华安证券股份有限公司证券经纪业务营销策略现状及对策研究

　　现代经济，既是一个以知识为本的经济，又是一个金融化的经济。现代科学技术在产业集群中大规模的扩散效应和对产业结构升级换代的加速度催化作用，是知识经济的基本内核，具有强大的杠杆功能的现代金融的形成则是金融经济到来的重要标志。目前，国内券商经纪业务的竞争环境发生了根本性地变化，证券经纪业务已经进入了营销时代，与国外券商相比，国内券商还存在营销模式、营销组织体系以及营销手段单一的问题。现阶段，我国券商应借鉴国外经验，变革营销模式，优化营销体系，并制定相应的营销策略，迅速实现营销体系改革。

　　在经历了四年熊市之后，中国股市从2005年到2007年迎来了快速发展。带来了财富增值之时，市场又开始动荡。伴随着X次贷危机影响的蔓延，中国证券市场大起大落。2008年到2009年近几年我国经济逐渐走出了经济危机的不利影响，取得平稳较快的增长。2010年到2011年我国经济仍存在很多不确定因素，面临国内通胀压力的影响。我国的资本市场特别是证券市场，经过22年的发展，对国民经济建设所做出的贡献越来越受到经济界专家及企业界人士的重视。但我国证券公司从整体来看，经纪、自营、以承销业务为主的投行仍是国内券商的最主要的业务内容和利润来源，各种金融创新的收入与之相比微乎其微。并缺乏自身的核心竞争力，服务品种相同、资产规模偏小，导致证券公司抗风险能力较弱的现状，因此迫切需要打破现状，并寻求自身的可持续发展道路。伴随着我国改革开放深度不断加大，尤其是加入世贸组织后，我国经济的开放程度明显提高，推动了我国证券市场的规模进一步扩大。具体来看，主要表现有:不少境外投资者也纷纷转移资金到中国，并对中国的证券进行投资。尤其是当前，我国已执行改革开放政策，力图将外拓投资者的市场占比由4％提升到15％；为了更好地参与中国证券市场，减少证券投资风险，越来越多境外券商开始在中国投资设立专门管理境内投资的分支机构，从而使得中国证券市场与境外证券市场逐渐接轨；国内不少实力雄厚的企业已设立了境外分支投资机构等。据相关数据统计结果显示，迄今为止，深沪两地上市企业已高达2400多家，上市股票市价总值已超过2万亿元，且扩大趋势显著。

　　当今社会进入二十一世纪之后，证券行业发展速度非常迅猛，证券经纪业务是证券公司的基础和营销前端。证券市场环境变化迫使证券公司探索经纪业务创新对理论研究和证券行业经营实践都有十分重要的意义。文章从证券经纪业务现状入手，较为系统的研究了券商的产品创新，营销创新和核心竞争力培育的问题。随着竞争的加剧，市场营销对于证券经纪业务竞争力的作用日显重要，文章研究了证券营销的意义和国外证券经纪业务中营销策略及对我国的启示，重点分析了证券经纪业务中营销策略的运用。我国证券经纪业务一直是国内证券公司重要的业务及收入来源，但现在行业内佣金的不断下调让券商竞争变得更加激烈、此外混业经营的趋势逐渐加快迫使证券经纪业务面临转型。我国的证券市场相比于西方国家起步较晚，也可以说与它们相比我国的证券市场还算是新兴的并且发展很不成熟的市场。本文对我国证券经纪业务的现状及发展趋势进行分析，以华安证券公司为例分析研究我国证券经纪业务的发展现状，并对证券行业未来的发展趋势作出判断，提出健康长远发展的政策建议。以华安证券股份有限公司证券经纪业务的研究为切入点，揭示我国证券市场存在的问题，并通过实地考察，深入公司内部，得到第一手的资料和信息，剖析问题存在的原因，借鉴国外的先进经验，找到解决问题的办法，此文有利于提高我国的资本市场化水平，促进可持续发展。实现中国经济的繁荣发展。作为华安证券的客户经理实习生，研究华安证券的经纪业务有助于我对公司的全面了解和学习。

