中小企业营销战略的现状、问题及对策分析——以普派正装为例

　　1.1.1选题背景

　　随着生活水平不断提高，人们对衣服的追求不再停留在保暖阶段，而是从生理需求跨向了心理需求，对衣服品质更加看重。随着我国改革开放进度不断加快，越来越多的国外品牌开始进驻到我国服装市场，服装市场竞争愈发激烈，普派正装作为意大利潮流品牌，在国际市场上占据一定份额，但是由于普派正装自身营销方式不利，因此不利于提升自身市场占有份额。

　　1.1.2选题意义

　　当前随着我国服装加工行业发展日趋成熟，我国服装加工行业竞争越发激烈。普派正装作为一个知名品牌，同样面临着巨大的竞争压力，因为以普派正装为研究对象来分析我国服装行业未来发展趋势，同时结合普派正装自身特点来进行营销规划，从而能够更好地提升普派正装市场占有份额。

　　本文综合运用SWOT分析方法，分析了普派正装销售模式所取得的成效，同时分析了普派正装营销过程中所存在的问题，并进行了分析，针对普派正装营销所存在的问题提出了相应对策。

　　1.2.1研究设计

　　（1）确定论文选题，制定计划安排

　　结合自身所从事行业，综合比较自身优势和兴趣点，以及理论与实践的价值，确定论文选题；在论文设计工作期间，首先制订一个计划表，合理安排每个阶段所应完成的任务。定时定量、保质保量地阶段性完成论文。

　　（2）围绕论文选题进行文献回顾

　　在确定自己的研究方向和研究题目后，应首先需要查阅大量的中文、外文文献资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究的问题，对课题的背景以及研究现状进一步把握。

　　（3）研究设计，确定分析方法

　　综合运用观察法定性、定量分析法、调查法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式，对现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳，从而提出规律性的认识。

　　（4）设计论文框架结构

　　在对研究对象已经深入了解之后可以拟定论文提纲，详略得当地安排需要

　　在论文中陈述的内容。经导师审核过后可以开始论文撰写。除请教指导老师外，广泛请教专家和从业人员的意见和观点，注重主题与章节之间的逻辑联系，避免在正式撰写论文是出现淹没主题、盲目展开、不知所云的现象。

　　（5）撰写毕业论文

　　在论文撰写时应先拟定提纲并不断完善，用正确的逻辑思维和严谨

　　的数据组织方式，紧紧围绕以确定的理论假设或具体问题，按照论文提纲完成毕业设计论文。其中对论文的格式要求严格按照规范进行排版。

　　（6）规范化检查和修改论文初稿

　　根据指导老师的意见和建议，修改并完善初稿。

　　（7）提交终稿，论文答辩

　　在论文终稿确认后提交，并在精心准备之后进行论文答辩。

　　1.2.2研究方法

　　1.文献研究方法

　　任何一项研究都有一定的连贯性，都是建立在前人研究的基础之上的。查阅相关文献资料，并对文献资料进行分析，对一项研究的顺利展开十分必要。从学术界的研究来看，目前针对此项研究，主要集中在实践方面，本文要从中吸取有益知识，而后结合理论基础，对管理发展情况予以全方面剖析，指出其未来发展路径。

　　2.比较分析法

　　比较分析法是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律并做出正确的评价。本文在分析该项目存在的问题时，把国内外管理不同的发展状况进行了适当的比较，以反映出这两者生存状况的真实差距。

　　3.问卷调查方法

　　问卷调查法是指由社会调查者向被调查者提供并请其对问卷中的问题作答而搜集有关信息的一种社会调查资料搜集方法。本文通过在一定范围内对相关人士的问卷调查，经过定量分析获取信息，从而搜集管理所存在的问题，为援助对策提供可靠依据。

　　4.个别访谈方法

　　个别访谈法是调查者通过与被调查者面谈口问的形式来搜集有关项目管理的信息资料的一种方法。本人通过与管理部门面对面交谈的方式来进一步了解管理工作状况及形成的原因，从而寻找解决其弱势状况的途径。

