中国人寿保险业务结构研究

　　承保业务和投资业务共同构成了寿险公司的业务。如果把寿险公司比作一辆跑车，那么承保业务和投资业务便是这辆跑车的前后两个轮子。承保业务的利润来源于风险保险本身所产生的利润，是寿险公司的主要业务。投资业务的利润通常是寿险公司通过对外获得的投资收益，股息等，投资功能是寿险公司的附属衍生功能。寿险公司利润主要来自承保利润和投资收益。承保业务和投资业务是寿险业的两个基础，它们是相互影响，相互促进的，承保业务结构也就是我们通常说的保险业务结构，本文中主要研究的是保险业务结构。在当今的环境下，寿险公司为了吸引客户，不得不降低费率，这使得寿险公司的承保利润受到了很大的影响，承保利润显著降低。此外，寿险资金可运用的范围较为广泛，这就刺激了寿险公司到资本市场进行获利。

　　本文通过对我国人寿保险公司保险业务结构实际发展的现状进行全面研究，对寿险公司发展过程中所存在的问题进行深入总结，采用调研分析模式，尝试从监管单位、消费者、保险公司等多个角度入手，使人寿保险公司的保险业务结构得到全面优化，同时为我国寿险业的转型提供合理的建议。本文丰富了我国寿险公司保险业务结构转型的理论体系，弥补了现有理论体系的不足，完善了对我国寿险公司保险业务结构转型的认识，促进了我国寿险行业平稳健康可持续的发展。

　　George E.Rejda（2017）强调，大部分保险都采用提前缴费模式，所以，投资都是在保险金支付之前进行的。对于X人生保险公司而言，保费与投资收益是满足自身利润收益的有效资源，通过运用这些资源可以让公司获得收益。从整体发展状况来看，人寿保险投资模式的开展可以对社会经济发展目标的实现起到十分显著的促进作用。第一，寿险责任金的支付需要在较长时间内履行，因此寿险资金具有长期性的特征。第二，保费自身带有收益获取的特征，尤其体现在投保人的分红方面，为实现成本的控制目标创造了基础。综上所述，对于国家发展而言，寿险保费也是获取经济收益的一种有效资源。

　　Black和skipper（2017）在开展经营活动中，对寿险公司所承担的风险压力进行了全面阐述。他们表示，市场利率在不断变化，寿险公司自身也因此承担较大经营压力。其它因素，如死亡率、预期收益、资产组合质量等，也可能成为风险因素产生的主要来源。因此，X相关管理单位结合实际发展状况，对赔付风险类型进行全面划分，其中包括资产、负债、定价等多样性风险形式。

　　保险业务结构调整不可能一蹴而就，转型是一个长期的过程，面临着许多的困难。吴振姬（2016）指出我国寿险公司转型的难点之一在于合理的营销体系的构建。凌秀丽（2017）指出寿险行业转型的难点在于如何建立科学的业绩评价机制，如何提升寿险产品在市场上的吸引力。王国军（2017）将我国保险行业开展保险业务结构调整过程中所存在的问题进行如下总结：暂未找到有效的营销突破口，所采用的规模导向发展机制严重缺乏科学性特征。曾应禄（2017）对现阶段国内保险公司开展寿险业务过程中所存在的相关问题进行全面阐述，并结合实际发展状况，提出相应解决方案，为逐步实现结构调整发展目标做好充分基础准备。

　　1.比较研究的方法。通过对文献的比较分析，从中发现中国人寿业务结构中存在的问题以及解决的对策。

　　2.本文通过文献的归纳与整理，为本研究提供充实的理论依据。

　　3.通过采集中国人寿业务结构的实际数据，结合市场调研收集调查数据进行分析研究。

　　中国人寿保险（集团）公司（简称中国人寿）是国有特大型金融保险企业，总部设在北京，世界500强企业、中国品牌500强，属中央金融企业。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经xxxx和原中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。

　　作为中国保险市场上最大的保险公司保险产品自然也是琳琅满目，中国人寿主要以分红险为主，所以分红产品也是最多的，从中国人寿的产品列表可以看出其他险种偏少。

　　表1中国人寿产品分红系列产品列表

　　

