广东保险营销发展现状研究

【摘要】本文以访谈与数据分析的方法,从广东省进行地域的调查,研究广东省内的保险营销的发展现状中存在的问题,并通过分析给出相关的建议。由于电子化、无纸化业务的推广,广东的保险营销的手段和方式也变得越来越多样化,加上广东省在全国具有一定的经济代表性与其特殊的地理位置优势——与香港和澳门接壤,所以本文通过对一线的从业人员与广东省内居民的访谈,获得广东省内保险营销状况的一手资料与居民对广东省保险营销的看法与接受程度,得出广东省内当下的保险营销现状仍不足以满足市场需求,省内的保险营销人员的综合素质与水平也有待进一步的提高,因此从广东这个地方进行保险营销发展现状调查,有利于认识到省内和国家的保险营销的现状,并可以有效地平衡保险的供求关系，有助于改变广东传统保险产品推广模式,有利于提高广东的保险营销效率,是推动促进粤港澳的保险机构进行合作、开发创新型保险产品的工作的“催化剂”。

【关键词】广东 营销 保险市场 发展对策

1前言

1.1 研究背景

作为全国的经济第一大省,广东省的核心竞争力、创新能力和产业、人才聚集力在全国范围来说名列前茅,而在保险方面,我国现代保险业的发祥地就是广东省,保险业的发展具有十分深刻的历史沉淀,这些年，保险业蓬勃发展，在广东内，保险业的发展正处于关键阶段，也是黄金阶段。市场规模正在逐渐地扩大，利润也普遍得到增加，行业的发展活力逐渐得到显现,在2019年发布的中国企业500强名单中,广东的平安保险公司在全国的排行中排名第六,同时也位列广东企业的500强名单排行中的榜首。但是由于电子化、网络化的发展,许多广东的保险公司的营销方式已经不能满足人们的需要了。相比以前,虽然保险服务不再稀缺了,然而，以前在“生产”和“提供”保险产品作为基础的营销概念已经渐渐地与不断变化的保险业总体环境不相适应了。作为一种新的理论和方法，保险营销也正愈发受到我国甚至我省保险业的关注。根据2019年发布的官方文件：《广东省健康保险白皮书》中提到，据广东省统计的数据显示，广东居民人均消费支出大大超过全国的平均水平，然而在医疗保健这方面，广东居民的人均消费支出却比低于全国平均水平。

1.2 研究方法与目的

本文选题为广东保险营销发展现状,旨在探讨保险营销在广东省内的发展,访谈及数据分析的方法,从国家、企业以及个人自身角度对应地提出不同的建议,从而减轻了广东保险产品生产与消费之间的矛盾，从而使得保险产品能够满足不同的投保人之不同需求，尤其是最大限度地提高保险生产和消费的统一性;另一方面，在提高广东省的营销效率和实现保险业务目标的同时,它将进一步促进广东省与港澳地区的保险机构之间的日趋紧密的合作，可以在一定程度上帮助创新保险产品的开发，并且可以为保险顾客提供更便利的保险业务服务，如承保，查勘和理赔。再者，这也从侧面为开发可实现“三地通”的跨境的保险产品提供了良好的基础，促进广东保险市场的发展。

2广东保险营销现状总体概述

2.1 保险营销的内涵

著名的菲利普·科特勒（Philip Kotler）在他的《营销管理》一书中，提到了关于营销的概念，简单来说营销就是社会交流过程是营销的核心。譬如，卖方使用社交交换来找到买方，了解其需求并为其设计适合的产品，为产品设定价格，以及诸如仓储，运输和促销活动之类的更多服务。保险营销使人们对保险产品的需求得到激发，使可以满足保单持有人需求的保险产品的设计并开发得到巨大的推动与加快，并通过多种沟通方式让投保人认识、接受甚至尽可能地使投保人满意度达到最大化地接受这类产品。

2.2 广东保险业营销现状

在我国于1978年举办了中共十一届三中全会之后，广东的经济改革工作和大规模的经济建设工作也开始了。为了适应改革开放和以经济建设为中心的新形势，广东金融业现在的金融组织体系是以中央银行为首并由多个金融机构并存，广东的保险业作为广东经济的重要部分，得到了迅速的恢复和发展,时至今日也已经是广东金融业的三大支柱的其中之一。

