北京汉哲顾问营销策略研究

摘 要

近年来，我国继续深化经济体制方面的改革并且取得了惊人的成就，管理咨询也逐渐在我国的经济建设中发挥了更加重要的作用，目前它对于企业的发展给予了智力以及信息方面的强力支持，尤其是在当今复杂且竞争极为激烈的国际环境条件下，它对于促进企业发展有着极为关键的意义。该产业是由于社会经济的不断发展而出现的，现阶段还没有形成十分完善的制度及规范，因此当前国内该行业的企业所遇到的一个巨大挑战就是怎样使其营销策略能够有机地融合企业情况以及市场需求。

当前工作的出发点是以营销策略作为核心要素，所采用的研究方法包括定性分析、对比分析以及文献资料调研等方法，研究对象为北京汉哲顾问公司，着重关注其营销方面的具体策略以及所对应的环境条件，研究结果表明，该企业的营销策略还有一些尚待改进的方面，诸如推广渠道的覆盖面不够宽、定价策略不够专业、且存在一定的同质化现象等，从而进行4P策略的应用，针对该企业的具体情况，合理地将其解决方案合理地制定出来。基于当前的研究结果，该公司可对其市场营销方面的有关策略进行改进和提升，从而将其差异化的优势建立起来，由此具有更强的核心竞争力，由此在市场竞争中取得自己应有的地位，实现更高的市场占有率。此外，当前的研究成果也可为国内的其它企业给出有意义的指导意见，从而制定合理的发展及管理策略来促进自身的持续发展，这对于管理咨询领域的未来成长以及有关理论的完善都会很有帮助。

　关键词：营销顾问；营销策略；SWOT分析

第1章 引 言

随着社会经济的快速发展以及办公模式的转变，逐渐发展出了管理咨询产业，不论是对于整个经济的发展还是分属于不同行业的公司的运营来说，它所具有的桥梁作用是非常重要的。近年来，该行业经过人们的持续探索及完善之后，目前已经处于其成长期之中，对于各类企业的运营及发展来说，其保障作用是不言而喻的，常常被用作为企业实力评估方面的一项重要指标[1]。当前知识经济正在进行快速的转型，而该新兴行业则能够很好地应用了各类智力资源，所以在经济建设中起到了非常重要的作用，被认为是一个正在快速成长的朝阳产业。

在过去的十年中，该行业已在欧美发达国家取得了良好的发展成效，成为了一个知识型的新型产业，其所涵盖的具体领域以及方式也持续地发生演变，目前的一个重要趋势是国际化以及大规模化[2]；我国的经济建设成效显著，目前已经成为了重要的经济体，然而客观地说，国内在管理咨询领域却仍未取得与社会经济发展需求相应的水平，此外，也有很多尚待解决的问题及矛盾存在，尤其值得一提的是其管理模式营销秩序都急需完善，此外，需要强化该行业相应的自律组织的有关职能的建设，以取得更好的实效[3]。因为一系列问题的存在，国内的一些本行业企业往往没有较强的生存能力，所以经过市场竞争的淘汰，很快就濒临存亡，这一问题始终困扰着管理咨询领域，对其可持续的发展是非常不利的。

研究对象为北京汉哲顾问公司，着重关注其营销方面的具体策略以及所对应的环境条件，研究结果表明，该企业的营销策略还有一些尚待改进的方面，诸如推广渠道的覆盖面不够宽、定价策略不够专业、且存在一定的同质化现象等，从而进行4P策略的应用，针对该企业的具体情况，有针对性地将其解决方案合理地制定出来。基于当前的研究结果，该公司可对其市场营销方面的有关策略进行改进和提升，从而将其差异化的优势建立起来，由此具有更强的核心竞争力，由此在市场竞争中取得自己应有的地位，实现更高的市场占有率。由此，企业就能够进入可持续发展的良性轨道之中。

该公司总部设在北京市，2011年创建，目前有五十名左右的工作人员，有500万总量的注册资金，主营业务为人力资源方面的咨询及管理。具体的业务有企业内部培训、企业组织结构建设以及管理咨询等多个方面，其服务质量和专业背景都得到了客户的认可；所服务的行业涉及快消、汽车以及房地产开发与销售等。其价值观是积极的进行人力资源的融通、帮助各类企业健康成长，注重诚信和协作，发展目标是不断地提升在北京及周边地区的业务影响，成为本领域有较大影响力的企业。当前的工作首先对管理咨询领域的具体发展进行深入的调查研究，着重关注企业开展市场营销所用的具体策略，尤其是针对该公司所运用的营销组合相关策略以及其在市场竞争中的核心能力，开展了系统且深入的分析，由此进行营销方案的制定，其目标是促进该公司能够更好地适应经济发展的需求以及市场竞争情况，从而形成自身的发展优势。

