森格锐软件有限公司销售业务内部控制研究

内容摘要：伴随着我国信息化时代的迅速发展,再加上受疫情持续发酵的影响，我国各行各业的经济都增加了更多的不稳定因素，尤其是软件行业正处于前所未有的经营压力中。中小软件企业遭遇了发展瓶颈，不少企业纷纷倒闭。而得益于我国相关部门等对内部控制制度建设的多加关注，都要求我国上市公司以及大中型非上市公司必须建立完善的内部控制制度。盈利是一家企业最根本的追求，销售业务又是企业经营管理的核心环节，其内部控制的建立与完善更加关键，所以在目前的市场环境下我们应该更多的关注销售业务的质量。有效的内部控制是保障企业长久发展，增强企业应对风险能力的重要手段，而有效的销售业务内部控制能够帮助企业增加盈利，减少坏账，更好地完成企业规定的销售目标。在当前时代背景下，软件类企业若要维持其自身长久发展，必须不断地对内部控制进行完善。

本文以森格锐软件有限公司为研究研究对象，通过结合内部控制的相关理论基础，对公司的销售业务内部控制存在的问题进行研究。森格锐软件有限公司目前建立的内部控制制度还不够完善，在实施过程中会出现许多问题，而森格锐软件有限公司主要以销售业务为核心，因此要对森格锐软件有限公司销售业务内部控制制度进行优化。结合森格锐软件有限公司的基本情况和该公司销售业务内部控制制度的基本情况，从软件销售与收款等环节中找出存在的问题，并且找出这些问题的产生原因，最后对森格锐软件有限公司的销售业务内部控制提出优化建议和改进措施。

希望通过对森格锐软件有限公司销售业务内部控制的梳理和改进，能为中小软件企业提供一些改进销售业务内部控制的思路，从而使其能够长久发展。

关键词:中小软件企业内部控制销售业务

1引言

1.1研究目的及意义

1.1.1研究目的

伴随着我国信息化时代的迅速发展，软件类企业为推动我国整体经济的发展创造了有利条件，近年来软件类企业受到了我国XX和经济市场的高度重视，国家为推动软件类产业的发展制定了许多鼓励政策，使我国软件类产业能够在良好的环境中持续发展，同时也加快了软件类产业的发展步伐。

利润最大化是一家企业的经营目标，而销售业务是其目标中的最重要业务，有着无法取代的作用，它直接影响着企业的经营成果和各个财务指标，由于销售业务资金流动性强，在运行过程中会面临很多风险。因此，销售业务内部控制的建立就可以帮助企业防范、应对风险。

本文通过对森格锐软件有限公司销售业务内部控制进行研究，可以发现并分析该公司存在的问题，并提出改进措施，使企业能将销售业务内部控制运行得更好，确保企业能健康、持续的发展。

1.1.2研究意义

直至目前，用来专门研究我国中小软件企业的销售业务内部控制较为少见，针对性研究与具体实践相结合的情况更为少见。随着社会环境的不断变化，复杂的风险也在日益增加，我国企业对加强销售业务内部控制的需求也越来越强烈。而且，销售业务作为企业的核心业务，其内部控制随着市场的波谲云诡会直接影响到企业的整体利益，并且该环节往往容易产生管理漏洞，一旦出现问题，会对企业形象造成无法挽回的影响，因此，要格外重视。

一家企业对销售业务的内部控制越有效，它在行业中的优势也会更加突出。有效的销售业务内部控制，会促进企业资金高速运转，从而使得企业有更多的利润和更好的业绩，并且销售业务有较高的复杂程度，还涉及了许多利益相关者，为了强化公司内部控制的水平，提升公司防范风险、应对风险的能力，公司必须增强销售业务的内部控制，确保企业的持续经营和更好的发展。

本文对森格锐软件有限公司销售业务的内部控制进行分析，找出其中的不足，剖析其原因，并提出针对性的改进措施，以加强企业销售业务的内部控制，也希望可以为其他企业销售业务内部控制的管理提供一些借鉴。

1.2研究现状

1.2.1国外研究现状

Marrnovice(2013)研究认为，企业应该从合理规划销售岗位以及健全企业核查制度这两方面对企业销售业务内部控制进行完善。

E Kontus（2013）认为销售业务中应收账款的管理直接影响一个公司的盈利能力。通过对样本公司的实证研究，分析应收账款水平和盈利能力之间的相关性。

Skaife H.A，Veenman D.和Wangerin D.（2013）认为企业各业务环节的内部控制中，销售与收款业务最容易出现问题。

MiaoCF和EvansKR(2013)采用理论分析与案例实践分析相结合的方法，对大量的案例进行研宄分析和比较之后，发现内部控制的有效性对公司极为重要，它影响着公司能否保持健康发展。销售和收款更是其不可忽视的重要环节。

Cynthia D. Fry则认为针对销售与收款业务过程中多发的收入确认不合理、未实现订单差异化处理、应收账款大量逾期、客户投诉处理不及时等问题，必须系统改善销售与收款体系。

