沈阳市平安寿险营销新模式的调查研究

　　摘要

随着国民经济的日新月异与蓬勃发展，寿险业作为我国保险业的一个很重要的组成部分，近年来的发展趋势一直在上升，寿险市场的发展潜力也相当巨大，寿险业在随着经济的发展而不断发展。而保险行业的产品、渠道，流程设计，营销模式等都在随着互联网时代的变化而转变，使得保险更加的多元化，便捷化，广泛化。随着保险营销模式的不断发展，发展中的一些问题也逐步呈现出来。

本文针对中国平安人寿保险有限公司辽宁分公司营销模式的问题进行分析，结合我在中国平安人寿保险有限公司辽宁分公司展开近六个月的实习和体验，找出沈阳市共性的问题，并提出营销模式的问题解决措施和建议，使得保险营销模式得以完善，拓宽市场。本文主要从四个方面研究沈阳市平安寿险营销新模式的调查研究，首先是沈阳市保险营销现状，包括中国人寿保险公司及中国平安人寿保险公司的营销发展现状；其次是沈阳市平安寿险公司营销模式存在的问题，包括缺乏正确的营销理念的问题，保险渠道单一的问题，缺乏专业的销售团队的问题，以及沈阳市地区保险缺乏准确的市场定位的主要问题；第三个是对中国平安人寿保险有限公司辽宁分公司的营销模式产生的问题进行创新发展制定出主要策略，如销售人员树立正确的营销观念，拓宽营销模式，打造精英团队及找准市场目标等；最后是中国平安人寿保险有限公司辽宁分公司营销新模式的未来。这些方面对保险业的进步和发展都造成了一定的阻碍有一定的影响，想要促使保险业良好快速的发展，就需要结合保险业现阶段发展状况，对所存在的问题进行分析并提出解决措施，最终的目的就是对沈阳市的保险销售模式进行新的创新，从而提高保险销售渠道的销售业绩，提升中国人寿保险公司的竞争力从而推动沈阳地区，乃至保险行业的发展。

　　关键词：营销模式；营销策略；发展趋势

　　引言

当前保险市场竞争非常激烈，存在一些保险公司由于发展模式和经营理念的偏差，会给事业开发带来巨大的起伏。

上个世纪八十年代中国保险业恢复以来,中国寿险业取得了长足的发展,2010年中国寿险保费规模位列世界第五位,仅次于美日英法四国,业务增速世界第一位[1]。随着经济的迅猛发展，金融一体化进程加速，以及XX对发展保险业广泛的力度支持，使沈阳地区保险行业面临着新的发展契机，保险行业各种新兴产品的出现，消费观念的转变使以传统营销模式为主；网络，通讯技术为基础的新型销售模式为辅的模式运用。在现代营销策略中说到：企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境，抓住机会[2]。不同的营销环境也决定了各国的营销模式具有各自的特点，不管采用什么样的营销模式，该模式必定与该国保险市场发展相匹配，否则就会制约到该国保险的发展。中国的寿险业将迎接前所未有的发展机会，但是沈阳地区保险公司现今又面临着传统的营销模式无法与市场发展匹配的问题，这种营销模式已经不能顺应时代的发展，沈阳市寿险行业的营销模式急需创新。

