第一章 绪论
1.1课题研究背景和意义
近年来，深受全球经济的影响，世界贸易形势不容乐观，其经济速度放缓，海外市场需求低迷，再加上中小型外贸企业由于其生产成本的增加，融资困难，缺乏自主品牌，行业竞争激烈等因素，我国传统的中小型外贸企业的生存与发展存在着众多荆棘，无不令人担忧。
然而，自2012我国开展跨境电商试点以来，我国在诸多方面取得了显著成就，尤其是在近年来，得益于互联网基础设施的完善以及一系列制度的支持，我国跨境电商发展迅速。当前，我国已经成为世界上跨境电商发展规模最大，发展速度最快的国家。
相比传统的外贸，跨境电商能够有效地节约更多运营成本，简化了复杂的外贸流程，获取更广的销售渠道，大大提高了国际贸易的便利化，给予企业更多的发展空间与机遇。
鉴于此背景，本文分析了传统中小型外贸企业转变线下的营业方式，进军跨境电商的内外部环境和发展策略，最结合雅丽欣公司转型的例子，分析其出现的问题并提出建议，有利于其他传统的中小型外贸企业了解自己转型时的内外部有利与不利条件，进而转型跨境电商。
1.2文献综述
苏丽琴（2015）指出了在互联网时代，跨境电商给予了小微外贸企业更多发展机会，小微外贸企业应该跟随时代的步伐转型，结合自身条件转型跨境电商。
吴湘频（2016）运用了SWOT分析的方法，解析了外贸企业的转型的方法，认为企业的品牌影响力，信息化建设能力，核心竞争力可以推进外贸产业的发展。
黄仕靖,董甜（2017）论述了传统B2B外贸企业和跨境电商的目前的发展情况，对外贸企业转型出现的问题提出解决方法。
杨梅枝，黄思杨（2017）结合了当前跨境电商的发展情况，文章用肇庆市的传统外贸企业的发展情况作为引例，提出了该市外贸企业转型的策略。
李荣强,李忠杰,仇成明,杨悦（2018）指出了在“互联网+”的背景下，外贸企业转变为跨境企业所受制约的原因，并多角度对其提出了相关对策。
吴强,谢思（2018）探究了我国跨境电子商务的主要模式，现存的一些问题，并对其提出其发展的创新路径。
曾虹（2018）指出了中小型外贸企业转型的原因，挑战，路径，最后提出一些合理的建议。
1.3课题研究主要内容和主要方法
1.3.1本课题的研究内容
本文分为7个章节，主要内容如下
第1章：绪论。交代了选题的背景及研究意义和研究的主要内容与手段
第2章：跨境电商和中小型外贸企业的概述。讲了中小型外贸企业的含义，以及对跨子商讲务做出简要概述
第3章：我国跨境电商的发展现状。从我国的跨境电商的发展规模和业务模式来分析当前我国跨境电商的现状。
第4章：中小型外贸企业向跨境电商转型原因，从降低企业成本，扩宽企业销售渠道，提高企业市场竞争力和促进企业转型升级来解释企业转型的原因。
第5章：传统外贸企业转型跨境电商的条件分析，从企业的内外部条件进行分析，该内外部条件分为企业的内部优劣势条件和外部优劣势条件。
第6章：案例分析。雅丽欣公司为例，结合该公司的发展现状，总结并提出其转型为跨境电商的建议
第7章：我国中小型外贸企业转型跨境电商的对策建议。对企业在转型过程中遇到的内部问题提出相关建议。
1.3.2研究方法与手段
（1）文献研究法：通过借助有关近年来中小型外贸企业转型跨境电商的文献和行业报告来分析归纳来对本课题进行研究。
（2）案例研究法：根据雅丽欣化妆用品公司开展跨境电商的现状，提出一些相关的建议
（3） 数据分析法：本文在分析跨境电商的发展规模和业务模式时，采取了一些相关数据和图表，有利于增加论文的真实性与说服力。
第二章 跨境电子商务和传统中小外贸企业概述
2.1 中小外贸企业定义
中小型外贸企业是指在职工作人员不超过500人或销售额低于15000万元，从事对外贸易（进出口）的企业，这类中小型企业在国家规定注册企业相关领域内，国家宏观调控下，独立自主地进行合法经营。
2.2 跨境电子商务概述
跨境电子商务是指在不同的海关区域，属于不同的贸易主体，用电子商务平台进行交易，结算，利用跨境物流来配送货物的一种国际商务交易活动。
