辽宁省人寿保险公司寿险营销模式问题研究

摘要

现如今，中国的寿险行业发展参差不齐，但同时保险行业作为金融行业之一,随着国家的发展不断发展壮大起来,是一种朝阳产业。其中人寿保险有着其独特的发展优势。在著名的马斯洛需求层次理论中,我国已经超越追求生理需求阶段,大部分国民已经开始追求安全层次需要,即人身安全。但是人寿保险在自身发展的同时也存在着一些问题,现阶段人寿保险也在不断完善,在人民的生活中也起到了重要的作用。

本篇论文基于对辽宁省人寿保险公司的深入研究。对辽宁省人寿保险公司的营销模式进行研究、分析，了解到目前寿险行业在营销方面不尽如人意。比如营销渠道单一、寿险产品创新性低、不能针对性的向客户进行销售等问题。其本质因素在于营销管理者的决策制定。也与目前寿险行业所处的社会环境、人们的观念意识，从业者的专业能力有关。本文通过对营销模式的深入分析，同时在多方面提出问题并作出相应解答。希望通过本次研究尽可能改变目前寿险的营销现状，使寿险行业更加适用于市场的需求。

关键词：保险行业；营销模式；营销渠道

引言

我国的保险行业经历了一个曲折发展的过程，在1949年新中国成立时期，保险公司作为国家的一个机构正式成立，由中国人民银行领导。后由于人民公社化运动导致中国的保险行业停止了20年。中国人民保险公司从1980年开始逐步回复，保险正式以实质性公司的形式开始运作，保险开始进入百姓的生活。与国外的保险行业相比，我国的保险行业有很多不成熟的地方。由于近年来我国的寿险行业营销模式方面的问题不断出现，导致了我国寿险行业保额的同比增长率增长缓慢，因此急需对我国寿险行业的营销模式作出更改。加强对寿险行业的管理，分析并改进寿险行业的的营销模式并与其他发达国家的寿险模式进行对比。融合多方优点。以此来改进我国寿险行业，给消费者带来更多的便利之处。

本文主要研究目的是通过分析国外寿险行业，在宏观上找出国内寿险行业的不足之处，再分析国内优秀的寿险公司，以此为基础分析辽宁省内的人寿保险公司照其他保险公司关于营销模式这一方面的不足之处。

与我国的寿险营销模式对比，国外寿险的销售模式更加成熟、稳定、多样化。国外寿险行业起步更早，对寿险销售模式研究较为全面，尤其是X、日本、英国三大国家，这三个国家的寿险行业常年排名国外前三，更加的表明了国外寿险行业比国内的更为发达。因此，本文通过分析国外发展前三的寿险行业，了解其营销模式。对比总结辽宁省人寿保险公司寿险营销模式的不足之处。相较于国外的寿险公司，国内寿险公司数量更多，经营模式也多种多样。目前国内寿险市场的领头羊仍然是中国人寿，由xxx控股，所收取的保费直接投入到国家内部建设中，因此国寿的地位是很难撼动的，但是近年来，由于国民意识的提高，市场上的寿险公司也越来越多。因此对人寿这样的老牌公司造成了较大的影响。

综上所述，本文针对我国的寿险营销模式进行研究，对比国外优秀的保险公司和辽宁省内的其他寿险公司，通过对人寿保险公司进行分析研究。提出营销模式中存在的问题，并借鉴国内外较为领先的保险公司先进经验并结合自己的亲身体验来针对辽宁省中国人寿保险公司的营销策略问题进行对策分析。为寿险从业者提供新的营销思路，为客户提供更好的服务，让公司获得更高的利益。

本文主要通过文献研究法和调查法。以辽宁省人寿保险公司为例，对该公司的营销模式问题进行了研究。通过多方面的资料查询与亲身实践相结合，发现公司存在以下几点问题。客户对产品认知不全、营销渠道单一、寿险产品创新性低、忽略客户的售后服务。因此本文着重针对这些问题进行分析，找出解决这些问题的方法。通过了文献分析法，将国外发展较好的寿险公司营销模式的文献为基础，整理出营销模式的相关理论基础。了解营销模式的含义以及分类。同时发现营销模式史寿险行业最重要的环节之一，企业应该采取科学化的营销模式，从而提升企业的利润。以实现企业的不断发展。其次是调查法。调查了辽宁省内的优秀寿险公司。在国内市场上找出更适合企业发展的营销方式。最后以这些研究和调查对该公司的寿险营销模式中存在的问题给出对策建议。

