天津圣华荣辰木制品公司营销策略问题研究

　　摘要

我国的木材资源丰富，人口基数大，拥有较强的生产能力，由此可见我国的家具行业拥有很大发展前景。但随着房地产行业进入“白银时代”，家具业也步入稳步发展时期。现如今家具行业竞争激烈、消费增长缓慢，如何在这样的环境中增加产品销量、提高企业竞争力尤为重要，所以，制定正确的营销策略是促进企业发展的重要一环。

本文对天津圣华荣辰木制品有限公司（以下简称天津圣华荣辰木制品公司）的营销策略进行研究，以明确公司营销策略存在问题为目的，从产品、价格、渠道、促销四个方面进行阐述。发现公司组织架构清晰、产品品类齐全，拥有一定的竞争优势，但也存在产品定位模糊、定价策略不清、渠道成员间沟通不畅和促销手段较少的问题。针对这些问题，提出了明确定位、调整定价策略、加强网点联系和增加线上促销方式的建议。本文运用案例分析法和文献研究法对天津圣华荣辰木制品公司进行调查研究，通过分析公司营销策略，对家具行业其他企业调整营销策略有一定借鉴意义。

　　关键词：营销策略；家具行业；产品定位；定价策略；促销策略

　　引言

随着经济的蓬勃发展与电子商务的崛起，我国的经济发展进入了新常态，市场竞争愈发激烈，企业面临着更多的机遇与挑战。在日常生活中，营销无处不在，随着市场的不断发展变化，市场营销的概念已经普及，各种营销手段也层出不穷。我国的家具制造业在发展中也受到了巨大的影响，而在这一行业中，中小企业占比最重，但企业间实力相差不大，营销手段普遍较为落后，企业同质化严重，这促使企业需要适当调整营销策略[1]。

在营销学领域，杰罗姆.麦卡锡教授提出的4P理论较有代表性，4P营销理论奠定了管理营销的理论框架基础，现代营销学之父菲利普-科特勒在此基础上提出了6P、11P等营销策略组合，这为我国的营销学研究提供了丰富的理论依据[2]。据现今可查资料显示，我国对于营销策略的研究始于1982年，直到2016年，除2009年出现下降外，基本处于上升趋势，2017和2018研究态势趋于平缓并有下降趋势，2019年研究下滑现象较为明显。一般来说，关于营销策略的研究，是结合理论知识与环境背景对某一行业或企业进行研究，最后得出研究结论的过程。

迄今为止，对于家具行业营销方面的研究并未形成系统的营销专著与体系。针对家具市场，国内外学者多是从设计、文化、应用等方面进行研究，对于营销方面涉及较少，且多是网络营销、品牌营销、营销渠道关系管理等方面的研究。近年来，家具行业体现出以用户为中心的营销观念，以及注重产品创新的理念，适应时代发展并及时转变营销策略成为企业面临的重大挑战，而如何调整营销策略，使企业平稳度过转型期仍是目前亟需研究的问题。此次研究基于4P营销策略，从产品、价格、渠道、促销四个方面进行研究，以天津圣华荣辰木制品公司为例，发现公司营销策略的不足并提出可行性建议，这不仅为公司的未来发展开辟新思路，也为家具行业市场营销方面的研究添砖加瓦，对行业内其他企业的营销策略制定也有一定的借鉴意义。

天津圣华荣辰木制品公司是北京北方恒达利木门有限公司于2011年成立的天津分公司，注册资本100万元人民币，现有员工逾50人，主营木制家具、木制门窗等制品的加工、制造和销售，与母公司北京北方恒达利木门有限公司共同运营森德美迪这一品牌。森德美迪先后荣获“中国木门十大品牌”、“中国木门著名品牌”等荣誉称号，在木门市场占有一席之地。但由于前几年木门市场稍显低迷，公司木门销量大不如前，为了公司未来发展，公司新增定制家具模块，创办了“森德美迪全屋定制”项目。经过几年发展，森德美迪定制家具逐渐步入正轨，在定制家具市场占有一席之地，但公司产品销售进入瓶颈区，销量较为平缓，为了打破销售瓶颈，开始进行天津圣华荣辰木制品公司营销策略研究，以寻找公司调整营销策略的新思路。

