的价值。在宏观上进口跨境电商企业需要抓住时机，把握政策红利和规范经营，不断创新和顺应科技时代的改变，微观上要制定好企业的运营模式及战略布局，采用科学有效的营销策略，保障正品，降低用户购买成本，提升企业服务水平。本文通过对网易考拉跨境电商营销策略的选择以及分析，结合相关理论知识，为网易考拉营销策略调整于选择提供了新思路。

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　　致谢

时光飞逝，转眼间我的大学生活即将结束，我的论文也终于完成。在此我向在我论文写作过程中给予我帮助以及关心的人表示由衷的感谢。

感谢老师在论文写作的过程中倾注了大量的心血，在写作过程中出现的每一个错误都是由老师逐一指正的，从题目的制定、结构的确定、纲要的整理、再到后面素材的检索，老师都给我很多帮助。在老师的辅导下，我对这个题目以及我们本专业的理论知识的学习又上升了一个高度。

感谢我的家人，家人的爱与眷注是我人生最宝贵的财富，他们的鼓励和陪伴是我前进的动力，在他们的辛勤付出下，我才得在如此良好的环境下学习生活。未来的日子里，我将更加努力学习和工作，不辜负父母对我的培养。

两年时光，所收获的不仅仅是愈发丰厚的知识，更重要的是在人际交往、处事能力上的进步。感恩之情难以用言语量度，谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意。