摘要：人力资源行业处于快速发展的阶段，前锦网络信息技术有限公司在行业一直处于领先地位，如今互联网时代的人力资源行业出现很多新的强力竞争者，竞争者利用新产品和新的消费模式抢占市场，前锦网络信息技术有限公司想在未来激烈的市场竞争状况下，采取营销战略来提高自己的竞争力，保持自己的领先地位，就有必要研发出新产品和注重员工的能力培养，形成自己的核心竞争力。
本文首先介绍了本课题研究的背景和意义，其次运用SWOT分析方法，分析出前锦网络信息技术有限公司的优势、劣势以及机会和威胁；然后运用了目标市场选择分析对公司产品进行市场细分、目标市场选择和市场定位；最后从公司的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略分析公司的营销组合。
本文认为前锦网络信息技术有限公司在利用充足资金积极研发产品与时俱进的同时，要重视对员工能力的培养，并定制长期的员工发展计划。
关键词：营销战略，人力资源服务，能力培养
第1章 绪 论
1.1研究背景和意义
1.1.1本课题的背景分析
人力资源服务行业正处于快速发展时期。 中国人力资源服务业的发展过程分为四个阶段；摸索阶段（1978-1991）；发展阶段（1978-1991）；塑形阶段（1992-2000）；创新阶段（2001-2006年）和发展阶段（2007年至今）。
人力资源服务行业的出现是满足市场对人才和人力资源服务的需求。互联网时代的发展需要大量的科技人才，而企业需要在招聘人才的同时去研发新的产品，这样会使企业的步伐变慢，因此诞生了以人力资源服务为主的市场经济。
中国人口众多，具备丰富的人力资源。随着高校大学生的人数越来越多，应届生和其他求职者的就业压力也越来越大。目前，国内人力资源市场人才短缺的现象也依旧存在。我国对人力资源产业的重视也促进了人力资源产业的发展。 现在是人力资源行业发展的高速时期，行业发展前景十分广阔，业务的范围也越来越大。
图1-1 2015—2018年我国就业人员数量
资料来源：国家统计局
图1-2 企业对人力资源服务的需求
1.1.2本课题的研究意义
人力资源行业处于快速发展的阶段，前锦网络信息技术有限公司在行业一直处于领先地位，如今互联网时代的人力资源行业出现很多新的强力竞争者，竞争者利用新产品和新的消费模式抢占市场，前锦网络信息技术有限公司想在未来激烈的市场竞争状况下，采取营销战略来提高自己的竞争力，并保持自己的领先地位。
本文首先通过SWOT分析方法对公司的宏观和微观环境进行分析；然后对产品进行市场细分、目标市场选择和市场定位；最后分析4PS营销策略研究公司的营销组合，综合得出前锦网络信息技术有限公司在未来激烈的市场竞争状况下，公司要采取何种营销战略来提高自己的竞争力，并保持自己的领先地位。
1.2课题的研究方法和内容
1.2.1研究方法
在撰写本文的过程中，主要使用了三种研究方法。
文献分析法：使用书籍，档案和互联网查找文献材料进行分析和研究。
调查法：通过访谈，问卷调查等方式收集研究对象的有关资料。
比较分析法：通过对不同对象的分析，得出研究对象的异同。
1.2.2研究内容与拟解决的主要问题
本文内容分为五个部分：
第一部分是前言。
第二部分是人力资源服务行业市场的分析。这个部分分成三个方面：一是介绍人力资源行业的背景；二是运用SWOT分析对前锦网络信息技术有限公司的内部和外部环境进行分析。
第三部分是STP策略分析。这个部分分成三个方面：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。
第四部分，分析公司的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略得出公司的营销组合。
第六部分，结语。
本课题拟解决的主要问题是：（1）针对互联网时代的特点对营销策略进行改进；（2）完善公司如今的管理模式，进行制度创新，提高员工的工作效率；（3）要对产品和服务进行创新，提高公司的竞争力。
1.3 理论综述
撰写本文主要运用的理论为SWOT分析法、目标市场选择分析（STP分析）、营销策略4PS分析等。
（1）SWOT分析：
