可持续发展环境下环保企业的营销战略分析——以新之地环保产业公司为例

摘要：随着国民经济的发展，国家对环保治理的重视，环保产业成为XXX的经济发展新行业，市场上迸发出一批优秀的环保企业，新之地本着可持续发展的原则，对环境开展实施方案。

本文首先分析了环保行业环境背景，新之地在环保行业的地位和发展机会；通过对新之地公司的宏观环境、微观环境和SWOT分析，找出新之地公司的优势和劣势，根据其机遇与威胁，进行市场细分，目标市场选择，市场定位；最后运用4PS营销策略进行营销推广。

本文认为新之地应该将主要资源投入到产品推广及研发策略上、采购降本上，让新之地品牌更好的打入市场并提高市场占有率，提高新之地的知名度，在消费者心中对新之地的看法可以关联到“绿色”“环保”“解决”等等关键词。除此之外，除了产品的质量有保证外，产品的技术含金量还要紧贴一线甚至超一线的水平，根据国家的标准和市场的变化制定出更好的营销策略。

关键字：市场营销，环保，可持续

第1章 绪 论

　　1.1研究背景和意义

1.1.1本课题的背景分析

随着《一三五节能环保产业发展规划》的发布与实施,国家环境越来越受到重视，发展节能环保产业是培育新动力、增强绿色竞争力的重要举措。是补充资源环境短板，提高生态环境质量的重要支撑。推进生态文明建设，建设美丽中国，也是客观要求。

在国家和社会的支持下，我国节能环保事业正在加速发展。但是我国节能环保产业面临众多发展机遇同时也面临着众多的挑战，作为一个新兴发展中的产业，最明显表现出来的是发展上面有许多不规范，不合理，需要协调的地方，例如，环保企业规模较小，环保创新能力低，环保生产周期弱，产业结构不合理，环保产业带领者较少，多种环保的型材只能依靠着国内某几家生产，甚至核心技术器材只能依靠国外进口，针对节能环保产业出台的法律法规和标准体系仍没有十分健全。

环保产业作为近年来较为稳定和良好的产业类型，我国的环保产业GDP占比也日益剧增，自改革开放以来，我国牺牲了不少的代价来换取我国在经济上的巨大发展，如今环保产业的发展也十分依赖着XX的主导作用，如何在不同的环境不同的社会政策上采用不同的环境营销模式，应该利用怎样的营销方式在国家可持续性发展政策下脱颖而出，在发展环保产业时如何利用营销策略与XX和消费者建立某种共通关系，以及如何对内部形成一个良好的运营状态，是本次研究的重点。

1.1.2本课题的研究意义

环保产业的发展是XX落实可持续性发展的政策的重点措施，环境是可持续性发展的重要方面，人与自然和谐友好发展体现在环境与生态上的可持续性发展与资源能源的可持续性利用，我国环境产业发展较慢，与发达国家相比较，我国的环境产业的发展上，制度上，经济占比上，规模上都存在着不少的差距，为了促进我国环保产业的发展，有必要对环保营销策略进行分析，根据环保发展因素以及影响情况来分析，讨论出对环保产业发展有促进作用的措施，依靠国家XX政策的制定与环保企业的战略规划，针对不同规模，不同阶度的环保产业分析出比较有优势的营销策略与运营策略，有利于在贯彻落实国家社会环保的政策与规划下，在保护到环境，满足消费者的要求同时，发展与壮大自身企业。

　　1.2 国内外研究环保发展现状综述

自18世纪英国率先开展了工业革命，并且成功到达了工业现代化，经济和生活水平得到飞速的发展，它大大的提高了社会生产率，同时也给予人类，地球带来了环境污染，彭善枝在《环保产业与可持续发展》中提出，我国环保产业结构表现为市场集中度小，属于分散型产业，产品差异化程度低，多偏重产品的生产，进入壁垒低，推出壁垒高。

