摘要：随着社会的发展，我们国家越来越重视对孩子的教育问题，所以一些中小学生的教育机构应运而生，并且不断占据市场，家长们也响应跟风，就造就了现在培训机构热的问题。就拿我们所熟知的学而思教育来说，它成立于05年，但是现在已经发展成我们国家最大的一个教育机构，年前他的呗以及他的教育成果都是我们有目共睹的。作为学而思教育品牌他也有自己的教学主旨，比如说，他们更在乎教育中的趣味性以及升学问题，并且就目前的形势来看，他们的效果是非常好的，因为这些优势使得学而思教育得到了快速的发展，并且已经成为我们国家对中小学生的课外教育的一个重要机构。
新型冠状病毒肺炎全球大流行的情况下，全国许多小学、初中、高中与高校都选择了网上教学，网课直播一时间也成为了热门话题，许多教育培训机构也同样选择了网上教学的方式来让自己与学生受疫情的影响降到最低。线上教育机构的发展迎来了机遇。纵观整个中小学教育培训机构市场，当前关于中小学教育培训机构如何实现高效营销的相关理论研究还不十分丰富，在此背景下，本文利用PEST模型对学而思的外部营销环境进行论述，利用4P理论对学而思自身在经营目前的状况作出了以下的分析，他不仅在原有的分析基础上还增加了其他的分析法，进而探讨了学而思的优势、劣势、机会与威胁，提出了迎合市场、优化产品组合，引进人才、组建强力师资，优化推广方式，实行差异化策略，构建优秀营销网站，后疫情时代增大促销力度等营销策略。
关键词：教育机构；后疫情时代；营销策略
1 绪论
1.1 研究背景
随着社会经济的不断进步发展，我们国家对素质的要求也越来越高，那么教育问题也成为了重中之重，并且各种教育机构已经为我国输送了大量的人才。首先是我们国家规定的九年义务制教育，再到各类的本科以及专科院校等等，学生离不开的话题就是“补习”。教育部公布的2016—2019年的数据显示，我国教育机构的数量在不断上升，这是因为随着国民经济水平的不断提高，家长对教育原来越重视，因此衍生了很多教育机构。
2020年新型肺炎构成全球大流行，主要以面对面授课的教育培训行业受到了很大的冲击，与此同时以线上教育为主的培训机构也迎来了发展机遇，如何进行教学方式创新、实现更大发展成为了教育培训机构需要解决的首要问题，而进行多元化教学模式创新等应对措施也成为了它们的“救命稻草”。
1.2研究意义
1.2.1理论意义：有助于丰富营销策略的理论研究
即使我们国家目前对于各类教育机构，他们的宣传手段比较多，并且前人已经为我们总结出了相关经验，并做出了一定基础，住校学生这方面的教育机构，他们的宣传仍旧是比较少的，因为他们所面向的同学时年龄比较小的孩子，所以对他们的宣传模式不可能和其他的是一样的，我们应该针对自身情况进行宣传，不然会得到一个不理想的结果。就我们国家的形势而言，现在已经给予了中小学教育更多的支持，所以才会让这方面的发展更快更好的进行，但是目前就存在着很多问题，并且如果想要进一步的继续发展，这些问题是必须要解决的。
1.2.2 现实意义：为教育企业的营销策略提供相应借鉴
本文通过对学而思教育机构在后疫情时代的营销发展现状分析，并结合其它教育机构的分析总结了学而思教育营销存在问题。不仅如此，由于我们之前对于市场营销方面做了一些调查，并且也有了一定的经验，结合实际经验不难可以非相应的教育机构提供一定的建议，就比如对于学而思教育而言，我们可以给他们实践经验，并且也可以给予他们一定的支持，推动教育从基本均衡转变为优质均衡，使得教育市场更加健全，也为行业内其他企业发展提供参考。
1.3 研究方法
本次研究采用以文献研究法、案例研究法两种方法进行研究分析：
1.3.1文献研究法
我们通过查阅大量的相关资料，并且向专业人员进行讨教后，得出了大量的有用的理论知识，了解有关教育培训行业的发展现状以及相关营销理论，并且我们从这些书籍中获得了大量的知识，比如说是针对他们的品牌发展方向以及他们的营销手段，并且还更加深入的了解他们的调研对象的详细资料．
1.3.2.案例分析法
