阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的探究

摘 要

在如今这个经济飞速发展的社会，企业难免会遇到各种各样的风险。企业不断提高销售业绩、提升技术水平，以此来获取更高的销售收入。与此同时，销售费用内部控制的缺点也暴露出来，销售费用逐年提高。如果不及时解决，会对企业资金的正常运转造成影响。所以，企业要加强销售费用的内部控制，实现企业的可持续发展。公司在进行销售业务活动的过程中，销售费用内部控制的问题逐渐暴露。本文通过对阳光中科能源有限公司销售费用控制现状的分析，以内部控制为切入点，发现了阳光中科能源有限公司销售费用内部控制存在的问题，主要包括销售费用核算缺乏了有效的管控，销售费用费效比不合理，销售费用的监督体系不健全。对上述问题进行分析后，找到了针对该企业销售费用内部控制的有效对策。提高销售费用的管控水平，开发报销系统并制定报销规定；精细化管理销售费用，降低销售费用的费效比；建立健全销售费用的监督体系，提高企业员工的整体素质，保证销售费用的真实性。

关键词：销售费用 内部控制 精细化管理

一、引言

（一）研究意义

内部控制对企业管理来说是一个至关重要的环节，内部控制可以提高企业员工的工作效率，给企业带来一定的经济效益，在有效利用资源的同时给企业带来更大的价值。而销售费用作为销售环节所产生的费用，如果不对其进行管理控制，不仅会给企业带来经济上的损失，还会影响企业的可持续发展。目前大多数企业对销售费用的内部控制的管理存在许多问题，这会给企业的发展带来一定的挑战。

阳光中科能源有限公司的销售费用在各项费用中占比较大，本文主要从阳光中科能源有限公司销售费用的控制现状入手，分析阳光中科能源有限公司在销售费用的内部控制管理过程中存在的问题及成因，最后提出措施。进而促进阳光中科能源有限公司销售稳定增长，并扩大市场份额。同时希望可以引领其他企业在销售费用内部控制的发展道路上越走越远，促进企业持续稳定的发展。

（二）国内外研究现状

Nerissa C．Brown，Christiane Pott，Andreas Wompener（2015）经过大量的实证研究提出，企业的内部控制以及风险管理流程的效果对收益的质量有重要的影响。卢宏愿（2010）指出选择合适的销售费用管理模式必须以预算管理为手段，建立激励和约束机制从而强化渠道终端合作，从而形成利益共享、互利共赢的局面。魏忠贵（2013）指出企业的相关人员对于企业的会计控制的态度以及认识，对于销售费用的会计控制来说尤为重要。尤其对于公司的治理结构方面，拥有良好的跨级控制环境，是保证其执行和管理相关政策的实现的有力保障。

（三）主要结构

本课题的主要研究内容是分析阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的现状，找出在销售费用内部控制管理中存在的问题，再根据问题提出相应的对策，以此来促进阳光中科能源有限公司的发展，提升企业的竞争力。

二、销售费用内部控制的管理策略

通过对阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的现状进行分析，发现公司存在销售费用管控不当、销售费用的费效比不合理、费用的监督体系不健全等问题。控制论、代理理论和激励理论为销售费用内部控制的管理奠定了基础，是销售费用内部控制的理论依据。

（一）控制论

控制论是一门跨学科的边缘性的和普遍化的科学。《哈佛管理全集》中管理理论对控制的描述是：“各级主管人员为了确保实现组织目标，为了顺利实施拟巧的计划，衡量、测量和评价下级的工作，并及时纠正出现的偏差，以防止偏差继续发展”。控制模式是为了实现企业的目标，而采用的一整套的控制方法来试图对销售费用进行控制。自我控制和外部控制是销售费用控制体系中的两种主要表现。自我控制是指责任单位并不是独自进行预算控制，而是通过调动各级责任部门的积极性，让他们都参与该过程中。而外部控制指的是形成外部对内部执行者的监督，以控制预算执行的过程，主要是指上级对下级的控制。控制论为销售费用的管控提供了理论基础，让后者对销售费用得到更有效的管控，销售费用控制是企业内部控制体系的一项重要组成部分。