David（2014）将 ERP 系统和内部控制框架中的关键点进行连接，以便审计人员能够有效地识别内部控制管理中存在的缺陷，并持续优化。

Sorin（2014）等学者对销售业务内控的相关环节进行了优化，使其设计更加科学合理，运行效果更加明显。

Anna、Boris 及 Lvana（2015) 通过对十家破产公司的研究发现 40%的公司破产的主要原因是应收账款管理不善，通过对应收账款与偿债能力的关系研究发现加强客户授信管理非常重要，完善该制度有利于企业良好运营。

Anna(2016)选取了十家破产企业进行调查研究，发现其中由于应收账款管理不到位而导致破产的企业有四家。针对销售业务内控的改善国外学者们也多有研究，结合成本、收入和库存等因素构建了有助于改善销售业务内控的现金管控模型。

Overton,Michael和JuliusA.(2017) 研宄发现在当今这个私有化和全球化时代，营运资本在商业中的地位是无可撼动的，它是企业内部控制的建设当中不可缺失的角色。当前战略的灵活性程度，却决于内部控制设计和构建是否健全。

Mihaela Prozan（2019)从财务信息提供的角度研究得出有效内控可以提高信息的相关性、可比性和可信赖性，较高的信息质量可以进一步提高企业对风险的应对速度。

Dandago（2019）通过对822个样本实例进行研究，得出通过应用内部控制系统对资本项目进行管理，会改善内控缺陷对资本项目管理的负面影响。

1.2.2国内研究现状

马云平，陈茜（2015）为了分析我国内部控制制度落实情况，对案例公司进行了研究，提出了流程上的细节问题，根据内控理论和控制方法，提出了保障措施。

刘玉萍（2016）提出引入问责机制，并从企业文化、风险监控、内部监督、内部控制考核奖惩制度、业务部门自主内部控制五个方面提出规范性建议。

胡上钦(2016)基于对业务流程的分析，研究了制造业企业销售业务内部控制，然后对销售业务内部控制的完善提出有效的建议。

何悦，马媛(2016)研究认为企业要进行销售内部控制制度的建设，应充分考虑自己的销售业务范围、经营规模、国家政策变化等因素，同时要与企业管理层接受风险的程度相适应。

胡明欣（2017）认为为了企业内部控制中信息传递的准确性和有效性，要加强对销售业务的内部控制，可以从建立销售制度等方面解决。

郭福红(2017)通过研究发现，作为企业经营管理关键的销售业务。其内部控制制度的有效建立会在一定程度上影响着企业的长期发展。

赵曦(2017)提出利润最大化是企业的经营目标，也是内部控制的最终目的。

段继美(2018)为了企业可以更好的健全内部控制制度，对目前企业内控的执行情况进行了分析，并提出了执行过程中存在的问题，包括认知度、信息化、人才、风险评估方面，针对所提出的问题给出了解决的方法。

王志梅（2019）认为提高企业销售额的有效途径就是建立销售业务内部控制体系。

韦俊峰（2019）认为企业在销售业务际工作过程，存在对账不及时、信息共享不到位等问题，根据内部控制的原则提出了解决方案，比如定期在各部门间进行信息共享、建立公司内部信息共享体系等等。

朱金花（2019）认为应加强销售环节的信息沟通，提高应收账款回收能力，严格控制逾期账款，以避免坏账发生。

赵艳丽（2020）发现内部控制还对企业内部经营环境和经营结果影响重大，好的内控可以不断的为组织注入能量，内控缺陷则会给企业带来较高的运营成本，并且相较于其他类型的缺陷，内控缺陷的及时整改对公司治理更为关键，纠正了内部控制缺陷后，企业的管理风险会显著降低。

1.3研究方法及内容

1.3.1 研究方法

（1）文献分析法

本文主要通过收集、查阅关于销售业内部控制的相关文献资料，并对其进行整理分析，为案例研究奠定理论基础，对本领域的研究成果做出归纳，在此基础上提出自己对销售业务内部控制的理解与思考，同时找出本文所能带来的新的贡献。

案例研究法

本文选取森格锐软件有限公司为案例研究对象，通过对森格锐软件有限公司销售业务内部控制的现状进行分析，并根据公司的实际情况，结合相关的理论基础，发现其中存在的不足，并分析产生问题的原因，提出适切的方法和解决措施，进而总结出与公司适配的解决方案。

1.3.2 研究内容

本文以森格锐软件有限公司为案例，通过理论分析与案例研究相结合，对森格瑞软件有限公司的销售业务内部控制进行分析，并找出其存在的问题，提出改进措施。本文总共分为以下五个部分：

第一部分，引言。阐明了本文的研究目的及研究意义，并对国内外相关文献进行了梳理与总结，在此基础上确定了论文的研究内容及方法。

第二部分，相关理论概述。阐述了在理论层面上对销售业务内部控制的一些概述，其中包括内部控制的定义，以及销售业务内部控制的目标，为后文研究奠定理论基础，并为提出的改进措施提供理论依据。