　　平时业务人员在销售保险主要以销售分红险为主，很少销售万能险和投连险，一方面是因为普通的业务人员个人的销售技能不够，另一方面是因为这类产品在市场上的销售销量不是很好，最主要的原因是这些新型的产品具有一定的风险，目前不销售万能险和投连险。万能险以及投连险是集合了保障和投资理财为一体的保险产品，这两种产品有个共同的特点就是在公司投资方向错误或是投资市场不景气的情况下会出现本金的损失，保险最本质的目的是保障和保本，所以我们的团队暂时不销售这两类产品。

影响因素	具体内容
人力成本	收到劳动力成本上升的影响，对于寿险来讲在营销员的增员问题上出现困难，为了能够能提升销售人员的销售量，各家公司不断提高对于销售人员的培训，希望能够增加销售人员的产能，使得销售人员团队更加的稳定。
管理体制	保险从业者是一个非常庞大的队伍，对于营销人员的管理体制也在不断的变化，保监会在2017年推出了改革的意见，希望在3年左右的时间，能够将营销团队的素质不断的提高，并且能够改变保险营销的形象，能够用5年的时间构造一个更为专业全新的渠道，能够不断的完善保障机制。
代理人权利义务界定	保险代理人和保险公司之间存在的关系是代理关系，并不是劳动关系，这样的情况下保险代理人不能够收到《劳动法》的保护，造成的问题就是，劳动者的权益没有办法而得到更好的保障。
代理人激励机制	保险代理人的激励机制主要是对于佣金的提取机制。保险公司是按业务量的多少来进行佣金的计算。在进行展业的时候，为了能够获得保单签约，保险代理人不断的夸大保单的作用，但是一旦进行索赔的时候才发现代理人自己已经转行或者其他的因素离职，这样的情况会使得客户对于整个保险公司失去信用度。

　　（1）代理人、银邮渠道为主

　　我国寿险公司销售的渠道主要包括代理人渠道、银邮渠道、专业中介公司渠道、网络销售渠道以及其他新型销售渠道等，其中代理人渠道和银邮渠道是最核心的销售渠道，合计比重超过九成以上。

　　图1中国人寿保险行业销售渠道结构单位：（%）

　　代理人渠道的价值在于所销售多为长期期缴保障型产品，长期期缴产品由于设计复杂、事关客户多年利益也必须由专业人士提供长期服务。对于人寿保险公司的内含价值来说，长期期缴产品的内含价值贡献最大，不仅保证源源不断的现金流，而且投资资产增长稳定利好资产与负债的匹配，使得投资资产获得最大收益。不过，近年来受人力成本、管理体制、代理人权利义务界定及激励机制等问题影响，代理人渠道正受到一定压制，代理保费收入增速下降，但随着各家公司加大对个险渠道的重视和支持，以及保险营销员体制改革的深入，代理人渠道长期看有利于推进渠道的健康发展。

　　影响因素具体内容

　　人力成本收到劳动力成本上升的影响，对于寿险来讲在营销员的增员问题上出现困难，为了能够能提升销售人员的销售量，各家公司不断提高对于销售人员的培训，希望能够增加销售人员的产能，使得销售人员团队更加的稳定。

　　管理体制保险从业者是一个非常庞大的队伍，对于营销人员的管理体制也在不断的变化，保监会在2017年推出了改革的意见，希望在3年左右的时间，能够将营销团队的素质不断的提高，并且能够改变保险营销的形象，能够用5年的时间构造一个更为专业全新的渠道，能够不断的完善保障机制。

　　代理人权利义务界定保险代理人和保险公司之间存在的关系是代理关系，并不是劳动关系，这样的情况下保险代理人不能够收到《劳动法》的保护，造成的问题就是，劳动者的权益没有办法而得到更好的保障。