所谓的SWOT分析，是基于前锦网络信息技术有限公司内、外部竞争环境和竞争条件地一种态势分析，它融合了各种主要的内部优势，劣势，外部机遇和威胁。 与研究对象密切相关的调查以矩阵形式排列， 然后，运用系统分析的思想，对各种因素进行匹配和分析，并据此得出一系列相应的结论，这些结论通常具有一定的决策性。
（2）STP分析：
目标市场选择分析（STP）包括三个步骤：①市场细分。 ②目标市场选择。 ③市场定位。
本文主要从两个方面进行细分，一是根据人力资源服务产品用户的企业类型进行细分。 然后根据细分市场选择目标市场，做出正确的目标市场定位，制定适当的营销策略。
（3）营销策略4P：
本文通过对前锦网络信息技术有限公司的产品策略、定价策略、渠道策略、宣传策略等进行分析，进一步得出营销组合方法，根据各个策略的灵活地调整营销组合方法，促进企业的发展和制度的完善。
综合以上的几种分析方法，比较全面地分析出前锦网络信息技术有限公司的发展环境、营销策略与营销组合方法、公司存在的问题与解决问题的对策。从而制定更适合公司发展的市场营销策略。
第2章 前锦网络信息技术有限公司SWOT分析
下面运用SWOT分析法对前锦网络技术有限公司的优、劣势和机会与威胁进行分析，来判断前锦网络信息技术有限公司所面临的环境，以便制定与其发展相应的营销战略。
2.1优势分析
一是，有充足的资金。 2004年前锦网络技术有限公司在X纳斯达克上市，股票状况良好，大量的资金补充进公司。分公司的纯利润也在稳定上升。公司已有充足的流动资金具备与竞争对手抗争、开发市场的能力。
二是，低成本的运营方法。前锦网络信息技术有限公司运用的是供应链管理：首先是通过与各子公司和第二媒体的合作来降低合作成本。其次，在全国26个城市开设分支机构，以满足不同城市求职者的需求。前锦网络信息技术有限公司采用成本领先营销战略保持自己的领先地位。
三是，本身领域的优势。本身便拥有2000万以上的人才简历库，加上关键领域也有专长的职员，公司的内部招聘成本就已经大大降低，也成了自己的优势之一。公司内部有自己的培训团队，也有自己的培训教材，专业的培训使得职员们都有相关的专业技能，团队的效率也大大提高。经过一段时间的培训，职员们都有较强的业务能力和自我学习能力。
四是，自身条件的竞争优势。公司本身便有属于自己的招聘网站，拥有大量的企业资源与高校资源，为企业与学校都能提供各自所需的服务。良好的客户关系与高校关系更加有利于公司在人力资源行业的发展与稳定。而拥有相应的资源便是公司本身的一个竞争优势。
2.2劣势分析
一是，产品的创新能力已经下降。企业的研发能力是企业的核心竞争力，企业在不断发展，但是研发速度在不断降低，产品也渐渐地被竞争对手效仿，企业在市场的竞争优势也会逐渐消失。2004年企业在纳斯达克上市后，公司在产品创新的注重似乎有所下降，企业的发展也慢慢趋于平缓。
二是，关键领域的竞争力下降。在互联网快速发展的时代，网上求职的人数越来越多，通过报纸等途径求职的人数在逐步下降。竞争对手也开展了线上招聘的业务，如今求职是个人与企业的双向选择。求职者和企业都可以通过不同的网站寻找自己合适的岗位和人才，这使得公司网站的用户黏性下降，公司在其关键领域的竞争力也在慢慢下降。除此之外，虽然线上招聘市场逐渐扩大，但是报纸招聘市场依旧占有一定的比例。竞争对手也会进入市场来争夺。
三是，缺乏有力的有形资产和缺乏对员工的注重。前锦网络信息技术有限公司的主要产品更多的是销售出一种理念，一套流程。公司的运作更多的是靠员工在维系，员工与企业和高校的关系十分重要。一个销售手里掌握的资源便是一部分区域的利润，公司对于人员的重视度并不高，若是人员流失到竞争对手公司，便直接将一部分利润带走。若是公司不采取一些重视员工的制度，想必公司的一些客户都会流失，将会给公司带来很大的损失。
四是，公司工作流程繁琐和易变导致效率会降低。公司执行项目的员工在工作时依据的流程需经过多方的确认，而确认的标准却不是一致，这使得执行人员在工作时效率降低。项目过后报销流程的易变也加大了员工的工作量，没有标准的流程使得员工的工作量变大，员工情绪不高，也是员工流失的一个因素。
2.3机会分析
一是，技能技术创新，可提供服务给更大客户群。近年来校园招聘这个新业务逐渐受客户欢迎，大量应届毕业生作为新鲜血液注入企业中，学生们也解决了自己的就业问题。新业务对于三方都是有利，并且越来越受客户与学生欢迎。新业务的出现是一个新的契机，如何在互联网时代中发展新业务是未来能否在市场中占据优势十分重要。