第三部分，阐述案例基本情况。森格锐软件有限公司的情况简介，森格锐软件有限公司的内部控制基本情况、销售业务现状，以及在销售业务内部控制中存在的问题。

第四部分，提出销售业务内部控制的改进措施。对森格锐软件有限公司销售业务内部控制进行梳理优化，针对上述问题针对性地提出解决方案，以完善森格锐软件有限公司销售业务内部控制体系。

第五部分，结论与启示。对本文研究出的结论进行总结，并说明本文的不足之处，以及对今后的销售业务内部控制研究的展望。

1.3.3 研究框架

2 内部控制理论基础

2.1内部控制理论概述

2.1.1内部控制定义

所谓内部控制，是指一个单位为了实现其经营目标，保护资产的安全完整，保证会计信息资料的正确可靠，确保经营方针的贯彻执行，保证经营活动的经济性、效率性和效果性而在单位内部采取的自我调整、约束、规划、评价和控制的一系列方法、手段与措施的总称。

2.1.2 内部控制五要素

按X的COSO委员会提出的《内部控制-整合框架》分为控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和监督这五个要素，这五个要素是用来评估内部控制有效或有重大缺失的工具。

控制环境是内部控制五要素的前提和基础。关系到其他四个要素能否正常发挥其功效。通过对企业内部控制环境细致入里的分析，公司领导层能对企业内外部环境的态势走向有一个明晰的了解。

风险评估是企业在日常经营活动中对可能出现的经营风险进行识别、分析产经营风险的原因以及采取相应措施应对风险的过程。企业要想达到预定的经营目标，就必须在经营活动过程中将风险评估贯穿到整个业务活动流程中，将产生经营风险的可能性降低到最小才能最大限度降低风险对企业带来的危害。

控制活动是用来帮助企业实现内部控制目标的一种具体手段。控制活动由企业所有人员共同参与，上至领导下至普通员工无一例外的融入到了内部控制活动中。内部控制活动也覆盖企业日常经营中业务活动各个环节。例如销售环节的应收账款控制，费用入账控制等等。实行有效的内部控制活动，能够降低企业风险，保证企业持续高效运营。

信息与沟通，其中的信息既包括企业的内部信息义包括企业的外部信息与沟通信息。沟通是指企业员工接收管理层传递的与内部控制有关的控制责任的方法。信息如同企业的血液，沟通如同企业的桥梁，他们在企业经营活动内部控制中起到不可或缺的作用。

监督是指企业在经营活动中，为了保证内部控制活动能够有所有监督量的进行，对业务相关内部控制活动是否符合相应的内部控制制度的情况进行监察的过程，进而使得企业内部控制目标如期达成。

有个框架图

由上可知，内部控制五要素组成了整体的、密不可分的内部控制框架。在内部控制五要素中，以内部控制环境为基础，通过风险评估对企业内部控制中的风险进行识别与应对，而控制活动贯穿于整个企业，对内部控制起支撑作用，信息与沟通保证了在企业内外部的信息能够有效传递以及各部门之间能够进行有效的沟通。监督则为企业的经营活动提供保障。本文结合内部控制理论对森格锐软件有限公司销售业务内部控制的情况进行分析并基于内部控制五要素提出加销售管理的配套措施。

2.1.3 销售业务内部控制目标

企业的销售业务指的是出售企业的产品或者服务，通过提供顾客劳务以及收

取收益的相关行为。根据企业的内部控制的应用准则，销售业务内部控制的目的是促进稳定的销售增长，增加市场份额并识别风险。销售内部控制是指专门针对销售业务所设定的一系列相关程序，有效约束销售相关行为，防止销售业务过程中存在徇私舞弊现象，进而确保企业实现销售目标和销售利润。

根据中国财政部发布《指引》，其中《企业内部控制应用指引第 9 号—销售业务》提出，销售业务“是指企业出售商品或提供劳务及收取款项等相关活动”。在这一过程中，销售业务可能会存在一系列风险，而销售业务内部控制则是应对相关风险、保证企业销售稳定与业绩增长的有效手段，能够针对风险采取对应的控制措施，以最终实现企业销售目标。体现在销售业务层面上为以下四个目标：

（1）保证商品安全完整

消费者在进行消费时，其满意程度取决于产品的质量和品质。而决定产品质量和品质有多种因素，也就是说，完整的产品和安全的产品，是能让消费者满意的产品。所以在销售业务内部控制过程中，要确保产品的完整性和安全性，完善相关制度，才能赢得消费者对产品的青睐。

（2）保证销售业务有效地运行

销售业务有效的运行对于企业来说是非常重要。这就要求销售企业必须建立健全内部控制机制，为了保证销售业务的进行，要求企业对合同审批方面，客户信用方面，应收账款方面等进行制度的全面建设。除了相关制度的建设以外，还要加强交流与合作，企业的各个部门应该及时沟通，相互了解，及时发现问题，共同寻找解决方案，来保证销售业务的提升。

