森马服饰企业网络营销策略研究

　摘要

随着我国社会经济的发展，中国开始成为全球比较大的服装消费市场，中国人口众多，很多人都有服装购物消费的喜欢，而且服装消费的选择类型多，可以选择的服装企业也非常多。随着2020年新冠疫情的爆发，我国线下消费的需求开始有了比较大的变化，很多消费者开始认识到服装线上消费的重要性，服装网络购物的需求也越来越多。很多国内服装产品企业开始减少线下门店，控制企业的开支，服装产品的的市场营销也收到比较大的影响。

森马服饰是我国比较知名的服装品品牌，2006年的时候就开始进行大量的店铺开设，获得非常多消费者的认可。本次主要是介绍森马服饰发展产品在当前时代背景下的企业网络营销策略，森马服饰的网络营销策略研究是需要结合中国服装市场的发展来进行，本次首先是对森马服饰的网络营销策略现状进行研究，然后结合实际数据对森马服饰当前存在的网络营销问题进行分析，最后提出森马服饰在网络营销工作中的改进方法，为森马服饰未来的发展指引方向。

　关键词：森马服饰；网络营销；策略与方法

1 引言

1.1 研究背景

随着电子商务发展的趋势日益明显，电子商务正逐渐成为电子商务领域的一股强大力量，实体店相较于互联网电子商务的市场份额有了非常大的下降幅度。网络营销是本地化电子商务的主要形式，涵盖了所有消费领域，网络营销模式有效地结合了线上和线下的商业行为，成为互联网上一种新的商业模式。2020年疫情过后，我国服装销售行业总体发展困难，主要原因是经营成本上升。房租、工资、能源价格的上涨以及收入的不断下降，都给服装销售企业在经营过程中带来了痛苦，而且服装销售行业采用传统的营销模式来增加营业额。在这样的现实背景下，互联网营销这一全新的商业模式，逐渐形成了一种新的商业模式的愿景，这种服装销售商业模式是建立在互联网能够促进销售服务的创新和发展之上。各种B2C购物平台让服装销售饮服务走进大众，将现实世界和虚拟世界有机地联系起来，从而实现线上线下资源的有效联合使用和互动。可以预见，互联网服装销售行业将在互联网模式即线上控线下模式中获得更多利润和新的发展机遇，开启服装市场营销XXX。作为中国老牌服装企业，森马服饰早在2006年就开始铺设线下门店，通过线下门店的市场营销工作来提升企业的品牌形象以及市场竞争力，截止2019年，森马服饰已经实现全国中小城市的门店覆盖。2020年由于疫情的影响，森马服饰以及国内服装企业开始面临非常严峻的市场考验，很多消费者开始减少线下门店服装消费，转向淘宝、京东等互联网平台，这也提升森马服饰市场营销工作的难度，网络营销工作也被森马服饰所重视。网络营销工作与线

下门店市场营销工作不同的地方就是，网络营销虽然也是通过4P营销理论来进行，但是网络营销的渠道、受众人群、营销范围更广阔。本文主要是结合森马服饰的网络营销现状，提出森马服饰网络营销的发展对策与建议。

1.2 研究目的和意义

随着信息技术的进步，互联网已经成为人们生活中不可缺少的一部分。从企业和行业的角度来看，电子商务的普及，网络营销已经被公认为是一种新型的营销方式，它彻底改变了企业的经营理念和营销方法。从消费者的角度来看，很多人在购物、餐饮、娱乐、求职等多方面都依赖互联网，同时，随着互联网的普及，美团等团购网站从2013年开始兴起，网络购物是电子商务发展的产物，是一种新的营销模式。它不仅为企业提供了一个高效的支撑平台，而且成为一种低成本、高效率、便捷的新型消费模式。

