制造企业信用销售下的应收账款管理探讨——以天津桂发祥十八街麻花食品股份有限公司为例

摘要：对制造企业来说，应收账款可以是信用贷款，也可以是营销的方法和手段，扩大了销售量，提升了利润率的增幅，提升了企业的综合性能力。由此可见，应收账款的地位越来越重要。很多制造企业利用合同付款的优惠，实行分期付款，有的企业收到货后才支付货款，这种方式给企业带来了潜在的风险。本文以应收账款的基本理论为基础，以天津桂发祥十八街麻花食品股份有限公司为例，寻找其制造企业在信用销售下的应收账款管理的问题并提出相应的建议。

关键词：应收账款；信用销售；管理

引言

第19届应收账款国际年会在英国伦敦举行，召开时间为北京时间2019年3月6至7日两天时间。此次年会的召开，再一次强调了应收账款的重要性，进一步推动了应收账款在信用销售下的研究。随着经济发展模式的改变，制造业的发展日益增长，中国已经成为世界制造业强国。现代市场经济中最常见的销售模式就是信用销售，制造业亦如此。经济周期和市场状况是许多公司慢慢接受这一模式的原因。信用销售模式下的应收账款增长迅速，延长了周转期。此时，没有有效的管理和控制的制度就会导致成本上升，风险也随之增加。制造企业存在着生产工艺复杂、耗时久、订单量大的特点，致使资金流动性差，回收期加长。完善的法律基础和良好的信用体系是应收账款有效管理的基础。制造企业在应收账款的风险控制管理机制不健全，管理模式存在诸多缺陷，企业之间存在严重的欠款问题。如果债务增长过快，企业的业务活动和经济成果将不可避免地受到影响。如果发生不可避免的风险，企业的生存和发展将受到限制。企业设置应收账款，通过赊销的方式扩大市场占有率，企业产品的销售随之增加，同时降低企业的库存积压，上调库存周转率，保证企业经营活动的正常运行，提高企业的经济效益，还节约仓储的管理成本。因此，有必要加强企业的应收账款管理。本课题以天津桂发祥十八街麻花食品股份有限公司（简称天津桂发祥公司，后续文中均使用简称）为例研究，希望能给制造业提供借鉴。

1 制造业应收账款及其信用销售相关概述

1.1 应收账款与管理概念及内容

应收账款的定义为两种，一种是广义的，另一种是狭义的。广义的应收账款，是指公司资产的全部债权，包括对个人、公司及其他债务人等，所有的货币请求权。因此，广义的应收账款，又称为应收款项。狭义的应收账款，是指在企业的生产经营活动中，为销售产品或提供服务而应收取的费用。包括应由购买单位或接受服务的单位负担的税金、代购买方支付的各种运杂费等。它是企业在销售过程中购买单位所占用的资本，是商业信用的产物。因此，狭义的应收账款，具体指公司因赊销而未收的应收账款。

合理的应收账款比例可以有效促进企业经营规模的扩大、增加销售额和市场占有率。企业应当及时收回应收账款，以弥补生产经营链条上的资本流动，保证经营活动的连续性。

应收账款管理是指应收账款的发生、形成、回收整个过程有专门的组织来管理。广义的应收账款的管理包括两个阶段。第一个阶段是指应收账款从产生到提前商定好的还款日期这一期间时间的管理，第二个阶段是已经到达商定的还款日期到明确坏账阶段。第一阶段就是狭义的应收账款管理。应收账款管理有两个内容，一个是信用政策的制定另一个是日常管理。

（1）信用政策制定。首先是信用标准，指客户从公司获得信用的条件。如果客户不符合信用质量标准，就不能从公司的信用中受益，或只能从减少的信用折扣中受益。其次是信用期限，指销货企业要求信用客户支付货款的期限，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。最后是应收账款催收制度，指企业对应收账款到期而未偿还的客户采取的催收制度和措施。