　　早在19世纪，许多学者和企业家纷纷对对企业的营销要素和策略有所归纳，并且形成了一系列的营销理论，并将理论应用于生产实践中，为企业获得更大的利润。

　　1.3.1 4ps营销理论

　　杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy)，所以简称为“4P’s”。

　　1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

　　产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

　　价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。[1]

　　渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

　　促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为，（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致消费来促进销售额的快速增长，达到营销的目的，获得企业的成长。

　　图1.1 4p模型

　　企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为三个圆圈，把企业[1]营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、分销和促销，的确非常简明、易于把握。

　　华安证券股份有限公司，前身是1991年5月经中国人民银行总行批准设立的安徽省证券公司，2000年12月28日中国证监会核准公司增资改制并更名为华安证券有限责任公司，同时核准公司为综合类证券公司。

　　企业简介:

　　2010年底，公司完成增资扩股工作，注册资本增至24.05亿元。2012年7月末，公司再次增资，注册资本由24.05亿元增加至28.21亿元，股东16家，多为国有或国有控股的上市公司和大型企业。2012年12月，公司整体变更为“华安证券股份有限公司”。公司现有营业部81家，在全国100多家证券公司中位居前列。华安证券是华富基金管理有限公司的主发起人和第一大股东，控股华安期货公司，全资拥有华富嘉业投资管理有限公司和安徽华安新兴证券投资咨询公司，初步建立起集团化发展框架。公司最新行业分类评级为B类BBB级。

　　公司经营范围包括：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资咨询活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务。

　　公司董事会设战略发展委员会、提名委员会、薪酬与考核委员会、风险控制委员会、审计委员会等五个专门委员会，公司经营管理层根据工作需要设置若干专业委员会，并按照专业分工、精简高效、风险隔离的原则，设置了十六个内设部门及上海分公司。公司业务主要立足安徽，辐射全国，营业网点遍布安徽省各地级市以及70%以上县城，并在北京、上海、深圳和广州等主要城市设有21家营业部以及投资银行、证券投资、资产管理、固定收益等业务部门。先后承销证券50多只，其中担任A股和B股主承销的26次，担任企业财务顾问50多次，其中担任H股财务顾问1次。

　　华安证券抢抓市场机遇，坚持规范经营，深化内部改革和管理创新，做实传统业务和布局创新领域并重，在保持各项传统业务良好发展势头基础上，先后还取得直接投资业务资格、融资融券业务和中小企业私募债业务等资格。截至2012年末，公司净资产40.85亿元，净资本27.08亿元。资本状况和财务结构不断改善，风险控制指标持续符合中国证监会的监管要求。

　　证券经纪业务

　　证券经纪是公司的基础业务。公司是上海证券交易所、深圳证券交易所首批会员单位，拥有A、B股交易席位72个，是全国首批取得网上证券经纪业务资格的证券公司之一。2008年8月，经中国证监会核准，公司在省内首家获得期货中间介绍业务资格。公司在各地设有证券营业部71个，分布在北京、上海、深圳、广州等大中城市和安徽省境内市、县，主要从事沪深市A、B股、基金和国债交易的代理业务。公司多年来致力于交易手段现代化，开拓网上证券经纪、柜台交易等新型业务，为广大客户提供规范、安全、便捷和专业化的证券投资服务。

　　投资银行业务

　　公司自1991年起开展投资银行业务，是国内最早从事投资银行业务的证券公司之一，主要从事企业改制与上市辅导、证券发行承销与上市保荐、企业重组与收购兼并、投资和融资咨询、财务顾问、投资银行创新业务研究等业务。先后成功主承销IPO股票16只，配股7只，增发2只，副主承销和分销70多只。公司着力打造一支知识结构全面、资力经验丰富的投资银行专业队伍，在农业、水泥、旅游、家电等领域形成自身业务特色，研发水平和证券发行在业内保持领先水平，提升在中小企业重组、创业板、三板和境外上市等方面的业务竞争力。

