浅析细分市场在电子商务中的利与弊

　　摘要：随着全世界网路技术的发展，给全球经济的发展带来了机遇。网络技术的发展不但是一种新的技术，而且它的商务技术的发展更是带来了一个巨大的市场。可以说现在网络不但是一个具有发展潜力的大市场，更是商业经济的巨大载体。中国作为一个人口大国，其消费市场在全世界都是屈指可数的。中国经济市场的这个特点，也促使了中国网购市场逐步成为一种新的消费时尚。我国的网络市场随着经济的发展，逐步的再增长。越来越多的人们更加乐于在网上购物，这也预示着中国的电子商务市场将会是一个巨大的消费类市场。

　　电子商务对于中国来说可以说是一种全新的经济运作模式。它相对于传统的经济而言，可以说是在提高了电子商务企业的获得利益和提高了社会运行效率的同时，又降低了社会活动的成本。电子商务已经成为全球经济发展的新机遇，并且对各国的经济的结构造成了影响。电子商务的飞速发展，在给人们的生活带来便利的同时，新的销售问题也随之而来，消费者日益感觉随着电子商务商品的增多，相对的能够搜索到自己满意的商品就日益困难。这就要求电子商务要将满足消费者的需求行为的变化作为我国网络市场的下一步的整顿要点。消费者是既想要亚马逊、EBA、阿里巴巴、淘宝等综合电子商务业务的同时，还需要专业性、细分化的电子商务模式。这样既可以让消费者可以在琳琅满目的商品中享受乐趣又可以可避免选择的问题。因此，建立一个成熟的电子商务市场需要“细分”。

　　本文主要针对市场细分对电子商务造成的影响来进行研究。第一节先是对市场细分大概的了解以及市场细分在电子商务中的应用。第二节列举了两个细分市场在电子商务中应用成功的例子，来更好的理解电子商务中应用市场细分的益处。第三节则是列举了在市场细分情况下失败的两个网店，并且分析了失败的原因。第四部分则是对如何完善电子商务中细分市场做了个简单的概述。

　　关键词：电子商务；市场细分；利弊

　　市场细分的一般概念最早于1956年由X市场学家温德尔.斯密CWendell.Smith)提出来。温德尔。斯密提出这个观点的背景是在当时X的市场占据主导地位的是买方市场。因为市场的主体是消费者，而消费者的需求是不断变化的。企业要想在激烈竞争的市场环境下取得胜利，就必须要比其他企业更快的满足消费者的需求。这种经济环境下，市场细分就自然而然的出现在了企业的市场策略中。这个概念的提出很快受到学术界的关注，被公认为是市场营销观念和营销策略的一个重大突破，得到了理论界的公认和企业界的高度重视和广泛应用，发展到今天已成为在现代营销学的一个最重要的概念。

　　所谓市场细分，又可以叫做市场分割，具体是指商品企业通过市场调研，根据消费者的需求的“差异”来把这个商品市场划分为一个多元化的一个类似的消费群体的需求所形成的市场，企业通过结合自身的条件，确定目标市场和市场定位的过程，即“个性化产品”，满足市场个性化的需求”。这里的“差异性”指的是消费者的需求和欲望的差异。因此，属于同一市场的消费者，他们的需要和愿望非常相似；属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求和欲望是不同的。例如，有的消费者喜欢的计时准确而又便宜的手表，有的消费者则需要定时准确、耐用、价格适中的手表，而另外一些消费者需要精确定时，具有象征性的豪华手表。以此我们可以把手表市场可分为三个子市场。当然，对待同样的产品细分市场的依据很多，细分的结果也是不同的。

　　大多的市场的组成是由很多相同性质的小市场相互构成的，它不是一个具有单一性质的市场。市场里的子市场他们大多都拥有性质相同的产品和服务理念相同的产品，他们是属于相同性质的。一个市场可以由在某些方面具有相似性的子群构成，例如人口统计特征、生活方式、商业或者行业类型。对于要细分的市场应该满足三个条件:一是这些子群具有不同的需求、价值取向或者欲望;二是各子群对于某一营销活动的反应与其他子群有很大的差别;三是这些子群对于企业实现营销计划目标具有一定的作用。如果不满足这些条件，就不能称之为细分市场。

