浅谈酒店营销

　　摘要

随着中国经济的快速发展，它将给酒店业带来重大挑战和发展机遇，并根据实际情况，按照自身的发展规划，在激烈的市场竞争中占据优势。。酒店业营销战略的转变符合社会发展的需要，是人们对服务业高层次要求的体现。中国酒店营销的现状还存在很多问题。例如，营销理念落后，信息化程度需要提高。采用何种方法打破现代酒店管理的困境，制定科学合理的酒店管理方案，更好地参与市场竞争。本文分析了现代酒店管理的现状和符合酒店发展的新营销策略，为酒店的发展找到了合适的途径。关键词：酒店；营销；策略

　　第一章绪论

　　1.1选题研究的内容

酒店营销就是为了满足顾客的合理要求，使酒店盈利，如何使酒店营销发挥最佳优势，达到优质营销的最终目标？酒店属于第三产业服务业，酒店营销的核心则是围绕满足客户的合理需求，从薪酬、人事、员工培训、沟通等方面，实施“以人为本”进行营销，达到酒店营销的最佳优势，为酒店盈利。

　　1.2选题的目的及意义

目前，酒店行业在我国日益发展，酒店属于服务业，服务业最重要的就是服务顾客，想要经营好一家甚至更多的酒店，就必须服务好顾客，与顾客建立好的发展关系，想要与顾客发展好关系就必须让他们满意，因此，每个酒店的营销部常常代表顾客的要求与利益，而营销部应根据顾客的不同需求，做好部门与顾客之间的协调工作，不断改进做到最好，以求得酒店的最佳经济效益，所以酒店营销是酒店经营管理的核心。

　　1.3研究价值

酒店营销作为酒店经营管理的核心，直接关系到酒店的发展前景和利益，制定最佳的营销导向，选择最佳的目标市场，积极运用和开发各种不同的营销策略，达到最终目的：为酒店盈利。

　　1.4国内外研究现状

根据中国饭店业务统计，所有受调查的4、5星级酒店，顾客直接预订占51.5％，旅行社的预订占23.5％，这两项相加高达75％，而酒店自身网站预订只占0.8％。通过第三方网站实现的预订每年递增，说明我国酒店营销正向网络营销发展。国外酒店较国内酒店早发展很多年，在发展和探索中，营销方式也是多元化，随着电商的兴起，也是很多投入网络营销模式。

　　1.5选题研究方法及思路

调查法：设计调查问卷对酒店人员和客户分别调查对酒店营销的看法和建议。

文献资料：查找关1于成功的酒店营销的资料，总结营销成功的经验。

综合研究：根据调查内容和资料结合，从薪酬、人事、培训、沟通等方面强化以人为本的酒店营销前提。

　　第二章现代酒店营销的发展过程

　　2.1对现代酒店营销的认识

要做好酒店营销，首先要了解现代酒店营销的内涵。酒店营销是指酒店营销经理整合酒店现有资源，利用沟通和沟通手段深入了解客人需求，不断提升服务质量和产品形象，实现酒店业务的过程。目标通过主动购买客人的行为。要正确理解和理解酒店营销的含义有三点：1.酒店营销的出发点是创造客人。2.酒店营销的重点是不断实现供需双方之间的交易行为和过程。3.酒店营销的目的是使双方都受益。

　　2.2传统酒店营销的观念的改变

2.2.1旨在满足市场需求的4P理论

X营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道和促销。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

4P理论主要是基于供给方面研究市场需求和变化，如何在竞争中取胜。4P理论侧重于产品定位而非消费者定位以满足市场需求。4P理论是营销的基本理论。它首先简化，抽象和系统化复杂的营销活动，构建营销的基本框架，促进营销理论的发展和普及。由于4P理论在不断变化的市场环境中存在一定的弊端，因此强调4C理论的客户满意度运作更为重要。

2.2.2旨在满足客户需求的4C理论

4C理论是由X市场营销专家Lauterpeng教授于1990年提出的。它基于消费者的需求，重新设定了营销组合的四个基本要素：消费者，成本，便利和沟通。它强调企业应该首先放置客户满意度，然后努力降低客户购买成本，然后充分关注客户购买过程的便利性，而不是从公司的角度确定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销传播。

在4C概念的指导下，越来越多的公司越来越关注市场和消费者，并与客户建立更紧密，更有活力的关系。但是，从企业的实际应用和市场的发展趋势来看，4C理论仍然存在不足。4C理论以消费者为导向，专注于寻找消费者需求和满足消费者需求，而市场经济仍然具有竞争导向。企业不仅要看需求，还需要更多关注竞争对手。如何将消费者需求与企业的长期盈利能力相结合是4C理论需要解决的问题。