王永超的《环保产业分阶效应及发展趋势研究》中阐述出在世界经济发展乏力的背景下，环保产业是近年来发展最好、最稳定的产业类型。发达国家过去的发展经验对我国环保产业的孕育具有一定的启示。当前我国环境保护的发展趋势，近年来最受大众关注的是污水，污泥，大气，废弃治理，也最容易受到新闻媒体的播报，而对大众敏感性较低的是固体废弃物和土壤问题，从X，日本等国家的环保发展趋势来看，可持续性的，循环利用的产业方式是未来环保产业发展的趋势。

吴文清在《我国产业发展的影响因素研究》中提出，中国经济发展一直是以高能耗、高污染的综合经济增长模式为基础的，如果继续沿用这种经济模式，中国经济发展道路很有可能出现止步不前的处境。我国规定责任制度的力度存在一个不足：国家层面的环境污染和环境保护意识在促进环境保护方面的作用较小，XX有责任为环保产业的大规模和市场化发展提供一个积极的环境。环保产业应该合理运用好自身的资源，如人才，资金，技术，研究开发出新的技术成果，提高科技技术的变现能力。

艾连在《环保营销初露端倪》中提出，社会环保意识会越来越兴起，消费者会愈发关注商品的环保性能，环保消费将成为21世纪新的消费热点之一，环保在改变国家XX，改变消费者的消费习惯和购买行为占据重要位置，环保消费是环保营销的核心推动力。战略营销关系到企业战略发展和战略转型，环保营销是一个系统工程，涉及到企业形象传播，产品推广和企业公关行为，节能，可持续发展行业已经成为我国经济快速发展中伴随的任务。

　1.3课题研究方法和内容

1.3.1 研究方法

主要运用文献研究法、SWOT分析法、比较分析法进行研究。

1、文献研究法，根据论文研究目的以及课题需要，通过查阅与论文相关的文献来获取相关资料，从而全面、正确、客观地了解所要研究的问题，找出事物的本质属性，从而发现问题。

2、SWOT分析法，通过SWOT分析法对新之地环保的优势劣势机会威胁作了全面的分析，并提出了营销策略的优化。

3、比较分析法，本文通过对新之地环保在材料上组成以及别的品牌的产品成分组成作比较，突出我们的自身产业优势。

1.3.2 研究内容

本论文一共分为五个部分，具体内容安排如下：

第一章：绪论。主要介绍本论文的研究背景，分析环保产业前景分析和机遇。同时，对国内外研究进行一个系统性的阐述，分析环保产业的发展背景。

第二章：理论综述。主要从外部分析宏观环境，内部分析新之地公司历程，技术分析、供应商分析、竞争者分析等等，分析出公司的大体状况和结构。

第三章：环保行业市场环境分析。主要从宏观环境、微观环境以及SWOT来对新之地公司内部与外部因素进行市场分析，分析出自身的优势，劣势以及同行竞争者的威胁。

第四章：对广州新之地环保产业股份有限公司主营业务与可发展业务的目标市场选择分析。用市场细分，目标市场选择，市场定位对环境产业公司制定策略与客户选择。

第五章：新之地的环保产业营销策略。主要从产品推广策略，价格推广策略，渠道推广策略以及促销推广策略对新之地环保业务进行营销策略，旨在如何打入市场并占据市场。

第六章：总结。

　第2章 环保产业宏观环境与微观环境分析

　　2.1环保产业宏观环境

2.1.1国内人口环境分析

2019年中国总人口突破14亿，人口的增长对资源的需求量增大，人口分布集中在城市里，其中深圳每平方公里人口是全国平均水平的41倍左右，人均消费水平上升，但是生活排污，汽车废气排放，外卖的盛行，人均排污量十分大，会造成环境污染，城市的环境压力对环保产业的发展具有促进作用。

2.1.2 XX法律政策环境分析

随着城镇化和工业化程度增加，环境恶化程度会逐渐加大，我国逐渐投入对环保的资金的支持，通过增加财政上的拨款还有间接的实行优惠的政策帮扶环保产业，截止2018年一月底，我国累计发布国家环保标准2084项，围绕着气体治理，污水处理，固态垃圾处理，土壤环境以及排污出台相应的标准，为国内环保产业的发展提供基础。

2.1.3 经济环境

改革开放以来，中国经济保持了快速发展。“八五”期间，增长率为11.6%，而“九五”期间，增长率仍为7%-9%。经济的快速增长为环保产业的发展提供了前提条件。国民经济的发展有利于环保产业的经济发展。