通过网络营销理论，介绍了森马服饰在产品和服务、盈利模式和行业现状，分析了森马服饰网络营销的现状和存在的问题，提出了森马服饰在网络营销方面的策略。为了制定有效的网络营销策略，本文首先对网络营销相关理论进行分析，然后对森马服饰的网络营销现状进行分析，了解森马服饰公司目前的网络营销环境，为制定网络营销策略提供一些基础工作。从宏观环境看，我国网络用户发展迅速，网络软硬件以及网络技术日新月异，为森马服饰网络营销提供了科学的4P营销方法，通过实际的对策研究来更好地促进森马服饰的网络营销发展

1.3 研究框架

第一章主要是进行论文研究背景、研究意义以及框架的分析。

第二章开始介绍网络营销的相关理论，包含了网络营销、网络营销策略等，并对网络营销的目的进行介绍，为文章的论述铺垫理论基础。

第三章开始对森马服饰的网络营销现状进行介绍。

第四章分析森马服饰在网络营销工作当中的问题。

第五章开始结合问题提出森马服饰在网络营销工作中的发展对策。

2 网络营销相关理论

2.1 网络营销理论基本

网络营销就是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列的独特的网络营销策划，和营销活动执行的发展，新的营销模式实现个人和组织的交易活动更有效。它是企业整体营销战略的一部分，是企业实现整体或部分业务目标，以互联网为基础的各种活动，创造网上商务环境的基本手段。网络营销的基本分类。

（1）B2B

B2B就是企业与相关的上下游企业或者企业内部进行资讯整合，之后以互联网为媒介进行企业间交易。这种模式主要是基于企业的内部网来构建资讯流通，并且基于外部网络实现上中下游企业的结合，以此使供应链达到整合。所以B2B模式，既可以使企业内部的资讯流通成本降低，又可以实现企业间快速的交易流。 （2）B2C

B2C是企业以网络为媒介将产品或者服务销售给消费者。企业将产品或者服务直接推上网络，为了吸引消费者，为其提供了便利接口和充足资讯，比如网络购物。都是属于企业直接接触顾客的作业方式。这要有四种经营模式：入口网站；虚拟社群；交易聚合；广告网络。

（3）O2O

O2O（Online To Offline）就是互联网是前台，实现线上揽客，线下服务。消费者筛选服务时可以通过线上来筛选，还有结算也可以线上实现。O2O模式的特点：具有可查的推广效果和可跟踪的交易数量。

网络营销是一种以需求和消费行为为导向，强调个性化的现代营销。网络营销不仅可以起到品牌信息传递的作用，而且更方便地进行信息反馈、跟踪、分析消费者行为调查、消费者行为，甚至网络营销都可以完全实现全球化，不需要考虑空间和距离因素的影响，网络营销已经成为一种零距离营销方式，它不仅适用于一个地区、一个国家或个人，也适用于世界。

网络营销具有鲜明的理论、全球市场、资源整合、经济和市场影响明显等特点。根据客户的背景分析、目标对象的特点，综合分析客户的实际情况和商业用途，根据设计情况和网络营销按照客户整体业务计划的需求，包括行业市场分析的网站，营销目标分析、选址分析、网站页面相关栏目的分析、功能需求分析以及网站推广方案等一系列内容。

2.2 网络营销策略

2.2.1 产品策略

网络的广泛应用使企业的经营环境和经营理念发生极大变化，新产品决策、或是产品组合决策都充分体现以用户为中心的市场策略。具体表现在以下几个方面：第一、产品和服务以顾客为中心。企业可以在国际互联网上建立网站，消费者在互联网超级连接系统的引导下对企业的产品和服务进行浏览，企业对来自网上的信息进行分析处理，及时进行生产，向消费者提供满足他们需要的产品和服务，缩短产品进入市场的时间和企业与消费者距离提高企业的生产效益和营销效率。第二、满足消费者个性化的需求。由于网络具有很好的开放性和互动性，消费者可以通过它对产品和服务提出具体要求。企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用网络经常与消费者沟通，让消费者参与到企业产品的设计、改进过程中来，最终提供符合消费者要求的、个性化的产品与服务。第三、广泛采用计算机集成制造系统。企业要适应市场需求变化速度快或完全按消费者需求提供定制化产品和服务的营销趋势，必须有先进的集成制造系统做支撑。

