杨林肥酒营销策略研究

　摘要

随着经济的发展，白酒这种享受性的物质，现在也变得越来越常见了。白酒行业的竞争也变得越来越激烈了。因此，如何让一个品牌在这个竞争激烈的市场上站住脚跟，销售渠道是关键。杨林肥酒是云南省昆明市有名的白酒，杨林肥酒多次得到海内外的盛誉，是昆明人们的骄傲。然而，最近几年杨林肥酒的销售渠道面临了很多问题，使得杨林肥酒的销量日益下降。为此，本文对此进行了研究，希望找出杨林肥酒渠道的问题所在，然后对其渠道进行重新建设。这对杨林肥酒的发展具有重要的意义。

　关键词：杨林肥酒；营销；营销策略

1绪论

　　1.1研究背景

杨林肥酒历史悠久。在古代，它被称为“瑞露”。宋代桂林官吏范成大饮赞“乃尽酒之妙”。因此，它的价值非常高。俗话说：“水是酒中之血，米是酒中之肉，酒曲是酒中之骨”。杨林肥酒因其独特的风味而广受欢迎。这应该从它的“血、肉、骨”开始。杨林肥酒用山脚深潭的地下泉水，质地清甜，无异味和杂质，含有微量矿物质，为杨林肥酒提供了极好的“酒中之血”；其次，地方大米是理想的“酒中之肉”，籽粒大而饱满，淀粉含量高达72%；而且，郊区草药酿制的特色酒曲香气浓郁，是杨林肥酒中独具特色的“酒中之骨”。杨林肥酒之所以品质优良，与水、优质大米、精选酒曲有关。这些酒清澈，没有奇怪的杂质。

　1.2研究内容

本文运用前人的知识理论进行综述，构建本论文的理论框架，例如：国内外学者对企业策略的研究、如何建立企业营销策略的最优方案；运用实习过程中收集到的相关数据以及借鉴学者们对杨林肥酒的营销策略的研究，论述杨林肥酒的营销策略，通过研究杨林肥酒的产品、价格、渠道、促销等得出杨林肥酒的营销策略。结合营销策略相关的理论知识和文献，对的杨林肥酒产品营销策略进行研究和分析，运用相关工具和产品线等，发现杨林肥酒营销策略存在的问题及其原因，针对所发现的问题提出相应的解决方案和建议。

　1.3研究方法

文献资料法：通过中国知网、万方数据、维普资讯等数据库，对国内外文献进行回顾，进而提出本文的研究主题。结合文章的研究主题进行理论分析，确定文章的研究思路，为本文研究做好理论储备。

案例分析法：本文选取杨林肥酒为研究案例，并通过收集杨林肥酒的产品信息、营销现状等资料，对其营销现状进行分析。

　1.4研究的目的和意义

研究目的：本文的研究目的是首先从研究国内外营销理论出发，提炼出适合白酒营销的营销理论，其次，对杨林肥酒营销现状进行分析，发现杨林肥酒营销过程中存在的问题，并且，提出杨林肥酒营销策略优化建议，助推杨林肥酒快速发展，尽早实现中国白酒十强的战略目标。

研究意义：首先，本文是在研究STP、4P、4C、4R等营销理论的基础上，从竞争和顾客的角度出发，提出了杨林肥酒的营销策略优化建议，是营销理论在实践中的具体运用，体现了理论对实践巨大的指导意义。其次，本文的研究对杨林肥酒的营销起到了指导意义，指导杨林肥酒提升效率、开拓市场、再创辉煌。

2营销策略概述

　　2.1营销策略的含义

市场营销战略是企业以顾客的需求为出发点，通过经验获取顾客的需求和购买力的信息，有计划地组织各种经营活动。这是一系列可测量和可控制的活动，旨在提高销售和制造商在某个目标市场上的声誉。产品、价格、渠道、促销、公关策略等各种营销手段的组合。