本文主要包括介绍天津圣华荣辰木制品公司的行业背景和公司概况；阐述天津圣华荣辰公司的产品策略现状、价格策略现状、渠道策略现状和促销策略现状；根据公司营销现状分析出现存问题，如部分产品定位模糊导致产品销量不佳、中高档商品定价缺乏竞争力、分销渠道运作时各网点间缺少沟通协调、缺少线上促销手段导致品牌知名度较低问题；找出对应的解决对策为，明确产品定位进行试点销售、调整定价策略增强企业竞争力、加强分销网点之间的联系以期合作共赢、重视线上推广增加品牌知名度；得出研究结论四个方面。通过对于公司营销策略问题的解决，可以制定更加适合公司发展的营销策略，这有利于充分发挥公司的自身优势，提高公司的竞争能力，更好的适应营销环境变化，以较少的成本投入获得最大的经济效益，对于解决公司目前的销售瓶颈有重大借鉴意义。

　　1天津圣华荣辰木制品公司概况

　　1.1行业背景

家具的出现可追溯至夏朝，木、草、藤、金属、玉石等皆可作为基材进行加工制作成家具，传统家具制作运用了大量的雕刻与特殊的组装工艺。我国的家具制造业发展历史悠久，可粗略划分为三个阶段：第一阶段是家庭作坊经营阶段。一般是由家族或师门传承进行小作坊经营，工期长且资金回流速度慢，口碑相传与熟人介绍是主要吸引顾客的方式。第二阶段是手工业工场经营阶段。近代以来我国与世界联系加大，外资注入本土市场投资办厂，传统文化与西洋文化碰撞交融，工场经营提高了生产效率，开始进行简单的宣传，但随着经济发展，终究还是无法满足日益增长的产品需求。第三阶段是工厂与企业经营阶段。工业革命后，机器生产逐渐替换了大部分人力生产环节，大幅度提高了生产效率，为了获取更大的经济收益，人们开办工厂、成立公司[3]。而全球化使各种风格家具涌入中国市场，消费者的选择变得更加丰富，家具企业生产也更加多元化，市场竞争激烈。在市场营销概念进入国门后，我国的家具企业也开始制定适合公司发展的营销策略，争夺市场份额。

进入21世纪，中国的发展日新月异，中国家具行业也经历了高速发展时期，在十年左右的时间里就初步建立起一个品类较齐全、可与国际接轨的完整工业体系，家具产品基本可以满足人们的生活需要与国际市场的需求。随着现代技术发展，使得家具生产愈加规范化、模式化，机器生产再度代替手工生产，自动化流水线的引进增加了企业固有资产的投入，但也节省人工成本提高了工作效率，产品供不应求现象几乎不会出现，这也导致行业进一步向以消费者为主的消费观念迈进。近些年，我国家具行业受房地产行业的影响进入缓步增长阶段，家具企业数量逐年递增，其中以中小企业占比最重，同规模企业间产品种类、生产能力、经营方式等相差不大，同质化严重。如图1.1所示，到2018年我国的家具行业营业收入大幅下降，2019年又有所回升，但整体增长已大不如前，结合其他行业的发展状况，可以预估到未来的家具行业发展将经历大整改，大量的中小企业面临淘汰风险，只有少数的企业会依靠品牌、服务、质量等在行业中更进一步[4]。

图1.12013-2019年我国家具行业营业收入情况

　　天津圣华荣辰木制品公司营销策略问题研究

　　1.2公司介绍

天津圣华荣辰木制品公司是北京北方恒达利木门有限公司于2011年在天津市武清区成立的分公司，天津市武清区连接京津二城，是京滨综合发展主轴的重要节点，相较于行业内其他企业将生产工厂设立在远离京津的山东等地，其选址地理位置较优越，交通运输便利。公司注册资本100万元人民币，现有员工逾50人，主营木制家具、门窗等制品的加工、制造和销售，与母公司北京北方恒达利木门有限公司共同运营品牌——森德美迪。

森德美迪坚持品牌化、专业化营销思路，秉持绿色环保、人性化等呼应绿色人文的家居理念，以打造国际一流水平木门生产基地为目标，借鉴国内外先进的木门构造技术，引用先进的木工设备，精选时尚流行款式并辅以现代企业管理模式，科学高效的公司管理体制，先后荣获“中国木门十大品牌”、“中国木门著名品牌”等荣誉称号，成为国内大型木门生产厂家之一。森德美迪木门以白领阶层为目标人群，其产品风格以简约风为主，销售遍及全国各大城市，部分产品远销日本及东南亚等地。