将学而思教育培训机构作为案例进行研究，分析学而思处于怎样复杂的营销环境以及营销策略如何实施，归纳总界学而思后疫情时代营销的特点，并给出优化建议。
1.4 研究思路内容
针对上面的调查研究，我们对本篇文章分为以下六个部分来进行深刻讨论，我们应该就历史发展来看来确定这篇文章的选题的主要大义，第二，通过对书籍中有关知识的调查，从而进一步确立内外的发展情况，下一步更是先讲述了所能用到的相关概念及理论，介绍了学而思的发展现状，对其宏观营销环境和微观营销环境均进行论述；再次分析了学而思现阶段所采取的营销策略，对学而思现阶段营销策略进行SWOT分析，分析其优势、劣势、机会和威胁；最后根据学而思现阶段营销策略存在的不足之处提出优化方案，帮助学而思在后疫情时代实现更大发展，也为行业内其他企业提供参考。
图1-1研究思路
2相关概念及理论基础
2.1在线教育概念
在线教育指的是一种通过互联网进行学习的教育方式。目前，在线教育的概念已经不再局限于网络学习和远程培训等方式，而是将所有利用互联网进行教育学习的方式统称为在线教育，当前流行的手机客户端的移动互联网也将手机学习作为一个重点的发展方向。
和其他传统的教育相比，它具有更加灵动的特点，就是不需要固定一个地点 。
对于在线教育而言，互联网的本质就是中介，在它的帮助下学生和老师能够按照自己的时间进行类似于教室内的教学活动或者行为，不光学生和老师能够互动，家长也能参与其中进行互动。
2.2 理论基础
2.2.14P营销理论
在1960年出版的基础营销学中，就将市场营销的概念分类以下四个步骤，一是，人们能够通过自己消费进而来满足自己想得到某种东西的需求，通俗来讲就是你来提供一个市场，我来进行消费，并且我有自主选择的权利，更有一种说法是将市场营销分为4p,这1p就是我们所说的Product的第一个字母。
第二个p指的是他的价格方面的问题，这里我们所说的问题指的是在购买产品或者是资料时付出的，我们付的资金，就是我们购买东西时所付出的，这都是直接影响到一个教育机构的收入的，并且通过网上的有利数据可以更好的售出他们的产品。
第三个p指的是我们的渠道的英文单词的第一个字母，一个企业对于他们的销售产品从生产到以后的生产的每一步来进行的。
第四个p指的是销售方面的问题，一个企业如果想要他们的产品得到更好的推广及发展，那个销售方面的宣传是必不可少的 ，因为企业需要对他们的产品的对象以及形象进行相关的介绍，进而来吸引消费者，并且达到或消费者更好的沟通 。
2.2.2SWOT分析法
SWOT分析方法，主要原理就是找出企业的优势与劣势，并将企业的优势更好的发展，并且将劣势进行改变，从而由内而外的继续发展成为更加优秀的企业。下面我们来介绍一下SWOT分别代表什么，s是指strength,W指的是Weakness , O和t分别代表的是机会和威胁，并且这件事从内外互相结合来进行，提升企业文化的。
2.2.3PEST分析法
一些X著名学者曾经提出这类方法，这些方法运用在一个企业中对的，就是能够发现哪些因素会对组织的发展造成影响。PEST 模型每个英文简写就代表一种环境因素，不同的组织可以根据自己的实际情况有选择地开展 PEST 宏观环境分析。
3学而思教育培训机构营销环境分析
3.1 学而思简介
对于学而思教育，我们进行以下的介绍，学而思成立于05年的12月31日，并且现在已经发展成中国新度比较高的一个课外教育机构。并且学而思的教学目标一直都是一卷小学或者是把生存目标作为组织的理念 ，经过近几年的数据分析可以看出，他们培养出的学生大部分都品学兼优，并有一个良好的学习方法。
学而思教育机构主要面向的对象是等到八岁的儿童 ，并且到现在为止他已经开了很多分支机构，比如说在上海，北京或者是深圳，广州等地。就拿学而思，在北京的教育而言，他在北京已经开到了超过56家的教育分支，并且在北京这样的发达城市也是首屈一指的存在。在2015年，因为学而思凭借着雄厚的师资资源，已经让学而思拥有近400万的学生了。