（2）日常管理。包括建立坏账准备制度、建立信用销售和信用部门、明确管理职责、完善催收制度。坏账准备制度的建立是为了使企业能够合理分担坏账，降低企业的经营风险。设立信用销售和信用调查部门，确定信用客户的信用和支付能力，避免收款周期过长，削弱应收账款的流动性。明确管理职责是能够在应收账款拖欠的情况下迅速找到相关负责人和部门，便于收回资金。完善的催收制度是在客户没有按规定还款时间还款时，企业通过邮件提示、电话催收、上门拜访等进行催收，可以在拒绝付款的情况下提起法律诉讼。

1.2应收账款管理风险及信用标准

应收账款风险是指由于不稳定的风险，不确定性的市场条件和客户，使得企业应收账款所引起的坏账损失、资金成本和管理成本造成企业应收账款的增加，不能在规定期限内收回应收账款的风险。应收账款风险与应收账款规模变化呈正比例，信贷销售的价值越高，应收账款的风险就越大。企业都会有自己的标准，当客户的经营状况和财务风险达到一定的标准，可以给予赊销政策。信用标准是客户取得企业商业信用的先决条件。当这些标准过高时，许多客户会被企业拒绝，因为他们达不到标准。这只会使违约风险和收账费用降低，并不能改善市场效益或增加其收入。如果信用标准过低，随着竞争力和市场份额的上升，也会加速坏账催收成本和损失的增长。因此，企业要根据同行业的信用标准，评估自身的风险承受能力，拟定与企业本身发展相符的信用标准。

1.3信用销售及风险

信用销售是交易信用的一种销售手段，也称作赊销，它可以让客户在没有付款的情况下提取货物。企业可以发挥信用销售的效用来扩大市场，协调企业与客户友好沟通。企业的信用销售分为企业法人之间的信用销售和企业对消费者的信用销售两种。在正常情况和合理的信用销售政策下，企业的赊销金额、赊销期限、现金折扣等方面都符合行业通行标准。合理信用销售政策的标准和目标是将客户坏账损失和坏账降低到最低水平，还要保证产品销售量同步跟进，确保公司利润最大化，并寻求两者最佳组合。

信用销售的金额越大，应收账款风险越大。客户拖欠、赖账、破产，不同的付款方式等都存在着信用风险。分为运营风险、法律风险、财务风险。

（1）运营风险

信用销售在短期内可能对企业有利，但在长期内过于激进，无法有效管理债务，也会造成制造企业的资金链断裂，严重影响企业的正常营运，如果不解决运营问题，将导致企业的业务无法持续经营和公司目标不能按时完成等诸多问题。

（2）法律风险

在法律纠纷中，一些制造企业对客户信用研究不够重视，失去了部分合同的控制，以及在信用销售中大规模产生销售压力，不重视产品的质量，导致客户因合同存在缺陷或产品质量不合格，故意拖延付款、不支付合同金额，甚至要求折扣和赔偿，或者因为客户经营问题，资金运转过慢，无法支付供应商的款项，偿还贷款、支付其他费用等，制造企业可能因产品和金额问题，被卷入繁琐的法律纠纷事务中。

（3）财务风险

应收账款随着时间的推移增加，坏账将被依照财务管理制度实行大量计算和回收，企业当前的盈利水平将会降低，偿债能力和盈利能力将会受到影响，后续的融资也会带来不利影响。

2 天津桂发祥公司应收账款管理现状分析

2.1 天津桂发祥公司概况

1993年天津桂发祥公司正式成立，公司的经营模式是将传统特色食品和其他特色零食食品相结合，研制开发，生产加工与销售。公司产品种类丰富，最具特色的就是十八街麻花系列的健康美味食品，其次还有各种品种的糕点、传统节日的特色食品、各种零食、家庭礼盒套餐等一系列产品，已超过100种产品。2016年11月18日，天津桂发祥公司在深圳证券交易所中小板上市，其股票代码为SH：002820。2006年被国家商务部选定为第一批“中华老字号”企业。截止2019年被天津市人民XX推选为天津市优秀企业已超过5次，中国食品工业协会通过严格的审查和鉴定，最终评定天津桂发祥公司为中国食品工业质量效益企业。桂发祥麻花已经成为津门美食名片，综合性的发展使得天津桂发祥公司拥有质的飞跃。天津桂发祥公司2018年净利润达到8413.07万元。表1是天津桂发祥公司在2016-2018年营业收入表。

