浅析淘宝直播等新媒体营销策略-以广州云岛网络科技有限公司为例

摘要：随着数字、网络和移动通信技术的不断发展，自2015年以来，直播等新媒体行业逐渐走进了人们的视野，内容涵盖了游戏、生活、才艺表演、购物等等方面，近几年来，网络直播的热度越来越高，而淘宝直播作为直播购物中的领军者，依托着淘宝平台强大的流量支持，销售能力只增不减，小红书作为“种草”美妆领域中的佼佼者，其用户群体大多数是年轻的女性群体，提供给了企业一个廉价但引流大的宣传平台。淘宝直播和小红书为广州云岛网络科技有限公司此类的中小美妆企业提供了源源不断的生命力，对于美妆企业而言，这两个新媒体平台起到了十分重要的作用。

本文首先阐释了营销的基本概念及营销策略的基本内容，分析广州云岛网络科技有限公司和广州中小企业的新媒体营销策略，再切合实际地根据公司的新媒体实施现状分析，找到公司在进行新媒体营销，推广的过程中的优点和不足，在产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面去进行对企业的优化。

作者在公司中担任过小红书平台，淘宝直播平台的运营岗位，所以本文中将主要以淘宝直播平台，辅以小红书平台的方式进行对公司的销售模式提出分析和优化。

关键词：新媒体营销，营销策略，淘宝直播，小红书

　　第1章绪论

　　1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

随着网络信息科技的飞速发展，人们的娱乐方式变得越来越多元化，而网络直播这一娱乐方式也越来越成熟，热度只增不减，在各式各样的娱乐方式中占据了主流的地位，与此同时，也慢慢地改变了人们的生活方式。从内容上来划分，网络直播主要分为三大类：1、游戏，才艺表演，明星为主要内容的娱乐直播；2、电商、体育等平台延伸的垂直领域的直播；3、通过购买相关电视，节目转播版权的直播。近几年来，网络直播从刚开始的娱乐化慢慢发展变化为了商业化的活动，其中最具代表性的商业化直播就是阿里巴巴旗下的淘宝直播。淘宝直播能以直播的形式更为直观的向观众展示商品的信息，为消费者提供更好的购物体验，从而促成交易。

近几年来，伴随着中国经济的快速发展，诸如广州云岛网络科技有限公司的中小型美妆公司的持续发展，我国的美妆、个护市场的市场份额增长越来越迅速，国产实力日渐增强，国产美妆、个护用品已经成为市场的重要组成部分。

1.1.2研究意义

论文以广州云岛网络科技有限公司为研究对象，拟研究该公司的经营模式及发展现状，针对实施过程中的问题和不足，做出综合的分析和改进的方法。在此基础上侧重研究淘宝直播选品所要具备的要素和结合公司资源去运营维护主播的方法，总结出直播选品的研发和运营主播在直播带货的重要性。同时，就淘宝直播中带货模式的发展和成熟，对直播企业产品，和实施主播运营的策略进行系列的概括和阐述，根据公司在实际经营中的缺陷和不足，以实际经验和当下市场需求为依据，对公司的发展提出更有效的，具体的，优化的经营方案。

　　1.2国内外直播行业现状概述

1.2.1国内直播现状概述

继2015年直播行业出现之后，2016年直播行业如雨后春笋一般迅速冒头，互联网直播出现了“百家争鸣”的状况，截止至2016年12月，互联网直播的用户占网民数量的47%，总数达3.44亿人，单月的活跃用户高达1亿人。YY，映客，花椒等直播平台则充当了国内网络直播的领路人，根据YY的2016年的数据显示，YY直播的月活跃数量达到了1500万，位居第二的映客直播也达到了990万的月活跃数量，由此可见互联网直播正在飞速发展，全民直播的趋势可见一斑，2016-2017仅仅只用了一年的时间，直播的市场规模就增长到了300亿。预计2020年将成长为千亿级的大产业，发展前景相当广阔。

隶属于阿里巴巴旗下的淘宝直播，是电商直播领域中的领头羊。2020年2月13日，阿里巴巴公布了2019年第三季度的财报，月活跃用户达8.24亿，较上一季度增长3900万，创12个季度以来的新高，年度活跃用户达7.11亿，同比增长了1800万；从营收上来看，第三季度营收1614亿元，同比增长了38%。数据充分证明了淘宝直播在电商直播中难以撼动的地位，中国直播市场的热潮只涨不跌。