2.2.1 保险营销模式多样化

从2001年到现在,外国的许多保险公司陆续选择在中国大陆进行公司的发展,让外国保险公司的数量愈发上升,并开始发展营销策略,使得中国大陆的市场份额被成功抢占,中国的市场影响力越来越大。面对这么激烈的竞争,我国的保险公司也必须要学习并创新出更多的营销模式。而在此阶段中,直接销售、电话营销、银行保险、个人代理、经纪代理这类的传统的营销模式都已经相继在中国出现并且已经发生了巨大发展。

2.2.2 保险营销法律、法规进一步完善

为了获得正确的保险营销发展标准化指导,随着改革开放发展趋势越来越成为主流，我国也相继出台了一系列法律、法规文件，《保险营销员管理规定》是自改革开放以来专门为保险营销人员制定的第一部文件，还有如2006年颁布的《保险营销员管理规定》，2000年发布的《保险兼业代理管理暂行办法》等文件都列明了与代理资格和关系相关的详细规定,着重地对营销人员以及其市场行为进行了详细的规范。

2.2.3 新型互联网保险营销模式迅速发展

自2000年起我国已经开始通过互联网这一渠道进行保险产品的销售。2000年8月1日，中国平安保险公司建立了我国第一个同时提供了保险、银行和证券业务服务的综合性理财网站：PA18，这也为我国的互联网保险营销的理念、系统和模式的日后发展奠定了十分坚实的基础。

2.2.4 港澳台“三地通”业务得到发展

由于广东与港澳台在地理位置上有一定的发展、合作优势，因此，广东保险业在香港，澳门和X三地开展了保险的业务营销，而广东与港澳的保险代理机构之间的合作进一步促进了创新保险产品的开发和跨境业务，让粤港澳地区的保险客户能够享受到更加便利、更加快捷的服务，如承保、查勘和理赔等。以此，研究人员也可以开发更多可以满足实现“三地通”的跨境的创新保险产品，促进广东保险市场的发展。

2.2.5 广东保险业如今发展成就

在我国保险业押重注的多个区域市场内，广东省绝对可以称得上是十分值得的其中一个。2019年，规模仍然排名我国前列位置，但省内累计原保险保费收入第一次超过5000亿元，也是全国各省份中，保费收入第一个超过5000亿元的省份,足足占据了全国的市场份额的12.91%。而在保费增速方面，广东达到17.86%，与2018年（表 1）相比也足足提高9.51个百分点。保险公司数从2010年的65家上升到了2018年的111家。

表 1广东保险业具体指标（2010年、2015年、2018年）

资料来源：广东统计信息网，广东统计年鉴。

除了保费收入这一方面,保险公司的总资产、公司数量、分支结构,从业人员都比2010年至少翻了一倍(表1)。受到保费收入增长的拉动影响，广东保险业的资产规模也得到快速增长，据最新的数据显示，截至2019年年末，广东保险业的总资产数达到了1.49万亿元，较2018年年末上升了14.17%。关于2019年保费收入的增长的这一现象，也正正说明了广东省居民的保险意识正在逐步增强，另一方面说明保险制度在逐渐完善。近期新版健康险管理办法发布，明确规定了关于短期健康险的定价、销售、理赔、续保等环节的内容；在对禁止随意停售在售的短期健康险这一方面上征求人民群众意见，这也能在一定程度上帮助抑制短期健康险的价格竞争风险以及降低赔付风险。

保险业务在不断规范、险种在不断完善，但随着春节疫情的冲击，信心受挫，短期内可能受到冲击，但是，作为投资者风险补偿的重要方式和手段，长期来看，此次突发事件叠加前期相关政策优化，有望激发全民保险意识。

2.3 广东的保险深度、密度数据

2.3.1 概念

衡量一个地理区域内保险营销现状的发展、成熟情况主要是看保险深度、保险密度这两者。保险深度主要衡量的是这个区域内的保险业在整个国民经济中的所处的地位,是指该区域的总保费收入占该地区GDP的比率。保险密度主要反映地区内保险普及度高低以及保险业的发展程度如何,是根据该地区总人口计算出人均保费收入。

2.3.2 国内现状

根据我国统计局公布的数据，测算出我国从2012年至2018年的保险深度与密度（图 1、图 2），从图表中不难看出，中国保险市场在2018年并没有延续从2012年到2017年的飞速发展趋势，这可能是由于我国的政策进行了调整等原因，保费增速为3.9%，7年以来首次跑输GDP。

