关于在安顺广和汽车销售服务有限公司的实习报告

　　安顺广和汽车销售服务有限公司主要经营：法律、法规、xxxx决定规定禁止的不得经营；法律、法规、xxxx决定规定应当许可（审批）的，经审批机关批准后凭许可（审批）文件经营;法律、法规、xxxx决定规定无需许可（审批）的，市场主体自主选择经营。（汽车销售；二类机动车维修；汽车零配件销售；汽车装饰装潢；汽车销售服务咨询。）等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。

　　我公司具体的地址是：贵州省安顺市西秀区产业园区大道1.5公里处。

　　每天早上在例会上，向销售经理汇报前一天的情况，包括客户接待、意向客户级别和订单接收。在责任范围内认真做好清洁卫生工作，注意保持车位、展厅地面、展车、展台、数据架、前面板、垃圾桶等公司内外清洁。严格按照客户接待流程接待客户，向客户介绍产品，提供各种服务。严格填写《来电（呼叫）客户登记表》。不能留空。其余的电话客户必须按要求制作卡。每天按时拜访客户，并跟踪至少6位意向客户。客户试驾，按公司规定填写表格，核对驾驶证，全程陪同，按公司试驾路线试驾。交通是根据交通流量来运送的。认真完成上级领导交办的其他工作。

　　要了解所有的汽车职位，首先，可以在自动销售过程中回答很多专业性的问题，其次，自己学知道如何与其他同事合作才能提高工作的效率。汽车商标、汽车术语和汽车地位是汽车的基础知识和汽车销售的基础知识。专业知识的积累是销售顾问专业化的核心内容。由于汽车的复杂性和高技术性，专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识的最好方法是向修理厂的高级技术人员学习，掌握汽车的结构、各部件的功能和机械原理，了解每辆汽车的技术特点。销售顾问不仅需要了解他们销售的汽车，还需要了解竞争对手的车型。除了汽车，我们还应该了解汽车相关业务，如保险索赔、汽车抵押贷款、二手车评估、汽车维修和安全驾驶。专业知识的准备越丰富，客户在介绍商品时越能接受，就越容易说服客户。这也是专业销售顾问应该具备的最基本的条件。

　　商务对话的准备工作掌握了汽车的专业知识，这还不足以成为一名优秀的销售顾问。如何应用这些知识以及如何表达这些知识也是一个非常关键的问题。销售顾问必须总结用户经常问的一些问题，然后对产品知识进行分类和提炼，总结相应的对话，与其他销售顾问讨论和学习，互相取长补短进行完善。这样，我们就可以确保以最好的方式将货物的知识交付给客户，使客户对他们销售的汽车有一个全面的了解。商务会话准备的关键的主要四个步骤：一是收集客户经常提出的一些问题；二是组织会话技能的讨论和研究；三是形成单词和记忆练习；四是在工作中不断改进和提高。销售心理学的准备过程是一个不断挫折的过程。被顾客拒绝不仅是不可避免的，而且还是普遍的。面对这一点，很多人都会轻易的放弃这份工作；而成功的销售人员有着良好的态度，他们随时准备被拒绝，他们有信心克服客户的拒绝。因此，专业的销售顾问必须具有良好的应对挑战的态度，能够以积极的态度应对任何挫折。找到一条路要花很长时间，要走很远才能触及。毅力和恒心是每个人成功的不可或缺的品质。每个人都应该冷静地接受测试。销售更像是一场马拉松。这是一场坚持不懈的游戏。所有的成功和失败，所有的眼泪和汗水，都在考验着销售人员的“坚持”。