1.2.2国外直播现状概述

1、直播鼻祖Meerkat现状分析

国外直播起源于2015年直播的鼻祖Meerkat，Meerkat在当时可以通过Twitter账号直接登录，用户可以利用Meerkat软件在手机端即时转播，也就是如今俗称的直播，这一创新令Meerkat迅速走红并迎来了百万计的用户注册，可见直播这种信息传播方式在国外市场相当具有潜力。2015年3月，Meerkat获得了来自Greylock Partners等风投机构的1200万美元投资，估值达4000万美元。

然而Meerkat的迅速走红最后也只能昙花一现，2015年4月，被Twitter收购的Periscope正式上线，依靠着Twitter巨大的用户流量在直播行业中迅速发展，同时对Meerkat进行封杀，直接导致Meerkat用户数直线下降，每况愈下的Meerkat在2016年3月正式宣布放弃直播视频社交网络业务，直播鼻祖Meerkat在一年的时间内由兴盛走向了衰落。

2、国外其他直播平台现状分析

（1）Periscope于2015年3月被Twitter收购，是一家专注于流媒体的直播服务运营商，得益于Twitter巨大的用户基数，在同年4月正式上线后得到了迅猛的发展，根据Twitter发布的2015年第一季度的财务报告显示，Periscope上线后的十天内用户数达到了100万，并进入了2015年苹果App Store最佳应用名单。

（2）亚马逊旗下的Twitch则是专注于游戏内容的直播平台，用户可以在平台上直播自己玩游戏。其盈利模式主要有以下几种，一：用户购买平台按月付费的turbo，即VIP，用户可以免广告，并且可以在主播直播间内使用专属的表情等等；二：一些顶尖的技术型游戏玩家，或者风格突出的主播可以申请Subscriber认证，开启Subscriber模式的主播可以获得来自普通用户的订阅费，而平台则会在其中扣取一部分费用；三则是视频平台最常见但收益最大的广告收益，在直播的间隙，网站的空白位置都会被用于广告投放。

（3）Facebook Live于2016年2月正式推出，是主打熟人之间的社交的直播平台，最初仅限Facebook认证的名人可以开通直播功能，试运营之后，Facebook Live向全球多个国家和地区开通了直播权限，诣在全球掀起“全民直播”的风潮。截止至2018年4月，Facebook Live直播数量已经突破了20亿。

　　1.3研究内容及研究方法

1.3.1研究内容

本论文一共分为五个部分，具体内容安排如下：

第一章：绪论、直播行业背景、国内外直播行业状况。主要介绍直播行业的研究背景，分析直播等新媒体对于公司发展的重要性。同时，根据搜集的资料文献和所学的知识为广州市云岛网络科技有限公司的直播等新媒体发展策略提供理论支撑。

第二章：本章主要是依据营销策略的基本内容结合广州市中小企业运用新媒体进行宣传推广的现状进行概述。

第三章：本章主要通过作者在公司的实习经验和学习的相关理论知识，并结合公司淘宝直播等新媒体的推广现状，分析并总结出广州市云岛网络科技有限公司的经营现状。

第四章：本章主要根据作者在公司的实习经验，分析广州市云岛网络科技有限公司产品、价格、渠道、促销四个方面的实施现状以及存在的问题。

第五章：本章主要根据作者所学的相关理论知识，从广州市云岛网络科技有限公司产品、价格、渠道、促销四个方面存在的问题进行优化。

1.3.2研究方法

本论文主要采用了以下三种研究方法：

1、定性研究法：运用定性研究法，对中国美妆，个护市场新媒体营销现状进行分析，归纳总结出广州云岛网络科技有限公司的新媒体营销策略。

2、经验总结法：通过查阅资料，书籍文献，再结合作者在广州云岛网络科技有限公司中所学到的知识，和工作中所观察的现象总结经验进行分析，对广州云岛网络科技有限公司的新媒体营销策略进行优化。

