北京自如发展战略研究

　摘要

自如网是一家互联网租房服务平台，旗下产品包括自如有家、自如整租、自如驿、自如寓等，通过将房源统一租来进行装修管理，为用户提供整租、合租、长租、短租等服务，并提供保洁、维修、搬家等物业管理服务。随着经济全球化的发展，企业之间的竞争越来越激烈。如何在激烈的竞争中运用发展战略来获取自身的竞争优势，将成为企业发展中的一个重要问题。基于以上背景，本文研究了北京市长期租赁公寓企业的自由发展战略和竞争优势，为企业自身及其他企业提供一定的参考和指导。

长期租赁公寓，又称“白领公寓”、“单人间”，是近年来房地产三级市场的新兴产业。简而言之，就是出租业主的房子，装修翻新，搭配家具家电，以单间的形式租给房子周围的白领和附近的上班族。长租公寓已成为房企布局多元业务的主要领域之一在众多资本和公司的进入下，自如公司展开了多元化张略来规避自己的风险同时也为企业的发展增加更大的可能性。

本文通过使用PEST分析法从政治、经济、社会、技术，四个角度，对长租公寓以及企业的各种宏观力量的影响，并评价这些因素对企业的战略制定和战略目标产生了什么样的影响，通过波特五力模型来分析长租公寓现有的竞争规模和程度以及竞争态势，以此得到行业内具有什么样的吸引力和赢利空间、通过SWOT分析法对北京自如的内外部环境进行分析，来探讨自如的发展战略制定实施与保障进一步提升的可观层面，对其进行分析提供理论研究层面的价值。

关键词：多元化战略；环境分析； o2o；pest；swot

　第一章绪论

　　1.1研究背景

　　目前，传统房屋租赁领域存在许多问题。租赁业存在的问题包括可用房屋稀缺、住房需求大、租户居住体验差、居住环境差、装修风格不合适。公共租赁住房供应稀缺，没有资格居住。一些住宅区的出租房标准很高，这使得很难满足大多数出租房群体的需求。许多人仍然住在城市的村庄里。目前，仍有大量的出租屋集中在“城中村”中，没有得到改造。城市中乡村的出租屋一般环境恶劣，空间狭小，道路拥挤，而且由于不安全，极易发生火灾。个体家庭管理是主体。租户很难享受到应有的售后服务，而且往往不加注意就付款。

　　在国家政策的支持下，该行业前景广阔。国家和地方各部门出台了一系列住房租赁保障政策。xxxxxxx在他的第19次报告中还提出，“我们要坚持住而不投机的立场，加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，使所有人都能住上一个家”。另一方面，一系列的措施和政策，反映了我国即将大力发展的住房租赁市场。

　　租赁市场和行业市场需求空间巨大。社科院所发布的《社会蓝皮书》指出，中国房价居高不下，庞大的人口流动基数，给国内的租房市场带来了巨大的机遇，且“00后”“90后”也逐步成为国内租房的主力军。每年有大量的高校毕业生新增这带来庞大的租房需求，我国高校毕业生总数继续增加，到2020年会有近1000万左右的海内外毕业生，这些人毕业后拥有自有住房仍然是一大难题，未来应届生租赁市场需求巨大，国内流动人口为长租公寓的发展提供了庞大的市场需求。

　　当下年轻人对租住空间的要求在不断迭代，已经不仅仅满足于一个普普通通的房间，除了工作与休息之外，还有要满足生活和更多的娱乐空间，而北京自如做为长租公寓的领跑者为行业的发展指明方向。

　　1.2研究意义

　　这项研究是基于实践的。租赁发展对新一代的年轻人，尤其是刚刚进入社会的大学生来说有着巨大的市场，因为它所能提供的商业项目能够最大限度地满足当前人们的需求。

　　本文的目的是通过对系统内外部分析和发展战略的分析研究，找出真正适合北京自由行的发展模式和方向，增加与国内租赁市场和国际租赁市场的联系，并结合中国市场进行灵活的变革，完善公司的自由行业务发展战略等。，促进公司的多元化经营，提高盈利能力，并在一定程度上推动租赁时代的全新变革。

　　理论意义：从自如的多元化产品设置组合到多元化服务的延伸服务，分析北京自如为何要发展多元化怎样发展多元化，以及多元化布局延伸的服务价值给企业带来了什么。

　　现实意义：通过以北京自如开展多元化战略为模板，供其他的企业开展多元化提供一定的借鉴和指导，为开展企业多元化提供鲜活的现实案例

　　1.3研究内容

　　本文从理论和实践两个角度来研究自如的内外部环境，并结合宏观环境分析理论和发展战略理论的正确指导，系统分析自如发展过程中存在的问题和需要改进的方面，从而在充分了解整个租赁市场和优化管理经验的基础上，为自如的发展战略提供坚实的基础。

　　本文的框架严格建立在理论基础和实际操作的基础上。运用管理学和战略管理理论对其进行分析。PEST理论、波特五因素模型和SWOT分析相结合。结合企业的实际运作和信息，为理论与实践相结合的结论提供指导和铺垫。

　　1.4研究方法

　　研究调查法

　　自如在国内长期租赁行业中拥有较高的品牌地位，是国内最大的租赁品牌。实证分析不能停留在理论分析和研究的阶段。通过实地调查，可以获得最真实的数据和情况。理论分析与自然事实相结合，具有一定的参考价值。自如总部位于于北京。成立于2011年。经过9年的发展，目前在北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、天津、武汉、南京等9个城市拥有近3万名服务人员。而且员工的平均年龄为25岁，这是一个年轻的群体。

