万顺灯饰店市场营销策略研究

　　[内容摘要]

随着市场经济发展越发充分，市场营销对企业发展发挥着非常重要作用。本文对万顺灯饰店进行了深入研究，对万顺灯饰店市场营销现状及存在的问题进行了剖析，通过综合内外因素对万顺灯饰店的未来经营模式进行了预判，提出了制定价格、产品、服务等多种组合的营销模式，能够提升万顺灯饰店营销额度，希望通过本文研究，能够对万顺灯饰店未来市场营销策略提供一定的参考，助推营销额度上升。

　　[关键词]灯饰店市场营销市场分析

　　一、前言

万顺灯饰店经过这几年的发展，规模逐步壮大，但是伴随着市场竞争越来越激烈，万顺灯饰店的市场营销策略存在着诸多问题。本文研究重点是以万顺灯饰店为研究对象，分析如何提升灯饰店的营销额度，增强市场占有份额，通过多种分析方法，为灯饰卖场营销模式提供关于市场定价、市场划分等分析，能够对所有灯饰行业营销策略制定提供一定的参考和借鉴。

　　二、万顺灯饰店营销策略管理现状及问题

　　（一）万顺灯饰店的简介

万顺灯饰店是专业从事百货批发零售的灯饰店铺，始终坚持以客户为本的经营理念，本着诚信为本、互利互惠的经营原则，经过多年发展，已经成为了百货批发零售著名企业。

　　（二）万顺灯饰店营销策略管理存在的问题

1、品牌市场定位模糊

万顺灯饰店对自身产品定位不准确，没有针对目标客户群体实行有效的品牌定位，无论是高端产品还是低段产品处于相互混杂的现象，难以体现万顺灯饰店的品牌个性,造成对顾客吸引力不足。

2、产品组合不完善

万顺灯饰店虽然产品种类繁多，但是依然存在产品组合不完善的问题，主要表现在配套产品尚未形成体系，不能为客户提供一条龙式的购物通道，难以实现一站式的购物模式。在产品终端没能解决客户一次性到位的问题，从而降低了顾客的满意度。

3、定价存在漏洞

(1)万顺灯饰店为了追求经济效益，部分产品折扣力度大，造成同行之间价格战，进一步压缩了产品利润。

(2)万顺灯饰店部分高端产品定价过高，对潜在客户形成了价格错觉，流失了部分客户。

(3)价格更改频繁，经常更改价格，造成顾客对产品质量和店铺信誉产生负面影响。

4、促销手段较少

万顺灯饰店促销活动和方式较少。万顺灯饰店促销活动少，促销力度不足。无论是网络宣传、微信客户端还是纸质传媒等方式，普遍存在促销手段少等问题，没有通过搞活动的方式来吸引大量客户，对于打造品牌效应也是非常不足的。对于一些重要节日、重要购物时机把握不到位，没有及时推行一些适宜的促销活动，难以有效提升万顺灯饰店的营销业绩。万顺灯饰店促销噱头少，促销手段个性化和新颖性不强，对提升顾客的吸引力是非常不够的。

5、营销人才不足

万顺灯饰店员工中营销人才不足。万顺灯饰店管理层思想上对营销重视程度不够，对营销人才引进力度不足，没有把营销人才队伍建设作为一项重要工作来抓。由于缺乏激励机制，部分营销人才受限于薪酬等因素的影响，选择跳槽，造成店面营销人才短缺。

6、售后服务较差

由于缺乏必要的培训和管理体系，万顺灯饰店售后服务水平较差，存在退款退货与客户发生纠纷等问题，这种问题的产生直接拉低了客户对万顺灯饰店的印象，通过口碑相传的方式，对灯饰店的营销造成了一定的负面影响，不利于店铺的长期发展。

