大参林公司销售环节内部控制

摘 要

改革开放以来,我国内外经济的发展节节高歌,在这样的发展环境下，各大行业都根据时代的变化，人民的需求对自身进行深入的改革和发展。目前，医药行业也是面临着巨大的挑战，随着人口老龄化和养老行业的兴起，医药业也随之水涨船高，变成了一块香饽饽。近年来医药企业如高楼迭起，激烈的竞争使得各种行业缺陷逐渐浮出水面，例如价格设置不够亲民，部分居民存在医保账号资金乱用等情况，药店销售处方药，销售人员私下交易等等。销售渠道的不够规范，导致医药行业发展受到重重阻碍。此外中国今年的经济转型也对医药企业产生了深浅不一的影响，包括管理体制的更迭，以及专业人员的流失造成的缺口等等，使得企业在走向专业而规范的道路形成层层阻碍。本文就对大参林医药公司销售环节内部控制的特点以及所存在的不足进行研究,并在此基础之上提出相关的解决措施。

关键词：私下交易 专业管理人员 销售渠道 不足之处 措施

一、引言

近年来，中国经济在世界的发展有目共睹，逐渐与国际接轨，市场经济的地位在国际上初步建立起来，经济开始转型。这也意味着，中国的企业正处于一个关键时期。改变传统的管理方式，重视管理制度与管理人员素质的提高，加强企业内部管理与控制，是中国企业扩大经营规模之后首先要重视的问题。随着时代的变迁以及众多专家学者的努力，我国内部控制体系已经从初步的发展到了有章可循。但是每个企业内部控制的实施，仍需企业管理人员对症下药来制定，这就需要管理人员具有专业的判断能力以及高超的知识水准。内部控制是提高企业管理效率的有效手段，涉及范围从企业的经营管理的各个环节到部门以及个体，可谓非常之广泛，是提高企业管理效率的重要方式。随着大量企业的涌现，内部控制逐渐在理论和实践方面受到学者与管理人员的更多关注。

从上世纪九十年代开始，我国医药行业的改制发展已经经历了二十多年的时间。当时正值我国经济转型的关键时期，同时XX也开始着手对医药行业进行深化改革。其中产权多元化和经营方式现代化的思路应用尤为广泛，伴随着将近三十年的发展，医药流通行业的经营格局进行了更深层次转变。市场发展的活跃度远高于我们的想象，三十年的期间我国医药行业涌进了许多更多元化的经营方式，为我国医药行业的发展注入活力。据统计报告显示，2017年，全国七大类医药商品销售总额超过 2 万亿元，比上年增长了 8%，其中，药品零售市场 4003 亿元，同比增长 9.0%。然而随着这些数据的增长，同行中竞争的压力也越来越大。有限的资源和越来越多的竞争者，使得恶性竞争不断涌现，而相对来说也促进了不少企业的发展速度。在这样的高速发展下，重视企业质量和制度改革，更好地去适应当代消费者习惯，抓住政策的优势和时代发展的需求，规范化管理销售业务并更好地处理各种事务，变得尤为重要。

医药行业关乎我我国民生健康，以及社会稳定。随着我国的发展，公民数量的增多，XX越来越重视医药公司的经营。现如今，人口老龄化的比例在上升，医药公司如春笋般纷纷冒头。随着人们对于医药的需求也逐渐增加，医药公司原本的体系在这样快速的发展环境下逐渐出现了缺陷。如何应对这样日渐增多的竞争对手以及缩小的市场份额，以及在市场中寻求一个稳定的落脚点，面对这样的问题，众多学者都在寻找着一个相对完整稳定的体系以求可以书写下一个答案。完善公司的内部控制制度，质量上的高、精、优的提升在此时显得尤为重要。一方面，要保证好销售环节的严格把控，减少错药，漏药，甚至假药情况存在；另一方面合理布局销售部门，严抓销售人员的素质培养，保证企业经营的合法合规性。因此，完善销售环节内部控制的管理体系，对企业自身的提高以及发展，有着深刻且长远的意义。

二、销售环节内部控制相关理论

（一）内部控制概论

内部控制是指经济单位依据经济活动统一建立的，限制商业组织的形式和划分的一种制度。其目的是为了实现业务需达到的要求，以及把控产品质量和客户对它的满意程度。其中包括保护资产的安全性和完整性，同时兼护保护业务利益等不同的功能。另外，企业也可以通过满足它来确保会计信息的可靠性和安全性，以及实施企业的经济政策的程序和措施是否可行。内部控制的目的是改善管理和经济利益，让企业的管理处于更加优化的状态，是能够保证管理中的精准性和高效性的一项必要的制度。