2.2.2.价格策略

价格是市场营销活动的重要组成部分，直接影响企业的收入和利涧。网络所带来的佶息沟通方式的改变，影响着产品和服务定价策略的选择传统的以生产成本为基准的定价在以市场为导向的营销中必须摈弃。新型定价策略体现在：（1）以顾客为中心定价。企业通过网络和消费者联系沟通，掌握消费者的需求及价格认同标准，企业根据这些信息向消费者提供柔性的产品设计和生产方案供他们选择，直到消费者认同确认后再组织生产和销售。企业在满足具有不同偏好的消费者需求的同时，降低消费者对价格的敏感度，消费者付出的价格中包含着产品设计、消费者需求了解、市场预测等费用，超过边际成本的代价。（2）创造价格优势网络时代信息的透明度提高，价格竞争的优势相对弱化，这时企业更多地依靠非价格竞争来创造价格优势。

2.2.3促销策略

企业是一个市场营销组织，促销是其工作的重要组成部分。如果产品和服务不能被客户接受，管理和技术力量再强的企业也无法进行正常的经营。网络改变企业传统的促销模式，在充分考虑费用和效果的基础上，把商品或服务以外的附加价值传递给目标对象，以此去实现某个销售目标或市场目标。第一、由消费者被动接受到主动搜索。传统的促销是通过电视、广播、报纸、杂志、交通工具和广告橱窗等媒介提供广告，它只能提供单向的信息传输，广告充斥消费者的生活空间。而互联网为企业促销提供了新的载体，它有用多媒体技术，可以同时以声音、图像、图形、文字和动画形式传播产品信息。企业只要在互联网上建立网站或主页即可进行各种广告宣传活动，它改变了过去消费者被动接受广告的局面，消费者可以根据自身需求主动搜索广告，大大提高了针对性加强了企业与消费者的沟通和联系。而且互联网上的广告费用远远低于其它媒体。第二、拓展促销空间。传统的媒体广告无一不受到地域的限制，互联网和传统媒体相比，最大的优势是打破了原有的地域界限，旦在网上发布广告，不用増加任何额外费用，产品和服务信息就会传遍全球，潜在的宣传效应巨大。第三、定制化促销。传统的媒体广告以大规模、无差异的方式向消费者传递产品和服务信息。网络促销充分利用计算机技术，对大量消费者信息进行加工处理，反映出消费者的不同需求。网络广告根据细微的个人差别对消费者进行分类，制作传送定制的产品信息，进行针对性促销。总之，网络促销是种全新的促销，它使企业的促销方式和手段更加有针对性和时效性。

2.2.4渠道策略

市场营销的策略当中，渠道策略是非常重要的一环，但是在网络营销当中，渠道的分类更多。互联网为市场营销工作带来更多的机遇，企业可以通过网络视频、网络购物平台、网络社交平台、网络直播等方式来进行市场营销工作，这些平台进行市场营销工作的投入高，但是覆盖面广、受众人群更多，人们可以通过各种渠道了解到企业的网络营销信息。在网络营销的工作当中，渠道策略的方式最为简单，但是需要做好网络营销的渠道宣传，也需要企业花费一些功夫，比如制定渠道营销的广告、分销渠道联系方式等。

2.3 网络营销的目的

2.3.1 提升销售的目标

网络营销可以更好地展现出销售的目标，对于大部分的网络用户而言，网络营销的工作都是以网络广告的形式展开的。网络营销是以人为本的广告形式，通过提供信息和互动对话，避免了强势卖家的干扰，与消费者建立了良好的长期关系。与传统的购物中心营销方式相比，购物中心可以在网络上主动发布购物中心信息，主动发送电子邮件广告，客户可以在家中发送查询或获取信息，实现双向互动，网络的互动性也体现在购物中心的销售活动中。