二是，公司在其他市场的进入壁垒降低。前锦网络信息技术有限公司拥有充足的资金，可以在营销战略中开辟一条新的道路。公司的客户涉及各行各业，要想寻求合作进入新市场也有足够的人脉，良好的合作关系可以提高效率，降低成本。而且公司可以考虑的方向也比较多，机会也相对的多一点。
2.4威胁分析
前锦网络信息技术有限公司可能的外部威胁是：
一是，市场中出现强大的竞争者。2008年智联招聘公司获得了X投资商的投资，在市场中开始占有一定的份额。目前，智联招聘公司成为前锦网络信息技术有限公司的主要竞争者之一，并且智联招聘公司十分擅长公关宣传，在一些地铁站、公交站等都放入了广告宣传，对前锦网络信息技术有限公司的市场地位会有所撼动。
二是，替代品抢占了一定的市场比额。就业需求的不断变大，一些人才市场到了毕业季学生便会蜂拥而至，在一定程度上抢占了市场的比额。加上一些企业联合在学校举办双选会，也是对公司的业务造成了一些冲击，都对公司在市场的比额有一定的威胁。
三是，老客户或供应商的谈判能力提高。因为强力的竞争对手出现以及老客户与供应商对公司的流程已经十分熟悉，想要维护住老客户和供应商的关系， 在价格也要给出相应的优惠。
2.5 SWOT分析得出的结论
综上所述，前锦网络信息技术有限公司想要发展营销战略的关键是在产品创新、制度创新、宣传创新、人才培养、业务转型等几个重要的方面，为了提高企业的核心竞争力，核心竞争力在于公司可以为客户创造的价值。获得竞争优势的关键在于维护客户与开发客户是能否继续。培养基层员工，推出新产品组合模式是提高企业竞争优势的途径之一。
表2-1 SWOT分析得出的结果
| 优势（strength） | 劣势（weekness） | |
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| 机会（opportunity） | SO | WO |
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| 威胁（threats） | ST | WT |
| 1.出现进入市场的强大竞争对手
2.主要产品市场占有率下降
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1.利用灵活的发行与销售网络，制定适合的市场营销战略
2.关注全球本行业的发展动向，在市场竞争中形成营销战略联盟 3.注意提高公司股市的市值，保持股民们的热情。 | 1.对已确定的公司运营提高效率，由此拓展市场的竞争力。
2.根据服务的特性，细化、分解各个产品的运营 3.基层管理者的培养计划应纳入公司的营销战略中 |
第3章 前锦网络公司STP策略分析
3.1 市场划分
1.地理因素
前锦网络信息技术有限公司产品主要面对的是我国南部地区的一二级城市市场。
2.人口因素
前锦网络信息技术有限公司产品侧重于企业的人力主管、应届生求职者和能力出众的职场精英。
3.行为因素
前锦网络信息技术有限公司的产品使用频率一直都很高，不同消费者对于产品的需求都有所不同，且消费者有可能是互相考察的对象，也可能是通过产品来满足对方的需求。前锦网络信息技术有限公司会有不同的产品来满足不同消费者的需求。
图3-1 劳务派遣流程
图3-2 国内人力资源服务业务营收占比
资料来源：观研天下整理
图3-3 中国人力资源解决方案市场规模
资料来源：公开资料整理
根据上表分析：
（1）猎头服务，市场规模占最大比例，并开始呈下降趋势。预估在2023年市场规模会达到2004亿元。
（2）招聘流程外包，从2013年开始市场规模所占比例不断变大，呈缓慢上市趋势。预估在2023年市场规模会达到59亿元。
（3）劳务派遣（灵活用工），市场规模所占比例较大，呈上升趋势，预估在2023年市场规模会达到1393亿元。
可以预测，在未来几年，劳务派遣市场规模将会逐渐扩大，竞争会较为激烈；招聘流程外包市场的规模比较小，竞争会比较小；猎头市场的竞争会一直处于比较焦灼的阶段。
