开原市中国人寿寿险网销创新问题分析

　　摘要

随着我们国家的社会保障制度改革的逐步深入，人寿保险的发展越来越受到更多人的关注，随着经济水平的不断发展，人们的收入水平和风险意识越来越高，对自身保障的需求也越来越多。伴随着互联网的快速发展，人寿保险的销售方式到达了新的发展阶段。同时人们购买保险的方式也发生了巨大的改变，互联网的快速发展对于保险业的发展同样也发挥着重要的作用。但是由于众多原因导致中国人寿开原支公司的人寿保险发展水平较低，发展速度缓慢且不平衡。

本文首先根据中国人寿开原支公司人寿保险产品网络销售状况的研究，以中国人寿开原支公司当前人寿产品网络销售发展的现状进行具体分析，从而进一步对人寿产品网络销售有更多的了解。其次，根据中国人寿开原支公司人寿保险产品网络销售创新中存在网络销售的网络平台单一、网络销售的全流程建设不统一、网络销售中产品更新与科学技术革新步伐不一致等相关问题进行深入的分析。最后，参考国内外网络销售创新的成功经验，结合中国人寿开原支公司的实际情况，提出相应的对策以及相关的建议，使中国人寿开原支公司的人寿保险产品在网络销售创新方面出现的一系列问题得到解决，从而推进中国人寿开原支公司人寿产品网络销售得到快速发展。

　　关键词：人寿保险；网络销售创新；全流程建设；开原市

　　引言

中国人寿开原支公司在网络销售方面的创新对于中国人寿开原支公司的进一步发展具有重要的发展意义。进入20世纪90年代，世界各国的政治经济金融一体化，保险市场也因这种改变发生了明显的变化。并且我国的国内保险市场、保险产品的消费需求、保险业的销售方式也因此发生了很多新的变化。中国人寿开原支公司只有努力研究新的产品从而满足新的市场需求，新的客户需求,适应新的保险消费变化，才能保证保险业务能够持续健康的进步发展。因此中国人寿开原支公司要想在竞争中立于领先的地位就必须要根据这些新的变化、新的需求，研究新的人寿保险产品。

在寻求关于保险网络销售的相关内容时，中国保险监督管理委员会的阎海明对保险网络销售的发展现状阐述了自己的观点和想法，他说道我国保险行业现如今处于停滞和沉寂的劣势状态中，较之前相比并没有大的发展和突破。根据近几年国家的经济社会环境的变化，原来占人寿保险保费收入五分之一的银行保险渠道的业务收入处于持续下跌的状态，甚至部分公司为负增长的态势。根据这种劣势状况的发展，越来越多的公司把保险产品的网络销售作为新的业务增长点。

从长远来看，我国人寿保险行业的发展前景广阔。首先，与各发达国家相比来看，我国的保险市场仍然处于初级的发展阶段，保险深度和保险密度还处于较低水平。由此可见，我国人寿保险市场的发展还有巨大的进步空间。其次，我国将不可避免的逐步进入到社会人口老龄化持续发展的步伐中，社会人口老龄化的加深带来的主要矛盾是养老保障的供不应求，因此迫切需要引入商业养老保险来扭转日趋严峻的养老形式。

人寿保险产品网络销售的创新对于中国人寿开原支公司的发展具有重要意义，是中国人寿开原支公司的发展过程中不可缺少的一部分。中国人寿开原支公司在自身综合发展完善的前提下，以及在得到客户认同的情况下，把人寿保险产品的网络销售放在公司发展首位。随着客户对保险产品的需求越来越多，同时要注重人寿保险产品在网络销售过程中的产品创新问题。同时随着人寿保险产品网络销售的产品创新，可供选择的产品越来越多满足了广大客户的不同需求，在不同程度上推动了中国人寿开原支公司的发展。