　　现如今，在电子商务市场方面，市场细分在其应用现状上是比较复杂的过程。在现在电子商务的市场，不但要有能让双方都感到满意的专业平台还要有那些拥有诸多品种不同的综合商铺。这些不同的细分市场使电子商务更加蓬勃发展。从而使电子商务能在各个不同种类的细分市场下更快更好的发展下去。

　　1.市场细分在电子商务B2B中的应用

　　B2B的商业模式起初只有阿里巴巴这一个商务平台，同时也是电子商务上的唯一的平台，发展也是很局限，那时候人们的网上购物的意识还没有那么强。但是随着网络技术的发展，人们对网络够逐渐的接受，B2B市场需要新的新的平台模式来满足消费者日益增加的消费需求。B2B那个单一的模式已经不能满足购买者的消费需求。

　　在这种情况下，必须要新的模式才能拯救B2B，B2B电子商务模式出现了一批集中于行业细分的B2B。如果说以前的B2B模式的优点是覆盖面广，那么市场细分下的B2B模式就是更加专业，更加深层次。这种新的模式是集合所有的努力才打造的信息平台。是可以为投资者带来巨大利润的平台，因为它集合了许多的独特的增值服务和更好的盈利模式。

　　2.市场细分在电子商务B2C中的应用

　　电子商务市场的发展需要市场细分为其带来机遇，市场前景十分被看好的垂直商对客电子商务模式。垂直商对客模式发展的缺憾就是这几年的发展中并没有通过电子商务平台来获得较多的利润。现在在网购市场上比较受到消费者信赖的B2C的商家有凡客诚品、京东商城等。随着消费者对B2C模式的愈加了解和信任。将会有更多的厂商进入这个平台，那么这个平台可供消费者选择的商品种类会越来越多，那么B2C平台的发展也会更加广阔。B2C涉足的销售行业越来越广泛，同时也会有相应的市场竞争制度的完善。

　　3.市场细分在电子商务C2C中的应用

　　以淘宝和易趣网为主的C2市场在近几年的发展趋势要明显高于其他模式的市场。但是相对的他们的竞争会更加激烈。C2C的市场有其他模式所不能比拟的优势，这个优势主要为市场前景非常好，市场比较广阔。但是由于现在的市场只是出于初级阶段，很多方面不是很完善。这就需要市场细分根据C2C市场人群的需求来制定一个合理的营销策略。市场细分可以将现在的大学生作为C2C的主要消费群体，我国现在的大学生数量逐年增加，他们是一群特殊的群体，他们的特点在于受教育程度比较高，居住地集中，以学校为主，这有利于提高网上交易的安全性和减少网上商家使用物流配送的压力。而学生作为无产阶级，也乐于使用这种便宜又方便的消费模式。

　　电子商务市场细分的基础是消费者，针对科学方法细分市场有不一样的重要、性格和行动的消费者，这使同一个细分市场中的人体之间的内在性质差异能够减到最小化，同时这种不同的细分市场的差异如果增加到最大化，也会使市场在决策中会对于各种各样的消费者采取特殊的方式来是营销获得最大的利润。同时，电子商务企业也能够使业务重点转移到竞争力比较强大的商业来。市场细分是电子商务能够进入稳定增长时期的必然方向，它为企业发展带来了更多的机遇。第一对于目标市场和营销方案的策略的选择、通过市场细分，那些字市场更加容易的针对消费者。这样企业就可以根据自身的发展和能力来确定目标市场。第二、确定市场机会，开发新市场。经过市场细分，每个企业能针对不同的细分市场的购买能力，满意程度和竞争力的比较，能够做出准确的利于企业发展的机遇，做出科学的决策，能更好的满足市场的需要。最后是企业通过进行市场细分来对于适合企业发展的重点市场的选择，能够利于电子商务平台的企业发挥自己的核心优势。就能够通过一些附加的增值服务来获得自己重点客户的认同感和信任。

　　中国互联网络信息中心（CNNIC）在2099年11月公布的《2009年中国网络购物市场研究报告》数据显示，到2009年6月份为止，我国电子商务购物模式的使用人群已经达到了8788万，如上面图表所示。仅仅是在2009年的上半年的六个月内全国的电子商务购物消费的金额就达到了1195.2亿元。但是在《2009年中国网络购物市场研究报告》中海指出，在半年内大约有85.7%的消费者是查询过相关商品的信息，但是真正下单购买的用户却只有26%。以上的数据显示现在的网购市场还是需要一种新的市场模式来打破现在网购市场的僵局。