在企业的发展及成长过程中，营销策略具有十分重要的意义，它也反映了企业在发展方面所具有的战略视野[4]。当前的工作研究了该企业所对应的具体细分市场的情况，详细地分析了其目标市场，然后有机地结合其运营过程中的各类条件（包括企业自身的条件以及外部的情况等），探讨了其所运用的具体营销策略，从而进行4P策略的应用，针对该企业的具体情况，有针对性地将其解决方案合理地制定出来。当前的研究成果也可为国内的其它企业给出有意义的指导意见，从而制定合理的发展及管理策略来促进自身的持续发展，这对于管理咨询领域的未来成长以及有关理论的完善也会起到一定的指导作用。

第2章 管理咨询行业现状及公司简介

　2.1行业现状

作为一个专业化的服务领域，管理咨询行业的重要基础是知识，它已经在社会和经济发展过程中起到了非常关键的作用，而且成长的空间巨大[5]。调查结果表明，该行业对于X的GDP占比达到了1.2 %，相比之下，中国的此项数值只达到0.2 %，明显地更低。在过去的十多年中，随着经济发展及行业竞争变得更为激烈，各类企业也有了更大的对于管理咨询方面的需求，所以其发展潜力是非常大的，尤其值得关注的是那些在细分专业领域中具有知识密集特点且具有比较高的专业能力及水平的企业。

该行业最初由于受到XX的关注及支持而取得了比较好的发展效果，之前其企业往往对各级XX部门有很强的依赖性，也就是带有“官办”的特征，所以其发展和运营水平也有很大的差异；近年来，来自欧美发达国家的该类企业逐渐地进入到国内的市场中，其投资活动纷纷地展开，尤其是国际著名的管理咨询企业进入我国进行其分支机构的设立和发展，一开始主要专注于信息咨询方面的业务，目前已开展全方位的咨询管理服务，而且还不断地挑战自身的结构和业务范围；当我国加入WTO之后，来自国外的一些大型企业打乱了之前的市场布局，所以必然对我国的相关公司提出巨大的挑战，从而产生了竞争的关系，此外，我国的企业也逐渐形成了更强的市场风险方面的意识，尤其是更加地重视管理咨询所具有的意义和作用，所以国内的该类公司也获得了更大的发展空间，从而不断地拓展其市场以及客户，取得了良好的发展成效。

现阶段，该行业的盈利在逐年提升，目前已经顺利地转变为一类知识密集型的新兴行业，它有机地融合了高素质及高学历的人才来开展相关的决策和咨询，所以发展潜力巨大，而行业市场也充满了活力。以往的研究结果指出，目前这个行业已经进入了较为平稳的成长阶段，其中的咨询专家具有很高的专业素养，其经验丰富，而且部分专家具有很好的国际化的视野，所以有能力对市场的总体趋势进行合理的把握，形成具有行业领先地位的成果，所以对于企业的发展来说起到了必不可少的支撑作用[6]。当前知识经济正在进行快速的转型，而该新兴行业则能够很好地应用了各类智力资源，所以在经济建设中起到了非常重要的作用，被认为是一个正在快速成长的朝阳产业。

2.2公司简介

本工作的研究对象为北京汉哲顾问有限公司，其创立至今已有将近八年的时间，主营业务为人力资源领域的咨询及管理等方面的服务。该公司注重专业化发展，尤其关注我国在该行业中的市场情况，所以其咨询服务侧重于差异性以及本土企业文化，其具体的业务则涵盖了内部培训、企业组织结构方面的建设以及HR管理等，目前其市场范围涉及到的细分行业有三十多种，且包括了国内的十多个主要城市。该企业在理念侧重于通过高质量的咨询来进行企业价值的有效提升，其服务方式主要为一站式，提供定制化的服务项目。现阶段，其合作企业比较多，其HR采集信息高于十万，由此有助于企业管理人能够参照详细的数据来开展工作。其价值观是积极的进行人力资源的融通、帮助各类企业健康成长，注重诚信和协作。