　　证券投资业务

　　公司设置了董事会、投资决策委员会、自营部门三级投资管理体系，建立了科学的投资决策机制和严密的投资执行体系，建立了前、中，后台风险监控体系,实现证券投资业务集中领导、分级授权、科学决策和相互制约。证券投资部拥有一支具有长期投资经验的从业人员，专门从事股票、基金、国债和企业债券等自营交易业务，随着市场的发展，业务品种将拓展至柜台交易、非流通股转让、股票期权期指及并购业务中的证券自营交易等。

　　资产管理业务

　　2002年5月，经中国证监会核准，公司成为首批具有从事受托资产管理业务资格的全国性综合类券商之一。公司具有从事面向公众投资者的集合资产管理和面向高端客户与机构客户的定向资产管理等业务。公司秉承客户至上的理念，依托专业的研究力量与科学的投资决策体系，强化风险控制确保客户资产安全，为客户提供全方位、专业化、个性化的财富管理服务，满足客户资产保值、增值的需求。公司首只集合理财产品——华安理财1号稳定收益集合资产管理计划成立于2010年6月，投资业绩在同期同类理财产品中排名居于前列。

　　固定收益业务

　　固定收益部是专门从事固定收益证券期融资债、中期票据、可转换债券等。公司拥有一支具有丰富市场经验和良好客户资源的业务团队，硕士学位的占40%，为追求低风险和稳定收益的客户群体提供稳健的、高品质的专业化服务。公司是财政部国债理事会成员，具有企业债券的主承销资格。近几年来，先后参与了国家电网、广州汽车、北京基础设施、合肥城投等数十家企业债的副主承销和分销工作，树立了良好的行业品牌形象。债券主承销业务获得突破性进展，担任滁州交通开发公司、池州城投公司的债券主承销商，为企业的发展搭建了一个更广阔的融资平台。

　　我国的证券公司从整体上来看，经纪、自营、以承销业务为主的投行仍是国内券商的最主要业务内容和利润来源，各种金融创新的收入也在逐渐的产生着作用。由于各个证券公司抗风险能力较弱的现状，寻求自身可持续发展道路。股权分置改革带来了中国证券市场发展的新高潮。股票市场的发展刺激了中国证券业发展的又一轮春天。自中国证券业协会的数据汇总显示，2007年底全国106家证券公司会员总资产17313亿元，净资产3343亿元，行业平均净资产收益率37.95%，比上一年度都有较大程度的增加。以银河证券的经营模式为例，银河证券紧跟国内外金融市场的发展趋势，积极参与行业金融创新活动，并以客户需求为中心大力开发创新产品，在投资服务、融资服务以及交易服务等方面取得重要突破。先后开发了etf/lof指数基金流动性服务、“金时雨”约定购回式证券交易融资产品、“天天利”现金管理及理财产品、买入转售大额交易券券源提供服务、股票收益互换等创新服务，增强了公司服务客户的综合能力和水平，使公司在金融创新领域处于优势地位。在衍生品业务方面，公司目前拥有一支专业精锐的集产品设计、投资管理和数量模型开发于一体的团队，致力于创新业务模式和产品，为客户提供卓越、贴心的专业金融服务。

　　2.2.1与同行业的对比分析

　　华安证券与中国市场上普遍的证券公司相比，有其共性，也有他的不同之处。相对于许多小券商来说，华安证券在各个方面都已经比较完善，但是相对于中国市场上的巨头券商来说，还是有很多不足之处。下面指出华安证券相对于同行业的不足了之处。传统产品和服务已经做得非常完善，需要新产品的研究和开发。资产管理业务相对来说开展较晚，市场的认知度不强。另一方面，产品的研发能力需要提高，这就在于人力资源的培养和维护。