（二）代理理论

实现所有权与经营权分离的现代企业采取了分权、授权的方式，形成了董事会、股东会、监事会、总经理层、部门经理层直至基层管理者的企业组织内部权责利管理体系。这种管理体系既涵盖了出资人与企业的权责利关系，又考虑了企业内部各管理层之间的权责利关系。而该关系使企业内部委托代理关系被细化，从而形成了纵向的委托代理链。该链式结构在委托人与代理人利益目标没有趋同的情况下，造成了信息传递的不充分、获取信息不对称、“信号传递”等问题。在销售费用控制中，预算可控制模式又是防控问题的重要部分。在信息不对称和获取信息不对称的问题中，该模式借助销售费用指标来衡量企业的经营活动，使得企业信息的传递更加方便，反馈更加及时。代理理论为企业加强对销售费用的精准管理奠定了基础，降低销售费用的费效比。

（三）激励理论

从本质上讲，企业是＂人与人之间的契约关系＂组成的，人的行为是多变的，所以一个人对组织的价值应该由行为的动机决定。激励理论是关于企业管理的理论，所以该理论中谈到的动机是指员工的工作动机。思考员工的工作动机并给予员工适当的激励，能激发员工的斗志。要想将个人需要和组织目标联系起来，就必须先了解并满足员工的需要，在这种刺激下，员工将又好又快完成工作以获得企业的相应报酬，最终实现组织的目标。销售费用控制是贯彻激励理论“以人为本”管理理念的一种管理活动，它的人本化理念体现在销售费用的编制不再是单一职能部门的工作，员工同时也成为了编制销售费用工作中的一份子。这样销售费用的执行将具有一定的自主性，有利于员工形成自我控制和自我约束。激励理论能激发员工的积极性，促使员工对销售费用加强监督，有利于对企业的管理。

三、阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的现状

阳光中科能源有限公司是一家高新技术企业，该企业研发与生产晶硅太阳能电池，并销售晶硅太阳能电池。至2018年12月31日，企业有577名员工，其中财务人员有9人、销售人员15人、管理人员37人、研发技术人员64人。公司注册资本219,000,000元。晶硅太阳能电池的销售收入占企业总销售收入的 90%以上。该公司2018年的销售收入为1,142,525,531.37元，销售费用为5,554,673.36元。该产业未来市场的需求量会更大，发展前景也很看好。

（一）销售费用概括

销售费用指的是企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用。阳光中科能源有限公司的销售费用包括了职工新酬、运输费、广告费、展销费、质量保证金、差旅费以及业务招待费等费用。图1为销售费用分布情况：

销售费用的控制有助于阳光中科能源有限公司财务的控制。实现销售费用价值最大化，有利于阳光中科能源有限公司发展战略的实施。销售费用控制可以明确各部门人员的职责、激发企业人员的积极性、支持企业财务战略、控制企业经济活动等。

（二）销售收入的情况

阳光中科能源有限公司的产品的销售收入几乎占企业总销售收入的 90%以上。公司在2017年将自产自销模式变为公司的主要业务模式。该模式是公司自主采购原材料，加工生产出产品后直接销售给客户。该模式省去了中间环节，所以在销售上有了更低的成本以及价格优势，为企业争取了更高的利润。公司2016年到2018年三年的销售收入与实现利润数据如表1所示:

表1销售收入与实现利润数据表

2017年公司投建二期项目并于 11 月底开始投产，故产品新增太阳能组件、光伏发电服务与废品销售。在1,224,553,995.57元的销售收入中，光伏发电服务的销售额为6,204,001.20元，占营业收入比例的0.51%；太阳能组件的销售额为24,160,011.52元，占营业收入比例的1.97%；废品销售的销售额为162,914.51，占营业收入比例的0.01%。具体销售比例如图2所示:

（三）销售费用内部控制体制建设情况

2008年国家制定《企业内部控制基本规范》后，大中型企业开始完善内控体制，而中小企业也开始了内部控制的建设，建设内部控制体制对企业的发展具有重大意义。阳光中科能源有限公司按照《公司法》及相关法律法规及规范性文件的要求，决定建构公司的治理模式，建立有效的内控管理体系。公司设立内部治理机制，能有效地规范公司的运行，在明晰各方权责基础上能够充分保障公司和股东权益，公司各项治理制度的制订和完善，为公司科学、规范决策，维护全体股东权益特别是中小股东充分行使其合法权利提供了制度保证。公司根据《公司法》的规定，按照本企业的实际情况制定了符合本企业的内部控制制度。内部控制制度提高了企业管理层的管理水平，也增强了企业的风险防御能力。

四、阳光中科能源有限公司销售费用内部控制存在的问题

阳光中科能源有限公司近几年的销售收入呈上升的趋势，在内部控制的体系建设上取得了一定成就，公司的经济水平得到了发展。然而公司在销售费用内部控制的管理中存在了一定的问题。公司的销售费用核算缺乏了有效的管控，报销流程不规范，缺乏报销系统；销售费用费效比不合理，销售费用投入效率不高；销售费用的监督体系不健全，缺乏对销售费用的监督。

（一）销售费用的核算缺乏有效管控

由于企业没有采用控制论的理论，导致对销售费用的核算缺乏有效管控。近几年企业出现销售费用的超支情况，而这种情况毫无疑问会给企业带来损失，我们将从以下几个方面进行分析。

1、缺少报销系统

企业缺少适合本公司销售费用状况的报销系统。而公司不规范的报销流程会不利于我们对销售费用的管控。公司的报销流程如下图3所示：

图3 报销流程

阳光中科能源有限公司确定月度销售费用预算以后，公司的财会人员需要审核销售费用总体额度，并组织报销。当出现超支时，财会人员会停止有关人员的报销工作，同时通知相关部门，直到预算额度增加到销售费用的水平。在此流程中，缺少了一个统计、分析报销数据的系统，报销额度依靠人工进行统计、分析，不可避免会产生误差。如果出现超出预算的情况，而相关人员没有及时发现，那么销售费用超支的后果是难免的。这样会使企业对销售费用的管理得不到有效的控制，不能给企业带来更多的利润。不仅是费用额度的管控方面有不足，而且在销售费用核算的其他方面也存在着一些问题。

2、报销时效低

公司销售人员反映报销的过程太久，有些时候要报销多次才能完成报销，而哪个步骤出现了问题并不能准确的计量。公司销售人员按规定填制报销单，将报销单拿给部门主管审核，审核完再拿给公司经理核准，核准完再交给会计审核，审核后再由财务主管复核，最后由出纳付款。报销流程繁杂，如果不改善这种情况，报销的过程会浪费太多时间，公司的制度也无法得到优化。

3、报销的质量不高

报销首先要找出原始发票，对其进行验真，把它跟报销单粘贴在一起，然后填写付款资料并提交。在费用报销审核时，一直存在着两个问题:付款信息的准确性以及发票的真实性。尽管公司强调报销人要填写准确的付款信息，也要保证发票的真实性，然而付款信息的收集较难，繁琐的工作较难执行，发票的真伪难辨，仅仅依靠财会人员自身的辨认能力，付款信息是否准确，发票是否真实，财会人员很难判断，很难保证报销的质量。阳光中科能源有限公司缺乏报销系统，报销的时效与质量存在着问题，导致对销售费用的核算无法进行有效的管控。

（二）销售费用费效比不合理

投入费用和产出效益的比值就是费效比。投入少，产出多，费效比低;投入多，产出少，费效比高。费效比越低越好。由于企业没有采用代理理论，导致销售费用的费效比不合理。阳光中科能源有限公司近些年随着市场份额的增加，产品的销售收入在上升，同时销售费用也在上涨，但是销售费用却没有达到预期的作用。我们将从以下几个方面来进行分析。