图2.1 公司组织架构

该公司注重专业理念的创新和发展，始终紧跟国际的最新进展来更新其方法论，从而能够给其客户提供高质量的咨询服务，尤其强调服务的专业化和定制化的特点，其服务产品及数据侧重于时效性和细分性，所以具有较高的专业品质保证。

第3章 北京汉哲顾问营销环境及策略分析

3.1营销环境SWOT分析

3.1.1优势（S）

就目前看来，人才竞争是市场竞争的一个重要方面。拥有高学历、专业性强、办事效率高的人才，已经成为评判一个企业水平的标准。北京汉哲顾问在人才方面具有优势。从以下几点来看：一、汉哲顾问所招收的成员中，高学历的超过百分之九十；二、汉哲顾问在专业方面的人才具有相当高的专业水平，两名管理学博士组织数十名MBA优秀人员构成了汉哲顾问团体的高技术层次。并且，在成立的八年里，汉哲顾问为无数顾客提供了帮助，能够根据顾客的需求，准确有效的提出行动方案，客户一致投出良好的评价。

图3.1 公司人员配比

数据来源：北京汉哲顾问人力资源部

3.1.2劣势（W）

尽管在市场竞争上，北京汉哲顾问具有一定的优势，但是其具有的劣势也想当明显。首先，从团队构成来看，汉者顾问的人才主要擅长专业性工作，因此推销方法比较单一，推销力度较小，导致企业的知名度太低，很难得到认知；从内部管理来说，由于内部没有形成完备的体系，并且组织的人员没有凝聚力，导致企业的工作效率受限。

3.1.3机会（O）

就目前市场行情来说，市场资金流动加快，企业的发展速度也在持续增长，在大的发展背景下，企业仍然具有很大的进步空间。要在某行业进行突破，必然要进行市场分析以及可行性讨论，这就需要顾问行业的参与。不仅如此，某些企业想要稳固当前的增长速度，也要请教顾问机构，对市场未来的发展趋势做出预估，为企业的转型或者进一步扩张做打算。由此看来，经济的增长，在为企业提供机遇的同时，也为顾问行业的发展提供了机会。并且，由于一些西方的顾问技术流入我国，我国的顾问机构在维持自身特点的同时，吸收了外来技术的优点，增强了自身的咨询能力[7]。

3.1.4威胁（T）

国内的顾问行业发展也面临着极大的威胁，总结起来有两方面的威胁：一方面，由于国内的顾问行业起步晚，还没有形成一定的入行标准，也缺乏一定的淘汰机制，导致国内顾问行业中滥竽充数的存在过多，影响了真正具有实力的顾问机构与企业的沟通合作；另一方面，由于国外的顾问行业起步早，现在已经具有更为成熟的咨询体系，加上他们不断融入国内的顾问市场，导致国内顾问行业的生存受到极大的挑战。[8]

表3.1 国内外管理咨询公司

　3.2 STP营销战略分析

3.2.1市场细分

从目前的顾问市场分析得知，顾问行业只要是为企业买单，只有一小部分的个人会咨询顾问机构，因此，顾问机构的结构建成应该面向企业。并且，对于企业的不同情况，应当采取不同的措施。最常见的咨询是正在稳定发展的企业提出的，想要在接下来一段时间内，能够在市场上处于主动，不被市场的变动所波及。还有一部分是发展状况良好的企业，想要进一步突破，对于这一情况，需要投入较多的顾问资源，除了对市场环境的分析外，对企业的其他竞争对手的情况也要进行研究。最重要的一部分客户是面临生存危机的企业，对于这类企业，往往要优先处理，不仅要争取工作质量，同时还有追求速度。

北京汉哲顾问应该分析客户的特征，根据客户的实际情况，提供相应的解决方案。为了做好顾问，汉哲顾问必须建立起一套完备的咨询体系，能够高效率地对客户的问题进行分类、分析、解决，为客户带来更好地咨询体验。

3.2.2市场选择

市场细分是市场选择的基础，做好了市场细分工作，顾问机构就可以根据自己的能力和特长，选择出本身具有更强竞争力的市场[9]。

计划发展地：自建立开始，北京汉哲顾问机构便致力于发展自己的规模，扩大自己的服务范围，根据所在城市的优势，以及自己的员工情况，主要的计划区域包括北京以及北京周边。由于具有语言和习惯上的共同点，加上对北京市场的了解，在这里发展具有更大的优势。在发展途中，北京汉哲顾问机构为顾客提供了满意的服务，对于绝大多数顾客的需求都能尽快得出有效的解决方案，在客户群体中具有优秀的口碑。