由于近年来木门市场略显颓靡，公司为谋求未来发展，一方面研发出磁吸静音门、硅藻净化门等功能性木门产品，来满足消费者日益多样化的产品需求。另一方面新增定制家具模块，创办“森德美迪全屋定制”项目，为公司开拓了新的创收渠道。定制家具行业在如今家具销售负增长的情况下逆势增长，行业发展状况良好，森德美迪全屋定制经过几年发展也逐渐步入正轨，在定制家具市场占有一席之地。

　　2天津圣华荣辰木制品公司营销策略现状

　　2.1产品策略现状

产品策略是营销策略的基础，产品策略的目标是满足消费者的需求，成功的产品策略是企业成功与发展的关键[5]。产品策略包括产品组合、品牌与商标、服务、产品生命周期和新产品开发五种策略。

天津圣华荣辰木制品公司旗下运用自主品牌经营模式，坚持产品线扩展策略，立志于将森德美迪品牌发展成为家具行业的龙头品牌。该公司目前生产经营门类商品与定制家具两大产品模块。门类商品划分为生态门与烤漆门两大类，在此基础上又分为普通门、磁吸静音门与硅藻净化门三款功能门，其中硅藻净化门为公司专利产品，主打净化空气、消除甲醛的功能。定制家具模块受工艺限制，基本为板式家具，与实木家具相比有价格低廉、生产工期短、生产速度快、安装方便等优点，设计生产如背景墙、榻榻米、橱柜、书柜、鞋柜、衣柜等木质家具产品，公司每年会开展市场调研，把握行业动向，找准时尚风标，定期将过时商品库存特价处理之后进行下架，并研发上架新产品。目前定制业务还处于发展阶段，公司的生产能力趋于饱和，短时间内不会再增加新的业务模块，以提高产品销量和增强生产能力为第一要务。

　　2.2价格策略现状

价格策略指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略[6]。定价策略是价格策略中重要的一环，选择定价方法可分为成本导向定价法、竞争导向定价法和顾客导向定价法。

天津圣华荣辰木制品公司采用以成本导向定价法为主的定价策略。家具产品的价格制定与物料成本和人工成本分不开，加上宣传、包装、售后赔偿等其他成本费用，就可以确定该家具产品的价值。受市场调控影响，产品的价值与价格紧密相连，所以，家具产品定价受成本因素影响较大。公司以生产销售木门产品起家，森德美迪木门相较于市场内几大龙头木门品牌知名度较低，而对比其他小品牌又有一定的品牌影响力，如此考量，对木门产品的定价经过几个阶段的调整仍以成本为主要参考要素，以相对较为低廉的价格吸引消费者来带动销量，扩大产品销售范围。

天津圣华荣辰木制品公司的定制家具模块目前也采用以成本导向定价法为主的定价策略，由于定制家具行业产品价格并不透明，行业内其他企业的产品价格不一，公司进入定制家具市场时间不长，在保持盈利的基础上根据成本确定价格，采用渗透策略，以较为低廉的价格以及高质量的产品和服务来打开市场，占据一定的市场份额。

　　2.3渠道策略现状

营销渠道策略是整个营销系统中的重要组成部分，策略的选择会直接影响到其他营销决策，是企业能否成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。渠道策略包括直接或间接渠道、长渠道或短渠道、宽渠道或窄渠道、单一渠道或多营销渠道以及传统营销渠道和垂直营销渠道[7]。

天津圣华荣辰木制品公司的销售渠道主要以间接渠道为主，目前拥有经销商和代理商逾二十人次，上百家森德美迪专营店遍布全国。间接渠道策略可以借助中间商来简化销售工作、增加销售覆盖面并且分担经营风险。天津圣华荣辰木制品公司经营木质家具产品，其特点是有地域局限性，在一定的区域范围内需要有一家森德美迪实体店铺来为消费者提供上门测量、安装等服务，店铺未辐射到的区域则会成为销售盲区，为了扩大商品的销售范围，公司采取间接销售渠道策略，增加销售网点。