　　“市场营销”是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用语。什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：

　　（1）市场细分

　　市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化。

　　（2）定位理论

　　市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。

　　（3）营销组合理论

　　企业在针对目标市场制定各项市场营销策略时应综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素,加以最佳组合且灵活运用,从而能够完成企业目标。这些要素可以归纳为四大类:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即在理论界作为营销学教材核心内容的4Ps营销组合理论。

　　1）产品策略

　　产品策略包括以下决策内容，主要为产品发展、产品设计、产品计划以及交货期等决策的内容，其影响因素往往也是多种多样的，主要包括产品的特性、质量、外观、品牌、担保等等一系列的因素。

　　2）价格策略

　　价格策略是制定产品价格原则以及技巧,制定相应的定价目标,与付款方式、基本价格、信用条件、批发价、零售价以及折扣等一系列影响因素存在着密切的关系等。

　　3）促销策略

　　促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略,或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在及其特征、优点。各种促销策略必须配合使用,注意到策略各自的利弊,从而让促销达到最佳状态。

　　4）渠道策略

　　渠道策略主要是指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动而采取的策略,它与企业分销渠道、中间商数量、区域分布、存储以及运输等等存在密切的关系。渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本以及提升自身在市场上的竞争力具有重要意义。

　　市场营销于20世纪初期产生于X。X全国市场营销教师协会定义委员会于1934年提出市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项内容。它们也可以划分为三大类:分别为交换职能、物流职能以及辅助职能。现在国际上关于市场营销的定义如下:市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程[：张爱甜，顾庆良.营销学的研究对象——价值流.中国市场.2011年第48期第38-40页]。

　　第二章重点阐述了服装市场营销的国内外研究现状，对服装市场营销未来发展趋势进行了分析，指出了普派正装营销的理论策略.

　　3.1.1普派正装简介

　　广州普派网络科技有限公司于2008年7月在国际化大都会城市广州创立，是一家由多名米兰服装设计师和国内顶尖时尚服饰设计师共同参与设计，专注于打造商务时尚正装品牌的服装公司。其独特运营方式，综合了B2C、CtoC、OtoO各个营销模式，在淘宝网上有其旗舰店，在拍拍、当当均有其网上店铺。其旗下产品“PUPAI普派”就是倡导每个年轻白领都应拥有属于自己的“活力商务，多彩人生”。

　　作为一家大型的服装品牌公司，普派推出了西装、西裤、衬衫、西裙、领带、皮鞋、公文包等商务时尚正装产品，并于2009年8月，PUPAI普派成功注册自有服饰品牌商标“PUPAI普派”。在2009年10月，“PUPAI普派”商标的普派官方网站正式上线，通过在线购买形式销售商务时尚正装产品，PUPAI普派在新浪、腾讯、网易、搜狐等门户网站上大手笔投入上千万级广告进行品牌推广，知名度迅速提高，为品牌的快速发展奠定了坚实基础。其官方销售网站普派，在2008年7月成立以来，经历了成千上万消费者的考验，走过了4个春秋，得到了广大年轻白领的一致认可。

　　3.1.2普派正装销售现状

　　普派正装在发展的过程中不断的探索和研究,积累了丰富的加工经验和相对完善的装备体系。普派正装从成立起至今,既是我国经济开放的时期,也竞争激烈程度不断加深的时期。普派正装在市场竞争中,主要有针对性的避开大的竞争激烈的区域,向竞争相对较弱的中西部的二、三线城市发展，一直以来,普派正装主要是以经销商分销为主、大型销售公司和商场为辅的模式进行销售。

　　3.1.3普派正装营销销售的SWOT分析

　　SWOT分析法是企业在进行战略规划,策略设计过程中常用的方法,它综合考虑了企业外部环境的机会与威胁和内部条件的优势和劣势。普派正装外部环境和内部条件的SWOT分析主要如下：