2.3.2 提升品牌影响力

网络营销是一个非常重要的市场营销方式，随着互联网时代的出现越来越多的用户开始提过互联网的方式了解产品、购买产品，所以在网络营销的过程中，企业可以通过网络营销的广告、价格策略来吸引更多的互联网消费者，提升企业在互联网当中的品牌影响力与品牌形象。互联网传播信息的速度看，覆盖范围更广，对于一些中型企业而言，可以通过网络营销的方式来加大产品推广效率，实现自己品牌的快速推广目标，利用线上渠道来抢占市场先机，通过价格以及渠道的方式实现大量的忠实消费者积累，从而提升企业的品牌影响力。

2.3.3 提升营销效率的目标

很多的互联网用户通过搜索引擎找到自己需要的信息。对于许多企业来说，网络营销似乎充满了神秘色彩。网络营销和传统营销作为营销的目的就是简单地考虑如何用最低的成本、最快的时间、最容易的方式找到你的客户，并成功地打动他们是整个营销的核心。原因很简单，关键的问题是你是否能找到最有效的手段。中国人口众多，地大物博，谁不想把自己的产品打开和占领市场，但市场的竞争形势是如此的残酷和激烈。

网络营销没有地域性、不间断的通信、显示产品形成多媒体通信、高精度、强交互性、高受众水平，决定了网络营销方式比传统方式更有优势。当前世界经济形势，传统企业向互联网转移，已成为一种时尚，阿里巴巴和淘宝网站的成功是一个有力的见证；另一方面，互联网用户，中国惊人的发展速度，网络营销将不会等待任何人，任何公司或任何一个国家，跟不上会很快就要被淘汰掉。

3 森马服饰企业的网络营销现状

3.1 森马服饰企业概述

森马服饰成立于1996年，是中国最早的服装企业之一。虽然是一家服装企业，但是森马服饰的大部分服装产品都是通过自主设计、代工生产的方式制作的，森马服饰属于虚拟经营模式，但是凭借企业市场营销的推广，将森马服饰打造成中国知名服装品牌。森马服饰不仅仅有森马这个服装产品品牌，而且在发展当中成立了一个的优秀的子品牌，balabala作为森马旗下的服装品牌，在儿童服装领域获得非常不错的市场反响。2009年开始，森马服饰开始大规模的进行线下门店的开设，在各个市、县、区开设服装销售门店，成功打造国民服装品牌；2012年开始，我国互联网购物趋势大火，很多服装品牌开始在互联网平台当中注册网络店铺，森马服饰也在京东、天猫等平台当中建立网店，开始进行网络营销以及网络推广，并获得非常有效地营销效果，企业的服装产品销售业绩也有非常大的提升。

3.2 森马服饰企业的开展网络营销的现状

3.2.1 开展搜索引擎营销

搜索引擎营销也称之为SEO,百度目前是国内最大的搜索平台，每天都有不计其数的人搜索自己想要了解的东西。百度推广主要有几种其中广告竞价这种方式时间段见效快，比较容易上手。其他几种效率相对较低，分别为贴吧知道文库和一些公司的常规信息。贴吧是不能打广告的，要发表一些好的讨论，通过私聊或者小窗达到推广目的。在百度知道上可以回答关于森马服饰自身经营范围一些问题，可以引入一些资料和公司名称，我们对网友有帮助，他们就会了解森马服饰公司。百度文库的推广相对容易一些，可以在企业资料里穿插公司网址，也可以在页眉页尾穿插一些链接或者电话。同时百度平台的SEO效果明显，比如通过森马服饰的网站推广来提升市场知名度，实现有效地网络推广目标。