1营销模式概述

1.1营销模式含义

营销模式是指人们在营销过程中采取不同的方式方法来达到一种销售的目的。目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：

一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳的市场营销模式。

一是以客户整合法，通过建立客户价值核心。整合企业各环节资源的整合营销模式[1]。

市场营销模式主要是以企业为核心构筑出的营销体系。而整合营销则是以客户为核心进而构筑出来的营销体系。以这两大模式为基础，衍生出了多种营销模式。例如：体验式营销、一对一营销、全球地方化营销等多种营销模式[2]。

1.2寿险营销模式分类

寿险有多种多样的营销模式，例如个人代理销售、兼业代理销售、直销、电销等。如图1.1。文章将寿险的销售模式根据是否由公司直接参与决策进行分类，分为直接营销模式与间接营销模式[3]。

　　图1.1寿险的主要销售模式

　　数据来源：聚合数据

1.2.1直接营销模式

寿险公司通过招聘销售人员，与该人员签订正式的聘用合同，支付其薪资。让销售人员带着保单直接与客户进行沟通。让客户了解产品，购买产品，不需要通过任何的中间环节，提升工作效率。直接销售模式主要有业务员直接销售，寿险门市部销售，直效行销渠道。

业务员直接销售。寿险公司成立专门的销售部，再由销售部招聘销售人员，及保险业务员。该人员代表寿险公司与客户进行商谈。负责像客户讲解产品，签订保险合同 ，提供售后服务等。销售人员与寿险公司内部人员执行的薪酬制度不同。销售人员的工资主要由保险公司的基本法决定。只发放部分底薪，其他的收入都与业务员的业绩提成有关。激发员工的热情。该模式的优点在于，可以深入的了解市场，与客户面对面的沟通。及时反馈客户需求。但是缺点在于所需人员庞大，为公司的管理增加了很多难度。

寿险门市部销售。由保险公司在全国各地设立寿险产品的销售部门。为客户提供咨询或者是购买产品的地方。门市部的设立可以有效的解决当地客户的咨询、购买、理赔等问题。可以为客户提供更为良好的服务，也便于公司的管理，避免由某些不轨的业务员对公司造成信誉影响。但是门市部销售有很大的局限性，只能服务于当地客户，没有主动性，扩产难度较大。

直接行销渠道。指的是利用第三方媒介进行销售。例如广告、电话、报纸等。这种渠道销售不需要大量的人力，同时还可进行跨区域销售。但是随着第三方媒介发展迅速，国家对于第三方媒介监管力度并不是很高。因此导致媒介市场混乱，诈骗的行为不断的出现。导致人们对于第三方媒介越来越不信任，因此并不能达到预期的效果[5]。

1.2.2间接营销模式

寿险公司通过多个中间的环节与客户达成合作，这种销售模式叫做间接营销模式。间接销售可以帮助保险公司快速的扩张，占领市场份额。在一般的寿险销售中，常常采用的是直接营销与间接营销相结合的方式，以此来达到更好的效果。常用的间接营销方式有以下三种。

个人代理模式。指的是将寿险办理权利授予个人。个人在给客户办理业务时收取一部分的代理费用。薪资类似于业务员直接销售，薪资与提成绑定在一起[6]。区别在于不提供福利，仅提供培训服务。优势在于可以通过大批量的招人来快速占领市场。缺陷在于人员流失极为严重，代理人的个人素质也参差不同，给客户提供的服务也不一样。上述提到的骗保、诈取合同也多为代理人所导致的，对保险公司的信誉带了的一定的影响。