（二）销售环节在内部控制的重要性

销售内部控制制度的健全性、有效性和可靠性，代表着企业内部销售环节的状态是否稳定，涉及到企业营业，销货，流动资金链等有关问题。商品销售的内部控制制度一般包括销售管理制度，销货凭证管理制度和销货凭证传递程序，以及销售其余相关方面的内容。

销售内部控制制度决定了销售环节的安全性，可靠性，能够有效减少以及避免销售风险的出现，谨防出现货品错误，赊销混乱，账目不清等问题。完善内部控制中销售环节的制度，是以销售货物为核心经营目的的公司的一项必要之举。

三、大参林公司销售环节内部控制管理现状

（一）企业相关制度

大参林企业在董事会下设立了战略委员会，战略委员会由5名董事组成，选举方式依靠董事会的选举产生。在任职期间，假若有委员不在企业承担董事一职，将自动撤离其战略委员会的委员资格。另外在任期上，委员会的任期与董事会董事的任期保持一致，并且有能力者可连选连任。设立委员会，是为了企业更好地发展，能够实施更好地战略评估，并且依此制定相关的工作细则，起统领作用，继而规范工作。其本质存在的意义，就是对企业的长期发展战略做出深刻的研究，并且提出有建设性的意见，包括企业的重大投资、融资、以及资本运作等方面的重大事项的决策与研究，能够为企业的发展做出良好地判断与启示。此外，大参林为医药连锁企业，除既定的人才管理与招聘的方案之外，同时也设立了一系列的信用、销售、投诉回访等制度，下达各个门店。

（二）企业管理人员分布

总公司的人员基本布局如下，基本配备应有的高层人员架构。除此之外，还有总公司下方的子公司，以及各个分店。大参林企业属于医药连锁企业，在广东，广西，福建，江西，河南等省份分布较多，目前有近1000家门店。其中于2019年完成在广西的战略进攻，在同年完成河南省药店分布占据50%的基本任务。在此形势之下，人员分布广泛，截止至2019年数据表明共有20000名专业人员任职在旗下子店铺中。其人员之多，极易造成店铺分布不匀以及人员管理不当等问题。其外，随着近年来政策的支持，全国连锁药店呈上升趋势并趋于饱和状态，结构调整更促进了连锁率的提高，连锁行业面临着前所未有的挑战。

图表 1企业管理人员分布

（三）企业目前经营状况

图表 2盈利分析表

由上表可知，该企业2018年营业营业利润率为41.65%，比上年的40.26%上升了1.39%，表明企业在2018年盈利在逐步增加，盈利情况良好。

企业2018年营业净利率为5.93%，比上年的6.4%下降了0.47%，一般来说营业净利率越高盈利状况越好，表明企业盈利能力较弱且有轻微下降趋势。

企业2018年净资产收益率为17.5%，比上年的17.25%上升了0.25%，表明企业自有资本获取收益的能力越来越强，投资带来收益稳定，对股东投入的资本利用效率高，运营效果好，对企业投资人和债权人的保证程度高。

企业2018年资产报酬率为12.98%，比上年的6.91%上升了6.07%，表明企业对资产利用效率越来越高，同时在增加收入、节约资金使用等方面取得了良好成果。

综上所述，企业在盈利能力各指标上基本都是稳定增长的状态，除在营业上稍显弱势，总体分析来说企业盈利情况仍较为良好，获取收益能力越来越强。此方面具体表现在投资上，对资本、资产利用效率高，但各类子店铺的存货滞销以及流动资金问题没有得到良好地解决。

图表 3发展能力分析表

由上表可知，该企业2018年营业增长率为19.38%，比上年的18.29%增加了1.09%，增幅较小。表明企业本期主营业务收入有所增长，增长速度比较平稳，市场前景好。

企业2018年资本累积率为12.27%,比上年的62.64%下降了50.37%，增幅呈跳楼式下跌，该指标越大，表明企业资本积累越多，应付风险、持续发展的能力越大。表明在去年企业做了较大的财务调整，于今年回落并趋于平稳。

企业2018年总资产增长率为10.13%，比上年的108.83%下降了接近1，表明企业在去年时对资产做出了重大调整，企业的发展前景很强，在转型过程中。但是也需要专业人员为此进行判断和决策，否则一步小心就会进入难以逃脱的困境。