发展至今，随着保险市场的发展，保险公司的发展发生了变化，打破了传统的营销方式和大公司的垄断。传统的人寿保险公司的“人群战术”营销模式正面临挑战，传统的“粗略”营销模式和人员管理模式已无法满足市场需求。人寿保险公司营销方式的创新和改革，不仅是促进保险业发展的可行之举，也是时代进步的必然选择。市场竞争越来越激烈的情况下，保险市场的保险产品种类在不断增加，保险营销模式也逐渐增加了。九十年代初的时候,西方发达国家的保险公司已经开始使用市场营销理论来指导其业务活动。他们相应的保险营销理论和实践已经比较成熟，进入了整个营销过程的管理期。营销方式、策略不断创新、呈现多样化。即使直到如今，国外保险行业的发展仍然遥遥领先我国的发展，尤其是在互联网在保险行业的结合使用。日本国内就出现了通过网络渠道进行保险产品销售的保险公司[3]。在这样的背景下，我们必然要学习和借鉴发达国家的先进经验，不断完善现有的营销模式，也要推陈出新，对现有的营销渠道和模式做必要的创新和补充，以人为本创造出适合我国保险业可持续发展的新模式。虽然辽宁省保险公司保险营销模式已经经过很长一段时间进行各模式之间的整合与发展创新，但是效果不是很明显。营销的发展还是遵循传统的模式理念，在传统保险理念的影响下，平安人寿保险市场营销模式单一的僵化局面依旧存在，依靠互联网营销模式的构建，缺乏全面，有效的实施。其次，创新营销模式的建设缺乏专业人才的支持。另一方面受互联网发展的影响，保险公司没有彻底从传统模式向与互联网相呼应的模式转变出来。寿险业在服务辽宁省经济社会发展中起到了良好的作用，沈阳的经济实力和城市综合实力也在不断地上升，市场体制日趋完善，市场的风险也在有效防控范围之内，服务能力不断增强。

创新保险营销模式为促进寿险业发展提供理论依据，既有利于充分发掘人寿保险市场的发展潜力，也可以促进辽宁省人寿保险市场以及沈阳市人寿保险市场的健康发展，还可以促进辽宁省及沈阳市的经济发展，对服务地方经济建设都起到促进作用。同时也希望为其它地区保险行业在互联网营销模式问题的解决，促进行业更进一步的发展，引起新的营销模式的思考，推动整个保险邻域在未来进程，使整个体系稳固向前发展。

　　1沈阳市保险营销现状分析

近年来，我国保险行业不断探索发展，人寿保险市场营销发生了巨大的改变,客户对于保险产品的需求也在不断增加，监管方式也在不断转变,营销模式也在不断改革创新。中国平安是我相对于其他企业经营的状况和营销模式是比较熟悉的，其中存在的问题能亲身体验。中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司成立于2003年1月8日，至今已有17年的发展史。由表1.2可知，与沈阳市的各大保险公司相比，中国平安是中国最完整的服务群体，业务有除有常规保险业务外，还有小额贷款、信用贷款、投资理财产品、平安信用卡、平安银行等。并且中国平安在理赔方面引入了“遵守合同，寻找为您理赔的理由”以及“完整的资料，在30天中无法支付理赔，支付逾期利息”的服务约定，充分保障到了客户的权利。该公司成立以来发展势头好，其价值很高。中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司目前主要以培养外勤营销团队为主，平安保险公司每月都进行专门的人员培训，而且还会有专家被邀请来讲课，来提高销售人员有的素质。

表1.2中国平安人寿保险公司与其他保险公司各方面对比

伴随着网络技术和通讯技术不断的发展，中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司的营销模式也在不断改革，由比较注重传统模式、代理模式、到银保模式再到网销模式[4]。保险产品网销模式和现在的网上购物是同一个性质，客户在购买之后享受的都是一站式服务，随着科学技术的发展，互联网的运用在中国广泛普及，同时淘宝等网购平台的使用；微信，支付宝等数字化支付方式广泛推广。网购和在线支付用户正在迅速普及。中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司开始跟随时代的发展，注入新的血液，采用网销这种线上的销售模式，就是让客户自己在网上购买产品，这种方式方便快捷，也不需要中间的代理人，可以根据自身情况随意搭配，挑选适合自己的产品[5]。例如中国平安在沈阳市主要使用的网销是电话模式，因为电话模式也是基于互联网技术和通话信息技术，所以中国平安已经积累大量的网络销售客户源，如果中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司重视网销模式，客户源可以减少时间，精力。在产品创新，投保流程方面设计等加大成本。中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司能够迅猛占领沈阳市保险网销市场份额。并且网销模式面对的是全国的客户，所以后期服务是全国通保全国通赔，没有任何时间地点的限制，加之是客户经理终身制，入职培训严格，要求本科及以上学历，专业度要求高，所以服务也是网销的一大卖点。并且保险网销模式是让客户自主的选择，不仅契合目前客户的需求导向，也抓住保险公司高层的眼球，愿意倾注人力、物力及财力，全力打造网销这个新模式[6]。中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司不仅采用线上和线下结合相结合的方式，还采用销售模式与电商，网络平台进行合作。利用它们先进的网络技术，高科技信息组织体系以及粘连度极高的庞大的用户群。扩展自己的客户源，销售自己的产品。