自亚马逊与eBay各分别在1998年，1999年登陆欧洲市场后，拉开了跨境电商的序幕，之后逐渐被人关注与运用，海内外各种平台企业陆续出现。阿里国际站在1999年成立后，他给中国企业参与国际分工提供了新途径，开辟了中国互联网的电商XXX。跨境电商从最初的发展到现在主要有三个时间段，分别为1.0阶段，2.0阶段和3.0阶段。
1.0阶段（1999年—2004年）：此阶段跨境电商平台上提供的只有黄页服务功能，供应商线上展示产品，再到线下同买方完成交易。
2.0阶段（2004年—2015年）：此阶段跨境电商平台打破了1.0时代时平台的单一功能服务模式，既供应商不仅可以在平台上展示自己的产品，还可以与买方进行线上交易，支付的服务模式。
3.0阶段（2015—至今）：此阶段，科学信息技术的进步，且移动用户量爆增，大型工厂与服务商上线，结算，物流，通关，退税等环节都可以在线上完成，且平台上推出了买卖双方可以利用与分析海量的交易数据，方便双方供需匹配的功能。
跨境电子商务不仅跨越国与国之间的地理限制，也让改变了各国之间的贸易方式，有利于推动各国资源的优化，促进企业之间共利双赢。
第三章 我国跨境电商的发展现状
3.1我国跨境电商的发展规模分析
近年来，由于互联网基础设施的完善以及一系列制度的支持等因素，我国跨境电商发展迅速。由图一数据知，2013-2018年，我国跨境电商市场交易量和规模持续增长，在2018年，其交易规模达到了9万亿元，比2017年增长了11.6%。
图一 2013年-2018年中国跨境电商交易规模
数据来源：网经社—电子商务研究中心（2018年度中国跨境电商市场数据监测报告)
图二 2013年-2018年中国跨境电商交易规模进出口结构
数据来源：网经社—电子商务研究中心（2018年度中国跨境电商市场数据监测报告)
其次，出口交易在我国跨境电商的进出口交易规模中，多年保持着主导地位。2018年我国跨境电商交易规模的进出口结构也不例外，图二数据显示了在2018年中国跨境电商进出口结构上，出口比例占比达到78.9%，而进口比例为21.1%，此外，据相关数据显示，2018年我国的跨境电子商务出口规模为7.1万亿元，同比增长了12.7%。在我国的跨境电子商务出口中，海外市场的广泛需求无不吸引了众多中小型外贸企业转型。
3.2我国跨境电商的业务模式分析
跨境电子商务有出口领域上的跨境电子商务和进口领域上的跨境电子商务，出口形式上的跨境电商有企业对企业，也称B2B模式和企业对个人，也称B2C模式。近些年来，我国跨境电子商务主要集中在出口贸易领域，跨境出口的B2B模式占据着主要地位。2018年，跨境B2B占中国跨境电商交易模式的83.2%，而B2C为16.8%。
图三 2013年-2018年中国跨境电商交易规模B2B与B2C结构
数据来源：网经社—电子商务研究中心（2018年度中国跨境电商市场数据监测报告）
在2018年中，跨境出口B2B交易规模仍然保持稳健增长。以下图四显示2018
图四 2013年-2018年中国出口跨境电商B2B市场交易规模
数据来源：网经社—电子商务研究中心（2018年度中国跨境电商市场数据监测报告）
年我国跨境电商B2B市场出口额达到5.7万亿元，同比增长11.7%，占据跨境电商整体交易规模的80%。在未来，信息科技的不断进步，如大数据，云计算等等，将会赋予跨境电商平台更多的实用功能，将会有更多的出口外贸企业转变线下的营业模式而进军跨境电商。
第四章 传统中小型外贸企业向跨境电商转型原因
4.1 有利于降低传统中小型外贸企业运营成本
传统的外贸通常涉及一个国家的出口商和进口商，向另外一个国家进出口大量的货物，国内的流通企业再多个层次地把货物进行分销，最后转移到最终的消费者的这样一个过程。然而，跨境电子商务的出现简化了诸多传统贸易复杂的环节，它可以向最终端的企业与消费者进行交易，无论是时间成本还是采购费用等，都比传统的外贸要呈现出更多的优势。
