我国国际货运代理公司的发展现状研究

　　国际货运代理行业起步于上世纪80年代，到了90年代才逐步发展起来。随着我国改革开放的不断深入，我国国际货运代理企业不断成长，服务效率和服务水平都得到了一定程度的提升。我国出台了一系列鼓励、扶持货代物流企业发展的政策，并降低了市场准入门槛，从而使得国际货代企业的数量不断增多，尤其是国外国际货运代理企业的加入，进一步加剧了我国国际货运代理行业的竞争激烈程度，部分企业由于规模较小，存在资金困难、抗风险能力差、服务水平有待提升等问题，从而面临发展困境[1]。因此，如何在竞争激烈的市场中国求得生存，是目前很多货运代理企业亟需解决的问题之一。本文将以A国际货运代理为例，分析其发展存在的问题，并结合公司的实际，提出几点针对性的发展对策，使其抓住机遇，结合自身特点，跳出传统思维创新服务模式，拓展增值服务，促进自身竞争优势的提升。

　　A国际货运代理企业于2008年在海南成立，经过9年的发展至今，已在中国开设了3家分公司，专业从事货物的进出口运输代理，具体业务是安排货物的订舱、提货、送货、报关、清关、海关以及商检查验、与发货人、收货人之间货物运输方面信息传递等。公司目前提供的服务产品包括门到门、港到港、门到港、港到门的海运、空运物流服务、订舱代理服务、报关代理服务、国内卡车提货、送货服务、国内航空转运服务、仓储物流配送服务等。目前，出口业务在公司的业务量中占有最大的比例，约占公司总业务量的80%以上[2]。在公司的发展与成长中，出口业务依然会占据主导地位，出口业务按照贸易条款又可细分为FOB业务和CFR业务。自从2008年公司成立以来，但仅有出口FOB业务发展到目前出口CIF市场，和进口业务，同时保税区业务市场等业务得到稳定开展，公司业务在整个供应链的货运代理业务从海运、空运和陆运再到仓库仓储物流等全方位业务都有所突破和发展。随着市场竞争越来越激烈，公司往日的优势日益减少，目前没有特色的明星产品，再加上服务产品结构单一，主要集中在国际货物运输阶段。而对于物流链上的商品加工处理、包装、仓储、配送没有或者少有涉及，使得公司的竞争力没有得到提升。

　　客户关系管理理论在货运代理行业中，运用的比较少，多数货运代理企业在开展业务时，把人际关系放在第一位，从而忽略了经营管理。随着公司业务的不断扩大，客户量也不断增多，为了吸引住这些客户，公司只开展了关系营销，但是却没有重视公司的经营管理，从而使得管理水平有待提升。A国际货运代理企业目前的业务流程中没有设立专门的对业务数据进行统计分析的职能部门，使得公司不能合理分配客户的资源，不知道哪些客户是重点客户，也无法去维护和重点客户之间在关系。在公司内部，一线员工对客户的信息一点也不重视，他们对公司现有客户的数据不了解，员工与员工之间，部门与部门之间的客户信息共享情况非常不佳，所以工作效率就十分的低下[3]。营业部门不能够对客户的数据进行全面的分析，所以也无法对客户的营业周期作出判断，所以公司制定的营销策略和规划都是不科学、不全面的。

　　公司旗下有三个分公司，分别是RTG,ASE和REALCO，每个分支都有一位经理直接负责，三个分支机构是独立而相通的，其下面各个部门的设立也是完全相同的，所有员工统一归执行总裁(CEO)管理[4]。这种组织形式为职能制，既保证了公司的统一规划化，也可以使各个部门各尽所长，发挥其功能。然而，从公司目前的发展状况来看，当前的组织结构已无法满足公司发展需求，出现了对市场信息反馈慢、应变迟缓、灵活性差等现象，已经跟不上国际货运代理业务发展的需求。

　　公司虽然主营业务收入每年都在上涨，虽然相关费用年年减少，但是却出现连续三年亏损的负面情况，是因为主营业务成本占主营业务收入的比重越来越大。换句话说公司主营业务成本的增长速度要高于其收入的增长速度，所以收入虽然增多了，但成本增加的更快，导致出现了毛利反而更少的情况，直接导致R公司经济亏损。从表2.2中可以看到，2016年公司主营营业成本所占主营营业收入比例居然达到了92.66%，换句话说公司当年的毛利只占7.24%，这对于一个需要长远发展的公司来说这个利润率已经非常低了[5]。造成公司运营成本过高有两个原因，外因就是目前货运代理市场竞争激烈，甚至出现恶性市场竞争状况，内因就是公司经营管理和资金管理不善，没有把公司的软件和硬件设施进行合理利用。所以，使R公司摆脱困境已经迫在眉睫，它不是为了让公司荣耀，而是为了让其摆脱生死存亡的困境。目前，公司盈利能力最强的部门是公司的大件物流部门，其次是传统的货代海运部门、空运部，盈利能力最弱的是报关部门。