因此，公司应适当加大在劳务派遣市场和猎头市场的投入，提高自身在这两个市场的竞争力的同时也要关注招聘流程外包市场。
3.2目标市场选择
3.2.1目标顾客
（1）年轻的应届毕业生。他们作为应届毕业生，都面临着就业问题。在选择自己心仪的公司时，数量多且标准不一会使他们的选择变得困难。所以有较大部分的同学就会选择到网络招聘平台向自己心仪的公司投递简历，通过网络招聘平台可以使得信息变得清晰，提高同学们选择公司的效率，而且网络平台信息较为可靠也一定程度地保护了同学们的利益不受损害。本公司的线上招聘平台51job就能帮助同学们精准、高效的去寻找工作，节省精力。
（2）有经验的企业人力主管或者企业管理者。作为企业的管理者，他们都希望自己的公司能在引进人才的同时又提高自己企业的形象，提高品牌的知名度。本公司的校园招聘服务里包括的校内宣讲会就能满足消费者的需求，既能在自己企业有意向的学校举办宣讲会，也能在举办宣讲会的同时宣传企业，在引进人才的同时也在向外宣传品牌。
（3）高能力的职业精英。拥有过硬的技术和各项能力都较好的职场精英，他们都有或者需要一个比较长远的职业规划。他们想要利用自身的条件去为自己创造出更好地条件。本公司的猎头服务就是为这一类职业精英服务，一是可以给他们的职业规划提出建议，二是能够为他们寻找更好，更大的平台来满足他们和企业的需求。
3.2.2目标顾客的需求、态度与喜好
（1）应届毕业生群体。
一是，需要真实有效的招聘信息。年轻的应届毕业生面对大量的招聘的信息时很难辨别真伪，有个别的同学会被虚假的信息欺骗，也有的招聘信息与真实情况不符等等的情况出现。目前，应届毕业生迫切需要的是真实有效的招聘信息。
二是，喜爱简单、快捷的投递简历的操作。应届毕业生在招聘网站投递简历时往往要输入大量的信息，经过不同的程序才能够将自己的简历投递到心仪的公司。简单快捷的简历投递方式往往更受同学们的欢迎。
三是，希望能有更全面的企业入驻在平台供其选择。
（2）企业管理者群体。
企业方喜爱得体、大方的招聘方式。企业方在校园招聘和社会招聘的时候往往十分注重企业形象的体现，如招聘会现场的布置是否得体，宣传设计方面是不是符合企业的文化等等，企业希望招聘的方式是能提高企业的形象和应聘者的应聘体验。
（3）职业精英群体。
一是，需要具体详细的职业规划。作为职场的精英，高技术、高能力是硬性条件，他们需要的是一个长远的职业规划，能够让他们利用自己能力在未来的职场生涯中有一个明确的目标。
二是，对企业的要求都比较高。能力较为突出的人才往往对于企业的要求会更高，例如对福利待遇、工作环境、公司文化等等都会有自己的一定期望值。
3.3市场定位
我们的市场定位主要针对的是应届毕业生、企业管理者和职业精英人群。根据不同的目标顾客我们要进行不同的宣传，公司采取的产品差异化策略也是根据不同的顾客我们有不同的产品满足需求。目前针对三种目标顾客我们的服务主要是网络招聘、校园招聘和猎头服务。
网络招聘服务要保证信息的真实性与操作流程的方便快捷，校园招聘服务要提高企业形象的同时要满足客户引进人才的需求，猎头服务要体现公司职业顾问的专业性和公司拥有丰富的企业资源。
第4章 前锦网络公司营销现状分析
以下从四个方面分析前锦网络信息技术有限公司的营销组合：
4.1 产品策略
前锦网络信息技术有限公司的产品有线上招聘服务、报纸招聘服务、猎头服务、招聘外包服务和劳务派遣服务等等。采用产品差异化提供不同的服务扩大自己的业务范围。
以校园招聘为例，公司的校园招聘服务除了有传统的双选会，还有校内宣讲会、空中宣讲会等与其他竞争者不同的产品，实行产品差异化策略，提高竞争力。
4.2价格策略
由于公司的产品主要是以人力资源服务为主，所以公司的产品基本以各种形式的无形服务为主，不同的产品都有不同的定价。
例如劳务派遣的代替企业缴纳社会保险金与在校内举行宣讲会的两种服务都会有不同的价格，而同种的服务可能由于服务形式的变化价格也会不同。公司采取差别定价策略可以将不同的产品定好相应的价格，以便于给客户进行选择，提高效率，也使得交易清楚明了。
4.3渠道策略
前锦网络信息技术有限公司在全国26个城市成立了26个分公司，销售渠道在往扁平化发展。除了通过26个分公司的直接销售渠道，公司还会采取多渠道营销策略，在线上进行服务的销售。