其次，传统的贸易趋向于大宗货物的批量生产，企业不仅面临着库存压力，还消耗着大量的运输，储存成本等。然而，如今的外贸呈现着订单碎片化（指订单次数多，批量小）的特点与趋势。越来越多的国外采购商与零售商在线上拿货都是下单次数频繁，拿货数量少。因此，传统的中小型外贸企业在顺应订单碎片化新格局的形势下转型跨境电商，进行弹性化生产，有利于节省库存，运输等费用，同时加快资金回流速度。
图五 传统外贸企业与跨境电商交易链条对比
资料来源：根据跨境电商雨果网相关资料整理
4.2有利与扩宽传统中小外贸企业销售渠道
传统的中小型外贸企业一般通过参加展会，面对面地和客户介绍产品，然后给客户留下名片来获取客户资源。相比跨境电商，这种销售渠道的方式比较单一。借助跨境电商平台，企业开立线上的店铺，线上展示企业的新老产品，通过平台展位，广告推广，促销宣传等方法，让已有的顾客群和潜在的客户群体看到企业的产品。如此一来，跨越地理与时间的局限，与客户实时交谈，促成更多订单的下达。
4.3有利与增强传统中小外贸企业市场竞争力
随着信息技术的发展，传统的外贸方式逐渐缺乏市场竞争优势，一方面，传统的中小型外贸企业所卖的产品大同小异，甚至缺乏自身品牌，另一方面他们不善于利用技术获取信息，发掘客户，以及研发和设计产品，无法形成规模经济。
而企业开展跨境电商，可以有效地获取客户信息，利用数据定准目标市场进行精准营销，同时可以借用平台资源收集目标客户的消费行为信息，总结归纳出客户的消费偏好，产品类型走势趋向等，有利于对后期产品的设计与研发，增强企业的市场竞争能力。《进出口经理人》研究发现，近三年来，外贸企业开拓国际市场的方式不一，主要在展览和电子商务平台上开拓市场，其中利用电子商务平台的渠道，比例呈上升趋势。随着信息技术的发展，电子商务平台的功能将会更加全面与完善，会有更多的企业选择开展电商的方式来扩充市场。
图六 近三年企业开拓国际市场主要方式对比
4.4 有利于传统中小外贸企业转型升级
传统的中小型外贸企业大都拥有固定的线下老客户，并且下单数量大，积压库存多，趋向于大宗贸易生产。而现在跨境电商参与主体的进一步普惠化，愈来愈多的个性化需求可以满足消费者的购买需求，加速了订单碎片化的脚步，企业转变为线上跨境企业，通过跨境电商平台，接收数额小的订单，根据客户的需求去定制产品，调整与优化产业链，定量生产。
另一方面，我国的大多外贸企业为加工贸易型企业，很难追求更多的利润，而借助跨境电商的大数据可以帮助中小型外贸企业收集更多关于消费者需求的信息与发展，进而对这些消费者进行跟踪与服务，有助于企业不断提高对消费者需求特征的判断，可以有效判断某种产品的需求旺盛力，转变产业链结构，进行自主设计和研发。
第五章 我国中小型外贸企业向跨境电商转型的条件分析
5.1 企业外部优势条件分析（PEST分析）
5.1.1国家政策的支持（P）
近年来，随着我国跨境电子商务发展步伐的加快下，许多传统的中小型外贸企业跟随时代的步伐进军跨境电商，调整并且改变线下的营业模式。跨境电商的发展，离不开我国政策的支持。国家多个重要部门陆续出台相关政策，这些政策涉及到开展跨境电商的各方面，无论是总体制度，环境建设，如跨境电商综合实验区的设点，还是开展跨境电商的详细环节，如海外仓，税收等都为跨境电商的发展创造了更有利的外部条件。
此外，我国的“一带一路”战略给予了跨境电商更多的发展空间与潜力，根据中国一带一路网数据而知，截止2019年7月底，我国XX已同136个国家，30个国际组织签署了195份XX合作协议，商签范围从亚欧扩展到非洲，拉美等国家。在2013年-2018年，我国对沿线国家的直接投资约900亿美元，与沿线国家的贸易额已经超过6万亿美元。新形式下“一带一路”战略增加了我国与沿线国家之间的贸易往来，同时也促进了跨境物流建设与各国之间贸易的发展。
