沈阳市友邦软件有限公司网络营销策略研究

摘要

在国际市场竞争中，企业若要生存与发展，就需要积极参加世界国际竞争，以赢得市场地位，而最深层的竞争就是企业经营的管理方法与工具。而ERP则是目前国际上企业普遍采用的一个行之有效的管理手段。作为在辽宁省区域的主要经销商，沈阳市友邦软件有限公司。公司主要负责并承担着整个中国辽宁省ERP行业的发展与管理任务。在激烈的市场竞争，特别是现代买方市场，产品销售管理几乎成为了公司的全部工作内容与职责。沈阳友邦软件有限公司应当积极探索市场网络营销战略，期待在竞争激烈的市场中取得更大的成功，并以此为指导，持续提升企业的竞争力。

本论文以沈阳友邦软件有限公司作为案例，通过对其运作情况的分析，发现了该公司当前在网络营销策略中所存在的问题，即产品策略不够灵活；产品促销渠道太单一；定价策略不具竞争性；在此基础上，运用了文献分析、个案分析等方法，对企业发展中存在的问题进行了探讨。针对沈阳友邦软件有限公司目前的网络营销策略，对其进行了优化，并对其进行了详细的分析。采用灵活多变的产品组合策略；多渠道为客户提供便利；采用灵活多变的价格体系；提高网络促销力度。本文提出的沈阳友邦软件有限公司的网络营销策略，除了期望能对企业发展有所帮助，同时也对其他同类软件公司的销售提供了新的启发与思考。

关键词：网络营销；策略种类；软件；价格

　引言

随着全球经济一体化进程的不断加速，对我国中小型企业来说，既是一次难得的机会，又是一次严峻的考验。新技术革命产生了一个崭新的经济特性，即以国际顾客为中心的民主化、信息化、低成本的经济，并且可以进行精准营销。因特网可以把公司的顾客带到世界各地。企业与顾客之间的资讯是完全对等的。不管是多大的公司，都享有比较平等的市场和机遇。最关键的是，公司可以为顾客带来最具个性的商品。这就需要公司不仅要顺应互联网的大背景，而且要在全球各地都能找到顾客，并为顾客提供具有针对性的商品，才能让顾客满意。

在我国的经济发展已经迈入了知识经济的年代，信息产业已经变成了国民经济发展中的基础产业、支柱产业和先导产业。因此，作为信息产业的核心和基础，软件产业在促进国民经济发展、优化产业结构等方面发挥着重要的促进作用。软件业被认为是一个凸显科技与产品高增值价值的行业，是目前具有高投资收益率，最具发展潜力的行业。

第一章理论综述

　　1.1网络营销策略的定义

网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动[1]。

网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步，中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的信息资源[2]。

网络营销概念出现最早于整个20世纪的90年代，90年代网络媒体，运用当今最新网络的新手段、技术方法和市场营销思想，利用各种网络的营销活动策划，建立网络并组织进行一系列的网上市场和营销服务行为，能够产生更高效快速的有效促进全球贸易交流的一个全新网络市场及营销方法。简单地说，网络营销就是以网络为主要技术手段实施，为实现特定的经营目的而开展的市场营销活动[3]。随着现代网络文化影响区域的逐步延伸扩展，人类群众对运用互联网做推广工作认识层面的理解逐步被深化，以及近几年产生起来的更多应用互联网实施营销信息传播服务的具体成功推广事例，人类也已慢慢开始深刻意识到通过互联网实施推广传播的其中许多现实好处并能更多地利用好互联网技术开展品牌营销宣传。网络营销对于各个环节都至关重要，网络营销会随着社会经济的不断发展其内涵也会逐渐地丰富，所以对于网络营销的定义不是一成不变的[4]。

根据上述思想，我们提出网络营销战略的制定是按照公司的市场定位对各个领域的网络营销进行整合其中就包括公司的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等[5]。