表1 天津桂发祥2016–2018年营业收入表（单位：亿元）

在表1中可以看出，在2016-2018年的营业收入轻微上下波动，2016-2017年的营业收入增幅比2017-2018年明显。

企业自身的经营业务可以体现出息税前利润，创造了相对稳定的收益基础。2017年天津桂发祥公司的息税前利润为12,229.34万元，2018年下降到10,981.98万元，比2017年下跌10.20%。2017年的营业利润为11,541.11万元，2018年下降到10,623.2万元， 2018年比2017年减少了7.95%。由此可见，经营业务的发展并不理想。企业减收减利，营业收入和营业利润都有所下降。

市场经济的有效机制虽然包括利用应收账款完成销售，但企业也会被这种机制带来不利影响，甚至影响企业的日常管理。企业应收账款占流动资金的合理比例应该在30%左右。一般来说，较短的应收账款周转天数，说明公司设立了较为健全的催收机制，资产流动迅速，坏账的亏损少，具有偿还债务的能力。因此，应收账款周转天数应尽可能短。同样，应收账款周转率应尽可能高。表2是天津桂发祥公司在2016-2018年应收账款表。

表2 天津桂发祥2016-2018年应收账款表（单位：万元）

表3是天津桂发祥公司在2016-2018年应收账款占总资产比例表。

表3天津桂发祥2016-2018年应收账款占总资产比例表（单位：%）

表2和表3中，2017年数值达到最大值，2017年应收账款在总资产中的分量增加了0.65%，2018年下降了0.16%，2017年应收账款的收回遇到暂时滞后，有可能带来资金周转困难，不利于企业发展。2018年恢复正常。

2.2天津桂发祥公司应收账款财务指标分析

根据天津桂发祥公司2016-2018年所呈现的财务数据，关键的财务数据如表4所示：

表4 天津桂发祥2016–2018年主要财务数据（单位：元）

根据财务管理理论分析，结合天津桂发祥公司近年来财务报表和表4呈现的财务资料，可以清楚地了解应收账款的质量分析结果，具体情况见表5：

表5 天津桂发祥相关财务指标质量分析表

表中数据表明，2018年天津桂发祥公司应收账款期末余额为2499万元，流动资产期末余额为7亿元，总资产期末余额为11亿，2017年在流动资产中有4%的应收账款。通过表中数据，可以看出天津桂发祥公司应收账款在2016-2017年中出现收账滞后的问题，在2018年应收账款的控制转好。具体分析如下：

图1 天津桂发祥应收账款周转天数变化图

图2 天津桂发祥应收账款占流动资产比例变化图

图3 天津桂发祥应收账款占销售收入比例变化图

图4 天津桂发祥应收账款增长率变化图

（1）资金周转速度分析

由近年来数据分析，天津桂发祥公司应收账款的周转天数不稳定，波动较大，2016年至2018年的应收账款周转天数分别为17.18、18.8、9.36。在2017年达到天数最高值，2018年急速下降，表明应收账款在2017年遇到管理问题，2018年在应收账款的管理力度上加大，款项回笼速度加快，资金利用率高，应收账款管理问题得到控制。

（2）变动趋势分析

从2016年至2018年，天津桂发祥公司应收账款整体上呈现过山车形式，与应收账款占流动资产的比率变动趋于一致。2016年应收账款年末总额为1788万元，在流动资产中的占比仅为2%，2017年应收账款年末总额为2578万元，相比之下，2017年比2016年增加了790万元，同期在流动资产中占比比率上升为4%。2018年应收账款年末总额为2499万元，同比上年降低79万元，在流动资产中占比3%。这种变动趋势均属于正常状态，说明天津桂发祥公司有充分抓住市场动态，坚持以市场为导向，围绕重点工作。

2.3 天津桂发祥公司应收账款账龄分析

信用销售中必然存在坏账，账龄分析可以根据欠款的持续时间来确定可回收金额和坏账，从而更好地了解客户的支付情况。账龄越短，它代表坏账损失的可能性就越小，预估可能带来的损失也越小。不同到期日的应收账款应当以减少损失的方式入账。表6是天津桂发祥公司在2018年应收账款账龄分析表。