　　2.2.2现有营销策略的swot分析

　　现有的营销模式有好的一面也有不好的一面，证券行业在我国还处于比较初级的发展水平，证券营销理论在我国的证券企业还未得到普遍应用，大多数证券公司的营销意识薄弱，市场定位模糊、营销策略陈旧单一，营销理论混乱不堪，随着市场现有竞争的逐渐加剧，以及潜在外来者的涌入，券商纷纷卷入价格战的厮杀，然而这只能短期有效，长期来看不仅严重损害到券商的利益，还将封绝公司的发展之路。下面来说说好的一面，华安证券属于安徽的老牌券商，地域优势明显，期货经纪业务为公司的特色，业务排名行业中等水平之上。华安证券成立于2001年1月8日，在整合原安徽省证券公司、安徽证券交易中心资产的基础上，由国资运营公司等11名股东共同出资设立的。公司综合实力排名在50位左右，属于小型券商，各项业务排名处于行业中等水平之上，同时公司积极发展各类创新业务，并积极尝试开展股指期货程序化交易和分级基金套利业务，各项创新业务在风险可控和规范经营的前提下保持较快发展。

　　由于证券行业在我国还处于比较初级的阶段，所以整体相对于发达国家来说，我国的证券公司发展还不成熟，还存在很多的问题需要去解决，下面通过对华安证券在产品、价格、促销、渠道这四个方面的分析，指出华安证券存在的问题。

　　3．1.1业务单一

　　华安证券的业务范围：证券（含境内上市外资股）的代理买卖；代理证券的还本付息、分红派息；证券代保管、鉴证；代理登记开户；证券的自营买卖；证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）；证券投资咨询（含财务顾问）；客户资产管理；中国证监会批准的其他业务。由此可见，华安的业务范围过于局限，仅仅是一些传统券商的业务，没有独特的优势。

　　3.1.2缺乏优秀的投资顾问和分析师提供相应配套的服务

　　公司具有人民币普通股、外资股股票的主承销资格和创业板保荐人资格，在合肥、北京、上海和深圳等地设有投资银行部，业务范围覆盖中国国大部分地区，拥有具有博士硕士学历、丰富经验的投资银行专门人才70多名，主要从事证券发行承销和上市推荐、企业改制与辅导、收购兼并和重组策划、与发展战略咨询、投资和融资咨询、财务顾问、投资银行创新业务的研究等业。在我所实习的长沙万家丽中路营业部，分析师仅2名，这对于急于转型的一家营业部来说，这个数据是远远不够的，一方面，数量较少的分析师和投顾无法集思广益，提高对数据的判断能力，另一方面，无法为客户提供周到的服务。

　　3.1.3产品缺乏创新

　　华安证券的产品有理财产品、基金、股票、投顾等主要产品，例如理财产品：华安理财5号日日赢、招商招利一个月，基金产品：华安现金富利A、华安日日鑫系列、金鹰货币A，股票，华安期货，签约投资顾问等产品。这些产品均属于传统产品，与一般证券公司的产品并没有什么特别之处。目前中国证券市场品种主要集中在股票（A、B股）、债券上，未来市场随意创新机制的完善，与股票和债券相关的新品种及其衍生产品将不断丰富市场，资产证券化品种也将以各种形式出现。中小企业板品种在完善过程中，创业板的推出同样为投资者选择投资品种增加了选择性。

　　3.2.1价格优势不明显

　　简单回顾中报24家上市券商整体业绩，合计实现营业收入1129.41亿元，较去年同期2340.87亿元下降51.75%；归母净利润合计407.79亿元，同比锐减61.78%。年初市场经历“股灾”所致的人气低迷和持续的缩量震荡行情令证券公司各项业务都遭遇不同程度打击，尤其是经纪业务收入损失明显。

　　3.2.2佣金比例偏高

　　同样，上市证券公司中报披露显示，多家券商佣金水平出现不同程度下滑，经纪业务之争更为激烈。另外，我们还统计估算了各家证券公司在全国各地区的佣金费率情况。由此可见，市场中各大券商的佣金战打得如此激烈，要想降低佣金来获取更多的客户变得越来越困难。