　　何潇.2008-2009年中国电子商务细分市场评述[J].电子商务.2009(04)

　　梦芭莎女装品牌创立于2006年，它的总部是设在广州，并在上海、北京设立分公司，员工接近300人。梦芭莎现在可以说是我国电子商务品牌内衣的领军直销服务公司，梦芭莎公司一开始在网络公司开始以女性品牌内衣为目标市场，并把内衣品牌直销作为销售模式。从2006年发展到现在已经是国内领先的内衣品牌直销公司。梦芭莎成功的将国际先进的直效营销理念结合国内购物的方向发展，为我国广大提供健康、自然、舒适、时尚的内衣产品和服务。梦芭莎希望致力打造全世界和中国都领先的内衣直销品牌，也一直在努力完成“让每一位中国女性更加美丽和自信”的梦想。

　　梦芭莎是轻型的品牌店，是以数据库营销为核心的直销型品牌运营公司，电子商务，目录营销，直接体验店三位一体有机结合的高效的销售服务体系，力争生产最大的叠加效果，创造了“垂直领域的自主品牌企业”模式。即：生产厂家直接控制终端，能够双向互动与企业把握客户的需求，有利于产品的开发和设计。根据客户需求预测量的订单，直接定制工厂的生产需求，可以帮助控制库存风险。垂直领域的自己的品牌经营模式，因为产品线的精确和短小，有利于形成特色品牌，控制库存，保持稳定的利润和避免浪费资源。梦芭莎公司仅仅是成立到四年时间的时候，就已经取得月销售额1亿元的惊人销售辉煌。市场细分下的梦芭莎品牌模式相对于其他品牌具有4大优势：

　　（1）直接面向终端顾客，掌控顾客需求，有利于产品研发设计；

　　（2）对上游生产厂商可以实行有效的资源整合，杜绝浪费性生产；

　　（3）较少的产品SKU，根据顾客需求预测进行订单生产，有利于库存控制；

　　（4）自有品牌能掌握定价权，让利于顾客的同时确保自己的利润空间。

　　通过对梦芭莎市场细分的成功分析，梦芭莎一开始进入电商市场便以占消费市场份额较大的女性为主要消费群体。它的成功也说明了梦芭莎公司的正确的目标市场。这对于其他的企业来说不得不说是有一个很好的借鉴经验。现在很多企业的发展和发展策略都取决于企业高层是否确定了一个正确的目标市场。这个目标市场的正确决定也影响着企业在以后的发展情况。因此很多企业都将寻找一个合适理想的目标市场作为公司企业发展的必要决策。理想的目标市场需要企业在深入进行市场细分的基础，综合考量消费者的需求的差异性和企业本身的资源竞争环境。确定了合适的目标是场，那么企业的营销目标任务的完成、下一步营销策略的实施都将优先于其他的竞争者。企业合理的通过市场细分，将同类的市场总体可以根据自身的条件正确的分为几个市场。那么便能够确定出理想的目标市场。

　　2、增大发现市场的机会和回避风险

　　国外著名的Toysmart智能玩具电子商务就是市场细分的成功的典型案例。Toysmart的首席执行官是大卫.罗德（DavidLord）先生。Toysmart公司的总部是设在X马萨诸塞州的Waltham，这个地方占地仅仅只是5平方英尺，而且该公司还用自己公司所属的物流仓库和配送中心。Toysmart公司名字的由来是因为该公司的网址是www.toysmart。

　　Toysmart的市场细分也是其成功的重要原因。在当时全X甚至是全世界都在销售一些诸如泰迪熊之类的毛绒玩具、SEGA游戏玩具等简单娱乐的普通玩具。Toysmart公司不以这些玩具为导向。大卫.罗德（DavidLord）先生觉得当时的毛绒玩具的市场已经饱和，通过市场调查，发现现在家长更偏向于让孩子在玩玩具的同时能够开发智力。大卫.罗德（DavidLord）先生便避开了大多数的竞争者，将自己的玩具公司定位为智能化玩具。使Toysmart公司在当时竞争很小的情况下，能够占领销售智能化玩具的制高点。该toysmart公司在当时市场竞争是非常小的形式下，可以占据销售智能玩具制高点。toysmart公司在其他竞争对手还没有来得及出现在智能玩具市场向愛，在如此短的时间内把握机会，在toysmart公司和充分利用网络资源迅速发展自己的电子商务解决方案迅速进入和占领市场是分不开的。