　1.2网络营销策略的种类

1.产品策略

中小企业如要成功使用网络营销新方法首先必须得明确了解自己公司的所有产品种类或者网络服务的项目，明确知道哪些都是适合网络消费者所选择使用的新产品。定位目标群体，因为中小企业产品网络进行销售收取的广告费用将远低于企业其他主要销售终端渠道上的进行销售广告的广告费用，因此中小企业销售如果企业产品渠道选择方法得当也可以在短期内通过企业网络推广营销而获得了更大幅度的产品销售利润。

2.价格策略

价格策略同样也是营销学最为重要复杂敏感的策略问题范畴之一。网络营销中价格策略其实是一个成本策略与产品价格之间的一次直接信息对话，由于这种信息对话的高度开放性，消费者将很容易准确掌握当前同一类行业里各个市场竞争者之间的产品价格，如何合理引导目标消费者正确作出其购买成本决策无疑是关键。中小企业者如果真想实现在价格上网络营销中成功应十分注重地强调提高自己企业产品自身的整体性能价格比以及与国际同质行业竞争者相比之下提高自身企业产品价格比的优势特点。

3.渠道策略

为了可以更加地促进自己网站消费者们的在线购买，应该尽量能够更及时方便地能够在我们自己公司网站首页内能够发布各种公司的促销与打折的信息、新产品信息、公司动态，为了既能够更方便网站消费者进行购买的同时网站还要尽量可以能够提供一个更多种的地支网付及结算支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

4.促销策略

销售业绩的有效促进。营销技术行为中的其中一项重要基本经营活动其目的本身即都是为了要能为了企业进一步增加产品市场或销售渠道活动等提供一种积极地帮助，网络中的基本营销活动手段当然也都同样地不应为例外，大部分网络促进的基本营销行为技术方法手段通常也都认为只可能与利用互联网进行直接营销促进了或借助网络进行间接营销的方法促进了其销售渠道行为等有关，但它实际上网络促进的产品销售渠道方式手段并不应单单就限于是为了促进了产品在网上市场的有效销售，事实上，网络的促进营销行为技术在很多的特殊网络情况条件下也是对于如何有效的促进商品在网上在线下订单在线销售等都有十分明显地很有现实使用价值。以网络广告技术为其代表。网上企业的产品促销活动并没有直接采取了传统企业的传统营销和推广的模式下那种简单粗暴的营销人员的面对面的促销推广方式或者甚至是更直接的接触式的产品促销，取而代用之是大量互联网的企业通过使用发布了大量产品的网络广告这种简单的互联网软营销模式来实现快速的达到产品的产品促销及推广效果。

这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到达不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果[6]。

5.客服策略

网络企业营销方式与其他传统产品营销的模式如此之有不同的关键之一还是主要还在于与其它传统行业产品特有的产品信息的互动以及沟通等方式，传统网络企业的营销方式的模式人与人产品信息之间和情感方面的沟通相互的交流也都变得十分的之有重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性设立。

　第二章沈阳市友邦软件有限公司网络营销现状

　　2.1沈阳市友邦软件有限公司简介

沈阳市友邦软件有限公司，是一个地处沈阳市中心区域内的高新科技公司，是用友软件的辽宁地区运营服务商，为适应用友旗下的产品实现全分销化发展，沈阳友邦软件有限公司在二零一三年注册成立，企业将秉持用友集团理念致力于为辽沈地区各企业实现“一体化”的服务支撑环境，“一站式”专业完整的企业信息化解决方案，最优质的企业管理软件、云服务以及金融整合方案。

沈阳友邦软件公司秉承“诚信、智慧、专业、共赢”的价值理念稳步发展。公司核心经营及产品融合了最新的企业管理思想与计算机技术，公司拥有管理咨询、软件产品、技术研发、运维服务等专业骨干人员，有着良好的行业合作基础，公司拥有健全的市场营销运作系统，并具备了业界领先的专业服务能力与研究开发实力，是一个高度技术创新与高速发展中的高新技术IT企业[7]。