专业代理模式。指与寿险公司签订委托协议。寿险公司提供代理费用。将产品托付给某个公司。由这个公司自己招聘员工，为客户办理业务。将职权下设给代理公司。优势在于投入较少，业务员有专业的代理公司管理。与客户产生的矛盾也由代理公司处理。可以为寿险公司解决纷杂的管理问题。缺陷在于寿险公司对于代理公司的控制力较弱，业绩量也不稳定，且忠诚度不高容易与其他公司再进行合作。

兼职代理模式。指代理人有主要工作，销售寿险产品只是副业。大部分兼职代理人都是从事和保险有关的工作，也拥有较多的客户资源，能够横向的拓展寿险公司的业务。其不足的地方就是代理业务较多，对公司的依赖性低，销售的积极性也较低。

2保险公司寿险营销模式发展及现状

2.1辽宁省人寿保险公司简介

中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内最早经营保险业务的企业，也是资本市场重要的机构投资者。下设8家一级子公司、1家全国性股份制银行广发银行和1所附属院校，业务范围全面涵盖寿险、财险、企业和职业年金、银行、基金、资产管理、财富管理、实业投资、海外业务等多个领域[9]。中国人寿保险（集团）公司属国家大型金融保险企业。2018年，集团公司合并营业收入7684亿元，合并保费收入6463亿元，合并总资产近4万亿元。辽宁省人寿保险公司是中国人寿保险公司在辽宁的分支机构。公司主营产品：人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务、人身保险的再保险业务、各类人身保险服务、咨询和代理业务、国家保险监督管理部门批准的其它业务等[10]。

2.2国内外寿险公司发展现状分析

就目前来说，无论是国内还是国外，寿险行业都是国家高度重视发展的一个项目。它的发展水平与整体社会经济的发展水平是相互联系、相互促进的。从经济方面看，通过对收取保费积聚起来的庞大资金进行科学高效的运用，可以帮助受灾企业回复生产，保障社会再生产的连续性和稳定性。从保险的基本职能看保险可以帮助受灾家庭恢复原有的生活条件，减轻伤、残、病、老、死等事件对家庭生活的影响。因此全世界都在大力发展寿险行业。

2.2.1国外经典寿险营销模式

与我国的寿险营销模式对比，国外寿险的销售模式更加成熟、稳定、多样化。国外寿险行业起步更早，对寿险销售模式研究较为全面，尤其是X、日本、英国三大国家。如图2.1。据最新的《世界保险业报告》统计的数据。美、日、英三国的寿险分别排名一到三，更加的表明了国外寿险行业比国内的更为发达。因此，本文通过分析国外发展前三的寿险行业，了解其营销模式。对比总结辽宁省人寿保险公司寿险营销模式的不足之处[11]。

　　图2.1 世界前12大寿险市场保费及份额(2019)

　　数据来源：中国产业信息网

X的营销体系主要为寿险代理人模式。通过下设代理公司来承接多个任务，将每个代理机构的特点发挥出来，为不同的客户提供不同的服务，以此来提升客户的满意程度。同时在每个地区设置总代理公司，可以做到将客户集中管理。以此让客户有更好的服务，提升客户的忠诚度。

日本的营销体系是最特别的组织结构为伞状式。相较于其他国家的多样性保险公司，日本保险公司是由国家统一监管。最高层的是日本的会社，在会社下面设立分公司，分公司下设立销售部网点。因此日本的寿险行业尤为规范。

英国的营销体系也是采用寿险代理人模式但是英国的寿险代理人主要分为两类，一类是专业代理人另一类是兼业代理人。在英国保险从业者数量非常之大，因此英国的保险行业是非常普及的。这也导致了英国的保险市场非常混乱。

2.2.2国内经典寿险营销模式

相较于国外的寿险公司，国内寿险公司数量更多，经营模式也多种多样。目前国内寿险市场的领头羊仍然是中国人寿，由xxx控股，所收取的保费直接投入到国家内部建设中，因此国寿的地位是很难撼动的，但是近年来，由于国民意识的提高，市场上的寿险公司也越来越多。本文主要列举了几个辽宁省内发展较好且采用不同营销模式的寿险公司。如表2.1。对比分析其优缺点。