学而思的教育理念一直都是秉承着激发学生的学习兴趣，健儿塑造学生的优良品格的教育理念，经过最近几年的数据显示，在学而思学习的学生在面临小升初或者是中升高的考试中都会大部分取得优异的成绩，这与他们小时候所养成的习惯是分不开的。
学而思教育机构，他们的价值观一直都是由务实，但创新并且满足客户需求的，并且他对他们的学生提供了全身心的服务，只要是学生提出来的合理的建议都会被此教育机构所采纳，因为他们不断吸取新的经验并进行总结，所以他们的教育模式逐渐完善，逐渐将自己发展成为一流的教育品牌。并且学而思教育机制不单一，他不仅有小学教育也有初高中教育，甚至还有一对一的辅导，这些都从各个方面满足了不同阶段的人的需求，并且14页采取了线上线下相结合的方式，其中主要包括了幼教奥数以及中高考的等多个方面的视频，并且每个月他们的浏览量能达到八百多万次。浴血而死的先进的教育水平以及他们高端的教育设备。这些都可以加快学而思的发展。
3.2学而思营销环境PEST分析
利用PEST理论对于学而思的宏观营销得相对环境来进行分析，并且从以下四个方面来进行讲述 ，有助于学而思明确营销环境，制定营销策略。
3.2.1 政治环境
针对我们国家目前的教育培训情况，民办教育已经越来越重要，并且已经成为了我们我中必不可少的一部分 ，那么随之的政治措施便也会相应出台，2017年初的时候，我们国家的教育部就发布了民促法，XX发布这项政策就是为了帮助一些民办教育机构能够更好的发展 ，并且给民办的教育一些发展方面的经验系和鼓励他们更好的帮助学生去解决在学校无法解决的难题。
教育部之前发布一篇有关于教师职业道德规范的文章中明确指出了，在别的教室不应该以权谋私，私下对学生进行授课进而来赚取利益。并且当地的XX也明文规定，学校的老师不可以私自收费，让学生去他们那里进行补课。但是这一些活动的截止正好更加有助于学而思这样机构的发展，学而思对机构里面的老师都是经过合法的才能对学生进行授课的，他可以更好的补充学生在课堂上的缺失。
等国家的教育部早就在2018年初，联合当地的建立住院部以及社会保障部对开展校外的旧城补课培训机构进行严厉打击，因为这些机构打都存在大多问题，比如说他们会误导小孩子进而来谋取利益，并且这类教育机构大多数并没有经营执照 ，在这里教育机构里孩子能学到东西他都是课堂上所没有涉及的，孩子们更容易产生互相攀比的心理，从而形成不良的社会风气。但是这些问题都是学而思所没有的，这个世纪也悄悄给学而思一个更快发展的机会，并且学而思夜凭借着这个契机，得到了更好的口碑。
3.2.2 经济环境
从进入20世纪以来的这十年多的时间里，我们国家的教育机构的发展一直都是呈现上升的趋势的，并且隔离发展已经成为了我们国家都十分关注的对象，并且包括互联网的教育也已经不断刷新着以往的记录，这都充分表现着我们国家针对教育方面展开了一个新的授课模式，并且更加利于我们的生活。并且教育培训这个行业作为我们国家新兴发展的事业，他已经成为了一个传统意义无法比较的优势。从零七年以后我们国家在对于教育文化方面的支出一年较一年的稳步增长。并且对于参加教育机构的观念以后，我们中国的传统观念有关，我们中国家长认为如再苦也不能苦了孩子，并且他们更加的重视对孩子的教育，还认为教育是出人头地的一个重要途径，并且就我们国家的考学政策而言，高考仍旧是一个独木桥，需要我们拼命去挤，所以说教育方面的支出已经成为了一个家庭最重要的支出项目。你去调查显示，现在我们国家的大部分家庭会拿出他们生活所需费用的1/3来将孩子送进机构 进而培养孩子们的兴趣爱好或发展他们的学业。
3.2.3 技术环境