图3.2 全国范围同业的资金地域分布对标

计划发展行业：由于自身的资源限制，北京汉哲顾问仅在少数行业提供咨询服务，为少数客户提供优质的服务。统计2016年到2018年三年的发展和服务情况，根据不同的行业，对于服务项目进行了分类。

图3.3 公司各行业年度业务收入百分比（2016-2018）

数据来源：北京汉哲顾问财务部

从已有数据分析得到，北京汉哲顾问的主要服务目标是金融行业，对地产以及快消品行业也有一定的投入。这些服务情况，将是北京汉哲顾问未来几年的主要服务目标，努力提升服务品质，争取更大的市场空间。

北京汉哲顾问将主要眼光投入到北京本地的大中型民营企业，这些企业的特点能够为汉哲顾问的发展提供帮助。从需求来看，这些企业对咨询服务具有一定的需求，并且拥有支付相应报酬的能力。在未来的一段时间，北京汉哲顾问的主要精力会投入到研究这些企业的顾问上。

3.2.3市场定位

北京汉哲顾问在明确自身价值观的前提下，努力坚持自身的追求，提高服务质量，对客户的需求认真负责，对诸如快消品行业以及地产行业进行更多的学习研究。北京汉哲顾问将以为顾客提供更好的咨询服务为前提，始终将顾客的利益放在第一位，做好能让顾客满意的咨询机构，赢得客户的好感和尊重。

　3.3营销组合策略分析

3.3.1产品策略

以北京汉哲公司的营销顾问为例，其在设计产品营销方案的时候，基本任务是先要对目标顾客群体进行画像，这就要求其应当尽可能完备的掌握客户的基本资料，并进行整理和存档，必要情况下可以对重点客户进行定期回访；为了掌握目标顾客和市场的最新变化，其还需要对企业和顾客所处的行业进行跟踪。一般来讲，为了提升顾客对公司产品的依赖程度，可行的产品营销方式有以下三种：

（1）密切跟踪目标顾客所处行业的发展情况以及研究热点，对重要的顾客要保持定期回访；

（2）在了解顾客所处行业的发展现状下，可以有针对性的就行业潜在需求向顾客提出建议；

（3）结合了解到的行业研究热点以及近期取得研究进展，创新本企业提供的产品和服务，让顾客可以享受到行业创新和发展的果实。

现阶段北京汉哲公司提供的顾问型服务主要包括以下几种，即企业管理、员工培训以及体系开发领域，而且本公司还在这三个基本服务的基础上进行融合，创新出了整合性的人才管理服务。该服务的重点放在了顾客内部的组织结构的构件上，可以满足其优化中高级人力资源配置的需求。

图3.4 公司专注的管理领域

3.3.2价格策略

北京汉哲公司的性质决定了其主要提供的无形的服务类产品，这类产品的主要特征之一就是无法用统一标准来计算其收费。因此公司在设计产品的收费体系的时候，主要参考了以下三个指标：首先是服务的复杂性（成本）、顾客希望实现的目的和行业平均定价。因为服务类产品在完成前是无法预知其实现效果的，所以顾客在不同公司提供的同类服务进行价格比较的时候，往往就会难以抉择，这也使得服务类公司也很难确定自己的定价体系，既要考虑市场上同类产品的定价情况，跟随市场整体行情的变化趋势，又要考虑到自己提供的服务的差异性以及预计产生的成本等问题，最后还要考虑到顾客对价格的预算，提前预设合理的价格空间，来与顾客进行价格上的周旋。

3.3.3渠道策略

北京汉哲顾问公司已经有了较长的发展历史，其提供的服务质量也获得了市场上很多顾客的信赖，企业现在选择的渠道营销方式还是更加倾向于被动营销，少数情况下会主动。详细来说，企业目前比较常见的几种渠道营销如下：首先是顾客推荐，也就是借助一些老顾客对公司服务的好评和信赖来吸引新的顾客，这些老顾客的推荐往往是一种自发行为；其次是加强和院校之间的合作，这样可以更多的和咨询类的机构接触和沟通；最后是积极参与到各类行业协会中，从协会里不仅能获得最新的行业资料，甚至还能直接接触新的顾客群。在前面所述的行业信息掌控和前景分析的基础上，在利用上述渠道获得更多的和潜在客户接触和合作的机会，企业将会筛选和获得更多的优质客源，实现企业的长远发展。