（四）大参林公司销售环节内部控制基本流程

公司设立专门的部门向各子公司分发货物，子公司再将货品分发到各个子店铺。店铺销售人员将其入库录入系统后进行售卖。其中子店铺销售的策略分为：空间策略规划、卖场布局规划、商品陈列规划三个环节构成，商品陈列为空间管理的最后一个环节，达到优化药品分布的最后一步。有效处理这些环节能够使药品达到易查找，好销售，难混淆的基本目的，同时也方便销售人员的引导和顾客的选购。销售人员每销售一个商品，都会在电脑系统进行出库和销售记录，以防出现私下交易等重大问题。每个月尾，子店铺都会将过期的药品，销售的药品，错漏以及因为调换而产生数目不对的药品重新进行盘点，核实整个月销售的利润和损失。

四、大参林公司销售环节内部控制存在问题

（一）大参林公司核心人员较为稀少且专业水平不高

我们在研究根据大参林股份有限公司的2017至2018的财务报表时发现，该企业经营稳健，经营形式和经营前景乐观，企业规模不断扩大，经济实力不断提升，且企业财务状况良好，有较为完善、合理的财务结构。同时企业注重投资、重视业务拓展，对业务外投资重视程度高。投资在今年的收入上升了17倍，有继续上升的势头，前景十分可观。但由于企业上市时间较短，转型仍有不足，企业在偿债能力方面较弱；在营运能力方面，收帐速度平稳，坏账虽然有存在，但损失较少。运用资产赚取利润效率高，在盈利能力方面，情况良好，获取收益能力越来越强，对资本、资产利用效率高；在发展能力方面，成长性和发展性都较强，总体上都比较好。

但同时也存在一些问题，由于大参林公司上市时间较短且其前身是个家族企业，高层管理人员基本为家族人员，相对来说前瞻性和专业程度都比较薄弱。从2018年起大参林公司着力打造自己相关的医药产业产业链，意图转型成为拥有自己品牌的医药企业。同时高层也意识到专业人才稀缺的严重性，历年来公司的专业评估和审计报告都使用外包事务所代为评判，除此之外还有许多需要技术人员的地方，没有组成专业的内部团队，这对于企业在市场上的竞争来说是十分不利的。目前这个短板正在阻碍公司的发展，并且不利于公司经营的持久性。

（二）大参林公司对于子店铺的经营疏于管理

由于医药行业集中度持续提高，医院的处方外流带来长期增量。2018年，我国药品零售渠道实现销售额3919亿元，在终端药品销售中占比为22.9%。由于中大型连锁企业竞争优势明显，在行业监管趋严的背景下，行业集中度持续提高。政策促进医药分家将是未来的长期趋势，由此带来的处方外流市场规模接近3000亿元，这庞大的资金足以让药品零售市场的销量激增，高达50%。

在此前景下，全国药店的数量趋近饱和。2018年，我国药店总门店数量达到48.9万家。自2010年后，药店数量增长速度逐渐放缓，增速从原来的5%以上降到0-3%，药店数量趋于饱和。药店店均服务人口2850人，接近世卫组织建议的店均服务2500人。由于连锁药店相比起单体药店，竞争优势明显，因此在存量竞争的市场下，连锁药店数量增速高于行业增速。2014年到2018年，药店连锁率已从39.4%提高到52.1%。

大参林作为一个以连锁药业发家的企业，在此经济环境之下，连锁药店数量的增长速度与数量都非常可观。但庞大的子店铺的经营下另一个问题就凸显而出，伴随着地区人员差异问题以及经济发展状况问题，总部对子店铺的监督管理则出现了偏向性，造成部分店铺经营管理不善却乏人问津。在2019年，大参林成功打开广西市场，成为广东之后又一个不需要公司提供资金就可以自行经营的省份。但是同年，大参林药店因经营不善关闭的门店有72所，主要原因还是因为公司对于子店铺的管理不足，未能很好地相应调整选址和当地销售策略。虽然总部拥有一项扶持店铺的资金制度，在目前来说损耗情况也不甚严重，但在对于转型中的企业来说，千里之堤溃于蚁穴。只有选好一个优秀的销售方式，让每个店铺都拥有好的口碑和规范化管理，源源不断地带来盈利，才是让企业长久经营的基本。