因为我们国家的经济不断发展，对相关人才的要求也越来越高。从改革开放以来，我们国家大力发展一带一路建设，并且加大对外国的投资，将中国发展从世界最大国家已经是指日可待，但是由于中国人的封建的思想，使得孩子在从小并没有受到国际化教育，这边是我们国家的国际化人才日渐匮乏 。但是国外的一些发达国家对这方面的人才储备十分充足，并且他们的教育也更加的国际化 。但是回看我们的教育，如果你想要继续发展，就只能靠更高的学历，但是并不是每一个孩子的都适应这种题海战术的枯燥的学习，这样不仅会磨灭他们对学习的乐趣，有会让他们失去了这个看世界的机会。除了我们在课堂上学习的内容一般如果我们向更好的超过同学脱颖而出，那我们我们便需要去参加一些课外的教育机构，我不仅可以提高他们的成绩，也能带动这方面经济的发展，家长投入的资金阅读孩子不管学习如何，他们的眼界也是更宽阔的，所以大部分家长就更加愿意往里面投入资金。并且现在是互联网时代，如果想学习一部手机，随时随地都可以，所以这种学习模式必将代替原有传统的学习模式，更快的占领更多的市场。
3.2.4 社会环境
因为我们国家对二胎政策的放开，国家XX越来越鼓励我们去生二胎，那么我们中小学生数量会急剧增加。在我们国家的一些发达城市，已经有90%以上的学生参加课外活动，比如说一些音乐，美术方面的，只要不讲可以讨厌他们的情操也可以让他们见到更多，给他们一个更加丰富的童年生活。然而你讲的发展十分的迅速，优胜劣汰已经成为了一个必然的需求，所以说为了适应广大人民的需求，教育机构也发生了相应的改变，不仅如此，跟家的另一话，他们更加想要更多的资本，而且还有新的教育机构的加入，最多款增加了他们的竞争。并且他们的发展前景也是非常好的，因为我们国家的中小学一直都会存在，并且市场也会越来越大，家长也会越来越重视这方面的发展。上面这些问题都会让教育产业加速发展。
新型冠状病毒肺炎全球大流行的情况下，全国许多小学、初中、高中与高校都选择了网上教学，网课直播一时间也成为了热门话题，许多教育培训机构也同样选择了网上教学的方式来让自己与学生受疫情的影响降到最低。疫情常态化是当下的趋势，线上教学将迎来更大的挑战与机遇。
目前我们国家的通信技术十分发达，线上学习的教育模式也逐渐覆盖我们的生活，并且因为它的方便以及灵活性使人们普遍接受。学生们只需要考虑学习问题，不需要再考虑其他的有关于人际关系中住宿，交通方面的问题，家长也相对更加的省心，并且孩子也可以根据自己的薄弱学科来进行响应的学习，这样也可以节省他们的时间，进而达到更加高效的学习体验，所以这种鸡的付出成本并且高的获益的教育模式更加被人们接受。所以线上教育其他的语言培训教育正逐渐进入我们的生活。
4学而思教育培训机构营销策略
利用4P理论对学而思的营销策略予以研究，分别基于该品牌的产品策略、价格策略、渠道策略与促销策略加以介绍，对学而思自身营销现状进行系统分析。
4.1 学而思的产品策略
中小学课外辅导教育机构的产品服务模式主要有三种：大班式辅导、3-6人小班式辅导、一对一个性化辅导。学而思为对更对类型学生制定合适的辅导策略，先后推出勤思班、敏学班等不同课程，勤思班属于尖子班，敏学班属于提升班，用户可以针对自己孩子的学习状况进行选择，如果基础较高可以选择勤思，想要提升孩子可以选择敏学，为家长和孩子提供更多选择。
不仅如此，学而思重点开展的是一对一辅导服务，且在寒暑假、中高考最后三个月冲刺时期与报考等重要阶段实施3-6人小班式指导，重点是用预科课程、提分课程、核心课程等方式去展现。个性化学习还有一个特征是，所有一对一的学生都会有与之相对的学习管理师帮助其约课、敦促学习、并协助回答疑难问题等，并确保应有的学习效果。
然而，因为个性化辅导也有其自己的不足，网站中尚未将此类信息具体的展现出来，更多的是通过一对一的咨询对基本状况形成一定的认知后再推荐其认为与学生学情相符的产品。状况的了解涵盖了学生所在学校、年级、辅导课程、渴望获得的目标等资讯，且会利用客服和学生以及家长当面进行沟通，明确学生的成长环境、个性特征等状况，进而对其选择最佳教师。尽管这展现出了一对一的特征，针对有些独特的学生如自闭、单亲等状况应当事先告知且提供最佳的组合措施，然而，针对许多需求相对简洁的一般学生而言，是需要耗费资源与时间成本的。有的家长因为无法抽出时间无法到场咨询，还在网站中无法寻求最佳的入口去报名，进而选取其他培训机构，也会使得相关顾客出现流失。
4.2学而思的价格策略