　　3.2.3手续费用偏高

　　在24家证券公司中，华泰证券（万2.47）仍以低于万3的佣金率水平位于手续费优惠之首，紧随其后的是第一创业（万3.43）、东兴证券（万3.70）和东吴证券（万3.84），西南证券和国金证券也在半年度迈入万3行列。另外，佣金率在万四-万五之间的有9家券商，万五-万六之间的有6家券商，排名末尾的三家券商分别是方正证券（万6.05）、国信证券（万6.17）和西部证券（万7.52）。从图得知，华安证券在佣金率和手续费上与其他券商还有一定的差距。

　　3.3.1部分网点区位优势不明显

　　营业部布局广泛，公司拥有125家证券营业部，其中74家布局在安徽省内，占省内营业部的30.71%，是安徽省布局营业部最多的证券公司。其他的51家营业部分别在北京、重庆、湖南、河南、上海等多个城市。这些分支营业部面临着本土券商的挑战，例如：华安在湖南地区设置了三家营业部，分别是：长沙万家丽中路营业部、长沙芙蓉中路营业部、常德洞庭大道营业部，而他们都将面对的是湖南的本土券商如方正证券、湘财证券的挑战，方正和湘财都是湖南的巨头券商，信任度和知名度都比华安证券要高，要想在湖南生存下来必须靠非寻常手段。

　　3.3.2营销渠道单一

　　华安证券的营销模式以银行驻点为主，加之以少量的户外营销推广，这样一来，我们所能营销的对象就受到了限制，营销渠道单一。

　　3.3.3营销人员素质偏低

　　证券行业属于服务业，证券销售不同于其他销售，具有一定得特殊性。所以证券销售人员销售的第一产品就是销售自己。这就要求我们证券营销人员具备一定的素质。证券销售人员应具备的素质包括强烈的自信心，非凡的亲和力，责任心，远见，强烈的企图心，吃苦耐劳，诚信等。华安证券长沙万家丽中路营业部在招聘和培训员工时，对于学历和证件上要求严格，但是对于营销人员素质的考核还有待加强。

　　3.4.1促销方式落后

　　客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一环节。按照证券经纪产品的销售和服务转移的主导主体划分，我们将证券经纪业务的促销模式划分为人员主导型促销模式和活动主导型促销模式两种。而华安证券的促销方式仅限于人员主导型促销模式，活动主导型促销模式则非常的少，这就导致促销方式落后的问题。

　　3.4.2宣传力度不够

　　没有大型活动的举办和推广，华安证券在除安徽之外的其他城市知名度较低，这就使得客户难以获得了解该券商的信息，从而导致难以提高信任度。

　　4.1.1培养技术人才以提供配套服务

　　证券公司在招聘和培养人才的时候应该制定相关规定，在招聘环节，应该选择本科或本科以上全日制大学毕业生或硕士毕业生。在证书上，应选择具有证券从业资格证书的求职者，应该具备计算机二级证书和英语四级证书等必要的证书。在面试时，应该尽量多的考核求职者的素质和品德。在培养人才上，应该为职员制定专业的课程，不断学习不断进步，与时俱进，培养符合公司未来发展需求的人员。课程定制应该从两方面入手：专业知识和营销能力。具体课程如下：