（三）大参林公司子店铺销售人员的销售渠道不够规范

随着福利制度的完善，医保账户也逐渐被人们所熟知。自2010年开始的近十年来，65岁及以上人口逐年增加，人口红利逐渐消失。人口红利的消失，意味着人口老龄化的高峰即将到来，创造价值的劳动力正在减少。在此老年人口基石日渐庞大的前提下，养老行业和医药行业正在兴起，随之而来的是更为庞大的医药销售市场和更为广泛的非处方药的应用。人类普遍寿命延长，药物的更迭和规范销售成为重中之重的任务。大参林连锁药店涉及地区广，人员众多，在一线到五线城市均有涉及，销售渠道的不规范容易造成药物销售渠道追溯的困难，责任混乱的情况。据所居城市调查中，均有出现药品售卖不规范，医保账户购买非医保药品，销售人员私下交易等情况，其中四线五线城市出现的比例相对较高，而四、五线城市，均是大参林公司主要进攻的地区。其中在2017年时大参林因违规销售处方药被约谈整改，点名批评私自上架处方药，造成药品混卖的安全问题。至2019年在大部分XX中口碑有所回升，但在偏远地区的药店仍然存在监督不足的情况。

（四）大参林公司内部监督意识不足

在2017年themis评级中，大参林主体评级为BBB，其中运营周转合理度，资产投资效率得分，支付余力系数均低于五分，在BBB等级中具体体现为，短期债务的支付能力和长期债务偿还能力一般，目前对本息的保障尚属适当，处于中等地位；企业经营目前处于良性循环中，在未来的经营和发展条件中，盈利能力和偿债能力受企业内外部的不确定因素影响，可能波动会比较大，约定的条件可能足以保障本息的安全的不确定性比较大。在2020年最新发布的持股中，家族股东占比超过了60%并占据重要席位，可以不难推断出企业中话语权掌握在少数的家族股东手中，相互制约的制度仍需完善。决策权的集中性，否则容易造成传达失误，决策失衡，处理不当等问题。高层中实际掌权的人员过少，内部制度的不够健全，将导致无法相互制约，出现一人独大的事件。

五、大参林公司销售环节内部控制存在问提的解决对策

（一）大参林公司应提高核心人员的数量和专业水平认知

刘璇（2019）和陈丁冉,刘英（2019）分别在《家族企业的内部控制有效性研究》与《医药企业内部控制失败的探索——基于长春长生“问题疫苗”事件的分析》中指出家族企业转型上市公司的风险和或可发生的错误，主要观点仍然保持在：家族企业转型之后的高层管理人员的知识层面和见识没有办法跟上企业相关的发展，企业急于乞求发展和创新，但拥有相关层面知识的专业人员却乏善可陈。刘璇参考了众多案例之后在论文中提出，家族企业转型失败的根源来源于企业内部控制有效性的无力和“隧道行为”内幕交易的频发。大参林的前身就是一个家族企业，掌权人仍大部分为族人。通过查阅部分财务报表可以得知在上市之后营业额并不如从前，从部分渠道得知近年来大参林正在组建专业的人员团队，但搜集人员的速度仍然比较慢。可以得知随着企业的转型升级，高层也意识到专业板块的薄弱，想要在市场站稳脚跟，让企业各个板块进化成为更加专业的专精团队，削弱家族性质，也是重中之重。其中管理人员的配备也是非常首要的，只有高层的管理人员了解到内部控制的重要性，才能规范员工，窥避风险，形成自上而下的一股企业文化，并深入其中。并且需要高层人员确保公司经营方针和战略决策的透明度，有助于企业的长期发展。

（二）大参林公司应加强对子店铺经营模式的管理和监督

大参林作为一个连锁企业，在全国拥有超过1000家子店铺。规范线下销售人员，也是销售环节内部控制中非常重要的一部分。企业应当召集专业的培训，对于子店铺的人员应该有定期的抽查问检。尤其应该注意四线，五线城市的子店铺经营模式。医药作为一个民生行业，专业销售人员的聘用及管理尤为重要，而落后地区的子店铺是极为容易忽视的。一旦管理不好就会造成销售人员良莠不齐，致使违规使用医保账户，私自上架处方药，对顾客疏忽从而造成滥用医药的情况发生。在子店铺经营中最为重要的人员就是销售人员，销售人员多且杂，是一个企业非常庞大的基层数据，但是销售人员的规范性关系到药品的输出，顾客的安全，医保账户的资金是否会造成错误流向，是否私自低价出售产品影响公司经营等问题。其次对落后地区加强人员的调查和子店铺的经营询问以及管理，增强人资部门的专业程度，加强防范销售人员私下销售以及混淆销售的问题。严定销售人员的规章制度和奖惩制度，并且设立好相应的岗位调动和革职制度。良好的制度能够有效约束职工的行为规范，提升职业道德，增强对于企业的归属感。所以因地制宜地调整管理模式，培养核心人员，革新工作环境，在民众中形成良好的风评，是民生企业得以长久发展的基石。