沈阳友邦软件有限公司主要由7个部门组成销售部、实施部、服务部、行政部、人事部、财务部、研发中心。营销部门：负责企业品牌的宣传与客户拓展服务，负责市场走访、项目谈判与后期支持；管理客户关系。服务部：负责客户服务接待、投诉处理及售后回访；建立完善的服务体系，提升服务水平。实施部：根据客户需求开发定制系统解决方案；参与企业文化建设。并对客户进行培训和指导等；提供技术支持与咨询等相关业务支持。研发中心：主要承担软件产品开发任务，为客户服务提供专业技术支持。执行人员：负责公司各项计划的组织制定及实施，协助各业务部门完成各类任务；参与公司经营管理活动中的有关问题讨论，协调解决员工之间的关系；根据公司发展规划和年度生产经营目标，拟订公司中长期战略目标和年度计划以及相应的规章制度，提出实施方案建议并监督落实。财务部：审查公司的财务状况和经营成果，并提报财务分析报告，作为管理决策的基础。人事部：主要负责人员招聘、绩效考核。

图2.1沈阳友邦软件有限公司企业架构图

d7ed227737c37af1ade18f1609b78786 　　2.2沈阳市友邦软件有限公司网络营销策略现状

公司从2013年注册成立以来没有全面且构成体系的网络营销策略，目前竞争者多，市场竞争压力大。

沈阳友邦软件有限公司企业经营产品丰富多样。用友网络yonyou（ERP-NC/U9/U8…）全系列产品；致远软件seeyon（OA-A8/A6/政务…）全系列产品；畅捷通chanjet（T6T3T+…）全系列产品；西玛表单SIMAA耗材全系列产品；金万维GNWAY（天联/异速联/域名解析…）全系列产品；迈锐思lexmis（ERP与OA集成套件）全系列产品；随锐SUIRUI（视频会议）全系列产品；霆智TIZI（硬件产品及服务器）全系列产品。

本公司专业为企业提供以用友软件全产品线为主的软件产品销售，实施交付及后期技术服务，是一家集软硬件集成解决方案，包括管理咨询在内的综合供应商；企业配套耗材，IT咨询，运维服务，以及协助客户进行信息化规划；基于用友软件进行客户需求定制性开发。

随着我国经济和科技水平的不断提高，国内各行业对管理软件的要求也越来越高，同时伴随着竞争加剧、市场变化等因素，许多中小型企事业单位纷纷采用ERP系统来实现其内部财务管理工作。随着互联网经济在全球范围内兴起并逐渐成为主流商业模式，中国作为世界第二大经济体，其电子商务也取得了长足发展。

在行业竞争日益激烈的情况下，各公司纷纷推出自己的产品来吸引用户注意并提高市场占有率，从而获取更高的利润。但面对如此众多的竞争对手，如何选择适合自身发展需要的产品及策略，才能更好地赢得市场？

　第三章沈阳市友邦软件有限公司网络营销策略存在的问题

　　3.1产品策略不够灵活

在营销活动中，产品是最关键也是最基础的因素，企业在制定营销组合策略的时候，首先要明确到底要开发怎么样的产品才能满足目标市场，产品策略是整个营销策略的基石[8]。

作为亚洲销量第一的财务软件公司，用友软件目前有着丰富的产品线，当中包含了T系列，U系列和NC，以及现在非常热门的云模式（YonSUiTe，YonBIP）。T系统，主要服务于中小微公司，服务的范围包含了：财务、交易、人事管理、企业管理，以及最基本的生产经营管理系统。T1“管好生意，轻松赚钱”T3“精细管理卓越理财”T6“流程卓越，健康成长”。而U8，服务型的大中型企业，可以满足中小会计师事务所的全部服务需求，从过去的ERP-U8V8.71，ERP-U8V8.72到现在的U8+V16.5，并且还不断地在持续成长着。U9，能够供应于多个公司、多种产品和多种会计制度。NC，既满足了大型集团公司的集中控制需求，也能够实现了对产品的集中控制。云模式（YonSuite，YonBIP），即采用云原生模式，向成长型的企业提出的“营销、制造、采购、财务、人力、办公、平台”融合为一体，支持企业全球化运营管控、国际化经营发展的云业务包。YonSuite将能支持企业数字化、智能化的运营，形成以应用为核心，数字驱动、实时运营，轻松经营的数智公司！由于该公司的分销商关系，其所代理的软件产品涉及致远软件公司seeyon（OA-A8/A6/政务…）的全系列软件产品；金万维GNWAY（天联/异速联/域名解析…）全系列软件产品；迈锐思lexmis（ERP与OA综合套件）全系列软件产品。