　　代理人激励机制保险代理人的激励机制主要是对于佣金的提取机制。保险公司是按业务量的多少来进行佣金的计算。在进行展业的时候，为了能够获得保单签约，保险代理人不断的夸大保单的作用，但是一旦进行索赔的时候才发现代理人自己已经转行或者其他的因素离职，这样的情况会使得客户对于整个保险公司失去信用度。

　　银邮渠道是保险公司开拓业务渠道、利用银行、邮政广阔的营业网点扩大业务规模和承保面的主要途径，是银行邮政业务发展和为客户提供多元化金融服务、增加中间业务收入的重要工具，也是银邮业、保险业提高服务经济社会发展能力的有力手段。与代理人渠道相比，银邮渠道有很大不同，主要表现在利润率的差异、佣金率的差异、销售险种不同、缴费方式不同、收益分配不同等方面。

　　表3中国寿险公司银邮渠道分析

　　区别具体内容

　　利润率差异银保渠道的利润率较低，主要是银行的手续费较高造成的

　　销售险种不同目前银保趸交业务手续费在3.5%左右甚至更高

　　缴费方式不用分红险、万能险和投连险因为顾客可以参与分红，对于银行客户的综合理财需求更加合适，销售较为容易，通过银行进行缴费的方式也非常方便，这样的情况下银行的保险是以分红险和万能险为主的。

　　收益分配不同以中国人寿为例，银保渠道销售的分红产品需要向客户分红80%的利差益还有死差异。

　　专业中介公司渠道包括保险代理公司、保险经纪公司和保险公估公司，保险代理公司受保险公司的委托，在其授权的范围内从事保险活动；保险经纪公司分直接保险经纪公司和再保险经纪公司；保险公估公司站在独立的立场上，对委托事项做出客观、公正的评价，为保险当事人提供服务。

　　不过，目前我国专业寿险中介销售力量仍小，并未成为主流，未获社会认可。当随着中国人寿保险行业发展成熟，专业中介渠道比重将持续提升，其贡献度会随着专业化分工的影响而逐步提高。网络销售渠道主要分两类，一类是保险公司自办网站销售自己公司产品，另一类是第三方渠道，包括淘综合网购类网站、第三方专业保险网购类网站等。根据中国保险行业协会统计，2018年，全国共有62家人身险公司开展互联网保险业务，其中50家公司通过自建在线商城（官网）展开经营，61家公司通过与第三方渠道进行合作，49家公司采用自建官网和第三方渠道“双管齐下”的模式。

　　我国网络销售渠道起步较晚，相关条款和法规不健全，消费者相对谨慎。2018年，互联网人寿保险公司全年累计仅实现规模保费1193.2亿元，同比下降13.7%。

　　不同渠道在新业务价值率、新业务利润率等方面相差很大。根据上市险企数据，个险渠道的新业务利润率在50%左右，但是银保渠道的新业务利润率不到3%，甚至不到1%。对于上市险企来说，规模扩张目前已不是主要目的，而是在于精耕细作，不断优化渠道和期限结构，提高个险渠道占比，提高期交产品占比。

　　2018年银行渠道被平台类公司抢占，上市公司在争夺银保渠道优势不明显。放开代理人资格考试，代理人数激增，尤其是上市公司人员扩张速度很快。个险渠道保费增长和结构改善，使得期缴保费在新单中的占比很高。中国人寿保险由于银保渠道占比高，新单中期缴保费占比相对较低，分别只有45%。

　　

　　第一，中国人寿保险公司在寿险产品研发过程中，暂未满足系统、长期性的目标发展需求。从目前发展状况来看，只有在其他产品销售过程存在严重问题时，才会考虑进行新产品研发，进行新产品研发的目的也是为了吸引客户注意力，从而来增加保费规模。在实际发展过程中，并不会对产品业务规模进行相应调整，也不会针对之前销售环节所存在的相关问题进行全面完善。一旦在新险种推进过程中出现问题，其很可能陷入恶性循环发展状态。保险业务结构优化的相关工作也始终没有得到突破性进展。