　　图 1我国保险深度（2012-2018年）

　　注：不含港澳台。

　　图 2我国保险密度（2012-2018年）

　　注：不含港澳台。

根据最新的数据，我国在2019年的保险深度约为4.3%,全年总保费收入达到4.3万亿元,在时间线上看,从2006年到2010年，我国保险深度呈上升趋势;2011年到2012年，保险深度有些许回落;2013年到2017年期间保险深度平稳增长;近三年来,保险业结构得到了较快的调整,保险深度维持在4.3%左右。广东省的保费收入最高，保险密度位居全国第三，而保险深度却排名全国第九位。广东省2018年的保费收入、保险深度与保险密度与若干省、市的数据对比(表2)与《2018-2019保险业风险管理白皮书》反映出:我国保险深度最高的省份或地区分别为北京、黑龙江、河北、宁夏、山西,而广东省却不在前列。但是若要对保险市场发展的现状进行总体的评价，也需要从保险深度和保险密度这两者的相互结合中进行合理的理解和分析,对于保险深度的排名,作为一个经济发达地区，广东省没上榜可能和广东省的GDP总体量比较大有关系。但总体数据显示,从保险密度来看,广东排名居全国前列。

表 22018年广东保险收入、深度密度与若干省、市的比较

2.3.3 国外现状

从国际上看,我国在2018年的保险深度为4.22%,在全球的排名为第38位,而全球平均保险深度为6.09%，我国与其相比仍相差1.87%；我国在保险密度方面的数据为406美元,在全球的排名为第44位,而全球的平均水平为682美元，我国与其对比仍然有不小的差距。虽然近年来我国的保险规模有所加大，保险深度和密度已大大地得到提高和改善，但通过我国这两个指标与全球平均水平的对比，显示出但我国的指标与世界经济发达地区的平均水平之间仍然有一定的差距，我国在人均保险产品方面与经济并不相称，保险业的发展程度和渗透程度并不足，保险市场仍具有不小的增长空间。

3广东保险营销发展现状中的存在问题

目前，广东大多数保险公司仍处于促销或营销转型阶段。关于概念方面还处于初步阶段，存在着不少的问题，主要是由于保险公司系统不够完善和缺乏水平高的保险营销人员的问题。

3.1 保险公司制度不完善

3.1.1 公司定位不明确，保险产品缺少本地特色

现代市场中，营销的基础是对市场进行多方面的研究和预测，找准公司的市场定位则是重中之重。但是，由于不当的观念、粗放的经营方式和手段，现在大多数的保险公司特别是基层保险公司对于调研和预测市场等工作的作用非常轻视，因而难以进行后续的市场细分、选择目标市场和对产品进行创新研发等工作,更是没办法对市场进行定位。由于缺乏准确的市场定位,各个公司设计或开发的保险产品没有让人记住的特色,产品之间互相模仿或抄袭的这个现象也越来越严重。虽然有个别保险公司也开发了一些较为新型的保险产品,但仍然没有产品的系列化和差异化,很难完全满足不同层次、不同消费水平的顾客需求。

但考虑到省内各个地区间的经济发展水平并不十分平衡,各公司应因地制宜,通过调研当地市场、居民实际情况,准确公司的营销定位,更好地为当地提供服务。而对于产品设计也是一样,应从实际出发,基于当地居民对保险产品的实际需求进行设计。

3.1.2 营销观念较为落后，团体素质较低

受到旧时的计划经济影响，以及保险会展业的经验启发，国内有许多的保险公司对于积极营销的营销观念这一方面相对比较落后，营销的意识仍旧相对比较弱。而在广东省内，许多保险公司仍然过分强调产品、自我为中心的营销理念，忽视了客户和社会的真实需求。

当前的大多数保险公司都缺乏专职的营销培训师或营销主管，或者讲师水平不够高。讲课的内容基本上是围绕公司保险的类型而设计的，包括任何重要概念，例如讲座期间的保险深度或死差损，这可能使营销管理变得滞后。许多营销人员只是边实践边进行学习或经过些许简单短期的培训后进入这一领域，以不负责任的，不规范的方式开展业务可能会导致业务质量下降。研究表明，由于缺乏专业的职业道德或者是保险以及对保险进行营销时的相关知识，一些营销人员有误导性的陈述，对保费进行回扣，恶意地招揽和诱骗以及其他违反法律和法规的行为，这样做会使得保险业的声誉遭到不可挽救的损害。