产品策略尽管能够覆盖几乎所有的消费市场，但还是存在着以下弊端：1.因为产品经验的问题，导致高端市场占有率不大2.因为目标客户在中端，高中低端份额逐步减少，部分客户丢失3.软件产品非常全面，但产品组合策略没有充分利用好。

3.2价格策略缺乏竞争力

沈阳友邦软件有限公司当前市场的产品价格普遍缺乏综合竞争力，主要问题体现在市场价格体系制定执行方面中的一些专业性缺乏。企业在产品定价体系上也是也应当要充分地考虑了市场需求。目前，国内部分软件企业的定价方式主要有：价值定价、竞争定价、交易定价等，它们都是传统的定价方式。在业界，最常用的价值定价方法是以企业的经营成本与企业的价值为基础的。所谓竞价排名，是竞争对手的商品价格高低。交易价格以软件安装完成后所占交易份额来决定，由于软件产品的大部分费用并未被精确定为费用，而投入产品与总分间的费用价值又不易测定与计量，所以很难采用成本定价[9]。

辽宁的管理软件市场，在未来的一段时间里，还将保持着巨大的发展潜力，尤其是中小型企业，在这个市场里，金蝶是用友的最大竞争对手，两家公司将会在产品、价格、渠道、服务、广告等方面展开激烈的竞争。经过主要竞争对手的价格调研，获得了3.1所显示的主要信息。主要情况如下：

1.每个厂家都有很多报价方式，但是主流都是“产品加计划加建议加执行加服务”构成的报价方式，而且都是针对所执行企业的具体情况来报价方案。

2.采用该方法报价，个案之间差别较大，调研得来的不是一个准确的报价体系。表中数据皆为适用于中型及发展型企业的买断式报价。

3.可以看出价格差距不是很大，相较来说用友的价格策略缺乏竞争力，要想更好的占据辽宁地区的终端市场，沈阳友邦软件有限公司必须制定出一个合理的价格。

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另外本企业的服务在价格方面，由于一直采取的都是比较单一的计价方式，因此服务费在总收入中所占的比重也一直较少，甚至远远不及国际上的某些较有名的软件公司的服务费中所占的比重。因此，沈阳友邦软件有限公司需要制定适当的价格，扩大销售份额，增加市场占有率，提高盈利水平。目前市场上同类型的软件产品有很多，但是真正具有一定规模的还是比较少的，沈阳友邦软件技术服务有限公司的产品销售范围较广，能够满足不同行业用户需求。如果选择了适合的产品或者提供了相应的服务，就会产生良好的经济效益和社会效益[10]。