我国的人寿保险行业还将继续保持平稳状态持续发展。根据国家对投资政策的逐步放宽，普通型人寿保险产品的预定利率改革等政策的逐步实施，我国人寿保险业的产品创新的空间逐步打开。因此保险公司会更加积极利用国家对于保险投资政策放宽的决定带来的新的机会，同时会不断推动各类保险公司的保险产品不断创新发展。最重要的是人寿保险产品的利率市场化有利于提高保险公司保险产品的同行业产品的竞争力。尤其是人寿保险行业的新利率市场将会成为主流市场。其次，能够推动保险行业规模的逐步发展，同时也能够提升保险公司的各项成本费用的支出。

本文以人寿保险网络销售的相关文献查找作为论文依据，通过对中国人寿开原支公司收集到的相关资料作为参考，并以在中国人寿开原支公司进行实习的经历作为理论支撑。通过对中国人寿开原支公司的人寿保险网络销售的发展情况进行总结，发现公司在网络销售过程当中存在的较为明显的问题，并且把问题进行逐条的列举。通过资料的整合，找出能够把中国人寿开原支公司现有问题妥善解决的可行方法。通过调查文献、书籍、报刊等资料，了解到客户对人寿保险产品的需求情况，从而发现其在人寿保险网络销售中的问题，使提出的对策更加切合实际，从而有效的推动中国人寿开原支公司人寿保险网络销售的发展，使保险公司人寿保险网络销售的前景更加广阔明亮。保证在提高中国人寿开原支公司的竞争力和影响力的同时，也能够使公司获得较高的利润。

　　1开原市中国人寿寿险网销现状

　　1.1开原市人寿保险产品网销概况

根据在国家统计局官方网站查找的关于辽宁省的国民生产总值的相关数据可以了解到辽宁省的经济状况较为良好，自2016年至2017年辽宁省的国民生产总值增长态势良好，2018年国民生产总值较上一年度相比有所下降，2019年国民生产总值有回缓增长的趋势。由此可见开原市的国民生产总值仍处于曲折增长的态势[1]。首先，开原市优越的地理位置可以吸引足够的客户进行投资，进一步推动开原市总体经济的快速发展。其次，开原市的良好经济政策为中小企业提供了足够的生存发展空间，同时中小企业的发展在一定程度上带动了开原市经济的稳步发展[2]。2017年至2018年开原市的GDP如图1.1所示。

图1.12016年至2019年开原市GDP

同时在查找关于辽宁省人口统计数据时能够看出，自2016年至2018以年来辽宁省的常住人口、城镇人口、乡村人口的人口增长都较为稳定，没有较为明显的人口流动。从辽宁省的人口统计数据来看，其中辽宁省大部分人口为常住人口，少部分为乡村人口。一个城市的人口多少会决定该地区的经济容量，影响地区经济结构的发展方向。人口的结构变化会影响消费需求的改变，也会对该地区的储蓄状况带来影响，人口多储蓄相对就会多，反之亦如此[3]。因此根据关于辽宁

省的人口统计数据来看，辽宁省的人口稳定增长对于辽宁省的经济发展及储蓄状况具有积极的作用，也因此会有更多的人选择保险作为储蓄的手段。2016年至2018年辽宁省人口增长具体数据如图1.2所示。

图1.22016年至2018年开原市人口总数

　　1.2中国人寿开原支公司人寿保险发展现状

中国人寿开原市支公司办公室地址位于新兴的煤电能源之城—铁岭，于1997年07月23日在铁岭市工商行政管理局注册成立，在公司成长发展过程中为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，公司主要经营人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务；人身保险的再保险业务；国家法律、法规允许的或xxxx批准的资金运用业务；各类人身保险服务、咨询和代理业务；国家保险监管部门批准的其他业务；代理保险法律法规和行政规章制度许可范围内的险种。从中国人寿开原市支公司人寿保险产品网络销售的流程来看，中国人寿开原市支公司在进行人寿保险产品网络销售的业务时，根据和客户签订的合同以及客户想要购买人寿保险产品的意愿为客户提供适合的人寿保险产品，使客户购买到满意且相关的人寿保险产品。中国人寿开原市支公司在进行人寿保险产品网络销售的业务时，根据合同约定的方式将购买人寿保险产品的收益分配给签订合同的相关客户[4]。在中国人寿开原市支公司的人寿产品网络销售的项目中，中国人寿开原市支公司需要承担相关的责任，包括两个方面，一方面是接受客户的授权，另一方面是管理客户的资金。客户在人寿保险产品的投资中获得的收益归个人所。客户与中国人寿开原市支公司推行的人寿保险产品网络销售过程中签订的合同，双方应按照约定方式来进行承担。