3.3.4促销策略

在对公司的产品和服务进行促销时，北京汉哲顾问比较重视线下方式：

首先是销售人员的直接推销，顾名思义，就是指派经过培训的员工直接面对面的和目标顾客进行交流，向其介绍公司为其专门设计的服务，提高客户对公司产品的了解程度和接受度。

其次是整合促销，这种方式其实可以看作一种对产品的整合，也就说将其提供的多种服务组合在一起，在原价的基础上折扣销售。而且公司还会对老顾客新增的服务给予一定的折扣，这样可以激发顾客的消费欲望，也有利于企业产品体系的完善。

最后是客户之间的推介促销，也就是针对一些与本公司相互信任的长期忠实顾客，企业可以给与其一定的特权，其在介绍新的客户之后，双方均可以享受相同的优惠价格，这样既能提升老顾客的消费黏性，又可以不断引进新的购买力。

第4章 北京汉哲顾问营销策略问题分析

　4.1新客户挖掘意识薄弱

目前顾客在市场上的地位越来越高，企业为了在竞争中获得更大的优势，选择以客户为中心的营销方式就显得格外重要[10]。目前这一营销策略上的变化趋势也越来越明显，很多企业已经开始逐渐放弃传统的营销方式，渐渐采取新型策略，而且这种转变不仅表现在营销方面，企业产品设计的转变也是非常显著的。

在新型的营销理念下，企业应当更加侧重于主动的营销方式，这目前和北京汉哲顾问的营销理念是相悖的，因此其需要采取一些措施加以转变。首先公司可以加大广告的投放力度，因为市场上还存在很多潜在客户对企业产品出于一无所知的阶段，广告宣传无疑会增加很多全新的客户，这样也扩大的企业对客户的选择范围；而在产品设计方面，公司要适当的调整之前对个性化设计过于重视的问题，在重视重点顾客的基础上设计一些具有普适性的产品和服务。

图4.1 公司客户来源渠道

上图是企业内部统计的所有客户的来源分布，其中可以看出，2/3的客户都是经过老顾客推荐这种被动方式带来的，企业主动宣传吸引的客户（网站和宣传推广）仅占到被动营销方式的一半，这就说明企业的营销理念上存在着很大的问题，一定要重视营销方式从被动到主动的转变，否则不仅不利于企业开发潜在的客户群体，甚至还会让企业在行业中市场地位受到威胁，也难以形成品牌力，甚至可能被市场所淘汰。

　4.2产品定价易波动

价格是市场交易的基础，正如前面所讲，公司提供的服务类产品的特性使其定价难以标准化，这进而会给企业的盈利估计等带来很大的困难[11]。

公司目前的定价权是交给了财务和营销部共同负责，定价一方面会依据企业的经营情况以及成本等信息，另一方面还会考虑竞争对手和市场行情，但是公司现在还是欠缺标准和规范化的定价体系，这就大大增加了公司产品价格的不确定性，不仅可能会降低企业的盈利能力，还会给企业实施价格竞争带来很大的风险。

除此之外，考虑到企业现有新客户的来源主要是通过老顾客介绍，这样就极有可能会出现人情价，有时相同的产品可能因客户身份而有不同的价格，这样非常不利于客户的关系的维系，对企业形象也会有非常不利的影响。而且在行业竞争日益积累以及竞争对手不断涌入的背景下，价格竞争以及逐渐开始成为主流，公司现在也正处于业务扩张的关键期，如果不能合理的控制价格竞争，就可能会出现企业收入难以弥补成本的问题，甚至可能会带来企业资金链断裂的可怕后果。

图4.2 公司咨询价格走势图（按小时计费）

上图展示的是企业过去一年的产品价格的变化情况，我们可以发现价格的变化幅度是比较大的，并且也并非是受到行业周期的影响，所以公司进行产品定价的优化和完善是迫在眉睫的。企业如果长期处于这样一种定价混乱的情况下，不仅会丧失原有客户的信任，还会在价格竞争中蒙受巨大的损失，对企业的长远发展是百害而无一利。