在诸多政策的支持下，中小型外贸企业应该在这利好的环境下牢牢把握此时机，加快向跨境电商转型的脚步，为中国外贸经济的发展做出新贡献。
5.1.2新经济形式下，跨境电商成为助推贸易新亮点（E）
近年来，世界贸易的形式并不是很乐观，其增速放缓，海外市场需求持续低迷，WTO《全球贸易数据与展望》报告，指出2019年的全球贸易量增长为近三年来的最低，从先前预测的3.7%大大下降至2.6%。
从国内的经济上看，我国近些年来经济运行平稳，但是面临经济下行的压力，虽然我国的贸易出口总额在近年来持续增加，但是很明显增速放缓。许多传统的外贸企业仍然面临存在不少困难。
根据国内外的总体的贸易情况看，在未来，我国的外贸形式存在着挑战，但是同时蕴含着新的发展潜力。
第一，近些年来，我国的跨境电商发展迅速，交易规模持续扩大，存在着巨大的发展潜力，成为促进外贸增长的新亮点。随着一带一路战略的发展，我国与沿线国家之间的联系日益密切，“互联网+外贸”下的跨境电商国际贸易模式将呈现出巨大的发展空间，将会促使更多的外贸企业“触网”，转变之前的线下模式。
第二，民营企业成为外贸增长的主力军，《2019年春季中国对外贸易形式报告》指出了在2018年里，我国的民营企业进出口总值为12.2万亿元，比去年增加了12.9%，对2018年的进出口增长贡献超过50%，，其中，2018年的出口总额为7.9万亿元，占年度出口总值的48%，近4年来，连续保持第一大出口主体地位。
在未来进出口外贸中，民营企业将占据重要的份额，在互联网时代下，“互联网+外贸”的跨境电商国际贸易模式将呈现出巨大的发展空间与潜力，越来越多的传统贸易企业将逐渐从线下贸易转到线上贸易，各企业发挥出其竞争优势，为中国经济的发展增添新的动力。
5.1.3移动购物模式的普及（S）
随着电子信息与互联网技术的发展，全球的网民规模持续增长，手机，电脑等移动设备的普及率大大提高，消费者随时随地在智能设备上轻轻一点击，就可以购买到想要的产品。这种便捷的购物模式已经普及化并且受到广大消费者的青
图七 2015-2020全球在线购物者规模及预测
数据来源：艾媒数据中心
睐。所以，中小型外贸企业可以通过线上推广产品，与客户进行交流，可以扩大跨境市场规模，增加更多的贸易机会。
根据图七数据显示，2015年至2018年全球在线购物者持续增加，规模持续扩大，2018年达到了17.9亿人，预测2019与2020年全球在线购物者的规模分别达到19.2和20.5亿人。
此外，全球在线购物渗透率（在线购物渗透率指一定时间内网购的用户占网民人数的比例）从2016以来继续增长，2016年达到58.3%，2018年超过60%，，预测2019和2020各为64.6%和65.2%.
图八 2016-2023年全球在线购物渗透率及预测
数据来源：艾媒数据中心
可见，随着信息技术的发展，越来越多的人逐渐接受并青睐于移动终端上的购物模式，电子商务的迅速发展，在线购物成为了众多网民不可缺少的消费渠道。
5.1.4跨境电商平台的发展（T）
随着数字技术的快速发展，人工智能，云计算等技术逐渐被运用与跨境电商平台上，跨境电商平台上的功能逐步全面，从最开始供应商只能在线上展示产品信息的单一功能，再到线下同买方完成交易的服务模式到现在的一站式营销服务，跨境电商平台的发展越来越成熟大大提高了电子商务平台的建设与信息处理能力。
此外，跨境电子商务平台上的产品更为丰富，覆盖的产品范围更加广阔，平台上所涵盖的产品从初期附加值较低的日常用品，服装等到现在的3C产品，家具，机械等各种丰富类别产品；平台上参与主体的数量持续增多，越来越多的供应商，采购商，服务商等都入驻跨境电子商务平台。