　　在市场细分的基础上，人们可以更快的将竞争对手的在各个细分市场上的市场占有率和对于企业的竞争力掌握清楚，所谓“知己知彼，百战不殆",企业就可以更好的发挥自身的竞争优势，争先的选择对企业发展最有效的目标市场。另外一方面，通过细分市场人们能够更快更准确地找出消费者的理想需求和需求的满足程度。可以比其他竞争者更快的发现和抓住市场机遇，规避风险。

　　3、更易于形成规模效应

　　市场细分环境下的电子商务平台，很有代表性的C2C经营模式的裂帛女装。裂帛女装的设计师大风小风在2006年注册了裂帛品牌，他们是主打自己设计、制作、和销售的服装品牌产品，裂帛在2006年正式开业，落户于淘宝平台，成为我国第一个在电子商务平台销售尼泊尔、印度衣服的店家，并且在2007年，开业仅一年的时间销售总量近500万元。在2008年，裂帛在淘宝C2C店铺的信誉度上升到2皇冠，年销售总量超过1000万元，2010年，裂帛的C2C店铺月销量3万件。

　　现在裂帛已经开始进入正式运营的公司模式，裂帛现在关注的不仅是衣服的设计问题，如何更好的管理旗下的设计师团队已经变成其眼下关键的问题。其品牌设计师所注重的不只是一个简单的设计，还要保持稳定整个团队的设计风格。在客户服务环节，还需要一个专门的团队精心策划，手工订单管理跟上发展的需要。裂帛最终决定购买ERP系统，并聘请全职员工的IT人员，开始了公司的专业信息管理。裂帛的更深层次的问题是如何扩大其知名度，并将自己的品牌扩大知名度，吸引更多的公司投资吸引更多的经销商加盟，吸引更多的专业管理人员进行了整个公司的运营管理。裂帛是以设计师品牌为独特的“草根”特色的经营模式。他们的产品从设计、生产和销售完全品牌成员完成。这种运作模式，与当前流行的买家模式相对的决定，是更困难的创业之旅。裂帛将自己的品牌定位为“80后”和“90后”客户群，它所依靠的是经过人们的口碑传播，就是经过一个客户的购买，将自己的使用心得分享给身边的人，并介绍他们来购买裂帛的产品。到目前为止，裂帛也只是在淘宝平台上有自己的网店，并没有自己的实体店。虽然裂帛的经营模式和销售模式都是比较单一的，但是正因为如此，裂帛品牌的成长相对于其他品牌更有自己的特殊性。因此，裂帛还要在保持其品牌设计、质量和工艺价值的基础上，还要注重推广自己的品牌影响力，扩大在线销售平台。要在坚持自身原创风格独特性的同时，注重公司的运营系统管理，尽快完善整个销售系统。将细分市场带来的经营理念更好的发挥下去。

　　裂帛可以说再一开始的时候是属于典型的中小企业。对于像裂帛一样的中小企业来说，他们的资源和市场运作能力是有限的，在整个产品市场和一些较大的子市场上根本不是那些大企业的竞争对手，只会对自己企业的经营形成影响。相对于那些大企业，他们更需要细分市场来为他们确定合适的市场。这样才能够抓住每一个机会，填补市场的空缺把整体的优势变为自己的本地优势，将自己企业的人力、物力、财力和信息等资源集中投入到目标市场，让自己在竞争中更快的发展和增长。

　　4、有利于制定和调整市场营销组合策略

　　通过对裂帛女装的案例分析也可以看出，裂帛女装的经营方式和其他的女装品牌是不同的，它是通过根据客户的具体的需求来制定其服装的设计，并不是说像其他的服装品牌一样，是将服装投入市场，来以此引领潮流。裂帛会根据消费者的评价、留言得知市场流行趋势的最新动态，来实现其自产、自销的经营模式。裂帛能够以一个草根的企业成长成电子商务平台的大品牌，其成功的而根本原因是因为企业正确的市场细分。