根据中国人寿开原市支公司的客户需求方面来看，客户的闲散资金增多，在投资方面的意愿增强，促使中国人寿开原市支公司保险业务种类增多。开原市的居民收入水平不断提高，因此可供居民支配的流动资金不断增加，居民把除基本存款之外的闲散资金投入到保险公司的保险产品中，使资金得以最大程度上的利用[5]。根据中国人寿股份有限公司的官网首页可以看到中国人寿热门的保险产品有三大类，分别为理财保险、健康类保险、少儿保险。对于人寿保险的内容与之相比不太清晰。但是客户涉及的领域众多，客户多样化的需求使中国人寿开原市支公司推出更多种类的保险产品，即能增加保险产品种类也能提高保险产品质量。在中国人寿开原市支公司的利润获取途径之中，人寿保险业务是必须发展的一条道路，这也在一定程度上凸显了人寿保险业务在中国人寿开原市支公司的重要性。

　　2开原市中国人寿寿险网销创新中存在的问题

　　2.1网络销售的网络平台单一

随着社会科学技术的不断进步和快速发展为中国人寿开原支公司的人寿保险产品销售带来了新的发展，改变了传统的人寿保险销售方式，不再局限于单一的公司线下销售。互联网技术的成熟促进了大数据时代的发展，云计算也渐渐进入人们的眼界，也推动了社交网络和社交软件的发展[6]。随着时代的变换，越来越多的人能够接受保险电子商务。近年来保险电子商务模式也呈现逐步增长的态势。同时随着经济的快速发展，人寿产品的互联网销售也将成为中国人寿开原市支公司的主要销售方式[7]。同时中国人寿开原市支公司在网络销售人寿保险产品的过程中应该注重客户的产品需求，寻求适销对路的人寿保险产品，在注重寿险产品的寻求过程中同时也要注重寿险销售渠道能够得到发展，人寿保险销售渠道过于单一导致人寿产品的销量少，销售率低，使中国人寿开原市支公司的发展落后于其他的保险公司。寿险的网络销售渠道目前只局限于中国人寿股份有限公司的官网销售，而忽略了其它能够进行寿险销售的网络平台，造成人寿保险网络销售的局限性。现阶段越来越多的人进行网上购物、网站浏览、短视频浏览等，人寿保险产品的网络销售应该注重在这方面的寿险产品的销售，为人寿保险产品的网络销售扩展新的、更好的销售渠道[8]。

　　2.2网络销售全流程建设不统一

进入20世纪90年代互联网以及电子信息技术的快速发展为保险产品的销售开阔了新的销售渠道。因此人寿保险产品的销售也得到了新的发展，但是在建设保险公司的全流程过程时能够发现中国人寿开原市支公司在人寿保险产品的网络销售过程中存在许多问题[9]。同时将互联网与电子信息技术应用到人寿保险产品销售的同时也突出了网络销售全流程建设的问题。人寿保险产品的网络销售并不是简单意义的人寿保险产品网络销售，即不是简单的将人寿保险产品放置在网络上就可以，而是需要中国人寿开原市支公司的高层管理人员对人寿保险的网络销售过程进行合理有序的管理并有计划地推进该网络销售过程，推进中国人寿开原市支公司人寿保险产品网络销售的进一步

发展[10]。在人寿保险的网络销售过程中，部分中国人寿开原市支公司中负责网络销售的高层管理人员并没有履行他应尽的责任，导致保险网络销售过程中存在责任缺失的问题。因此中国人寿开原市支公司的人寿产品的网络销售的高层管理人员的责任全流程建设存在不足[11]。此外，大部分客户购买人寿保险产品的行为是通过浏览购物网站、百度搜索的广告中意识到的，现如今互联网的发展越来越快速，人们在网络上花费的时间越来越多，因此在网站中发布广告也变得越来越普遍。但是中国人寿开原支公司在保险产品的网络销售过程中缺乏相互协调[12]。现阶段保险产品的网络销售仍停滞在产品的购买方式上，能够包涵投保、核保、收费、理赔的全程保险网络销售的全流程建设仍未建立。大部分人寿保险产品的售后服务及理赔等过程仍需要在线下进行。