（3）保证货款的及时收回及货币资金的安全与完整

一个企业要想获得良好的经济效益，不仅而要良好的经济收益，还需要建立健全相关体系，因此，设置销售环节内部控制机制显得尤为重要。及时回收各项账款，能够保证企业资金的安全，也能保证企业经营顺利。企业要想获得可观的经济利益，不仅要提高获取的经济利益，还要保证资金的完整，让企业的资金回归企业，而不是作为赊账存在于其他企业运行。

（4）确保销售业务的真实性

大部分人认为销售计划的完成即意味着企业获利水平的提高，实际上并非如此。因为浑水摸鱼、尸位素餐、软诈问题的存在，使得销售计划的完成并不能与获取经济利益画上完全的等号。由此看来，一个企业要想获得利益，既要保证销售业务计划的完成，又要保证企业内部的廉洁。只有真实准确的销售业务数据，才能反映企业的获利。

3 森格锐软件有限公司内部控制现状及存在的问题

3.1 森格锐软件有限公司基本情况

3.1.1 公司简介

森格锐软件有限公司成立于2013年，是专业的管理类软件开发商，公司坐落于辽宁省沈阳市，是一家拥有自主知识产权的软件企业，被沈阳市科委认定的”双软认证软件企业”。主要为大型国有企业、XX事业单位、各大院校提供软件定制开发服务。公司员工中70%以上为技术开发人员，拥有专业的技术研发团队，积累了丰富的项目开发和实施经验，可以快速和有效的为客户提供管理过程中的信息化解决方案。

该企业拥有软件著作权16项多于97%的同行，并且该企业已为数百个用户提供了优秀的信息系统解决方案，涵盖多种应用与技术平台，用户遍布医疗、XX、建筑、电力、煤炭、石油、汽车、科教及制造等行业，成功完成了中国石油、国家电网公司、解放军463医院、华晨宝马汽车、抚顺矿务局、地方税务局、东北大学等客户的堪称业界典范的应用软件开发和计算机信息系统集成项目。

3.1.2 公司组织架构

3.2 内部控制现状

3.2.1 公司内部控制基本情况

随着信息化时代的快速发展，软件行业有良好的发展机遇，同时也面临着巨大的挑战，因此，这要求软件企业必须建立并完善内部控制制度，确保企业能够持续稳定发展。目前，虽然软件企业基本都已经建立了内部控制制度，但在实施过程中还存在很多问题，需要软件企业不断对其内部控制进行优化。

森格锐软件有限公司成立于 2013 年，从公司成立起，公司以良好的社会品牌赢得了客户的认可并且公司的规模也在不断地扩大。在此基础下，森格锐软件有限公司建立了涵盖公司日常生产活动各个环节的内部控制制度，公司的管理层很重视内部控制的建设，但是森格锐软件有限公司内部控制制度实施后发现，内部控制没有达到管理层的预期，这是由于其内部控制制度并不健全，而且内部控制制度并没有全面深入的展开实施只是停留在制度的表面，不能够有效的控制、规避企业中存在的风险，造成森格锐软件有限公司产生大量的问题，不能够提高公司经营管理的效率和销售，影响公司的正常经营发展。森格锐软件有限公司主要以销售各种软件产品、为客户提供软件服务来盈利。森格锐软件有限公司销售业务内部控制在执行过程中主要涉及销售部门和财务部门。销售部门主要负责进行市场调研，了解客户的需求，拜访客户进行产品销售，对有意向购买产品的客户签订销售合同，对应收账款进行回收以及对购买的客户进行软件产品的售后服务，对产品出现的质量问题加以解决，与客户之间建立友好的往来，使客户有进行再次购买的意图。在销售业务中，财务部门则需要开具销售发票，对销售进行记录，编制应收账款的总账和明细账，对收回的应收账款应及时记录，防止账面上出现错记、漏记的情况发生，并且要经常对应收账款进行查看，防止逾期账款变成坏账。

3.2.2 公司内部控制关键环节现状

（1）制定销售计划和产品定价。森格锐软件有限公司的销售计划由销售人员通过市场调研，了解客户的需求，从而对销售市场进行预测，根据市场的需求情况以及公司的销售记录来制度销售计划，制定的销售计划由管理层进行审核批准，并且公司根据产品的成本以及一定的毛利率对产品进行定价和报价，对产品的定价也需要经过管理层的审核批准。

签订销售合同环节。销售人员与客户进行沟通后，了解客户的购买意向，对于有意向购买公司软件产品的客户，将会向销售人员发送订购单，销售人员要向销售主管提出申请，经过销售主管审核批准后才能与客户签订销售合同，在销售合同中明确销售产品的型号、数量、价格以及金额等内容。签订合同之后，销售人员根据合同内容向客户提供软件服务。在销售人员向客户提供软件服务后，给客户开具销售发票，而销售人员要对订购单与销售合同之间进行核对，在核对后交由销售主管进行复核，则财务人员需要对销售发票进行核对，将销售发票与产品价目表上的价格进行核对，最终要保证记录的数据的准确性。