　　3.3产品推广渠道单一

沈阳友邦软件技术公司能够直接向消费者销售软件产品，并进行系统软件的安装、集成和调试，最后再向消费者进行系统软件运行与维修方面的培训。目前，由于沈阳友邦软件公司的销售队伍营销的资源相对散乱，因此各个团队都需要有一定的任务压力，在部门经理的领导下可以很好地实现部门的整体业务目标，而由于在本企业的营销部门之间往往缺乏明显的业务界限或者地域区分，有时会导致内部资源的矛盾，同时也不利于资源的有效整合，因此企业对于营销部门实行了地域区分，以避免与客户资源的矛盾，同时也能够将营销部门的员工虚拟组成行业服务解决方案队伍，从而使得企业直接营销的行业服务能力能够逐步提升。该企业一直以来都依赖传统直销渠道来销售产品，但是移动互联网时代下企业所面临的终端客户范围很广，传统直销模式已经不再适合互联网时代的经营发展[11]。所以，企业有必要建立符合移动互联网时代要求的营销渠道模式，以实现自身在市场竞争中取胜，并获得更多的利润空间。本研究通过对企业现有渠道情况进行调查分析，发现目前企业的营销渠道建设还存在着很多问题，主要表现为：1）没有形成合理有效的组织结构；2）缺少相应的人员和资金支持；3）缺乏完善的管理制度与激励机制；4）推广的渠道只有传统的直销方式。

由于软件行业的特殊性，现阶段的大部分公司还是由线下直销进行现场演示的方式进行销售，借助网络平台的招式也是必不可少的，这对于软件行业来说是一个巨大的挑战。但同时，网络作为一种新型的营销渠道，它在一定程度上为企业提供了更多选择和发展机会，从而使众多的中小企业有可能通过这一途径获得生存与发展的空间，但是要想将其应用于实际，就必须对传统的网络营销模式进行改革。

　3.4网络促销力度不足

软件产品属于非实体产品形态，其前期的开发销售成本较大，但随着销量的增加，后期企业主要以客户服务及系统维护为主、成本会显著下降，因此电商软件产品的销售边际收益在后期会显著提升。因此很多电商软件商家会高度重视软件销售套数，因此会制定出一系列的促销策略来刺激及诱发企业客户的消费购买行为，进而提升公司的后期销售边际效益[12]。

目前，沈阳友邦软件有限公司还未将重点放在网上营销上。其次，互联网宣传观念淡薄，互联网宣传技术落后；在互联网上，企业的竞争意识不强，把竞争的重点放在实体市场上，没有充分认识到如何在互联网信息这一虚拟市场中，抢占互联网信息这一虚拟市场，是获取企业未来优势的必要性和紧迫性。同时，网络营销也应该得到更多的重视。沈阳友邦软件公司的网站访问流量很少，信息的扩散受到限制。有的公司即使建好了网站，却没有足够的实力来做宣传，只能从广告公司那里买服务，从而增加了公司的经营成本。许多公司的网站在建好之后很少进行更新和升级，因此不能起到有效的营销作用[13]。第三，对于沈阳友邦软件公司来说，网上销售的产品展示效果不明显。此外，本公司在产品的推广和售后服务上，与其他的软件企业相比，有很大的差距。因此，企业迫切需要提高自己的信誉，培养客户的忠诚，并将客户基数不断地扩大。在营销战略方面比较滞后，一是营销方式比较单一。随着软件行业企业增加，买方市场逐渐强大，本公司采用买软件送部分时间免费服务的手段已经不能满足客户的需求，从对一些老客户的调查中我们发现，打折促销的优惠更能打动客户。在销售旺季时本公司没有参照市场上竞争对手的一些促销方式来吸引客户，同时也没有制定自身企业的优惠折扣促销方案，并且在促销折扣方案预算充足的情况下，并没有实行灵活的促销方案，没有加大网络促销力度，从而不能实现预期的销售目标，导致利润水平较低，无法很好地实现通过促销手段来增进企业产品竞争力。

　第四章沈阳市友邦软件有限公司网络营销策略解决对策

　　4.1采用灵活多变的产品组合策略

一个企业要想在一个巨大而又错综复杂的市场划分中获得成功并抢占市场，就一定要建立在满足目标客户价值的基础上。顾客价值从营销意义上说就是“顾客所得到的与所付出的之比”[14]。顾客的价值也是有所不同的，客户可以根据自己的需求，将用友软件所开发的功能模块进行组合，使企业能够完全表达自己的管理风格。这样就形成了满足企业需求的管理软件，增强了企业的管理创新能力。根据企业的发展阶段、业务组合和实际的管理信息化需求，客户主要分为五类：集团和子公司、跨行业的企业、跨地区的企业；有多个销售和生产地点的企业；基于标准、部门和定制应用的企业；正在扩张的中小企业；一个新企业。