（三）大参林公司应规范子店铺销售人员的销售方式与渠道

2017年中大参林曾经被广东XX约谈私自上架处方药的错误行径。其中就关系到子店铺销售人员的反馈和销售主管对于药品的重视程度和销售方式。随着人口老龄化的比例升高，人口红利褪去，需要用到药物和保健品的老年人越来越多。子店铺销售人员是否规范销售行为和途径，能够有限减少老年人用错药，不规范用药，以及受骗上当的可能性。近年来因为连锁药店不规范销售引发的社会事件越来越多，这与销售渠道的不规范有着非常大的关系。建议普及四线五线城市的连锁药店也要有专门的职业药师坐镇，其次要完善发药售药系统，以及规范销售人员私下销售药物和挪用库存的行为，建立完善的销售制度并给予充分的监督。销售人员作为首批接触顾客的人群，在职业道德，专业水平方面的把控一定要重中之重。假使出现私下混淆医保账户药品而产生医药事件，上级公司应如何处置，怎样处置，也是一个公司应该重视的部分。一旦发生，这不仅是一个涉及法律层面的事件，更是一个对一个企业社会高度的影响。减少医药事件，保障顾客安全，规范销售渠道，是每。个药店必须达到的基本目标。对于销售人员应加强培训和专业知识的教育，同时也提升自己的职业道德。应定期对销售人员进行考察和测试，确保人员配备的稳定性。上级在接受到反馈时也应加快事件的处理速度和回馈，有效减少店铺的意外事件发生率，让销售能够快速，平稳，安全地运行。

（四）大参林公司应加强内部监督意识

大参林作为一个前身为家族企业的公司，内部监督意识可以说是比较薄弱的，这与公司长久以来的运行习惯有关系。即使公司在运营了十多年仍然相安无事，但这并不代表内部监督达到了足够完善的地步。在同等营业额中，大参林公司的内部体系仍然是弱于大部分老牌企业的。总公司偏向于职能型，子公司与门店偏向于事业性。随着企业的进一步扩张，为了方便总公司的管理，企业在子公司形成了一个超事业部，由它直接管理事业部，而总公司最高层领导直接领导。但是相对的高层管理人员并不是很多，在面对如此庞大的公司结构中，内耗大，协构能力差，都是内部制度产生的缺点。公司应该根据子公司目前发展情况重新评定制度标准，并且聘请一应有关专业人员，设立相关机构进行协调打理。并且与高层的超事业部有一个相互制约的过程。从2019年公司掌权分布来看，执行权仍然大部分掌握在少数的高层管理者中，一旦发生突发事件，就容易造成决策失责的情况。完善企业内部监督机构，设立相应的监督部门，并且聘请相关专业人员指导。在日常职位迁升调动中，也要严格遵循职位不相容原则，其次要杜绝“走后门”，“靠关系”进来的管理人员。这样才能让企业更加适应如今社会的进步，才能更好地持续经营，形成对企业长久发展强硬有力的后备保障。

结论

综上所述，通过对于销售环节的分析，进一步证明销售在内部控制中的重要性。从宏观角度来看，销售环节是内部控制中的一部分，从微观来说，这影响着企业的日常销售，经营和发展。销售环节的规范管理，也会优化企业在内部控制中的管理，在日常经营中，一个公司的销售环节是否规范，渠道是否清晰明了，直接影响到公司的利润和长久发展。提高对销售环节的重视和优化，通过专业和科学的手段对此环节进行管理，能够有效延长企业寿命，提高企业的利润和声誉。大参林公司应该充分意识到内部控制对于企业管理的作用，以及销售环节在内部控制中产生的重要性，并且针对这些不足及时地调取专业人员进行优化和整改，合理调整销售渠道以及监督销售行为，追踪问题起源并解决危机，为公司的可持续经营提供强硬的后盾。

参考文献

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大参林公司销售环节内部控制

价格 ¥5.50 发布时间 2023年3月16日

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