收款环节。销售部门需要记录销售情况，对销售过程中的数据进行记录，同时销售人员需要对客户进行应收账款的回款工作，定期查看应收账款，汇总应收账款信息，对快到期的应收账款进行催收。而财务部门也记录销售活动中产生的数据，并对数据进行整理，同时，财务人员应关注应收账款的记录，对应收账款提出处理意见，并且定期将应收账款明细账与总账之间进行核对，及时发现坏账并对坏账进行处理，保证数据的准确性。

（4）森格锐软件有限公司将软件销售后，还需要对客户进行售后服务，了解客户的使用情况，增进与客户之间的良好关系，及时对客户在软件使用过程中出现的问题进行处理，软件产品的售后相比其他产品更为重要，软件产品需要不断进行更新，因此，对于软件销售公司来说，做好客户售后服务工作至关重要。

3.3 存在的问题

3.3.1软件销售人力资源管理不到位

人才对软件企业的发展起着至关重要的作用，而目前很多国家和地区都存在软件人才缺乏的问题，由此可见，人才的培养在很大程度上不能够满足企业的需求。并且软件销售人员没有专业素养，不能够在激烈的市场竞争环境下适应互联网技术的变化，而且对软件产品的性能以及操作方法都没有更加深入的了解，不能够及时解决客户在使用软件产品使出现的问题。

目前，虽然针对销售业务软件公司已经对员工聘用、培训、晋升等方面建立了体系流程与薪酬制度均以正式的书面文档的形式进行呈现，并且会以公司的需求为依据，不定期地审核与修改人力资源体系流程和薪酬制度，但是H软件公司并没有将体系流程中规定的细节要求在员工的聘用、培训、晋升环节落实到位。

在员工的聘用方面。由于销售人员存在较大的流动性，导致公司的销售人员存在较高的流失率，伴随着公司的销售规模迅速扩张，这都要求公司必须很快的招聘到合适的销售人员上岗工作。但公司现在存在人手不足、招聘方式粗的现象，而且没有针对销售人员制定专门的招聘系统测评方式。在招聘环节中，公司没有核实员工候选人的背景及其工作经历，对应聘者的评判只是根据应聘者简历上所填写的内容，最终导致公司目前专业软件销售人员缺乏，招聘的销售人员学历不高，公司缺乏优秀的软件销售人员。

销售人员的素养并不高，而销售人员专业素质的缺失并不能满足销售业务复杂程度提升后的要求，导致与客户沟通存在问题，客户满意度降低，最终造成客户流失。在员工培训方面。招聘的销售人员到位后，对新入职的销售人员，公司只用较短的时间进行培训，并且培训不系统、没有针对性，公司对新员工的培训仅集中于公司的企业文化、组织结构、历史沿革等方面内容，对销售人员没有培训软件产品知识、基本销售技能、经销商管理办法、软件操作方法等方面的课程，最终会导致销售人员不清楚自身的工作职责，销售人员对公司管理层期望也不了解。

3.3.2未充分了解软件市场客户需求

销售人员在企业经营活动中不仅要对软件产品进行销售，同时也要准确把握客户的需求，对市场而求进行调研，了解市场动态，而且准确的掌握市场需求信息既可以为公司制定适应市场发展以及符合公司经营的销售计划莫定基础，也能够在一定程度上推动企业持续发展。并且软件公司以销售定制产品为主，则充分了解客户的需要就变得至关重要。

在年度的后半期，森格锐软件有限公司会制定出详细、准确的销售计划，因为在年度后半期企业可以参考前半期的销售情况，制定好的销售计划提交给公司的管理层进行审核，由于企业生产经营的目标是现实利润最大化，而公司利润主要是通过销售产品来实现的，因此，公司的管理层在对制定好的销售计划进行审核时就会考虑利润因素，不对产品市场的实际情况、销售人员的压力以及公司会面临的风险做出充分考虑，就一味的扩大销售目标。与此同时，由于H软件公司的销售人员没有充分了解客户需求以及及时掌握竞争市场动态，没有专人去负责市场前景分析，未来销售目标，没有抓住政策导向性的文件，从而造成软件产品的滞销，浪费大量的财力物力。

　3.3.3 销售业务内部控制监督薄弱

森格锐软件有限公司有设立内部审计委员会或专门的审计部门，公司将聘请外部会计师事务所审计公司每年的财务报表。由于公司没有内部会计师内部控制制度进行优化，那么作为唯一视角的外部审计师对公司内部控制制度进行检视，但是公司对外部审计师的建议并没有进行后续跟进、讨论与落实，实际上也没有帮助有效的提高内部控制。