表2.1国内寿险公司营销模式对比

平安保险公司的寿险部门主要采用电话销售的模式，交易过程中双方全程不见面，每个业务员一天需要打上百个电话。优点在于可以控制员工质量，同时可以尽可能广的联系客户，缺点在于效率不高，同时部分客户不接受这类销售模式，觉得影响了日常的生活，对公司的信誉造成一定影响[17]。

太平洋保险公司主要采用专业代理模式，将自己的产品交给不同的专业机构进行推广，下设子公司。优点在于可以减少管理成本，且专业性要比个人代理要好很多，同时纠纷问题由代理公司解决。缺点在于，专业机构的代理导致了总公司对代理公司的管理更困难，且代理忠诚性较低。容易给公司造成损失。

华夏保险公司是近几年兴起的一个寿险公司，为了快速的打出自己公司的知名度，他们选择了与各大银行合作。通过银行来售卖自己的寿险产品。优点是可以快速的打出公司知名度，同时银行的售卖也会让客户觉得产品正规，起到一个正向的宣传。缺点在于客户群体较小，缺乏主动性，整个产品的销售过程没有任何的针对性。

2.3辽宁省人寿保险公司寿险营销模式

辽宁省人寿保险公司通过借鉴美、日、英三国寿险销售模式。再结合国内寿险市场的实际情况，构建了自己的销售模式，以个人营销代理为主，结合直销、兼业代理等多元化的营销模式[12]。

2.3.1个人营销代理模式

中国人寿是第一个将个人代理模式引入国内的寿险公司，将国外的个人代理模式与我国的寿险市场相结合[13]。形成了具有我国特色的个人营销代理模式，也是人寿保险公司的主要营销模式。各区域营业部自行增员并进行培训使他们成为保险代理人。但是随着互联网技术进入寿险行业，给个人营销代理模式带来了变革。个人营销代理的职责由寿险产品销售转向了综合理财顾问。因此保险代理人也需要掌握更多理财方面的知识，具备更高的从业素质。

2.3.2直销模式

电话销售近年来由于平安寿险公司的不断发展，人寿公司借鉴其营销模式逐渐也形成了自己的电销部门命名为收展部。顾名思义，“收”就是负责那些之前办过寿险的客户，缴收他们续期保费。“展”就是通过与老客户联系，增进关系进而达到展业，使其办理新的寿险产品。

（2）APP销售模式

2015年，中国人寿率先推出APP服务。定名为“中国人寿寿险”。客户可自行查询所拥有的保单以及缴费情况，同时可以快速的让客户了解公司推出的最新产品以及行业动向。借助软件的用户量。可以快速的推广产品。同时软件还提供了个人中心，可以自己办理保单理赔、受益人更改、产品咨询等多个服务，让客户拥有更好的体验。

（3）会议销售模式

会议销售模式是一种借助和利用会议，运用营销学原理、方法，创新性开展营销活动的销售模式。中国人寿利用自己的客户资源，邀请客户来参加公司举办的大型理财讲座，或是邀请一些大咖来讲解金融、投资方面的知识。吸引客户兴趣。进而让客户购买相应的产品。同时在会议结束的时候会给予客户一些小的礼品，进而提升客户对公司的满意程度。

2.3.3兼业代理模式

证券市场、银行等金融行业拥有大量的潜在客户，这些客户都有可能购买寿险产品[14],因此中国人寿寿险公司基于这个市场创造了兼业代理模式。与银行合作，让银行的职员代理人寿寿险产品，并给付佣金。这种营销模式也得到了一部分客户的认可，因此在2016年xxx为了进一步扩展这方面业务，将广发银行进行收购，让银保业务进一步发展。扩大兼业代理模式的规模。

3辽宁省人寿保险公司营销模式中存在的问题

经过上述的对比分析，无论是与国外相比还是与国内其他保险公司相比都有很多不足的地方。相较于国外市场，国内寿险市场基本定型，因此综合提出以下几点问题。

3.1客户对产品认知不全

由于保险是近年来恢复的业务，因此很多客户对于产品的了解知之甚少。而且保险产品具有多样性和数据化的特点，很多客户都没有办法通过自己的理解去真正的了解寿险产品。因此大部分的客户都是会选择咨询业务员来进行产品了解。但是由于寿险公司为了扩大自己队伍规模从而选择大批量的增员。增员过程的不严谨与人员的大批量入司，让销售队伍中出现大量的文化素质低，职业水准低的业务人员。这部分业务员自身对于产品的条款都不太了解。因此导致客户所购买的产品与自己所需要的产品不符，从而引发客户对寿险的反感，对公司造成了较大的损失。