　　三、万顺灯饰店营销策略的改进措施

　　（一）细分市场，明确品牌的市场定位

根据万顺灯饰店实际情况，对市场进行细分，结合自身发展优势，对灯饰店细分市场类型和结构进行对比，要定位于中档品牌经销商市场和零售经销商市场。

选择中档品牌经销商。从全国灯具市场份额来看，中档品牌灯具占据了市场份额60%以上，近年来依然有上涨趋势。万顺灯饰店要根据市场份额及时进行划分和战略调整，选择经销商要以中档经销商为主，保持足够的市场竞争力。

　　（二）扩大产品组合，优化产品结构

万顺灯饰店要致力于打造零售、批发、工程建设为一体的综合性灯具卖场，产品涵盖国内外中等灯饰和低端灯具等。目前万顺灯饰店主要经营产品以中档灯具为主，主要包括水晶灯、现代灯、中式灯和商业照明等。伴随着高端装修额度不断减少，高端灯具市场份额不断减少，因此万顺灯饰店要不断扩充中端和低端灯具产品，实现对市场份额全覆盖。同时要合理划分消费者的购买需求，从数据上来看，购买现代灯、水晶灯的客户占据市场份额90%以上，中式灯具需求量较少，因此灯饰店要针对客户需求，合理布局产品结构。

　　（三）科学的定价策略，完善价格机制

万顺灯饰店要实行科学定价，不能因为价格战而随意改变价格，要实行价格稳定性，提升顾客对品牌的认可度和产品服务的认知度。万顺灯饰店产品价格要突出性价比，既要保证充足的利润，也要提升顾客的吸引力。

　　（四）完善促销策略，增加广告投入

万顺灯饰店销售离不开促销策略的开展。万顺灯饰店要通过多种线上活动，来提升自身知名度，比如说微信朋友圈集赞送礼品活动、线上秒杀活动等，来进一步提升顾客到店的积极性。同时万顺灯饰店要通过微信客户端、微博、自媒体等多种方式，实时更新灯具产品，同时附带产品说明，充分挖掘潜在客户群体。要积极开展线下活动，万顺灯饰店要通过多种线下促销活动，节日大酬宾等方式，来吸引更多的消费者。万顺灯饰店要善于抓住营销噱头，以打造网红产品为手段来提升营销业绩。

　　（五）加强营销队伍建设

万顺灯饰店要着力加强营销队伍建设。一方面万顺灯饰店要广泛招聘营销人才，为营销队伍提供优厚的薪资待遇，保证能够留住人才。另一方面万顺灯饰店要充分重视内部挖潜，加大对员工的培训力度，增强队伍的厚实度。同时作为灯饰店经营者来说，要提高营销意识，树立营销思维，全力提升营销业绩。

　　（六）加强售后服务

万顺灯饰店要重点加强售后服务。

1、要制定服务方案

员工售后服务过程中出现的问题及时进行纠正，保证能够获得顾客的谅解，提升顾客对店铺的影响。万顺灯饰店经理对因为员工服务水平造成的损失，要对员工进行批评教育，必要时可以采取一定的惩戒手段。

2、要制定服务监察制度

设立客户回访系统，对客户提出的问题及时进行整改，提升员工服务质量。对员工经常出现的问题要及时予以正面指导，通过多种途径提升员工的服务质量和服务水平。万顺灯饰店要通过培训、专题讲座等方式，不断提升员工服务理念和服务水平。

3、要做好老客户维护工作

万顺灯饰店不仅仅要重视开发新客户，同时对老客户要及时进行联系，确保做好周到服务。工作人员要注重在节假日、客户生日等特殊时间对维护客户关系，密切双方联系，确保老客户不流失。

万顺灯饰店发展势头良好，但是依然存在着诸多问题，作为管理层要及时调整自身经营方式，才能够在未来的市场竞争中占据有利地位，才能不断提升店铺销售业绩，推动店铺全方面发展。对于万顺灯饰店来说，要结合自身经营方面存在的问题，有针对性的提出解决措施，通过市场细分、科学定价、服务水平提升等多种方式，实现营销收益最大化，实现销售额度最大化。

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