　　2.4促销策略现状

促销策略是企业通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起消费者的注意及兴趣，以激发他们的购买欲望和购买行为的方式来扩大销售，公司促销的目标在于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系[8]。

天津圣华荣辰木制品公司的促销手段主要是广告和人员推销。天津圣华荣辰木制品公司对于广告宣传，以张贴户外海报和投入短期电视广告为主，早期对于电视广告的经费投入较大但回报甚微，近些年已逐渐减少此项投入，将精力侧重到人员推销方式上。人员推销是指公司通过派出销售人员向消费者进行商品推销，促进和扩大产品销售的行为活动。天津圣华荣辰木制品公司培养销售人员面对两种目标客户，一种是直接购买者，也就是向直接购买产品或服务的消费者推销商品，另一种是潜在中间商，客户经理向有加盟意向的客户推销商品以达成合作，扩大了产品销售渠道。

　　3天津圣华荣辰木制品公司营销策略现存问题

　　3.1部分产品定位模糊导致产品销量不佳

产品定位是企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求，是对目标市场的选择与企业产品结合的过程[9]。一件家具的产品定位，首先由原材料、生产工艺以及外观设计组成家具的基本信息，其次使用相对应的产品包装及宣传广告，将产品信息准确传递到消费者那里，最后使消费者对其家具产品产生一个具体印象的过程。

以硅藻净化门为例，天津圣华荣辰木制品公司目前主打硅藻净化门，作为公司的专利产品，目前市面上并未出现功能相同的竞争者，可以说硅藻净化门是一款蓝海产品。各专营店进行了大规模宣传活动，但该产品销量并未达到预期效果，经过调查发现，该产品定位模糊导致产品销量不佳。硅藻净化门的特殊之处在于内芯填充物，外观与同款普通门之间并无差别，其消除甲醛功能也只会通过专业仪器测量才可以体现，顾客只能通过包装与宣传等方式才可以进行区分。但公司对于门类产品的包装都是统一的白色包装布加纸壳，硅藻净化门与其他产品在包装方面相同。在产品宣传推广方面，其主要宣传方式为张贴海报，海报内容会影响消费者对其产品的认知，海报色调为蓝绿环保色，气泡内是产品的功能与特点，白色调门造型简约时尚。但经调查后发现，海报上的样款门成为了误导顾客认知的主要原因，许多顾客都误以为硅藻净化门只有这一款门型而选择放弃购买，实际上近八成现有款式门型都可以制作成为硅藻净化门。

综上所述，相同的产品包装与不完整的海报宣传使消费者对硅藻净化门的产品定位模糊，产品销量不高。进行清晰准确的产品定位，有利于消费者正确接收商家传递的产品信息与其附加价值，虽然消费者们各有所爱，但也一定可以满足部分消费者的需求，那么这款产品就有市场。

　　3.2中高档商品定价缺乏竞争力

在制定价格时，过于高昂的价格会让消费者对产品望而却步或者退而求次，过于低廉的价格则会使消费者对产品的用料与工艺产生怀疑[10]。对于家具这类耐用品而言，因其原料、工艺的特殊性，消费者对于价格的心理预期会高于快消品的价格心理预期，这与他们对产品本身和产品功能的需求成正比。

天津圣华荣辰木制品公司经营家具产品，使用以成本导向定价法为主的定价策略，这使得低档商品销量较多，而中高档商品若依旧根据成本进行定价，由于材料与生产工艺的限制导致价格居高不下，无法产生较为明显的价格优势。且即使价格可以降低，消费者很有可能会对其产品质量产生怀疑，这会导致商品面临档次降低的风险（表3.1）。