因为沈阳友邦软件有限公司不能承担产品的制造，所以必须按照公司供应的不同产品来服务于不同的客户。因此沈阳友邦软件有限公司针对在辽宁的客户数量和产品类型的差异，进行了差异化的产品组合方案。因为辽宁省的大中型企业客户对ERP系统应用需求很大，而且必须采用更大规模的企业管理软件，系统实现难度很大，实现也需要周期，所以选择了用友U9的云系统，可以协助客户进行企业内部管理、企业控制、客户关系管理等。而辽宁省的大中型企业客户在软件使用中主要以实用型为先，更多的注重产品稳定性与价格比，在提高性能的同时要获得更优预测的效益，系统实现也要更加现实与实用。辽宁的中小型企业，在使用软件的时候，注重的是实用性，注重的是性价比，在确保功能的前提下，要达到最佳的性价比，对系统整合的要求也是相当的实际和实用[15]。沈阳友邦软件有限公司能为业内领先的企业供应用友U8系统.辽宁的中小微企业的顾客对管理软件的要求相对较低，而且售后服务也相对较低。T系列产品是主要专为专门针对目前国内一些中小型连锁商贸企业设计开发及使用中的全套企业产品管理与自动化操作软件系统，该公司产品系统能够助您轻松快速完成全国各类的中小型销售公司日常使用工作中遇到的如企业产品模块、销售进货渠道模块、仓库内存管理和控制系统模块、存货核算模块、财务管理模块、出纳岗位工作权限管理、财务报表模块等所有相关功能的全面现代化产品管理工作，可以直接帮助国内各类科技型中小企业客户获得持续快速高效健康持续成长。从而在行业市场细分的基础上实现产品和客户的对应，客户也可以提出需求，我们专业人士为之匹配产品，提出专业化建议，亦或者现有的软件不能达到客户需求，可进行二次开发，与客户达成共识。对于顾客提出的需求，尽量的满足，充分利用好公司现有的产品体系，进行完美组合。

　4.2采用灵活多变的价格

价格是营销组合策略中的一个关键变量，它不仅是一种产品内在价值的外部体现，更是一种营销策略的一种重要工具，因为它对市场的需要和消费者的购买行为起到了很大的作用，所以每一家公司都必须对自己所生产的产品或者所出售的产品设定一个适当的价格。如果一个公司制定了一个可接受的定价，它可能会提高销售额、市场份额和盈利能力。市场上营销组合的其他要素也受到价格的重大影响。对价格进行决策是公司销售管理活动的一项关键方面[16]。

ERP的售价通常包括以下2个方面：软件包的售价以及可执行业务的销售量。用友公司还对中国国内用户给出了系统的套装软体报价，套装软体的报价按照可选模块种类，以及每个模块所可支持的最大并发用户数决定，而执行软件的报价则与各地区的执行成本直接有关，执行软件的报价等于执行用户总量*每人/日执行报价*执行时间，最后成交报价将会在原有产品报价的基础上，做相应比例的折算并增加了执行服务费。通过有效的促销活动可以增加企业对消费者需求的把握能力，提高品牌的知名度和美誉度，进而可以为企业带来更多的经济效益。促销方法主要有：1.直接降价促销。这种方式适合于规模不大，但由于成本较低而导致竞争力较强的行业；2.折扣优惠促销。

在此分析基础前提上，结合公司软件产品行业的市场特点，结合本公司未来的软件产品营销服务战略，公司产品可以尝试采用任何一种最灵活科学的产品定价组合方式，可以尝试以其客户企业的行业实际销售规模、地理位置优势以及行业竞争对手企业的产品销售价格特征为研究基础，对其软件产品进行多种不同形式的市场定价，从而快速建立完善起自己一套完整科学系统的产品销售定价体系，来满足客户的需求[17]。

