浅析碧桂园地产营销策略

摘要：近年来,我国经济快速发展,城市化进程加快,商业房地产业进一步发展,市场规模逐步扩大。商业地产经济的快速发展，也带动了其他相关行业的共同发展，对中国经济的全面发展做出了很大的贡献。然而，随着商业地产项目不断增多，市场竞争日趋激烈。为了更好地应对挑战，提高自身竞争力，各开发商都开始注重对其进行科学有效的营销管理。而营销管理是决定商业地产成败与否的重要因素之一。

关键词：品牌形象；市场细分；碧桂园

　　1.实习简介

实习情况介绍：“平阳碧桂园”地块位于浙江省温州市平阳县水头镇，平阳县的副中心城镇。临近国家AAAA级旅游景区南雁荡山，本地超大商业综合体财富广场距离本案1公里左右，地理位置优越；市场客户需求产品面积段以98m²-160m²为主，置业群体以新老城区及周边聚集型乡镇为主。

岗位介绍：2022年3月，我进入此公司实习，我主要的工作是销售，在这其中我对公司有了一定的了解。本文已“平阳碧桂园”的实际，梳理了一些我的看法。

　　2.平阳碧桂园存在的问题和不足

　　2.1广告宣传效果不佳

首先，在实习期间我发现平阳碧桂园地产公司对于广告宣传方面的营销策略较为欠缺，据统计虽然公司全年不间断推广，近年宣传方面的花费数额巨大，但是宣传效果仍然不佳，为何在广告宣传方面大肆推广却得不到时效呢，原因是在大规模的广告推广宣传中，人们都有一定的心理阈值，而且心理阈值会随着不断的刺激而提高，而我们当今正处于一个传播过度、信息爆炸的时代，经常看碧桂园地产广告推广的受众广告冲击的强度和频率低于心理阈值时，则基本上不会感知到信息，也就是说如果每次10元投入的产出是可能0，最后相加的结果也是0，在这种情况下，或许一下把100块一起花掉的效果会好的多，这也可以部分解释为什么在很多好广告斗不过那些“狂轰乱炸”的一般广告作品。显然我们在广告方面并没有对症下药。

　2.2没有精准的客户群体

在实习期间，我作为销售会不可避免地遇到各种各样的客户群体，但是在接待客户的过程中我发现，我所接待的大多数客户都不会主动来告诉我是否要买房或是否有经济能力买房，原因是平阳碧桂园并没有进行必要的消费者群体分析从而发展出精准的客户群体，例如，在实习期间我发现包括我在内的所有销售人员不管是去打电话销售，还是陌生人拜访，抑或是和别人交换客户名单，主动加粉等等都属于主动出击，主动去找客户，但受众人群非常不精准，而且陌生关系，客户做不到信任销售，客户也不知道你是谁，所以想成交这样的客户非常困难。

而且在交流过程中，不仅使得我们的销售不能更快进入主题，耽误了彼此的时间，因此一定程度上导致了该公司的销售业绩一直处于瓶颈状态。所以，在这种情况之下，对销售人员具备较敏锐的观察以及洞察能力的要求就变得十分严苛，因为作为销售人员我需要知道属于哪一类的消费者更容易去购买我们的产品，从而起到促进消费者消费以增加销售额的目的。

　2.3品牌口碑欠佳

近年来，平阳碧桂园在业主对于口碑的反馈一直欠佳，在实习过程中，我遇到了不少对于碧桂园存在负面印象的客户群体，其中有一部分是碧桂园的业主，究其原因主要存在三点问题：第一是碧桂园的景观绿化与规划宣传不一致的问题一直未得到解决；其次，碧桂园高层精装房修漏水问题较严重，一直未得到妥善处理；第三，碧桂园社区排水功能不良，积水严重。

对于以上几个问题的存在，在我实习期间公司并没有重视起来，同时未积极处理问题，以及恰当的缓和业主的情绪，此种原因都导致了近年来“平阳碧桂园”的口碑下降。

　3.提出建议和意见

　　3.1广告投放策略集中性、封锁性

首先，在前面广碧桂园广告策略原因分析基础上，我认为利用一种“集中性”、“封锁性”的广告投放策略效果更佳。“集中性策略”也就是指的是例如一天花掉100，而在“封锁性策略”中可能要求一个小时就把100块花掉，远远打破受众原来的心理阈值，给予强烈灌输，也就是使企业原来的广告投放策略像水一样沸腾起来!