表1 森马服饰在搜索引擎营销方面的情况

3.2.2 新媒体营销

在网络营销工作开展的过程中，森马服饰为了有效地提升市场知名度以及品牌形象，开始通过新媒体的渠道的开辟来吸引市场消费者。新媒体主要是通过网络渠道来进行网络营销工作，比如短视频、直播、直播带货、微博、微信等渠道来进行营销，这些营销的模式非常简单，但是受众人群多，营销效果值得信赖。在2017年开始，森马服饰开始在微博、微信等渠道开始建立自己的官方账号，打造新媒体运营模式；2018年开始建立自己的抖音、快手账号，发布相关短视频；2020年开始，互联网直播带货开始爆火，森马服饰结合互联网网络营销的运营模式，开启官方直播间带货模式，吸引非常多互联网消费者。森马服饰在短视频可以建设账户，给与人们普及一些服装产品的干货，以博取关注，制造大量的粉丝基础，以此来扩大自己品牌和影响圈子。就拿抖音为例子，抖音视频用户普遍不喜欢长视频，当一个视频发布前期视频播放不全会影响视频的推广从而被限制流量。出来精致的内容，还要在前三秒能吸引看客们的眼球。还有就是购买视频推广流量，这种方法见效比较快，森马服饰也可以通过抖音的方式来进行产品以及企业推广，更好地推动市场知名度。随着互联网时代的发展，越来越多的企业开始注重通过一些社交平台进行产品网络营销，“社交+互联网”营销模式是当前比较流行的网络营销方式，通过微信公众号可以实现森马服饰的“社交+互联网”网络营销目标。森马服饰也开设了公司的微信公众号，在其中也会介绍企业文化以及企业产品，可以通过微信公众号平台对消费者进行一些产品宣传，提升森马服饰的网络营销质量。

表2森马服饰在新媒体营销方面的情况

3.2.3 网络整合营销

网络整合营销是一种基于市场营销的营销模式，也就是利用互联网技术实现高效率的营销计划。森马服饰在进行新媒体营销的时候，也开始对网络整合营销的工作进行计划。首先是找准服装产品的市场机会和服装网络营销营销目标，通过百度以及各种搜索引擎的用户统计，观察消费者希望购买哪些服装产品，并结合购物网站当中的服装销售情况来制定营销加护。其次就是加强客户体验功能的设计，这样可以获取到第一批网络客户，建设相关的网站与服务平台。森马服饰在2012年开始建立自己的网络服务平台，比如微信公众号，在微信公众号当中，发布很多与服装有关的文章，介绍一些潮流服装产品；其次在公司官网当中介绍森马服饰的企业文化，提升品牌形象；最后就是在微博当中转发正能量的新闻与社会实事，而且进行周期性的评论、转发、点赞抽奖活动，为消费者提供更多的福利。并且可以在各个网络渠道当中实施一些优惠折扣的活动，更好地挖掘潜在消费者的需求，更好地提升网络营销的效果。

4 森马服饰企业网络营销策略存在的问题

4.1 产品策略

森马服饰的产品由森马公司自己的设计团队设计，然后由代工厂进行加工制作，很多的服装产品风格都是中低价位的，服装产品设计紧贴国内青少年服装需求，也符合社会发展行业最新潮流元素和趋势，产品设计主要以推出顶级品牌的相似款式。森马服饰实行男女服装产品线的策略，森马服饰的产品分为量大系列，分别为女士系列、男士系列，其中包含了男士服装、女士服装、童装产品等。因为森马服饰当前网络营销当中，很多时候是进行网络销售，也就是通过淘宝、京东、抖音直播带货来进行，所以需要结合网络渠道的产品价格来进行分析。其中男士、女士的服装产品类型在各个平台当中都不一样，但是主要的产品如下表3所示。