1、销售费用与收入

对阳光中科能源有限公司2016-2018年的销售收入进行分析，销售收入情况如下表2所示：

表2 销售收入比较表

从表2得知，2018年的销售收入相比2017年减少6.7%，由于企业的收入减少从而导致利润有所下降。而销售费用方面，公司2018年的销售费用与2017年销售费用相比增加52.29%。2017年-2018年销售费用增长情况如下表3所示:

表3 销售费用增长情况表

2018年公司的销售费用总和与2017年相比增长了52.29%，销售费用的增长率相比销售收入的增长率增加了58.99%.而广告费22039.96%的增长率明显超过销售收入-6.70%的增长率，销售费用的支出巨大投入过高，而销售费用投入效率却与之相反。详细的销售费用占销售收入的比重如下表4所示:

表4 销售费用占销售收入比重表

2018年的销售费用占收入比与2017年相比上升了0.19%。2018年与2017年运输费占收入的比重不变，而广告费占收入的比重在2018年增加了0.13%。公司对广告费的投入大大加重，但销售收入却没有明显提升，导致销售费用的费效比不合理。

2、销售费用与利润

我们对公司的销售费用和利润进行了分析。2016-2018年的销售费用占利润比的数据如表5:

表5 销售利润率表

2016-2017年的销售收入和利润大幅度增长，利润率却呈现下降。然而2017-2018年的销售收入和利润是下降的趋势，利润率也相对降低。销售费用的投入有所增加，而销售利润率并没有上涨，导致企业的盈利减少。

（三）销售费用的监督体系不健全

由于企业没有采用激励理论，导致销售费用的监督体系不健全。阳光中科能源有限公司是一个高新技术企业，也是一个盈利性企业。而销售人员的素质高低直接影响了公司的产品的销售情况，费用报销的审批流程不健全也给费用的损失造成影响。

1、员工的素质较低

公司自成立以来，引进高素质人才的数量较少。公司员工受教育程度汇总如图4：

由上图4得知，受专科以下教育的员工人数占总员工人数的70%；受专科教育的员工人数有21%；受本科及以上教育的员工仅占总员工人数的9%。企业员工的文化素质不高，导致员工的专业修养较低，以至于忽略了对销售费用的重视。

2、费用报销的审批流程不健全

我们对费用报销的审批流程进行分析。该公司的费用报销审批流程如下图5:

图5 费用报销审批流程图

由上图5可知，该流程只是个申请–审批—决策的形式，并没有部门进行监督，这样会增大虚假报销的风险。如果报销申请人与财务人员存在利益关系，会导致报销费用大于实际所需费用。而对于报销金额的多少，也没有流程上的区别。数量较大的报销金额，关系着股东的权益，不能仅仅交给财会部门审核，还应上报给公司总经理进行审核。企业高层认为内部控制是财会部门的任务，财会部门要进行企业活动的内部监督，而他们只用配合，而没有独立检查的想法。内部管理监督作用发挥的不够充分，仅仅停留表面形式。企业在平日运营中，缺乏对销售费用的监督与检查，导致对销售费用的管理失控。而内部监督机制的不完善，使报销的审批流程没有得到严格审批，严重影响了企业的正常运转。如果公司再不健全销售费用的监督体系，公司的销售费用逐年增加所产生的问题就无法改善，最终会对企业造成重大影响。

阳光中科能源有限公司的销售费用内部控制的管理存在的问题，其原因有以下几个方面：用于销售费用的平台工具不完善，没有预算管理系统的提示，容易造成销售费用的超支；销售费用的管理宽松，是由于销售费用的预算管理缺少了准确的目标，销售费用的投入缺少了控制体系；内部监督体系不健全，是由于销售费用的预算审批流程不规范，费用单据的真实性没有得到保证。

以上分析了阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的缺点，也浅入解析了问题的成因，下文将为企业提供对策，加强对销售费用内部控制的管理。