　　且自如的员工数量庞大还需要本科入门质量也属于上乘，我有幸在北京自如实习半年时间，充分感受到舒适的氛围和行业发展理念，在实习阶段与公司负责人亲切交流，听取也看到对公司发展的宏观分析，并在公司实习阶段，自由地对八年多的发展有一个全面系统的了解，这是本文的主要依据，也是我们研究的课题。正因为我有过一段实习经历，所以本研究是基于一种相对的理解，而调查是基于可行性和价值。实地调查获得的数据和实际工作中的战略分析建议也具有研究价值。

　　文献阅读法

　　在研究租多元化战略的领域，一大批知名学者对此做了较为深入的研究和分析，并总结出相应的学术理论和分析方法，这些理论是本文写作中用到的知识和工具。因为科学研究是在继承和借鉴前人研究成果的基础上进行的探索和发现。科学家爱因斯坦取得的伟大成就归功于他面前的大批科学家和学者的研究。通过对这些研究结果的分析，相对论得到了发现。因此，本文的研究和分析参考了相关的资料、文献和文献，以了解本论文所属的发展战略领域取得了哪些研究成果、探索和发现，还有哪些问题需要进一步分析和研究。

　　同时，在撰写本文时，也可以避免与前人的研究成果重复。此外，在查阅文献的同时，我们还可以了解和学习他人的分析方法、分析问题的角度、运用理论、统计方法等，这对本文的研究有所帮助。

　　通过对北京自如公司竞争环境的分析，北京自如公司发展战略的制定和分析，北京自如公司发展战略的实施分析，企业如何多元化，如何占领和开拓更多新市场，如何规避单一经营风险的分析。

　　第二章理论基础

　　2.1企业多元化战略

　　定义:指在原主导产业范围之外从事生产经营活动的企业。它是一种与专业化管理战略相对的企业发展战略。企业采取多元化战略的内在原因是:纠正企业目标的差距。发掘内部资源的潜力。实现企业规模经济。实现范围经济。转移竞争力。企业重建。多元化可以实现以下目标:从市场扩张的角度来看，它可以为增长提供新的载体。当企业原有的业务领域没有更大的盈利机会时，开辟一个新的领域就等于开辟了一个新世界。从抓住机遇的角度来看，我们可以保证管理层有足够的灵活性，即“东方不亮，西方亮”。从规避风险的角度来看，它可以保证企业整体利润的稳定，也就是说，“把鸡蛋放在不同的篮子里”。从资源利用的角度来看，企业可以优势资源共享，在资源利用中发挥更大作用。多样化的含义。所谓多元化经营是一种新的综合管理模式。与旧模式相比，新模式更注重多种经济用途的形成，服务更加人性化和多样化。此外，多元化经营广泛应用于同时经营多种商品或服务的企业，这是一种多元化战略。1.赢得市场，获得企业的竞争优势。今天，随着市场经济的不断发展，市场经济体制并不完善，甚至在一定程度上阻碍了一些企业的效率。这样，大多数企业都看到了企业发展的机遇。企业都在摸索，多元化经营是为了适应当今市场经济不成熟的发展趋势。只有抓住机遇，企业管理才能取得更大的进步。2.降低开发风险，获得更多收益。任何企业的发展新的目的是为白车身寻求更多的利益，而企业的多元化也是为了在低风险中获得高回报。多元化经营可以有效缓解这种局面。多样化的分散管理在一定程度上为衰退的到来准备了新的项目，因此当一种商品处于衰退时，它可以被其他选择所取代。

　　2.2环境分析法

　　这是一种识别特定企业风险的方法。在系统分析企业面临的外部和内部环境的基础上，推断环境可能给企业带来的风险和潜在损失的风险识别方法。

　　企业的外部环境主要包括原材料供应商、资金来源、竞争对手、客户、XX管理人员等。企业内部环境包括企业的生产条件、技术水平、人员素质和管理水平。

　　在分析各个方面时，重点是它们的相关特征。分析这些因素与结果之间的关系，以及一旦这些因素发生变化可能产生的后果，可以发现风险和潜在损失。

　　环境分析法的作用:企业风险管理者通过分析内部和外部环境条件对企业经营活动的影响，找出风险因素和可能的损失。运用环境分析方法，首先要全面系统地分析企业的外部和内部环境以及环境变化对企业生产经营的影响。其次，要分析企业与内外部环境的关系及其稳定性。

　　2.3 PEST分析法

　　它指的是对宏观环境的分析，p是政治，e是经济，s是社会，t是技术。在分析企业集团的背景时，通常是通过这四个因素来分析企业集团面临的形势。

　　有害生物分析需要大量相关和充分的研究数据，并且需要对被分析的企业有深刻的理解。否则，这种分析很难进行。经济的主要内容包括经济发展水平、规模、增长率、XX收支、通货膨胀率等。政治方面包括政治体制、XX政策、国家产业政策、相关法律法规等。社会方面包括人口、价值观、道德标准等。在技术方面，高新技术、工艺技术和基础研究取得突破。

　　2.4 O2O

　　第一个o指的是线上第二个o指线下，线上线下是指线下商业机会和互联网的结合，使互联网成为线下交易的前台。这个概念最早起源于X。O2O的概念非常广泛，只要产业链能同时涉及线上和线下，就可以称之为O2O。现在已经实现了个人电脑、应用和微信全渠道的租赁、服务和社区的O2O闭环，消除了传统租赁模式的所有中间冗余环节。通过O2O模式重构了生活市场模式，建立了中国最大的O2O青年生活社区。

　　2.5 SWOT分析法

　　S(优势)，W(劣势)，O(机会)和T(威胁)。根据企业竞争战略的完整概念，战略应该是企业“能做什么”(即组织的优势和劣势)