森格锐软件有限公司销售业务没有相应的信息系统，公司主要通过Word和Excel文档记录销售业务的相关信息，使公司无法集成与管理历年的销售业务信息。公司管理层获取信息需要通过财务部门或其他部门来提供，从而使公司管理团队无法快速发现信息中存在的重大差异，最终对销售业务持续监控的有效性造成影响。

森格锐软件有限公司管理层主要从销售计划管理和销售回款等方面对销售业务内部控制进行个别评价，而公司管理层主要通过财务部门、销售管理人员或外部经销商等获取用于评价内部控制体系的信息。而范围比较窄的评价会对销售业务中的关键环节管控造成遗漏，这样会使公司管理层获得的信息不够全面，最终导致公司管理层无法准确评价销售业务。

森格锐软件有限公司的管理层没有重点关注销售业务中出现的内部控制缺陷，特别是在销售目标、销售费用和销售人员管理等关键领域。内部控制问题被发现后，森格锐软件有限公司没有专门的部门或负责人员去处理内部控制缺陷和后续监督。因此，一旦涉及较长时间的内部控制缺陷，就会因为公司管理层的监督不力而造成内部控制缺陷无疾而终。

4森格锐软件有限公司销售业务内部控制改进措施

4.1营造良好的内部控制环境

对于企业生产经营活动而言，内部控制环境的优劣情况发挥着基石般至关重要的作用，虽然控制环境不是实实在在存在的事物，但它却体现在公司的每个角落，比如:公司管理层的经营理念、组织结构、规章制度以及员工的行为规范。因此，营造良好的内部控制环境对公司起着至关重要的作用。

（1）加强森格锐软件有限公司的内控文化建设

企业文化建设对公司的经营发展起着至关重要的作用，公司应该提高全体员工的内控文化建设意识，对公司员工进行内控文化内容的培训，公司应该制定规范的员工手册，其中要对内控文化内容进行描述，在每个员工入职前对其进行内控制度的培训与考核使内控文化建设深入人心，良好的内控文化建设可以在一定程度上促进公司健康、持续发展。

（2）培养高素质软件销售人才

由于软件企业自身的特殊性，所以公司对销售人员会有更高的要求，公司应该注重对销售人员的培养，使销售人员不仅能够正常进行产品销售，也要对软件产品的操作有一定的了解，并且可以解决软件产品操作过程中出现的问题，提高公司销售人员的素质水平。森格锐软件有限公司可以通过人力资源建设的加强使销售业务的管理水平得到提升，从而使企业具有更加精细化的销售业务内部控制。

首先，在销售人员招聘方面。招聘环节作为公司招聘优秀销售人员的第一步，同时也是最重要的一步，因为公司选对人远比培养一个满意的人更重要。因此，H软件公司要制定完善的招聘机制，对应聘人员进行层层选拔，可以优先考虑财务专业和计算机专业的人员，因为财务专业对会计电算化具备胜任能力，计算机专业对数据库操作等且备胜任能力。公司应当优先考虑有工作经验的技术人员，可以减少学习成本，提升销售人员的素质水平。森格锐软件有限公司在招聘时应该按照以下流程进行。见图6.11

其次，在销售人员培训方面。目前，森格锐软件有限公司招聘销售人员只经过简单的企业文化培训就开始了解市场情况以及拜访客户等，而这些还没有做好充分准备的销售人员的工作效率非常低，甚至一些基本的软件问题都无法解决，因此，森格锐软件有限公司应该停止这种短视做法。在对销售人员进行培训时，H软件公司应该建立一个系统的培训体系。培训的内容不仅是围绕企业文化，同时也要针对销售人员开展岗位课程，包括公司的历史和组织结构、公司研发和销售的产品、客户和竞争对手的情况、销售人员的基本技能以及市场管理方法等。而且公司的培训方式，不仅可以采用会议式讲课，还可以通过视频教学和实践培训，综合运用各种培训手段，才能使培训效果更好。

森格锐软件有限公司还应建立各项业务的标准工作流程及重点文档模板。针对软件服务业务，组织实施人员各抒己见、总结共享各自在实施过程中的方法经验教训，不漏掉每一个细节，避免同样的问题在团队中出现第二次，以此形成一套经过细致表述的标准工作流程。并定期在团队内开展交流活动，对近期的问题再次汇总并梳理到标准工作流程中，久而久之形成知识库。在梳理标准工作流程的过程中，配套的重点文档模板(例如:实施计划、需求调研书、确认表等)也应当同步梳理，项目实施时做为工作底稿，能够起到重点留痕的作用。既便于完成阶段性的验收，也便于进行工作总结。

此外，软件公司应当结合技术创新与制度创新，做到以人为本，对软件销售人才加以重视，对软件人才进行培养，使优秀人才得以稳定，确保软件公司的长久、稳定的发展。

4.2 增强沟通和信息共享

由于信息之间的相互联系，内部控制能够有效实施的关键就在于使信息能够充分、有效的传递。所以说，增强公司内外部的沟通以及公司内部的信息共享，可以使公司的内部控制有效性进行提升。