五、优化阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的主要措施

对于阳光中科能源有限公司的销售费用内部控制的管理存在的问题，我们要根据企业的实际情况提出措施来改进问题。可以从以下几个方面做出改变：一是提高销售费用的管控水平，开发报销系统；二是精细化管理销售费用，降低销售费用的费效比；三是健全销售费用监督体系，加强对销售费用的监督。

（一）提高销售费用管控水平

针对阳光中科能源有限公司在销售费用管控上存在的不足，为了提高对销售费用的管理水平，推动业务的进展，阳光中科能源有限公司应开发适合本公司销售费用现状的系统。企业要积极采用控制理论，提高销售费用的管控水平。从以下几个方面进行改善。

1、费用报销系统

为推动公司的发展，阳光中科能源有限公司决定引进适合本公司销售费用现状的新报销系统。信息技术部派出技术人才与先进公司人员进行交流分享，加深对新报销系统的了解。及时推广普及新报销系统的使用方法，规范报销流程，加强对销售费用的控制。该系统应包含以下几个功能:

表6 系统功能表

新报销系统设置了警报，当出现月度销售费用总额超出预算安排时，财会人员会及时发现，同时通知相关部门，直到预算额度增加到销售费用的水平。新系统实时更新报销信息，财会人员及时处理报销业务，提高报销的时效。

2、费用报销具体规定

规范报销费用的流程，制定销售费用报销规定，具体规定如下：要对费用进行合理归集；完整填写报销单；不允许发生与工作无关的旅游性支出；报销单上填写的报销人必须为本公司人员。规范报销流程，保证报销的质量。

（二）销售费用的精准管理

对销售费用保持精准管理有利于帮助企业完成销售目标，提高销售费用的费效比以及加强对销售费用的控制，从而增加企业的销售利润。公司要采用代理理论，加强销售费用的精准管理。有以下四个方法来管理，它们是评估企业价值、技术平台的建立、制度化管理及建立责任体系。

第一个方面是评估企业价值，提高费用投放的效率，使销售业务与财务完成共同的目标，因此要以销售要素为基础，建立价值评估体系。可以采用项目价值评估法、客户价值评估法以及产品价值评估法等；二是技术平台的建立，追求精准管理销售费用，工作量与难度会大大增加，仅仅依靠管理手段是不行的，还需要技术的支撑，规范销售费用的流程。对于销售要素进行管理并评价销售要素所创造的成果。只依靠单个部门是很难改变现状的，需要各个部门共同努力，一起为完整体系做出贡献。其中总经理要带领职工迈出步伐，建立新的管理体系。具体的事项由财务部来决定，促进制度的开展；三是制度化管理，明确销售费用的审核权力以及数额的大小；确定销售费用的项目；规范销售费用的内控制度；建立有关费用的标准；规范费用的管理程序；四是建立责任体系，明确各层级的相关职责，健全考核体系，根据管理会计的有关概念，建立销售费用的分配制度。责任会计是管理会计的重中之重，它的功能是确认销售费用的投放主体，并对其进行精细区分。确立费用的核算和管理制度，将销售要素作为责任体系的中心，其中包括地域、客户、品类、项目、部门以及员工，销售要素的必要条件包括了员工、品类和客户这三种。

（三）健全销售费用监督体系

阳光中科能源有限公司的销售费用监督体系存在着问题，员工的素质较低影响了企业的销售情况，而审批过程的不规范使企业的管理不透明化，公司缺乏了有效的激励制度，致使员工的工作积极性不高。为了完善企业的监督体系，我们从以下三个方面提出对策。

1、提高员工专业素质

阳光中科能源有限公司属于太阳能光伏发电行业，需要及时进行技术研发，是高兴技术产业。而技术水平的高低影响了企业的竞争力，也决定了企业的销售业绩。阳光中科能源有限公司根据业务发展的需要，引进相关人才；公司通过多样化招聘渠道，如现场招聘、网上招聘，及时有力的保障了用人部门的人才需求。公司定期对员工提供培训课程，组织员工去大企业学习，提高员工的专业素质；尤其要注重对销售人员的招聘，销售人员的素质直接影响到销售费用的控制。