虽说网销模式是最为方便的，客户足不出户就能享受保障，但是网销也有其局限性，最大的问题是网销的在线核保环节容易出错，通过网络公司无法判断客户的真实情况，这就容易诱发客户隐瞒自身健康情况。一旦客户出险，但是由于客户隐瞒自身的健康情况，保险公司就会以客户没有履行告知义务而不会理赔。那么这个时候就应该利用保险公司传统模式来实现这一环节的弊端，在客户投保之后，公司的销售人员应该带着合同上门核对客户的信息，当面和客户说清楚告知义务[7]。这样既能解决保险公司传统模式的人员流失大的问题，又能解决网销模式核保环节出错的问题。

而中国人寿保险的保险营销模式仍停留在传统的营销模式中，传统的寿险业务营销模式即线下模式，即当地机构的代理人通过上门拜访，定期举行的保险意义与功用等方式激发客户的保险意识，从而促成客户投保的销售模式[8]。当然这种代理人营销模式较于早期单一挨家挨户的上门推销，现在已经发展成为结合银行，贷款等金融业务为一体的销售模式；虽然这种传统的销售模式可以直接让客户了解本公司的保险产品，也容易让客户信服，没有距离感，更容易促成保单。但在此过程中除了部分代理人不负责任而出现信誉危机的问题之外，线下销售也存在理赔难以及服务提升困难的问题，因为当地的机构数量有限，网点服务人员有限，尽管中国人寿在全国有1万多家分支机构，也难以照顾周全，远水解不了近渴。所以由于中国人寿保险公司的业务需求，不得不大量聘用业务人员，这样就会提高运营成本，而且业务员仅仅作为销售人员不如代理人熟悉市场的状况，会给公司带来大量的损失[9]。而类似于重疾等保单只在当地有效，甚至只在部分定点医院报销的比例才尽如人意，而现今社会区域流动性大，加之代理人并不是终身制，没有无责底薪和五险一金，离职后工号无法延续等因素，导致了线下销售后期服务质量不高甚至理赔难的问题得不到有效解决。导致中国人寿保险公司的营销模式仍然停留在粗放式经营阶段,缺乏长期性、系统性、全面性的发展规划[10]。但是，这种传统保险营销模式所体现的弊端严重限制了保险业的可持续发展。改变现状的最根本途径是实现保险营销模式的整合与创新，从而全面增强行业信誉，促进保险行业的绿色发展。中国人寿保险公司可以及时采取措施补救，让公司传统模式与网销模式相结合，运用网销新模式带来的巨大的发展空间，利用自身强大的经济实力和专业等建立一家自己的网站，陆续的开展微信，抖音，快手等依托互联网技术创新更多的网销方式宣传保险产品，积极的销售自身的产品，提升保险产品的销售业绩。

由此可以看出，辽宁省沈阳市每种保险营销模式都是根据时代发展和客户需求转变产生的，经历发展都有模式各自的优势和劣势，通过分析其优势，可以持续拓宽其长处，分析劣势可以看到其对于保险公司发展具有阻碍。保险公司可以及时采取措施补救。网销模式也不例外，因此，我们可以根据各模式的优势，以及存在的问题，完善现有模式，提升网销模式的销售业绩。