　　通过对竞争条件下的内外部竞争环境和形势的分析，研究对象与各种主要的内部优势、劣势、外部机会和威胁等密切相关。通过调查列表，按照矩阵的形式，然后运用系统分析的思想，对各种因素进行匹配和分析。从这一系列相应的结论中，得出的结论往往是一个明确的决定。

　　利用这种方法，我们可以对研究对象的情况进行全面、系统、准确的研究，并根据研究结果制定相应的发展战略、计划和对策。

　　S(优势)，w(劣势)，o(机会)和t(威胁)。根据企业竞争战略的完整概念，战略应该是“企业能做什么”即组织的优势和劣势。

　　第三章北京自如公司竞争环境分析

　　企业的竞争环境是指企业及其竞争对手在行业中的参与和竞争，它代表了企业的市场成本和进入壁垒的水平。竞争环境是企业生存和发展的外部环境，对企业的发展至关重要。

　　该集团董事长左晖表示，“目前，中国的中介费率为2%-2.5%，而发达国家的中介费率已达到7%-8%。”

　　国外企业更注重制造商文化和高科技投资回报。他倾向于以企业股份或出售企业股份获得的溢价为主要盈利方式，通过技术积累和项目示范形成可持续的自我管理能力，赢得公众赞誉。国内长租公寓紧紧围绕政策导向和产业价值定位来制定预期的发展目标，通过产学研来加快资源的交流和集中，为企业获取利益，不断积累资源和品牌影响力，形成滚雪球效应。

　　虽然在这四个维度上对国内外出租公寓有着共同的核心需求，但由于体制、经济、文化等方面的差异，国外产业长期出租公寓在中国的探索方向和落地形式也有所不同。

　　3.1北京自如公司宏观环境分析

　　简介：北京自如于2011年6月上线。自如是一家提供居住产品与生活服务的科技公司，成立于2011年10月18日，发展至今已近有8年多的时间。目前，自如已在北京、上海、深圳、杭州、南京、广州、成都、天津、武汉9座城市布局且预计在2020年预计开通苏州、郑州重庆等城市，管理房屋数量超过100万间这一经营规模超过了行业第二、三名的总数，累计服务45万自如业主，累计自如客300万人。从国际经验来看，在发达国家的房屋租赁市场中，机构长期租赁市场平均占30%以上。蓝皮书认为，未来长期租赁机构的份额也将超过20%。未来五年，长期租赁业的长尾效应将凸显:龙头企业管理的房屋数量将超过200万套，行业前10家企业将保持50万套的水平，约占长期租赁机构持有房屋的五分之一。可见，发展长期租赁已经成为租赁业的大趋势，仍有很大的发展空间。(数据来源：自如内网、中国青年租住生活蓝皮书)

　　经营现状

　　2019年6月25日新华网联合自如发布的《中国青年租住生活蓝皮书》显示，有63.73%的人在体验过专业保洁后会再次使用，免费内部数据显示，用户口碑的净推荐值高达60.55%，其中所有者的净推荐值为72.1%。根据贝恩咨询公司的调查数据，60.55%的净资产收益率甚至高于苹果等公司。新产品是世界上常见的品牌声誉指标。在核动力源调查过程中，用户将分为“推荐者”、“被动者”和“减损者”。净推荐值是通过从推荐者的百分比中减去诋毁者的百分比获得的。它可以直接反映用户对品牌的忠诚度。NPS是国际中常用的品牌口碑指标。在NPS的调查过程中，用户会被分为“推荐者”“被动者”和“贬损者”三类。用推荐者的百分数减去贬损者的百分数，即为净推荐值。它可以直接反应用户对品牌的忠诚度。

　　在持有住房继续扩大的同时，住房用户的数量在过去八年中也迅速增长。目前，拥有服务的人数接近45万，客人达到300万，相当于迪拜的人口。可以看出自如的多元化经营取得了不错的效果，接下来公司将着手于智能居住化发展，自如从2014年就开启智能化脚步的长租企业，在中国长租市场自如第一个开始使用智能门锁这一单独的智能终端，而自如对智能化的探索绝不仅仅停留在单个智能终端上，现在北京已经开始第六代智能家居的使用了之后会将第六代职能家具产品推广全国。目前自如已拥有智能房源1000000余间，且户均设备持有15件以上，24小时的陪伴用户提供贴心的服务，每天交互超9次。

　　我们对长租公寓行业主要从以下五个方面进行分析

　　行业性质:“长期公寓”，也称为“白领公寓”和“单身公寓”，是房地产市场的一个新兴行业。房主的房子被出租、翻新，配有家用电器，并以单人房的形式出租给有需要的人。

　　国内长期公寓主要分为“集中式”和“分散式”两种类型。集中经营主要是在传统商业地产经营模式的基础上，利用自持性土地开发或建筑租赁进行改造。分权制主要是从租赁中介业务延伸出来的，依靠户主的房屋进行装修管理的一体化，类似于“2房东”

　　3.11 PEST分析

　　P政治:目前，国内房屋租赁市场需求旺盛。据国家统计，仅2018年，中国住房租赁市场年租金就超过1万亿元，超过2亿人。而除了惊喜代理公司外，万科龙湖酒店等地产开发商也纷纷进入长租公寓市场。为了促进和规范租公寓市场的健康发展,国家有关部门发布了一系列政策,除了国家一系列政策推动的发展住房租赁市场,以确保租赁市场的发展生活,为了促进当地租赁市场的发展,一些其他城市的也会出台住房租金补贴政策。