3.1.3 滥用降低价格手段

自从中国加入世贸组织后，广东的保险公司终日提心吊胆,一心想着尽可能多地占领广东市场，特别是一定要早于外国的保险公司进入广东时,而且似乎所有的保险公司都有赢得市场的人就能赢得天下这样的错觉,所以各个保险公司都鼓励发展车险,因此财产保险市场快速得到发展,其原因是:车险的收入占财产保险公司总收入的六成以上,在保险公司看来，这是在保险市场中能够长久生存的关键,另外也因为进入门槛很低，新成立的保险公司和国外保险公司都非常希望首先在车险这一险种里入手,然后在市场上立足。结果导致各种类型的保险公司都希望降低价格，大幅度地降低车险保费，对汽车有50%或者40%的折扣。但随着市场的进一步扩大，财产保险公司在同一时间使风险聚集，与此同时，高折扣也大大降低了保险公司的保费收入。这种短期行为使风险渐渐的浮出水面,后续也导致保险营销面临着所有领域都将崩溃的风险。

3.1.4 佣金支付不够合理，给予人员的支持还不够

目前，许多的保险公司向销售人员支付的初始的佣金占总佣金的比例很高，但是，在后面的阶段则较低，很容易导致为客户提供的后期服务不完善，在收到佣金之后很少再采取对客户进行跟踪服务等的措施。从这个角度来看，衡量销售人员的唯一绩效指标似乎就只是保费收入，关注的就只是数量，并不是退保率或其他指标。

某些公司的保险险种变化很快，销售人员有时需要自己花费大量时间收集并整理信息，但是公司甚至没有为他们提供保险险种的手册，使营销人员非常不方便进行保险营销工作。倘若保险公司可以整理并提供这些材料并为销售人员创建模板，这将节省大量时间，并使营销人员可以将有限的精力集中在制定保险计划上。

3.2 保险营销人员水平不够高

3.2.1 诚信度不足

据对在佛山某保险公司工作的同学的访谈显示,许多保险营销人员认为营销就是促销，而营销保险产品主要目的是获取保费，侧重于短期内的利益，非常有功利性，有时甚至会为了高昂的保费，在销售过程中会出现一些不当行为，如欺诈、诱惑和甚至诈骗等。电视上经常有报道说，由于销售过程中的问题，最终，被保险人被拒绝赔偿。因此，到了如今，许多顾客仍旧对保险销售人员报以不信任的态度，对保险公司的印象也很差。

3.2.2 过度依赖人情关系

据对在佛山某保险公司工作的同学的访谈显示,在实际的销售过程中，许多营销人员都依赖家庭和人际关系。许多受过培训的新人都向他们的亲戚和朋友提供保险，但是如果他们耗尽了这样的客源，将很难找到其他顾客。最后可能由于达不到公司的业务要求被解雇。发生这种情况时，可能会产生孤儿保单。另一方面，基于人情关系，被保险人可能实际上并不需要这份保险，所以这种保险可能会有更高的退保率，因此可能会选择退保。如果保险营销人员仅依靠家庭或其他关系来推销保险，而不是根据顾客的实际需要，实际上这是在诽谤和损害对如保险等的无形资产的信用。

3.2.3 营销渠道不够合理

在访谈中，一线工作人员反映，在恢复了国内保险业务之后，大多数广东营销人员都习惯性地依赖于简单的销售方法，例如在公司区域内直接开展业务，并辅以兼职代理，严重缺乏系统的营销。许多保险公司培养销售人员是为了能在短时间内提高其业务水平，从而能够更快、更多地销售出保险产品。大多数保险公司仍旧对传统的营销渠道存在严重依赖，很少运用譬如互联网、保险社区，渗透营销等新的营销渠道，导致难以建立更加全面的保险营销方法。

4广东保险营销发展现状的原因分析

4.1 自然环境

广东省是我国通往全球的“南门”，同时毗邻香港和澳门，西南与海南岛相对，是我国海岸线最长的省份，由于受到海洋的影响，河水流量大，降雨多，雨季长。在灾害方面，干旱和洪水在广东省内经常发生，种类多样的气象灾害频繁地发生，是全国台风登陆最多的省份。