产品定价为营销机制内最复杂的问题，它对产品生产商与顾客来说都是十分关注的一大要素。网络产品定价让顾客能货比三家，得到各个产品生产商的定价，在各方比价后，从做出决策到最终购买有足够的时间，这就意味着网络购买产品的价格变化较大。现阶段，因为民办教培类学校在持续增加，而学而思学校的价格与其他学校相比价格基本上更高，所以处于价格弱势地位。对消费者而言，在产品品质相差较小的状况下，往往倾向于选取价格不高的产品。这对学而思的营销将带来一定的阻碍。
表3-1授课老师评级标准
| 教师分级 | 教龄/职称 | 授课能力 | 月续学率 | 课时量 |
| 标准 | 1-4年/初级 | 60-80 | 70% | 30 |
| 3A | 5年/中级 | 85 | 80% | 40 |
| 4A | 7年/高级 | 90 | 85% | 50 |
| 5A | 10年/高级 | 95 | 90% | 60 |
学而思的价格组成，结合学生年级与授课教师等级的差异，学而思开展了相应的差别定价，包括百元／时至千元／时等等。教师的等级评估第一是根据教师的受教育程度与教龄，评估级别更高的比例有学生满意度、学生续学率等指标。如此可以确保有紧急需求的学生在提供差价后可以更快地从一流的教师资源中受益。价格的组成重点包括课时费与管理费。而管理费是使用在所有在读学生均能获得校区中24小时开放的自习室与老师对学生各种问题的回复上，且定期能获得第一手学习资料。原本可当做招生优势的一种独特服务，也未呈现在网络中。在其他网络系统中也未见到与之有关的陈述，无法获得最好的引导作用。乃至有的家长在了解到价格后会觉得只要1个小时的授课便要这么多的费用，就会无法接受。
4.3学而思的渠道策略
学而思的营销方式重点有线下营销与线上营销两种。结合其2017年财报资料发现，当年整个年度的学大线上业务额在总业务额中的占比为35%，网络使用率基本不高，和网络推广相比具有极大的差距。核心促销方式还是在线下进行，促销主要是在校区附近的小区、商超门口散发传单等，户外楼体广告定期介绍，写字楼电梯、公交站地铁站等。该形式可以高效开发市场，但这需要消耗较多的资金，目标比较分散。
针对意向学生而言，线上促销只是囿于官网中的陈述。微博与微信公众号与用户间的沟通较少。未充分运用数字化资讯与其他网络媒体。
针对已报名的学生，可利用微信群或QQ群和其家长进行有效交流，第一是交流学习效果，讲解学习经验；第二是不定期推出促销活动，如讲解新学员赠课时等活动，目的在于希望在读学生家长能帮忙推荐，最终还是通过校区的工作人员去一对一地去与意向学员及其家长进行交流而协助报名。
根据上文的分析，现阶段学而思的核心促销方法主要是利用线下方式营销，在网络营销领域却不够超前，专业性不够。
4.4学而思的促销策略
一般的促销策略是指公司为了使顾客能做出购买产品或服务的行为，以礼品促销、打折营销等各种手段开展的促销模式，在对用户介绍产品资讯的同时，协助其做出购买决策，且推荐给朋友或亲人，旨在持续增加营销空间与实现营销目的。而网络促销策略却是结合互联网大数据下的促销而进行，目标更为精准，沟通更方便。
学而思会开展在读学员假期科目的报二送一，应当是相同学员在同个假期选取3个科目加以学习，而仅应支付两个科目的费用，转化周期不长，效率高。
针对意向学员而言，上述促销方式十分诱人，然而因为网络推广的能力所限，促销活动的学员大多数是从线下获得的，由此失去了许多意向学员。
5学而思SWOT分析
在明确了学而思的外部营销环境和内部营销策略的基础上，利用SWOT模型对学而思进行分析，从企业的优势、机会、劣势以及威胁四个方面进行系统探讨，可更全面地掌握学而思的营销现状，有助于学而思继续保持优势、抓住机遇、填补短板，从而增强核心竞争力。
5.1学而思的优势分析
学而思在教学理念、产品信服力、品牌营销、资金扶持等领域拥有其自己的特点。如果可以展现出此类优势将获得更好的营销效果。
5.1.1先进的教学理念