　　2.3网络销售中产品更新与技术革新步伐不一致

互联网技术的发展推动了众多事物的发展，将互联网技术运用到人寿保险产品的销售过程中是一种创新。但是在这种创新的同时，也暴露出了许多问题。随着互联网技术的快速发展及运用，人寿保险产品的网络销售也到达了一个新的制高点[13]。

对于人寿保险产品的销售不是简单的将人寿保险产品放置在网络平台上，而是要对人寿保险产品进行管理。在人寿保险网络销售的过程中发现，人寿保险的网络销售存在人寿保险产品不能够与互联网技术革新步调一致的问题。人寿保险网站的技术滞后会使人寿保险产品在更新过程中对于客户隐私的保障滞后，不能使产品更新与技术革新相互发展，相互依存。在进行人寿保险网络销售的过程中技术对于网站建设非常重要，例如科学技术的相对落后，会导致人寿保险网络销售平台就不能更好地保障消费者的隐私，消费者的个人信息就会被不法分子窃取，那么对于中国人寿开原支公司的网销业绩就会带来影响。反之，如果中国人寿开原支公司网站建设的技术革新相对快速，那么在保护消费者个人信息方面就会优于其他公司的网络销售网站，也会有更多的消费者选择中国人寿开原支公司进行投保。但是互联网及电子信息技术的革新推动了人寿保险产品在网络销售中的发展并且带来了新的发展机遇，然而互联网技术的快速发展同时会导致人寿保险产品的更新滞后[14]，互联网技术的革新对于进行人寿保险产品创新的相关人员来说是一个挑战，人寿保险网络销售的产品的更新不及时就不能满足消费者在人寿保险产品方面的购买需求，随着经济的发展，人们对于保险产品种类的要求也越来越复杂，但是产品的创新需要技术的支持，技术的革新也需要保险产品来丰盈。同时能够进行网络销售的人寿保险产品类型单一缺乏创新也不能满足客户的购买需求会造成保险产品的滞销[15]。

　　3开原市中国人寿网销创新问题对策

　　3.1寻找适销对路的网络保险销售网站

对于中国人寿开原支公司人寿保险网络销售渠道单一问题，保险公司应该扩展人寿保险产品的网络销售网站，不再仅仅局限于保险公司的保险产品的网络销售网站。扩大保险产品的网络销售渠道可以为保险公司的产品销售带来新的机会，寻找适合保险产品的其他销售网站[16]。

首先中国人寿开原支公司可以自办官网直接销售。保险公司在网络中建立自己公司的保险销售网站，做到官网直接销售，并且在这种情况下中国人寿开原支公司可以将自己本公司的人寿保险产品直接在官网上进行销售，保险公司的直接网络销售可以促使保险公司的销售人员对消费者提出的保险问题进行专业的解答，让消费者对于自己想要购买的保险产品有充分的理解。同时保险公司的直接网络销售可以满足年轻人足不出户的购买需求，能够为人们的购买方式带来便捷。中国人寿开原支公司也可以与电商网络平台合作将保险公司的保险产品适当放置在例如淘宝网站、天猫网站、京东商城的电商平台中的能够进行保险产品销售的页面，使消费者在选择自己需要的保险产品时能够对保险产品的种类有一定了解。同时购买者在选择保险产品时要选择适合自己的保险产品，在这一过程中能够使购买者对保险产品有初步了解，在产品的销售页面中将产品的内容详尽阐述，促使消费者寻求适合自己的保险产品[17]。