4.2 历史环境

萌芽阶段：从1801年到1842年，中国开始实施海事禁令，西方保险公司进入中国的城市就是广东的广州。据有关数据显示，广州在1838年有55家已设立的洋行,大约有20个外籍人员是从事代理保险业务的。起步阶段：从1842年到1927年，《南京条约》开放了广州、厦门、福州、宁波、上海这5个通商口岸。广州的一批洋行如怡和洋行等等逐渐地向上海转移。发展阶段：从1927年到1937年，国民XX成立后，官僚资本和民营银行相继投资保险事业，这也是民族历史上第一个发展高潮，而广东也因此建立了许多有特色的保险公司，广东到了1937年有23家保险公司，约占全国的20%，以及44家保险代理处。衰落阶段：从二战到1949年，由于XX不稳定导致经济大动荡和大衰退,工商企业相继歇业甚至倒闭,当时,保险业难以维持正常业务,也失去了投保人的吸引力。广州最多的时候有127家中外保险公司,但到了1948年却只剩下27家,且都是分公司或机构。（5）恢复和快速发展阶段：新中国成立到现在，1949年9月第一届全国保险大会召开,中国人民保险公司在同年的10月成立,这也标志着新中国和广东保险业的新起步。1959年，受”左”倾思潮影响,全国财经会议决定停办国内保险业务,广东保险业因此也被停业。但由于广东保险观念非常深入人心,许多当时的保户都不愿意退保。1964年10月,广州再次恢复了中国人民保险公司的业务,但由于“文化大革命”的爆发,保险这一行业被视为“资产阶级的特权”,1967年又关闭了。1979年11月，召开全国保险工作会议，广东于1980年恢复了国内保险业务，接下来的许多年里，广东保险业的各项指标都得到迅速增长。

4.3 社会环境

4.3.1 国民经济

发达经济与保险业相互促进，领跑全国的发达经济是广东保险业发展坚实基础。据广东省统计局的数据显示(表3),广东经济呈平稳发展现状,对全国的贡献也进一步加大。广东省对全国GDP的贡献为10.6%。保险业的发展速度整体受制于宏观的经济发展状况。国内目前没有其他省份能在GDP总量能超过广东省，据2019年广东省统计局的数据显示，GDP总量达到10.77万亿元，连续31年居全国首位，成为当前我国唯一一个GDP超过10万亿元的省份，也是唯一一个GDP增量超1万亿元的省级单位，名义增速高达10.7%,。如果将广东作为独立的经济体，广东的GDP总量在2019年已经超过西班牙和澳大利亚，与韩国和俄罗斯相差已经很小。

表 3广东人口、GDP占全国的比重（2018、2019）

资料来源：广东省统计信息网，《广东统计年鉴》，2020年2月5日。

4.3.2人民生活水平

广东是我国人口大省，外来人口多。2019年，广东省人口普查的总人口为为1.134亿人,是中国第一个人口超过1亿的省份和中国人口最多的省。人口老龄化进程加快,开始进入老龄化社会；城镇化水平大幅提高；少数民族人口增长迅速。近代以来，广东逐渐发展为重点侨乡，广东省拥有大量的华侨,而且拥有国内最多的归侨、侨眷人数。《中国城市全面建成小康社会监测报告2019》发布了2019年的我国前100名全面小康地级市，其中广东有8个城市榜上有名，分别是深圳、珠海、广州、中山、佛山、东莞、惠州、江门。

4.3.3 对粤港澳的政策红利

2019年《粤港澳大湾区发展规划纲要》的发布不止推动了广东、港澳地区未来的各方面发展，与保险业有关的利好条件也将进一步地推动广东保险业的发展，庞大的保险基金更像是对广东省进行投资基础设施建设工作注入了一剂强心针，因为具有长期、规模大、成本相对来说较低的优点，保险基金可以通过股权和债券投资在一些大型且有利可图的基础产业中。银监会发布的数据显示，近两年来有3000亿元的保险资金流入广东，并且直接投资到了大型的基础设施项目中，为广东、港澳地区的经济发展做出了巨大贡献，也促进了广东和港澳崎岖间的区域互通。