　2.2营销策略的内容

第一，无差异性市场营销：无差别化营销的理论基础是成本的经济性。那个对市场的所有部分都是平等的。通过人们需求中的共同点，发售单一产品，满足集团的需求，以市场为整体，使消费者对产品有共同的需求，并通过大众化的销售渠道和大量的广告媒体在消费者心中确立产品的形状。

第二，差异性市场营销：在差异化市场战略下，企业通过多产品、多渠道、多促销，满足不同市场消费者的需求，提高企业在这些细分市场的地位和客户对这些产品的认可度。近年来，由于大市场上竞争对手的不断增多，一些规模较小的国外企业越来越多地实施差异化市场战略。

第三，密集型市场营销：密集型市场营销企业面对市场细分，集约化营销企业希望尽可能分散大部分和全部市场。如果企业资源有限，过高的希望就会变成不切实际的幻想。企业家集中于一个或几个细分市场，不再将有限的人力、财力和物力分散于所有市场。在某些市场占有更高的份额远比在所有市场占有微不足道的份额要好得多。它可以节省营销费用，增加利润，提高企业和产品的知名度，迅速扩大市场。

　2.3营销策略的重要性

一是解决企业发展中的基本问题。让企业不断调整营销观念和战略决策，引导企业树立正确的营销决策。在战略和决策层面，营销需要研究。企业应注重满足需求，形成自己的经营特色，确保市场地位。有助于引导企业创造竞争优势，为企业成长提供一套竞争战略。二是提高企业生产效率。帮助企业树立现代管理理念，更好地优化企业资源配置，满足社会发展的需要。营销理念强调市场的作用和消费者的体验，有利于促进企业资源配置的优化，更好地满足消费者的实际和潜在需求。

3杨林肥酒营销环境及经营状况

　　3.1杨林肥酒简介

杨林肥酒是杨林肥酒厂于1987年研制出的只有38度的低度肥酒。它含有葡萄糖、蛋白质酵素、维生素等成分，酒色呈碧绿色，莹亮透明，气味清香，无药味，曾被评为昆明市优质产品，获得一等银质奖。杨林肥酒洒色呈碧绿色，莹亮透明，气味清香无药味。酒中含有葡萄糖、蛋白质酵素、维生素A、维生素C、果糖、枣酸、精油等成份。具有健胃生津、滋润脾肺、补中益气、增强心肌、促进新陈代谢的功能。所谓肥酒，乃增进营养、滋补身体的美酒也!

3.2杨林肥酒的营销环境分析

云南历史悠久，产品丰富，民族地域文化深厚，为云南旅游纪念品的发展提供了巨大的源泉，形成了丰富多彩的云南旅游纪念品市场。随着旅游纪念品生产企业的兴起，云南旅游纪念品市场逐步完善，形成了一定规模。2002年，杨林肥酒被注册为原产地标志。杨林肥酒的地理标志已经上升到法律的高度。此后，杨林肥酒将受到国际法的保护。2009年，xxx关于进一步促进云南经济社会发展的若干意见明确指出，要昆明国家旅游综合改革试验区。这些政策法规为杨林肥酒的发展提供了新的契机。随着经济的发展和人民生活水平的提高，个人可支配收入也上升到更高的水平，为旅游消费创造了较好的经济条件。旅游消费能力的提升是杨林肥酒发展的重要支撑。此外，杨林肥酒经销商、代理商、批发商、零售商缺乏市场监管，导致市场混乱，采购环境不好。杨林肥酒的健康发展面临着严峻的挑战。

　3.3杨林肥酒的经营状况

近年来，公司在追求高品质发展的方向上，本着“紧扣主要矛盾谋划大业，全面深化改革追求卓越”的整体要求，坚持经营方针，大力合作，务实，任重道远主要经济指标更创新高。杨林肥酒近三年的财务状况如表3-1显示。

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　4杨林肥酒销策略的分析

　　4.1杨林肥酒营销策略变迁

杨林肥酒是有名的特产之一。作为昆明酒的老字号，在昆明人中很受欢迎。但是，随着各种各种酒的流入，杨林肥酒的销售也受到了影响。杨林肥酒作为昆明有名的特产，在特产市场占有重要地位，但只在昆明被人知道。对于其他地区的人来说，对杨林肥酒一无所知，因此，要了解现在的销售情况，首先必须了解其历史。