学而思是一对一个性化教育领域的行业老大，主要是将学生成绩的提升当做目标，将提升学生的学科素养当做方式。采取集中学习计划师、学习管理师、个性化专员、学科老师、陪读老师与心理辅导老师等工作人员辅导学员的一条龙服务方式。对比一般的课堂来说，能对所有学生介绍所有学科的重要内容，讲与练相互融合，及时补充不足，获得更好的学习效果。
5.1.2个性化智能辅导流程
学而思通过在敏学班、勤思班，达成线上线下相互结合，紧密追踪，所有学员专享智能组卷，有目的性地练习，高效开展学习活动，夯实理论知识。学而思教研团队每年都在持续修正一套涉及k12领域的全学科教学类参考书籍。从基础不佳到持续提升，从同步提高至假期连接，从单元讲解至考前冲刺。个性化教学的内容涉及面特别广，内容多元，应用便捷。
5.1.3个性化教学特色
结合学生的需求，学而思讲课方式涵盖了一对一辅导3-8人小组课，8-15人大班课等方式。个性化教学旨在在讲课时结合所有学生的学习状况，配置各种有针对性的作业内容，设立各种学习方案，在该过程中加以改善且进行阶段性的梳理。
5.2学而思的机会分析
就校外培训市场而言，学生的需求存在一定的差异，然而学而思的教学资源十分多元，产品类型丰富，与其他学校相比优势十分显著。2014年初，学而思网络测评追踪，线下辅导检查，对学习效果将有较好的保障。网络平台涉及到小初高所有年级的内容；考纲中将梳理所有知识的重难点；十年全国中高考试题与名校期中期末测试讲解等等。个性化智能教育机制在全国学大在读学员促销执行更新结束，且获得了不错的收益。这说明，学而思具有优良的互联网规划意识。
如果想在日新月异的培训市场竞争中获得有利地位，应当要有长期的策略定位和真正可操作的促销措施。手机网络用户数量将近5亿人，在各种网络人群中，利用移动设施上网人数的占比超过了80%。网络对整个世界的影响巨大，每个人都处于网络信息世界内。互联网发展已进入至所有普通人的生活、学习与工作中，所以过去的营销策略已经不适合现代社会经济形势下的工作。网络新媒体营销是一种新型手段，拥有各种重大优势。如成本更低，传播更迅速，地区更宽，和外部的交流效果更佳，另外也不会被其他时空所约束，其特征是其他营销手段难以赶上的。而在网络时代下的营销，对教培行业不但为一种考验，还是一种巨大的机会。
新型冠状病毒肺炎全球大流行的情况下，全国许多小学、初中、高中与高校都选择了网上教学，网课直播一时间也成为了热门话题，许多教育培训机构也同样选择了网上教学的方式来让自己与学生受疫情的影响降到最低。学而思教育机构的发展迎也再次迎来了来了机遇。
5.3学而思的劣势分析
2015年到现在，学而思渴望在网络产品方面上线新的产品，且强化对新兴网络教育产品的促销，虽然在网络营销中获得了较大的成绩，然而也具有各种问题, 如在介绍时沟通效果不佳，配套试题品质不统一，定价机制不够有序，营销方法还应持续增加等，此类问题都不利于学而思网络营销的开发。另外，学而思在职员、主要技术与网络产品定位方面对比新东方教育集团，仍然有各种问题。
5.3.1网络产品匮乏
对比新东方、好未来等品牌，学而思尚未积极关注网络营销的便利性和重要地位，对比线下的多元化辅导产品，线上产品无法和其相匹配而建立拥有个性优势的网络产品。在线上教育将变为未来辅导教育发展的新网络阶段，更需要在网络产品的开发上获得关注，有所推进。
5.3.2人才紧缺
校区规模的不断增加与工作人员的高流失率使得人才匮乏。不只是因为经验丰富的网络营销人员不多，在互联网时代下，许多教育机构迅速成长起来，有权威的网络营销管理人员也有待培养。另外，教师团队的经常变化也将带来各种不良影响与连锁反应。
5.3.3线上推广同质化现象严重
学而思在传统教育培训领域开始得相对更早，然而在网络营销领域却无巨大的优势。许多教培机构均具有网络推广工作效果较差的问题，学而思也是如此，特别是在网站设立上，质量应当深入提升，这对用户群体的使用体验是十分不利的，所以应当积极推进网站建设，持续提升网络推广品质。
5.4学而思的威胁分析