　　第二，中国人寿保险公司在寿险产品费率政策不够灵活。上世纪九十年代末开始，监管单位始终对传统寿险领域费率问题进行全面监控。虽然一部分利率风险得到有效控制，但市场价格机制所具备的实际效用无法得到全面发挥，导致传统寿险保费因为总值较高而无法与市场内的其它产品进行抗衡，大部分新型寿险产品都是在此过程中逐步发展起来的，这样也对中国人寿保险公司寿险业务结构转型产生了一定的不良影响。

　　第三，中国人寿保险公司缺乏对寿险产品创新机制的有效保障。开展产品结构优化调整的基础目标即是满足产品的创新发展需求，从中国人寿保险公司目前发展状况来看，市面上大部分处于销售环节的商品均存在更新缓慢方面问题。由于缺乏相应法律的有效保护，产品创新者自身利益很容易遭受严重损害。仿造者由于不需要承担较大成本压力，导致市场内同质化竞争现象十分显著。

　　利润驱动作为改革激励期限结构调整的主要途径，缺乏适当的配套措施。目前，市场上一些寿险公司一般都会增加对期缴业务的评估，提高期缴费用的补贴，作为刺激期缴业务的手段。单纯依靠经济手段，然而在产品、宣传、管理等活动开展过程中，相应配套措施并不完善。由于寿险行业团队多年来接受的大都是关于趸缴产品的培训，对于新的转型要求以及期缴产品的推广很难适应，销售习惯、市场拓展的技巧等都不符合要求。这也严重制约了我国寿险业期限结构的转型。

　　另外期限业务结构的评价指标不够科学，优化效果不易衡量。从目前发展状

　　况来看，人寿保险公司期限方面的指标包括新单期缴率等方面内容。虽然这些指标关注人寿保险公司的盈利能力、现金流、稳定性和风险金额等方面，但没有将保障制度、保障程度等特征充分展现出来。由于评估指标严重缺乏完善性，导致结构调整活动的最终发展目标无法充分体现出来。同时，一些指标在设定过程中没有将公司状态、发展规模的差异等因素充分考虑在内，难以对不同公司进行比较。

　　保险公司因素。中国人寿保险公司应该是以风险保障作为其基础功能的，根据人寿保险公司的定位，应大力发展长期期缴业务，提高公司的核心竞争力和抗风险能力。但是，由于中国寿险公司长期以来坚持扩大规模为主的商业模式，评估过程中，过分强调保费的重要性，甚至保费收入可以对内勤员工的薪酬收益水平产生直接性影响，一些反应公司内含价值的指标如新单期缴比例、续缴比例等没有进入考核指标的范围。此种状态下，保险公司必须尽快完成考核任务指标，其往往无法对保险业务结构合理性投以较高关注度。对于新型寿险产品、短险业务产品而言，其容易在较短时期内满足自身业务规模需求，所以会主推这类型的保险产品。此外，中国人寿保险公司为了销售的便利，过度依赖银代渠道的客户资源，使个险渠道发展缓慢，也导致了银代渠道费用的上升，渠道结构不合理。

　　保险营销员因素。首先，从目前的状况来看，中国人寿保险公司与营销员之间签订的是代理合同，其与正式劳动合同之间存在显著差异，大部分营销人员都不能保障稳定收益或在主要营销任务没有完成时只有很低的薪资安全保障。在这种佣金管理模式作用下，保险营销员会显著倾向于佣金较高的产品进行销售。虽然消费者的大部分真实需求是要通过保障型产品才能得到满足的，但由于保障型产品的佣金相对较低，无法对营销员的销售积极性起到良好促进作用。

　　保险期缴即是利用少量资金满足大规模保护需求，虽然保费金额从几百到几千元不等，但对应的保额基本都可以达到几十万。其比较有助于对消费者权益进行保护，一方面，其有助于降低财政支出压力。另一方面，每一个时间点出险都可以进行理赔。然而，目前的市场情况是消费者更倾向于短期产品的购买，原因主要有：第一，消费者暂未构建完善的保险意识，缺乏对期缴产品功能的全面理解。对风险转移关注不多，对收益却十分关注，只是将保险产品简单地纳入投资理财工具管理范畴，导致传统寿险业务销售进入冷淡期，新型寿险销产品销售进入高峰阶段，这些因素均是导致寿险保险业务结构畸形现象产生的主要原因。第二，大部分消费者愿意采用一次性缴纳保费方式，支付次数太多对于消费者来说是一种麻烦。一些消费者对保险失去信心，由于担心保险公司不具备长期付款能力，这很容易对期缴产品的销售环节造成严重阻碍。

