携程集团的加盟营销策略研究

　　内容摘要

改革开放以来，人们的生活方式随着经济的快速发展也随之发生了改变，旅游成为了人们日常生活的一部分。携程集团作为OTA代表企业，目前已经发展成全国最大的线上互联网旅游公司，携程集团的主要盈利是依靠流量模式和会员模式，前者依靠庞大的点击率获取广告收入，无容置疑的使携程集团的流量和品牌力两个因素叠加在一起就促使了加盟的产生。有越来越多的人想要通过加盟的方式进入旅游行业，目前携程集团已加大对加盟业务方面的开拓。在2018年推出了25的加盟项目，截止2019年5月底，全国超过1万家旅游供应商选择加盟携程集团。

本文以携程集团加盟营销作为研究对象，通过SWOT分析携程集团加盟的方向，探讨目前携程集团加盟存在的问题，从而找出解决的方法，且为同类型的企业提供借鉴意义。

　　关键词：携程集团；加盟营销；策略

　　一、绪论

　　（一）引言

当代中国的旅游业正蓬勃发展，从2012年起，中国已经成为亚太地区最大的旅游市场。根据旅游部数据的显示，中国旅游业在2018年的收入高达5.97万亿元，本文选取携程集团作为案例，携程集团作为国内创立最早的OTA，目前已经发展成全国最大的线上互联网旅游公司，随着人民生活水平的不断提高，有更多的人想要通过加盟的方式进入旅游行业发展，目前携程集团已加大对加盟业务方面的开拓。

从现有的文献看，缺乏了对加盟营销策略的研究，此外，对加盟者和企业如何共赢的加盟策略上还很欠缺。本文通过了解和分析OTA在国内的经营现状和发展前景，研究携程集团的加盟现状以及加盟的策略，指出携程集团总部与加盟者存在的问题，争取对同行的企业起到一定的借鉴作用，同时也为企业尽快适应社会发展的加盟策略提出一些可行的建议，实现双赢。

　　（二）国内研究综述

1.国外相关研究情况

国外对在线旅游业的研究都是比较早的，更多是研究线上旅游网站和线下旅游企业的融合性发展。Chi-YehYung（2004）研究是的X的在线旅游企业，指出“X很多实力较弱的小型旅游网站会面临被收购或者淘汰的局面。”[1]

LinglingGao和XuesongBai.（2014）深入了解了中国的在线旅游网站，基于(S–O–Rframework)理论指出“影响在线用户购买意向和满意度的是用户对旅游网站的感知程度。”[2]

BenHaobinYe和HuiFu（2016）等相关学者通过收集和分析顾客使用网站的满意程度评估和感知OTA网站的质量，指出“OTA网站的管理人员应关注客户关系的维度。”[3]

2.国内相关研究情况

华夏旅游网是中国国际旅游总社参与投资的，该网站网上进行多项与旅游相关的业务开展了招商合作，销售旅游线路的道路，从此就开创了我国在线旅游OTA的先河。

高小茹（2017）在分析OTA旅游在线预定消费中指出“目前OTA拓展信息传播的范围很广泛以及网络传播的信息丰富，同时也面临着营销效果不佳，双方缺乏互动性交流的问题。”[4]从宏观上提出了相对应的建议。

郑楠和张紫荆（2018）通过在“互联网+旅游”模式下对传统旅行社与OTA的差异进行对比以及分析，提出“如果未来传统旅行社与OTA进行合作，实现‘线下传统旅行社+线上旅行社（OTA）’。”[5]相信对两者而言，都会有更大的发展前景。

学者顾佳敏和姚惠芳（2019）认为“OTA会随着信息技术的发展和互联网技术的全面普及，以其便捷高效、高效应、个性化等特点迅速占领旅游市场，对传统旅行社造成一定的冲击。”[6]

王亚男（2019）对OTA的市场发展，行业竞争，主要经营模式进行了分析，认为“目前中国OTA市场正处于一个高速发展的阶段，充满了不稳定因素。”[7]

孟姗姗（2019）通过对OTA的发展模式进行深入的探究：“在竞争日益激烈的在线旅游市场，产品丰富，空间很大，在线旅游企业的发展方向是合作共赢，这是我国未来OTA发展的趋势。”[8]