4.3.4创新科技的影响

广东省于2007年成为全国首批科技保险试点省份之一，便成功吸引了不少公司参与了试点工作，其中包括中国人民财产保险股份有限公司、中国出口信用保险公司、华泰财产保险股份有限公司。2008年至2012年，广东省XX提出要大力发展科技保险的思路政策，并在若干城市开展了进行深化科技保险试点的工作，如广州、佛山、东莞等，鼓励保险公司或机构进行开发并发展科技企业适用的科技保险的险种；2013年至2014年，省XX提出推动科技保险产品和科技保险服务模式的双创新，鼓励经济条件较好较优越的地区设立科技保险补贴；2015年，省XX鼓励并支持保险公司与机构基于已确定的15个基本类型的科技保险险种的基础上设计研发新险种；2016年至2018年，省XX提出加快珠三角专利保险的业务工作，为达到解决企业融资问题的目的并满足企业的融资贷款需要，决定要对小额贷款保证保险试点进行范围的扩大。

5改善广东保险营销发展的措施

随着广东省的经济发展，保险市场的竞争也会愈发激烈，就愈注重产品和市场的差异化。因此，保险业营销在公司发展中越来越具有战略意义。保险公司为了能够进一步适应现代经济市场的发展,也必须要树立新的现代营销理念才能更好地服务于社会。

5.1 推出新型产品

对于各保险公司而言,在市场上推出适销的保险产品，无疑是各公司扩大市场份额、发展保险市场的重要前提。由于当前我国的险种主要是借鉴外国的形式多种多样的险种,但是缺少具有本地特色的原创性险种。因此,在营销过程中,广东的保险公司应该根据不同消费者的不同需要,适时进行创新型的险种类型的开发工作，以这种行为逐步地改变目前保险险种的单一现象。在开发和设计险种时,保险公司也应该着重考量：新开发的险种是否能尽量满足到消费者以前未被满足到的保险需求、是否能够满足到不同的保障对象、是否有助于保险服务水平的提高、保险营销产品的个性化提高，因此保险公司应该尽可能完善公司的历史数据,结合产品的销售数据进行市场调研,以便可以及时并全面地认识和了解到当前社会中未能满足到的个性化需求有哪些，紧接着就是细分当地市场，确定目标客户的类型,针对性、目标性地开发险种,也可以灵活地利用公司精算技术开发出可供客户自选的保单,既能满足顾客的个性化需求,也能变成具有当地特色的新型产品。

5.2 调整服务质量战略

保险公司对未来的发展需要具有一定的战略眼光，并坚持前瞻性和敏锐性结合的的原则。如今，国际经济环境日趋复杂，经济发展方式不断变化，基于这两种压力下，保险公司也必须要制定正确的发展计划，重视长远的利益，并改变经营理念。当前有很多公司都有类似的保险类型或险种，因此应该注重在销售时产品差异化的策略，为客户提供个性化的服务，并重视客户忠诚度，需要科学预测和判断对外部环境的长期发展趋势，及时地理解并分析最新趋势并及时抓住各种机会。

另外,规范理赔制度，加强索赔解决也是非常重要的一步。由于理赔支付是履行保险合同的重要组成部分，它与保险当事人的重要利益和保险企业的声誉直接关联，因此为了维持公司的整体形象，要充分地满足和实现受害人的理赔要求。如果理赔工作能够成功地开展，将大大地促进保险营销工作的顺利开展与实际施行，这也将助于公司建立良好的企业形象。

5.3 采取有效的价格措施

在现在的经济环境下，价格竞争始终在保险营销中是一种较为重要的手段，这不仅关系到公司企业的利润多少,也关系到产品销售的好坏和客户满意程度的高低。因为保险产品的无形性,所以价格对于保险产品非常重要，但是，为了最终不演变成盲目降价,保险公司可以从下面几个方式进行实行。

5.3.1 加大保险基金的运用

我国目前的保险投资环境日益宽松,因此当前最重要的是通过不断深化金融体制改革,尽快构建起一个活跃、成熟的金融市场。发达国家十分地重视保险基金的投资获利功能，投资业务也成为保障保险公司的持续发展的业务，但保险投资的范围却仍旧主要局限于仅仅存款、国债、基金这三类，投资的渠道非常少，因而在广东，保险公司也应该向发达国家学习，加大保险基金的功能运用,帮助保险公司提高效益、增强实力。

5.3.2 降低保险税率

由于保险公司对社会的作用和影响巨大,也不同于一般常见的生产性的工厂、企业,所以保险公司的税收政策也有一定的必要与其他一般企业区分开，并且，适度降低保险税率有助于保险公司对产品可以进行一定的降价,从而方便其扩大承保范围。在国家层面,可以在政策上对国内的保险公司税率有一定的调整,使无论是国内还是国外的保险公司在税率上能够享有同等的待遇。