　　在当今社会环境下，中国人寿保险公司应该大力发展保障型寿险产品，加大寿险产品的风险保障责任成份，而非主推投资型业务与产品，从而满足人们目前生存环境下主要的保障需求。如通过停止销售一些安全功能不明显的人寿保险产品，提高保障型寿险产品的比例，同时减少投资和金融人寿保险产品的比例，优化公司的产品结构，形成传统保障型业务占主要比例的新产品模式。加大寿险产品的风险保障责任部分，也能提高中国人寿保险公司的承保利润，使公司的利润来源更加均衡稳定，有利于寿险公司的发展。寿险公司要想能够改变产品结构，提高产品的保障功能占比，需要具有较大的资金的支持力度以及专业的人才队伍基础。

　　中国人寿保险公司寿险要把人才培养的基础性工作做扎实。优秀产品的设计离不开优秀的技术人员。寿险公司要加强对人才的培养力度以及优秀人才的引进力度，从而提高公司整体人员的素质和能力。也只有这样，中国人寿保险公司才能生产出符合社会需求的，受到市场欢迎的产品。此外，公司还应该建立完善的激励机制，对于为公司做出卓越贡献的人才给予充足的奖励，这样方能调动员工的积极性，激发人才队伍的整体活力，从而能够为寿险公司带来更高的利润。

　　人们对于保险本质的认识不清，这也是寿险产品结构不合理的重要原因之一。也鉴于此，我们要整合整个保险行业的资源，大力地开展保险宣传教育。举例说明，我们可以在实际操作过程中，通过电视、电影、讲座等老百姓们容易接受的方式进行宣传保险，进而可以提高保障型产品的市场占比，降低投资理财型产品的比例。首先，各级XX、媒体、寿险公司以及有关部门要多报道保险的起源、发展及其核心功能，报道一些人们在面对天灾人祸、生老病死中保险理赔对于补偿人们的生活所起到的重要的作用，这样将会更有说服力，更能增加人民群众对于保险全面的认识，提高居民的保险意识，让人们认识到保险的本质是帮助人们抵抗风险，化解风险，保险的本职功能是保障功能。其次，中国人寿保险公司要通过宣传教育让人们明白购买保险产品不能过于倾向投资的角度，购买保险产品不能是为了获得出现事故时的赔偿，而是应该当作一种风险保障。

　　相比之下，中国人寿保险公司的续期业务能够提升寿险公司的持续发展能力和整体实力。大力推进期缴业务的发展，不断提高业务增长率，使保费维持稳定增长的趋势，从而实现寿险公司的持续发展。与中国X、X等寿险行业发展水平较高的区域相比，它们更加重视续期保费。上世纪七十年代，X人寿保险业的续期业务所占比例相对较高，最高值可以达到百分之八十二左右。至此以后，在不断进行产品创新的过程中，续期保费比率虽说处于下滑发展状态，但进入二十一世纪后，续期保费占X人寿保险保费的比例仍保持在百分之六十左右。2005年后，X保费收入的百分之五十以上是通过续保业务所获取，而且截至2011年，该比例依然处于不断上升状态。在过去几年发展时间内，中国人寿保险公司依靠趸缴业务，逐步实现了行业稳定增长的发展需求。据统计，我国续期保费占据百分之四十左右的市场份额。所以，对于中国人寿保险公司公司而言，应大力发展期缴业务，增加续期占比，改变保费的结构来源，从而实现寿险公司的稳定长远发展。