表3森马服饰的产品类别

4.2 价格策略

森马服饰的产品定价会综合考虑各数据库的数据信息和市场行情，并会与其他品牌的服装定价进行比较，最后由专门的人员初步定价后再按照各国及法国本部的基尼系数最终定价。森马服饰主要采用市场渗透定价法，即森马服饰会在产品上市时设定较低的产品价格，通过较低的价格吸引尽可能多的女性服装消费者进行消费，这种定价的方式可以更好地实现服装产品的市场份额，以便深入快速地抢占市场。森马服饰采取低价策略在最开始的时候，都是按照市场同类型产品进行定价。

如图4所示森马服饰在网络影营销当中都是采取尾数定价法，所有产品定价都是数字9结尾的非整数，让消费者产生价格很便宜的感觉，从而引起消费者的购物冲动，促进产品销售。森马服饰的女士系列价格区间为29-999元，男士系列价格区间为19-999元。

表4 森马服饰的产品系列及价格

森马服饰网络营销当中的产品定价中很多相同的服装都会有不同的价格，主要是服装款式、材料的不一样，男士系列当中，很多服装的最低价格都很低，比如内衣、裤子等，男士的最高服装价格是羽绒服，价格为999元。女生服装系列当中，价格的区间也非常大，最低价格为29元，最高价格为999元，但是女士服装系列当中会多一些系列，比如裙子以及部分装饰品等。

4.3 促销策略

在森马服饰的网络营销当中，会选择非常多的打折促销活动。促销策略上由于森马服饰的产品款多量少，所以森马服饰很少对产品进行打折促销，其中折价促销的产品数量仅占总数量的18%左右，打折促销也只会在特定的节日进行，另外森马服饰很少进行广告宣传，而是结合线上线下的渠道特点展开针对性的网络营销促销活动。

森马服饰的网络营销推广包含了两种，一种是线下门店。线下门店是森马服饰进行促销的主要途径，森马服饰主要通过线下门店精美的产品橱窗展示，向消费者传递最新的产品信息，通过精心的模特服装效果吸引顾客驻足购物，同时森马服饰的门店也会展示最新产品的模特海报，展示产品细节的同时也起到宣传促销的作用。另外森马服饰的门店装修也非常讲究，时尚大气，灯光明亮，以吸引消费者的眼球。在森马服饰的试衣间内也会张贴店铺的网店二维码以方便消费者进行线上线下相结合购物，通过扫码也可以获取产品的详细信息，通过这样方便消费者购物，以起到促销的作用，而且顾客可以通过二维码关注微信公众号以及微博，吸引互联网消费用户。森马服饰的门店通过引进一些高新科技如在门店的交互式服装体验，消费者可通过运用平板电脑就可以马上查找产品相关信息，并可以进行模拟服装搭配等，通过改善消费者体验起到产品促销作用。门店的射频识别（RFID）系统提高员工找货和盘点速度，从而改善客户服务。集成的库存管理功能满足客户在线订单，从而有助于缩短交货时间并增强客户服务起到促销的作用。

森马服饰的网络营销促销活动，也会通过线上渠道的促销包括森马服饰在在中国区官网首页播放产品的动态广告，向消费者传达品牌特色和风格，在天猫和微信小程序推服装产品的技巧以及体验。森马服饰也会通过参与特定的电商促销日如双十一、双十二等进行产品的促销，而且夏日特卖以及其他的活动森马服饰都有参与，这样直接提升该公司在服装产品方面的网络营销质量。

4.4 渠道策略

如图1所示森马服饰的网络营销渠道，包括线上渠道和线下渠道，森马服饰采取的是垂直一体化的直营模式，线下渠道主要是直营门店，线上渠道主要是官网、天猫和官方APP、微信小程序。

图1森马服饰的渠道图

森马服饰主要通过自己的工厂和物流中心与外部供应商进行合作实现产品的生产和配送以供应线上线下的门店产品销售。森马服饰店面的货物70%是从国内服装企业市场的，工厂和物流中心位于福建省自己浙江省，产品的运输和分发完全由外部承包商负责。为节省供货时间，产品在服装加工厂通过物流供应到各个门店以及网络店铺。