3、资料研究法：根据论文的研究内容，再搜集相关文献资料，通过查阅和提取文献资料中的相关知识或数据来分析所研究的问题。

　　第2章营销策略基本理论概述

　　2.1市场营销的基本概念

市场营销是个人和群体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得起所需所欲之物的一种社会过程。市场营销的基本概念包括下列四点内容：

2.1.1欲望、需求、需要

人们的欲望，需求和需要是一切市场营销行为的起点。欲望是指要获得某样实物或者虚拟物，或者追求心理上满足的愿望。需求是指本身有达成满足欲望的能力并且愿意购买某一物品的欲望。而需要则是指满足生存的基本要求，市场营销者无法凭空创造。而这三点也是市场营销的最终目标。

2.1.2产品

指的是市场营销者生产用于满足人们欲望、需求、需要而诞生的虚拟或实体的物品，服务或者是的精神上的满足。

2.1.3效用、价值和满足

在人们在对某一产品进行选择的时候，人们会根据其需要来进行选择，而选择的标准主要是这一产品的价值，这里的价值主要基于社会必要劳动时间和消费者本人的价值观所决定。效用则是这一产品满足欲望的能力。

2.1.4交换、交易的关系

交换是市场营销的核心概念，市场营销的过程中一般是至少以两个有价值的事物去进行交换，从而达成交易的行为。

　　2.2市场营销策略的基本内容

市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果。

而杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)所提出的4Ps市场营销组合方法更好地归纳和总结了最主要影响营销的因素，即产品（企业给市场提供的实物或者服务）、价格（消费者支付的价格，包括折扣、支付期限等）、渠道（产品触达消费者经历的渠道、方式）、促销（企业通过说服顾客购买的各种活动）。4Ps理论在淘宝直播等新媒体的营销中也尤为重要。

　　2.3 广州市中小美妆企业的新媒体策略实施现状

目前在广州中小美妆企业中，因为美妆产业面对的目标群体有非常大的一部分偏向年轻化群体，所以有很大一部分企业都会运用产品相对应受众较多的新媒体平台在公司品牌的营销当中。

目前本广州市中小美妆企业的新媒体营销策略主要涉及：1、利用小红书进行软广、硬广的投放。硬广部分主要为：品牌方利用在小红书的官方账号定时发布品牌广告，举办产品折扣活动等，目的在于利用小红书精准的女性顾客进行广告的投放，增加品牌方的知名度和美誉度，从而引流到电商平台进行下单购买。软广部分主要为：品牌方创建有人设的个人账号，发布品牌方产品的使用心得、用后感受，一般为正面评论。目的是从消费者的角度去进行口碑式的宣传，也就是俗称的托。2、利用淘宝直播进行产品的宣传推广和销售，主要模式有品牌官方直播、淘宝达人直播、店铺代运营等几种类型。品牌官方直播是指品牌方向淘宝官方申请直播权限，招聘相关主播为自己的淘宝/天猫店铺进行直播，品牌官方的直播间内的产品都是活动促销的产品，从而吸引淘宝直播内的流量引入店铺促成交易；淘宝达人直播在淘宝直播中最为常见，一般的运作模式是：首先商家在淘宝直播内寻找、联系主播，支付一定的佣金/服务费，等到主播收到样品后即可在该主播的直播间内上架并对其产品进行讲解，促使消费者购买；店铺代运营是基于淘宝达人直播的合作模式，机构会安排主播为店铺提供整个店铺的直播服务，通常合作费用较为昂贵，性价比不高。3、通过微信公众平台，微博，抖音，快手，蘑菇街等新媒体平台进行推广，在此不做赘述。

一般来说，品牌方入驻的新媒体平台越多，越能造成规模效应，销售量，曝光度也会越高。

　　2.4本章小结

本章通过阐述市场营销的概念和市场营销策略的基本内容，对广州中小美妆企业新媒体实施现状进行分析和概述，为第三章的公司经营现状做铺垫。

　第3章广州云岛网络科技有限公司经营现状概述

　　3.1广州云岛网络科技有限公司简介

广州市云岛网络科技有限公司创立于2014年7月16日，注册资本为100万人民币，主要从事护肤品，美妆，医疗器械，个人护理相关的电子商务公司。公司的前身是在微信销售护肤品的微商团队，因产品受广泛消费者欢迎，因此创立广州市云岛网络科技有限公司，致力于护肤品，美妆，医疗器械，个人护理的产品研发和生产，企业愿景是希望让消费者能够完成美的蜕变。