表3.1天津圣华荣辰木制品公司商品价格区间

天津圣华荣辰木制品公司营销策略问题研究

以与3D无漆定制家具柜体板价格对比为例，1994年3D家居集团创立于德国，以“敬畏生命，尊重健康”的品牌理念为初心，获得国内外200余项各种奖项殊荣，从3D无漆木门到无漆定制家具，发展至今，其品牌旗舰店已在中国生根发芽。森德美迪全屋定制与3D无漆定制都是以“绿色人文”为发展理念，但3D无漆定制依靠“德系无漆”工艺自身研发产品来确保家具低甲醛释放，而森德美迪定制家具目前只能依靠进口欧松板来降低家具整体甲醛释放含量，公司并没有板材生产技术与条件，只能对外采购板材来进行加工。在原材料选用方面，3D无漆定制较森德美迪定制供货渠道更加稳定。3D无漆定制家具柜体板价格为每平米236元，按投影面积计算为每平米799元，而森德美迪进口欧松板定价为18mm厚度每平米140元，25mm厚度每平米280元，而36mm厚度欧松板可达到每平米330元的价格，商品价格随着板材厚度变化而变化。两者对比后，可以发现虽然3D无漆定制家具柜体板价格较18mm厚度的欧松板较为昂贵，但与25mm和36mm厚度欧松板相比价格还是相对低廉的，森德美迪定制唯一的优势就是18mm欧松板相对较为便宜，但一般订购欧松板的消费者的消费需求都是健康、低甲醛等，这类消费者经济购买能力较高，对价格敏感度相对较低，相较于“无漆健康”产品宣传深入人心且知名度较高的3D无漆定制，森德美迪定制将毫无优势。

所以，对于低档商品使用成本导向定价法的做法是正确的，但是对于中高档商品，在以生产成本作为参考依据的同时，还需要使用其他价格策略来增加商品竞争力。

　　3.3分销渠道运作时各网点间缺少沟通协调

分销渠道是产品从生产者向最终消费者移动时，直接或间接转移所有权经过的途径[11]。天津圣华荣辰木制品公司以间接分销形式为主，间接分销是指企业在市场中通过中间商销售商品，如零售商或批发商从工厂进货、厂店挂钩、中间商为工厂举办展销会等。

天津圣华荣辰木制品公司通过发展经销商、开设专营店铺等方式开拓市场。随着销售网络铺开，问题也随之出现，目前最主要的问题便是销售网点间缺少沟通导致矛盾产生。经销商与公司是合作关系，但各经销商之间却没有沟通渠道进行信息交流，这就出现同一片区域内若有多位经销商开设店铺，由于缺少沟通导致几方之间形成竞争关系从而产生内耗[12]。

以北京市红星美凯龙店与即将开业的昌平店两位经销商之间由于沟通不畅产生矛盾为例，2019年10月，一位与公司合作多年的经销商（代称甲）在北京市选址打算开森德美迪分店即昌平店，红星店所有者（代称乙）听说这件事之后，自行评估了一番昌平店的地理位置与发展方向，认为会影响自家店铺生意，随即向甲提出抗议，拒绝甲在选定地点开设分店。甲乙两位经销商之间未能进行有效沟通就发生争吵，最后由公司出面约谈二位，甲向乙解释了选址原因以及店铺发展方向，经双方沟通后发现二者之间并不存在明显的竞争关系，这就是双方沟通不畅产生的不必要矛盾。

对于间接分销渠道策略，公司需要注重中间商之间的沟通，即分销网点间的沟通，公司在扩大营销网点铺设的同时，还需要注重各网点之间的沟通协调，避免不必要的矛盾冲突出现[13]。

　　3.4缺少线上促销手段导致品牌知名度较低

在电子商务普及的环境下，人们习惯于通过网络去了解并购买商品。家具跟其他行业产品不同的是家具建材标准化程度低，产品往往需要根据业主的实际需求定制或者由业主亲临商家店铺才能最终完成交易[14]。那么传统的电子商务形式就不适用于家具企业，半电商化模式会更加合适，红星美凯龙网上商城（https://m.chinaredstar.com/#/）是近些年较为成功的电商化家具平台，实现线上线下完美对接，吸引了许多家具品牌入驻。网上商城虽然为家具企业提供了更广阔的销售平台，但也促使入驻商家互相竞争，索菲亚等知名家具企业也都是通过大量广告投放等宣传方式提高品牌知名度。

天津圣华荣辰木制品公司主要以线下推广为主要宣传方式，通过陈婧怡制作的表格可以看出，电视广告与亲友推荐是人们了解家具品牌最常用的两个途径（表3.2）。而从选用的平台方式来看，人们主要从电视广告和社交媒体上了解家具的品牌及产品。