综合国内外学者相关的理论研究可以看出，我国学术界侧重于研究在线旅游业的运营模式，文章认为旅游业在OTA大背景下，携程集团是OTA领域最早一批的开拓者，更应注重加盟营销的策略，顺应OTA发展的趋势。

　　（三）论文的研究思路和方法

1.研究思路

本文将采取提出问题，分析问题，提出解决措施的研究路线。如图1-1所示。

图1-1论文研究路线

携程集团的加盟营销策略研究

2.研究方法

文献研究法：本论文开题时，有针对性地阅读国内外关于加盟的理论收集相关资料，了解携程集团的营销策略。

理论分析法：本文的第三部分将采用SWOT的分析法，对携程集团的优势，劣势，机会，面临的威胁进行研究。为后文研究携程加盟策略奠定理论基础。

案例研究法：选择携程集团为对象，系统地收集数据和资料，进行深入地对携程的加盟进行研究。

描述性研究法：通过对收集到的信息，对实际性的问题提出对携程加盟现状的看法。

　　（四）论文主要研究内容与组织结构

第一部分提出携程集团的加盟营销策略的研究目的意义，阐述国内和国外的研究现状，确定本文的研究切入点，研究的思路和方法。

第二部分以OTA以及市场营销理论为本文的理论基础，重点分析携程集团的加盟现状。

第三部分以携程集团的加盟营销为例，分析其加盟的现状以及加盟的策略，指出存在的问题。

第四部分对加盟携程集团的过程中出现的问题提出建议，帮助加盟者和携程集团实现双赢。

最后部分是结论，对全文做概括性的总结，以及指出不足之处，在以后的日子里不断探究。

　　二、携程集团的加盟现状

　　（一）携程集团的简介

携程集团是在1999年创办成立的，是总部设立在上海，是中国的大型旅游网站，员工30000余人，酒店预订、机票预订、度假预订等都在公司业务范围内。携程于2003年在纳斯达克上市。携程在2015年收购艺龙37.6％股份，并与“去哪儿”合并。

携程作为中国领先的综合性旅游服务公司，成功地将高科技产业与传统旅游产业相结合,被称为互联网的无缝集成和传统旅游模式。携程已经成为一个全球市值前三的在线旅行服务管理公司在行业中居于领先的地位。

　　（二）携程集团的SWOT分析

本文针对携程集团的优势、劣势、机会和威胁做出以下的分析：

1.优势分析

携程集团的服务以及资源规模是亚洲首屈一指的，多年积累的品牌优势。“在中国在线旅游的市场中，携程集团占据了中国50%以上的市场份额。”[9]拥有坐席近4000名，先进的技术是企业保持高效率服务的前提保障。拥有先进的服务和管理系统，能及时处理顾客出现的问题。“携程集团将服务过程分割为多个环节，一直坚持着‘以顾客为中心’的服务原则。”[10]尽最大的努力提高消费者的满意度，创造最大的价值。

2.劣势分析

携程的主营业务主要是依靠互联网，缺少了实体的企业作为支撑，面对的大部分客户是以互联网的方式进行沟通，导致携程很难深入的接触更多的消费者。“携程集团的价格不再具备优势而且服务成本在增高。”[11]除此之外携程在网络上域名的没有明确的法律规定可以得到合理的保护，对于电子商务的内容保密性也不够强。

3.机会分析

人们出行的方式随着经济的发展和生活水平的提高，在不断的改变，表现在对旅游的需求不断增加。随着进一步扩大国内外旅游的市场规模，各级XX对旅游业的重视程度与支持程度也越来越高。目前互联网的普及让更多的人对网络越来越依赖，在网络上预定行程已成为了一种习惯。

多种旅游的方式正在迅速的发展，携程集团进入市场细分后开启了多种加盟项目，在不断的拓宽市场的业务领域，丰富自身的资源和信息，为广大的消费者提供更便捷，更全面的服务。