　4.3同质竞争严重

管理咨询与原有模式不同，不再是分步骤将有形产品入库后进行销售模式，而是将提供服务与销售服务同时结合起来进行的一种方式。管理咨询最大的特色就是客户与公司的交流，同一类系列的不同品牌的产品，在外观设计、理化性能、使用价值、包装与服务、营销手段上相互模仿，以至产品的技术含量、使用价值逐渐趋同现象不断发生，导致这种现象也经常出现。对比北京汉哲顾问和学院派咨询公司，两者无论是在理论知识上还是在公司主要支持部分或者说是模式上都存在差异，前者所具备的专业理论支持比较缺失，没有完备的体系，但从总体方面分析，所进行咨询产生的效果没有很大差距。更何况伴随着共享经济的不断发展，获取数据资料来源的方式与来源都相同，所以对于北京汉哲顾问在同种竞争中如何脱颖而出是一个重要问题。

图4.3 企业选择管理咨询公司标准

品牌企业拥有或者控制的没有实物形态的可辨认非货币性资产，能够对公司产生品牌效益提高收益，对于公司的发展起有一定的影响。由以上图表可以看出，除专业影响外，知名度对企业的选择产生重要影响 对于公司的未来发展向产生重要影响。

北京汉哲顾问在对于品牌的发展中循规蹈矩，对于品牌文化的建设理解处于表面，依靠于旧的管理经营模式，而纵观全局可以了解到大部分咨询公司的运营方式相差无几，如果这种情况不进行改革和发展或者仍按照旧的管理运行方式，将在同种类竞争中处于不利地位，而原有的品牌建设作用逐渐消失，无法发挥其应具备的作用。

　4.4推广渠道狭窄

世界各国和地区之间的经济活动相互依存、相互关联，联系不断加强，并且伴随着网络信息时代脚步的邻近，商业竞争愈加激烈复杂，推广方式作为联系顾客与企业的纽带，也成为竞争的重要组成部分。

北京汉哲顾问的保守推广方式已然不适应形势，据图中研究数据来看，以促销作为推广方式，加大了在宣传途径中存在的问题，主要表现在老客户之间的交流宣传，显然这种情况无法满足公司发展要求。

图4.4 公司网站首页

网站作为对一个公司的主要认识方式，其的好坏直接影响着顾客对于公司的好感和认同度。在观察汉哲顾问的网站中，可以看到该公司的宣传缺少新意、页面设置没有活力、难以实现与客户无障碍交流，并且在消息更新可以看出对网站宣传的不重视，很难吸引到存在需求且具备购买能力的待开发客户。从其他影响因素来看，资金是公司宣传的主要制约要素，其对于广告宣传的支持作用小，精准的抓住顾客消费心理，无法实质性作用。伴随着网络信息化，顾客收集信息的方式多种多样，而汉哲顾问仍单一或者老旧方式推广，将难以适应新的需求，市场将对其实行淘汰，对于客户的要求难以满足，最后导致公司收益降低。

第5章 北京汉哲顾问营销策略改进措施

　5.1激发员工潜能

作为市场经营的主体，在拓展业务中应牢固树立以人为本的理念，不断增强市场营销能力，提高客户满意度，提升企业的竞争能力。其中关键的要素是转变营销模式，提高营销人员的积极性，不断拓展业务，发挥主观能动性，提升顾客对产品或服务的认可度。结合北京汉哲顾问当前的被动营销模式，不利于利益共同体的建设[15]。如果要想实现长远发展，打造具有核心竞争力的品牌效应，需要改被动营销为主动，并在市场中不断完善，提升经营的能动性，进一步壮大企业，实现长期稳定发展。采取的措施包括以下几个方面。

5.1.1主动寻找客户

为了推动公司经营的不断发展，实现营销策略的有效推行，在主动营销的模式中主要抓好新市场的开发，同时维护好老客户。在营销观念转变的基础上，紧跟市场，主动出击，在收集客户相关消费数据的基础上，实现有针对性地营销，满足客户个性化的需求。在老客户的维护上，积极做好协调与沟通工作，定期进行拜访，交流在营销服务中的问题，加深彼此信任，同时增强解决问题的处理能力。新市场的开拓中，着重提高对潜在客户的关注度，制定合理的营销方案[16]。稳固市场网格化的营销体系，促进营销战略的实施，努力提高顾客满意度，提高服务水平，增强市场竞争力。