　　图3-1国家住房政策表

　　E经济:居民消费水平的提高为长期租赁公寓产业市场提供了坚实的经济基础。2018年，居民人均可支配收入28228元，同比增长6.5%。对长期租赁公寓行业的需求持续升温。资本倾向于长期租赁公寓行业，并且该行业的发展一直很好。长期租赁公寓下游行业的交易规模不断扩大，为长期租赁公寓行业的发展提供了新的动力。

　　S社会:大学毕业后，90后、00后等各种群体逐渐从工作中毕业，成为长期租赁公寓行业的主要消费力量。传统的长期租赁公寓行业市场门槛低，缺乏统一的行业标准，价格过高，服务过程中没有专业的监督管理机制，影响了行业的发展。而o2o与长租公寓的结合，缩减中间了中间环节，为用户提供了性价比更高的服务。

　　T技术:长租公寓行业引入ERP、OA、EAP等系统，优化信息化管审批环节，提高了行业效率。科技方面自媒体辅助、VR看房、大数据推送、云计算、逐渐从超一线城市过渡到1、2、3线城市，实现长租公寓行业科技体验的普及化。

　　3.2北京自如公司微观环境分析

　　3.21波特五力模型分析：

　　1行业的竞争：我们主要针对的市场是中国大陆，目前在国内长租公寓这个领域主要的对手品牌是蛋壳公寓，蛋壳公寓在2020年1月8日完成上市有充足的资金支持，但是目前的房源持有量没有自如的多，自如也临近上市所以目前自如在行业内最大的竞争对手是已经上市的蛋壳。

　　2.潜在加入者：在长租公寓领域每年都会有很多的公司加入，还有很多的公司欠薪破产等等，总而言之这个行业的竞争力还是非常大的。

　　3.替代产品：现在的租赁市场鱼龙混杂，传统的直接从房东手中租房已经被信息化时代所取代，且年轻人绝大多数没有购买房子的能力，在替代产品中基本没有。

　　4.购买者讨价还价的能力：购买者主要是针对刚刚毕业的大学生以及工作没多久没有买房的年轻人，在一些重点区域如大学城附近或科技园区CBD附件，由于自如房源众多，加之现在的年轻人没有渠道，也害怕被骗，不太敢直接找房东直接租房，所以在以上的区域购买者几乎没有还价的能力

　　5.供应商讨价还价的能力：自如与各大电器、家具公司均有合作，直接与公司总部合作，没有中间商赚差价，自如的居住人群主要以年轻人为主，其公司为了在年轻人中宣传自己的公司的口碑都会与自如进行合作，目前自如持有房源300W+是行业内持有房源最多比行业内第二加上第三的总和还要多，这么大的订单量没有人会放走这块嘴边的肥肉，且供应商之中还有许多的替代品，正是由于综上原因供应商几乎没有与自如讨价还价的能力。

　　在不同的应用领域中，长租公寓行业品牌的知名度不一样。根据长期租赁公寓技术的应用分析，它可以分为XX、企业和个人消费者。XX部门普遍希望长期租赁公寓技术能够应用于智能安防领域，应用环境复杂，精度要求高。个人消费者应用场景的复杂性非常低，但是对消费者体验的需求非常高。根据长期公寓技术的供应情况，长期公寓技术能够提供的产品主要分为工程项目、硬件和软件技术。

　　（1）长租公寓行业现有企业竞争情况

　　目前，长期租赁公寓行业有大量的企业，它们分别应用于不同的子行业，相互之间产生很大的压力。

　　（2）长租公寓行业上游议价能力分析

　　长期租赁公寓行业的主要原材料包括电子元件、装饰材料、门锁线、电脑配件、包装材料等。这些产品大多是通用的标准化产品，供应商众多，竞争激烈。因此，长期租赁公寓行业在上游有很强的议价能力。

　　（3）长租公寓行业下游议价能力分析

　　长租公寓行业下游应用主体包括个人、企业和XX机构，应用领域包括金融、安防、长租公寓、交通、社交娱乐、社保等，由于下游用户数量多，长租公寓行业对下游议价能力较强。

　　（4）长租公寓行业新进入者威胁分析

　　新进入者将为该行业带来新的生产能力和新的资源，同时他们希望在已经被现有企业分割的市场中获得一定的地位。这可能导致与现有企业在原材料和市场份额方面出现的竞争，并最终导致该行业现有企业的赚钱的能力下降。

　　（5）长租公寓行业替代品威胁分析

　　同一行业或不同行业的两个企业可能会在两种产品之间产生竞争行为，因为它们生产的产品是相互替代的。

　　在相同的一个行业里面。或者说不同的两个行业面前。会出现两种产品的竞争行为。原因是他们本身就具有替代性。

　　3.22行业竞争形势：

　　行业内各每一个都在不停的扩大自己的房源持有量以及公司规模，提高自己收房的价格和开辟的区域，小资想要进入行业分得一杯羹基本是无稽之谈，所以我认为这是一个垄断竞争的行业。

　　行业的进入与退出壁垒：行业的进入壁垒比较高，首先来说新的公司进如这个行业他没有高额的资金来从业主手中收房源，其次房源的持有量也无法给顾客提供更多的选择。进入这个行业会有很多其他的中介公司来打压以及提高收房价格，当资金大量投入时退出壁垒就显得非常高了

　　目前，中国的长期租赁公寓领域主要由三大阵营组成:以独角兽为首的初创公司、上市公司和互联网巨头。。三方阵营不断加码布局长租公寓相关行业，推出了一系列针对不同应用场景的长租公寓产品，涵盖了安防、金融、商业等各个行业应用领域。

　　3.3SWOT分析

　　S优势：1.品牌效应：自如做为长租公寓的代表，其客户也会为其它自如旗下的品牌和服务买单在自如居住的用户80%以上会使用自如的其他产品，如搬家保洁等，这使得自如的盈利点和赢利空间变得更大。