　　2沈阳市平安寿险公司营销模式存在的问题

　　2.1缺乏正确的营销理念

虽然辽宁省人寿保险市场随着经济的不断好转也在蓬勃发展，但是仍然会看见很多营销理念上的误导行为的发生。在群众投诉的案例当中，营销误导行为更是多之又多。保险代理人弄虚作假，不实宣传，只讲解寿险产品的收益如何却不介绍合同内的相关条款。道德上的缺失很大程度上阻碍了寿险业的良好发展[11]。当前，保险代理人的违规现象仍不断出现，例如在消费者选择保险产品时，很多辽宁省的人寿保险公司保险代理人并没有对相关产品进行如实的陈述，如产品的合同条款以及收益状况等。也正是因为这些情况的发生，很多消费者都出现了不必要的损失，保险公司与消费者之间也存在着非常深的矛盾。还有一些保险代理人为了吸引更多的客户购买自己所代理的保险产品，以口头方式向客户承诺，把保险产品在有效期限内的佣金作为回扣返还给客户，这是全国市场上比较常见的不正当的同业竞争行为[12]。正因为这些行为的出现，才使得消费者对中国平安人寿的期望大打折扣，正是因为这些毒瘤行为的存在，才使得沈阳市寿险市场难以持续健康发展。

在这种营销理念的营销下，如图2.1，约有14％的客户愿意通过互联网与保险公司进行沟通，而面对面，邮件和电话的比例分别为31％，26％和28％，远远高于在线沟通。一些用户可以考虑使用网络渠道，但是在订立合同的时候更加希望能够面对面的交谈，心理上更加的放心。这种传统的营销理念已经深入客户心中，新的营销理念有待加强。在中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司中存在着同样的问题。五千年的文化的影响，人们早已习惯面对面的进行交流，进行眼看，手摸，耳听的方式选择商品。双方的交际让自己没有后顾之忧进行购买，其中存在着人情在里面。这种营销理念早已深入人心。所以树立和强化服务营销观念才是解决发展问题的根本性方案。

图2.1平安人寿保险公司辽宁分公司4种沟通方式占比柱状图

数据来源：公司网络保险用户调查

　　2.2缺乏多元的营销模式

辽宁省人寿保险市场的销售模式仍然以保险代理人和团险营销员为主，主要还是靠着保险代理人的一张嘴去吸引更多的客户。但是其他的一些发达城市所使用的网络营销，银行营销等更加快捷便利的营销方式在辽宁省却很少见。很多居民愿意根据自己的意愿去了解，购买保险而不是保险代理人的推荐。自2003年成立以来，中国平安人寿保险股份有限公司辽宁省分公司以个人代理为主要营销模式，并以互联网等多种模式为辅。寿险产品营销主要是传统销售模式，没有将互联网、大众通讯媒介作为销售模式，没有建立现代化的销售模式，与国外与时俱进的销售模式有很大区别[13]。中国平安人寿辽宁分公司就是缺乏这些新型的营销方式，使得很多消费者不能及时了解寿险商品而不愿去购买相关产品。因为很多居民更愿意根据自己的意愿去了解保险产品，而不是通过保险代理人的推荐来购买保险。因此要将寿险营销模式向线上转移，利用网络销售寿险产品。拓宽寿险产品的销售模式，研发出更多满足市场需求的产品。

　　2.3缺乏专业的销售团队

辽宁省的保险代理制度一直处于初级的发展阶段，有不太高的就业门槛，并且保险行业待遇不错，一大部分无业或很多没有相关经验的人员都加入寿险行业来赚取一份稳定的收入。但是，对于专业销售人员这方面的人才选拔和招聘工作一直没有良好的方法，现在，保险业中没有保险营销、商品开发、资金管理等专家，所以管理水平和服务水平都相对不高[14]。在此过程中，不严谨的聘入制度，让销售队伍中出现文化素质低、职业水准低的人员，没有专业化的销售流程，严重影响了销售团队的结构，使得保险从业人员的综合素质相对较低。对保险销售人员来说，他们更需要更强的表达能力、心理质量和学习能力，但是目前专业的销售人员非常的少。而现在，销售人员几乎都把销售当作赚钱的工具，几乎没有人把它当作职业来看待，许多保险销售人员缺乏对顾客的爱心，他们也会对不同的顾客持有不同的态度[15]。在这个过程中，如果对新产品不了解导致在客户面前难以说清产品的优势。这样也就直接影响到寿险行业在辽宁省人寿保险市场的发展并且有损于平安人寿在沈阳市居民眼中的形象。并且非常容易出现违反道德的行为，以及销售人员流失率高的现象，如图2.3几乎每3至6个月就会流失过半的新招入的人员，而刚入职的员工的流失率则更高，销售员工高流失率给保险企业造成巨大的无形损失。而且员工的90%都是没有任何经验的新人。因此，我们在制定政策的同时，不能为了追求眼前利益，忽略了长期、可持续化发展，让平安人寿在后期培训和管理方面花费更高的成本，要把目光放长远。