　　3.1.3.1普派正装的优势

　　普派正装的以其设备以及技术在行业处于领先地位,具备良好的营销网络基础,在业内具有良好的品牌形象和美誉度。无论在设备还是在技术以及营销网络上,普派正装业公司都具有国内大多数企业无法比拟的优势;而相对国外初来乍到的服装业巨头,普派正装又具有本土化优势。

　　3.1.3.2普派正装的劣势

　　纵观普派正装可以发现存在以下劣势:

　　（1）市场反应不够灵敏,缺乏有效管理机制;

　　（2）营销网络网点少且布局不够合理,产品结构性矛盾突出等一系列现象意味着生产和经营成本的增加以及管理难度的加大;

　　（3）规模效应不明显,产品价格明显走高,且价格过于单一,价格调整成为了一件很复杂的事情;

　　（4）产品质量监控制度存在着一定的缺陷,致使质量良莠不齐,使得企业的声誉及品牌形象受到严重地损害;

　　（5）机制和思想改革不彻底,对企业的整个经营状况造成了一定程度地影响;

　　（6）经济实力、技术及管理水平在与同行的竞争中处于劣势,竞争力较弱。

　　3.1.3.3普派正装的面临的机遇

　　我国已成为世界上最大的服装消费国,对普派正装而言,其产品销售成良好态势。因此,对于我国服装市场的发展，业内人士普遍持看好态度,而且我国服装市场出现巨大需求以及产量发展迅猛将使服装业厂商之间的市场竞争力减弱。这也充分说明,我国服装业未来的一段时间内将有更为广阔的发展空间,这也为各服装加工企业的发展创造了一个良好、宽松的外部环境,普派正装自然也迎来了新的发展机遇。

　　3.1.3.4普派正装的面临的威胁

　　浩大的市场需求正是我国服装行业发展的巨大动力,也是我国服装市场的最大优势,但是面对国内3000余家大小服装企业的竞争,普派正装依然需要较为谨慎地对待。普派正装与国内外其它服装加工企业一样,必然也会面对一系列地挑战。国际形势呈现出复杂多变的特点和趋势,虽然当前世界经济出现了企稳回升的积极迹象,但复苏的基础并不牢固,世界主要经济体的复苏不稳定性依然突出。随着贸易环境的不断恶化，贸易摩擦形式的不断翻新，扩大我国产品出口面临空前严峻的考验;我国将逐步降低关税，取消非关税壁垒，开放我国市场将给服装业带来巨大的影响;国际服装加工企业进入我国市场的步伐将进一步的加快;高质量供给将不断增长;再加上国内服装加工热潮来势凶猛..这就会出现市场竞争更加激烈，供需严重失衡的状况。由此可见,业内企业为抓住市场机遇,争夺市场份额,纷纷根据自身条件使出浑身解数,这种局面的产生势必给普派正装带来极大的影响和威胁。

　　3.2.1市场策略

　　根据普派正装组织机构，授权销售部负责公司所有销售客户的营销工作。普派正装营销体系以品牌服装的开发，生产销售为主要经营范围，通过短渠道分销的方式，主要以零阶渠道即直销和一级代理商为主，辅以企业设立办事处扩点销售。

　　3.2.2产品策略

　　普派正装在产品策略上首先追求业内领先的技术研发能力；其次注重对产品质量的追求，以满足特定用户为目标。再次引进先进技术设备以及已经掌握的技术，力争能在最短时间内满足当地应用市场的需求；最后，紧随市场的发展脚步，研制新一代产品，不断推出满足用户群需求变化的产品。

　　3.2.3价格策略

　　价格是在营销4Ps组合中唯一能创造收入的要素，它直接影响着企业赢利目标的实现，必须对即将来临的市场需求的变化做出快速地反应。通过分析可以发现，普派正装价格体系存在以下问题：