　　由于细分市场的规模，特点是很容易摸清的，消费者的需求也更为明显，因此企业可以根据市场需求的不同特点制定不同的营销策略。否则，企业市场营销组合策略也将无的放矢。此外，细分市场，信息反馈比较灵敏，当消费者的需求发生变化时，企业可以根据变化了的形势，迅速改变原有的消费组合策略，使其有的放矢，做到事半功倍。

　　红孩子，作为80后妈妈都很熟知的母婴网络品牌。红孩子在母婴这个行业的发展曾经可以说是独领风骚，但是在2009年初，红孩子的领导层做个一个错误的决策，致使了红孩子的发展受到重创。

　　在2009年初的时候，红孩子摈弃了以往以母婴市场为主导的营销策略，确定了以零售、传媒、物流和金融共同发展的营销策略。把自己原先的优势行业给放弃了。但是在错误的估计了市场。四个新接触的行业并没有想象的那般容易。在2011年后，红孩子的这四个新型都在不同程度上出现了问题。以红孩子的代表母婴产品为例，对于母婴产品的零售行业，红孩子在此提出了家庭的概念，也就是创建一个家庭一条龙的网上商城。红孩子开始拓宽产品线，增加了六大类行业化妆品、食品、保健品、家居用品等，摒弃了原先单一的婴儿产品。同时，也放弃喂养用品、玩具、婴儿推车、个人护理产品和其他品牌的产品线。但是事实上，红孩子的产品销售量并没有随着其产业结构的变化而同步增长。

　　通过红孩子的案例，我们可以看出不是每一种网络营销都是适合市场细分。网络细分对于电子商务并不定都是有益的，各个网络品牌需要根据自己的情况来适时的转型。若是没有认识清楚自己企业的市场变化的情况下，很容易会作出错误的决定。像红孩子一样，红孩子以前在母婴市场的成功是有目共睹的。而其轻率的转型导致了红孩子的衰落。对于电子商务来说，市场细分是需要电商企业的根据自己的情况，合理的作出规划和部署。否则，市场细分给电子商务带来的不是利而是弊了。

　　自从2011年11月低调上线后，主打贴身衣物的自有品牌网站维棉就开始了一条卖袜子、卖内衣的道路，这半年多的时间，维棉的老板林伟做了很多决定，比如品类从袜子扩展到内衣、开始在分众等平台做广告营销推广等。关于维棉的一组数据是：员工约50余人、200多个袜子的品种、100-120元的客单价。维棉正在进行第一轮3000万美元的融资，林伟预计维棉今年的销售额能够突破1亿元。但是真的能够如此吗？

　　据艾瑞咨询发布的报告显示，在2010年的时候中国的网络购物的交易额达到了4.8亿元，相对于2009年大约是增长了32.4%。对于2011年网络购物的交易规模总额在前三个季度就已经超过了2010年全年的总额。我国的电子商务是一直在稳步发展的。在2011年全年的时间电子商务总体规模达到了7.0亿元，我国某些经济学家预测，在2014年的时候电子商务交易总额就可以超过20.6亿元。根据以上数据分析，虽然电子商务的规模在不断地扩大，不断地有其他的竞争者进入这是市场，但是总体趋势还是在上升的。

　　我国很多电子商务专家在分析维棉市场的时候，大都认为维棉的模式是在复制凡客，没有自己的创新模式和自己的市场导向，导致了维棉今天的失败。但是仅仅将维棉今天的失败归咎于企业的经营模式、利润、成本等因素。是很不理智的，并不能代表问题的所在。对于模式，周鸿伟也曾总结道“所谓模式，都是先一点点探索做成，后来者总结出来的。”可见，维棉的本质问题不在模式上。然而，从维棉外部广告和网站本身传达信息，维棉是想通过低廉的价格来赢得市场，维棉一直在强调其产品的廉价，一双袜子只卖19元，不仅送礼物，还给代金卷券！但基本上没有抓住网上购物消费群体。当然，任何廉价的产品消费者都喜欢，但他们更愿意购买符合他们要求的商品，并以高价抢购。但是毕竟对于袜子这样的生活必需品，人们更乐意在生活中购买一些相对价格实惠、品质优良的袜子，这个市场在网络中毕竟人群是比较小的。