同时，为了使产品在价格方面更具备国际竞争力，用友应适当提高服务费在总收入中所占的比例，提高实施服务的质量和客户满意度。同时制定清晰的服务费收费标准，让客户感到放心和满意。

　4.3多渠道为客户提供便利

精准网络营销理论提出企业需要拓宽网络营销渠道，在不同的渠道中深度挖掘潜在的客户，并根据客户的潜在需求推出差异化的营销方案。因此，营销渠道是保障企业实施网络营销策略的基础保障因素之一[18]。

网络数字化营销目标是指通过数字网络多媒体技术和网络其它的数字技术工具来有效实现企业营销新目标，并最终支持建立现代网络营销管理观念。这是一数字技术工具包括数字网络媒介技术和网络其它的数字化媒介。沈阳友邦软件有限公司公司应该努力把自己公司旗下的网站产品（www.ubansoft.com）推广与运用其他现代网络销售推广等技术应用相结合，如搜索引擎、标题广告、直接电邮、其他现代网络技术推广平台等，以尽快获取大量新来的网站客户，促进企业客户关系业务的良性发展，使网络产品推广的实际销售效果更加的顺畅，例如，把公司沈阳公司品牌的网络相关推广产品应用和营销服务应用与百度搜索相结合，使用户当在企业搜索的结果栏单中出现了“辽宁企业”关键字的结果时候，可以迅速在页面显著醒目位置上搜索看到了与这个沈阳关键字企业结果有关的其他产品服务和服务。这对于提高品牌知名度具有很好的效果。另外，还可将企业现有网络推广资源集中到一个或多个地方以提升宣传力度和扩大影响范围，如利用互联网发布信息、举办各种活动等。这种方法对提高工作效率有一定帮助，但同时也会给企业带来较大的成本压力。

企业需要灵活机动地开展多渠道传播战略，针对不同的目标市场配置不同的传播工具。沈阳友邦软件有限公司的目标市场可以分为低度价值目标市场（如小企业或消费者）和高度价值市场（如大企业市场），不同细分市场的价值各自不同。对于消费者，本公司应该推出低成本的网络渠道；对于中等规模的企业，推出网络呼叫中心，利用电话沟通来满足客户；对于高度价值的大型企业，通过客户经理以定制化方式来加以个性化沟通[19]。

另外，企业选择适宜的多渠道传播组合（如图表4.1）是一项复杂的挑战，企业需要从两个角度进行充分的评估。第一，客户渠道偏好。部分消费者偏好利用网络渠道进行产品选择与订单实现；而部分消费者依然偏好传统渠道。第二，组织渠道偏好。对于企业而言，传统渠道的营销沟通比网络渠道的营销沟通更为昂贵；然而，这并不意味着传统渠道的营销沟通比网络渠道的营销沟通更为有效[7]。在互联网上发布一些关于公司产品或品牌的介绍时，还可利用网络作为传播手段。在网上开展推广活动之前，首先要了解到自己所处的行业环境及所需具备的条件，以便于更好地制定出符合自身特点的宣传计划。

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用友公司还推出了新道科技股份有限公司，用友公司在校园推广方面做得非常成功，目前已经有超过100家企业使用了用友软件的产品和服务，其中包括北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、南京、武汉、合肥、济南等全国各地众多知名高校以及大型企业集团。新道科技股份有限公司是专门对接学校的软件，来配合学校完成教学工作等同时通过学校及学生的应用效果，为用友软件进行一个二次宣传，从而带来二次销售的机会。