　3.2广州云岛网络科技有限公司经营现状概述

3.2.1公司主营品牌

舒尔丹（美妆）、杏林集（个护）。

3.2.2公司主要经营产品

祛疤膏、祛痘膏、身体乳、修复乳、修复霜、洁面膏、面膜、抗糖套装、足霜、牙粉、洗发水沐浴露等等。

3.2.3公司主营业务

通过淘宝、天猫、京东、一号店、拼多多等电子商务平台进行产品的销售。

3.2.4公司主要的营销推广手段

1、通过小红书素人账号进行推广，从而引流到天猫、京东等电商平台购买。

2、利用淘宝直播平台对头部，腰部，尾部的主播对舒尔丹和杏林集的产品进行广泛铺货，通过主播的讲解引流进入天猫进行购买。

3、与抖音运营公司合作拍有关产品的推广视频，再向抖加（抖音流量推广平台）投入费用使视频获取更多阅读量，从而提高产品知名度并使消费者引流购买。

4、与快手运营公司合作拍摄视频，并投放快手信息流，获取快手官方流量，从而进行推广和引流到电商平台购买。

　　3.3广州云岛网络科技有限公司淘宝直播等新媒体推广实施现状概述

3.3.1淘宝直播平台实施现状

目前广州云岛网络科技有限公司的两间天猫旗舰店都已经在实施淘宝直播的策略，舒尔丹旗舰店主要销量高的产品有皮傲宁祛痘膏，祛疤膏，抗糖套装等，销量中等的产品有洗面奶，面膜等；杏林集旗舰店主要产品为除螨洗发水沐浴露，足霜。

1、舒尔丹旗舰店实施状况：目前舒尔丹旗舰店已经在美妆类目的淘宝主播内广泛铺货，头部顶级流量的主播尚未合作，佣金+服务费的中部主播每天轮流保持10~12位主播播出舒尔丹的产品，大约每周支付的服务费（主播播出产品的出场费用，一般按单场单链接付费）在5000~6000元，销售额30000到70000元不等（视主播热度、当日流量、主播讲解时间等等因素有关），除头部、中部主播外，尾部纯佣金主播目前每日新达成合作关系的并寄出样品的有3~5个左右，目前总共累积纯佣金主播150位，日均销售额5000~12000元.目前舒尔丹旗舰店月销售额150000~200000元，支付佣金60000~80000元。

2、杏林集旗舰店实施状况：目前杏林集旗舰店正处于转型阶段，以往的产品过时，热度大大降低，并且产品效果难以保证，经常出现差评等状况，拉低店铺DSR，导致整店流量减少，主播不愿意接店铺的产品。所以杏林集旗舰店转型为个护店。目前店铺主推洗发水沐浴露和足霜，目前产品的客单价在29~38元，主要合作纯佣金的中尾部主播，每日达成合作关系并寄出样品的有5位左右，目前累计合作的纯佣金主播有170位，日均销售额200元左右，连麦主播每场销售额约3000元，秒杀活动每月举办3~4次，平均每次秒杀活动销售额800元。每月总计销售额约15000元，支付佣金约5000元。

3.3.2小红书平台实施状况

目前公司负责小红书平台推广的员工共有七人，每人管理5~7个小红书账号，每人每月需发布21篇小红书推广笔记。21篇笔记中约有2篇爆文（点赞/收藏量3000或以上）；3~5篇流量较好的笔记（点赞/收藏量500~3000）；6~8篇流量较差的笔记（点赞/收藏量100以下）；剩余的笔记则是因为笔记中含有敏感词或违反小红书平台规定被隐性限制流量/被界定违规，此类笔记无法被用户搜索，无法被平台官方推荐，因此对公司的推广销售没有作用。根据淘宝后台的数据（淘外流量）显示，当一篇小红书推广笔记达到500赞/收藏、约2000阅读量时，所推广的产品约有50左右的下单量，每月从小红书引流到天猫购买大约有5000~7000单，按照产品客单价60~70元计算，销售额大约在340000~500000元。