　　个险渠道是寿险行业最重要的渠道。个险渠道的完善能给寿险公司带来更多的保费以及独立性，目前中国人寿保险公司各渠道当中，银行保险渠道占比最高，而个险渠道居于次位，这是不合理的表现。在各寿险市场发达国家中，个险渠道的占比一般都是最高的。所以中国人寿保险公司要提高个险渠道占比。改善和稳定个人营销体系，其中，需要对以下几方面内容投以较高关注度：个人营销体系发展过程中，突出长期产品和寿险保障功能的优点，完善个人代理制度，确保其在营销渠道建设过程中占据主导发展地位；提高诚信体系建设力度，在营销团队内部建立个人诚信档案，采用动态检测方式，从而更有效地管理整个发展流程。

　　目前，中国人寿保险公司寿险渠道结构当中，银行渠道位于第一位，这与发达寿险市场的渠道结构相比有所不同，银行渠道占比过高，会造成寿险公司对外部的过度依赖。同时，银行渠道会趁机提高费用，加大中国人寿保险公司的经营成本。所以寿险公司应适当降低银行渠道所占的比重，减少在银行渠道的投入，把更多的精力放在个人代理人渠道上；并且应进一步完善与银行的合作，尝试从更加深度的角度入手，保持良好的战略合作发展关系，例如股权的合作关系等。从而保持银保渠道的合理定位以及更加健康的发展。

　　中国人寿保险公司结合实际发展状况，开展电话及网络营销发展方式。这些新兴渠道成本更低，效率更高，是寿险公司拓展客户、增加收益的有效渠道；同时也是促使寿险公司渠道结构合理化的必要措施。开展新兴渠道的重点是完善相关法律法规的配合、确保网上交易和电子支付手段的安全、标准化业务运作等。

　　长期发展过程中，每一个渠道都已经有了自我的稳定发展定位，共同为寿险公司的发展贡献力量。可随着公司内外环境不断改变，费率无法保持稳定的发展状态，在随着市场的变化而变化，这也对中国人寿保险公司的产品提出了更高的要求，要不断改变来满足社会的需要，所以渠道的配置上也要进行相应的调整，积极开展创新型网络及电话营销方式，以适应整个社会的发展需求。虽说转型并非一蹴而就的事，需要我们考虑很多因素。但我们还是要充满信心，鼓起勇气，朝着目标，大步向前。只要我们采取正确的方式、方法，合理分析，一步步来，脚踏实地，一定可以转型成功。中国人寿保险公司转型成功能为公司的发展带来更大的动力，公司价值也会增大，能够更加适应市场发展的需要。

　　业务结构调整是国内寿险行业发展面临的一个时代性的课题。国内经济社会、金融市场和技术条件的变化，都将对国内寿险行业的发展产生深刻的影响。研究国内寿险行业业务结构调整，未来需要进一步关注和研究以下这些问题。一是人口老龄化对寿险产品需求进而对寿险公司产品结构转型的影响。我国是全球人口老龄化进程最快、老年人品最多的国家，当前老年人口已经超过2亿人，而且还在快速积累。人口年龄结构的变化，对整个社会的储蓄水平、风险偏好和抚养比例都会产生深刻的影响。

　　二是养老保险税收优惠政策对寿险公司业务结构的影响。目前，我国已经推出商业健康保险税收支持政策，但是尚未出台商业养老保险的税收支持政策。面对人口老龄化的压力，以及各界人士的积极推动，XX或将很快推出养老保险保费支出可以税前抵扣的支持政策。这将对寿险行业产生积极的影响。寿险公司在业务结构调整的过程中，需要将这一因素加以充分考量。

　　三是互联网技术发展对寿险公司渠道结构的影响。随着互联网技术突飞猛进，互联网设备以及网络接入成本持续快速下降，互联网普及率快速上升。国内外寿险公司正在积极探索基于互联网的战略转型，网络保险方兴未艾，依托互联网技术推动发展方式转变正在路上。展望未来，寿险公司是将互联网发展成为一个新兴的、独立的销售渠道，还是利用互联网技术对传统营销渠道进行改造，需要在战略上做出抉择。

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