以阿里巴巴国际站为例子，据《中国中小企业跨境电商白皮书》精华版知，该跨境电子商务平台已经覆盖中国大陆全部31个省市自治区的付费会员供应商，印度，马来西亚，韩国等海外商家也纷纷入驻。同时，该平台上也涵盖了两百多个国家和地区的买家。阿里国际站涵盖的产品也越来越丰富，目前平台上有40多个行业产品，5900多种类别产品，每一年该平台达采购订单的数量超过1亿笔。
5.2企业外部劣势条件分析
5.2.1支付问题
跨境电子商务的结算方式大都是以第三方的电子支付手段来完成结算。目前，跨境电子商务的第三支付还有不少的漏洞。例如，在传递支付信息时存在系统故障，致使信息丢失的隐患；极有可能存在网络病毒使交易双方的支付账号和个人信息被盗取的可能性。其次，由于对于境外消费者的信用状况与个人信息一概不知，存在着跨境支付隐患的交易危险。
5.2.2物流问题
由于跨境物流覆盖的地理范围广，不同国家时效性也有差异，所以经常会出现配送时效弱，拖延订单的交付时间的情况。如绝大多数的中小企业选择用邮政小包，虽然成本低，但是配送速度慢，丢包率高。如果中小型外贸企业选择丢包率低，配送速度快，物流费用则高得多。其次，跨境物流的退货实现困难，因为反向物流费用高，配送时间长，很有可能出现买家把产品退回来了，被海关查验等意外情况，那么就会多出一些复杂的环节和额外成本。
5.2.3信用问题
当前，在跨境电商这方面，我国的仍然缺乏健全的相关管理制度相关法律体系，跨境电子商务平台的监管不到位，无法对入驻商家的信用进行判断，行业市场不规范，存在鱼龙混杂的情况，经常会有虚假链接，伪劣产品等情况，在很多时候难以保证消费者的权益。
另外一方面，物流方也有失信的情况，因为在配送时间长，中间环节复杂，第三方工作人员不负责，相关部门监管不到位等原因，很容易出现恶意索赔，冒名接受快递等问题.
5.3企业内部优势条件分析
5.3.1拥有丰富的行业经验
许多中小型外贸企业从发展到现在，积累了多年的行业市场经验，对企业的产品和同行竞争对手有所了解，了解目标市场的消费偏好，熟知产品的畅销程度和利润空间，丰富的市场经验有助于推进企业开展跨境电商的步伐
5.3.2拥有企业品牌与企业研发能力
当前，品牌化是跨境电商在出口领域上发展的一大走势之一，品牌是一个企业的“门面”，如果企业有自身的品牌，并能够再维护和建设好品牌的基础上进军跨境电商，那么企业品牌将成为一大利器，在竞争剧烈的市场上可以增加多一份优势。此外，许多传统的中小型外贸企业都是带有生产线，经过多年的发展，累计了多年的经验，拥有丰富的供应链上下游资源，并且具备自己的研发能力，这无疑是企业进军跨境电商的优势之一。
5.3.3拥有专业的外贸团队
很多中小型外贸企业拥有一支自己的外贸团队，这些外贸业务员有多年的外贸工作经验，精通外语，善于开发和维护客户，充当着客户与工厂交通的的桥梁，因此，企业在转型时可以充分利用此资源，节省去专门的外贸公司找专门业务员的代理成本。
5.3.4拥有固定的线下客户
由于传统的外贸公司大多通过线下的渠道开发客户，如展会营销，电话营销，实体店铺营销等。从他们成立到现在，积累了不少的线下客户，因此企业在转型时，可以借用这些线下客户，把他们引到线上来，另一方面，传统外贸企业可以利用自己的实体店铺作为客户线下体验的渠道，增加客户的体验感。
5.4企业内部劣势条件分析
5.4.1 对跨境电商认识不全
当前，许多中小型外贸企业对跨境电商的了解与认识不够全面，就着急着做下决定去转型。他们并没有先前去了解自己适合哪种电商模式，哪种电商平台。即使了解这些的情况下，不少中小外贸型企业却没有认识到运营自己网站的意义。更多的是单纯的把产品发布到网站，而忽略了后期的运营，数据营销，广告推广，与客户互动的重要性。而这些企业在转型中对跨境的营销观念不强，甚至是不认同的跨境平台，仍然注重线下的的客户，极其缺乏整合线上与线下客户资源的能力。
另一方面，许多中小型外贸企业在转型前并没有制定明确的目标与计划，对企业内部的管理性不强，经营方式混乱，缺乏跨境电商的运作模式。
5.4.2 产品缺乏竞争优势