　　3.4本章小结

本章从公司主营品牌、产品、主营业务、营销推广手段几个方面分析了广州云岛网络科技有限公司的经营现状，并概括了广州云岛网络科技有限公司所采用的新媒体营销策略和实施状况，为第四章广州云岛网络科技有限公司新媒体营销策略实施现状分析做铺垫。

　　第4章广州云岛网络科技有限公司淘宝直播等新媒体营销策略实施现状分析

本文将从广州云岛网络科技有限公司经营的舒尔丹旗舰店、杏林集旗舰店两个店铺的产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面进行分析。

　　4. 1产品策略实施现状及问题分析

4.1.1产品策略实施现状概述

目前店铺的产品类目为两类：美妆类目和个护类目，产品主要依据店铺划分。

1、舒尔丹旗舰店：包含产品有皮傲宁祛痘膏，祛疤膏，抗过敏套装，抗糖套装，野豆花身体乳，洗面奶，修复面膜，产品相对较为平庸，没有明显的特点。产品主要面对人群为17岁以上女性消费者，其中，皮傲宁祛痘膏主要适用人群为17岁以上皮肤容易长痘的消费者；祛疤膏适用于全年龄段有疤痕的消费者；抗过敏套装适用于全年龄段皮肤皮肤容易过敏的消费者；抗糖套装适用于25岁以上皮肤开始老化的消费者；野豆花身体乳主要适合30岁以上皮肤干燥，皮肤缺少细胞再生能力的消费者；修复面膜适用于敏感肌晒后修复的消费者。产品主要面对女性消费者。

2、杏林集旗舰店：主营个护类目产品，包含产品有牙粉，除螨皂，除螨洗发水，除螨沐浴露，足霜，产品相对较为平庸，没有明显的特点。产品面对全年龄段的消费者。

4.1.2产品策略实施问题分析

1、舒尔丹旗舰店问题分析

按照产品各自领域的市场增长率和相对竞争地位来看，皮傲宁祛痘膏，祛疤膏目前在各新媒体平台都属于“一军突起”的状况，竞争对手较少，但客户群体数量大，属于高增长、高竞争的“明星产品”；抗过敏套装面对的肌肤易敏感人群相对趋于稳定，抗糖套装面对的30岁以上消费者经济能力较高，具有一定的消费能力，人群数量趋于稳定，所以抗过敏和抗糖套装属于店铺内的“金牛产品”；由于近段时间内各大新媒体平台抨击市场上的医美面膜夸大宣传，但成分与普通面膜无异，主打医美的修复面膜市场增长率急速下滑，并且价格较高，市场占有率低，属于店铺内的“瘦狗产品”，而洗面奶的市场需求一直保持着比较高的热度，但本店的洗面奶价格较高，市场占有率很低，所以属于“问题产品”。

2、杏林集旗舰店问题分析

因为牙粉有相关的替代品牙膏，所以市场增长率相对较低，而且牙粉具有见效慢的缺点，所以市场占有率也相对较低，属于“瘦狗产品”；而除螨的概念在消费者心目中并未广泛普及，所以主打除螨的除螨皂，除螨洗发水，除螨沐浴露的市场占有率也相对较低，而且都有相对应的替代品，如肥皂，洗发水沐浴露，所以市场的增长率一直较低，甚至下滑，所以除螨皂，除螨洗发水沐浴露也属于“瘦狗产品”；由于主打修复滋润的足霜上市的时间在十一月下旬，国内气温普遍降低，空气偏干燥，其市场增长率增长较为迅速，但是足霜的替代品非常多，如身体乳，凡士林，龟裂膏等，竞争非常激烈，市场占有率较低，属于店铺内的“问题产品”。

　　4. 2价格策略实施现状及问题分析

4.2.1价格策略实施现状

1、舒尔丹旗舰店实施现状

目前舒尔丹旗舰店主要采取的策略是竞争导向定价法中的产品差别定价法，由于舒尔丹通过各个营销渠道的营销努力，给消费者树立的是高质量，高品质的品牌形象。

2、杏林集旗舰店实施现状

杏林集旗舰店主要采取的策略是竞争导向定价法中的产品差别定价法，和舒尔丹旗舰店不同的是，杏林集给消费者的形象是物美价廉的品牌形象，产品定价相对于同类型产品要低廉，优点是促进了消费者的购买欲。