图2.3平安人寿保险公司辽宁分公司2019年人员流动折线统计图

数据来源：平安人寿保险公司官网

　　2.4缺乏准确的市场定位

在各级XX的大力支持，经济的快速发展、市场环境的变化、国民思想开放等大环境下，沈阳市保险行业虽然起步比较晚，基础薄弱。但是发展空间相对于其他地区比较大。但是寿险产品缺乏科学的服务营销观念带来的一个影响就是市场定位模糊，导致营销的导向性不足，粗放型经营方式显然无法实现良好的市场营销[16]。几乎所有相同类型的保险公司都在相同的市场区域内搏杀，以求得生存之地。各个保险公司面临的目标客户基本相同，推出的保险产品也高度相似。造成这种情况的根本原因在于，很少有公司能够在确定目标客户的基础上认真开展针对消费者需求的市场研究并进行差异化竞争。相反，他们盲目地互相模仿，谁先进入市场就可能会有更多优势。基本上每个人都在摸索目标市场，却缺乏明确的公司发展战略。此外，赢取市场的关键不仅要解决产品同质化突出的问题，产品特色鲜明更是重中之重。如表2.4可以看出，一些保险公司开发了一些保险产品，但他们往往缺乏特性及多样性，无法很好地满足不同的消费者需求。一家公司推出了一种保险产品，而其他公司只需进行一些改动就可以进入市场。实际上，产品的本质基本相同，只是保险宣传和包装方式的组合不同。这表明，保险公司在营销方面缺乏其产品的鲜明特征，并且在市场控制方面缺乏足够的工作投入。这时产品的开发与设计，做到充分的市场调研，做好市场预测，进而根据目标市场进行产品设计已经刻不容缓。

表2.4平安人寿消费型意外险与阳光人寿消费型意外险对比表

　　3沈阳市平安寿险公司营销新模式的主要策略

　　3.1树立正确观念

保险企业应该帮助保险代理人树立正确的职业规划，让他们拥有更加优秀的素质和能力去应对保险销售上的困难。首当其冲的就是以客户的意愿为主。在产品营销模式中，主要以“整合资源，交叉销售”为重点，正是一种以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源的多渠道整合营销方法，实现了内部各销售模式的优势互补和资源共享。实现公司或公司之间全方位，多层次的方式开发客户资源，发现或挖掘客户的各种需求，并通过销售各种产品或服务来满足客户需求的一体化营销方式[17]。在这种模式下，营销人员在进行寿险业务推销过程中应该坚持如实告知的原则，尤其在线下推销过程中很多不了解的客户只能看到前期的宣传单计划书，后期的文本合同不会看，也不能清楚的看懂，所以在线下客户签订保险合同之后可以增加线上文本合同讲解的服务，保证客户明确自己所享受的保障，应有的权利以及应尽的义务。沈阳市的保险监管部门也应该健全建立代理人信用评级制度，这样势必会利于沈阳市寿险市场的良好发展，也会使沈阳市的寿险市场变成是在阳光下的保险代理市场。一旦对保险代理人进行了道德信用上的评级，各个保险代理人一定会为了自己的业绩而不断努力，不断提升自己的素质。在保险法的约束下健康发展。以此来防止沈阳市保险代理人营销误导等道德违规事件的发生。这样保险营销之路才会越来越顺畅，辽宁省沈阳市的平安人寿保险市场才会越来越光明。

　　3.2拓宽营销模式

中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司经过十余年的发展，在营销模式选择上积累了一定的经验。下一步应该根据每种营销模式的优缺点和自身特点进行一些适当的调整和整合。建议中国平安公司在完善和完善现有营销模式的基础上，进行大胆的模式创新，以实现销售模式的多元化。