　　卡耐基曾经说过失败并不重要。重要的是永远不要有放弃的想法。只要你坚持永不放弃，你就一定会成功的。从某种意义上说，没有顾客会离开，只有销售人员会离开；没有失败的销售，只有失败的销售人员。熟练的业务流程，业务流程是销售业务正常发展的基本的一个保证，是整个销售工作的关键。只有销售人员精通销售业务的流程，才能保证与相关业务部门的联系与合作，为客户提供最好的服务，以及提高工作效率。公司的业务流程体现了公司的经营理念和服务意识。对业务流程的理解也是对业务理念和服务意识的理解。因此，熟练掌握销售业务流程是专业销售顾问的基本要求。由于汽车销售一般采用品牌销售，每个品牌都有自己独特的销售业务流程。销售人员注重理解而不是简单的执行。只有真正理解业务流程设计的概念及其所包含的业务概念，我们才能在实际工作中进行创新，为客户提供高效的服务。在汽车销售中培养服务意识和其他服务行业一样，良好的服务意识仍然可以改变销售人员的销售行为。服务的根本目的是满足客户的需求。

　　1.客户开发：在销售过程中开发潜在客户的过程中，最重要的是通过了解潜在客户的采购需求并与他们建立良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能邀请潜在客户。

　　2.接待客户：为客户树立良好的第一印象非常重要。由于顾客对购买体验往往有负面的想法，如果有礼貌的专业人士的热情款待将消除顾客的负面情绪，为购买体验定下一个愉快而令人满意的基调。

　　3.咨询：聚焦客户的信心，是建筑在销售人员和经销商上面的对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是最重要的利益，销售人和经销商可以达到的骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

　　4.产品介绍：主要是进行针对客户的产品介绍和建立顾客对我们的信任感。销售人员必须帮助顾客了解如何满足他们的这一需求和直接针对的客户的需求和购买特。只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

　　5.试车：这是客户获取汽车第一手信息的最佳机会。在试车过程中，销售人员要让客户关注车的体验，避免谈得太多。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释以及说明，以建立客户对我们的信任感。

　　6.协商：为了避免在谈判阶段引起客户的怀疑，销售人员必须让客户感觉到他们所要知道的必要的一些信息，并控制这一重要步骤。如果销售人员了解客户对价格等条件上面的所有要求，并提出销售计划，那么客户会觉得他正在与一个诚实可靠的销售人员打交道，同时考虑到他的财务需求和顾虑的问题。

　　7.成交：最重要的是主动给予客户足够的时间做决定，同时增强客户的信心。销售人员应该对客户的购买信号敏感。双方都满意的协议将为交车铺平道路。

　　8.交车：交车这个步骤是客户最兴奋的时刻。如果客户有一个愉快的交车体验，它将为长期的关系打下良好的一个基础。在这一步中，我们的目标和宗旨是在约定的日期和时间交付干净、无缺陷的汽车，这将使我们的客户满意，并增强他们对经销商的信任。重要的是要注意，客户交付时间有限，应花时间回答任何问题。

　　9.跟踪：最重要的是要认识到，对于购买新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。下一步的重点是继续推进新车购买与第一次维修服务的关系，确保客户能够返回经销商处进行第一次维修。新车售后跟踪是客户与服务部门之间的桥梁，因此跟踪是非常重要的的一个环节，这是服务部门的责任。4S表示车辆销售、备件供应、售后服务、信息反馈四合一的车辆运营模式。因此，全面的销售流程是每个销售人员需要了解和掌握的。汽车销售成功后，需要对相关零部件进行跟踪。良好的售后服务和良好的反馈是黄金销售人员应该具备的销售质量。

　　要发展新客户，我们必须首先确定潜在客户，并以各种方式寻找潜在客户。增加渠道：介绍各类试驾活动、商业网站、行业协会网站、专业网站、展览网站、在线推广、展览、专业期刊、汽车相关网站的论坛、汽车俱乐部、汽车修理店等场所，通过售后服务介绍客户。

　　从欢迎顾客到服务顾客，我们都要做到微笑服务，热情对待顾客，回答顾客问题时要认真的讲解，谦虚地接受顾客的意见，努力提高以及改进。因为这是给客户留下好印象的唯一方法，同时也还得到了客户的认可。当我第一次开始与客户沟通时，我总是故意的带有目的性的和客户交谈，总是让客户感到厌烦，甚至对我知而远之。这也让我在工作中感到更加没有信心，导致不敢和客户沟通，所以还出现想放弃的念头。但是主管告诉我微笑的服务。他让我微笑，真诚地与顾客沟通，然后我试着去做。它非常有效，对我的工作肯定是有非常大的帮助的。