明清时期的杨林，东临烟波浩渺的嘉丽泽，南有苍翠巍峨的五龙山，土地肥沃、灌溉方便，又是省城昆明通往黔桂、湖广、京沪的必经之地，因此人烟稠密、商贾辐辏。周边的五龙山、象山不但苍翠欲滴而且流泉飞瀑到处可见。甘冽的泉水，充足的粮食，满街的旅客，使杨林的酿酒业十分兴盛。每当秋收之后，但见“百家立灶，千村飘香”。偌大一个杨林，竟成为一个巨大的酿酒厂。杨林城南有一个城隍庙，庙中的地上原有一块巨大而又平滑的花石头，传说兰茂醉酒时，就爱躺在这块似有40多朵牡丹花镶嵌其间的花石头上睡眠。有一次兰茂醉酒躺在这块花石头上，梦见仙人指点，醒后竟酿出一种酒味特别醇厚又能滋补身体的美酒，这种美酒就是如今驰名国内的“杨林肥酒”。

杨林肥酒目前有三种销售渠道：一是酒店模式，二是批发零售模式，三是网购模式。近年来，传统酒店模式略有下降，批发零售模式有所增加，但也存在不少问题。网络购物作为一种新的销售模式，是未来销售新的增长点。杨林肥酒在营销渠道建设方面存在一些问题，主要表现在以下几个方面：销售区域或渠道狭窄、有限；市场信息不对称，无法及时获取；销售链不完整，销售能力弱；销售环节尚未信息化；营销渠道规划不合理；新产品推广速度慢；渠道服务、推广和自我管理能力薄弱等。

　4.2杨林肥酒stp分析

第一，市场营销定位现状

（1）市场细分

根据消费者需求和偏好、购买行为和购买习惯的差异，白酒市场通常分为高、次高、中高、中低四档子市场，高端终端市场主要面向高端商务消费群体。次高端市场主要面向商业消费者；中高端市场主要面向主流消费群体；中低端市场主要面向大众消费者。杨林肥酒公司集中在低端市场（大众消费群体），高端市场品牌形象展示，两个终端市场非常小，高端销量占白酒总销量的15%，中低端市场销量占白酒总销量的85%。

（2）目标市场选择

杨林肥酒将瞄准云南全境和省外个别城市。全省市场覆盖16个市、54个县，没有主要目标市场。本市的主要市场是接近白酒口味的消费者，没有明显的市场壁垒。主要城市有贵州、广东、云南、湖南等广西市场。目前，白酒销售收入占总销售收入的98%，而白酒销售收入占总销售收入的2%。

（3）目标市场定位

杨林肥酒品牌多、覆盖面广。五大品牌推出百余种白酒产品，满足不同层次消费者的需求。主要中低端白酒以省内进口为主，中高端白酒以省外推广为主。在风味方面，主要产品以米香型白酒为主，传统市场规模较大。最近，清香白酒主要介绍给年轻人。白酒市场为38度-52度，以高、低度白酒为主。白酒消费主要集中在38度-42度之间，主要以低度酒和高度酒为主。

第二，价格策略现状

（1）全价格带覆盖

杨林肥酒公司的价格区间为20元/瓶至1280元/瓶，基本涵盖了白酒的全部价格区间。600元及以上的高端产品有两种，即公司形象产品，一般不以销售和盈利为目的；二级高端产品有4种，在300元至600元之间，市场销售极为有限；有12种高端产品，100-300元，具有一定的销售量；100元及以下82种低端产品，是杨林肥酒销售收入的主要来源。

（2）长期低价策略

杨林肥酒公司对白酒主打产品的定价相对保守，基本上以低价吸引消费者，维持经销商。主要销售价格为100元/瓶及以下，50元/瓶及以下产品较多。白酒市场已经从低价竞争转向品牌竞争和质量竞争。仅仅依靠低廉的价格很难满足市场需求。随着北京二锅头、牛栏山、江小白等中低端产品价格区间参与者的不断增多，北京不断占领全省中低端市场。