　　2.市场占有率：目前自如的房源持有量客户数量行业规模都是第一。超过第二名蛋壳公寓与其他品牌的总和，只有将房源持有量达到一定特大规模时才能够对价格和市场有一定的话语权。

　　3.发展模式：自如不同于其他小中介例如中润质地，自如是一家互联网独角兽实现了完全的o2o闭环，传统的小中介规模小采用纸质版合同发小广告来拉取客户，内部管理和信息交流也极其闭塞，而自如采用移动互联网办辅助发展简单方便。

　　4.口碑：在客户群体中自如一直被客户所认可，自如的用户满意度高达98%

　　W劣势：1.公关危机：“甲醛门”对公司形象影响巨大，一时间是的客源减少。

　　2.管理危机：自如团队内部有极大的贪腐现象，自如8周年年会上处理了以京南副总徐境凯等人的xxxx腐败事件。

　　O机会：1.国家对房地产租赁业务的支持：见上图所属

　　2.市场发展空间发展潜力大：

　　T威胁：1.同行的模仿：蛋壳公寓对自如的模仿，例如自如推出搬家之后蛋壳公寓携手货拉拉合作。

　　2.政策制约：2018年8月自如哄抬房价抢占房源被国家发改委约谈。

　　So(优势-机会)：利用国家政策抓住市场发展的机会，加大市场占有率，提升品牌核心竞争力，努力开辟多元化产业。

　　wo（劣势-机会）：努力提升公司的形象与口碑，对各个环节严格把关。制定严格的管理原则和方法减小损失。

　　sw(优势-劣势）：利用在市场中的优势地位，大力提升品牌的品质，将负面的影响降到最小，将外部来的压力用企业自身的优势来消化掉。

　　Wt（劣势-威胁）：企业的宣传力度和品牌形象不够强大导致有其他的同行效仿，应答稳扎稳打利用其优秀的管理模式，继续生化提升，保持公司稳定，与同行拉开差距。

　　结论：通过环境分析可以看出在长租公寓领域有大量的政策扶持以及大量的资本入住，行业未来是什么样不好说，随时都有可能还伴随着危机发生，开展多元化是为了保持自如公司在行业内的领先地位且多元化战略能有效的为公司规避风险，自如作为业内的领头羊有充足的经验、团队、技术、资金、品牌美誉度，足以支撑公司去选择开启多元化战略，这也是为公司创造更多利益的一个好方法。

　　第四章北京自如公司发展战略制定

　　4.1基于长租市场开发自如产品体系

　　图4-1自如产品体系

　　图4-2自如产品细分

　　自如旗下拥有租住产品包括自如友家(合租)、自如整租、业主直租(不经过装修直接出租给客户的房屋)、自如豪宅、自如寓(酒店式公寓)、自如驿(青年公寓)、Z-Lovi、自如搬家、Meeta交友、自如保洁、自如民宿、自如维修、自如商城、自如ZSPACE。目前公司依托长租公寓为核心发展周边，利用其300万自如客为多元化的实施提供充足的动力。

　　自如的多元化是围绕着一个城市租房业务为核心来建设的，最中心的核心圈是自如友家、自如整组、业主直租、自如豪宅组成的租房业务他是为公司盈利的主要产品，其外围是以旅游产品为主所组成的自如驿、自如寓、自如民宿这是自如的第二赢利点，最后一圈是由自如搬家、自如保洁、自如维修、自如优品、Z-SPACE、Z-Lovi、Meeta交友组成的自如服务，这些业务或许不赢利但是是组成自如多元化战略必不可少的环节之一。

　　4.2多元化产品组合设置

　　以城市租房业务为核心将将客户细分为整组、合租、豪宅三大板块，自如客以年轻客户

　　为主现在的年轻人都追求时尚享受生活当然也热爱旅游，利用这一信息点自如开辟了旅游产品项目自如驿、自如寓、自如民宿、自如驿面对消费能力较低的青年，而自如寓自如名宿面对有消费能力的青年，而由自如搬家、自如保洁、自如维修、自如优品、Z-SPACE、Z-Lovi、Meeta交友组成的自如服务则是为了补充以及完善各种客户的需求而延伸出来的产品。

　　通过自如平台实现双方互动互通，对客户进行适当分类，按照客户类别和特征进行细化营销，向客户提供这么个性化的服务，以及开拓这么多产品的作用就是为了增加用户的黏性让客户能够更多的了解认识这个品牌，然后爱上这个品牌在依赖上这个品牌，当形成了一定的依赖程度是客户会形成一种期望，这是在将客户的期望转化为消费，形成一个良好的用户体验。

　　核心城市业务：

　　1．自如友家：

　　面向群体：友家合租主要面是针对刚刚毕业收入不高的大学生以及刚刚工作的白领阶层而设立的的业务，友家的房源遍布的范围广泛且价格较低容易被这些人群所接受。

　　定价：友家房源采用渗透定价，基本在收房价的105%左右或者更低，每年的涨幅在原基础上3%-5%左右，以便获得高额的销售数量和更大的市场占有率。

　　特色：1.租客认证：在租房的时候可以直接在APP端看到客户的工作与性别，可以让客户选择高质量的合租舍友。2.wifi：友家房源wifi全覆盖且免费这样就免去了客户自己交网费和拉网线的麻烦，可以让客户享受无限冲浪的快感。3.原创设计：不同于传统的租房市场友家的家具以及房屋的设计风格多样有“布丁”“拿铁”“米苏”等，让客户可以有更多的选择自己喜欢的风格与样式。4.品牌家电：房间内的空调、电视、冰箱、厨具等，都采用格力、海尔、美的、樱花等知名品牌，以此来提高客户的生活品质。5.免费保洁维修：每个月会有2次保洁人员免费上门打扫公共区域，房间内所有物品自然损坏可以免费维修。6.一房一锁：每间房子都使用智能锁且只有自己能够打开。7.享受海燕计划（毕业生可以免押金）