　　表2.1公司利润及利润分配中各项目所占比例

　　

　　目前，公司缺乏素质全面的管理人才，高级管理人员只懂管理不懂业务，而各个业务部门的管理者只是公司决策的执行者，无法成为公司决策的提供者。其次，公司管理层在整个人力资源框架中相对薄弱。公司的高级管理层领导虽然熟悉公司各个业务部门的经营环境，但是受到自身素质和能力的约束，在如何能让公司长远发展的问题上已经感觉到力不从心，无法提供进一步的针对公司如何更好更远发展的对策[6]。这是因为公司内部没有建立起一个适应公司发展和员工业务需求的科学培训体系，导致员工的专业素养和理念没有得到及时的更新和提高，而科学有效的培训可以保证员工的素质和专业知识得到持续提高。公司培训制度的欠缺导致公司员工整体素质和能力成长缓慢，为公司的进一步发展形成了障碍。

　　目前，公司市场人员的业务联系对象只局限于航线销售部，很少与外界人员接触交往，对同类市场的信息情况一无所知，无法把本公司的市场销售状况与同类市场进行比较;本公司与其它货运公司之间的运费情况、服务质量也无从所知。正因为业务员对市场的行情了解甚少，所以无法给客户提供更多的服务，客户在本公司也只能享受单一的服务，没有更多的选择空间。公司的品牌形象无法在客户之间有效地提升，公司的实力也无法在老客户和准客户之间显示出来。所以说，业务员要根据不同客户的不同需要，把尽可能多的货运船期报给客户，使得客户能够得到更多的选择空间，同时也能尽量做到单票业务的利润最大化。

　　A国际货运代理企业的经营策略转型，应从传统的运作流程和经营模式出发，不断加强与国内外相关专业公司的合作关系，逐步实现改革和创新，满足各类客户的不同种需求，提供专业、详尽的一条龙服务模式，进一步提高企业的业务能力和经营效率，实现公司经营策略的快速转型。公司需要根据自身优势，不断开拓创新，建立健全各项制度决策[7]。在海运运输方面，企业原先侧重于集装箱的业务发展，随着进出口经济形势的变化，整箱业务的减少和拼箱业务的增多，企业的自有拼箱集装箱业务发展成为新的产品。公司需要进一步深化改革，提升自身的货运能力和服务质量，满足各类客户的不同需求，进一步提升客户的满意度。在对客户服务的过程中，必须事先进行客户特征和基础需求的研究和探索，然后找到突破点，对服务内容和项目进行细化，尽可能提出具备可行的高质量服务方案，并根据经营战略，严格根据各类客户的各种需求差异，来提供有针对性的服务。

　　公司现行组织结构是根据目前经营模式设置的，为了能够适应公司未来经营管理模式的转变，需要按照第三方物流公司的主要职能逐步进行调整。首先，强化公司规划发展等战略管理的职能。为了A国际货运代理企业的可持续发展，应进一步增强规划发展、市场营销、经营管等部门职能，使之成为公司良性发展的谋略部门，不断实现逐步向第三方物流企业职能转型。向第三方物流转型是应对市场发展挑战、培育新的利润增长点的必然选择[8]。第三方物流不是对传统储运业务职能的简单相加，而是把原来分散经营的各个环节系统化，做到整合资源优化流程。第三方物流服务就是物流、商流、资金流、信息流联合运作的结果。公司实现第三方物流转型后，就可以大大提高物流运作的效率，降低物流活动的交易成本从而实现效益型增长。但需要注意在向第三方物流转型的同时，要继续做好国际货运代理服务，获得稳定利润来源，为转型积累投资资本。撤消部分国内小型分公司，建立若干专业公司。为了使公司顺利向第三方物流公司过渡，适时逐步减少传统货运代理这类利润率低的业务，集中力量发展多式联运运输服务。适时的撤销一部分小型分公司可以降低公司运营成本，然后建立一批顺应向第三方物流公司发展的专业公司，例如成立自己的报关行和集装箱运输车队。