表6是天津桂发祥在2018年应收账款账龄分析表

从表6能够看出，2018年公司账龄在一年以内的应收账款占比较大，占公司应收账款的90%，达到了2415万元。前五名应收账款按欠款方资金归集，累计汇总款项为14,745,182.17元，在应收账款年底账面总额合计数中占比58.59%。一年以上的应收账款为逾期应收账款，2018年为10%，存在一定的风险，公司的催收政策需要完善。

应收账款对制造业企业来说是一项关键的资产，但也是一项危险的未使用资产。应收账款的管理应该被制造业企业重视，建立应收账款管理部门，提高其信息化、系统化水平，建立可靠的信用评估系统，改善内部控制和评价系统，扩大和提高应收账款融资方法的效率，促进应收账款管理效率，通过有担保的信贷，增加销售额，为企业可持续经营现金流正常化带来额外利益。

3天津桂发祥公司信用销售下应收账款管理风险产生的问题及成因

3.1 天津桂发祥公司信用销售下应收账款存在的问题

3.1.1 存货大量积压

表7是天津桂发祥公司在2016-2018年存货表。

表7天津桂发祥2016-2018年存货表

从上表可知，天津桂发祥公司近几年的存货数量越来越大。天津桂发祥公司的零售业务主要由直营店和在线分销两部分组成。为了确保淡季结束时有充足的供应，公司旗下有大量直营门店，将会有大量储备存货，营销策略也影响着存货的存量。

3.1.2 市场单一

目前公司产品最重要的市场是天津，具有引导作用，能清楚的了解天津市场的需求，地位也比较牢固，但市场单一风险比较大，有可能会因为主市场的变动而带来损失。近年来，天津市场核心营业务收入份额一直保持在90%以上。如果天津区域市场条件发生变化，天津以外市场的发展未能达到预期效果，将对本公司生产和活动产生负面影响。

3.1.3 经营风险

大多数商店均由公司直接通过出租不动产经营，由于不确定性，可能会接触一定的风险，比如当承租人租赁价格将大幅增加或其租约期满后不再续约；房产可能面临被拆迁、改建及周边规划，导致产品价格上涨，影响直营店的正常运作，而产品价格波动和损毁的风险均由公司承担。

3.2 天津桂发祥公司信用销售模式下应收账款问题产生的原因

3.2.1 公司营销策略不完善

天津桂发祥公司公司在津、京等地设有49家直营店及1家食品主题购物中心。通过一个结合直销、分销商、零售商和电子商务的营销系统在全国销售。公司销售的重要组成部分是直营店，公司与大部分房屋所有者签订了5年或5年以上的租赁合同，明确了双方的权利和义务。当租赁出现问题时，产品的价格将被影响，甚至导致产品的非市场化，从而出现资金链断裂，产生坏账。

3.2.2 应收账款的催收政策不完善

2018年逾期应收账款占比10%，说明天津桂发祥公司的应收账款催收政策存在漏洞。通过整体数据分析出，应收账款周转期较长。天津桂发祥公司银行存款主要存放于国有银行和其他大中型上市银行，认为这些信用风险并不显著，不会产生因交易对方违约而造成重大损失。企业自身管理不善，单靠预测不会产生风险，而没有实施监督，没有意识到后续问题的严重性。

4天津桂发祥公司信用销售下应收账款的管理风险对策

4.1 降低存货积压，完善营销策略

库存从会计的立场上看，也是一种资产。但是，如果超过了一定的库存量，库存管理的费用就大大提升，占用大额的费用，增加成本，同时在时间管理上也占据大量时间，可能会使企业的资金链断裂，给企业带来一定程度的财务压力。在旺季和传统节日时，可以加大宣传力度，将传统食品与传统节日相结合，有利于促销，降低存货的大量积压。建立一个相对完整的管理体系，严格把控流程，完善对库存的管理。同时，加大电商平台的合作，电商平台的宣传和销售后期带来的收益远比实体店要多，消费者也更加容易接受，企业不用担心市场的单一化，可以通过网络让更多的消费者实现购买，提高销售额，减少库存的积压，增加了营业收入。电商平台大大减少了人力物力，降低了成本，充分利用了企业流动资金。重视对第三方物流服务的选择，合理对业务外包，把库存和物流的危害程度降到最低，可以加速资金的周转，也可以合理的将运营管理的费用降到最低。