　　2．自如整组：

　　面向群体：主要面向收入稳定和有家庭生活的白领阶层，这样的人群有一定的消费能力和家庭的必要要求。

　　定价：主要依据成本导向定价法，跟据与业主的收房价与装修成本，来依据预期的利润来制定合适的价格大概在在成本价8%左右。

　　特色：1.空间大且私密不用与他人蜗居在一起2.风格多样拥有“清语”“优格”等风格供客户选择3.免费保洁维修：每个月会有1次保洁人员免费上门全方位打扫，房间内所有物品自然损坏可以免费维修。4.智能配件:除了网关以及智能所以外整组还配有空气净化器

　　5.相比于合租整组可以养宠物不会干扰到他人。

　　3．业主直租

　　面向群体：主要面向不愿意使用大众风格和比较在乎空气质量的收入稳定和有家庭生活的白领阶层。

　　定价:跟据原房屋的成本价来进行成本定价基本呢价格在成本价上浮8%左右

　　特色：1.房屋干净整洁没有装修造成的污染2.免费保洁维修：每个月会有1次保洁人员免费上门全方位打扫，房间内所有物品自然损坏可以免费维修。3.家具家电沿袭之前业主所用。

　　4．自如豪宅

　　面向群体：拥有稳定高收入且拥有高品质生活享受的人群

　　定价：高端的豪宅主要采用特高价法，将所有最好的产品与人员集中到这个豪宅的物品中，房屋的价格也随之指定的很高。

　　特色：1.高端奢华2.房屋设计都是出自于名家之手3.享受24小时一对一管家服务3.都位于交通便利的核心商圈CBD附近或别墅区。

　　城市租房业务

　　1．自如驿

　　面向群体：热爱旅游的背包客

　　定价：价格水平远低于市面上的连锁酒店和宾馆的价格，可以更容易地被客户所接纳。

　　特色：1.都坐落在核心区域或地铁站附近出入都比较方便2.安全的密码门锁以及24小时的前台和安保还有加密的储物柜。3.自如独创的3Q自如驿睡眠系统，严格把关房屋的隔音设施以及床品材质，配置透气遮光帘五星级酒店御用床品面料软硬双面枕头，满足不同的睡眠需求。4.卫浴采用五星级酒店标准卫浴系统，并配有智能马桶让洗漱成为一种享受，设立扫码即可享用的公共洗衣房洗衣+烘干。5.自如驿里拥有来自全世界224个国家和地区的青年可让大家多元探讨分享，自如驿拥有书房、咖啡吧、健身房、等娱乐公区，提供多样化的旅行居住空间，每周举行各种游戏活动从琴棋书画到吃喝玩乐应有尽有。

　　2．自如寓

　　面向群体：有消费能力且乐于享受生活的青年消费群体

　　定价：价格高于市面上的连锁酒店价格，但是可以享受不同的服务

　　特色：1.拥有超大公共空间1-3层为diy餐吧、健身房、影音吧、快递收纳、书吧、等服务，3层以上为客房。2.百寓百色，比如位于上地科技园区的凌云自如寓采用了全新科技的配套如智能机器人将点餐外卖快递等结合起来、使用起来很方便。位于武汉大路坊的自如寓则是采用了民国建筑可以一览历史的风貌。位于北京西直门的梧桐自如寓是将房屋与自然环境（法国梧桐树）相结合来吸引的顾客。只有单身才可以入住的meeta自如寓3.覆盖整栋建筑的wifi，全套原创家具，独立卫浴、独立起居室。

　　3．自如民宿

　　面向群体：爱旅行且有独特需求的情侣或家庭等多人团体。

　　定价：高性价比一分钱一分货。

　　特色：1.具有高性价比客户可以依据自己的条件和需求来选择，可以满足个性需求。2.拥有家一样的感觉能够更加的融入当地。3.直接与房东沟通可以跟好的了解差异化需求，可以更加直观的了解当地的人文历史。

　　自如服务：

　　1．自如搬家

　　是自如所提供的一款城市搬家服务，有大搬、中搬家、小搬、还原搬。

　　特点是1.app内明码标价、没有隐形收费、不会坐地起价2.全程搬运，负责搬进搬出、无需动手、3.免费使用被褥书本专用收纳箱。4.迟到免单所有搬家服务如果搬家师父迟到半小时以上，这次搬家服务就会全部免单。

　　2．自如保洁、

　　除了正常自如房屋所提供的免费保洁服务以外还拥有收费的日常保洁、深度保洁、擦玻璃保洁、新居开荒保洁、企业保洁等。

　　3．自如家修、

　　除正常自如房屋安装拆除与维修外还可以对非自如用户的房屋提供一切的装修以及安装维修服务包括网络维修。

　　4．自如优品

　　优品是自如旗下的一个网上商城、场景市精选家具智能平台。为自如可提供更多的精致家具和物件，更大程度上的满足自如客们的居住体验。

　　5．Z-SPACE、

　　是自如旗下一较高端四合院平时用来喝咖啡看书开讲演分享会的多功能场所，位于北京东城区协作胡同，2018年正式开放，是自如首个无界空间，整个院子大2000平米是一座两近式四合院，内有如味餐厅、Z-BAR、Z-CAFÉ、如牧书屋、胡同影院路演厅，可以满足休闲、会议、活动等要求。在二楼的天台可以一览老北京的风貌，院内有一棵百年银杏树是三两好友小聚洽谈的不二之选。