线上销售的渠道不仅可以节省成本，员工们还能同时应对多个客户，大大提高了工作效率，减少了双方的时间成本。公司的多渠道营销策略可以获得更充足的资金，提高自己的竞争力。
4.4促销策略
前锦网络信息技术有限公司采的促销策略是用推式策略、拉式策略和互联网传播与网上营销多种策略。主要通过推销人员进行电话或面谈方式推销寻找目标客户和在报纸、网站等多种媒体刊登广告推广品牌来进行促销活动。
采用多种促销策略，一方面可以推广品牌，形成品牌效应。另一方面可以覆盖到大部分目标客户，提高成交率。
第5章前锦网络公司营销问题及解决对策
5.1 问题的提出
第一，网络招聘的信息真实度较低，数据的参考价值不高。如今使用网络招聘的人数日益增多，但是网络招聘的信息管理制度还不完善。求职者面对大量的招聘信息时无法一一辨别，稍有不慎便会被一些虚假招聘信息蒙骗，导致自己的时间浪费甚至是财产损失。越来越多的虚假信息导致求职者对于网络招聘信任感下降，用户流失。一些进行信息发布需要实名制规定的App或者是招聘网站越来越受到用户的青睐。
第二，产品容易被复制，用户的忠诚度低。人力资源行业的技术壁垒已经完全打破，竞争者可以通过复制产品等途径进入市场，而前锦网络公司的产品自公司创立以来没有太大的创新，市场上已经出现了大量相似的产品，消费者对于相似的产品会更偏向于选择价格更低或者附加服务更多的产品。因此，公司只能适当的降低价格或者增多附加的服务。
第三，没有明确的管理组织，管理层的各自职能没有分工明确，管理组织比较混乱。由于公司的快速扩张，忽略了对管理者的培养和完善管理制度，往往在处理内部事务浪费了许多时间，间接地降低了公司运作的效率。
5.2 针对问题提出建议
首先，公司需要完善用户和用人单位的实名制，同时需要成立监管部门对用人单位所发布的招聘信息进行核实和监管，提高招聘信息的真实性。只有保证招聘信息的真实可靠，用户才会放心的使用，长期形成用户黏性。
其次，面对激烈的竞争，公司要不断地对产品进行创新优化，提高自己的核心竞争力，才能取得竞争优势。采取产品差异化策略，加大不同服务领域产品的研发，是公司当前的重要目标。
再者，针对公司管理组织混乱的现象需要建立完善的组织管理制度，明确员工的分工，组织根据完善的制度来进行工作就会提高工作效率。在完善公司组织制度的同时需要加大对公司基层管理者的培养和发展的空间，才能够使得公司富有活力与竞争力。
第6章结 论
随着互联网时代的发展，网络招聘市场的进入壁垒逐渐地降低，越来越多的竞争者涌入市场，相互之间的竞争愈发激烈。人力资源服务产品的技术壁垒已经完全打破，产品的同质性使得竞争者之间的产品差异不大。
本文通过对前锦网络信息技术有限公司进行SWOT分析，研究其STP战略，并分析其4Ps营销组合现状、问题，然后针对问题提出相应的建议，最后本研究得出如下两点建议：
第一，于外：
企业想要获得竞争优势的首要就是要研发新的产品刚好的满足用户的需要。如今各种人力资源服务产品的形式和内容都大同小异，想要用户更偏好与自身的产品除了要用有效的市场推广策略外，还要推出更好、更贴切满足于用户需求的产品。采取产品差异化策略与差别定价策略能符合不同用户的不同需求，可以服务更大的客户群，提高更多用户的忠诚度。
除了在原来行业的投入外，还可以适当发展其他行业，扩大公司的业务范围，多元化的选择更有利于公司在各种环境都能保持竞争力。所以公司若要多元化的发展，就要保持资金的充足，公司要保持良好的形象，获得更多股民的喜爱才能有更充足的资金。
第二，于内：
一个企业想要高效的运作需要要建立完善的组织管理机制。一个完善的管理机制会将员工的职能明确下来，各司其职。管理层之间所管理的区域是互相独立，不会出现管理者因管理区域问题出现重复管理导致管理工作的混乱。各个部门之间的协调合作才能使得公司高效的运作，给公司提供最充足的动力去获得竞争优势，在激烈的竞争市场中站稳脚跟。
不足之处：
本文对竞争者研究分析的对象比较单一，因为行业内产品基本相同，没有进行大量的对比分析，会导致市场定位与没有对比的竞争者相同，但是本文得出的结论和提出的建议都是提高企业的竞者力。而且市场的竞争激烈，与竞争者市场定位相同也难以避免。
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