　　（1）太注重成本效益，不能根据市场变化调整价格；（2）价格差异性较小，不能适应多地区的产品销售；（3）价格弹性过大，在顾客中造成一种价格弹性很大的印象，从而影响公司在市场上的信誉；（4）产品的价值未得到相应的价格；（5）不能根据用户的市场细分和购买时机作出灵活的价格变动。

　　3.2.4渠道策略

　　销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一，依据普派正装现有分销渠道情况，可以从控制能力、渠道价值的净增值等方面做出客观的评价。现有的普派正装主要有直销模式以及多极代理渠道模式。

　　针对普派正装在分销渠道管理中存在的横向冲突问题、多渠道冲突问题、代理商管理问题、信息沟通和渠道单向问题，认为采取直复营销管理，加强代理商管理，加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法，电子商务将是公司分销渠道未来发展的方向。

　　当互联网电子商务逐步成为都市年轻人喜爱购物的方式的同时，PUPAI普派也率先将西服正装通过电子商务平台模式实现产品销售终端化，品牌快速运作化；通过整合优化上游生产资源和合理计划生产数量，使得产品在互联网上达到快速合理销售；且互联网可省去传统渠道带来的高成本，节约的这一部分利润，不仅增加了对产品品质的投入，做到紧贴国际一流品质和设计；而且也给予了消费者最大化的让利空间。“国际一流品质、实惠中等价格、优质品牌服务”是PUPAI普派遵循的优秀互联网电子商务品牌宗旨。同时，PUPAI普派全面升级扩大客户服务中心和完善物流自备仓储体系以应对日益庞大的用户群体，建立了专业化、标准化的大型电子商务运营配套体系。

　　运营分类

　　BtoC模式：淘宝网的普派天猫商场，京东商城普派店铺

　　CtoC模式：拍拍网的普派店铺

　　OtoO模式：普派官方销售网站“普派”

　　3.2.5促销策略

　　普派正装销售促进策略主要采用关系营销为基础，普派正装对一些重点客户采用了各种促销方式加强与其的合作，并且取得了一定效果。普派正装的一般用户主要靠中间商销售，所以主要采用针对中间商的营业推广办法来推进产品的销售，鼓励中间商扩大普派正装销售的比重，促进产品的销售。

　　3.3.1存在的问题

　　（1）企业的产品结构不平衡,款式发展相对滞后

　　普派正装在发展初期的产品策略主要以西服为产品的主要方向。受此战略的影响,相对产品以市场和创新相结合的的要求不同,普派正装对其他款式一直都只是采取市场导向为主,客户需要什么就生产什么,缺乏开拓创新的理念。在目前竞争加剧的环境下,非常不利于企业的长远发展。

　　（2）产品开发意识不足,缺乏创新

　　普派正装的产品发展还主要以跟从和模仿为主,无论是对产品开发的热度还是能力,都显现着不足。服装行业在我国国内市场发展已经有了二十多年,产品从最初的款式发展至今有了很大的变化,不仅从结构外形更加丰富,从推拉到平开、半开等等拥有多种系列。而每次的产品的更替,普派正装都是采取跟从的策略,虽然,由于企业对产品采用跟策略,一来可以减少设计开发的费用,二来由于新产品的推广往往需要增加更多的销售费用,更有推广失败的风险。但也束缚了企业获取产品更大差异化的能力,限制了企业获取更大市场的主动权。

　　（3）品牌知名度的推广不够

　　普派正装的销售重心一直以二三线城镇地区为目标市场,通过多年的经营,因其产品的性价比较高,形成了一定的市场占有率和知名度、但对品牌的推广，相对许多大型服装企业,存在着较大的差距。普派正装认为偏远的乡镇一直存在购买力相对较低,产品低廉价格比品牌更具有吸引力,更忽略了品牌的推广。随着新农村和小城镇的市场扩大,良好的性价比使得服装在我国农村广泛应用。