4.2.2价格策略问题分析

1、舒尔丹旗舰店问题分析

因为舒尔丹旗舰店定位高端产品，所以产品的定价普遍高于同类型的产品。但高昂的定价也降低了低收入消费者的购买欲，无法刺激消费者的购买行为，无法同时满足不同收入水平的消费者。

2、杏林集旗舰店问题分析

杏林集旗舰店产品普遍低廉，但低廉定价的前提是成本的压缩，所以一旦产品出现问题，会使消费者产生“一分钱一分货”的消极想法，所以并不利于店铺的长期发展。

　　4. 3渠道策略实施现状及问题分析

4. 3.1渠道策略实施现状

目前广州云岛网络科技有限公司以网店（天猫，京东）为营销中心，以新媒体平台为流量入口的渠道策略。目前，流量入口主要是淘宝直播、小红书素人笔记、抖音、快手信息流这几个平台。其中淘宝直播平台的流量来源较为稳定，原因是主播运营得比较好，每个月都会有一定量的主播推广公司的产品。其中小红书定位最精准，导入的流量最为庞大。

4. 3.2渠道策略问题分析

淘宝直播渠道价格方面要每位主播都要控制好，主播和主播之间的产品的差价不能太大，否则高价的一方会不满意，导致合作关系终止。小红书平台的流量大而精准，但是小红书平台会实时更新隐性违禁词，会对发布的文章有一定的影响，降低文章的流量。而且于2019年7月31日，小红书宣布下架整改的一段时间内，小红书对医美类文章实行大规模删除，导致流量严重下滑。甚至直到小红书重新上架时，也依旧大力封杀医美相关的文章笔记。

所以目前存在的问题是，某个平台的限流或者是因某些原因出现问题，公司的收益就会直接受到严重的减少。鸡蛋不能放在一个篮子里，公司应该增加投放平台的数量，各个渠道同时投放推广，才能将收益最大化，收益稳定化。

　　4. 4促销策略实施现状及问题分析

4. 4.1促销策略实施现状

淘宝直播每个月的19号主播排位赛，23号美妆节，加上节日，每月共有三个价格大幅度降低的所谓“秒杀日”；其他活动时间约为7天，价格降低幅度一般；其余时间为日常促销，价格降低幅度较小。除节日活动的价格降幅外，还有一种活动促销成效好，销量大的“主播连麦”活动，就是联系一些流量大的主播，支付一定的服务费和佣金，安排一场类似电视购物的打电话砍价活动，此时的价格一般降幅非常大，对消费者有着很强的带动能力。

4. 4.2促销策略问题分析

目前舒尔丹旗舰店的各种降价活动太多，带来了各种的乱价问题，最常见的就是消费者清楚了产品的最低价，习惯了在产品折扣大的时候才会下单购买，导致日常不做活动的时候销量差。而且大幅度的降价活动带来的利润空间小，而主播经常会要求最大的优惠，导致了价格主导权在主播和消费者的手上，不利于利润的最大化。

　　4.5本章小结

本章从广州云岛网络科技有限公司经营的舒尔丹旗舰店、杏林集旗舰店两个店铺的产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面分析了广州云岛网络科技有限公司的经营现状，并且分析了经营过程中所遇到的问题和成因，为下一章的优化设计提供依据。

　　第5章广州云岛网络科技有限公司运用新媒体的营销策略优化设计

本文第4章分析了广州云岛网络科技有限公司关于产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略上的缺点和不足，本章将从上述四点的基础上做出优化策略：在产品策略上优化产品概念，避开舆论矛头，加大产品投入成本，提高产品质量；在价格策略上减少高销量产品的“秒杀活动”，稳固产品控价，同时加大低销量、低质量产品的“秒杀力度”，以求快速回本；在渠道策略上不断拓宽，以获得更多新的顾客资源；在促销策略上，以加送赠品等形式代替单纯的降价促销。

　　5.1产品策略优化

舒尔丹旗舰店：在原有产品的特点、功能上加以入手，在原有的产品基础上添加符合人群特征的特色。例如主打温和的洗面奶上加入修复肌肤损伤细胞，促进细胞重新生长的成分作为卖点；因为“医美级”面膜的概念遭到市场的广泛怀疑，并且舒尔丹修复面膜价格高昂，所以将其“医美级”的概念去除，将成本用于增加面膜的片数，打造物美价廉的产品形象。