森马服饰的线下渠道主要是门店，且门店由总部采取连锁直销方式统一管理，所有的门店都位于引人注目的商业区，包括世界上最著名的购物街上的地标性建筑，门店面积一般在1500-2000平方米之间，门店风格简洁时尚，产品按系列分区展示。

森马服饰的线上渠道包括官网、天猫、官方APP、微信小程序。森马服饰的线上渠道销售的产品和线下门店销售的产品同步。森马服饰官网的设计简洁，色调以黑白灰为主，服装模特色彩突出，可以体现出服装产品的功效。而且很多门店当中都有直播的渠道，消费者可以通过直播进行网络购物。

官网也是森马服饰主要的网络营销渠道。官网页面首先展示公司的形象动态广告，然后展示新品，其次按服装产品系列展示，设置有专门的按产品种类的快速导航区，官网的产品展示主要是以大的模特展示图为主，延续服装网站的展示风格，文字描述较少，主要描述一些服装产品信息，通过大的模特展示图直接抓住消费者眼球。微信小程序和官方APP的产品展示与官网一致。而天猫线上平台则以静态广告为主，页面风格和布局与官网一致，但是产品的展示与官网有所不同，主要以产品细节图展示为主，并有较多的产品文字描述。

5 森马服饰企业优化网络营销策略

5.1产品策略

产品是企业的核心竞争力，满足消费者需求的产品才能在激烈的竞争中脱颖而出，企业在制定产品策略时需要充分考虑消费者的偏好和结合企业自身的定位进行产品的设计，并不断地进行完善以获得消费者的喜爱。

所以在网络营销当中，森马服饰在产品上获得较大的市场认可，产品潮流时尚的款式深受消费者喜爱，但是在设计创新性和本土化上做得还不够好，森马服饰的产品尺码和风格更符合中国年轻消费者的特点，而现在中年消费者的服装需求开始朝着休闲运动方面发展，与其他的服装产品市场有非常大的需求，所以在设计服装产品时应结合考虑各个阶段人群的身材特点，以使产品的设计与消费者的期望进一步匹配。除了优秀的产品设计外最重要的便是质量，森马服饰的产品质量相对而言不算很好，森马服饰的产品质量可通过选择质感更好且更舒适的材料进行改善。另外由于生活节奏的加快，消费者为了节省购物时间其一站式购物的需求愈发明显，森马服饰销售的产品只有一些休闲方面的服装，显然未能满足消费者该需求，可通过多设计一些延伸的产品，比如运动类型服务、家居服装、等。

森马服饰的网络营销产品需要通过快速上新满足消费者追求多变的心理并取得一定的成功但是随着环保趋势兴起，森马服饰上新频率可通过多设计一些经典款式，适应当前服装行业的发展需求，为女性消费者提供有效地服装产品体验。

5.2价格策略

网络营销当中，价格策略的制定要结合产品的特点、公司的目标、市场的状况、消费者的购买力等因素，合理的定价是产品的顺利销售的保障。

森马服饰的服装品牌的定价特点之一就是低价，且快时尚行业的竞争激烈，众多服装品牌都通过低价吸引人流，森马服饰的定价略高，为了维持竞争优势，森马服饰可通过提供更完善的退换货服务、提供免费邮寄服务、更美观的服装设计等方式增加产品的附加值，让消费者感到物超所值，以缓冲价格对消费者的影响。

网络营销当中，优惠的价格可以更好地吸引消费者，另外为了使价格区间的消费分布更均匀，可通过减少100元以下和5000元以上的产品的比例，针对200元-300元价格区间的产品可通过提供如分期付款等方式，进一步缓冲定价较高的影响，从而达到定价分布更合理的目的，使每个定价区间的销量最大化。

5.3促销策略

网络营销的促销是促进产品的销售以使销量最大化，使消费者了解知晓和认同产品，有效的促销策略不仅可以使消费者快速了解产品信息更可以在消费者心中形成良好的品牌形象，最终进行产品的消费。