第三，渠道策略现状

杨林肥酒销售渠道目前主要以传统的经销商代理为主，建立了广泛的省内分销体系和销售终端网络。

（1）经销商体系方面

杨林肥酒公司的不同品牌由不同的经销商代理。目前省内经销商380家，省外经销商89家。分销商的销售额约占公司总销售额的98%。为配合各地经销商的营销运作，杨林肥酒公司在主要销售市场设立了办事处。一些办事处还派出营销人员指导经销商进行营销，协助经销商开拓市场，并对经销商进行监督管理。

（2）直销体系方面

杨林肥酒公司的直营业务在公司总部昆明只有一家直营店；团购业务主要依靠分销商；电商业务主要包括在京东商城电商平台设立官方旗舰店；定制酒业务主要由公司销售分公司分销。

第四，促销策略现状。杨林肥酒公司主要的促销策略包括广告宣传和促销推广，以促进公司品牌提升和各渠道产品销售为目的。

（1）广告宣传策略

主要通过电视、广播、报纸等传统媒体。云南卫视播出杨林肥酒公益形象宣传片和广告；昆明交通广播电台播放杨林肥酒广告；昆明晚报不定期投放产品广告，发布品牌推广软文，投放新产品宣传图文；在高速公路出入口投放高射炮广告，在汽车站、汽车站、火车站、高铁站等人流密集区域设置广告灯箱。依托传统广告，扩大产品传播范围和品牌影响力；在销售终端设置海报、商店招牌、横幅、展示架和橱窗装饰。

（2）促销推广策略

主要包括产品投奖、购买折扣、免费赠饮、促销人员推销、售点生动化促销等。为了调动经销商促进产品销售的积极性和主动性，经销商采取分销返利的方式；为了调动销售终端的积极性，应该向销售终端陈列送酒和赠送礼品；为了激发消费者的购买欲望，应该给他们买赠优惠、开箱有礼、开瓶有奖、免费赠饮等方式，以激发消费者的购买欲望为目的，进行消费引流，吸引消费者关注。

　4.3杨林肥酒营销策略发展方向

从杨林肥酒公司营销战略的市场定位、产品、渠道和促销四个方面分析，杨林肥酒公司营销战略组合存在的问题和不足：市场定位不合理，难以发挥竞争优势；市场定位不合理，难以发挥竞争优势；在产品策略上，产品线过长、不集中，缺乏核心产品；在价格策略上，没有竞争导向的差别化市场定价，且价格重叠，不利于区分产品和市场定位；在渠道策略方面，传统的经销商代理模式已不能满足公司发展的需要；在推广策略上，推广手段简单陈旧，缺乏创新模式和思路。目前，公司虽然做了一些营销策略的调整，但营销效果并没有得到明显的提高，需要进一步研究其营销策略。

5杨林肥酒营销策略存在的问题

　　5.1杨林肥酒销产品定位不够突出

杨林肥酒犯了“产品线越齐全，市场占有率越高”的传统错误观念。中国的许多行业不仅仅是白酒行业。一般来说，产品线越宽，利润就越高。基本上，每个行业和每个产品都会涉及。对于杨林肥酒来说，也存在这样的问题。丰富的产品线和参差不齐的品牌，并没有使杨林肥酒得到发展壮大和盈利能力的提高。杨林肥酒的产品线分布到各个价位。品种繁多容易让经销商和消费者目不暇接，这直接影响到其产品的认知度和品牌的认知度。由于昆明市白酒酿造量大，涵盖了不同层次的消费群体，其核心品牌定位于高端商务和商务白酒，但其他许多白酒产品在市场定位上并不明确，甚至与其他系列产品发生重叠和冲突，形成自己竞争。