表3.2消费者了解家具品牌的途径

天津圣华荣辰木制品公司营销策略问题研究

然而公司只在几年前投入了电视广告，近期并未续费投放。在网络方面，公司运用了微信公众号和微博进行宣传，发文频率以及质量并不高，阅读人次较低，并且只在“房天下”网站上架了两款产品用于产品展示，且销量几乎为零，这样消极的线上促销手段使得公司品牌知名度较低。线上推广相较于线下推广成本低、不受地域限制、效果持续时间长，如今进行线上宣传已成为企业进行产品宣传的重要手段。

　　4天津圣华荣辰木制品公司营销问题的解决对策

　　4.1明确产品定位进行试点销售

在面对天津圣华荣辰木制品公司部分产品定位模糊，导致产品销量不佳的问题时，首先应该明确产品定位。产品定位与目标市场选择分不开，以硅藻净化门为例，若想提高硅藻净化门的销量，首先就需要改变包装和改进宣传方式，将产品信息准确传递到目标人群中，使消费者对于硅藻净化门产生深刻印象，从而产生购买兴趣。

明确产品定位后，可以进行试点销售。在几个有代表性的地区进行试点销售，注意收集消费者反馈，对反馈信息进行分析，总结出消费者的消费目的与动机，从而验证产品定位的正确性，也可以使得公司进一步找准定位，突出产品特点来满足消费者需求[16]。天津圣华荣辰木制品公司目前业务范围主要集中在东北和华北地区，而广东省则作为公司的起源地，公司高层多数来自广东，那里客源稳定且与公司联系紧密，因其地理环境和经济水平的区别，可以将天津市、沈阳市、呼和浩特市和广州市作为试点城市，得到更多有价值的调查反馈（图4.1）。

图4.1天津圣华荣辰木制品公司客户分布图

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　　4.2调整定价策略增强企业竞争力

天津圣华荣辰木制品公司对于低档商品采用以成本导向定价法为主的定价策略，中高档商品可以使用差别定价策略来提高企业竞争力。使用差别定价可以满足不同消费者的消费需求，公司可以根据顾客和产品形式这两个变量来制定价格[17]。

使用顾客差别定价法，将经销商与散客区分出来，进行有差别的报价[18]。经销商是长期合作伙伴，可以与其制定较低且稳定的价格，而对于散客可以适当提高价格与其进行议价，在议价时可以将成交价定在稍低于市价的标准，这样既可以加固与经销商之间的合作，还可以用稍低于市价的成交价格稳定散客客源。

根据产品形式进行差别定价，以烤漆门为例，不同型号烤漆门价格不一，同型号烤漆门可以根据不同颜色制定出不同价格，产品的成本差额与价格差额之间并不成正比，但公司可以根据价格差异，打造出爆款商品来提高商品销量[19]。如图4.2所示，根据天津圣华荣辰木制品公司烤漆门型号对比可以看出，压线系列烤漆门和自然简约系列烤漆门价格低、知名度高，适合加大产品宣传打造成为爆款商品以增加商品销量。而皇家雅典系列烤漆门因价格高且知名度低，可以适当调高价格，将其作为公司的高端门型出售。

图4.2天津圣华荣辰木制品公司烤漆门各型号价格与知名度对比

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　　4.3加强分销网点之间的联系以期合作共赢

天津圣华荣辰木制品公司可以通过线上线下两种方式增加分销网点间的联系。公司可以构建信息交流网络[20]，在线上通过微信或QQ建群的形式，先组建一个全部经销商都在内的大群，用以发布公司重要通知等消息，再由公司大区经理负责将同一地区的中间商集合在一起，组建一个小群，方便同地区店铺之间的信息交流，取长补短（图4.3）[21]。例如在交流群内提前发布店铺上新、店铺活动等消息，其他店铺可以与之错开时间，避免恶性竞争，必要时还可以进行店铺间测量员及安装工调配。

图4.3天津圣华荣辰木制品公司线上信息交流网络

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在线下，可以增加培训次数，组织经销商之间进行合作，宣传合作共赢理念。联合经销商之间共同举办活动不仅可以加强店铺间的联系，还可以增强活动的宣传力度与影响力[22]。

　　4.4重视线上推广增加品牌知名度

随着我国电商市场规模日益庞大，线上购物成交额也逐年增长，线上支出成为人们消费支出的重要部分（图4.4）。天津圣华荣辰木制品公司可以通过增强线上推广力度来提高品牌知名度，利用微信公众号、微博和网络广告的方式来进行线上推广[23]。