　　6．Z-Lovi、

　　面向人群：热爱音乐的年轻人

　　Z-Lovi是自如音乐空间，具备演唱会规格的专业级音乐氛围。无论你是喜欢听安静温柔的民谣还是喜欢听歇斯底里的摇滚或是喜欢光怪陆离的电子音乐，不论哪一种风格的音乐，Z-Lovi都能带给你绝对沉浸的音乐体验。

　　7．Meeta交友

　　自如旗下一个线上交友社区、进场举办线上线下交友活动，如剧本创作、撸猫撸狗会、snaker玩家见面会，以此拉近自如客之间的距离，让交友变得更加容易。

　　第五章北京自如公司发展战略保障

　　企业战略的实施包括:建立相应的组织，合理地配置企业的战略资源，形成有效的战略规划、信息支持系统、优秀的企业文化和实施战略领导等。

　　5.1运营形式

　　从经营形式来看，长租公寓分为“集中”和“分散”。集中式模式主要是传统的商业地产经营形式，以单户商业建筑为经营目标，出租后进行改造升级;分散的房源来自分散的业主，经过租赁、标准化的服务和处理，提供全新的租赁体验。目前，它是分布式长租公寓的代表。与传统的低价出租和高价出售相比较，它不仅赚取差价，还收取额外的服务费和衍生服务。

　　5.2建立相应的组织

　　目前自如在全国9城员工2万+，有自己的内部平台“自如网”“大管家”等，同时依托“钉钉”线上线下协同办公，组织能力极强，依托链家红衫资本等，公司目前正在大力收房，当房源持有量到一定程度时，给客户的选择将会更多，客户的人数也就越多，当客户固定在自如这个平台后再将这些客户的消费转化到除了租住以外的项目之中来发展企业的第二行业壮大自己的多元化发展。

　　5.3现有资源利用

　　利用目前的房源以及自如客的数量优势，来开辟新的城市与区域同时这些开辟新的城市与区也会作用于自如的其他业务。同时自如还开展线上VR看房以及直播看房，长租公寓产业与其他关联产业融合发展带来的发展机遇，目前的微博微信营销自媒体、抖音快手直播平台、VR技术的实现等等，都是长租公寓产业与相关产业融合发展的例子，这是一个长租公寓产业真正推动消费转型升级的重要帮手，这几大产业融合发展，会产生很多以长租公寓为主的长租公寓产业新模式。目前受新冠肺炎疫情影响，自如的VR看房就发挥了很大的优势，为公司解决了燃眉之急。

　　5.4建立用户体验

　　1.自如着力于建立良好的居住体验提高用户的满意度。公司内部系统问卷调查结果显示，85%的住户认为社区所提供的环境氛围、孵化器等方面的资源能提供有效帮助。长租公寓内的社区文化氛围是受永用户青睐的重要原因之一，良好的社区文化是令客户产生归属感的重要因素，自如客都很期待有越来越多好玩的活动以满足社交需求。影响住户满意度最主要的因素就是交流环境，然而，在自如居住的交流环境和配套设施都是一流的，自如的居住人群以年轻人为主，设施都趋向智能化，这大大符合了要求。

　　2.开放的氛围容易增加用户的黏性。公司年会数据显示，85%的自如客会找到志趣相投的朋友，超过50%的交友数量不少于3个。在交友频率上，85%的自如客交友会保持交流，45%的自如客交友频率很高。所以说长租公寓必须注重社区文化建设，营造像家一样的氛围。

　　自如客在社区环境下交友活动较积极，大多数自如客愿意结交更多的朋友且愿意保持较频繁的联系。正式这种特殊的包容、活力、时尚社区氛围，成为了拉近了每一位自如客之间关系的纽带，每一个客户相互了解促进学习，同时还有助于刚刚毕业的大学生了解新兴行业，促进就业方式方法的转变。

　　第六章自如实施多元化战略改进建议

　　1.多元化经营的组织管理水平比较低

　　目前，自如的多元化仍处于起步阶段。多元化的组织和管理已经不能满足企业多元化管理的需要。当企业突然面临多个不熟悉的市场，多个分支机构，多个部门，会对企业的业务发展产生较大的影响。例如,当自由刚刚推出了一个搬家,它应该是由于移动市场的混乱和搬家属于落后产业,自如造成了相当大的损失,也提出了新的挑战和要求,组织和管理系统。原来单一的行业商业模式已经不能满足现有的商业模式，使得运营更加困难。

　　2.多元化的经营条件分析不到位。

　　实施多元化经营应具备实际操作条件。只有把握自身的经营条件，才能通过多元化经营实现更好的发展。对市场有一个好的了解也是必要的。在一定程度上，市场会迫使一些企业采取多元化经营战略，但量力而行是最适合企业发展的方式。

　　3.多元化的产品太多不够专注

　　目前自如公司多元化的项目有：搬家、保洁、维修、民宿、豪宅、青旅、优品、（自己的网上商城）z-space(一个高端的四合院小型宣讲会类似TED)z-lovi(小型现场音乐)，我认为自如公司除了努力发展核心业务外，还应当努力把几个发展空间和需求较大的项目发展好了之后再去发展别的项目。

　　4.操之过急

　　急于取得成果会增加企业倒闭的风险。例如，巨人集团多元化经营的失败，很大程度上是由于企业多元化经营过程中内部资源整合的问题，最终使得集团倒闭。

　　5.多元化经营的方向模糊。

　　多元化要求企业对未来的发展前景有一个好的计划。缺乏理论和实践分析的盲目多元化往往会适得其反。例如，“巨人”集团发展势头很好，但公司经理们看到其他市场(房地产)有很好的扩张空间，没有进行深入的科学分析。他们盲目地走进一个陌生的领域，并最终成为企业的败笔。