　　维护客户关系，提高客户的满意度，降低损失率；及时热情的接待客户，收集客户的需求、建议、营销活动等与客户有关的信息，根据客户需求不断改进工作，及时反馈；在维修和维护方面，积极主动为客户服务。为客户提供参考建议，提供基本准确的报价和维修时间。汽车售后服务是汽车4S店和汽车经销商保持客户满意度和忠诚度的有效的一个措施。在现代社会和市场经济环境下，企业要想获得长期的利润并变得强大，就需要赢得长期的合作客户，保持客户忠诚度，提高客户满意度。在实施过程中，满足顾客的售后服务是公司长期发展和成熟的有效措施之一。

　　首先，我在这里的实习是一份自主学习的工作。也不可能像在学校哪个样子，上课、做作业、有考试，而且老师都安排得很好。在公司里，我必须学会主动学习，自己做事。只要我有强烈的学习欲望，我的学习经验和技能就会变得非常丰富。它们是成比例的。公司的老师总是毫无保留地指导我的工作，这使我省去了很多弯路。当我刚开始实习时，公司安排了三天的各种专业的培训，以提高我在各个方面的能力。我所要做的就是找出我需要知道什么和我对什么感兴趣。在我们的实习单位，我遇到了一些非常善良的老员工。只要向他们提出技术问题，他们就会给我详细的解释，直到让我我明白。才发现原来的理论和实践之间确实有很大的差距。第二，有积极进取的工作态度。在工作中，你不仅能为公司创造了利益，而且还能提高了自己的经验。我没有实习经验。所以需要做更多的事情，才能获得更多的经验。尤其是，我们实习生的工作不如正式员工清楚。我们经常做琐碎的事情。如果我们没有积极的态度，我们就会变得懒惰。即使实习结束了，我们也只是一张“白纸”。因此，我们需要主动的去争取更多的东西，学习更多的东西，自己才能学习更多的东西，并显还能著提高我们各方面的能力。

　　第三，我们应该了解基本的礼仪。进入社会，我们需要了解基本的礼仪，这往往是我们许多大学生的共同问题。我们不明白我们应该遵守礼仪，不管是穿衣服还是待人接物。都应该合乎礼仪，只有这样，我们才能在不影响正常工作的情况下得到老板、客户甚至同事的青睐。这需要更多的努力，例如更多地关注你周围的人、咨询同事和老板的合理做法。第四，我们应该熟悉与他人相处的方式。作为大学生，我们面临的是学生、教师和家长这些都是我们熟悉到不再熟悉我们。而工作后，我们必须面对更复杂的关系和更多我们了解甚少的人。无论是与领导、同事还是客户，都要认真对待，理性沟通，从另一个角度看待问题，而不是主观判断，采取无意义的解决方案。

　　当我在学校学专业相关的知识时，我总是感到枯燥无味，觉得自己所学的知识一点用都没有。然而，在实习之后，我发现我的专业知识并非一文不值。例如，我学习了一些写作，小说欣赏（我从学习中学会了如何与人打交道），即使我在这里做汽车销售，也不可避免地要在这里推广，与各种各样的人去打交道，在日常工作中到处都是。但我要想提高我的销售业绩和工作质量。只有这些理论知识是远远不够。我所缺少的是精通和全面的。作为一名汽车销售员，不可能对汽车没有扎实的理论知识。如果有人问你，你不回答会影响公司形象，给公司带来损失。同样，我们不仅要有良好的工作态度，还要在工作中有良好的表达能力。

