一、银行简介
1.银行概况
招商银行昆明分行成立于2001年11月28日，是招商银行昆明分行总行在云南省设立的一级分行。七年多以来，在云南省、市委，省、市XX及有关职能部门、监管部门和广大客户的帮助、支持下，昆明分行奉行“因势而变，因您而变”的经营理念，恪守“效益、质量、规模协调发展”的发展理念，宏扬“挑战、自省、奉献”的招银精神，紧紧抓住西部大开发的机遇，有效促进了云南当地的经济发展，自身实力和规模得到进一步壮大。成立15年以来，昆明分行从一家小银行发展成为一家资产规模超过250亿，自营存款超过230亿，分支机构达19个、员工逾800名，在当地具有一定规模和实力的股份制商业银行。
2.主营业务
招商银行昆明分行在存贷款、“一卡通”、信用卡、企业网上银行、个人网上银行、国际结算、企业点金理财、个人财富账户等银行、零售业务领域取得了较快、较大的发展。各项经营指标在昆明各股份制商业银行中名列前茅。“收付易”业务是招商银行昆明分行面向批发市场个体工商户经营者推出的创新支付产品。使用收付易，同时满足客户支付货款及接受货款的需求，个体工商户经营者既可实时接受银联借记卡刷卡支付货款，又可主动发起付款指令，向事先设定的账号转账汇款。
3.竞争对手分析
随着中国信贷市场日益竞争激烈，招商银行昆明分行在中国很快的成型并且表现出快速发展、稳定转型的态势。其中招商银行昆明分行在中国所制定的营销措施很大的参考价值，也正是因为招商银行昆明分行运用了正确的市场营销方式，完善了自身产品相对于中国市场中竞争力的不足，结合中国银行客户的实际情况开展市场调研和分析，制定了符合中国银行客户能够承受和接受的信贷利率范围，不断推陈出新，使得自身产品的发展高度契合时代发展的脚步，也就是招商银行昆明分行在中国能够站稳脚跟，占据了中国信贷市场的一块饼的原因。
从信贷这一行业中来看，1999年，中国信贷企业只有890多家，也就是平均每个省只有近30家信贷企业。但随着经济全球化的发展，中国的信贷企业呈现出高增长的态势，时至今日，中国信贷企业已经达到了近千余家，这就是市场变动带来的行业发展，但同时据不完全统计，在信贷行业的发展中被淘汰的企业与现存的信贷企业竟是一样多，换而言之，就是每有一家企业在市场中站稳了脚跟，就意味着有一家同类型的企业面临着破产的危机。
同样的，对于中国市场中现有的信贷企业来说，其在中国发展已有一段时间，积累了一定的顾客和形成了一定有效地销售模式，这是不能打破的，这也是中国银行客户的固定思维，时间越久的就是越好的。但是招商银行昆明分行因为有其独特的商业模式和营销手段，在早起进军中国内地市场时已经占有了一定的份额，那就是通过4P理论的方式完善自身的产品组合、扩大分销渠道、建立与客户的紧密联系。这也帮助了招商银行昆明分行进一步的发展和扩大市场份额。
二、目标市场营销
1.银行市场细分
目前，我国经济形势呈现下滑趋势，顶着经营成本提高和市场需求缩减的双重压力，小微企业贷款风险显著上升，为其提供融资的机构普遍放慢了扩张规模的脚步，小微企业尤其是其中的个体工商户面临着巨大的融资困境，其资金需求与融资渠道不能相互匹配。2014年，招商银行昆明分行面向批发市场个体工商户经营者推出了“收付易”业务，对缓解其资金问题起到了至关重要的作用。但随着其他商业银行接连不断地推出同类借贷零售业务，影响了招商银行昆明分行等诸多支行在该业务的营销。对此，随着竞争压力的加剧，市场环境的变化，招商银行昆明分行在发展“收付易”业务方面迫切需要转变发展思路，调整营销策略，由粗放型向精细化发展模式迈进，将其作为培育品牌效应、维护客户忠诚度的重要工具与手段。
2.目标市场的选择
本次“收付易”业务作为招商银行昆明分行的一个主要信贷项目，其在目标市场的选择上，可以采用差异性目标市场策略，即因为“收付易”业务偏向于网上的操作，因此针对的市场目标选择为青年群体。
3.银行定位
招商银行昆明分行的定位为商业银行，目前，伴随中国经济逐步的发展与升级，广大人民的生活水平与消费能力也愈发提高，这就激发了个人信贷业务的办理需求，让个人信贷产品获得了更多的发展空间。当前，中国银行业态的发展及其各类业务的优化升级不仅是迫在眉睫的任务，同时也是务必从管理水平维度提高能力的必须，这一点在个人信贷业务的风险管理中尤为突出。对于以个人信贷业务为主营业务的北京银行而言，目前其个人信贷业务的发展不仅需要跟随扩张战略的需求与时俱进的创新风险管理策略，还需要因地制宜的配合扩张的分支网点的实践需求建立起契合的风险管理系统。
三、市场营销组合
1.产品策略
产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。总体来看，以上所有有关于产品的活动和内容构成了一个产品的组合，该组合是企业分析市场供给，以及制定目标市场并进行产品推广和供给的主要分析基础。在产品的组合中，4P理论指出，一个完善的产品组合还应当包括产品的外观设计、质量保证、包装设计、售后服务等一系列因素。因此，招商银行昆明分行的信贷产品要有完善的产品组合，例如：在年轻群体进行信贷业务办理的情况下，分为信用贷款、车贷、工薪贷等多种信贷产品组合方式。
2.分销策略