3.2营销渠道单一

中国人寿自恢复业务以来，一直采用的是传统销售模式。中国人寿寿险成立时间较长，经过了这么多年的发展，并没有改变自己固有的营销模式。仍是以个人代理、会议销售为主。自己外出寻找客户或者联系之前的老客户，没有拓宽自己新的业务。相较于平安的电销来说。人寿公司的客户群体更窄。没有建立现代化的销售模式，没有将互联网或者是一些新的大众通讯媒介结合起来。与国外与时俱进的销售模式有很大的区别。目前来说寿险市场上的重要客户都是80后，而80后的人对网络有很大的依赖性。而且对于80后或者是更年轻的人来说，网络已经成为了生活中必不可少的一部分。一些新兴的寿险行业类似支付宝寿险等已经开始在网上形成了规模。相比之下，中国人寿寿险公司还采用一种落后的方式进行销售。效果已经越来越差。因此将寿险行业像线上转移，利用网络来销售寿险产品已经是一个趋势化。中国人寿虽然是老牌的寿险公司，但是仍需要尽快的形成现代化的销售体系。

3.3寿险产品创新性低

由于中国人寿是我国比较老牌的寿险公司，在这么多年的发展下，中国人寿对于产品创新这一方面一直是一边探索一边改变，产品的创新要处在业务拓展之后。因此产品的条款几乎都是大同小异，很少有大的改变。而随着我国经济的高速发展，人们的收入水平也得到大幅度的提升，生活水平也自然的得到了提高。人们开始注重生命的价值和自身健康问题，加上保险教育的深入和新媒体的宣传，导致保险需求量越来越大。同时由于收入差异化导致了他们的消费需求层次的也不同，因此人们越来越需要适合自己的寿险产品。

如图3.1，对于同一个家庭来说。不同阶段的人们需要的寿险产品也有所不同，同一收入阶层的人们由于对风险的心理承担程度也不同，对保险的需求也会有所不同[15]。类似于一些受教育程度较高，购买力较强的优质客户，需要提供定制化的服务。同时一部分农村和老年人，该类群体获取信息较为困难，受教育程度也较低。但是由于近年来农村发展较为迅速，农民的收入也在不断增加。但保险却还没有真正的进入到他们的视线中，因此损失了很大一部分客户群体。

由此可知，随着社会的进步，消费者的需求也越来越高，但现阶段的寿险产品还为停留在之前的情况，缺乏创新性。

图3.1 人生不同阶段保险规划

　　数据来源：2019年领英发布的《保险年龄阶段划分报告》

3.4忽略客户的售后服务

由于业务人员的工资与提成有密不可分的关系，而且由于保险的周期较长，业务人员不需要考虑售后问题。因此大部分业务人员为了提升自己的业绩，不择手段。夸大寿险产品的收益率，降低寿险产品的风险，向客户作出虚假的承诺等等一系列违规行为，只注重保费却忽略了保费的质量。由于客户对于保险行业的不了解，可能在合同的理解上会存在很多问题。当客户发现问题后，由于公司对之前业务人员的承诺不了解不知情，也不能仅根据客户所说的进行赔偿，所以会出现很多纠纷问题。对公司的形象造成了很大的损害。也让客户对于寿险行业出现很多误解。同时客户购买寿险最主要的原因就是出现意外可以获得赔偿。而公司界定是否赔偿需要多方面的资料与调查，这就导致了售后理赔服务繁琐且漫长。客户通常要来公司四五次才可以成功理赔。因此改善售后服务问题是让客户认同寿险最重要的一部分。