　5.2杨林肥酒产品策略单一

对于白酒企业来说，如何进行产品定位是摆在每个企业面前的首要问题。目前，我国白酒企业产品定位同质化现象十分严重。仅仅依靠文化许可，历史卡和年卡并没有使才艺在众多竞争者中脱颖而出。消费者在这些宣传中没有新鲜感。此外，企业通过大量短期资金投入来炮轰的促销模式也收效甚微，失败案例比比皆是。而且，中国白酒产品风格相似，风味类型单一。很多白酒企业甚至不知道用哪些指标来细分市场，这就无法确定适合自己发展的细分市场。即使我们找到了一个有利可图的市场，我们也不知道应该考虑哪些具体因素。尤其是在白酒占据了很大市场份额的情况下，高端白酒新品的目标市场选择就更加困难。市场定位不明确，导致白酒企业无法长期保持品牌定位。这也是白酒行业的一大难题。这两个问题给我国白酒企业产品尤其是新产品的推广带来了很大困难。要么产品与其他品牌没有明显区别，要么产品与细分市场不匹配。杨林肥酒也面临着这个问题。首先，杨林肥酒不是明星产品，没有品牌意识，也不能靠品牌效应来提高销量。其次，杨林肥酒品种单一。市场上流行的白酒香精主要有清香型、浓香型和酱香型三种。但杨林肥酒是浓香型，产品更新缓慢。最后，产品档次以低端为主，高端酒空白，少数高端酒，只有两款。产品结构单一，品种少，产品更新慢，整体盈利能力差。

　5.3杨林肥酒价格定价不合理

近年杨林肥酒调整出厂价格,平均上调幅度约为11％,使得不同年份的杨林肥酒涨价在25到150元不等。杨林肥酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动杨林肥酒涨价的宏观环境因素。二是税收政策调整。酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。三是品牌提升的需要。由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对杨林肥酒造成了压力,杨林肥酒不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。

　5.4杨林肥酒销售渠道比较单一

杨林肥酒的销售渠道比较单一，主要是经销商和零售商，通过主特产店铺、超市或摊位销售。这种销售模式适合熟悉桂林的消费者。他们可以很快找到纪念品商店来满足他们的消费需求。与第一次来昆明或不熟悉昆明的国内外游客相比，具有很大的局限性。只有在导游或熟人的引导下，游客才能顺利买到杨林肥酒。但与游客接触频繁的景区、酒店却不能在昆明购买杨林肥酒，这在一定程度上制约了消费行为的实施。此外，昆明市旅游组织类型以团队型为主，导游在一定程度上控制着旅游团的购买力。为了获得最大的利益，旅游纪念品经营者和导游往往为游客提供物美价廉的产品，这影响到整个昆明旅游纪念品市场的信誉和质量。这种消费模式抑制了消费者的购买欲望，导致大量消费者和潜在顾客流失，制约了杨林肥酒的快速发展。

　5.5杨林肥酒促销方式单薄公共关系策略少

杨林肥酒作为云南地区家喻户晓的名酒，在云南区内白酒销售中占有巨大的份额，然而它的促销方式却有着很大的不足，首先杨林肥酒的促销仅局限于广告上的投入，就是对产品进行简单的包装和宣传，还有就是在线下的商品店进行降价促销活动，买杨林肥酒赠送昆明当地特产等。其次杨林肥酒作为云南名酒更多的是在云南本地进行宣传促销，虽然在省内做得很响亮，但是相较与外省的促销宣传显得很单薄，外省人对杨林肥酒这个品牌的听闻少之又少。公共关系不仅是企业管理的手段，而且决定着企业的战略发展方向。杨林肥酒要开展一系列的内外部沟通活动，与相关公众建立和谐的公共关系，为公司营销创造良好的发展空间，从而提高公司在市场竞争中的分量。目前，桂林杨林肥酒公关工作程序不完善，没有系统完善的策划。杨林肥酒虽然也开展了一些对外公关活动，但仅限于XX与客人的初步沟通。究其原因，是杨林肥酒公关管理缺乏策略性，领导层对外沟通意识不强，忽视了与其他杨林肥酒外部公众，如社区公众、媒体公众、经销商公众的情感沟通，导致杨林肥酒对外公关薄弱。战略公关是在综合考虑公司内外部环境的基础上，分析目标公众的利益、爱好和价值观、需求、市场状况以及各种媒体的优缺点，最终制定科学完善的公关计划。