5.4提高保险代理人水平

5.4.1 提高招聘门槛并完善培训系统

对于招聘系统，公司需要提高准入标准，例如适当提高招募保险代理人的标准，增加学历要求难度和面试考试难度，并尽可能地调查其性格、人品。适当发展多种不同形式的中介机构，发展保险经纪人和保险公估人，有助于解决保险代理人在销售产品时出现的多种问题，提高招聘的门槛也可以逐步提高保险公司的质量并限制传统的人海策略，这也在一定程度上体现了监管层整顿保险业的决心。

其次，在培训的内容上，更应该打下坚实的基础，注重培训对新人的专业素质，特别是要在一开始就要培训诚信服务的理念。在访谈中,某保险公司的员工反映，早上的晨会也是一个不错的培训时机,如果可以被充分利用的话，培训效率可以有很大的提高。有一些保险公司进行在线教学，而营销人员可以通过互联网学习到LOMA和其他网络课程。要成功践行培训，关键就是建立一支优质的讲师团队，这也会直接影响到培训质量。最后，新人也应该着重于对于自身的培训，无论是个人素质，还是专业水平的培训，都要经过良好的培训，增强其职业道德的工作势必重视。

5.4.2建立合理的激励机制和佣金支付方式

激励机制可以在一定程度上调动起员工的营销动力,但不合理的激励机制反而会加大营销人员的欲望,还可能会为了获得奖品或奖金做出不诚实的行为导致反作用。有效的激励措施可使营销人员长期保持稳定的心态。建立激励机制的重点的是要了解销售人员的内部和实际需求。公司要充分认识并了解营销人员的心理，然后再针对不同人的不同心理水平，适当地匹配不同的激励措施，再利用精神奖励和物质激励的巧妙结合以达到最好的激励效果。

而在佣金支付方式上，应在不改变佣金总额的前提下，逐步对佣金支付方式进行改革，减少初期的佣金支付比例，增加后续支付的佣金比例，并适当地延长佣金支付期限，根据流失率，投诉率和后续费用之类的指标进行总体的评估。这有助于营销人员跟进客户的后续服务，减少他在营销过程中的一些短期行为，这也能增加二次客源的机率。

5.4.3建立全方位监督体系

通过加强监督措施以遏制销售人员的不良、不法行为。第一，建立长期职业道德标准，使销售人员自觉规范行为。其次，充分发挥保险同业公会的作用，可以建立营销人员的档案信息，及时登记和处理营销人员的不良行为。第三，应该充分地发挥社会监督，具体可以是建立举报与投诉等的制度。另外，保险监督部门要及时调查和处理好代理人员的违规行为，加强监督和处罚力度，也可以建立客户档案和回访系统，与客户建立长期且相对比较稳定的联系，对重点的客户进行适度的回访，密切关注着客户的需求是否变化，是否做到了及时了解并尽量满足顾客本身的需求，这不仅是建立良好的企业形象、可以有效提高客户忠诚度的关键，也是从另一角度对保险营销人员的行为约束。

5.5 加快推动大湾区保险建设

粤港澳大湾区在地理上就已经决定了其融合发展，而政策红利对于保险业发展格局有着深刻的影响,因此要推动粤港澳的保险业发展,XX可以通过发布更多利好文件推动大湾区保险建设。对于粤港澳大湾区更多的政策利好消息，都在逐步地出台中，而这些的种种，对于广东保险业来说，都意味着这是新的阶段，因此推动大湾区保险业建设也可以同时带动广东保险业得到发展。第二是推动粤港澳大湾区和广东自贸区的建设，加大对于政策评估研究的力度。第三，设立大湾区内地的保险服务中心，通过各个方面加强政策的引领作用，从而推动粤港澳大湾区的良好建设。满足粤港澳三地跨境居民高层次保障需求，大力对保险业创新跨境保险产品和服务进行推动发展。

6结论

保险营销正在逐步得到发展，营销方式也逐渐多样化，此次通过访谈一线的营销工作人员等调查方式，会存在一定的纰漏和瑕疵，但保险营销一直处于向前发展的状态，因此本文在以上的论述中，旨在通过当前所能调查到的数据和资料对广东省的保险营销发展现状进行研究和分析，以探求保险公司对于营销的制度不完善、人员水平不够高等问题，并且基于这些问题深入探讨广东省保险营销业中营销发展现状的原因并进行分析理解，尽可能地全面分析原因，并因此提出改善广东保险营销发展的措施，即保险公司应该适时地推出创新型产品，调整服务质量的战略，采取有效的价格措施等等五项建议，使保险营销发展与法律法规、公司决策、个人素质水平等结合起来，希望本文对广东省保险营销的发展并建立相对而言更加完善和合理的营销系统、制度有所助益。

参考文献

[1]杨文君.浅析我国保险营销模式的发展状况[J].财富时代,2020(01):63-64.