　　2.2广州新之地环保产业有限公司微观环境分析

2.2.1广州新之地环保产业有限公司简介

广州市新之地环保产业有限公司成立于1999年，是国内领先的环保装备制造商及水环境综合整治系统解决方案提供商，专注于专用环保设备，污泥处理装置，生态修复三大板块业务，是广东省认定的高新技术企业和创新型企业。

公司产品遍布全国31个省市和自治区，环保设备核心产品国内市场占有率超过60%，在中国水网的客户满意度调查中已经连续六年高居同类产品第一。同时上榜2013年度中国水业水环境修复系统服务年度成长性企业，2014年度中国水业水环境修复领域领先企业。公司设有工程技术研发中心，专门从事新技术及新产品的研究开发工作，且于2014年被广州市发改委正式授牌“广州市工程技术研究开发中心”。

清远市新之地机械制造有限公司是广州市新之地环保产业有限公司的全资子公司，位于广东省清远市高新技术开发区，是设备生产基地，主营机械设备的生产，加工制造和安装等业务。

2.2.2广州市新之地环保产业有限公司经营结构分析

广州市新之地环保产业有限公司在2020前人员规模已经达到151人，其中部门分为总经理室、市场部、财务部、统筹部、采购部、技术部、质检部、仓储部、产品研发部、行政部、安装售后部、综合办、工程中心、工业废气部。部门虽然较多，结构较为扁平化，人员安排比较合理，可以有效解决部门的沟通问题和部门与部门之间的交流状况。

各部门围绕市场部中标的项目，由统筹部负责联系各部门进行采购、安装、售后、财务、设计和质检等等工作。组织管理难度降低，比较容易持续发展，减少管理人员和管理阶级，能在快速的市场上适应竞争和变化。

2.2.3广州市新之地环保产业公司核心技术分析

生物滤池除臭是广州新之地业务量较为大的技术。是采用生物法去除臭气，与传统的物理处理方法相比，具有可避免或减少二次污染、投资少、能耗低、运行成本低、装备简单、脱臭效率高等诸多优点，其中除臭效率可以达到90%。

污水中产生的臭气经收集系统送入生物滤池处理，被微生物吸收、吸收和降解，把污染物化为无机盐、二氧化碳和水。

整套装置包括预洗池、生物除臭、生物滤池、循环系统、喷淋系统、控制系统和密封系统等。其中密封性能耐老化，耐腐蚀，清洁冲洗方便；采用生物过滤除臭技术，无二次污染，维护方便，运行灵活；使用寿命长，对污染气体的除杂性能高。

2.2.4供应商分析

除臭装置的供应商采购量来说，不锈钢的采购量也最多，而选择的供应商类别也比较多，有利于企业降低成本，提高企业的利润率和项目的灵活性，比如急需采购的时候不会因为供应商过少而造成恶意加价，对供货周期也有，供货质量也可以要求更高。而在比如一些技术含量较高的风机，启闭机材料上，供应商的数量比较小，企业成本和供应的灵活性比较差，另外也有一些供应商与公司签订了年度协议，对产品成本、产品价格制定、价格策略的实施、企业的利润也有举足轻重的作用。对项目采购来说，很多时间，货期比较紧急，供应商的开发难度也比较大，在适当的时候合理开发更多的优质供应商，对产品的利润能产生很大的影响。

2.2.5消费者

环保产品工程主要消费者或者说主要生意模式围绕着XX招投标的工作开展，XX对环保产业的投资力度，资金的引导作用对环保产业的产业规模，产业效益，科技的创新能力。人们对绿色消费的观念需求会带动环保经济的增长，但环保产业与民众还是有一定的距离，仍然以XX为导向，比如发电厂，造纸厂，化工厂等等 ，其中包含到环境检测，水质气体分析，环境治理的内容，这个也与XX制定的法律法规完善度成正相关的关系。