分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，也就是人们常说的直销，直销的优势是产品的价格不会因市场的变动而大幅度的改变，因为产品的定价最终决定权掌握在产品生产企业自身的手中，不会因分销商的恶性竞争或随意抬价对产品的销售、品牌的形象造成影响，但直销的弊端在于，一旦企业的产业链中的任何一个环节出现了问题，那么对于产品来说都是不利的，会影响到产品在市场上的推广以及大众购买度。
二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额，由于分销商的数量是不受到市场和企业限制的，分销商可以是一级分销商，一旦经过了产品生产企业的认可，一级分销商可以发展下级分销，也就是层级式的销售模式。
因此，在这一模式下，招商银行昆明分行的信贷产品能够较快的融入到市场中，在各大商场或者人口密集处进行集中宣传，可以安置多个流动点推广信贷产品，可以外包给产品推广银行也可以外包给专门从事信贷业务的第三方中介。
3.营销传播策略
利用传统媒体结合现代媒体，进行传统媒介与现代媒介的整合营销。
互联网营销，就其本质上而言，是以互联网为载体，通过借助互联网传播快，推广效率高，可持续发展，多样化等综合特点，来实现品牌的推广和品牌的营销。目前，互联网营销是人们一直在热议的话题，互联网营销的主要方式是通过利用事件营销、病毒营销、话题营销等等都是互联网营销的手段和方法，但是现阶段对于信贷产品企业而言，其进行互联网营销的主要方式和载体还是借助于线上的电子商务平台，通过在电子商务平台上发布一些信贷信息和信贷产品的相关信息来进行互联网营销。
营销推广第一阶段：通过报纸、广播、店内海报等多种媒体，尤其互联网媒介的运用，提前建立银行公众号向银行客户进行贷款送福利、免息等活动预告，让大部分银行客户首先进行公众号的关注，从而使银行客户产生极大的贷款欲在第一阶段中，需要银行积极地寻找潜在的客户，多方面的散布消息，多方面收集客户资料，通过网络，各种信息渠道寻找潜在客户，然后通过电话沟通。首先要在电话中得到客户的信息，地址姓名是否有贷款需求。在初步的交涉中确认客户是不是有对本行信贷产品办理的意向，然后通过微信、微博、邮箱等形式进一步沟通。
营销推广第二阶段：通过报纸、广播、海报等多种媒体，加大互联网媒介的运用力度，向银行客户进行告知信贷业务的相关活动，从而使银行客户产生极大的贷款欲望。在营销推广的第二阶段，大部分银行，都有自建网站，在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，继续进行推广。
四、招商银行昆明分行的网络营销对策
1.深化招商银行昆明分行对网络营销的认识
物质决定意识，意识对物质具有能动的反作用，只有招商银行昆明分行意识到网络营销的好处，才能采取相关措施推动网络营销的发展。对此，招商银行昆明分行的管理层要对企业员工进行网络营销的培训，鼓励其进行网络营销，以此来扭转其落后的观念。首先，招商银行昆明分行可以在其内部加强有关网络营销知识的宣传与讲解，让企业行成网络营销的环境和氛围，加大人员对其的熟悉度和参与度。其次，招商银行昆明分行可以将网络营销纳入自己的企业文化，让企业文化对网络营销进行推动，使网络营销深入人心。
2.加大对网络营销人才的培养和管理
把有实际操作经验和具备一定的理论知识能力的人才聚集起来，联系国外知名的企业、工厂派人才队伍前去考察和学习，学习国外先进的汾酒制作经验以及技术经验，加强自身的发展实力，了解国外的汾酒制造现状，培养人才向国际化发展，同时，引进国外先进的人才，为招商银行昆明分行的信贷业务的发展打下扎实的基础。招商银行昆明分行要加大对自身网站的建设力度。
3.充分利用网络广告，利用网络收集市场信息和情报
招商银行昆明分行要想进行网络营销，首先对自己的产品要有一个很好地宣传，自身的产品银行客户若是看不到的话，那么就无法谈起网络营销。因此，招商银行昆明分行可以加入入专业信贷信息网和信贷行业信息网，为自己产品获得较大的展示力度，也可以提高自己企业的知名度，使得网络营销可以合理的展开。网络广告在一方面使得招商银行昆明分行的产品获得了较大的曝光度，招商银行昆明分行在展示自己网络产品的时候特别要借助互联网来宣传，特别要注意利用网络广告，扩大自身产品的知名度。
4.利用网络营销软件开展营销活动
招商银行昆明分行在网络上推广什么产品，收益如何，除了要瞄准市场外，还要注意分清楚竞争对手的产品有哪些优势，自己开发的产品要与之不同之处，只有这样才可以显示自身的不同之处。因此招商银行昆明分行可以利用网络收集市场信息和情报，扩大竞争优势。
5.利用网络资源开展网络公共关系
网络是一个开发性的社会资源，很多的银行客户都会在网上讨论信贷产品的好坏，因此，招商银行昆明分行要注意网络上的公共资源，利用网络资源开展网络公共关系，提升自己的行业形象。网上信贷产品很多，招商银行昆明分行一旦建立起自己传播模式的时候，需要熟悉各种线上营业推广活动，各种活动一起展开，这样的话，可以提升网站流量，增加信贷产品的曝光度。因此，招商银行昆明分行要想进行有效的网络营销，则必须在网上开展各种营业推广活动。
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