4.威胁分析

携程集团一直是国内旅游业的“龙头老大”，但目前飞猪“背靠”阿里巴巴，美团也正在迅速地发展，加上加盟携程的门槛较低，目前有各行各业的竞争者选择加盟携程集团，迅速的抢占市场。此外一部分的消费者对互联网安全存在疑惑，不愿意在网上交易，导致一部分的客源丧失。

“人们不断地提高对旅游方面的要求，各种个性化旅游方式涌现而出，携程单一的服务模式已经无法满足消费者日益增加的要求。”[12]携程集团推出加盟的项目正是解决过分单一的服务模式的问题。

　　（三）加盟携程集团的优势

1.优质的资源配置，实现资源的共享

携程旅游企业在经营管理方面相互协调，资源的配置利于实现资源的共享。一是品牌的共享。近两年，在线旅游业的整体格局已经趋向于稳定的状态，在整个行业里诞生新的巨头几率可以说是微乎其微了。携程集团在中国社会科学院舆情实验室等机构发布“最具影响力十大旅行社”中以排名第一的优势成为了我国最具影响力的旅行社，可以说得上是在线旅游业的龙头老大。目前消费者的品牌意识较强，其品牌影响力是客户选择的很大因素，加盟商通过付出较小的代价，就可以分享携程集团长期经营形成的知名品牌效应，因此有利于加盟的发展。二是广告宣传的共享。携程旅游企业规模大，广告宣传力度很大，“携程在手，说走就走”这一句广告词曾频频出现在电视、网络上，好的宣传力度使加盟商受益，节假日会出特推产品活动，帮助加盟商增加客源。三是市场信息的共享。携程整合了全国各地最大、最全的旅游产品资源，同时携程集团会定期更新最新的旅游线路产品，加入携程企业便可享受资源。

2.降低了经营成本，加速成功速度

携程集团成立了渠道培训部，致力于做门店的培训工作，截至2019年9月10日，新门店加盟基础培训场次约34场，参与人数约为1.5万人。讲师与各门店进行面对面的交流巡讲，可以零距离与金牌讲师探讨学习门店的销售经营方法。与此同时，携程集团为了培养发展和输出更多的人才，内部创办了“携程门店学院”和“携程定制学院”，防止人才的流失。

3.强化企业形象，扩大品牌知名度

携程的加盟门店装修标准是全国统一的，风格以蓝白色的搭配，呈现出明亮、简洁、大气的效果，容易被消费者接受，其独特的装修风格能迅速吸引大众的目光，扩大了门店以及携程集团的影响力，给顾客焕然一新的感觉。此外，携程会根据加盟商的特点提供更多的客户群体，使客户群体多元化，结构更健康，让众多的加盟商在竞争中处于优势，同时能壮大加盟的群体。

　　（四）携程集团加盟的现状

随着社会经济的快速发展和居民人均可支配收入的增加，人们的生活水平越来越高，对生活的质量有着更高的要求，消费意识和全域旅游意识的提高促使着旅游行业的进一步发展。

图2-12014-2018年中国旅游业总收入及对中国GDP综合贡献统计情况

携程集团的加盟营销策略研究

从图2-1可以得出，2014年到2018年期间，我国旅游业总收入及对中国GDP的综合贡献在逐年上升，2018年的旅游业总收入达到了6.0万亿元，对中国GDP的综合贡献为9.9万亿元人民币，占国内GDP总量的11.0%，“旅游业发展迅猛，也表现出旅游业所占的市场份额也在逐年上升。”[13]携程集团对旅游行业的发展做出积极的贡献。

携程集团的主要盈利是依靠流量模式和会员模式，前者依靠庞大的点击率获取广告收入，在经历长达十几年的发展，携程作为国内的第一大旅游企业，毋庸置疑的使携程集团的流量和品牌力两个因素叠加在一起，就促使了加盟的产生。人们的消费观念产生了翻天覆地的变化，更多的人们懂得享受生活，这使得选择出去旅游的人数急剧上升，有商家看到了这一商机，通过了加盟携程的方式在旅游行业发展。