4营销模式的创新及建议

4.1增强客户对于产品的了解

为了让客户加强对于产品的了解。公司可以通过开展新的营销模式来达到目的。目前来说寿险普遍的营销方式都是一对一营销。无论是当面与客户沟通还是电话沟通，都是针对性的联系，而每个销售人员对于产品的理解以及产品的讲解方式都不相同。同时有部分人员为了成单会出现一些避重就轻、虚假承诺等不规范行为。因此公司针对这类现象可以推出新的营销模式。例如多采用产品说明会的方式，将部分需求相差不大的客户邀约到一起，由公司内部选举的优秀讲师来公开的进行产品讲解。这样可以减少因业务员个人原因所导致的客户对于产品不了解。同时将部分说明会的现场录制下来发送给客户，增强客户对公司的信任。以此来让客户增强寿险的相关产品知识。

4.2采用线上线下相结合的营销模式

我国的寿险市场越来越规范，国家扶持的力度也逐渐加大。因此新进入寿险市场的公司也越来越多，市场竞争剧烈。而竞争的主要点在于客户。因此采用传统的方式来获取客户将会越来越困难。现今随着科技的飞速发展，网络用户也随之变多。如图4.1。截止到2019年12月末，我国的网络用户 达到了7.8亿人。而其余不使用网络的人多是小孩子或者是上了岁数的老人，并且他们并没有购买寿险的能力。因此中国人寿寿险公司应该更注重网络方面的发展。

图4.1 近年来中国网民增长量

　　数据来源：百度指数

人寿保险公司可以采取与互联网企业进行合作或者是完善自己的官网平，通过节约成本，控制资金的方式来降低自己在市场竞争中的损失。寿险产品种类繁多，所以销售渠道也各不相同，寿险公司要通过产品、客户、销售渠道相匹配，选取合适的营销模式。对于不能在网上销售的寿险产品可以采用“线上宣传+线下交易”的销售方式[16]。这样可以充分利用互联网进行资源整合，挖掘潜在市场，降低传统寿险企业营销模式的带来的影响。

互联网的销售模式可以给予客户一个正确的指引，让客户可以清晰的了解自己要购买的产品和产品的条款。而且还可以定期的通过互联网像客户发送一些信息。类似于公司活动或是新推出的产品，从而增加客户粘性。提升企业形象。中国人寿保险公司有属于自己的公众号，但是客户几乎都不了解，也没有进行针对性的宣传，导致大量网民对于保险了解较少，因此通过线上与线下的结合发展是寿险行业改进的一个主要方向。

4.3开发新产品，提升产品创新度

对于一个公司来说，产品一直是一个公司长远发展最重要的部分。而且现在的人们对于产品的需求也越来越多样化，因此人寿公司的寿险行业也需要开发新的产品以满足客户的需求。根据不同阶段、不同阶层的人开发出不同的产品。例如对于收入较高的年轻人来说，相比于返本类型的寿险，他们更加的注重产品的细节以及保障范围。而对于一些收入较高的中老年人来说，他们更注重的是出现意外我可以获赔多少。我的投入与产出比是多少。对于一些工薪家庭来说，他们往往担心的地方是在于如果我没有出险，那么我能否将我的所交保费拿回。因此根据不同的客户讲解不同的产品更容易让客户接受，同时由于不同地区的文化差异、不同城市的风俗习惯也不相同，例如在内蒙等地区意外险比疾病险更受欢迎，因此根据不同的社会需求制定多样化产品，再将多样化的产品来进行组合营销也是人寿公司寿险行业需要改进的重要方面。

根据人寿公司占据的市场进行划分，可以将整个寿险市场划分为高端客户群体、中端客户群体和低端客户群体[17]。以此来使客户有更好的体验。

高端客户群体多为社会精英。受教育程度高，对产品也有很高的要求。同时他们的购买力也更强，需要制定针对性的计划书。因此这部分的客户需要极为专业的人员来服务。可以为受教育程度高的寿险经纪人或是寿险部经理。同时还要定期的对其进行访问，增加客户粘性，提升客户转介绍的可能。进而让他们成为人寿保险公司忠实的客户。针对这一部分寿险销售人员，公司可以专门制定新的佣金制度，建立资本纽带，为人寿公司带来更大的市场份额。