杏林集旗舰店：店铺原有的主打除螨的洗发水沐浴露，其最大的问题是产品质量问题，根据消费者和合作主播的反馈，洗发水沐浴露的泵头质量较差，容易破损，而且洗发水沐浴露的香味较为廉价，但其主打的除螨概念比较符合消费者痛点，所以在新品上市时的销量很好，但是消费者的复购率很低，而且评价比较差。所以应该放弃原有洗发水沐浴露的包装和香料，增加成本研发升级版本，好的质量才能走的更长远。

　　5.2价格策略优化

舒尔丹旗舰店：增加天猫平台的店铺活动，例如增加小幅度的店铺满减优惠券，店铺单品优惠券的优惠以代替淘宝直播中频繁的“秒杀活动”。一来可以获得更多不看淘宝直播的消费者下单购买，二来可以减缓淘宝直播目前的乱价现象，上调产品价格。

杏林集旗舰店：由于除螨洗发水沐浴露，足霜较差的质量，所以目前店铺销量较差，所以应该增加天猫平台的店铺活动，增加大幅度的店铺满减优惠活动，而且在淘宝直播内安排更多的“秒杀活动”，以快速换回成本，投入下一产品的研发。

　　5.3渠道策略优化

开通舒尔丹旗舰店的店铺主播权限，在淘宝直播内以官方旗舰店的角色进行直播；与抖音第三方运营公司合作，拍摄推广视频投放抖音信息流；开通快手直播，在快手直播内以官方旗舰店的角色进行直播；在蘑菇街直播平台内广泛寻找主播合作，在蘑菇街直播平台内进行广泛推广；投入微信公众平台的运营，留存新客户的同时对老顾客进行二次唤醒，保持舒尔丹品牌的热度。

　　5.4促销策略优化

目前淘宝直播的促销主要是以降价为主，频繁的降价容易导致产品的乱价，所以应该完善赠品/小样的生产，以增加赠品的形式/买二送一等形式代替单一的降价，更利于消费者增加购买欲，以及满足感。在店铺运营上加入店铺满减/店铺满XX元送礼品/店铺满XX元加1元送正装/店铺分享朋友获大额裂变券等活动。

此外增加微信公众平台公众号的运营，建立会员积分制度，一定积分可以超低价购买相应的产品，有利于留存老客户，增加消费者活跃度。

　　5.5本章小结

本章根据广州云岛网络科技有限公司经营现状所存在的问题和成因，运用各种营销手段解决目前广州云岛网络科技有限公司在产品、价格、渠道、促销上所面临的问题，根据广州云岛网络科技有限公司的实际经营状况提出切合实际的优化策略。

　　第6章结论

随着市场竞争的日渐激烈，传统媒体如电视、报纸等传播方式收费逐渐高昂，新媒体平台凭着收费相对廉价，群体庞大，受众群体精准的优势逐渐受到了企业的重视。在日常生活上，人们逐渐从“电视广告上说这个产品好”转变为了“这个产品小红书最近很火”、“主播都在用这个同款”，可见消费者的使用习惯逐渐由传统媒体转向了使用新媒体，可见新媒体在当今营销和推广中起到了不可或缺的作用。

但运用新媒体推广时不仅仅是一个或者两个新媒体平台就能够达到预期的成果，往往是要通过多个新媒体平台的广泛布局，通过“刷存在感”“博眼球”的形式才能给消费者留下深刻的印象，从而促使消费者购买甚至回购，提高品牌产品美誉度和知名度才是新媒体推广的最终目的。

通过在广州云岛网络科技公司的实践学习和调查，发现广州云岛网络科技公司在新媒体运营的推广过程中存在着许多的问题，如入驻新媒体平台数量少，无法形成群体效应；新媒体投入资金少，导致推广的内容曝光量少甚至无法曝光造成浪费；没有相应的产品研发部门，产品生产研发跟不上新媒体热点等问题，为了解决上述问题，公司应加大在新媒体推广方向上的投入，实时发掘每个新媒体平台的相应规则和特点，为新媒体的广泛布局打下坚实的基础。

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