[2]李黎莉. 中国人寿Q分公司保险营销员管理研究[D].华侨大学,2019.

[3]张伟伟,陈彬.浅析保险行业的营销策略及未来发展前景[J].商讯,2019(09):151-152.

[4]张强春, 张夫贵, 杨健, et al. 我国保险销售渠道改革创新的方向与措施[J]. 保险职业学院学报, 2014, 28(1):35-38.

[5]刘锦璟. 我国保险营销的现状及发展思路[J]. 企业研究, 2011(02):54-55.

[6]黄丽, 罗锋, 陆永松. The Present Situation and Innovative Thinking of Guangdong Policy-oriented Agricultural Insurance%广东政策性农业保险发展现状与创新思路[J]. 佛山科学技术学院学报（社会科学版）, 2018, 036(003):18-24.

[7]张博, 陈淑婷. 城镇化背景下广东清远农村地区城乡居民基本医疗保险实施效果调查[J]. 经营与管理, 2018(5): 144-148.

[8]牟方华. 互联网金融模式下保险营销探讨[J]. 南方农机, 2019, 50(20).

[9]杨柳. 我国保险网络营销现状及发展趋势研究[D]. 山东大学, 2017.

[10]裴光. 乘粤港澳大湾区建设新风, 启广东银行保险改革开放新局面[J]. 中国银行业, 2019, 64(04):8+51-53.

[11]张华. 我国保险营销模式现状分析及创新策略研究——基于全方位营销理论视角[J]. 西南金融, 2016(11).

[12]唐倩. 对我国保险营销制度发展趋势的思考——基于国际保险营销制度发展规律角度[J]. 东方企业文化, 2010(15):99-100.

[13]漆斌. “大数据”对我国保险营销影响探析[J]. 中国管理信息化, 2019.

[14]张爱玲.CS战略——企业营销新趋势[J].商场现代化,2005(2):45-46.

[15]黄洪. 广东保险发展方式转型研究[D].西南财经大学,2011.

[16]Stofor O , Grigoras E . The Influence of Relationship Marketing and Informational Systems on Insurance Adviser’s Performance[J]. Ssrn Electronic Journal, 2009.

[17]Xinai Huang. Analysis of Problems of Insurance Marketing and Innovation Path[C]. 信息化与工程国际学会.Proceedings of 2016 4th International Conference on Management Science,Education Technology,Arts,Social Science and Economics(MSETASSE 2016).信息化与工程国际学会:计算机科学与电子技术国际学会(Computer Science and Electronic Technology International Society),2016:708-712.

[18]Arbuy. Research on Insurance Marketing Strategy[C]. .International Journal of Intelligent Information and Management Science（Volume 5, Issue 5, October 2016）.:香港新世纪文化出版社有限公司,2016:14-16.

[19]GuozHen Sun. Database Marketing IN Life Insurance Marketing Development Strategy[P]. Proceedings of 2016 5th International Conference on Social Science, Education and Humanities Research,2016.

[20]Guozhen Sun. New Trend of Life Insurance Marketing under the Tide of Internet Financial Development[C]. Singapore Management and Sports Science Institute,Singapore、Academic Conference Institute,USA.Proceedings of 2015 3rd International Conference on Economics and Social Science(ICESS 2015 V86).Singapore Management and Sports Science Institute,Singapore、Academic Conference Institute,USA:智能信息技术应用学会,2015:710-713.

[21]Chen Yiyou. Innovation Direction of the Operation Mode of Insurance Marketing Channel[C]. Institute of Management Science and Industrial Engineering.Proceedings of 2019 3rd International Conference on Economics,Management Engineering and Education Technology(ICEMEET 2019).Institute of Management Science and Industrial Engineering:计算机科学与电子技术国际学会(Computer Science and Electronic Technology International Society),2019:981-984.

广东保险营销发展现状研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年1月15日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新