在首届全球合作伙伴峰会上，携程集团宣布将全面开放加盟的所有业务合作。目前，通过加盟或合作的业务多达25个。携程应用推出了新的升级“加盟合作”入口，应用主页上网格的正下方，它占据着十分显眼的位置，携程企业开放平台的这一战略，让很多想要加盟携程但是比较困难的商家而言，特别是小型企业、微型企业和个人创业者可以进入携程。截止2019年5月底，在全球已经吸引了超过10000家旅游供应商的合作伙伴加入。从图2-2可以看出，近两年新兴的旅游业务的加盟者占的比例较大，第一大类是境内玩乐，包括一日游，门票、用车等业务；第二是定制类业务，旅行社和定制旅游线路的加盟商大量的加入携程企业，2018年，携程定制旅行平台需求单量同比增长超180%；第三类是团队游，包括境内外代理和零售等业务伙伴。

图2-2各业务平台新加盟供应商数量

携程集团的加盟营销策略研究

携程旅游在2014年开放了旅行社，用5年的时间成为我国第一大旅游服务平台近年来，携程还将开放旅行社的加盟，其加盟模式分为很多种：分公司加盟，主线加盟，电商加盟，微商加盟，门店加盟，个人加盟。携程旅游企业下全国的门店2019年底已突破8000家，此外5000元以上的定制部门已有1500家多家，供应商加入携程定制平台的同时可以获得携程提供的高质量的用户，更准确的为消费者提供优质服务。

　　三、携程集团的加盟营销存在的问题

　　（一）加盟体系的建立还不完善

携程集团的加盟战略在近两年发布，客户资源竞争激烈。即使携程集团拥有品牌优势，但是竞争者和成本的关系对加盟商的经营和改善并没有太大的帮助，无论是加盟哪一家旅游品牌方，行业竞争只会越来越激烈。例如对于加盟携程门店的商家，携程集团会有一定程度上的政策倾斜，比如对加盟商的要求会适当的放宽，包括签约的额度，给予县级城市加盟门店1.5万的装修补贴，以及在人员的培训和数据上给予支持帮助。由于OTA门店在前期要注重品牌影响，增加了集团的财务压力，因此携程集团要以更低成本的加盟模式，在短时间内快速吸纳相对成熟的门店经营者。并表示会对线下门店要进行分析和筛选，实现优胜劣汰，进一步提高加盟的门槛后，并考虑取消装修补贴。目前线上线下相结合必然会导致更多的线上人抢占线下实体店，也会有更多零基础加盟，导致门店人员的素质高低不一，但是对于新加盟携程的工作人员，即使经过专门的培训，也还是需要时间去积累经验的，在加盟前期就提交了加盟费用，门店的租金，水电费，人工费等，还要完成门店总部分派的网络营销工作任务，对于一个中型企业，初期的经验和资金的不足，没有稳定的利润来源，无法达到盈利的预期，因此加盟商往往会担心加盟后的业绩达不到理想的状态，对加盟携程品牌的忠诚度不足，因此会对携程总部要求达到的标准和品牌推广等不予以配合。于是携程总部就不会把这类加盟商作为长期合作伙伴。对于加盟商而言面临如此的危机主要是因为没有制定完善的加盟体系，加盟商自身存在管理不足，同时携程总部在加盟商面临如此大竞争压力时没有得到相应的帮助。新加盟携程门店目前需要考虑的是高运营成本，低毛利以及越来越激烈的竞争。

　　（二）携程加盟规模扩张过快

携程集团在2018年底宣布推出的旅游开放平台3.0，在APP首页上线加盟入口以来，截至2019年5月底，全国超1万家旅游供应商选择加盟携程集团。

在2017年出现了“格林精品酒店”挂名“格林豪泰酒店”的事件，相关报道指出有消费者在携程网预订了一家酒店，到酒店办理入住时才发现一家名为“格林精品酒店”的“李鬼酒店”。携程接到投诉后，对该挂名酒店进行了下架处理。据报道了解，在旅游行业内冒名顶替的情况并不少见。针对于酒店的加盟商，携程的资格审查只是流于形式，酒店需要有营业资格就可以上线，有意向加盟的商家只需在加盟内容中选择“酒店加盟”，填写酒店名称、地址、联系电话和房型等简单信息，并再确定“佣金意向”、提交“身份证证件”后便可提交加盟申请，等待携程的工作人员审核营业资格后，就可以再签订合同上线经营了。但是携程集团并不会派专人前往实地对加盟的酒店进行核实，审核的内容仅仅是核对该酒店的房型和房价是否符合要求，而且审核的方式都是通过电话沟通，审核通过一小时后，酒店就能上线售卖。由此可知，携程网对于酒店加盟商在资格审核方面存在极大的损失，酒店的经营资质和服务质量简直难以保证。