　　3.3.2原因分析

　　（1）市场营销观念不足

　　由于没有过多考虑消费者的实际需求,因此普派正装对市场往往产生比较片面的理解,这就很容易导致市场过于集中,市场结构不平衡，从而带来巨大风险；再加上由于忽视了不同市场不同的特点,容易造成营销的失败。

　　（2）没有深入了解市场

　　普派正装对市场的了解主要通过销售人员在每次拜访客户时进行相关性地了解,信息面相对比较陈旧、知识面不够,而且存在一定的片面性。

　　（3）内部管理疏漏

　　公司的内部管理是建立现代化营销体系的基础工作,建立起办事高效、运转协调、行为规范的管理体系,才能更大程度地激发员工的积极性,从而提升在市场上的竞争力。但是公司内部管理疏漏主要表现在：业务员责任心不够,法律意识淡薄；客户管理系统不够科学。

　　第三章分析了普派正装营销策略，共分为四个策略，分别是市场策略、产品策略、价格策略和渠道策略，同时分析了普派正装营销所存在的问题，并针对普派正装营销过程中所存在的问题进行了原因分析，为下一章营销策略提出，提供了基础。

　　随之人们的消费成熟度提高,消费不单只是局限于低价格,对产品的品质要求也会越来越高,更注重产品的性价比。普派正装针对这些市场的特点,考虑到自身的开发、生产能力,应当采用集中市场营销的方式,产品定位在中端市场,推出具有高性价比的产品,以达到满足中端市场的目标。

　　4.1.1市场细分

　　市场细分是增加企业目标精确性的一种努力。普派正装产品的应用范围也是十分广泛，分布于各类行业。其市场定位为中档用户,以配套终端客户为主要销售渠道。

　　4.1.2市场差异化

　　我们可以发现受二、三线城市发展滞后的约束,其市场规模相对较小,所以一些大型的知名企业在这些地区的市场推广不够重视,高端产品由于价格过高,难以被这些市场所接受。而进入这些市场的产品,往往价格低廉,但质量却得不到保证,因此，普派正装应追求市场的差异化，制定相应的差异化战略。

　　4.2.1产品策略

　　普派正装应联合服装加工行业专家或服装加工方面独具专长的高校，对高档次轧制工艺进行提升、研制，摸索出一套国内独有的高档次产品轧制以及制作工艺。普派正装应将产品质量提升更高的档次，从而在市场上获得一定的竞争优势且获得较高的声誉。

　　普派正装分为六个系列，分别是城市梦想系列、形色都市系列、都会品味系列、优雅女装系列、型酷休闲系列、百搭配饰系列。

　　普派正装重视产品自身质量层次，从多个方面打造专属于时尚一族的服饰。

　　A高档的面料

　　评价一件西装的价值时，其面料的档次高低，流行与否是一个决定性的因素。PUPAI普派为顾客提供选择适合不同场合穿着的面料与设计。所有面料的选用都将参照国际一线品牌ARMANI、ZEGNA等的做法，故此与国内专门为世界品牌提供面料的厂商合作，如出一辙的面料。时下高档的纯毛和精选的混仿面料在一些时尚品牌为年轻人设计西服上十分常见，所以年轻时尚是普派想要表达的品牌概念。

　　B一流的工艺

　　好的面料选择，是商务正装的基础，一流的剪裁工艺，更是PUPAI普派崇尚的追求。PUPAI普派拥有曾在一线男装品牌服务数十年的老裁缝，别具一格的剪裁技术以及对传统工艺精益求精的态度，使得普派在工艺上有一流的把握。沿袭国际男装品牌的风格，从剪裁、缝制到试验、创新，无论是哪一个环节，PUPAI普派都将尽可能做到符合大众的完美。