2.2.3旨在建立客户忠诚度的4R理论

在21世纪初，艾略特·伊登伯格提出了4R营销理论。4R理论侧重于关系营销，侧重于建立客户忠诚度。它说明了营销组合的四个新要素：相关性，响应，关系和回报。4R理论强调公司和客户应在市场变化的动态中建立长期的互动关系，以防止客户流失并赢得长期稳定的市场。其次，面对快速变化的客户需求，企业应学会倾听客户的意见，及时发现，发现和挖掘客户的渴望和不满及其可能的演变，同时建立快速响应机制，以快速响应市场变化。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层面上总结了新的营销框架。根据市场的成熟和日益激烈的竞争，该理论关注企业与客户之间的互动和共赢。它不仅积极适应客户的需求，还积极创造需求，通过协会，关系和反应与客户建立独特的关系。将公司与客户联系起来，形成竞争优势。

　　第三章现代酒店营销市场

　　3.1现代酒店营销的市场分析

以中国的经济型酒店为例。中国国内旅游业自2000年以来一直保持着强劲的持续增长势头。中国城市居民的国内旅游是扩大国内旅游市场的主力军。从我国人民的消费能力和消费习惯来看，除少数选择高端酒店的企业和机构外，大多数会选择干净，安全，便捷，经济实惠的经济型酒店。经济型酒店应该将这些人作为主要的目标客源市场。在国内游客旅游目的地构成中，我们可以了解到，观光，探亲，度假等三类游客占比最大，占85％。特别是，游客占总数的41.4％。这部分基本上是自费的。旅游消费预算有限，经济型酒店是他们的理想选择。海外入境旅游市场分析中国入境旅游人口不断增加。移民的构成更加广泛，消费水平也多样化，经济型酒店也受到他们的青睐。国际知名的经济型连锁酒店品牌开始进入中国。正是这种发展趋势。日本是中国的主要国际客户之一，平均每天在中国花费176美元，其中28美元用于生活：印度人的基本国情与中国相似，每天在中国花费135美元。生活费用为19美元。这表明外国游客并非都是我们想象中的高消费者。因此，我们应该有能满足各级入境游客的酒店。因此，在有足够国际游客的城市和地区，应该有满足这些入境游客需求的经济型酒店。价格应根据他们的住宿消费来确定。

人员推销人员推销指销售代表与客户之间进行沟通，且想尽一切办法使得消费者进入消费的一种营销形式，是酒店营销渠道中的一种重要策略。当前时期下，我国的酒店必须建立起自己别具特色的一支营销队伍，这样一来可以推销自己酒店的产品，二来又可以增加该酒店的知名度，最终会赢得更多的客户或旅客入住酒店，从而提高酒店的效益。2.3.2网上代销如今，网上订票已经被大多数旅游者所接受，所以几乎每一家上星级的酒店都会选择网上中间商代销本酒店的客房。该酒店在网上的代理商主要有携程网、芒果网等。酒店与这些中间商签订协议，以“返佣”10%的形式给予这些中间商报酬。这种销售渠道能够为酒店带来更多的客源，也有利于酒店品牌的传播。2.3.3协议房当代商务旅游越来越频繁，对酒店商务产品需求量巨大，但是高质量的产品或服务往往是以价格来衡量的，需求与价格产生冲突。该酒店管理层经过分析，找到了这二者的结合点。酒店与客户签订协议，在一段时间内(通常是一年)，签了协议的客户须在该酒店入住一定数量以上的客房，而酒店方面则以低于散客价的协议价提供给签定协议的客户。这样一来就有效保证了酒店的客源和入住率。综上所述，在当前时期下，我国酒店市场应借鉴上述酒店的成功经验，采取适合自身的、合理、有效的营销策略模式，使我国酒店业朝和谐、健康的方向走下去，促使我国的服务业的整体实力上升到一个新的高度，不断地为人民提供更好的服务。

　　3.2拓展营销思路，寻找合适的市场

人员推销：人员销售是指销售代表与客户之间的沟通，一种尝试各种手段使消费者进入消费的营销形式是酒店营销渠道的重要策略。在当前时期，中国的酒店必须建立自己独特的营销团队，以便他们可以推广他们的酒店产品，其次，他们可以增加酒店的知名度，最终赢得更多的客户或乘客。酒店，扩大了酒店的市场。

网上代销：如今，网上预订已被大多数游客接受，因此几乎每家星级酒店都会选择在线经纪人来销售酒店的客房。这种销售渠道可以为酒店带来更多客户，也有利于酒店品牌的传播。

协议房：当代商务旅行越来越频繁，对酒店商务产品的需求量巨大，但高质量的产品或服务往往以价格，需求和价格冲突来衡量。酒店管理层分析并发现了两者的结合。酒店与客户签订协议。在一段时间内（通常为一年），签署协议的客户必须在酒店停留一定数量的房间，而酒店以低于单个价格的价格提供协议。协议客户。这有效地保证了酒店的来源和入住率。