携程集团开放的加盟项目涉及了15项，由于加盟商的群体比较广泛，在与第三方进行合作时，在加盟商自身的产品和技术等方面都满足基本要求条件的情况下，对加盟商的选择不进行慎重的筛选，加盟店交了钱就可以入驻携程，导致加盟店的服务水平高低不一，携程集团线下门店的加盟扩张速度很快，对加盟商的整体服务水平难以把握，难以提高门店的平均效率，长期以往的发展下去，携程的加盟根基会变得十分脆弱，很容易就会在激烈的竞争中被淘汰。这不仅会影响人们对携程集团加盟的认同感，而且也会影响携程品牌的壮大。

　　（三）携程加盟的负面口碑

1.恶意口碑

“随着网络信息的快速发展和旅游业激烈的竞争，部分的消费者和竞争者恶意捏造事实进行不真实的负面口碑制造和宣传。”[14]在微博、知乎、豆瓣等社交软件上出现了一些关于携程加盟不好的风评且获取了很高的阅读量，还有一些人参与了评论。微博搜索“携程加盟”竟然出现了加盟商老板拖欠员工工资，不签合同的博文，知乎上搜索“携程加盟”出现了一些人发表的博文内容有“不可靠”、“不建议”、“干不成”等字眼，以及讲述自身加盟携程以后发生各种各样的问题。网络中可能会存在一写潜在的竞争对手，故意制造出一些对加盟携程企业不利的片面言论，在评论中感情干扰，以达到恶意营销的目的。这种情况会造成有意加盟的合作者对携程口碑信息的怀疑，影响网络口碑的可信度。

2.虚假口碑

有一些携程的商家会发表相关加盟携程后，赚取了很多利润的文章，近年来出现了一些公司组织，专门使用网络推广虚假营销，造成了市场上大量专业刷好评的泛滥，部分客户可能会选择相信，对加盟会有很高的期望长期以往势必会造成公众丧失品牌信任。

　　（四）携程加盟宣传渠道单一，宣传频率低

在网上搜索携程加盟的信息，就会出现加盟的相关页面，但是在微博、知乎、豆瓣等社交软件上几乎没有携程加盟的相关博文，携程邮轮专栏的文章也不算多，话题的互动数还是比较可观，但是往下翻找评论竟然可以看到“加盟携程是否靠谱？”的一些字眼。虽然携程集团跟很多品牌方都有合作，到处可以看到携程的广告，但是有关于携程加盟意向的广告却没有见到。加盟的传播力度不够大，并不足以到普及的地步，加盟的相关消息在大多数出现在百度和携程APP。潜在的加盟商如果不是有意向想了解加盟的相关消息，就不会特意去查找。

　　四、针对携程集团的加盟营销的应对策略

　　（一）建立完善的加盟体系，实现加盟标准化管理

携程集团要制定出一套科学、合理、高效、标准的运营系统，这个系统包括携程集团战略规划、定位、加盟商选择标准、加盟运营手册等形成规范的加盟培训体系和系统管理制度，对加盟商提交的资料进行严格的审核以及对门店和酒店等进行实地调查审核，即使出现了问题也能迅速的找到出现问题的源头和及时给出相对合理的解决方案，同时对加盟店提供强大的支持体系：对加盟商全方位的培训，财务系统的支持，强大的市场宣传与策划等。帮助特许经营商在原有基础上实现高营业额，实现小利润和高营业额，帮助特许经营商削减部分成本,对加盟商进行标准考核，包括推出的产品质量和服务质量。携程集团加强管理规范力度，减少加盟商整体水平差异，提高顾客的认同度，提高顾客的满意度与忠诚度，同时提升携程集团的品牌知名度，与加盟商实现共赢局面。