　　6.加强内部整合、提高管理水平。

　　首先，建立一套规范合理的管理制度和整体。多元化经营战略的有效实施，需要从结构、人性、运营体系等方面建立一套科学规范的管理体系，从而规范和制约企业的经营管理。

　　有效的企业整合应该能够将不同业务领域的管理方法和企业的人文理念整合为一体，增强企业的凝聚力和合作能力，才能使企业以同样的方式运作。然后，培养多元化的管理岗位。当一个企业多元化发展时，必须有多元化领域相应管理和技术的专业人员支持。

　　7.目前,利润主要来自租金,服务、产品衍生服务和abs的发行。

　　当前国内住房租赁市场环境系统尚不完善,长期租赁公寓行业仍有资金困难,政策环境的不确定性,营业税是不够明确。随着企业的发展和市场的共同发展，如果企业没有获得融资将无法生存。目前，ABS产品的发行还只是企业的过渡性产品，还需要通过更完善的租赁公寓金融体系来发展。另一方面，政策的不确定性也很大。目前，整个行业并没有一个明确的长期政策环境，各地的差异也有所不同。各地公寓的号牌和资质管理办法不统一，合租模式的合法性不明确。北京不允许N+1，而其他地方可以。税收因地而异，在一定程度上导致企业和其他企业的成本上升。

　　8.发展多元化经营是必要的。

　　首先，企业的核心产业已经达到了很高的发展水平。无论从规模、占有率、技术和管理水平来看，该行业都已达到顶峰，没有发展空间。还有大量的剩余资本。其次，它进入的行业或领域是下一个新的出路。两者都不可或缺。然而，大量的企业还没有完成他们的核心工作，所以他们正忙于以多种方式扩张。他们继续借贷和融资各种各样的钱。结果，他们陷入了泥潭，无法自拔。

　　9.注意多样化的时间。

　　换句话说，我们应该注意多元化战略具体实施的时间切入点，在适当的时候进行多元化。例如，在企业成立初期，企业面临盈利困难，市场不完善。因此，我们不能开始多样化。

　　10.面对多样化的产品或行业发展，应制定详细的措施。

　　面对新铲产品或工业企业将消耗大量资源或资金的事实，必须进行严格检查，以避免多米诺骨牌效应。

　　第七章结论

　　从swot分析、pest分析、五力模型分析来看，自如目前的发展还有很大的挑战，还有很长的路要走，目前长租公寓行业的标准还不统一，今后长租公寓反方面肯定会规范性管理，

　　目前，自由公司在出租公寓方面处于行业领先地位。它所提供的全方位服务、与客户的良好互动以及良好的用户体验，使自如品牌深深扎根于客户心中。通过口碑宣传，更多的顾客可以自由接受和认可公司的产品，最终通过服务有意识地获得消费者的认可。自如通过一系列服务和各种社交活动拉近了年轻人与自助游者之间的距离，不仅加深了对消费者需求的理解，改善和优化了自身服务，还让自助游者认识到自如的品牌，将自如视为值得信赖的朋友。总而言之自如公司在发展战略方面已经做的很好了，很值得同行业的公寓品牌以及其他公司开展多元化战略时，进行借鉴和参考。对于其中存在的问题，还期望自如公司可以加以改进。现在多元化的发展战略已经被越来越多的领域和企业所认可、使用，并且其理论研究也越来越深入和细致。可以预见在将来，会有更多的理论和观点被采纳和使用。在长租公寓行业中，健康的发展战略可以帮助企业全面深刻地提，延长企业的生命周期，但是制定一个将健全的发展战略并不是一个简单容易的事情，需要企业在前期进行大量的资金投入，企业也需要对战略方面、对企业、乃至整个长租公寓行业有深刻而并且全面的了解，并且需要打破企业内部部门之间的很多障碍，然后从产品源头对于企业整体资源进行整合，才能将多元化发展战略切实贯彻执行。让多元化发展战略为企业的发展如虎添翼。或者说，多元化既是企业发展的机会，也是企业发展的一个难题和门槛，只有勇于闯过这道门槛，企业的发展将会进入到一个更高更快的阶段。任何企业都面临着发展之后如何壮大的问题，这里有两条路可走：一条是多元化，一条路是专业化。企业多元化发展是自如必经之路，“打铁还需自身硬”，自如想要在多元化方面长久地走下去除了要有多元化的良好规划与实施之外自己的核心本领还需要加强，当自如本身以及在行业内出去不可撼动的地位时就可以用盈余的资本来发展自己的多元化业务，对于其他的企业来说也一样。

　　本文通过自己在自如公司的实习工作总结的环境分析，对于发展战略的解读和剖析，希望能够为其他企业提供一点思路和启发。个人水平，如有不足之处，还望指点

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　　致谢

　　在城建学习的四年时间里我得到了每一位老师的帮助，这让我取得了很大的进步，使我在学习上和今后的工作生活中都受益匪浅。

　　由衷地感谢我的论文指导老师王迪老师，在王迪老师的悉心指导下完成了本次论文的写作，从论文的选题、修改到最后的论文结束，王迪老师亲历亲为给我提供了很大的支持与帮助，论文教学过程中他严谨治学求真务实，每一个细节他都讲解得很清楚，这让我们收走了不少弯路，对他表示由衷地感谢。

　　最后我想感谢大学生活中出现的每一位人，我的老师、同学，作为一个外地学生，他们在生活上寄予了我很大的帮助，对我无微不至的关怀，让我的生活充满阳光这是我一生中最宝贵的一笔财富