现阶段，以K12课外辅导业务位居前列的新东方等企业已进军资本市场，身为过去与其并驾齐驱的学而思却开始在走下坡路。据悉，2017年K12课外辅导市场总额突破了3900亿元，一直到2017年，根据收入核算，学而思在我国市场中的份额还不到0.8%，位居全国第三。新东方与好未来分别以1.8%、1.3%排列榜首与第二。尽管位居前列，但学而思与前面两者还具有极大的距离。结合2018年第一季报信息，该企业营收约7.23亿元，与上年度相比上升了约2.1%，净利是0.03亿元，与上年度相比上升了约-67.1%；而新东方2018年第四季度的营收与净利分别约7亿美元、约0.6亿美元，增速也超过了学而思。另外，好未来2018年4个季度营收与净利的上升比例都在两位数以上，与学而思相比也更有优势。
根据上文的介绍，学而思的获利能力较差是其排在后面的核心影响要素。新东方、好未来运用大班、小班相互结合的教学手段，只有学而思运用的是一对一教学法，所以后者在收益规模与毛利率上与新东方、好未来等拥有较大的距离。另外，新东方、好未来等品牌在很多年前便开始规划在互联网中发展，网络营销已拥有了相应的规模。
针对该状况，网络营销效果不佳的学而思也开始在寻求变化，提升小班化教学的比例，且改善网络学习平台“e学大”。然而效果怎样与可否协助学而思逆袭还需要较长的时间来检测。网络市场竞争的剧烈与自己产品的不够多元均是影响其发展的核心影响要素。新东方、好未来等知名度较高的培训机构已在我国民办教育K12市场中获得了较大的知名度及市场的认可与欢迎。高思、优胜等K12教育公司的营销方式十分丰富，猿辅导、掌门等在线网课平台也在崛起，学而思需要应对剧烈的市场竞争，不仅需要将自己的基础打好，掌握优秀的营销师资力量，还应结合XXX的技术力量，关注互联营销，塑造优秀品牌，在改进一对一教学方法的基础上积极开发新的产品利益上升点。
6．后疫情时代学而思营销策略优化建议
6.1优化产品组合，应对疫情教学
许多学员与家长对学而思上线的教育产品表达了认可与支持的态度。服务学生为学而思所有教师的主要工作，同时应当将其融入至教育的所有领域，将“服务学生”展现至所有细节处，对学员们全面、健康的发展发挥出重要效果。现价段学而思推出的教育产品更多针对高端教育市场，学而思还需要开发竞争力度不高的市场，高效地打造其品牌竞争力。在开展市场细分后，学而思应当供应和目标市场相匹配的教育服务产品。教育服务产品的附加等级在教培市场竞争中对于品牌建设将产生巨大的影响。学而思培训教育需关注的是，其自己的教育开支相对更高，这让学生与家长的预期收益也有所增加。在该状况下，若是就基础不佳的学生安排课程学习攻关小组，将会使其产品更加与众不同，在竞争中处于有利地位。
除此之外，新冠肺炎爆发以来，在全球共同努力下，虽然已经得到了一定程度的遏制，但前景仍不容乐观，疫情常态化将成为未来一段时间的趋势。受疫情影响，线下教育培训机构将引来巨大冲击，线上教育将成为很多家长和学生的首要选择。学而思作为线上教育的优秀品牌应该抓住机遇，例如可以在后疫情时代推出更多线上教学产品。一句话，学而思应当深入改善产品组合，展现出品牌效应，这是学而思品牌宣传与发展的最佳手段。
6.2合理调整定价，组建强力师资，
学而思学校的价格比同类教育机构价格偏高，因此并不存在较大的竞争优势。对于消费者来说，在产品质量差距不大的情况下，通常偏重于选择价格较低的产品，为此学而思有必要对其推出的教学产品进行合理定价，可适当推出一些平价产品，吸引更多家长的关注。
除此之外，每个教育机构都十分重视师资力量，往往也会用师资作为宣传和招生的资本，家长在选择时也会看重教育机构的师资是否雄厚，因学而思需要持续引进人才，组建强力师资。尤其是对于毕业于清华、北大、哈佛等世界名校的学霸，具有强大号召力与影响力，学而思需要聘请这样的优秀教师作为机构的明星讲师，从而吸引更多的学生与家长，从根基增强机构的核心竞争力。这样一来，即使学而思的教学产品价格相对较高，但由于有强大的师资力量作为支撑，依然在教育辅导领域保持强大的竞争力。
6.3优化推广方式，拓宽营销渠道