2.2.6竞争者

目前我们行业存在的竞争者主要有恒德环保、海森环保、亿康环保等等，他们对粉尘污染的治理，污泥和生活废弃品更有经验和知名度。施工制造和安装调试也具有较大的实力。新之地的优势在于除臭和刮泥机这块，并且有国营背景，其前身是广东省石油化工设计院在1991成立的广东华南工业废水处理技术开发联营公司，1999年八月公司改制为广州市新之地环保产业有限公司。其中对污泥的处理远超与同行，国外例如非洲吃到几内亚项目也具有新之地刮泥机产品。对农村环境综合整治，污水污泥总承包起步较比与同行较慢，对工程的把控度会受到一定的限制。环保产业的进入壁垒高，行业与行业之间的竞争相对说没有日用品激烈，但是由于XX的资金投入，对生态环保的支持会引起环保产业们的科技创新能力，使其扩展至其他领域，行业之间的竞争情况会愈发增加。

2.2.7公众

内部公众：为了更好的提高市场占有率，对内部员工的培训和奖赏制度也是十分重要，从销售部来说，签约客户制定业绩的奖励，每个月选拔一位销售之星，以及年终个人评定得到的年终奖，都可以提高员工的积极性，内部每季度一次的合作交流，年终作出总结计划，与各部门一起开展复盘会议，对各部门进行相应的培训和交流，把失败的案例分享给大家，吸收经验，另外可以把与内部交流存在的问题提出来，从而提出改进的问题，例如流程的简化，提前统筹的规划，销售对工程的把控给到各个部门，让其他部门对资金的准备，对采购货期的安排，对安装的工期都可以有更好的推进作用。

对媒体公众：制作公司的周年特刊，创建自己品牌的网站，对网站投放广告和分享其成功的案例，联系方式等等，参加一些科技的评比，如“高新技术产品”；“广州市自主创新产品”；“广东省创新型产业”；“中国最具价值环保装备品牌”等等，获取许可证，企业证书可以在消费者和公众前建立一个具有资质、实力的创新解决型企业形象。

　　第3章广州市新之地企业本身分析

　　3.1新之地优势分析

具有20年的历史沉淀，在行业内有较高的声望与地位，工程的案例众多，可以降低招投标、营销的难度。

资质的评定和项目的众寡在消费者心中占据很大的作用，消费者的购买决定是建立在获取有关购买问题的知识和信息的基础上的，这些知识和信息都是在网站上介绍的，有分量的资格评定，工厂的整体规模，行业内的良好评价，能够更好的引导消费者选择消费产品。

XX对环保行业的支持与规定使得环保产品的标准与规范升高，更有利于新之地的知名度提高，开展营销，获得生意，

　　3.2机会

行业内的竞争激烈使得价格透明化，一方面会降低企业的利润率，另一方面也可以淘汰一些没有技术人员，没有自主研发依靠外包的营销工程公司。

XX的投资力度加大，开始倡导绿色营销，绿色理念。以环保生态环境为前提，降低对环境的污染，维护国民的长久利益，优化国民的生存环境，这对环保行业的发展是一个很重要的机会。

国外环境保护对国内的也具有一定的影响和指导作用，新之地已经开展一些国外的项目并取得一些成果，消费人群的扩大为新之地提供更多机会。

危废产量巨大，与成熟的生活垃圾处理方法相比，我国危险废物处理行业仍处于上升趋势。过去，由于危险废物处理成本高、监管不力，危险废物相对容易藏匿、掩藏、倾倒和丢弃，造成了瞒报和不作为的现象。导致环保产业出现新的盈利机会。

　　3.3劣势

目前的产品多用于污泥，气体治理，农业环保一体化的大型工程，但对其他如城市污水治理，固体废弃物处理等等还没有接触到，行业内细分比较多，进入壁垒较大，不利于业务的发展。

一些设备的核心制造技术掌握在国内几家大型的制造工业上面，不利于材料的降本，会提高项目的价格。

竞争者的增多会导致行业内出现不合理的竞争情况，项目的回款较慢，公司的资金的安排和运营会产生一定的压力。项目的开展和进行和业主的决定相关也会导致一些货品的积压，占用流动资金，影响资金的流动。一些货品如果因项目的没有正常开展而没有及时安装，有可能出现在项目地得到违规的存放和损耗，甚至会得到毁坏。