4.2 规范销售收入的确认

天津桂发祥公司销售模式为通过直销网点销售给经销商和最终消费者。2018年桂发祥核心营业务收入期末余额为473,856,632.60元，出于桂发祥消费者基础不集中，存在单次出售款项较少、业务工作量密集的特征，又因为桂发祥业绩的主要标准之一是收入，不排除主管人员为了达到业绩控制利润账户的固有危机。这种收入确认方法允许将新增的应收款项与销售收入一并计入账簿，应收账款的增加在财务报表中体现，由此呈现流动资产总额的增长。然而销售的发票开具往往与风险和利润的转移不同步。在某些情况下，收入和未付应收款项会提前入账。确认的重要性体现在它表示策略，如果不能规范的确认，就不能进行记录和报告，决策者收到没有作用的信息，导致决策出现问题。销售收入的正确入账可以防止应收账款产生空挂的现象，降低风险。

4.3 扩大市场，完善客户信贷管理

天津桂发祥公司是我国传统特色饮食文化的代表之一。如果把市场比作一个蛋糕，我们应该要想办法得到更多的分量，而不是只想着自己得到的那块有多好看，根据资料显示，公司将更主动地打开市场，从一个角度来讲要求在京津冀地区开设更多的直营店，运用品牌的影响力，将直营渠道的优势扩大到附近地区；从另一个角度来讲与电子平台合作，努力配合产品研发，扩大在线用户数量，同时在国内市场进行初步测试；最后，发展便利店和新零售渠道，研制出新产品，制定灵活分配和刺激政策，在国内主要城市建立分销网络，扩大营销网络范围。利用消费者喜欢贪小便宜的特点，加大折扣力度，或者赠送小礼品吸引消费者，增加消费者购买的欲望。有限的市场，带来的经济效益也是有限的，有计划的扩大市场，可以使公司更好的发展。同时完善客户的信贷管理。主要是建立客户档案，对客户的基本信息、业务往来等一些材料收集分类，了解客户的偿付情况，把客户的贷前调查工作做到细致，相关负责人出具调查报告，报告内容要详细说明调查对象是否具有还款能力，提高风险意识，保留好相关证据，发生纠纷时可以及时提供。采取预防措施，最大限度地防范经营风险。如果客户不支付账单，可以与高级管理人员交流、通过律师送达律师函等形式进行催收；对于质量问题不过关的款项，可通过内部调整或减轻措施来收回；而对于客户因财政困难不履行债务的，可以与对方共同协议分期付款或用其他资产抵押来偿还债务等保全方案，并证实书面商讨结果；关于客户故意违反合约的，不妨利用外债催收机构实行回收工作。假设情节恶劣，可以向法院提起法律诉讼或仲裁等方式寻求最终解决方案。

5 总结

本文综合了理论联系实际和案例分析法，以天津桂发祥公司为例，运用应收账款和信用销售的知识为基础，分析这家公司信用销售下应收账款的管理有何不足，并提出相关建议。通过研究，得出结论为：

首先，天津桂发祥公司存在10%的逾期应收账款，公司并未采取对应的催收政策，导致应收账款增加，造成公司的利润虚增。制造企业应根据具体情况进行分析，采取更加灵活的处理措施，并对客户施加足够的财务压力进行回收。

其次，市场不仅要在天津，还要根据自身的优势，开拓更多的市场，扩大销量。对客户的信贷管理要给予重视，适当增加应收账款，确保其收入的真实性。

最后，随着制造业的发展，应该多观察同行业的管理模式，结合自身企业的特点，加强自身管理，利用好信用销售，促使企业的健康发展。

希望这几点建议可以为制造业信用销售的应收账款管理提供有价值的帮助，使制造业更长远的发展。

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制造企业信用销售下的应收账款管理探讨——以天津桂发祥十八街麻花食品股份有限公司为例

价格 ¥9.90 发布时间 2023年4月17日

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