中端客户群体占比较大，分布较广。如果采用上述的营销方式，那么耗资成本会很大，因此可以采用电话销售和网络销售相结合的方式。让中端客户大批量的、迅速的了解人寿公司的寿险产品，吸引消费者的兴趣。普及相关的保险知识。寿险业务员主要针对的也是这部分客户。

低端客户群体多以农村和老人为主。购买力中等，但是由于多方面原因导致对于保险认可程度较低，因此建议采用组建专职的销售小组，重点根据这部分客户召开会议，普及知识，让客户充分的了解保险的重要性以及用途。激起客户的购买欲望。同时由于国家的重点扶持，城乡一体化发展，农村的经济状况也越来越好，因此如果人寿公司成立专职的销售小组，可以快速的占领市场，抢占份额，获得大规模的客户。

4.4加强客户售后服务体验

国内的寿险行业自恢复业务以来，发展迅速。与此同时快速的发展也给寿险行业带来了许多问题。为了让客户对于保险行业有更多的了解。因此可以建立起一个透明化的销售流程。让客户可以从售前到售后看到每一个环节，让客户感到安心，买的放心。

首先可以制定标准化的签约模式，在客户有意向购买保险的时候，客户能够实时的看到合同签约到了哪一步，需要什么手续，让客户对整个过程有一个清晰的了解。让寿险的交易公平、公正、公开的进行。因为合同的复杂性，多数客户在购买产品后都会忘记产品的条款，并且自己还看不懂合同。因此在客户的寿险合同生效后的每年缴费的时候，向客户发一条短信再次介绍一下之前客户购买过的产品条款，以及近期寿险产品的优势。那么客户进行二次购买的概率会大大增加。同时多数的客户都担心购买产品后，理赔遇到困难，受理的时间长，理赔的金额少。因此很多客户不愿意接受寿险。如果可以实行透明化的理赔模式。规范整个理赔流程，让客户理赔变得更容易，也能让售后的服务做的更好，更易获得客户认可。

结论

因为人寿保险公司时我国国内最老牌的寿险公司，也是目前国内最大的寿险公司。因此要对人寿公司的营销模式进行研究，不仅要对比国内，还要对国外寿险行业发达的国家进行研究。本文对美、日、英三国的寿险营销模式进行分析，总结出这三国营销模式的特点。根据其销售模式对国内寿险公司的销售模式进行研究。同时研究国内发展速度较快的公司，分析它们的营销模式，对比的找出人寿保险公司的不足以及应该改进的方面。根据上文得出，国内寿险行业较为混乱。代理人门槛低，市面上寿险公司多，采用的营销模式也多种多样。同时XX针对寿险行业所推出的法律不足以充分保障客户的利益。因此客户对于保险的相信程度较低。因此要想在根本上解决人寿公司目前营销中的问题。需要第一个做出转型，将线下的实体队伍缩减，组建针对不同客户群体专门的队伍，同时加强网络上的发展，让更多人了解寿险，透明化的将整个业务以及理赔展现给客户，让客户购买产品更放心。进而促进国内寿险行业的发展。

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致谢

在论文完成之际。我衷心的感谢在这四年的的学习生涯中各位老师、朋友、同学给我的各种指导与帮助。通过四年系统的学习，深深的佩服各位专业老师的学识以及经验。从中不只是学到了工商管理的各种知识，也了解到了许多做人做事的方法。在此表示真心的感谢与崇高的敬意。特别感谢我的指导教师程凤玲老师。本论文是在老师悉心的指导与亲切的关怀中完成的。在这期间，程凤玲老师严谨的治学态度以及对于问题研究的敏锐给了我很大的帮助，使我受益匪浅。谢谢您，老师!

同时感谢商学院各位优秀的导师，是您们精湛的讲学以及风趣的教学方式。改变了我的思维，让我能够轻松的将所学理论应用到实践之中。在此向您们致以衷心的感谢。

此外也感谢我的同学，谢谢你们的陪伴与帮助让我感到了校园的温馨，感谢身边的每一个人，在他们的鼓励与支持下我才得以完成本篇论文。让我们共同成长。愿大家前程似锦！

辽宁省人寿保险公司寿险营销模式问题研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年5月11日

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