　6杨林肥酒营销策略优化

　　6.1企业产品定位明确

（1）专注拓展省外市场

目前，杨林肥酒要大力开拓省外市场。全省发展达到高峰，后劲明显不足。此时，对外扩张是杨林肥酒战略发展的需要。遵循边际市场开发效应，做大省外市场，是许多白酒品牌的通行做法。首先，这些省外市场离自己的酒厂很近。二是企业开发成本低，成本可控。即使开发不成功，企业也不会受到伤害；第三，成功开发后，胜利的果实更容易得到保护，其他企业在市场被撬开后也不会偷取胜利的果实，这样人力物力才能跟上。湖北枝江、白云边开发湖南市场就是这一理念的典型体现。枝江在岳阳、常德、益阳这三个与湘鄂接壤的地级市场的销售额已突破1亿，成为枝江对外扩张第一个突破1亿并持续发展的省级市场。白云边在湘鄂交界的多个县级市场下了很大功夫，销售额已突破2000万元。因为都是中高端产品，企业的利润非常可观。在湖南市场开发中，江西四大特色产业也遵循边际市场开发的理念。他们选择了靠近江西的株洲县级市场，近两年来取得了显著成效；贵州的小豹选择了靠近贵州的湖南怀化，成为怀化市场的第一品牌。

边际市场的发展应遵循循序渐进、发展与巩固相结合的原则。因为对于大多数企业来说，开发资金毕竟是有限的，不可能把周边其他省份的市场都开发出来，这不符合市场开发的资源集中原则。同样，在开发边际市场时，也要考虑边际市场的竞争环境，当地企业是否足够强大，开发成本有多大。

（2）确定高、中、低端目标消费群体

杨林肥酒的市场定位为高、中、低端消费群全覆盖，但是在营销模式上，个人建议要以当前杨林肥酒明确的产品体系为依据，将当前杨林肥酒营销体系对应划分成不同的体系运营部门（公司），各个运营部门（公司）专注运作单个体系内产品。

　6.2新产品策略

市场上对白酒香型的需求基本是“721”，即70%的浓香，20%清香，10%酱香及其他香型。杨林肥酒已经成为白酒的主流风味加工技术，米香生产技术已经成熟。但由于白酒生产工艺严格，技术含量高，储存周期长，消费者对口味的适应性强，市场上的白酒很少。白酒基本上是一个空白市场。在白酒中，中国唯一的米香型白酒主要在广西开发。米香型白酒与其他香型白酒在感官和工艺上有很大的区别。从感官上看，香喷喷的白酒给人一种烤米饭的香气，典雅精致，高贵典雅。白酒不仅巧妙地融合了浓香、清香、酱香三大香型白酒的特点，而且自主开发出独特的米香型白酒。白酒是一种很好的调味酒。采用先进的勾兑技术，将米香型白酒与浓香型白酒或清香型白酒勾兑，可生产出浓香型复合香型白酒或清香型复合香型白酒。清、浓、酱、芝麻四味合一，高贵典雅。开发米香型白酒和清酒复合型白酒，可以有效地提高杨林肥酒的质量。夜市对白酒的需求量很大。这种需求仍在上升。杨林肥酒拥有专利技术，突破了白酒“加冰加水”的技术壁垒。应适应这种消费需求，整合时尚元素与包装设计，适时引进杨林肥酒系列白酒，抢占空白市场。

　6.3价格优化策略

在制定价格策略时，要考虑到消费者的实际情况、企业自身的营销能力以及竞争对手的具体情况等多方面因素，迎合市场的需求，根据杨林肥酒的不同层次的产品区分出不同的消费群，让不同收入水平的消费者都能够喝到杨林肥酒，既符合企业的发展需求，也能够满足不同消费者的需求。杨林肥酒可以根据不同的消费群体划分不同层次的产品价格，既具有像奢侈品一样价格的白酒，同时也可以有平常百姓可以消费的起的白酒。这样，不同的消费群体能够买着各自想要的产品。在生产工艺上，要加大技术创新，减少不必要的成本开支，这样也可以使利润空间加大。