　　维棉的市场细分将自己的经营范围自己给缩小了，一般企业的市场细分是希望自己的企业可以在市场细分的情况下，更好的对于其市场的消费者能够充分的利用人力、物力、财力来将这个消费群体引领进自己的产品。但是对于袜子这个市场来说，一开始就决定了它的局限性，再将它细分的情况下，就将自己的市场给“封”了。

　　对于以上的案例，我们也可以总结出现在经济环境下适合在电子商务中应用市场细分的几种类型。可以更好的为企业实行市场细分提供依据。

　　1.专业型电子商务

　　专业型电子商务包括现有的专业电子商务改造和电子商务市场的专业化分工转变。其中，现有专业市场的改造占电子商务专业占多数的比例，因为电子商务是一个传统的电子商务转型。专业市场聚集了大批特定商品或班级数目和每个与互补品。这是其他形式的企业所不能比拟的。但只有使用产品吸引客户和陈集散分布信息是不够的。如果专业市场与电子商务相结合，可以实现优势互补，将发挥强有力的市场效应。在未来的时间。将淘汰那些没有竞争力的专业市场。因此，专业型电子商务发展和细分的不可或缺的一部分。

　　2.地城型电子商务

　　地域型电子商务是利用地域优势，针对特定区域的区间内的客户在开展电子商务活动。很多人认为网络是不把它作为对打破传统的地域的限制，充分发挥网络优势，超越时间、空间的优势来追求更多的客户和利润。事实上，就当前中国的现状来说人们这一点上将网络的以外的区域的夸张。网络具有全球性特征。但网络电子商务，尤其在中国现阶段的电子商务网络，整个地区被排除的条件非常糟糕，所以我们不能轻视或忽略电子商务的地理特点，一味追求国家、全球化。当然，这个地区没有区域贸易保护主义和贸易壁垒。但我们知道充分利用电子商务所具有地域性特色。

　　3.个性化型电子商务

　　互联网的初期是以提供给人们功能和信息为主的，但是现在能够为客户提供一些满足他们个性化需求的服务成为主要的趋势。现在的电子商务市场需要一个个性化的模式。以前的电子商务只是简单地将货物摆在网上贩卖，并没有考虑过客户的差异化要求。现在已经逐渐的不能适应市场的需求。引导电子商务个性化的原因有三个方面，一是，电子商务个性化可以成为商家的在竞争市场时成为自己的优势。二是现在的四现在的电子商务企业需要个性化成为需求的驱动力。三是电子商务本身的发展要求就是电子商务可以个性化，这也会成为电子商务发展各种增值服务的优势。

　　企业即时通讯服务的电子商务服务提供商阿里巴巴推出的“贸易通”即时通讯技术应用在商业领域。为了方便用户搜索信息，网上订阅、网上洽谈业务。这也可以被视为一个企业开展电子商务的个性化增值服务的尝试。个性化服务的关键是企业能否获取利润，同时也推动了电子商务增值服务驱动。因为个性化服务在改善客户关系，培养顾客忠诚度，增加在线销售方面明显有重大影响。一大批像0A365、阿里巴巴这样的成熟企业已经在个性化服务的道路上迈出了脚步.个性化型电子商务已经开辟了电子商务市场的一个新天地。

　　4.比较搜索型电子商务

　　搜索比较购物网站，是专业的垂直搜索型的模式，其主要职能是组织收集的大量信息来为消费者提供准确的商业信息，帮助他们在网上购物可以节省时间，节省金钱，更加省心。同时，比较搜索类型为商家存储提供高效的网络营销平台。帮助企业实现以非常低的成本获得大量用户一个很高的目标。

　　通过购物搜索不仅增加了被用户发现机会的，如果一个更好的排名评估，也有助于提高客户的信任度。当用户使用的购物搜索来检索商品时，它能获得丰富的信息，用户可以购买商品的评价也可以表达他们的意见，用于商品的购买决策有参考价值。比较搜索电子商务的发展规模仍小。国内网络搜索购物网站在过去几年中似乎平静，但应跟随国际潮流，顺应消费者的需求，更多的搜索类型电子商务将能够异军突起，抓住电子商务市场。

　　市场细分的依据就是网购消费者的需求差异，只有说消费者购买时有不同的想法，才可以产生细分市场。细分市场是要根据消费者的要求、态度和他们购买行为的不同来进行细分市场的。在市场竞争的环境下，企业是绝不可能在营销过程中都占据优势的。所以说为了比其他竞争者更加有效的进行竞争，企业必须依据市场细分的条件，选择并集中全部的力量用于最有效的市场内。