传统的中小型外贸企业大多为加工贸易企业，由于缺乏研发与设计能力，所生产的产品技术含量和附加值低。其次，他们缺乏产品品牌的支持，忽视品牌的建设与发展，在市场中缺乏自身的竞争优势。
因此这些企业的产品存在严重的产品同质化的现象，这些产品差异小，技术含量趋同，缺乏核心技术，使用价值相同。甚至一些企业之间相互抄袭，模仿竞争对手的产品。商家们用降低价格，打折扣的方式来抢占市场，利润空间越来越低，陷入恶性竞争。
5.4.3缺乏跨境电商专业人才
从事跨境电商的人员需要具备扎实的国际贸易，国际物流知识，掌握外语与计算机的运用能力，具备熟练的平台运营技巧，同时具备沟通，营销，业务能力。而当前，恰是缺乏这种复合型的人才。虽然跨境电商这门课程在许多高校已经被设立，但是师资队伍相对缺乏，且许多授课老师无经验，授课内容单一，依赖书本所讲，远远与实际跨境操作脱节。
另外，由于企业受到规模，资金技术等方面的限制，很难吸引人才入职。
第六章 案例分析
6.1雅丽欣公司简介与发展现状
深圳市雅丽欣化妆用品有限公司在2000年成立，是一家工贸一体类的企业，主要生产并代加工美甲笔刷系列产品，做B2B业务出口的中小型外贸公司，该公司有一个档口两个厂房。
公司经营的主要产品有美甲笔刷，化妆刷，美甲工具。因为公司成立得较早，所以成立到现在积累了不少的客户。产品不仅销售于国内各地区，还畅销出口于X，俄罗斯，巴西，南非，韩国，越南等国家。公司每年会参加广交会和香港亚太美博会来获取新客户
雅丽欣公司是一家家族式企业，企业文化具有鲜明的文化特色，公司组织简单，缺乏现代化经营管理。权利集中在少数人手中，因此决策体系缺乏监督和反馈，不利于决策民主与科学化。
由于公司成立早期，依附于我国廉价的劳动力和土地租金等要素资源，取得了快速发展。但是近些年来，这些优势已逐步淡化，不再成为公司可以利用的有利条件，公司面临着材料成本，用人成本，用地成本及厂房租金，店铺租金不断上涨的巨大压力，使得公司出口效益下降。
虽然公司有自己的品牌专利，但是开发，设计产品的力度不足，缺乏品牌建设能力，公司长期的业务重点是放在加工贸易上，所生产的产品利润空间极低。
近些年来，参展成本与参展门槛等都越来越高，另外电子商务的快速发展，互联网普及率越来越高，移动终端的购物模式越来越受到多人的青睐，雅丽欣化妆用品公司逐渐意识到转型跨境电商的重要性，对传统的营销决策做出了调整，转型B2B业务模式的跨境电商。
6.2雅丽欣公司转型跨境电商的内部优势条件分析
6.2.1市场经验丰富
因为该公司成立得较早，熟知市场行业的概况，外国消费者对本行业产品的消费偏好有所了解，例如产品的材料，颜色，规格，包装等，有利于推进新产品的研发与设计。
6.2.2拥有一支外贸业务队伍
雅丽欣公司拥有一支自己的外贸业务队伍，这些业务员经验丰富，充当着客户与工厂的桥梁，直接与客户沟通，因此不需要找去专门的外贸公司找业务员，省去许多代理成本。
| 雅丽欣公司业务团队概况 | |
| 外贸业务主管数量 | 1个 |
| 外贸业务员数量 | 7个 |
| 外贸业务员平均工作年限 | 3年 |
| 外贸业务员学历 | 本科 |
| 外贸业务员英语级别 | 英语六级 |
表1 雅丽欣公司业务团队概况
资料来源：根据公司相关资料整理
6.2.3线下客户资源丰富
雅丽欣公司在广东广州美甲市场里有一个档口。公司定期会整理档口的产品，并且上新产品。国内国外的客户都会定期来参体验，同时也吸引不少国内国外的新客户来购买。
图九 雅丽欣公司订单主要来源
资料来源：根据公司相关资料整理
因此，雅丽欣化妆用品公司在转型跨境电商时，可以通过整合线上与线下展会上的客户和档口潜在的客户，把他们引到线上来，有助于加快公司转型的步伐。
6.3雅丽欣公司转型跨境电商的内部劣势条件分析
6.3.1 对跨境电商认识模糊