其次中国人寿开原支公司也可以找网络兼职代理、可以在小红书、新浪微博等大流量的软件上寻找专业的大V理财博主撰写关于保险公司保险产品的文章，可以使保险公司的保险产品在软件用户浏览自己喜欢的内容时关注到保险产品的内容。或者可以与新浪微博和小红书合作，将保险公司入驻软件建立自己的旗舰店，并以广告的形式进行合作将保险产品的内容出现在页面中，或者设置网络链接，对于用户想要了解的保险产品的内容设置成网络链接，点击网络链接时就会出现购买者想要了解的详细的保险产品的内容。

最后中国人寿开原支公司可以寻找保险网络销售专业代理平台

和专业的网络销售公司。中国人寿开原支公司可以寻找专业的网络代理销售平台，例如众安保险代理公司、方德保险代理有限公司等。寻找专业的人寿保险网络销售代理平台能够确保保险网络销售的专业性。确保人寿保险销售专业性的同时能够进一步的满足消费者的需求，消费者可以咨询专业的人寿保险问题，确保消费者能够购买到自己满意的人寿保险产品。保险公司应该寻找专业的网络销售公司，确保保险产品网络销售的专业性，专业的网络销售公司能够为消费者提供专业的咨询服务，能够确保消费者买到自己满意的保险产品。通过专业的网络销售公司进行销售既能满足消费者对于保险产品的专业咨询服务，也能保证保险网络销售的专业性。

　　3.2建立统一的全流程保险网络销售流程

保险网络销售不是简单的将保险产品简单的放置在网络上进行销售，而是需要保险公司的高层管理人员对保险网络销售过程进行科学有序的管理，促使保险公司的高层管理人员对保险的网络销售渠道进行改造，优化对客户的服务，充分保障消费者的个人权益，同时进一步提升消费者对保险公司的信任度。在必要的情况下保险公司的网络销售人员可以根据消费者的需求替消费者选择他们需要的保险产品，满足消费者的需求。在帮助消费者寻求满意的网络销售产品的同时对网络销售人员设置奖励机制，激发网络销售人员的销售热情[18]。

中国人寿开原支公司不仅要加大网站建设的资金投入。保险公司在设计网站时应该即要满足保险购买者的需求也有满足网站访问者的需求，保险公司应该对进行保险网络销售的网站进行划区域的分类整理，使消费者和访问者在进入保险网络销售的网站时能够清晰的看到自己想要了解的产品和个人消费权益。保险网络销售的网站应该简单清晰，方便消费者和访问者选择和了解自己想要购买的保险产品。同时保险公司也可以在保险网络销售的网站页面上建立保险基本知识教育专栏和消费者个人权益保护专栏，并且加大保险基本知识、保险基本法律法规的宣传力度，促使消费者对寿险和寿险产品的内容有进一步的了解，同时寿险网络销售人员要站在消费者的角度替消费者选择他们想要购买的产品，确保消费者有一个满意的消费体验和继续

在本公司继续购买寿险产品的意愿。而且要加强市场调研和消费者购买行为的分析。保险公司在进行保险网络销售时，要对保险网络销售的大数据进行分析，了解消费者对哪种保险产品的购买需求最大，哪种购买需求小，进而根据寿险产品消费率高的产品的特性对其他销售率低的保险产品进行适当的调整，以提高保险公司的总销售量。保险公司不能因为销售而进行销售，而应该利用互联网技术加大对寿险网络销售市场的调研，对寿险客户的消费行为进行分析，寿险的网络销售的产品进行精准的定位，促进对寿险市场的充分了解，并且不断的优化寿险网络销售的运营过程，调整寿险网络销售战略，优化客户服务[18]。

　　3.3推进产品优势和网络技术同步发展

一方面，中国人寿开原支公司要开发适销对路的人寿保险产品。在进行寿险产品研发时中国人寿开原支公司要注重消费者的需求，积极开发适销对路的人寿保险产品。比如一些消费者对于人寿保险的期限有硬性的要求，就可以根据消费者的这个要求对人寿保险产品做出改变、创新，开发出分红型人寿保险产品，分红型寿险产品可以满足消费者对于产品的收益要求。价格要低廉，在注重保险产品的价格低廉是产品发展的重要优势，现如今大部分消费者在选择产品时不仅注重产品的特点，更注重产品的价格，选择性价比高的寿险产品。目前寿险网络销售产品以节省在市场上方面的费用来优惠网络客户。