　　C完美的版型

　　PUPAI普派在吸收意大利大师级设计风格的基础上，不断融入最新的国际流行元素，集结顶级时尚品牌的经典款式，结合符合中国城市年轻人群的体型特点，独创设计了PUPAI普派“PerfectSlim”完美修身版型，这一版型将融入“完美收腰概念”和“高裆翘臀概念”。使得“腰部设计独特，穿起来显腰身”和“裆部开的更高，挺拔翘臀性感”成为PUPAI普派产品的独特风格特点。

　　D流行的元素

　　享誉全球时尚界的米兰、巴黎、纽约、伦敦四大时装周，是PUPAI普派与你一起关注的焦点，每一季的时尚流行元素和国际一线品牌服装的最新款式，都将是普派各种商务时尚男装中的精髓和风格理念。同时，亚洲元素的融入也将是我们注重的亮点之一，开发融入针对中国时尚的年轻元素，以及采纳近年来影响国内年轻人穿着的韩版元素。

　　E个性的服务

　　时尚个性的礼服专属服务，是我们即将推出的定制化风潮。特殊场合如婚礼、盛宴、舞会、表演等礼服，将会遵从用户的个性化需求定制。顾客可以预先选定适合场合穿着的面料，结合时尚流行的元素，选择您喜欢的风格、颜色、款式。顾客甚至可以选择个性化的刺绣服务，在结婚礼服绣上你对妻子爱的宣言，在宴会礼服上绣上你的英文名字等。当你穿上每个细节都有你共同参与的个性礼服，你的尊贵时尚感将不言而喻！

　　核心竞争力是企业在新型行业成功的重要因素，也是企业在发展过程中依托自身资源形成的竞争力。企业拥有了核心竞争力就能够在行业中有稳固的发展基础。精煤是普派正装的核心竞争力，但是开滦不能因为精煤这一核心竞争力而忽略了其他行业的竞争弱点。拥有核心竞争力只是一个重要的基础点，而更应该按照现代市场经济发展的规律和市场需求去培养培育新兴行业的专业技术和高素质人才。以满足普派正装在现代化市场经济市场竞争中的资源需求。从一个行业跨越到另一个行业所需要的资源巨大，如果准备不足，有可能形成不了新的产业发展，反而会添加一个核心业务发展的障碍，阻碍核心业务的发展。开滦国际物流的发展迅速，但目前的知名度不高，急需拉动品牌知名度，因此普派正装需要的是优先使用原有的市场品牌拉动力和推动力，来促进开滦在该领域的知名度，促进龙头产业的形成。其他相关行业的发展也需要加快发展步伐，依靠品牌优势，形成核心竞争力，打造多领域的龙头典范。

　　发展和专业是开滦多元化发展的基础，多元化产业都能成为行业领军者是普派正装发展的宏伟愿景和发展目标。企业的多元化发展在开滦表现为：企业内部依托高层次的科研团队对新技术新领域进行研究和发展，企业外部依托发达多效的市场营销网和高效的决策管理能力进行市场的发展和巩固。企业内部形成的核心是企业进入多元化产业的重要支撑，企业外部的核心特长在内部资源的消化的基础上形成外部特有的竞争能力，成为企业多元化发展的重要构成元素。开滦的品牌效应已经形成，利用开滦品牌拉动力让多元化的经营领域都能够发展起来，使得更多的人能够享受和消费开滦品牌所带来的利益，做好多元化经济，探索出新的多元化发展路径。

　　4.2.2价格策略

　　普派正装应根据企业的基本战略需要，灵活的选取定价目标。普派正装的定价可以有以下方法：

　　（1）一般产品可以考虑采用随行就市定价法；（2）对于相关常用规格产品，可与自身建立良好合作关系的客户采用薄利多销的策略；（3）特殊规格产品必须按价值定价；（4）系列报价。针对一种产品进行定价时，应根据地区需求与成本、细分市场需求、采购时间、定货数量等因素的差异系列报价，以应对市场竞争。