　　（二）加强对加盟商的资格审核，保证优质的服务

携程集团要尽力做到与加盟者“双赢”的状态，对携程企业而言，商家的加盟会扩大了携程的规模和品牌知名度；对加盟者而言，增加了收入；对社会而言，增加了就业机会，广大人民更容易接触旅游行业，所以只要加盟得当，无论对谁都是极有好处的。

加盟商的严格筛选对携程的加盟发展是非常重要的。例如，对于选择门店加盟商，携程集团有以下三个要求：第一要求加盟商在相关的行业有丰富的从业经验，加盟商有充足的客户资源或门店管理的经验，这保证了加盟商有一定的经验去面对和解决加盟后存在的一些问题。第二，携程集团会根据加盟商实际的运营情况，定期更改给加盟门店者定下业务规模指标，完成了指标任务，就给与相应的奖励，如若完不成，就给与相应的处罚；第三，要求加盟商选择门店的位置不能太偏僻，空间不能太狭隘，要突出携程品牌的优势。

加盟携程的一些酒店存在基础设施老化，服务不符合标准的问题，携程集团应果断放弃。对同一个地区的同一类型的酒店实施竞价推荐，且形成良性的循环，防止多次出现挂名加盟酒店的事件，与此同时会给加盟商带来更多的客源，促进加盟商给客户提供更优质的服务，此外携程集团的佣金得以保证，提高加盟管理的水平。

　　（三）积极应对出现的负面消息，解决负面问题

不同的消费者对同一产品或服务的预期是不同，在快速传播网络信息传播的时代，任何负面的消息都会影响扩大携程品牌形象的塑造，从而消费者对携程品牌的认可度会降低。

应对负面消息，携程集团首先要做好舆论的监测，对已出现的恶意负面信息的内容进行有力的反驳，通过法律渠道对恶意散播负面消息的人员追究法律责任，最大程度减少恶意负面信息传播对品牌造成的影响。为了挽回造成的损失，就必须采取积极的处理方式。

第一，携程企业要加大对携程加盟宣传，通过电视网络、广告公关、口碑营销等方式引导更多潜在的加盟商进一步了解携程旅行的加盟方式。

第三，“微博作为一个全民参与的平台，拥有较低的技术门槛要求。”[15]携程集团拥有微博账号，可以多在微博上发布相关加盟信息，同时推出相应的加盟优惠活动，吸引更多的加盟商加入。

第三，拍摄加盟广告，可以在宣传策划时设计一个经典的加盟广告语，提高宣传度，从而为企业树立了良好的形象与口碑。

　　（四）加大携程加盟的宣传力度，扩大知名度

通过营销手段宣传携程的加盟模式，对于小型刚刚起步的加盟商来说，可以采取社会化的网络营销策略展开推广，如微信的公众号文章，根据艾瑞网调查显示，微信公众号阅读量最高的时间是周末晚上的8点，携程公众号作为提供旅游信息的平台，可以推送关于加盟的文章。关于微博，携程的官方微博账号要花更多的精力和心思去运营，关于加盟的微博可以以不一样的文案呈现给潜在的加盟商，拉近与加盟商的距离，让加盟者感觉得到携程在宣传上是花了心思的，同时可以引导已经加盟携程的商家，定期分享自身加盟携程后的体验和感受，拍摄日常工作的视频，吸引更多的加盟者，或者可以通过博主和媒体内容管理人员以及网络红人发起有关加盟的话题讨论，针对文案筛选后回复，其他的用户对话题热度有着关键性作用，这样可以增加用户的互动和关注。各大论坛博主参与讨论极大程度地影响了消费者地再次传播，从而进行宣传，获取消费者的信任粘性。

　　五、结论与展望

　　（一）结论

本文以携程集团的加盟营销作为研究对象，首先通过SWOT分析总结携程企业发展的优势、劣势、机会和威胁，后对加盟携程集团的优势进行了分析：优质的资源配置，实现资源的共享；降低了经营成本，加速成功速度；强化企业形象，扩大品牌知名度。

