浅析市场开拓与营销资源管理

摘要

力的主要手段。其中涉及的业务人员与管理人员的业务管理水平直接影响一个公司的发展和前程，所以想要扩大公司业务和使得公司有良好的发展就必须使用一批专业的业务扩展和市场管理团队:本文针对本人对市场的开拓与管理进行论述，以供大家探讨。

关键词：市场开拓:营销资源管理;二八定律;服务

一、公司简介

（一）公司简介:

公司名称:联泰烽照明电器

公司始创1998年，是专门从事照明电器、电工电料、电线电缆代理销售企业。

公司下设营销部、门市部、工程部、仓储部、物流部、财务部和售后服务部。同时代理有国外知名品牌:渝电工、施诺奇、欧曼尔、高能、绿福、威和、普蓝斯登等品牌。

联泰峰照明电器以广区所有做五金电器、照明灯饰店铺为主要客户源，致力于为所有客户提供货源配送服务、售后优质服务为目标，在本行业发挥着耀眼的光芒。

公司性质:私营企业

经营方式:贸易型

公司地址:广西市华西路50-2号

公司网址: nnltf.wanye68.

行业介绍:在市做照明电器批发的大多集中在华西路和人民路。本行业的竞争主要体现在对广西市场上各家五金店，灯饰店货源的提供。

公司的运作优势是体现在物流配送，在行业里主要是以配送与售后服务来与其他公司竞争。公司的物流配送能力直接反应出公司的规模与竞争力。有良好的管理体系和快捷的配送能力加上优质的售后服务与强大的业务团队，做照明批发的公司就可以横扫整个广西市场。

二、工作介绍

我的工作岗位是一名区域销售代表，主要负责公司产品的推广和销售，维护老客户，开发新客户，对于我所认识的销售代表的职责有:遵守市场部相关制度，分析市场，根据公司总体营销战略，制定客户开发计划并落实执行，对市场开发及客户回款负责，建立良好的客户关系，传播公司品牌及产品知识，拓宽业务渠道，不断扩大公司商品的市场占有率:及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉:团队协作经验共享。

计划制定:遵守精锐及成员公司相关制度，在公司营销战略指导下分析市场，客户定位，制定市场/客户开发计划。2、市场开发:利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案：

(1)收集信息，了解潜在客户需求及竞争对手情况:

(2)进行信息处理、分析，确定市场目标:

(3)与潜在客户联系，争取合作机会:

(4)客户信用鉴别。

3、完成订单:

(1)接受订单，交付销售勒:

(2)跟踪客户信息制定销售计划，提醒客户，保证供货:

(4)每周制定发货计划，交销售勒:

4、市场调研与宣传:积极参与市场调研活动，并对市场进行分析，提出相关建设性意见，主动传播公司品牌及产品知识。

三、市场开拓

市场开拓，主要是负责市场的开发与管理、客户的维护，通俗的讲就是业务员去开发客户。

营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakcholder)受益的一一种组织功能与程序。

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一一种社会和管理过程.

广义市场营销:是从卖方的立场出发,以买主为对象在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心,通过交易过程,提供和引导商品或劳务到达顾客手中,满足顾客需求与利益,从而获得利润的企业综合活动。

四、资源管理

1.更新管理理念。立足现有人员，不断加大培训力度，给每个人以合适的岗位。坚持”用人所长，能级匹配”的原则，为各类人才脱颖而出开辟”快车道”。

2.优化人力资源配置。推行竞争上岗，实施轮岗交流，注重优化组合等形式，实现合理配置，发挥人力资源的最佳效益。

3.完善竞争激励制度。实施干部综合积分制管理，突出对干部的各种考核。更好地了解和掌握所属人员的素质和才能，便于发现、使用和激励人才。

在完善岗位目标管理考核办法的基础上，推行”系数考核”，将考核成果与个人利益所得相挂钩，促使广大干部把心思集中于本职,把精力倾注于岗位,激发活力。推行岗位履行职责情况评价。做到定性与定量结合，消除了现行考评中的”粗、略、简、虚”现象。

4.提升教育培训效能。将全部人员划分为三个层次，培训内容分三方面:理论知识，解决”想不想干”的问题;税收实务，解决”会不会干”的问题;操作技能，解决”能不能干”的问题。