　　第四章现代酒店营销模式

　　4.1现代酒店营销的现状

市场目标尚不清楚。随着中国经济的快速发展，服务业的范围逐步扩大，随着人们生活水平的提高，它已经从原始物质生活的享受转变为精神生活的享受。就目前的情况而言，基于整体情况，由于市场目标不明确，相关酒店已经失去了市场竞争的优势，甚至更多地处于破产的边缘。在中小型酒店尤为明显。它推出的一系列服务与大型酒店相冲突，缺乏个性化服务使得业务形势不容乐观。

质量管理的态度并不总是在管理过程中得到遵守。虽然许多酒店都认识到商业战略的重要性，但他们也不断调整自己的商业方法和策略，并借鉴其他酒店的成功。然而，它仍然无法摆脱社会消除的厄运。原因是酒店在业务管理过程中并不总是坚持质量管理的管理态度。许多酒店只是认为，只要质检部门成立，与质检部门无关的人员就不能积极或积极协助质检部门开展相关工作，缺乏全员参与。质量管理。部分酒店尚未建立优质服务体系，导致相关工作得到有效实施，造成资源浪费和服务效率低下。从长远来看，它已经失去了市场竞争的优势。

缺乏专业的人才管理。总体而言，酒店业的管理水平有待提高。相关管理人员未及时更新管理理念。他们只依靠传统的管理模式，并没有给员工提供展示才华的机会。从某种意义上说，它们挫伤了员工的热情。

　　4.2现代酒店新型营销模式

现代营销理念。现代营销理念要求企业对客户需求进行调查研究，从服务和生产中满足客户需求，直接将其交付给客户，形成现代营销的新途径。酒店业是市场经济的主要参与者之一，其主要产品是为社会提供周到的酒店服务。

酒店业的绿色营销理念。要求全体员工树立绿色理念和科学发展观，使酒店管理和管理层将注意力转向酒店运营方式和服务方式的转变，树立环保理念。

网络营销模式。酒店工业产品的网页设计酒店的网页设计追求两个方面：一个是精致的，另一个是方便的。客户可以从主页目录中找到他们想要检查的内容。酒店的网站上提供虚拟房间，可让客户全面了解房间。酒店应不断完善自己的在线渠道，以吸引客户。有很多方法可以做到这一点，例如建立会员网络，提供免费服务或产品。使用微信，微博和其他渠道进行营销。团购也成为传统代理模式的补充。除了吸引旅客外，团购对当地顾客更具吸引力，刺激了当地市场对酒店产品需求的增长，为传统酒店业的发展提供了新的机遇。

主题酒店营销。随着社会经济和科技的发展，酒店客户的消费能力逐步提高，消费需求日益多样化。主题酒店是在市场竞争中寻求差异化的必然结果。如何更好地管理和发展主题酒店已成为业界和研究人员关注的焦点。体验营销是主题酒店的基本营销模式。酒店为客户提供全面的服务产品。在消费者消费之后，它不会像购买工业产品那样将特定的材料产品带回家，但获得了更多的体验。主题酒店是推动体验的最重要的地方。

　　第五章现代酒店营销现状中存在的问题

产品缺乏创新。在产品上，酒店产品和服务过于雷同，个性产品设计能力和会员增值服务的策划职能不够健全，酒店成为单纯的餐饮和客房的提供者。随着酒店产品竞争愈演愈烈，消费者的需求多样化，而酒店在促销过程中又一味地、盲目地强调自身产品，从而忽略了顾客的心理体验和个人需求。

单一落后的削价竞争。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收人。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走人低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。

行业信息化和网络化程度相对较低。信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势。而在这一背景下，我国有相当一部分酒店营销管理依然停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上，酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，对市场的宏观调控与组织协调的功能亦因信息的传递与反馈不畅，而未能充分发挥作用。

　　第六章现代酒店营销现状存在的问题解决方案

现代酒店营销现状存在的问题解决主要依靠创新营销模式。

网络营销。对于酒店业而言，网络营销是一种全新的营销理念和营销模式，必将实现更大的发展。中国酒店业的网络营销仍处于起步阶段。我们必须充分了解酒店业网络营销的趋势和优势，结合自身的特点和特点，使网络技术更好地服务于酒店营销。

绿色营销。以促进可持续发展为目标，实现经济利益，消费者需求和环境效益的统一。用绿色技术开发绿色产品，提供绿色服务。酒店的管理应结合绿色技术，使绿色技术可以应用于酒店绿色产品的发展。

　　谢辞

首先我要感谢我的导师，他是我工作和学习的榜样。感谢论文写作期间老师给予我的支持和帮忙。在这篇论文的创作过程中，我得到了多位老师、领导和朋友的指导、支持和鼓励，他们开阔的视野、敏捷的思维潜力、不懈的进取意识和清晰的管理思路，为本文带给了丰富的素材，使我能够顺利完成学业。在此，向他们表达我的谢意。

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