中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司保险市场应该不断拓宽销售模式，例如不断完善网络保险平台，智能互联网已经进入每家每户，支付宝和微信等软件已经被大部分用户所使用[18]。我们保险市场上现有的销售模式可以通过支付宝合作，利用支付宝的知名度高，群众参与度高，信誉度好，将本公司的产品融合进去，并且要设计几款新型产品适应支付宝的消费群体。这样的话不仅可以大大的减少公司的销售成本，也可以让消费者随时随地的了解和购买产品。但是网络平台信息一定要实时和准确。第二应该致力于发展银行保险，可以依靠银行的大量客户以及银行的良好口碑和信誉对其进行宣传，利用银行来拓宽自己的销售模式并以此开发新的客户。这样也可以减少成本，消费者也可以体验到完美的保险服务。除上述方法外，还可以通过专卖店销售人寿保险产品。通过与邮政，电信和银行的合作，我们将充分利用其健全的网络来加强与客户的沟通。由此实现寿险营销销售模式多样化。

　　3.3打造精英团队

寿险业个人营销代理制的引入，极大推动了寿险业的发展，代理人功不可灭，但是人海战术带来的负面影响也充斥着整个市场，代理人队伍中人员素质良莠不齐，给寿险业的形象增添了不光彩的一面。在这个背景下，培训对于保险代理人来说就好比汽车需要汽油一样，为了使辽宁省的保险代理人更加的适应随着社会变化而变化的寿险营销发展，寿险代理人一定要有扎实的社会经验与专业的相关知识，并且热爱自己的岗位，活到老学到老。这些就要求辽宁省内的寿险代理人一定要接受专业的培训才能把自己的长处发挥到极致[19]。辽宁省人寿市场的各个管理部门也要加强自己的知识面去带领自己的下属整体发展，打造精英团队，提高团队意识，进而使得业务能力得到提升，业务量得到提升。

根据企业的特点及市场要求，中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司应该创造出良好的内外环境，将培训与训练结合在一起，建立能够吸引和鼓励人才的业绩机制。通过对人才团队、人力、专业能力、知识结构等针对性的培训和管理，建立适合他们自己管理开发的全面的、系统的、交互式的人才管理和开发系统，培养出素质水平高，表达能力强和沟通技能好的复合型人才群体，让他们的能力不断提升并加强相互的竞争，以此来帮助沈阳市平安人寿保险市场的良好发展。

　　3.4找准市场定位

创新营销方式是保险公司战略发展的保证，有利于提高营销效率。保险公司强调创新，是新的市场环境和多元化的竞争机制共同导致的，它为保险产品营销模式的不断发展提供了坚实的基础。通过营销方式创新，拓展公司战略发展模式，为战略发展创造良好的内外部条件[20]。首先，要改善当前营销中的缺陷，就要找准市场定位，从而提高营销效率，同时大大提高营销模式在市场发展需求中的适应性。其次，每个保险公司都应改变其营销观念，关注客户需求并在市场中建立自己的地位，也为保险市场营销的创新性推进提供了良好的契机。在此同时，为了满足各种程度的人们的需求，为客户推荐符合其需求的产品，必要的时候可以推进研究开发，充实保险功能、扩大市场营销概念等，都会提升保险公司的销售品质，进而提升客户对保险公司的综合评价，提高寿险产品为客户提供的基本效用水平。可以积极地开发沈阳的中产阶级的保险市场，中产阶级的比例比较大，在有关XX政策的指导下，应加大对中产阶级市场的投资，开发适合工人阶级需求的保险商品，也应该充分利用商业保险的优势，主动参与养老金市场开发，快速发展商业养老保险，增加养老金的产品类型。现在平安人寿所销售的产品主要为意外伤害保险和疾病保险，没有满足沈阳市场的需要，有必要在沈阳市场投入更多的保险商品，促进平安人寿保险行业的发展，从而促进沈阳市保险行业的健康发展。