　　学期主要实践教学地点和设施主要功能

　　第一学期ERP沙盘模拟ERP沙盘实训室实践教学

　　第二学期商业银行业务柜综合实训商业银行模拟实训室实践教学

　　第三学期证券投资交易综合实训证券交易所模拟实训室实践教学

　　第四学期金融营销综合技能实训金融综合实训室实践教学

　　4.1.2增强产品的创新能力

　　华安证券需要增加产品的创新能力，才能够不被市场淘汰。1、通过组建金融控股公司实现规模经济和范围经济。2、不断优化业务结构。从盈利来源稳定性角度看，代理买卖证券业务净收入和证券投资收益（含公允价值变动）目前提供约70%的营业收入比例，但波动性受直接资本市场影响较大；投资银行业务则受IPO审核节奏影响也具有一定波动性且近两年下降幅度较大；虽然也受到资本市场影响，但自2011年正式推出以来，融资融券业务所提供的利息收入不断攀升，并成为证券公司重要的收入来源。除资产管理计划、公募证券投资基金产品和直接投资等外，证券公司还可以从下列七个方面拓展新的收入来源：一是加大投研能力，积极做好传统权益和股东收益交易业务；二是积极探索对冲/套利交易业务，包括衍生品业务（含期货）（含做市）；三是建立并购基金或者产业投资基金；四是利用“新三板”及其分层的战略机遇期，积极探索“新三板”做市商业务；五是积极做好资产证券化业务，并不断开发新型或者新领域的证券化产品；六是在条件允许时探索海外业务。在开展海外业务时，可以以香港为立足点，探索全牌照经营；七是推动证券研究业务积极转型，建立涵盖宏观经济、行业、股票债券及衍生品投资策略、指数与产品设计、制度与发展等综合领域全覆盖的证券投资研究体系，不断提升在各基金公司的研究排名，并拓展保险、私募和资产管理等非公募基金客户。3、不断加强风险管理，建立全面风险管理体系。4、建立健全有效的市场化激励机制。

　　4.2.1降低佣金比例

　　一方面，可以通过降低佣金的方法吸引一部分的投资者开户促成交易，另一方面，设置不同价位、不同时段的服务，给投资者更多选择的余地，同时对不同质量的服务收取不同的费用，弥补因降低佣金带来的损失，保证公司的正常运转。

　　4.2.2简化手续以降低费用

　　这个时代是一个智能化和电子化的时代，一切产品和服务都可以在手机客户端和电脑客户端解决是必然趋势。这样一来，不仅节约了客户的时间，也给客户带来了许多便利，也降低了交易成本，自然而然的客户也对券商有了好感，从而提高了华安在客户心目中的形象，那么，这样一来利润也就提上去了。

　　4.3.1在传统营销策略基础上拓宽营销渠道

　　保险公司与证券公司、金融公司合作意义：保险公司与证券公司和金融公司进行委托代理业务合作是近几年来保险业拓宽营销渠道、拓展保险业务服务空间的一次有益的创新，国内少数寿险公司已经在此方面进行试水。目前，寿险公司银行保险业务对商业银行渠道资源竞争异常激烈，所以在这个必然趋势面前，华安证券也应该顺应争取和银行保险取得合作，互利互惠。

　　4.4促销方式现代化

　　4.4.1增强宣传力度

　　可以举办大型的投资报告会，一方面可以加深投资者对华安证券的了解，另一方面，优质的分析能力更能够获得投资者的信任和赞赏，有利于促成现场交易，并且获得潜在客户的联系方式，提高了品牌知名度的同时，也提高了华安证券的业绩，提高了公司的利润。

　　4.4.2创新宣传方式

　　酒香也怕巷子深。以往的银行驻点和户外营销的策略实行了这么多年，对于安徽以外的城市，华安证券的知名度仍然低下。所以我们需要创新宣传方式，我建议，华安证券应该与合作的银行取得更加深入的合作，例如：一同开发理财产品，一起组建研究团队等，宣传产品的同时也提高了知名度。

　　本文主要研究了证券营销的意义和国外证券经纪业务中营销策略及对我国的启示，重点分析了华安证券股份有限公司证券经纪业务中营销策略的运用。通过对华安证券与国内外证券公司的对比，找出了华安证券股份有限公司证券经纪业务营销策略中存在的问题，以及这些问题存在的原因并通过对这些问题的深入剖析，找出来了这些问题存在的原因，通过对比研究和借鉴，找出了解决问的方法，并且一一论述。

　　1、华安证券股份有限公司经纪业务营销策略存在的问题题有:第一，品策略存在的问题。第二，价格策略存在的问题。第三，渠道策略存在的问题。第四，促销策略存在的问题。

　　2、对于其存在的问题提出的解决办法：第一，实现业务多元化，培养技术人才以提供配套服务。第二，增强价格优势，降低佣金比例，简化手续以降低费用。第三，及时调整营业部和营销网点的位置，在传统营销策略基础上拓宽营销渠道。第四，促销方式现代化，增强宣传力度。

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