信息与沟通在企业的经营活动中至关重要，而销售业务作为企业的核心环节，销售活动过程中会设计多个部门，因此销售环节的信息与沟通对企业有着巨大的影响，日软件公司如果想要保证其内部控制有效进行，那么就要销售活动过程中增强公司内外部的沟通以及建立公可内部的信息共享机制。森格锐软件有限公司可以采用多种手段增强企业内部的信息沟通，各部门之间可以通过发布文件、贴示公告、发送电子邮件以及开会等形式进行。同时公司还可以对现有的ERP管理系统进行充分利用，确保信息在各部门之间能够有效传递。

森格锐软件有限公司可以利用平台加强信息处理。森格锐软件有限公司在对公司内部信息进行收集时，要对信息进行处理完善，而森格锐软件有限公司在对公司外部信息进行收集时，则可以利用ERF系统对信息进行处理。森格锐软件有限公司建立ERP系统就是为了获取公司内外部有效的信息，但是由于ERP系统要求使用人员具备一定的技术操作能力，目前公司很多员工并不会使用ERP系统，就会造成公司的ERP系统只能当成摆设而不能有效的发挥作用。因此，森格锐软件有限公司应该组织员工进行ERP系统的学习，将公司的ERP系统进行充分利用发挥其在公司内部信息沟通中的有效性。

此外，森格锐软件有限公司与客户之间应该进行有效的沟通与交流，并且与客户建立良好的合作关系，当客户在软件产品或者公司管理方面有良好的建议，则可以通过有效的渠道反馈给公司，客户的建议对公司的销售管理会起到很大的推动作用。并且良好的企业形象起着至关重要的作用，所以公司可以通过参加公益性活动等方式在社会中塑造良好的企业形象，促进公司未来的持续发展。

4.3 加强销售环节内部控制监督

首先，森格锐软件有限公司应该建立长效监督机制。长效监督机制的建立包括以下方面的内容:第一森格锐软件有限公司应该对事前风险预警进行建立。事前风险预警主要是对销售环节中的关键控制点进行信息评估。第二，森格锐软件有限公司应该对事中重点监控进行强化。为了将销售活动中的风险降至可接受的范围内，公司应该不断对销售环节的风险进行监控，使公司能够快速的识别风险并且对风险进行有效应对。第三，森格锐软件有限公司应该在事后进行评价。公司应该持续关注销售活动过程中的重要事项，对于存在重大问题的事项公司应该及时进行处理，以免对公司造成很大程度的损失进而影响公司实现其战略目标。

其次，森格锐软件有限公司应该建立内部评价制度来加强对内部控制的评价，由于销售业务是企业经营过程中至关重要的环节，因此公司应该对与销售业务有关的内部控制环境、风险评估、销售业务过程中的控制活动、公司内外部的信息与沟通以及公司监督这五个方面来对销售活动进行评价，从而进一步加强企业内部控制的有效性。与此同时，有能力的公司应该对内部报告进行内审人员的自我评价，公司只有对自身内部控制情况建立评价机制，才能使公司的内部控制有效进行，从而可以提升公司经营水平、促进公司健康持续发展。

最后，森格锐软件有限公司应建立缺陷报告和缺陷改进机制，并设立专门的部门对公司内部控制缺陷报告进行收集。在设立了专门的部门收集缺陷报告的基础上，森格锐软件有限公司还应该针对缺陷的跟进改善建立一套能够明确缺陷的种类、讨论缺陷改善方案、缺陷改善跟进负责人以及对缺陷改善进行汇报的制度。

总而言之，森格锐软件有限公司只有通过完善内部控制缺陷的报告和后续跟进机制，公司才能够有效的进行持续监督和个别评价工作，从而对公司销售业务内部控制进行完善，确保公司销售业务内部控制能够持续有效的进行。

5 研究结论与启示

5.1结论

本文主要以软件类公司为案例研究对象，研究其销售业务内部控制，深入分析软件类公司的问题并且提出优化建议，其意义在于:

首先，作为朝阳产业的软件行业在我国日益重要，那么企业就要具备很强的防范风险的能力;其次，研究软件类企业销售业务内部控制可以使其在日益激烈的竞争市场中占据一席之地;最后，可以使软件类企业能够持续、健康的发展。本文以森格锐软件有限公司销售业务内部控制为案例进行分析研究，得出以下几个方面的结论:

(1)通过深入分析相关理论基础以及H软件公司销售业务内部控制情况，得出销售业务内部控制存在的问题如下:①在软件研发与定价环节，公司的定制开发软件缺乏沟通机制，并且软件产品定价机制不合理;②信用审批与合同管理环节，合同签订过程缺乏监督机制，客户信用审批制度执行不力;③收款与售后服务环节，公司普遍存在应收账款回款速度不力的情况，并且存在软件售后服务制度不完备、客户服务机制不佳的问题。