同时明确“封锁性”的广告投放策略的含义，它类似于“集中性”又有所超越。封锁性，顾名思义，建议碧桂园在广告投放的一段时期内，让竞争对手的广告几乎绝迹，即使有竞争对手的广告，也要让它的信息淹没在我们的广告信息之中，造成在一段时间内消费者看到的、听到的、谈到的，几乎都是本企业的产品或者广告，即集中优势兵力，歼灭敌人，将企业有限的广告预算集中在一段极短的时间内。其次，还可以省下全年推广的广告费用的一部分来回馈客户，让客户的利益达到最大，拉进与客户的距离。客户的满意度高，宣传效果自然就好。

　　3.2积极寻找客户群体

1、根据价格等因素分析目标客户是谁，这些目标客户就是自己的精准客户。只有先知道自己的精准客户是谁,，才知道他们具备什么样的特点,应该怎么着手开展寻找工作。

2、招聘人才，组建专业的团队。寻找精准客户，除了要知道客户是谁，他们有什么样的特点，还需要专业的人才，专业的团队。他们寻找精准客户有自己的套路和方法，更快更准更有效果。

3、开展各种形式的营销推广活动,一层一层进行客户的筛选工作。要寻找精准客户，并不是一时半会就可以完成的，要-层-层进行客户的筛选，优中选优,才算是精准客户。

4、接触更多的人脉圈子，从中寻找有利于自己的人脉资源，且这些人脉资源可以帮助自己寻找到更精准的客户。圈子决定了很多的事情，其中就包括消费习惯和产品定位。而自己的产品的精准客户,就是在这些圈子里面。

5、进行宣传和推广，扩大产品及品牌的知名度和影响力，很多时候，自己主动寻找精准客户,和让精准客户来找自己是不一样的。如果自己的品牌和产品知名度及影响力达到一定程度，是可以吸弓|到精准客户的。

6、搜集各类的数据和信息从中找到精准客户。现在是互联网时代，也是数据时代很多事情都可以通过互联网搜到，很多的数据也可以经过专业的工具进行分析和判断所以精准客户的资料和信息也会通过这方法和途径获得。

3.3提升产品口碑为品牌赋能

3.3.1门店话题活动宣传

在实习过程中，我发现平阳碧桂园对于业主的某些线下活动取得的效果非常好，在一定程度上大大拉进了公司与客户的距离，因此，我认为可以进行有效利用线下与业主的互动，通过加强活动组织频次来赢得客户对碧桂园的积极印象，例如，可以采用节假日送小礼品，冬季社区送温暖以及组织相应的亲子活动等门店宣传活动来提高品牌的知名度。不仅能够为业主与客户提供价值，从而可以达到留住顾客的目的，最终与顾客和客户建立起来深厚的情感友谊，有助于建立相互之间的忠诚度和依赖度。

3.3.2提高服务质量

对于平阳碧桂园服务质量方面，建议平阳碧桂园可以积极开展蓝皮书发布会，率先定义高端服务，令业户能充分感受到尊重和愉悦，首先可以在碧桂园苑区就享受到专业、体贴的精细全方位服务，培训处高素质的员工以提升获整个公司的服务质量，自始至终将业主放在心上，同时使员工充满自豪感和满足感，愿意自觉、长期、稳定地提供服务。提用高质量的服务，需要注重每一个服务的细节，为业主与客户提供价值，从而能够留住顾客，最终与顾客和客户建立忠诚度和依赖度。

3.3.3消除客户的戒备心理，促进客户的购买欲

在实习期间，我发现每个来“平阳碧桂园”购买或者咨询的客户都会犹豫，有戒备，有警惕，都想好好看一看产品的质量问题。如果我们直接的去推销可能会引起客户的不适。要给客户一些负面暗示，让他觉得我们是跟他在一起的，让他对我们产生依赖感，那样顾客就会容易做出购买决策。利用在线社交媒体加强在线营销：在适当的发布时间和适当的发布页面播放歌曲或插入其他适当形式的宣传内容尤为重要。同时，企业要学会充分利用官方微信、电话微博网站、百度地图等工具，完善企业网上产品预订、网上商品购买和网上租房促销活动，让普通消费者能够直观、清晰、方便地查询和了解公司的产品信息，并安排专门的营销人员积极开展与潜在客户群体的全方位在线沟通。

　四.总结

通过这次实习，我深深的体会到了激烈的竞争。作为社会的新成员，我认为我也可以做我自己，从前不自信的我改变巨大。

在实习过程中，我也敏锐地意识到了一个人心态的重要。无论从事什么行业，只要心态正确，成功就在眼前。我觉得一个优秀的人，应该具备自信而乐观。自信和乐观这两者都需要通过学习才能培养起来。

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