　4.4提高网络促销力度

推广的内容包括：宣传、营销、促销、公关等。ERP产品和顾问的执行流程的复杂和专业，导致了ERP使用者对ERP的了解和对ERP的接受都存在着较大的认知障碍。促销战略更适用于ERP中的营销流程，它也被称作市场沟通，它还包含了大量的用户沟通、教育和顾客劝说。ERP购买是一种生产要素市场上的组织性采购行为，也是一种高新技术服务营销，其特点是理性采购，价格弹性较低[18]。ERP供应商一方服务人员要和顾客进行多次联系，深度交流。所以在ERP营销的过程中，促销工具主要以人员推销为主，公关宣传与广告次之，销售促进次之。因此，应借助于网络促销来增加人员推销。每种促销工具都有不同的特点和费用，广告亦不例外，它通过精巧的陈列来影响销售，让消费者相信大量广告的品牌一定会提供“良好的价值”。对ERP购买决策产生影响的人大致分为中高层管理人员与IT部门技术人员两大类。用友集团要有针对性地进行挑选，比如选择财经类、财经类的杂志、报纸，或者一些知名的网站作为主要的推广媒介，这些广告都是用友集团的总部策划的，可以在沈阳的分公司进行一些区域的推广，就像是其他地方的杂志一样，对公司的信息化进程进行了介绍。也可以做车身和其它移动广告；此外，还可以将目标锁定在老用户和企业所关注的行业客户身上，通过定期的广告直邮等方式，来发布新产品的宣传资料，从而让顾客对公司的产品有更深层次的了解，并逐步将潜在的用户培育成为忠诚的顾客。对企业来说，开展行之有效的市场营销活动，既要增强其竞争力，又要让竞争对手形成竞争优势，需要企业有科学、系统的管理方法。在信息化时代来临之际，我国各行各业均面临极大的挑战。

结论

本文公司就目前沈阳友邦软件有限公司的网络营销与营销传播策略现状情况及所存在的问题情况做进行了简要地分析，结合软件行业及在今后我国互联网发展方面的潜在市场前景并对我国目前软件公司中所共同存在问题的主要问题进行了分析，结合我国沈阳友邦软件有限公司企业的自身实际和问题情况提出制定了一系列于此目标相对应可行的技术措施和的方法。面对软件行业所留下的众多诟病，沈阳友邦软件有限公司也不可或避免的承认出现了软件行业确实存在着的各种问题。

本篇重点通过介绍沈阳友邦软件企业的重点问题，同时也通过分析公司对目前存在的主要营销问题，如公司在市场策略方面不够灵活，在产品经验上的差异较大导致低高端市场占有率不大，而重点市场则是中端，高中低端市场占有率明显下滑，部分客户大规模丢失。网络软件产品虽然比较全面，但投资组合战略方面却还没有被合理运用的好；市场价格策略方面并不能激励，公司最主要仍然采用的是传统的产品价格模式，公司必须通过形成适当的价格，扩大产品销售市场，进而增加竞争力，从而提高公司的盈利能力；市场行销渠道方面相对简单，本来，公司一直以来都是依靠传统的直销渠道来进行市场营销。但是在移动互联网的大数据时代，公司所要面对的最终消费者将是非常巨大的市场，而传统的直销方式已经不符合互联网时代下产业的发展；市场销售策略比较落后，虽然市场营销策略方面也相对较为落后，但首先市场营销方式上却比较简单等等诸多方面，给出了一个实施沈阳友邦软件技术有限公司互联网市场营销战略方面的较好办公司要想从丰富而又复杂的市场细分中获胜，占领整个市场，就需要以实现目标客户价值为基点，逐步丰富产品中现有的功能系统；如果公司制订了合理的产品价格战略，就可以增加销量，提升市场占有率，从而提高公司利润水平，针对软件产品的特性以及企业的营销策略，企业就可以采取灵活多样的产品价格战略，按照目标客户的经济规模、地理位置和竞争者的市场价值来分别定价，从而形成了一个科学合理的产品价格系统；营销途径也是保证公司成功制定网络营销战略的基本保证因素之一，从多渠道给顾客创造了便利；在ERP营销流程中最主要的推销工具首先是人员销售，然后是公关传播和网络广告，最后才是营销推广。所以，我们要借助网络促销的力度，从而加大人员推销。