各层面人员实行动态式管理，通过考试确定人员的层面，盘活人才的管理。

五、工作心得

作为刚走出校门步入社会的一份子，经验不足。想问题的思路过于简单，缺少心机和稳重。在工作中，对与一些之前所没有遇到过、处理过的工作问题时，不知道应该如何下手，容易使自己感到灰心，失去对工作的信心。社会的一些规则是我们所不了解的，缺少面对事情时能冷静处理灵活应对的能力。因为新入行，对业务水平的要求，对市场的不熟悉等不足，导致开拓市场时力不从心，信心缺失，害怕而对客户，不知道该如何与客户交谈到底，也不知道该如何更大程度上的达成交易。

1、面对压力与挫折常感到身心疲惫自身知识心里素质的欠缺

面对社会上工作中带来的压力，自己感到无所适从，容易产生悲观的情绪，从而不敢面对工作，害怕工作，进一步产生心里上的疾病。如果得不到改善和帮助找出相应的方法解决这些困扰，问题将日益严重。

知识储备不够在出社会工作后，发现原来自己的知识学得不够，很多地方感到自己力所不及，“书到用时方恨少”。

3、管理客户资源的方法不熟

面对着堆积如上的客户资料有时候会不知道从哪里下手。如果不掌握一门方法是很难懂得如何去管理这些客户，去开发怎样的市场。

六、市场开拓的前提

进入社会就要依照社会的生存法则，名向他人学习与注重团队合作。缺少经验这是事实，所以需要在遇到事情时养成三思而后行的习惯，凡事多留个心眼。在工作的中由于自己是新人的缘故，想要在工作上有所提高办法有以下几点：第一，由老同事带着名出去跑业务，名与客户面对面交谈，直接的强化与客户的交谈沟通技巧。这个办法最有效也最直接。第二，对与产品知识的不足，就是手把手的去接触产品，那就是帮助配货同事去点货，山对产品知识深透的同事对自已进行产品知识培训。这样就容易把产品牢记于心这样在于客户交谈时就能随机应对。第三，对于市场的不了解，那就是多于接单文员进行沟通交流，山文员帮助整理资料，而我们业务就收集客户的资料提供给文员。这样不仅可以沟通与文员之间的交流与合作还对于区域里的客户就有一一种管理的思路了然于胸。在之后管理上就可以变得比较轻松。想要达到得心应手就需要多接触多熟悉。

七、市场开拓的要求与方法

对于怎样做市场有一个“二八定律”.在市场的规划与监管中，把市场中的客户按“三八定律”分成大、中、小三个部分，因为在所有的群里只有那十分之二的客户是大客户，还剩下的十分之八的客户是在整个销售客户群里销售量比较弱小。对这部分大客户主要是维护和新产品的切入为主。这些大客户无论怎样都会有一些是会衰退的。所以再按“二八定律”对中、小级别的客户进行逐个的分拣，再分出十分之二比较具有大客户潜力的那一部分。对这分出来十分之二客户进行有效的培养与扶持让这些潜力客户发展成为公司的下批大客户。对于市场我有以下看法：

1.市场是由人做出来的，但是一个人比不上一群人，要懂得利用团队的力量。做市场就犹如行军打仗，目标要明确，兵多有兵多的优势，单兵有单兵的作战方法。要懂得如何运用。例如我们公司里的业务团队，就拿白色的市场来说，刚开始用我们当中业务能力最强的人员去开拓这一区域的市场，但是去了一个星期也只是开了几个小客户。后来我们集体作业，用一天的时间，十二个业务分好街道后就分头行动：就是扫街。扫街是开拓市场的一种重要的手段之一。所谓扫街就是分析某一区域的市场，对该市场的客户所在位置进行划分这需要一份区域的地图，扫街时不可缺少的产品报价表，产品的资料，自己的名片，用来填写客户资料的报表等。在扫街时可以不经意的问一下区域的行业领头者等。这些信息可以方便我们更好的去针对性进行作业。就这样我们要一一天的时间把白色整个市全部打扫了一遍，平均每个业务人员在那一天里都开了三个客户，总共十二个业务员全都加起来那天里就开了四十多个新客户，加上我们公司之前的一些老客户有三十多家。在白色也一共大约有-百来家客户源，百分之七十的都是我们的客户了。这样下来整个白色市的市场可以说被我们一-天就拿下来了。所以说团队的力量是很强大的。也例如，有一些客户是一一个人所拿不下来的，但是我们几个人一起去和那个客户谈就会有很大的把握把他拿下来。这就是团队了力量。