　　在中国有句俗语：“踏踏实实做人，老老实实做事。”如今，仅仅有诚实和努力是远远不够的。你还需要学会正确、及时地表达自己。让老板知道你做了什么，让老板知道你的存在是必要的！这样，你就有了发展的可能性，别人就会认识你，承认你！团结协作，沟通良好。团结是指内部部门。在这个部门，你当然不是一个人。如果你想把这个部门做好，你必须团结这个部门的成员，发挥他们的集体力量，这样你就可以用一半的努力得到两倍的结果。虽然这次实习没有考虑到这一点，但我认为这些在以后的工作和学习中是必要的。良好的跨部门沟通能力。任何公司都由许多部门组成。各部门之间的沟通是必要的。简而言之，用知识武装自己，学会做人。只有这样你才能成功！

　　在去公司上班的第一天，老师就告诉我，做人必须诚实、要实事求是、以真诚去待人。人品对于一个人来说是非常重要的。我深刻理解“你如何对待别人，别人如何对待你”的深刻内涵。总之，在公司实习期间，我们离开了学校的庇护，开始接触社会，了解了今后工作的方向。所以我要做的就是把我的专业知识和市场营销结合起来，也许会有意想不到的收获。在这次实习中，我定义了自己的学习方向，不仅增加了我的专业知识，而且学会了很多与人打交道的方法。真的收获到了很多！

　　正确认识实习，把勤奋认真负责的职业道德教育渗透到自己的思想中。在实践中，我们将以素质教育为重点，进一步践行我们的意志锻炼，着力培养我们的勤奋和强烈的责任感。提高自己的实践的能力。实习生应注重实践，培养日常工作和学习的方方面面，努力把自己培养成为全面发展的人才。一般来说，我们可以加强沟通，提高人际交往能力，表达能力和沟通技巧，为今后的工作和学习打下良好的基础。积极学习。我们必须树立良好的态度，端正自己的态度，谦逊地向同事学习，积极思考问题，并在实践中不断学习，填补我们动手能力的空白。同时，因为没有经验，就会有挫折和失败。在这个时候，我们不应该是消极的。我们要学会总结和自我调节，积极主动的面对工作。

　　实践可以给予我更多的机会去尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐渐完成职业角色的一个转换，找到我真正的潜能和兴趣，为我的以后的事业打下良好的基础，成长自己的经验，丰富我的社会阅历。促进全社会人力资源优化配置。作为一名大学生，我想学习的不是考试，而是知识和工作技能。考试只是对你知识的一种衡量。换言之，为了满足社会的需要，学校的学习确保了未来的工作能够完成，并有助于社会的发展。大学生不能在学校的“温室”里度过余生。总有一天，他们会走出去融入社会。社会往往是残酷的。走出象牙塔直接进入社会是不可避免的。毕竟，社会和大学有两种不同的文化元素。一方面注重实践，另一方面注重理论知识。因此，在企业事业单位融入社会之前实习，可以起到很好的缓冲作用。

　　对于我来说是一件非常幸运的事，通过在安顺广和汽车销售公司实习，我认识到了工作的实际需要。实习结束后，我的学习目标比以前更清晰，受到的效果也是前所未有。

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　　致谢

　　转眼间紧张而又充实的大学生生活即将画上句号。在大学学习期间，我得到了很多老师、同学和朋友的关怀和帮忙。在论文即将完成之际，我要向所有期间给予我支持、帮忙和鼓励的人表示我最诚挚的谢意。

　　首先我要感谢我的指导老师对我的教导，从论文的选题、构思、撰写到最终的定稿，指导老师都给了我悉心的指导和热情的帮忙，使我的毕业论文能够顺利的完成。其次，感谢贵州大学科技学院的全体领导和老师，由于他们的悉心教导，我学到了专业的相关知识，掌握了扎实的专业技能。最后，感谢我的家人在此期间给予我的包容、关爱和鼓励，以及所有陪我一路走来的同学和朋友，正是由于他们的支持和照顾，我才能安心学习，并顺利完成我的学业。

　　毕业在即，在今后的工作和生活中，我会铭记师长们的教诲，继续不懈努力和追求，来报答所有支持和帮忙过我的人!