2、建立监督制度

阳光中科能源有限公司的战略目标是打造卓越的产品质量，创造一流的产品服务，赢得良好的社会信誉；公司的经营目标是有效执行销售费用内部控制的同时又能提高销售额；公司的财务报告目标是对销售费用会计信息的质量保证，以及保证报告信息披露的完整性；公司的法律目标是销售费用内部控制的过程符合法律规定。 阳光中科能源有限公司要加强对销售费用的控制，确保费用的完整性，保证单据的真实性。阳光中科能源有限公司要完善内部监督机制，需要建立独立的内部审计部门，才能更好的加强销售费用的内部控制。内部审计部门要定期对销售部门和财务部门的数据进行核对，这就需要建立一个完善的管理制度，以此来保证内部监督的公平公正。

3、建立有效的激励制度

企业要采用激励理论，建立有效的激励制度，一方面为物质激励，另一方面为精神激励，物质激励与精神激励相辅相成。物质激励方面，实行奖金制。对于有效控制销售费用的管理人员或者为销售费用监督体系的健全做出贡献的人员，阳光中科能源有限公司实行物质奖励，年终发放。而在精神激励方面，公司对有效控制销售费用的管理人员进行表扬，宣传取得的突出成绩，并晋升职位。让管理人员收获巨大的成就感，并调动了公司人员的积极性。

六、结论与展望

（一）研究结论

本文从销售费用内部控制的基本理论着手，分析阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的现状，找出在销售费用内部控制管理中存在的问题，再根据问题提出相应的对策。最终得出结论：企业要提高销售费用管控水平，完善销售费用系统，提高报销的时效与保证报销的质量；企业要精细化管理销售费用，做到价值创造评估、建立技术平台、制度管理及建立责任中心；企业要健全销售费用监督体系，提高企业员工的整体素质，保证销售费用的真实性。

（二）研究不足与展望

由于本人的学识有限，研究不全面，不能熟练的应用内部控制的知识；对销售费用的分析也只是停留在表面，没有很深入的探讨。大多数企业的销售费用的内部控制管理仍存在着问题，希望在社会各界人士的共同研究下，销售费用内部控制的理论能越来越完善，使得不同企业在遇到类似问题时能有所参考。本人会继续对阳光中科能源有限公司进行研究，与企业共同进步。由于阳光中科能源有限公司成立的时间不久，公司的内部制度难免存在一些问题，希望阳光中科能源有限公司在管理层的带领下，找到适合公司的内部制度，带领企业成长。深入分析销售费用的影响因素之间的联系，继续提升自身的能力，找到有效的办法。

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致 谢

转眼间，我的大学生涯即将结束，这也代表着我即将踏入社会。此刻我的心中百感交集，喜悦、激动，而又焦虑。开学的场景仍然历历在目，仿佛就在昨日。回首我的大学生活，是非常充实而又愉悦的。不仅让我认识了许多朋友，而且还让我收获了许多专业知识，这为我以后的工作奠定了夯实的基础。我的学识得到了提升，同时我的整体素质也上升了不少，提升了我的人格魅力。在此我要感谢我的家人，是他们默默无闻的鼓励我、支持我，带给我温暖，还有我的朋友们，让我感受到友情的力量。还要感谢大学传授我知识的各位老师，是他们培养了现在的我，教会了我许多专业知识，带我走向社会的大门。尤其要感谢我的指导老师，老师在我写论文的过程中无私的帮助我，耐心的指导我，给我提供了许多宝贵的意见，让我有所领悟，完成了论文工作，得以顺利毕业。愿老师身体健康，桃李春秋，岁月静好。

最后，还要向评审我论文的各位老师表示感谢和深深的敬意。

阳光中科能源有限公司销售费用内部控制的探究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月23日

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