5.1.2提高员工执行能力

为了配合营销方案的实施，在人力资源的配置上，应着重提升营销人员的综合素质，提高对市场的预测能力，增强对市场的判断力。为此，定期开展人员的培训，加强对营销理论的学习，提高在实践中的综合运用能力，并对培训的结果实施评价，开展绩效考核，增强培训的有效性，最终形成一套培训机制，促进整体能力的提升。在团队的建设中，着重提高营销人员的团结合作精神，增强集体荣誉感，实现业务的整体提升。此外，在自身岗位的建设中，做好对人员的激励，完善岗位责任制，加强文化氛围的建设，提升对公司的依附感，提高执行力，满足公司可持续发展的要求。

　5.2完善定价策略

价格是企业经营中比较关心的因素，不管从哪个角度出发，都将其作为重点监控的内容，有效的定价策略能够指导企业开展一系列的价值预算，实现对公司经营决策的有效支撑，因此，合理的价格具有十分重要的意义，结合北京汉哲顾问的实际，可以采取以下措施推动定价策略的完善。

5.2.1优化定价策略

优化的价格是保障交易双方合作的基础，因此在定价策略的推行中，应考虑到各种因素，制定合理的定价流程，并严格实施。同时在推行的过程中结合实际，按照客户等级的分类做好定量的优惠策略，避免价格不合理产生的不良反应。对于长期合作的用户，为了实现稳定发展，可以采取一定比例的让利，在稳固关系的同时也能体现出老客户的优势，达到双赢，促进定价策略的持续改进和提升。

图5.1 定价策略步骤

5.2.2保持价格的相对稳定

价格在一定的时期内应当具有稳定性，不能受到主要因素的影响而发生变化，特别是在企业快速发展的过程中，与顾客建立了良好的合作关系，稳定的价格可以促进双方的经营保持长期稳定运行。为了避免其他因素的影响，在价格的设置上应建立良好的分析机制，增强价格的透明化管理，提高价格的公平性。在合理性上，应当加强价格的监管，针对不同的环境采取不同的定价策略，实现成本的最优化，尤其是在外在环境发生变化时，更应保持一定的抗干扰性。

5.2.3渗透定价策略

随着公司经营的扩大，在开拓新市场时，通常会面对产品竞争力不足的现状，无法在短期内实现资本的扩张。大多数的公司采取渗透定价的方式来提高市场的占有率，提升客户的认同度，这种方式的变更范围限于新产品，并且价格的波动不超行业的整体水平。

　5.3增加客户感知度

在公司的品牌建设中，关键内容是提高客户的认同感，增强对产品或服务的感知力，创造公司内在的品牌价值，从而推动公司向更高层次迈进[17]。结合咨询公司的特点，在实施品牌化的过程中，最根本的是实现价值的同化，增强彼此的信任，建立友好合作的基础。因此在咨询服务时，应密切结合客户的感受，对出现的问题认真分析原因，不断改进。采取的方式主要包括以下几点。

5.3.1将无形的服务有形化

由于咨询服务表现的无形化影响，通常客户的体验度不高，对公司的品牌认同度会进一步降低，从而无法获取更多的竞争优势。这就要求咨询公司，结合自身实际，提高咨询服务的实体化程度，采取有效的措施，把无形的服务做到量化、实体化。具体的方式可以结合服务中的相关文案设计以及数据化的内容，还可以结合公司整体形象。除此之外，员工的整体精神面貌也能进一步体现。这些有形的载体表现出的无形的精神，可以加深客户的印象，提高对品牌的认识，产生对未来服务的期待，促进交易的形成。另外，还可以采取实际案例的分析，客户的有效反馈等增强有形化的效应。

5.3.2强化品牌建设

为针对客户具体化的内在需求，缩小定位范围，公司需要制定并完善规划方案；在市场营销阶段，公司需要以品牌定位为准，借助讲座等线下形式提高公司品牌的传播效应，促进客户在增进了解的基础上引发共鸣；在产品推广阶段，公司需要借助人力资源和设施支持，在产品质量和售后服务等方面提高顾客的满意程度，提高品牌效益；在企业文化层面，公司需要坚持诚信、务实等基本原则和核心价值观，不断提升市场竞争力和企业公共形象，在创新产品的基础上不断丰富自身、增强实力，加强整体文化建设。

总之，品牌作为企业发展的无形资产，与企业的知名度和公共形象息息相关，在宏观方面引导着公司经济的运行[18]。例如北京汉哲顾问公司，在实际发展中，该公司一方面加强技术革新、提高产品核心竞争力，另一方面不断加强品牌建设，在公共形象层面为公司产品推广做出贡献。因此，品牌建设作为公司长久发展的必要因素，对公司各项经济和社会利益产生积极作用。