森马服饰主要通过门店宣传海报和橱窗展示、门店服装体验厅、门店微信推广服务来提升消费者购买欲望。同时也可以对互联网高科技的互补性运用，比如官网、线上服装介绍等方式进行促销宣传，宣传的方式应适当增多并现有的一些方式进行针对性的改进。

很多服装品牌都热衷于采取广告宣传，并且效果显著，森马服饰应增加广告宣传，在新产品上市和进入三四线城市时利用广告宣传快的特点快速打入市场，建立知名度，同时应在微博、抖音等平台上及时上传新品的信息和促销活动信息。

其中门店服装体验厅以及线上服装技巧服务是森马服饰为促进产品销售而新推出的，需要加强宣传的力度、提高消费者的普及度，门店的店员应引导消费者进行体验，并在门店设置明显的标志引导顾客体验试装以及折扣优惠服务，以实现门店良好的促销效果。

另外门店的产品陈列也会影响促销的效果，森马服饰可通过将新品独立分区，并装修上有所突出，同时设置醒目的新品海报信息，不断提醒消费者以使消费者优先选择新上市的产品。由于消费者购物趋于理性化，注重性价比，倾向于在打折的时候购物，森马服饰应多推出一些打折的促销主题活动，以吸引消费者，增加产品销量。

5.4渠道策略

渠道是使产品最终被消费者获得的整个过程，渠道策略需要充分考虑物流方式、供应商、产品具体销售的途径等内容。合理的渠道策略有助于消费者更方便地获取产品并进行消费。

森马服饰的渠道包括线下门店和线上官网、天猫、微信小程序和官方APP，而无论线上还是线下都需要进一步完善。

网络营销需要注重线下门店的推广，线下门店的主要问题是急需解决服装体验服务经常排长队的问题，森马服饰门店的人流量较多，尤其在节假日，顾客需花费大量时间排队服装产品体验，为缓解该情况可引入一些技术系统显示服装服务厅的待等待时间，便于顾客合理分配时间，同时针对线下的免费服装服务厅的需求进行服务改善，增加渠道营销的发展。

线上渠道存在的最主要问题是森马服饰在中国进驻的电商平台较少，只有天猫平台，而京东、唯品会等一些非常热门的网购平台都没有进驻，而很多消费者不一定在天猫购物，所以森马服饰应多进驻一些热门的网购平台，以满足不同消费者的购物习惯，使产品销量提高。同时当前互联网渠道的营销不仅仅是电子商务平台，还有小视频平台，抖音、快手的直播带货也非常流行，李佳琪以及薇娅等主播对于化妆品的带货能力强，森马服饰可以联合短视频带货主播进行产品营销。

最后基于全球化的生产销售趋势和劳动力成本的分布不同，在发展中国家的劳动力成本相对较低，由于森马服饰的产品生产目前主要在欧洲，劳动力成本高，因此可转移部分生产到成本较低的地方，以降低渠道的成本。

结 论

随着我国市场经济的发展，我国电子商务、互联网营销的工作也慢慢开始被很多企业所重视，森马服饰是我国国产服装品牌的引导者之一，在中国的服装市场当中取得了巨大的成功，深受年轻消费者喜爱，这有赖于森马服饰正确的品牌定位和营销策略的制定。通过在学者们关于网络营销策略的理论、服装产品的营销策略的研究成果指导下，本文运用4P营销理论对森马服饰的营销策略进行了分析，针对森马服饰的网络营销策略开展了调查，得出了现阶段森马服饰在网络营销策略上存在的问题，并提出了一些优化建立，比如建立稳定的服装体验厅、加强服装产品销售服务、进行网络营销渠道的建设等，通过这些方法可以更好地提升森马的服装产品营销质量和销售业绩。

森马服饰企业网络营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年12月11日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新