　　市场被普遍认为是交易的时空结构，这种结构中存在着以交易核心的各种系统的复杂关系。电子商务市场是网络应用的工具和建造一个新的市场结构。新的市场结构得到了迅猛发展。目前,电子商务的市场像潮水般涌入世界各个国家。现在你所销售的商品，所需要的人群是多少，直接决定了你这个商业市场以后的发展。我们可以从维棉的案例看出，由于维棉市场细分的局限性，以致企业的发展陷入僵局。市场对企业的生产经营活动具有直接导向作用。在电子商务经济体制下，企业的生产经营活动直接取决于市场的调节和导向。市场需要的供求、价格等调节机制引导电子商务企业的生产方向，电子商务企业也根据市场供求信息决定销售什么，制造多少。在电子商务市场细分中，同样要依照市场导向制订市场营销战略，选择市场营销组合，以使电子商务企业获得最佳市场营销效果。

　　虽然市场细分是电子商务的必然趋势，电子商务进入稳步增长期后市场细分会起着重要的作用。然而，在市场营销中很少有产品来满足客户的全部需求。如果仅能满足我们的一些客户，那么营销的整个市场是一个废弃的市场。因此，他们必须是深层理解客户。知道哪些客户是最有价值的，什么是他们的具体需求，以及如何更接近他们的消费群在所有方面的目标市场细分。在确定好目标市场之后，企业要根据市场细分之后目标市场内的客户的特点，为其客户制定符合他们需求的产品或者是营销策略，这样才能够获得最佳的效益。在同一个目标市场的消费者，他们的产品需求性质是一样的。这就要求企业必须是将细分市场内的需求是实际存在的或者是以潜在存在方式，而不是说进行一些毫无根据的杜撰。

　　物流管理已成为提高企业的竞争力最重要的方法之一，传统的物流管理虽然可以在一定程度提高对供应、生产、销售、库存、协调和优化但价格比较昂贵，使在场的需求新趋势响应缓慢，预测精度差等，往往无法做出好利用物流企业竞争模式。在电子商务市场的条件下，物流管理可以依靠电子交易方式，以最小的投入获得最大的利润，建立供应商，分销商和客户提供更快，更方便，更准确的数字通信方式，信息共享与管理决策支持。

　　也由于市场的细分，商品大多是接近类似的，在物流配送上更有优势。企业也可以通过供应链管理来实现全球化市场管理，统一调度内部生产，市场，供应等部门，确保客户需求的产品能够及时的交货、发货、调度、降低库存、减少运输时间、寻求最低的成本来换取最大的效益。

　　购买商品类型的扩张趋势，网络使人们的消费心理稳定性降低，转换速度加快，这直接表现为消耗速度。这，反过来使消费者求新求变的需求和愿望，进一步加强。同时，由于网上购物更方便，因此人们满足购物的需求，并希望能满足各种购物的乐趣。这两种心理使购买方式变得多样化，这种多样化的购买方式又直接影响了B2C。随着B2C电子商务的发展、网络购物安全性的提高以及用户网络购物的体验增多，产品种类不断拓宽，商品的价格也从低价往高价方向发展。店家应深层次的了解客户需求，以顾客的需求为导向，积极听取客户的意见和建议，针对客户提出的问题做及时的改善。才能更加完善市场细分的导向。

　　适合的细分市场才是制胜的法宝。近日的一些电子商务企业已经不是向全部的客户群销售同类产品，而是在专业领域针对一些需要共性的消费者为他们提供竞争力比较大的产品和在这一基础上一体化的网络营销服务。可见针对网上购物需求饱和市场经营同化下，细分市场已是电子商务的必经之路。

　　随着我国居民的生活不断的提高，电子商务凭借其方便快捷的优势，这种关注越来越多。面对其这样的大好前景，与消费者、产品、购买事宜等方面的信息越来越爆炸化，消费者在这方面的行为不断的加大信息量，使电子商务领域的信息超载问题越来越多。针对电子信息大量增多的问题，不管是顾客还是企业管理者都无法能在最快的时间、最准确的提取需要的信息，这就导致顾客的消费量，严重的是对电子商务市场细分需要专注和谨慎。

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