图4.42013-2019中国移动电商市场交易金额

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公司可以对现有的微信公众号与微博进行整改，增强微信公众号以及微博的发文频率与质量，内容可以包括科普家装常识等干货分享、分发优惠券等优惠活动，也可以进行简短的问卷调查，更精准的把握消费者需求[24]。公司还可以与APP、装修网络平台等进行合作来插播广告，利用互联网广告传播范围广、制作成本低、时效性长且有互动性的优点，以期提高品牌知名度，扩大品牌影响力，增强消费者的品牌认知度[25]。于此同时，可以在网络平台上架商品用以销售以及商品展示，当用户在线上浏览该平台的商品栏时，就可以看到森德美迪品牌的相关商品，即使没有通过平台来购买，但也在其心中留下了品牌及商品印象，这也可以说是一种变相的广告宣传。

　　结论

在这个市场竞争激烈的背景下，市场营销在企业经营中的地位越发重要，制定良好的营销策略也成为了促进企业发展的重要一环。本文以天津圣华荣辰木制品公司为研究对象，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面进行分析，发现公司营销策略存在产品定位模糊、商品定价竞争力低、渠道内成员沟通不畅和促销手段较少的问题，导致公司品牌影响力以及知名度较低，产品销售陷入瓶颈。结合理论知识以及行业内其他企业营销策略，根据现有问题提出明确定位，进行试点销售、调整定价策略、加强沟通协调以及加强线上推广四点对策，这对公司调整营销策略有一定借鉴意义。

本文以4P营销组合理论为理论基础，以案例分析法为主要研究方法，对公司营销策略进行深刻研究并取得了一定的研究成果，但受研究手法所限，很难通过对案例公司的研究从而对整个市场下结论。并且文中提出的解决对策在实际应用中的准确性与可推广性还有待验证，需要在今后的实践中进行完善。但还是希望可以作为引玉之砖，为今后针对家具行业营销策略进行研究的学者提供一些研究思路与方向。

天津圣华荣辰木制品公司若想在市场营销方面占得先机，需要对公司营销管理方面进行系统的分析，进一步完善公司的营销策略，以谋得更好的发展。

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[25]刘鹰.大数据时代企业市场营销战略创新研究[J].中国市场,2020(05)：191-192

　　致谢

时光如梭，白驹过隙，转眼间四年的大学生活进入了尾声，在沈阳城市学院学习生活的这段日子里我收获了许多。在学习上，通过四年的学习实践，不仅在学校中与各科老师学习到有关工商管理类的专业知识，提高了专业素养，还在实习中有机会将理论与实践相结合，更加的充实自己。在生活中，朝夕相处的寝室生活让我与室友们之间结下了深厚的友情，还有社区导员的细心关爱，真正的让我体会到了何为社区如家。

在这次毕业设计中，我真诚的感谢于溪老师的指导与鼓励，在学习、生活和工作中为我提供了许多帮助，从本文的选题到结稿，于老师一步步引导、支持着我，每当我遇到困难时，老师都会耐心为我解答并引导我找到新思路，在整篇论文指导过程中，老师花费了大量的心血，极为认真负责，有关语句不畅、用词不当、错别字等错误也会一一指出，正是因老师耐心细致的多次帮忙审阅，提出了许多珍贵的意见，我才得以顺利完成本文，其治学严谨、学识渊博深深地感染到我，营造出良好的学术氛围。此外，我还要感谢商学院全体老师，正因为有你们的教导才让我积攒起本文论述的理论基础，为我创造了许多的学习条件与机会，使我对专业知识有了更深层次的了解与运用。还有四年同窗的同学们，在生活和学习中，我们互相帮助相互鼓励，感谢有你们的陪伴与友爱，让我度过了美好的大学时光。并且，我还要感谢我的父母和家人，你们对我无私奉献，给了我全部的关心与爱护，正因为你们理解与付出，才让我拥有了前进的勇气与动力。

最后，感谢沈阳城市学院为我提供了良好的学习与生活环境、丰富的教学资源以及专业的教师团队，让我度过了充实而美好的学习时光，无论未来的道路如何坎坷，这四年大学生涯所学都将成为我走向未来的坚实基石。