　　4沈阳市平安寿险公司营销新模式的未来发展趋势

目前，由于我国经济和科学技术的快速发展，人民的生活水平得到了提高，中国的宏观经济也取得了巨大的成就，位居世界前茅。伴随而来中国寿险业的营销模式发生了巨大的改变。

对于中国平安人寿保险股份有限公司辽宁省分公司来说，有必要不断优化和创新内部保险产品拓展销售模式，从而全面促进业务发展和创新，对创新销售方式具有更明显的现实意义。从国际金融市场的当前发展情况看，采取人寿保险与财产保险并存的金融业务混业经营方式，以进一步发展和拓宽保险业务的发展方式。随着保险业的不断发展和完善，中国平安人寿保险市场的销售方式日益多元化。因此，在中国平安人寿保险股份有限公司辽宁省分公司营销模式的不断发展中，它不仅要承受同一个企业带来的竞争压力，而且会受到证券，银行和保险三大金融企业之间竞争的影响。

伴随保险制度的逐渐改进和完善，中国保险市场的主体进一步扩大，产品多元化和费率市场化趋势明显。中介保险机构将进一步增加，使自己的竞争更加激烈。融资方式的证券化将进一步成为趋势，为证券市场引入更多的客户资源。中国平安人寿保险公司的投资与产品开发之间的联系随着开放式基金的上市已经形成了非常强大的竞争优势，这将使更多具有高投资欲望的保险消费者被吸引，从而更好地指导中国平安人寿保险公司辽宁省分公司的不断进步与发展。因此，随着人们对资本保值和增值的追求的提高，人们对资本投资收益的热情已经远远超过了对保险保障的热情，从而导致各种金融产品之间的替代作用非常强烈。作为中国金融产品的重要分支，保险本身也将承受越来越大的竞争压力。但我相信，在机遇与挑战并存时，中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司可以顺应时代变换，华丽变身，为沈阳市的保险行业贡献出一份力量。

　　结论

通过以上分析，本文以中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司为例，分析了沈阳市保险行业营销模式存在的问题，以及提出相应的营销模式创新的主要对策。平安人寿保险公司辽宁分公司的问题体现为营销人员缺乏正确的营销理念，不能以客户的需求导向为主。销售渠道单一，没有多元化的销售模式来跟随时代。员工缺乏一定的专业性，保险行业门槛低，许多销售人员并不专业，由于销售压力过大，导致了销售人员的大量流失，保险公司应该在招聘时提高要求，并且定期进行专业培训，为销售人员提供更多的减压方式。

随着中国经济水平的快速发展和人民生活水平的持续提高，保险行业得到了迅速发展。平安人寿保险近些年也得到了极大的繁荣与发展，市场规模迅速扩大，综合实力显著增强，但是在发展过程中暴露出明显的问题，尤其近两年沈阳市保险公司出现负增长。为了改善沈阳市保险营销模式，促进发展。这些都是沈阳市寿险市场亟需完善和解决的问题，要想将保险发展成为通过经济补偿有力地保障经济的可持续发展，成为社会经济的坚强后盾，与公民的生活密不可分，就需要我国的保险业坚持“引进来，走出去”，更进一步完善保险市场。伴随着人们对保险观念的改观以及生活水平的提高，沈阳市的人寿保险市场存在着巨大的挑战与机遇，中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司的营销模式创新存在着巨大的潜力。并且在XX的大力支持和国家不断推出强力政策下，寿险业的明天一定会越来越光明，越来越辉煌。

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　　致谢

在这次毕业设计中，感谢我的学校，给了我学习的机会。首先是主要感谢的是我的论文指导老师—张文杰老师，她对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。在我写论文不知道如何下笔的时候，老师细心地引导我，用自己的专业知识指引我，告诉我如何命题，从哪方面入手，怎么样写一篇属于自己的专业论文。从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。在这里，诚挚地感谢老师在这段时间里给我的帮助和教诲，这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。其次，还要感谢所有的同学们，正是因为有了你们的支持和鼓励，此次毕业设计才会顺利完成。最后感谢沈阳城市学院商学院的所有老师对我四年的专业知识的传授，让我一路蜕变，一路成长。最后的最后，感谢百忙中对我的论文进行审阅的评阅老师们，论文中的一些阐述和建议难免有不足的地方，谢谢老师们的审阅和指正。