另一方面，要推进网站建设。在寿险网络发展的初级阶段，网络销售只是简单的在网络上进行咨询、缴费等简单的基础保险服务，并且产品的类型单一，期限短，操作流程简单，系统开发和维护度不高。保险公司应大力投入资金，在促进产品研发的同时也要注重寿险产品网络销售的网站建设，投入的资金不同网站建设的效果就会不同，那么为公司带来的效益就会不同[19]。

但是随着保险产品的研发，寿险产品的网络销售类型由单一到众多，由简单到复杂，呈现在网站的形式也变得复杂。中国人寿开原支公司的技术人员可以对公司的网络网站进行分区域的管理，一个保险险种对应一个页面区域，这样能够帮助消费者快速找到自己想要了解的人寿保险产品。也可以在网站页面的首页位置设置筛选框，让消费者根据自己的年龄，职业，身体状况等条件来进行自动选择，帮助消费者在选择适合自己的保险产品后再根据人寿保险产品中不了解内容向销售人员进行咨询。中国人寿开原支公司可以和例如微信、支付宝、云闪付等第三方支付平台进行合作，实现资源共享，可以合作协议对于人寿保险网络投保、核保、保费支付的内容，也可以尽快推进网络电子保单的签发，为人寿保险的网络销售发展带来便利。也可以加强市场的调研因此在进行网络销售网站的维护与发展时保险公司应该结合自身的实际情况推进网络销售的网站建设，规划好网络销售的网站建设，优化网络系统技术升级，对网站的产品类型进行分类管理，不断完善系统功能，推进网站建设[20]。

　　结论

通过以上分析可以看出，中国人寿开原支公司的人寿产品网络销售在经过逐步的调整和发展，正在不断地壮大。在大经济时代背景下，保险行业之间的竞争的激烈程度不可小觑。中国人寿开原支公司在面对激烈的网络销售的竞争环境下不能退缩，更不能贸然进行改革。一定要做好充足的调查并进行充分详细的分析，从而使中国人寿开原支公司在面对人寿保险产品销售创新的过程中能做出正确的决策。通过研究，根据中国人寿开原支公司在人寿保险产品网络销售创新过程中列举的一些问题，提出了如下建议：

首先，寻找适销对路的网络保险销售网站。对于保险网络销售渠道单一问题，保险公司应该扩展保险产品的网络销售网站，不再仅仅局限于保险公司的保险产品的网络销售网站

其次，建立统一的全流程保险网络销售流程。保险网络销售不是简单的将保险产品简单的放置在网络上进行销售，而是需要保险公司的高层管理人员对保险网络销售过程进行科学有序的管理，促使保险公司的高层管理人员对保险的网络销售渠道进行改造，优化对客户的服务，充分保障消费者的个人权益。

最后，推进产品开发和网络技术同步发展。在进行寿险产品研发时要注重产品的价格，研发的寿险产品价格要低廉，在注重保险产品的价格低廉是产品发展的重要优势。

中国人寿开原支公司的发展是充满机遇的，但同时也是富有挑战性的。中国人寿开原支公司要以客户为中心，研究如何把客户的需求放在首位，从而使中国人寿开原支公司成长为具有区域特点的精品保险公司。

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　　致谢

在本次毕业设计的过程中，我向给予我关心的同学和给予我帮助的老师表示衷心的感谢。

首先我要向陈美竹老师表示感谢。在我写论文的期间，陈美竹老师在我选择题目时给予了我充分详细的建议，在我查找相关资料和参考文献遇到困难时给予了我细心的指导，在我构建论文初步框架时给予了我耐心的帮助。

其次我要感谢沈阳城市学院给予我能够在优美舒适的环境中进行学习的机会，感谢商学院的老师在这四年里教给我专业的金融知识。四年的学习生涯是我宝贵的财富，让我收获颇多。

最后我要感谢中国人寿开原支公司可以给我这样一个良好的实习平台，感谢中国人寿开原支公司所有的老师在我实习期间给予的帮助和指导。