　6.4发展多渠道营销方式

营销渠道的选择关系到产品的销售和企业的利润。杨林肥酒采用传统的分销渠道，即通过中间批发商和零售商销售，销售渠道单一。为使产品更贴近消费者，增加销量，杨林肥酒应改变目前单一的销售渠道，设计不同形式的分销渠道，进而完善销售模式和营销环境。

第一，加合作，转变销售方式。首先，要抓住杨林肥酒原产地标志注册和试验区改革的机遇，进一步加强杨林肥酒企业、旅游企业和旅行社的合作，共同投入市场运行，建立良好的利润分成销售渠道。旅行社和旅游企业是联系游客最频繁、最直接的企业，加强合作，如在旅游饭店、景区设立杨林肥酒专卖柜等。可以将杨林肥酒文化融入景区，还可以充分利用客户的优势，形成方便快捷的销售模式，有利于提高产品的销售效率。其次，建立网络销售渠道。随着经济的发展和科技的进步，网络购物已经成为当今社会的普遍现象。这种快捷便捷的消费方式吸引了越来越多的消费者。杨林肥酒建立了网络销售渠道，为各地游客开辟了新的购买渠道，开拓了更广阔的市场，提高了杨林肥酒的市场占有率。

6.5促销方式公共关系优化策略

（1）人员推广促销

人员推广促销主要是销售员采用到消费密集的地方进行推广，云南风景下吸引很多旅游消费者前来，推销员可以在景区门口或者火车站出口处给顾客进行杨林肥酒宣传，给他们介绍云南的特色产品，这样既可以提高杨林肥酒的知名度也能将杨林肥酒宣传到外地。

（2）折价促销

杨林肥酒可以在销售低迷时期对其就行打折降价，在合理的利润空间内进行折价低价促销，顺应市场行情社会消费能力，毕竟折扣对消费者的购买欲望也有很大提升作用。

（3）节假日促销

顾名思义就是在节假日期间进行大卖场等宣传促销活动，利用节日气氛和售卖现场氛围的烘托，吸引消费者前来光顾

（4）凭证优惠策略

凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让与会者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。凡是投稿被采用的与会者免除参会费用。邀请且确定在论坛中发言的免除参会费用。被邀请的贵宾除免费用外，还为其配备优质的酒店、伙食等服务。

（5）会员策略

会员是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。会员的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。新兴经济体论坛可以设置相关会员制度。同时，要求把相关填写好后留下，便建立了属于自己的数据库，成为了数据库的重要凭据。

在现实生活中，杨林肥酒的一些员工只是把服务当作一项任务来完成，只是为了应付酒店的绩效考核，缺乏全员公关观念，没有服务观念，服务质量不尽如人意。因此，要培养员工的公关观念，始终把公共需求为导向作为酒店公关工作的目标，始终把客人的利益放在绝对重要的位置，自觉增加服务的深度和广度，最终赢得信任，客人的认可和支持。

　结语

本研究以杨林肥酒为研究对象，基于营销理论通过对杨林肥酒营销策略现状的研究分析，找出营销策略目前存在的问题，提出相应的优化建议和意见，旨在为公司带来销量的提升和业绩的增长。杨林肥酒销售主要集中在低端产品，高端产品市场占有率相对较小。低端白酒进入红海市场，竞争激烈。为了稳定低端白酒的市场份额，公司投入了巨大的人力、物力和财力，导致营销费用居高不下。随着消费升级，公司营销策略的优化调整应引起高度重视，包括提高质量、增加价格区间、渠道整合开发、促销等方面。本文对杨林肥酒的营销策略进行了全面的研究。通过对营销策略组合中的产品、渠道和公共关系的分析，得出以下评价和优化对策。

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