雅丽欣化妆用品公司在做出转型跨境电商的决定时，并没有深入去熟知和学习各跨境电商的模式，平台，不清楚自己公司应该适合哪种模式与平台，直接入驻了规模较大，实力较雄厚的阿里巴巴国际站。
雅丽欣化妆用品公司入驻了阿里国际站后，只是单纯的把产品发布到平台上，时不时给一些潜在的采购商报下价，没有对平台进行运营，产品进行推广，店铺进行维护等。随着阿里国际站的规则和付费权益越来越多，雅丽欣公司更是完全跟不上其脚步，公司在在平台上的店铺排名低下，客户询盘大多为无效询盘，客户回复率低等一系列问题都呈现出来。因此，雅丽欣公司在运用阿里巴巴国际站的外贸业务毫不起色。
另一方面，公司的转型观念缓慢，传统的贸易模式根深蒂固。在传统的贸易中，公司所接收的订单几乎不是小而零碎的单，而是金额较大，产品批量多的订单，而跨境电商的订单多越来越呈现出批量小，次数多的小型单模式。雅丽欣化妆用品公司习惯了传统的运营方式，并没有对传统贸易供应链做出调整
6.3.2产品在市场上无优势
雅丽欣化妆用品公司入驻阿里国际站时，平台上有众多的化妆，美甲行业领域的供应商。雅丽欣公司所卖的产品类型与其他商家卖的产品没有太大的差异，存在严重的同质化现象。雅丽欣公司采取了用压低价格的办法和其他商家竞争，其利润空间越来越低。
6.3.3缺乏跨境电商人才
雅丽欣化妆用品公司也面临着缺乏跨境电商人才的问题，只能利用现有的人力资源去接触跨境电商，而最高领导者和业务人员等都是第一次接触，对跨境电商不熟悉，缺乏专业培训。
6.4雅丽欣公司转型跨境电商的对策建议
6.4.1制定合适的跨境电商战略
雅丽欣公司转型跨境电商需要找准目标，方向，制定并实施适合本公司的企业战略计划。首先，雅丽欣化妆用品有限公司应该去深入了解跨境电商的模式与平台，结合本公司发展情况，找寻适合本公司的平台模式。其次，雅丽欣公司应该开通阿里国际站平台的会员来得到更多权益，定时对平台进行运营，产品进行广告推广，利用数据进行精准营销，改善客户管理，提高产品曝光量，提高店铺排名，同时应该整合线上与线下的客户资源，把店铺的网上地址推广给线下的客户，让线下的客户转移到线上来，一来方便线下客户浏览到更多的新老产品，二来有利于提高店铺的交易量。
另一方面，雅丽欣化妆用品有限公司需要适当调整传统的供应链，能满足碎片化订单的零单生产。同时，雅丽欣化妆用品有限公司应该调整其内部组织，让企业内部组织与跨境电商模式相适应，科学管理内部，对员工进行有效指导，设立奖励激励机制，提高员工的工作积极性，促进员工适应跨境电商模式。
6.4.2 提高产品质量，积极创新产品，加强品牌建设
雅丽欣公司应该意识到与众多商家打价格战只会逐渐陷入恶性竞争。雅丽欣公司应该提高自己在市场上的核心竞力，实行产品差异化战略。
第一，雅丽欣公司应该加强产品原材料采购和产品生产环节质量的检验与把控，确保产品质量。
第二，雅丽欣公司要定期给业务人员开会，培训，提高业务员对客户的售前售后服务水平，营造一个好口碑。
第三，雅丽欣公司应该发展好原有的品牌，增强品牌建设能力，利用多年的市场经验优势，和平台上消费者需求的数据，收集相关信息，总结归纳出目标市场上消费者的消费偏好，产品走向趋势等，积极尝试开发新产品。同时，雅丽欣要落实好产权意识工作，既要维护好原有品牌形象，又要提高产权意识。
6.4.3加强人才培养
雅丽欣化妆用品公司可成立专门的外贸小组去研究平台规则，运营等方面的知识，给予员工专业培训，让员工深入了解平台。另外，深圳市雅丽欣化妆用品有限公司可通过奖励机制和优厚的薪酬待遇来吸引跨境电商人才入职。
6.5雅丽欣公司转型结论
综上所述，雅丽欣公司如能够充分利用内外部环境的有利条件，克服企业内外部的不利条件，便能够逐步向跨境电商转型。但是，转型并非一朝一夕的事情，转型的过程是一个艰辛且曲折的过程，不积跬步无以至千里，只有雅丽欣公司向着转型的目标不断前进，克服转型的种种困难，在实践中不断探索，在实践中累积经验便可找到自己发展的道路，逐步向转型的目标靠近。