　　4.2.3渠道策略

　　首先，普派正装在渠道建设,应当以自主建设终端市场为主要的运作渠道,公司销售人员深入终端市场、直接面对客户,而不能单纯依赖于经销商完成销售,防止因为总经销商控制销售渠道,造成阻碍信息及时反馈。普派正装应加强与经销商的联系,增加经销商的稳定性和忠诚度,避免受制于人,为企业未来的持续经营和发展奠定了可靠基础,形成了稳固市场优势。并根据市场情况适时地对经销商提货量进行调整,以保证对经销商的控制权和选择权,确保企业始终处于相对优势的主动地位。更为重要的是能确保企业及时、准确地洞悉市场变化,为企业的未来正确决策奠定了重要的信息基础。

　　其次，普派正装应建立伙伴式销售渠道，积极提升企业在二三线市场的推广力度,增加市场对普派正装的了解，同时建立伙伴式销售渠道,积极采取多种方式对经销商给予扶持,企业可以借助一系列的方式,一方面要形成经销商以企业为依托和支持开拓业务的局面,加强企业对经销商的有效控制;同时另一方面也实心实意的为经销商提供服务,保障经销商队伍的稳定性,从而达到提高经销商对企业忠诚度的目标。

　　4.2.4促销策略

　　任何产品在向市场迈进的时候都缺不了促销的推波助澜,在促销行动上,企业可通过各种方式向消费者传递企业以及产品信息,使消费者对企业进行充分地了解;也可通过营业推广方式,增强企业与用户彼此交流沟通,加深顾客对企业和产品的了解,.进而促使其购买产品;还可通过各种公关宣传手段,树立企业在公众中的良好形象以扩大产品销量。

　　如何选择促销组合,各种促销工具应严格按照企业产品市场类型加以区别。普派正装在做出各种促销决策时应以人员推销、营业推广为主,加强对营销队伍的培养以及管理,同时辅以广告宣传,扩大产品知名度,建立良好的公共关系,树立优良的企业形象。

　　公司发展以人为本,人才一培养是决定企业是否可以维持生命力的源泉。在销售中,对销售人员的培养和管理也显得尤其的重要。

　　而在市场经济条件下,人才的流动性越来越强,一方面有利于人才的合理配置,但是另一方面也给企业的正常经营带来了困扰。在普派正装日常的经营活动中，没有一支一流的营销队伍，就不可能打造出一流的强势企业。普派正装必须高度重视营销队伍建设，努力探索新的管理办法和途径，切实提高营销队伍的整体素质，充分调动员工的积极性，为实现企业的持续、稳定、健康、协调发展奠定坚实的基础。

　　国际市场的信息化管理系统既要收集有关国家和地区的政治、经济和文化方面的情况和有关规定,也要收集本企业对外销售状况的信息,只有掌握好内外部因素的变化和趋势,才能制定出实时有效的营销策略。因此，必须建设高效科学的信息化管理系统。

　　随着市场竞争的加剧，企业应该认识到服务不是产品的附加利益，而是收入的重要来源，也是企业能否持续发展的关键。

　　售后服务是企业对客户在购商品后提供多种形式的服务的总称.主要包括向客户提供包装运输、质量保障、支术服务、产品支持以及建立客户反馈系充.其目的是提高客户满意度,建立客户忠诚度。做好市场营销工作,不仅要有强烈的市场意识,更重要的是要有优质的服务意识。因此，这也要求普派正装组建相应的售后服务团队。

　　建立完善的普派营销体系，需要加强营销队伍的建设和管理、建设高效科学的信息化管理系统、组建售后服务团队，通过这三个方面来完善营销策略，进而增加销售额度。

　　服装行业是人们日常生活中必不可少的一部分,其发展也随着国家的经济发展的脚步不断前进而提高。普派正装在竞争日益加剧的环境下,更应当注重提高自身技术开发能力,只有通过不断产品的创新,不断满足消费者的需求,才能在竞争环境中寻得自己的一席之地。

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