2.对与市场上的竞争，也如战场上的对垒，仗有打得也有打不得，《子兵法》［1］有云:只有知己知彼，知胜，方才可一战。知道自已的优势在哪里，了解敌人的劣势在哪里，对比出胜算有多大，胜的结果又如何。只有知道可以战胜对方才能百战百胜。如果不了解敌人，那胜算只有一半，如果连自已都不了解那就只有失败的份。市场有市场的规律，既然市场由人来把持，一个公司在市场的威望、影响力(统领的能力:风向标)都可能影响到市场。但是市场当然规律还是和谐的。不可以出现恶性竞争，避免你敌人的两败俱伤。在市场里需要寻找利益的平衡点，公司都是以盈利为目的的，没有利益的或者有损利益的而达到击败敌人的手段无论多么的高明，都无法达到我们生意的最终目的。

3.面对市场的不确定性，例如就一些市场而言，它是不确定性的，有的时期它的销售量会很大，但有的时期又会降到最低。比如在的一些做工程类的客户，如果他在某-时期接到了工程的大单，那这个时期的销量就会大幅度的提升。假如在某一时期这些做工程类的客户都没有接到一些大的工程单，那么这一时期的销量就会有所下降。那么对与这一类的客户就需要我们时刻的与之保持信息上的来往与服务，这样在这类客户又接到工程单的时候就会第一个想起我们，这样我们与他达成交易的几率就会大大增加。假如我们只有在这类客户像我们寻求合作时才真正的去帮他服务，那这样我们就是陷于被动。所以在销售与服务上需要用长远的眼光来看待。

八、当前公司市场营销管理浅析

公司对于品牌还不是很重视，盲目的跟进市场目前公司里还没有能独撑一面的大品牌，公司仍然奉行传统的产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品信息化和品牌化。很多消费者对于产品的选择都会趋于品牌。公司对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品市场上透明过大，产品盈利减少，从而使公司不得不替换品牌，很多曾经的好产品在市场上的销量下降就是因为大量产品的涌入导致的。

2.确立名牌战略与借东风

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为公司进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了公司之间的市场竞争，因而公司必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如照明电工电器行业有“电工”、“雷士”、“TCL”、“朗能”、“欧普”、“粤电工”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，公司的发展无疑会受到制约。这就要求公司一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤:另方面那些名牌产品的厂商对于市场的管理远远要比我们高明，他们不会盲目的使产品进入市场。这也省去了公司不少对于市场管理的力气。

公司因把服务创新作为公司的根基和公司的生命，公司应主打名牌，其他品牌产品兼卖的销售思路:产品组合策略.因为公司的客户也是根据市场需求来进货的。只要我们有一些大品牌，就能吸引很多客户。只要客户从我们这里进货后，其他的产品也能跟着进入。例如，客户在我们这里进一品牌产品时还会问我们有没有其他的产品，这样我们公司的其他产品就能借着品牌货的东风而进入客户的店里。这是因为客户一来进货方便，他管理方便。

3.高层管理人员的不专业

高层营销管理不到位导致营销部门和其它部门不能充分发挥营销职能。整个公司各个部门不能形成良性沟通，造成轻管理的局面。目前，公司的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视“具有明显的局部性、和不确定性，从而造成高层管理不恰当。高层管理不到位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。公司的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策层围绕销售工作高效速行的许多问题不能得到及时、有效的解决。例如:公司送货人员如果在送货时没有处理好一些与客户之间的矛盾就会使客户对公司失去合作的信心。这样一来，与客户出现的问题不能及时解决。对公司的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。因为业务员好不容易开到的客户因为送货和退货的问题配送人员没有处理好而失去了这就会使业务员失望。高层的营销决策工作缺乏方向，商层管理决定企业的营勤方向，当它不到位时，必然导致营销部门的盲目指挥使得业务人员的积极性受:到打市，发挥不出作用，业务扩展队战斗力下降。

九、结语

市场是一个充满着新意的市场，想要做好市场要时时的分析市场的规律，做好准备迎接新的机遇与挑战。一个公司想要做大做强，各个部门的管理合理妥当，公司对于客户的服务上心，拥有一批具备良好业务素质的营销团队是决定的关键。

十、参考文献:

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