包头众帆机械设备有限公司营销部实习报告

　　摘要：市场营销专业作为一门应用性很强的学科，一项重要的经济管理工作，企业在发展过程中离不开市场营销，市场愈发展，经济愈发展，市场营销工作就显得愈重要。针对于此，笔者在进行了三年市场营销专业知识后，在2018年3—5月在包头众帆机械设备有限公司销售部进行了为期两个个月的专业实习工作，目的是更早地了解社会，培养社会责任心和责任感。组后希望通过实习对自己的专业更加了解，明确更具体的操作流程，为未来走向社会工作奠定基础。

　　关键词：众帆机械设备；销售；实习；体会

　　营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。笔者通过大学三年来学习市场营销，对《市场营销学原理》、《国际市场营销学》、《推销学》、《广告学》、《市场调查》、《经济预测与决策》、《公共关系学》、《分销渠道管理》以及《消费行为学》等销售知识的学习已经是耳目能熟了，有关市场营销的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，已掌握十之八九，但这些似乎只是纸上谈兵，一旦到实际中，可能就会无从下手，因此作为一名市场营销专业的学生，在2018年,3—5月在包头众帆机械设备有限公司销售部进行了实习工作。

　　包头众帆机械设备有限公司 成立于2014年，随着我国工程机械融资租赁市场的飞速发展，包头众帆机械租赁将发挥得天独厚的集团优势，在“众帆”品牌的带动下、在国家政策的扶持下，为客户提供高质量、高科技含量、高水平的机械设备和售后服务保障，并以此助力扬帆，踏浪远航，成长为国内融资租赁界的翘楚，走上国际舞台，与世界接轨。

　　公司主要业务范围：接受施工机械租赁；土石方工程；市政公用工程；园林绿化工程；建筑劳务；装饰装修工程；建筑工程；建筑节能工程。

　　1.通过实际操作，基本掌握营销相关工作，了解实习企业的基本情况。包括公司的主要产品与市场、公司的组织架构、公司文化、公司的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展的前景等。

　　2.学习打电话拜访客户应注意的事项。

　　3.跟随公司前辈约见客户，学习沟通洽谈技巧，熟悉签订合同，确认订单。

　　4.接受关于施工机械租赁、建筑工程等方面知识的培训。

　　包头众帆机械设备有限公司创始于2014年，是一家租赁现代化企业，由于自己所学的专业是市场营销专业，所以领导把我安排在市场部。但是由于缺少工作经验，一开始并不知道该从何下手，于是在公司其他部门主管的协助下，我不断地进行学习。在公司的这一个月实习当中，主要熟悉了以下几个环节：

　　第一周了解了公司的基本情况：创始于2014年，包头众帆机械设备有限公司共有员工130余人，设有管理人员、销售人员、会计出纳人员、机械操作工、维修人员；公司秉承"以质为本，客户为首"的服务宗旨，坚持一手抓服务，一手抓技术，逐步形成了树立“诚信为本、持续改进、追求卓越、顾客满意”以及要求“先做人，后做事”的企业理念，加强人力资源的引进和管理，奉行“任人唯贤、唯才是举”的方针；接受订单业务，自主生产，自主设计；主要产品有：接受施工机械租赁；土石方工程；市政公用工程；园林绿化工程；建筑劳务；装饰装修工程；建筑工程；建筑节能工程。

　　第二至于四周主要了解公司各部门工作任务，主要学习了打电话联系客户。通过顾客所下订单，向相关产家提供所需的租赁服务，协调交货与商家之间的时间矛盾。

　　第五至于八周，跟公司前辈学习怎么洽谈业务，洽谈业务时做一些记录工作，自己逐渐接触一些数额较小的业务，确认协商合作。

　　经过了三年多的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实践，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。下面我把我对这次实习的感想与收获做几点总结：

　　1.良好的服务态度是销售成功进行的前提

　　做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，而在机械租赁公司主要是与商家洽谈，签好租里合同，达成协议。良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我不知道如何与客户沟通，怎么样才能让客户觉得满意，也由于服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,业绩不是很好，有一次在介绍产品时，顾客一直频频点头，我心里暗自高兴，看来能够谈下租赁合同了，结果等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不是很清楚就走了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,在经过培训和领导的教导下我终于提高了业绩，取得了不错的销量。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快!

　　2.高超的销售技能是销售成功的关键

　　(1)沟通技术的应用

　　通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

　　了解顾客心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终才能达成协议。

　　掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展。

　　应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

　　(2)排除异议的方法

　　异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

　　处理异议的几个要点：尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

　　处理售后异议的几个要点：倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。

　　(3)把握成交的控制

　　掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

　　3.善于抓住顾客心理是销售成功的保证

　　现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客和公司达成协议，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经谈得差不多了，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

　　4.热爱实习岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率

　　“爱岗才能敬业”，热爱实习岗位才能完成好实习任务。在实习过程中，我努力培养自己对实习岗位的热情，珍惜在岗上的每一分钟，努力学习岗位上的相关知识，积极承担岗位上的责任义务，努力做到能够独立顶岗，能够独立完成岗位上的相关操作，对岗位技能知识做到“懂，会，做”。

　　一份劳作，一份收获，我坚信自己的努力一定会有回报，而我将会仍然继续努力。

　　通过这次的学习，我受益匪浅，结合我们市场营销专业，使我思想上从一个学生的转变到一个企业员工。在这两个月里，我在领导和同事的指导下，向领导学习知识，向同事请教经验，传授工作技巧，还在这个工作中人是到自己的弱处。每当向顾客详细介绍业务时，绝知此事要躬行”课本上早已经学过的东西，为没有实践过，所以在向顾客讲性能的时候感觉“心有余而力不足”。因为我本来就不善言辞，就更没有什么说话的技巧和口才了，这也就是我克服的困难了。因此，我们就要在业余时间更多的学习。市场营销一定要有吃苦耐劳的精神，一分耕耘一分收获，真的在这个上面得到了最全面的体现。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对顾客微笑，对困难微笑，不要因为惧怕而放弃，不要把个人情绪带到工作中来。

　　工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通，也是相当重要的。实习的日子里，我们收获了大学的课堂里没有的许多东西，学到了为人处事的许多道理和方法，学会怎样学习，也学会了警醒自己的惰性，使自己始终保持自强不息的良好心态。我觉得收获真的非常大，可能是我从两点一线式的生活所致，还有我对社会的渴望了解。我想通过这次实习，我认识到自己的更多不足，在学校的学习会更加努力，更加严于律己，努力做到理论与实践相结合，敢于实践做合格的毕业生。

　　这也是我们初涉社会的开端，迈向美好而残酷的未来，我一直坚信自己的能力，即使人生路如唐山四通八达的公路，但方向只有一个，那就是前进，永不言弃，永不退缩。

　　[1](美)LouisW.Stern等著,赵平等译.市场营销渠道[M].北京：清华大学出版社,2001：113-118

　　[2](德)阿诺尔特·魏斯曼(Alnold.Weissman)著,史世伟,夏林荫译.市场营销战略[M].北京：华夏出版社,2001:78-89

　　[3]唐玉生.创立市场营销新概念:知识营销管理[J].学术论坛.2001(04):13-14

　　[4]陈书乐.营销组织中的五种人[J].中国石油石化.2006(10):71