　　3.4威胁

随着时间的推移，新之地虽然在广东省的知名度具有一定提升，但是在全国仍然有许多竞争对手，市场涌现出一批具有实力的对手，竞争力加大。

没有建立全面的销售网络和运营信息的交流，会导致资源的浪费，渠道成本的增加。

下游的国内制造大头有可能细分出环保产业业务，对上游的环保产业会产生冲击性影响。

　　第4章新之地目标市场选择分析

　　4.1新之地的市场细分

4.1.1地理细分

按照地理特征细分市场，可以分为一线城市、二线城市、三线城市、四线城市等，每个城市的需求不一样，如一线城市废弃，固体废弃物较多；二三线城市的工业污水污染较多；四五线的以农村环境治理为主。地区划分：华东、华中、华南、西南、西北、东北；每个地区对项目的进行，人员的调动具有一定的规范作用；一些设备在寒冷的地区和暴热的地区状态也不一致，调试治理结果不一定，不同的交通会对物流有影响。

4.1.2客户细分

客户可以分为直接业主、总包单位、代理商、设计院等等，根据有规律的评级，把客户分为钻石客户、战略客户、潜力客户、一般客户和问题客户等等，最上层接触的利润最高，逐渐往下递减，这关联到产品报价的策略和方案。

4.1.3产品的细分

根据污染物可细分为工业源的污染物和生物源的污染物（市政污水、垃圾填埋、中转、储存站）选择生物处理还是植物处理等等方案。

　　4.2新之地目标市场选择

按照污染物选择：恶臭气体选择除臭装置处理或者植物液喷淋系统，污泥产出选择污泥干化和生物滤池过滤；城市污染物处理选择垃圾焚烧利用，可再生能源发电；城市废弃废水废渣加工处理并进行利用等等，流域治理和黑臭水治理已经成为新的目标市场。

按照地方经济状况划分：针对不同的地方经济条件选择不一样的材料和设备进行营销和品牌推。

　　4.3新之地的市场定位

品牌定位为“环境保护综合治理商”，在城市和农村，国内外建立口碑，在消费者心中建立可持续发展，环境治理的印象

产品定位：目前产品主要定位为解决污水、黑臭河、工业污泥和气体处理，围绕着其中开展营销策略，突出产品的特色和功能。

市场定位：主要选择在二三线城市治理的项目进行竞标，另外开发一些一线城市环境治理的案例。

　　第5章新之地营销策略

　　5.1产品策略

5.1.1产品研发策略

目前公司主要依靠XX对环境治理的招标项目获得资金，可以开发一些副产品和个人消费品如空气清新剂、杀菌剂、除臭剂、降甲醛技术等等。扩大消费人群和提高企业利润，传播消费观念，引导消费者大力购买。产品研发的可以逐渐跟国外先进技术靠近，保证产品研发的成本，技术人员、技术设备的投入，严格按照行业内标准，突出产品的的技术性能，利润效益。从产品的研发投入到产品的推广和使用，要慎重的做好整体的规划，这影响的营销推广，研发投入的成本，并且最终影响到企业的收益。

5.1.2产品组合策略

可以在对一些项目治理上提出更优化的方案，提出不同的解决方法和组合，提高客户满意度，在公司案例中，因为其中的组合因素让公司得到在本地第二、第三污水处理项目的机会。

5.1.3产品生命周期制定策略

环境技术是节能环保产业的立业之本，没有技术突破和创新，就难以继续企业的发展。环保产品生命周期中，产品的开发阶段、引入阶段、发展阶段、成熟阶段都比较慢，而衰落阶段并不十分容易预测。要合理加强环保技术的投资，提高科技开发水平和能力；对科技示范成果进行推广和支持；加快技术的转化率和推广率，不断引进国内外先进技术，开展技术交流，调整产业结构。