(2)结合内部控制制度设计原则，通过对深入分析森格锐软件有限公司销售环节内部控制制度的问题，为H软件公司及大多数软件公司销售业务内部控制制度提供优化建议:①针对软件研发与定价环节，公司应加强软件产品的市场调研，充分了解软件市场客户的需求，改善定制开发软件的沟通机制及软件产品的定价机制:②针对信用审批与合同管理环节，公司应健全客户信用授权审批管理，加强销售合同签订过程中的风险控制;③针对收款与售后服务环节，公司应建立应收账款回款机制，加强软件售后服务，同时还应建立反舞弊投诉机制，提升客户满意度，完善客户服务机制。

（3）在提出销售业务内部控制的优化建议的基础上，对公司加强销售管理提出配套措施:首先，要建立好的内部控制实施环境，加强企业文化建设是关键，培养高素质的软件销售人才是有效措施之一其次，为进一步对公司风险意识的加强，建议公司健全销售业务风险评估机制，从而识别、控制销售业务环节中的风险;此外，公司应该利用平台加强信息处理，强化公司的信息与沟通:最后，建立有效健全的监督机制。

5.2启示

目前，随着信息化时代的快速发展，我国正在积极推进互联网+与传统行业相结合加快互联网的发展步伐，在这种情况下，软件类企业必须从其内部进行改革才能发挥出其在这场时代变革中的重要作用。而传统行业如果想要在这样的环境中得以生存而不被市场经济淘汰，那么这样传统行业就要加快进行互联网+，与软件类企业携手共进，不析进行创新，这也为软件类企业的发展创造了有利条件，提供了新的机遇，而软件类企业的首要任务就是进行产品创新，研发出能够适应互联网时代特色的系统，从而满足各个行业中企业的需求。

内部控制作为一种内在机制使企业实现自身目标，其对企业起着至关重要的作用。从目前情况看来，尽管财政部等五部委颁布了应用指引，并且很多企业对内部控制的建设投入了大量的人力、物力、财力，但是内部控制建设是一项具有很强的科学性、系统生的工作。也是一项比较复杂、困难的管理程。由于销售业务是企业经营管理的关键环节，企业的经营业绩由销量来决定，企业的资金流入主要靠收款来实现，而这些资金流入可以使企业进行投资以及扩大企业规模。目前，企业的竞争市场越来越激烈，销售业务内部控制是否有效与企业的盈利能力和资金周转效率有直接的影响。因此，企业必须基于白身的实际情况，建立有效的销售业务内部控制制度并不断完善，才能提高企业的盈利能力，促进企业持久发展，为企业的经营发展创造有利条件软件行业是具有特殊性的行业，本文以森格锐软件有限公司为案例进行研究，深入剖析森格锐软件有限公司的销售业务内部控制问题，并利用所学知识以及根据公司的实际情况提出优化建议，在不同的行业以及同行业不同的公司或者不同发展阶段中，所面临的销售业务活动中的风险才会存在很大的差异性，但是我们对于销售业务内部控制进行完善的建议以及思路是每个公司都可以进行参考借鉴的。笔者在研究森格锐软件有限公司销售业务内部控制时显然借鉴了一些其他行业以及公司的资料和研究成果，但是本文是通过对森格锐软件有限公司的实际情况进行分析，归纳总结公司销售业务内部控制问题，进而对其进行优化研究的。

参考文献

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[5]刘玉萍.问责机制下石化销售企业内部控制完善策略[J].审计与理财,2016(2):28-30.

致谢

校园的美好时光总是短暂的，大学学习生涯的时光随着毕业论文的完结也接近了尾声。还记得初入学时老师的谆谆教诲，同学们的欢声笑语，那时我们都因能够进入继续学习的课堂而激动，那份欢欣的心情我现在还记得，一转眼就要到了毕业的季节，这所学校让我收获了很多，我有太多感谢的话想说。

首先，我要感谢我的导师的精心栽培。本次论文从选题、开题再到论文定稿，老师都悉心指导并提出意见，在小的方面为我提供了很多细节的把握，老师虽见面不多，但每每求教总能获得及时的答复，很感谢老师在学校繁忙的工作中还能及时抽空给予辅导，耐心的帮助我解决写作过程中遇到的问题，同时也培养了我严肃认真的态度。

其次，我要感谢我的专业课任课老师们。他们知识渊博、风趣幽默、寓教于乐，使我在学习的同时，不断的丰富自身阅历。

再次，我要感谢我的同学及朋友们，要感谢在我生活中遇到困难给予我帮助的同学，更要感谢在我论文的写作中给我提出修改意见的同学，这段相互帮助、携手走过的岁月我将永远铭记。

最后，感谢一直陪伴在我身边给予我支持的父母，是父母的支持让我可以安心完成学业，并且在我遇到困难时一直鼓励我，帮助我，永远是我坚强的后盾。希望他们能够身体健康，事事顺心。

在未来的日子，我将继续努力，我会带着写作过程中收获的专业知识、工作态度去开启下一段旅程。