5.4线上线下多渠道推广

产品作为公司发展的核心，其推广设计决定着企业发展是否成功，而有效的宣传推广工作，既能提高工作效率、降低企业运营成本，又能提高产品在受众层面的欢迎度[19]。在互联网信息化时代，线上营销推广活动占据整体宣传工作的重要地位，企业为提高自身经济利益，不断改良产品性能、迎合用户需求，在个体利益最大化的基础上与其他企业和客户合作，最大化程度地提高宣传效果、丰富营销形式，其中具体的推广方式如下。

5.4.1网站推广

网站推广不改变原有公司网站的总体框架结构和重要内容，而是更新了首页的页面设计和宣传侧重点，以同行业竞争者的业务数据实时更新和网络热点新闻为主体、以客户评价反馈和文章热度为标准，改善线上推广服务；参考经典成功案例，不断提高公司业务能力，增进客户对产品的认识程度；线上开展学习课程，不受距离限制，通过网络培训和聊天的形式帮助不同客户在交流、合作中增进对彼此、对公司的了解，为公司的长远发展培养出新一批潜在客户；定期免费提供行业数据服务，帮助企业深入认识、探索产品化、标准化的咨询方案，同时客户需要付费，解决所咨询的问题。这些多样化的推广方式，有利于扩大潜在客户范围，在满足客户需求和解决发布问题的基础上完善公司自身服务。

5.4.2微信推广

借助微信公众号，各行各业可以发布推送，将专业性强的分析报告及基础人力资源整合方案发布在网络中供大众浏览，同时也能提高企业对该行业和发展前景的了解程度；开发小程序，通过创立北京汉哲顾问行业数据库、产品数据库和付费使用的形式满足企业及客户等受众的需求；通过发布朋友圈，在空闲时间里使用户观看广告推送、了解企业业务范围，从而提高推广工作的准确性和效率。

5.4.3线上线下融合

通过利用传统媒体的资源，例如报纸等渠道发布新闻的形式提高大众对该公司的了解，完善了公司业务推广工作，再给企业形象增加曝光率的同时，由于客户观看新闻报纸增进对公司的了解，吸引了新一批的用户参加众多线下活动，例如宣讲会和专题讲座等，借助面对面直接交流的形式，牢固公司的优良公共印象，提高推广宣传效率的同时也能完成线上线下的相互转换，扩大用户群体。

结 论

北京汉哲顾问公司，在长期发展过程中历经坎坷，通过了激烈的市场竞争的考验，在管理咨询行业中树立起良好的公众形象，在市场竞争中占据一席之地，发展日趋稳定。但随着同行业具备强大实力的竞争者的加入，公司的前景仍需要克服一系列的困难，尤其是在推广阶段，公司需要不断完善现行的营销策略方案。

由上述分析可知，北京汉哲顾问公司的市场环境和工作条件都进行了严密的调查和总结；凭借公司营销部对市场细分、选择和定位的策略研究工作结果，完善线上线下推广方案；不断提高公司在市场中的核心竞争力，帮助运营部门在产品质量、价格水平和营销策略等方面不断提高战略水平；探寻并纠正营销方案方面的误判，将被动的营销方式化为主动，制定专业定价标准和增强产品在同质化竞争严重的现象下的优势地位，在发展中寻求创新可能性、拓宽宣传渠道。最后，公司需要依据现行策略调整方案，在定价流程、销售服务和员工素质等方面提高企业价值，借助差异化优势，提高公司的核心竞争力。

总之，由于XXX经济体系的建立和完善，同行业内企业规模的扩大会带来竞争压力的增加，因此企业需要将管理咨询工作列入工作日程指定的重要指标中，从而管理咨询行业在市场需求下重新焕发出活力[20]。北京汉哲顾问公司也需要抓住机遇、迎接挑战，针对公司在新一轮市场竞争中营销策略引发的问题进行探讨，制定出多样化的措施，在提升核心竞争力的同时，带动公司稳步发展，为咨询市场的繁荣贡献出自己的力量。

参考文献

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致 谢

我要特别感谢我的指导教师，老师为人谦和、思路开阔，无论是选题方向、提纲的撰写与修改还是初稿和最后的定稿，都是在老师的细心指导下完的，再次诚挚的感谢老师一直以来的严格要求和悉心指导。

北京汉哲顾问营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年11月19日

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