5.1.4产品差异化策略

申请独具特色，具有一定技术含量的专利，争取在产品和服务方面在竞争对手之间取得差异优势，使消费者甘愿接受较高的价格。

5.1.5产品包装策略

在工厂的运作中贯彻绿色环保，可持续发展的原则。推崇绿色环保的包装方案，比如对包装，材料的回收，运输路线的合理化、对项目材料的合理分配等等。

　　5.2 价格策略

5.2.1适中定价

在竞标时分析竞争对手的公司运营状况，技术的支持，供应商的选取等等，采用适中定价策略，一方面可以获得生意机会，一方面让企业获取一定的利润供企业的运转和可持续性发展。

5.2.2新产品的定价法：撇脂定价法

XX对环保产业的投资力度决定市场上存在购买力较强，对环保治理方案价格不敏感的消费者，企业有利可图；开发新的环保产品，应当在竞争对手开发同类产品之前尽快收回投资成本，并随着时间的推移逐步降低价格，使新产品能够进入灵活的市场。

　　5.3推广策略

在系统的环保营销推广上面，要突出“环保”二字，环保项目的营销关系到产品的推广，口碑的传播，企业形象的传播。消费者对于环保产品的用途的价值并不是十分熟悉，产品的推广过程就更具有复杂性。除了要跟客户讲解环保产品的功能，用途，还要具有一定的产品分解能力，跟客户分解产品的用途和和节能的效果，效果要具有科学性和可观性，可以寻找第三方的检测机构检测成果，用数据来支撑环保产品的效用。

　　5.4发展战略

新之地环保产业存在一部分较为先进的技术，如何可以保持先进产品质量，销售更多的产品的同时，提高市场的占有率，并且可以源源不断的研发出新产品，资金的投入便显得极其重要。大型的工程型综合环境治理的项目一般回款进度比较慢，科技的研发进度紧跟着公司的资金的转化。环保产品和设备仍然具有十分大的潜力，市场的需求也有一定的限度。所以，产业资本不足是影响环保产业快速发展的因素之一。近年来，随着我国证券市场的发展和完善，融资渠道不断拓宽，为环保产业的发展提供了良好的机遇。抓住这一发展机遇，引入充足的研发基金，更先一步减少产品的研发期，提高自主创新能力，降低污染成本，体现可持续发展原则。

　　第6章 总结

环保产业是XXX的热门产业，环境综合治理是环保产业其中一个细分领域，随着人口的增加，国民经济的发展，XX加强贯彻可持续发展原则，消费者环保意识的提高，这势必会让环保产业发展的势头更加猛烈；在同行竞争激烈的同时，环保产品的效能，标准会更加严格。再次形势下，对广州新之地环保产业股份有限公司提出发展策略。结合对环保产品的分类，同行的分析，新之地的经营现状，逐步透析，找出新之地的营销推广问题。

新之地主要存在三个问题：产品研发期较长，研发技术困难，产品在市场中的推广问题，项目工程受限问题以及在营销过程的阻碍。新之地的产品占有率不高，产品技术的含金量仍然有待提升。在产品的利润率上面还需要做功课，原材料成本占比较高。在产品策略上，新之地需要制定对技术研发投入的政策，提高科技水平；在营销方向上，新之地需要产品做出差异化的策略，重新对产品价格做出不同的价格；在品牌推广上，新之地要围绕着“环保”二字，不断让目标客户人群表达自身的企业观念：可持续发展。

本人的不足与展望之处：由于时间的局限性，没有更加深入的了解到每一个业务的组成类型，营销的区别，只侧重的一大类来表示。对同行没有特别深入的调查与访谈，上下游的合作伙伴如何更好的合作方式没有进行深入的探讨，比如供应商体系的评定，原材料的分解，这有关乎于企业利润的占比。没有采用问卷调查法访问一些目标客户和非目标客户对环保产品的理解、对环保产品未来的创想、对环保产品心里的价格区间和购买力，没有十分庞大的数据支持，可信服度不高。国外的研究内容和成果可以为论文提供更好的指导方案，国外的研究数据获取难度较大，为本文的深入研究带来了一定的难度。

　　参考文献：

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[10]Gerd Nufer Guerrilla Marketing—Innovative or Parasitic Marketing? Modern Economy 2013 0815

可持续发展环境下环保企业的营销战略分析——以新之地环保产业公司为例

价格 ¥5.50 发布时间 2023年2月9日

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