根据携程的加盟现状分析对加盟营销的效果进行了深入的剖析。列出了携程集团目前在加盟营销策略上存在不足的问题点：加盟体系的建立还不完全；携程加盟规模扩张过快；携程加盟的负面口碑；携程加盟宣传渠道单一，宣传频率低。

最后，本文的第四部分结合了加盟营销存在的问题点以及携程集团加盟营销的不足点出发，提出了改进以及解决方案：建立完善的加盟体系，实现加盟标准化管理；加强对加盟商的资格审核，保证优质的服务；积极应对出现的负面消息，解决负面问题；加大携程加盟的宣传力度，扩大知名度。

　　（二）不足及展望

由于时间、资料，论文的篇幅等多方面的原因限制，本文的研究上有很多不成熟和不足之处。包括自身理论水平和经验的不足，以及携程集团的加盟营销在不断的变化当中。希望今后能更全面、深入、系统地研究，同时希望本研究案例对同类企业具有一定的借鉴意义。

　　参考文献

[1]Kaung-HwaChen,Chi-YehYung.BusinessmodelforexplorationoftravelWebsitesinTaiwan[J].TourismManagement,2004,25(3).

[2]LinglingGao,XuesongBai.Onlineconsumerbehaviouranditsrelationshiptowebsiteatmosphericinducedflow:InsightsintoonlinetravelagenciesinChina[J].JournalofRetailingandConsumerServices,2014,21(4).

[3]BenHaobinYe,HuiFu,RobLaw.Useofimpact-rangeperformanceandasymmetryanalysestoimproveOTAwebsitequality[J].JournalofHospitalityandTourismManagement,2016,26.

[4]高小茹.浅谈OTA旅游在线预订的消费行为[J].现代经济信息,2017(08):331.

[5]郑楠,张紫荆.“互联网+旅游”模式下传统旅行社与OTA差异分析[J].旅游纵览(下半月),2018(07):55+58.

[6]顾佳敏,姚惠芳.互联网时代OTA对传统旅行社的影响分析及对策研究[J/OL].中国林业经济,2019(06):101-103[2019-12-15].https://doi.org/10.13691/j.cnki.cn23-1539/f.2019.06.029.

[7]王亚男.在线旅游（OTA）发展模式优化研究[J].经济研究导刊,2019(22):163-165.

[8]孟姗姗.我国OTA的发展模式及未来趋势[J].旅游纵览(下半月),2019(02):77+80.

[9]孙波.携程品牌营销策略研究[D].大连理工大学,2018.

[10]沈蓓颖,杨敏.携程旅行网营销成功的研究与启示[J].新课程研究(职业教育),2007(07):88+64+18.

[11]沙水.携程是如何步步陷入危机的?[J].公关世界,2019(03):68-71.

[12]丁雪静.携程旅行网定制旅游市场营销策略研究[D].河北大学,2019.

[13]周艳.基于4C理论的携程网营销策略研究[J].视听,2018(11):211-212.

[14]林玮琪.京东商城口碑营销策略研究[D].西南科技大学,2018.

[15]黄颖.携程旅行网网络口碑营销策略研究[D].辽宁大学,2017.

　　致谢

这篇毕业论文的完成意味着四年的本科学习期即将结束，论文的写作过程虽有诸多不易，期间也曾倍感困惑，但此刻回想起来，也从中深刻体会到不断学习和完善的乐趣和意义。值此论文完稿之际，谨此文献给那些曾帮助过我的人们，以表达最真挚的谢意。

首先，要特别感谢我的导师姜贺老师，不仅对我的论文研究给予了指导，姜贺老师在我遇到难题和出现困惑时不断地给予了我信心和给我一些学术上的建议，在此，真诚的感谢我的导师——姜贺老师。同时，我还要感谢曹勇辉老师，在我论文开题论证和写作过程中，给予了我诚恳且宝贵的建议。

同时，我要感谢大学期间陪伴我的同学、好友、室友及我的家人。感谢你们在生活和学习上对我的关心与帮助，总是在各方面给予我最大程度的包容与支持，真心感谢！

最后也要对百忙之中评阅论文的专家及老师们表示感谢，感谢各位的宝贵意见使我收获颇丰。