　　现在的A公司财务只是一个简单的核算和控制部门，并没有很好的和其它部门特别是操作和销售部门联动，根据公司的战略目标来了解他们的业务实际需求并提供有力支持。为了保证新战略目标的实现，现在A公司的财务部门应当根据公司新战略要求合理配置资金，分析经营数据为公司的发展保驾护航。财务部门要配合管理层结合新战略推行的实际要求按月分析运营数据，计算偏差，修正下季指标，指导战术行为，微调战略总体方向[9]。财务部门同时也应严格控制资金流，即要配合业务部门开发新类型客户，但也要控制应收账款合理比例和绝对总额。

　　企业之间的竞争从核心上说都是企业员工之间素质的综合竞争，对于货运代理企业来说，也是一样的。企业实际工作性质对相关从业人员的素质有直接决定作用，货代企业员工必须全面地掌握国际贸易运输方面的专业知识，并具有丰富的实践经验和办事能力，熟悉各种运输方式、路线和手续，精通国际货物运输中各个环节的种种业务。A国际货运代理企业应通过持续进行人才资源的开发和培训，实施优质的在职教育并辅之合理的晋升制度，提升员工的综合业务素质.首先加强高层管理人才的培养和引进，如引进营销、法律、金融、IT等专业人才，推进优秀团队的建设，加强员工的服务公司的意识。对于中层管理人员、销售人员和技术人员，要建立合理完善的激励和晋升制度，给他们发展空间。对于基层职工，要奖罚分明，并建立科学有效的员工培训制度，让他们树立对公司长远发展的信心。

　　首先，重视市场信息。营销人员需要加强对市场营销的重视，逐步探索出一条有利于开展市场信息工作的有效途径，疏通来自XX、港口、海关等方面的信息渠道，准确把握XX、公司重大项目的实施情况。同时，加强市场调研，做到每周每月都能准确掌握竞争对手的信息，其制作成市场周报、月报等，可以从把握地方和国家宏观政策入手，研究与国家和地方对地区振兴的具体措施和对国有公司改革的重大项目。其次，重视客户营销工作。加强客户关系管理，努力提高客户的服务质量。对现有客户的维护和潜在客户的沟通，，创建让顾客完全满意的服务评价体系，开展深入细致的工作，为所有客户建立客户档案和数据库，从而对这些信息进行分析，了解客户的需求情况，从而降低公司经营风险，提高公司管理质量。公司在未来几年的市场营销工作中，要使签约客户的比例达到80%以上，要在大客户的占有率方面领先竞争对手。客户没有直接向船公司订舱而是通过货代公司订舱，就是为了取得货代公司的服务，公司应尽可能与客户保持长期稳定的联系，有选择地建立可以提供稳定利益的大客户社区，拨专款专用由专人负责对大客户的长期占有，最大限度地加强客户群体忠诚度建设。第三，打造公司产品及服务品牌。通过产品创新、服务创新和适度宣传深入打造公司品牌，提升公司在地区乃至全国的影响力，从而为其客户的拓展提供基础。

　　本文通过对A国际货运代理企业的发展现状进行了分析，发现公司在发展方面还存在经营理念不科学、组织结构不合理、盈利能力不足、高素质人才匮乏、市场营销存在问题等问题，本文在结合公司实际的基础上，提出了包括转变经营理念、优化组织结构、提升盈利能力、加大高素质人才的培养、优化市场营销策略等对策，希望可以为企业的发展提供参考指导作用。

　　[1]吕祺.我国国际货运代理业发展现状及对策研究[J].赢未来,2017(20):0401-0401.

　　[2]祖祎.我国国际货运代理业现状及发展对策[J].对外经贸,2012(8):27-28.

　　[3]张凤羽,张晋.试论我国国际货运代理企业的发展现状与前景[J].时代经贸,2014(6):72-72.

　　[4]魏新岚.国际货运代理企业在电子商务环境下的发展现状分析[J].经营管理者,2015(30).

　　[5]张艳.甘肃国际货运代理业的现状及对策[J].林区教学,2013(1):122-123.

　　[6]冯海俊,宫相荣.杭州聚冠国际货代公司的发展现状及改进措施[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2014(7):48-49.

　　[7]张秀云.我国国际货代业的现状与对策分析[J].管理观察,2012(6):146-147.

　　[8]王磊.浅议中小型国际货运代理企业的现状与发展路径——基于外贸企业的货代服务需求分析[J].对外经贸,2017(3):13-15.

　　[9]姜军华.我国国际货运代理企业发展策略[J].中外企业家,2014(30):24-24