学而思需要建优化推广方式。现阶段，手机移动流量已经超过了个人PC，因此企业与教育机构网络营销的焦点，需要从个人PC端的流量形成升级成注重移动端的流量。这是因为，用户在个人计算机中更关注的是发现资讯，将关键词引入且被动接纳各种内容。然而在移动终端中，用户能结合自己的需求，下载有关软件，此类需求所反映的是简洁、迅速，另外可以获得优质、高效、低价的服务。由此使用户的行为习惯有所改变，设立实力大的、拥有自己的品牌，在教育的所有细分行业拥有巨大的影响力便是吸引流量实现营销的重点。教育机构需要将更多的重点置于产品与品牌有无获得市场的肯定上。
尽管所有推广手段均应努力去尝试，然而更应当将细节工作做好，才可获得更佳的效果。学而思应维持在学生用户中更高的影响力，可以为学生与家长对象供应有意义的资讯，忠诚地对待所有在线学员，在学生中形成优良的口碑，设立自己的网络品牌，建立自己的网络系统。中小学教育机构的品牌营销还应关注几个特点，顾客的年轻化、尤其是网络客户，唯有先突破自己才可与其建立起优良的关系。所以应当对产品内容加以包装，让其更为有趣、更为丰富乃至更为少儿化。举例，在App设计、微信平台等渠道中将知识与娱乐要素相互结合，编为有针对性的小故事或是笑话，让知识点变得与传统截然不同，这不仅可以方便记忆，还可以更好地推广。
6.4创新促销方式，疫情时代加大促销力度
针对在市场营销中具有的促销问题，学而思需要使用个性化的促销方法。消费者对赠送小礼物、附加商品、产品价格优惠等传统的促销方式已经司空见惯了，因此也就不能很好的达到促销的结果。差异化的促销策略是指学而思在制定促销策略时，要结合机构本身的优势，课程的特点来进行制定。对促销的方法也要进行创新，区别于区域内的其他同类型机构，但是不能出现恶性的价格竞争。另外，对促销的规则制定要严谨，防止出现漏洞，对促销的规则应详细的和客户交待清楚，避免出现争议，这能提高客户对学而思的满意度。
广告身为一种推广资讯的活动，它是企业在营销活动中广泛关注、使用最频繁的一种促销手段，广告能将促销的内容传递给更多的潜在顾客。广告是利用有关促销活动与媒体宣传企业产品或服务等相关经济资讯的大众宣传活动。学而思教育应开展多样化的广告促销策略，不能仅限于线下的张贴广告、发放传单等促销方式，还要借助互联网进行线上营销，互联网时代，微博、微信公众号等新媒体已经成为人们了解外界信息的最重要渠道。学而思在进行课程促销的同时，所针对的群体不应只是针对新生，对于老生也应有相关的促销策略，让老生能够感受到机构对它们的重视，使他们能够后续能够继续选择学而思。
除此之外，新冠肺炎爆发以来，各地经济受到严重冲击，很多企业的薪资待遇大幅度下调，很多家长的收入明显降低。学而思作为线上教育的优秀品牌应该抓住机遇，承担更多社会责任，例如可以在后疫情时代推出折扣售课、折扣续费等促销活动，让让家长与学生在疫情时代享受折扣，感受到温暖。
致 谢
时光飞快，我的大学生活马上就要接近尾声，于我，这四年的大学时光将成为我人生中最宝贵的回忆。交院不仅见证了我的羞涩青春，也教会了我知识，在此，我不仅结识了良师，也结交了益友，在此，让我对于成长有了更深刻的认知，也学会了融入社会的知识，在此向四年间教授我课程的老师们，陪伴我四年的同学们献上衷心的感谢！
首先要感谢我的导师姚丽娜老师一直以来对我的鼓励和支持，从论文的选定到一遍遍的修改，姚老师一直在给予我细心的指导，积极帮助我解答疑问以及出现的问题。老师严谨的学术精神，对学生的爱护之情都给我留下了深刻的印象，也将会深深影响我以后的工作精神和状态，在此对我的导师李老师表示真挚的感谢。
同时也要感谢一直以来在默默付出的经管学院的老师们，在教授我课本知识的同时，也用他们的人格魅力感染着我，让我不仅学习到知识，也学习到了严谨、认真和扎实。
还要感谢一直以来的同学们和我的家人，让我在爱的关怀下度过了有意义的大学时光。
再次向大家表示真挚的感谢！
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