第七章 我国中小型外贸企业向跨境电商转型的对策建议
7.1多方位控制支付风险
国家应该完善支付体系，对第三方支付平台的各方主体资金要进行强化管理，加大惩罚力度，降低资金交易风险隐患。跨境电商平台则需加强对企业资质，企业产品等的审核力度，强化平台上支付软件，在第三方支付时，应该对第三方进行实名认证，避免客户的身份不真实。最后，企业要秉着诚信经营的原则去和客户打交道，遵守市场的交易规则。
7.2加强物流管理，强化物流体系
国家在完善相关法律法规的同时，要加强跨境物流的政策支持，强化相关基础设施建设，推进物流的运输速度和集散能力，例如完善港口，铁路枢纽和机场等的建设和规划，通过其他方法引导跨境电商企业进行海外仓，境外配送中心等机场设施的建设，同时，要多角度加强改进物流的服务质量。
7.3多角度完善信用体系
国家应该健全跨境电子商务的有关法律体系，规范企业，消费者和其他市场主体交易行为，健全监督机制，给予各方主体在运用跨境电商时一个良好的信用环境，另外，跨境电子商务平台可增设企业的入驻平台的要求，加强对平台的监管，健全平台的解决纠纷机制。最后企业自身要遵守法律，诚信经营，树立企业形象
7.4加强对跨境电商的认识
企业在转型跨境电商的前期，应该增强对跨境电商的认识，结合自身产品的属性，公司的发展情况等，选择并确定适合的转型路径，电商模式，电商平台等。
通常情况下，传统的外贸企业转变为跨境电商企业有两种方式，第一种方式为企业自己开设一个独立的线上商城，企业不会被第三方的平台影响和限制下独立并且灵活地对此商城进行搭建，最后通过此商场把产品出售于终端消费者。第二种是企业直接入驻现有并成熟的第三方平台，然后把企业产品上传到该平台，并进行产品促销，广告推广，优惠折扣等渠道，把产品销售给终端顾客。当前，由于自建商城需要更多的技术，人力与资金等，众多传统的中小型外贸企业选择第二种方式来开展跨境电子商务。
| 方式 | 优势 | 劣势 |
| 自建商城 | 1企业获得市场信息速度快且获得更多市场份额
2有利于企业品牌的推广和提高企业的知名度 | 1需要更的技术，人力和资金来搭建平台 |
| 利用第三方平台 | 1企业直接入驻第三方平台，方便企业快速熟悉经营模式，培养自己的客户群
2前期资金投入低 | 1市场顾客，产品推广等有一定的局限性 |
其次，企业应该去了解电子商务平台的使用规则，要熟知平台的运用技巧，加强电子商务平台的投入与建设，积极展开对店铺的运营。
另一方面，由于太多中小型外贸企业固守于原来的传统运作模式，导致其转型步伐缓慢，甚至功亏一篑，因此中小外贸企业要增强现代化管理念，根据转型方向，目标市场，企业自身特点，制定合适的战略目标计划，科学管理企业内部，迎合国内国际市场变化，增强企业的核心竞争优势。
7.5提高产品质量，加强产品创新
许多传统的中小型外贸企业不是一般的制造业，就是传统的代工业。这类典型的具有劳动密集型特点的产业，在生产环节过程中，产品的技术含量和附加值都极低，往往是其他企业可以轻而易举取代的产品。因此企业要提高在市场上的竞争力，严格把控产品生产的每个环节，第二要加大科技投入，加强产品的创新，积极研发与设计新产品，摆脱企业处在价值链低端的位置；其次企业要注重品牌化建设，维护并建设好产品的品牌，打造良好的品牌形象，同时企要增强产权意识；最后企业应提高售前售后服务，给顾客留下良好印象。
7.6引进和培养专业人才
高校应该增设关于跨境电商的相关课程，加强并且完善对这些课程的培养模式，同时加强对师资力量的培养；积极开展校企合作，给予学生更多的实习机会，增强学生的实战经验。
另一方面，企业要重视对员工的培养，给予在职人员专业培训和相关激励，提高员工学习与工作积极性，以优厚的薪酬待遇和健全的人才激励方案吸引人才入职。
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